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1、任务一任务一1.案例分析让步的过程，让步的要求是什么案例分析让步的过程，让步的要求是什么2.案例中让步是如何展开的案例中让步是如何展开的3.给我们的启发是什么给我们的启发是什么单击添加副标题 买方：您这种机器要价750一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有话说吗？卖方：如果您诚心买的话，680元可以成交。买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台。（卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了）买方：那么
2、您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点点头）买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。（卖主想反驳，但是“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）买主的策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%案例分析 买方要求价格降低，他就一次性多购买，卖方想要卖出去，结果一步步的让步，最终达成交易。展开：买方采用步步为营的蚕食策略，一步一步的慢慢的迫使卖方让步，卖方感觉买方杀价杀的也不多，就慢慢的与买方妥协，达成双赢的局面。让步的要求与展开 意欲取其尺利，则每次谋其毫厘。每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经
3、意中，对方就作出了让步。即使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。启发任务二任务二任务二任务二 让步策略的运用让步策略的运用让步策略的运用让步策略的运用知识链接知识链接vv一、让步的原则和内容一、让步的原则和内容一、让步的原则和内容一、让步的原则和内容vv1 1 1 1让步的原则让步的原则让步的原则让步的原则vv如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？如何作出让步对自
4、己有利又能使谈判顺利达成协议呢？vv（1 1 1 1）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。vv（2 2 2 2）让步要分轻重缓急。）让步要分轻重缓急。）让步要分轻重缓急。）让步要分轻重缓急。vv（3 3 3 3）让步要选择恰当的时机。）让步要选择恰当的时机。）让步要选择恰当的时机。）让步要选择恰当的时机。vv（4 4 4 4）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。）让步要有利于创造和谐的谈
5、判气氛。vv（5 5 5 5）己方的让步形态不要表现得太清楚。）己方的让步形态不要表现得太清楚。）己方的让步形态不要表现得太清楚。）己方的让步形态不要表现得太清楚。vv（6 6 6 6）让对方珍惜你的让步。）让对方珍惜你的让步。）让对方珍惜你的让步。）让对方珍惜你的让步。vv（7 7 7 7）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。vv（8 8 8 8）不要执着于某个问题的让步。）不要执着于某个问题的让步。）不要执着于某个问题的让步。）不要执着于某个问题
6、的让步。v2.2.2.2.卖方让步的内容卖方让步的内容卖方让步的内容卖方让步的内容v 减少机器的价格。减少机器的价格。减少机器的价格。减少机器的价格。v 买方必须一次性购买买方必须一次性购买买方必须一次性购买买方必须一次性购买20202020台，台，台，台，3 3 3 3个月后在购买个月后在购买个月后在购买个月后在购买15151515台台台台v 买方这买方这买方这买方这20202020台必须马上付款台必须马上付款台必须马上付款台必须马上付款分析提纲分析提纲让步模式及运用让步模式及运用让步模式及运用让步模式及运用 1.冒险型这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示，
7、己方始终坚持初始报价，不愿做出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候，却做出大步的退让。当对方还想要求让步时，己方又拒不让步了。2.刺激型。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步，而一旦让步停止就难说服对方，从而有可能造成谈判的中止或破裂。但是，如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长，这种刺激型的让步方式也可以显出优越性，每一轮都做出微小的但又带有刺激性的让步。把谈判时间拖得很长，往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。3.诱发型。在实际的价格谈判中应尽
8、力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，并且会认为己方软弱可欺，从而助长对方的谈判气势，诱发对方要求更大让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失。分析提纲分析提纲4.希望型：让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易做出让步；另一方面让对方看来仍留有余地，使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。5.妥协型：开始先做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少。6.危险型：开始做出的让步幅度巨大，但在接下来的谈判中则坚持己方的立场，丝毫不做出
9、让步，使己方的态度由骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性。7.欺骗型：第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受)，然后在第四轮里再假装被迫做出让步，一升一降，实际让步总幅度未发生变化，却使对方得到一种心理上的满足。8.低劣型：在谈判一开始，就把己方所能做出的让步和盘托出，这不仅会大大提高对方的期望值，而且也没有给己方留出丝毫的余地。接下来的完全拒绝让步显得缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。知识链接知识链接vv一、迫使对方让步的策略一、迫使对方让步的策略一、迫使对方让步的策略一、迫使对方让步的策略vv
10、1 1 1 1“情绪爆发情绪爆发情绪爆发情绪爆发”策略策略策略策略vv2 2 2 2吹毛求疵策略吹毛求疵策略吹毛求疵策略吹毛求疵策略vv3 3 3 3车轮战术策略车轮战术策略车轮战术策略车轮战术策略vv4 4 4 4分化对手，重点突破策略分化对手，重点突破策略分化对手，重点突破策略分化对手，重点突破策略vv5 5 5 5红白脸策略红白脸策略红白脸策略红白脸策略vv6 6 6 6利用竞争，坐收渔利策略利用竞争，坐收渔利策略利用竞争，坐收渔利策略利用竞争，坐收渔利策略vv7 7 7 7虚拟假设策略虚拟假设策略虚拟假设策略虚拟假设策略vv8 8 8 8得寸进尺策略得寸进尺策略得寸进尺策略得寸进尺策略
11、vv9 9 9 9先斩后奏策略先斩后奏策略先斩后奏策略先斩后奏策略vv10101010声东击西策略声东击西策略声东击西策略声东击西策略vv11111111最后通牒策略最后通牒策略最后通牒策略最后通牒策略v二、迫使对方让步时要注意的问题二、迫使对方让步时要注意的问题二、迫使对方让步时要注意的问题二、迫使对方让步时要注意的问题v1 1 1 1不要感情用事不要感情用事不要感情用事不要感情用事v2 2 2 2忽视对共同利益的追求，输赢悬殊忽视对共同利益的追求，输赢悬殊忽视对共同利益的追求，输赢悬殊忽视对共同利益的追求，输赢悬殊v3 3 3 3过早地以撤出谈判相威胁过早地以撤出谈判相威胁过早地以撤出谈判
12、相威胁过早地以撤出谈判相威胁v4 4 4 4不要向对手透露太多情况不要向对手透露太多情况不要向对手透露太多情况不要向对手透露太多情况知识链接知识链接vv一、阻止对方进攻的策略一、阻止对方进攻的策略一、阻止对方进攻的策略一、阻止对方进攻的策略vv1 1 1 1资源有限策略资源有限策略资源有限策略资源有限策略vv在商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：在商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：在商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：在商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：vv（1 1 1 1）权力限制）权力限制）权力限制）权力限制 （2 2 2 2）资料限制）资料限制）资料限制）资料
13、限制vv（3 3 3 3）其他方面的限制）其他方面的限制）其他方面的限制）其他方面的限制vv2 2 2 2不开先例策略不开先例策略不开先例策略不开先例策略vv3 3 3 3疲劳战术策略疲劳战术策略疲劳战术策略疲劳战术策略vv4 4 4 4以退为进策略以退为进策略以退为进策略以退为进策略vv5 5 5 5以弱求怜策略以弱求怜策略以弱求怜策略以弱求怜策略 vv6 6 6 6“亮底牌亮底牌亮底牌亮底牌”策略策略策略策略vv二、注意事项二、注意事项二、注意事项二、注意事项vv1 1 1 1缺乏自信缺乏自信缺乏自信缺乏自信vv2 2 2 2重点强调不足或条理不清重点强调不足或条理不清重点强调不足或条理不清重点强调不足或条理不清 vv3 3 3 3先入为主，判断错误先入为主，判断错误先入为主，判断错误先入为主，判断错误vv4 4 4 4思维定势思维定势思维定势思维定势vv5 5 5 5失去信心，造成争执失去信心，造成争执失去信心，造成争执失去信心，造成争执