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1、第五章第五章 市场营销市场营销所讲内容：所讲内容：5.1 市场细分与目标市场选择5.2 产品策略5.3 价格策略5.4 渠道策略5.5 促销策略重点掌握知识点：重点掌握知识点：1、市场营销的含义及市场观念2、市场细分化及目标市场选择3、营销组合的含义4、产品策略知识5、价格策略知识6、渠道策略知识7、促销策略知识一、相关概念一、相关概念（一）市场狭义：是指具体的交易场所。广义：是指商品交换关系的总和，即包括交易场所和市场机制。菲利普科特勒的定义：市场是由那些具有特定的需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客所构成。即，市场人口购买愿望购买力5.1 5.1 市场细分与
2、目标市场选择市场细分与目标市场选择（二）市场需求1、需要、欲望和需求需要：是指没有得到某些基本满足的感受状态。欲望：是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。需求：是指对有能力购买并愿意购买的某个具体产品的欲望。当人们具有购买能力时，欲望转化为需求。2、影响市场需求的因素（1）政治因素政治制度国家政策 （2）经济因素社会生产力社会生产关系消费者的经济收入商品价格（3）文化因素消费者文化背景：民族、宗教、种族、地理亚文化群社会习俗：喜庆性、纪念性、信仰性、政治性、地域性的消费习俗消费者文化水平相关团体：主要团体、次要团体、渴望团体（4）个人因素年龄和家庭生命周期职业生活方式个性和自我观念（三）市场营
3、销 市场营销是个人和集体通过创造并同别人进行交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销活动市场营销策略市场营销管理顾客让渡价值顾客总价值顾客总成本（四）市场观念（是企业在市场营销活动中所遵循的指导思想和经营哲学，是企业处理企业、消费者与社会三者关系的原则）1、生产观念 消费者喜爱那些可以到处买到并且价格低廉的产品，因而生产导向型企业的管理当局总是致力于获得高生产率和广泛的销售覆盖面 2、产品观念 消费者最喜欢那些高质量、多功能和有特色的产品，因而产品导向型企业的管理当局总致力于生产优质产品，并不断改进产品，使之日臻完善。3、推销观念 如果听其自然，消费者通常不会足量购买某一企
4、业的产品，因而企业必须积极推销和进行大量促销活动。4、市场营销观念 实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。5、社会营销观念 企业的任务是确定诸目标市场的需求、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争对手更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。二、市场细分化二、市场细分化（一）市场细分化的含义与作用含义：是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，以用来确定目标市场的过程。也就是调查分析不同的消费者在需求、资源、地理位置、购买习惯和行为等方面的差别，然后将上述要求基本相同的
5、消费者群分别收并为一类，形成整体市场中的若干“子市场”或“分市场”。不同的细分市场之间，需求差别比较明显；而在每一个细分市场内部，需求差别则比较细微。作用：有利于发现市场营销机会。能有效地制定最优营销策略。能有效地与竞争对手相抗衡。能有效地拓展新市场，扩大市场占有率。有利于企业扬长避短，发挥优势。（二）市场细分化的要求1、要有明显特征。2、要根据企业的实力，量力而行。3、要有适当盈利。4、要有发展潜力。（三）细分变量（消费品）1、地理变量2、人口变量3、心理变量（1）生活方式（2）社会阶层（3）个性（4）偏好4、行为变量（1）购买时机（2）寻求利益（3）使用状况（4）使用率（5）忠诚程度（6）
6、待购阶段（7）态度（一）目标市场策略的种类 1、无差异性市场策略含义：把整个市场看做一个大的同质的目标市场，不考虑顾客实际存在的差异，只以单一的产品、单一的花色品种投向整个市场，并在这一目标市场上只运用单一的市场营销组合，力求适合尽可能多的顾客的需求。企业状况：实力强大，大规模单一生产线，广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。优缺点：优点：大量生产、储运、销售使得产品平均成本低，不需要进行市场细分可节约大量的调研、开发、广告等费用。缺点：对于大多数产品是不适用的，因为市场是不断变化发展的。三、目标市场策略三、目标市场策略2、差异性市场策略含义：把整个市场划分为若干细分市场作为其目
7、标市场，针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，以满足不同消费者的需要。优缺点：优点：小批量、多品种、生产机动灵活，针对性强，能满足不同消费者的需求，特别是能繁荣市场。缺点：由于品种多，销售渠道和方式、广告宣传的多样，产品改进成本、生产制造成本、管理成本、存货成本、营销成本就会大大增加。3、集中性（密集性）市场策略含义：选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，然后集中企业的总体营销优势开展生产和销售，充分满足某些消费者需要，不是追求在整体市场上占有较大的份额，而是为了在一个或几个较小的细分市场上取得较大的市场占有率，甚至居于支配地位。企业状况：一般来说，实力有限的中、小企业可以采
8、用集中性市场策略。优缺点：优点：可以集中优势力量取得消费者的信任和偏爱，从而提高销售额、利润额和投资收益率；生产、分销渠道、广告宣传等的专一化不仅成本降低，盈利增加，而且提高了商品和企业的声誉。缺点：采用该策略一般风险较大，因为所选的目标市场比较狭窄，一旦发生突然变化，消费者的兴趣就会转移，甚至会导致在竞争中失败。1、企业实力 实力强，无差异性策略或差异性策略；实力不足，集中性策略。2、产品特性 产品性质相近，使用面广的通用产品，无差异性策略；差异性大的产品，差异性策略或集中性策略。3、市场特性 消费者对同一产品的需求和爱好相近，无差异性策略；否则，差异性策略或集中性策略。4、产品所处生命周期
9、的不同阶段 投入期和成长期，无差异性策略；成熟期，差异性策略；衰退期，集中性策略。5、竞争者所采取的市场策略（二）选择目标市场策略应考虑的因素一、营销组合一、营销组合 企业为了满足目标市场的需要而采用的可控制的基本因素的组合。基本因素为：（1）产品（product）（2）价格（price）（3）渠道（place）（4）促销（promotion）简称为4Ps。6Ps，政治力量（political power）、公共关系（public relation）4Cs，顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）5.2 5.2 产品策略产品
10、策略（一）产品的基本概念狭义：狭义：指生产者通过生产劳动而生产出来的，用于满足消费者需要的有形实体。广义：广义：产品是能够提供给市场以引起人们注意，让人们获取、使用或消费，从而满足人们某种欲望或需要的一切东西。具有两种形态：（1）实体产品（有形产品），呈现在市场上具有一定的物质形态，如面包、衣服、汽车、房屋等；（2）软体产品（无形产品），指各种劳务或销售服务，如运输、通讯、保险等劳务以及产品的送货服务、维修服务等。二、产品策略二、产品策略产品的三个层次：产品的三个层次：1、核心产品核心产品，是指产品能给购买者带来的基本利益和效用，即产品的使用价值，是构成产品最本质的核心部分。2、形式产品形式产
11、品，是指消费者需要的产品实体的具体外观，是核心产品的表现形式，是向市场提供的实体和劳务可以为顾客识别的面貌特征。形式产品有五个基本特征：质量水平，指产品实体满足消费者需要的可靠程度，是可以用技术参数表现的产品内在本质水平。特色，满足某种需求的产品应该是多种多样、各具特色的，这样才能适合不同层次、不同爱好的顾客的需要。式样，指物质产品的外观形状、款式，或无形产品如服务的不同表现形式。品牌名称，即产品和劳务的名称和标志。包装，即物质产品的盛装容器及装饰。3、附加产品附加产品，是指消费者购买产品时所能得到的附加服务和附加利益的总和。如送货服务、安装调试、维修服务以及保证等。（二）产品生命周期1、产品
12、生命周期的概念是指从产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程，包括四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。产品生命周期是产品在市场上存在的时间，即市场寿命，与产品的使用寿命不同。在整个生命周期中，销售额及利润额的变化作为产品生命周期的主要特征值，其变化表现类似S型的曲线（大多数产品的市场表现，而不是所有产品的市场表现）。不同的产品，其生命周期往往是各不相同的。2、研究产品生命周期的意义（1）有助于经营决策人员制定相应的市场营销策略。引入期：准、快准、快成长期：优优成熟期：扩、改扩、改衰退期：转、撤转、撤（2）有利于促进企业产品的更新换代。（3）可以减少决策失误和加强风险管
13、理。（4）为老产品的生命强化提供了途径。（三）产品组合1、产品组合的概念（1）所谓产品组合，是指一个企业生产经营的所有产品线产品线和产品品种产品品种的组合方式，也即全部产品的结构。产品线：产品线：具有密切相关性（能满足类似的需要或必须在一起使用）的产品品种就组成了产品线。产品品种：产品品种：在产品目录上所列出的每一个产品都是一个产品品种。（2）产品组合主要有三个变化因素：广度（宽度）、长度（深度）和关联度。产品组合的广度：是指企业内有多少条不同的产品线。产品组合的长度：是指每一条产品线上平均拥有的产品品种数。产品组合的关联度：是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面相互关联的程度。2
14、、产品组合策略产品组合策略，就是根据市场需求和企业目标，对产品组合的广度、长度和关联度进行决策。在一般情况下，扩大产品组合的广度、增加产品线的长度和加强产品组合的关联度，可以使企业降低投资风险，增加产品的差异性，适应不同顾客的需求，从而提高企业在某一地区或某一行业的声誉。（四）产品品牌1、品牌的概念美国市场营销协会（AMA）对品牌的定义是：品牌是一个名称、术语、标记、符号或图案设计或者是它们的不同组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，使之与竞争对手的产品和服务相区别。它包括：品牌名称：品牌名称：是品牌中可以被读出声音的部分。品牌标志：品牌标志：是品牌中可以识别但不能读出声的部分，常常为某
15、种符号、图案或其他独特的设计。商标：商标：品牌（包括品牌名称和品牌标志）经向政府有关部门注册登记后，获得专用权，受到法律保护就称为商标。商标又可分为注册商标和非注册商标，其中注册商标经过注册登记受到法律保护。2、品牌策略（1）品牌化决策 对于一种新产品，有关品牌的第一个决策就是决定是否给产品建就是决定是否给产品建立品牌立品牌。（2）品牌归属决策 一旦决定对产品使用品牌，制造商对品牌归属就面临三种选择：使用制造商品牌，或称生产者品牌、全国性品牌。使用经销商品牌，或称中间商品牌、私人品牌。制造商品牌与经销商品牌混合使用。（同时使用；部分产品使用制造商品牌，部分产品使用经销商品牌；先采用经销商品牌，
16、后改用制造商品牌）（3）家族品牌决策 制造商在决定给产品使用自己的品牌之后，面临着进一步的决择，即：对本企业产品是分别使用不同的品牌，还是使用统一的品牌或几个品牌？一般来说，可以有以下四种选择：对各种产品分别采用不同的品牌，即个别品牌。对所有产品采用一个统一的品牌，即家族品牌。对不同类别产品使用不同的品牌。将企业名称与个别品牌相结合。（五）产品包装1、包装的概念（1）包装有两层含义：一是静态的含义，那些用来盛放或包裹产品的容器和包扎物称为包装（package），如箱桶罐瓶等；一是动态的含义，指设计并生产容器或包扎物将产品盛放或包裹起来的一系列操作过程，又可称为包装化或包装工作（packagin
17、g）。在实际工作中，以上两层含义紧密联系在一起，不可分离，故统称为包装。（2）包装一般分为：运输包装（工业包装、外包装）：其主要目的是为了保护产品和提高运输效率；销售包装（商业包装、内包装）：其主要目的是促进产品的销售。2、包装的作用（1）保护商品（最主要的目的和最基本的功能）。（2）便于运输、携带和储存。（3）便于使用。（4）促进销售。（5）提高商品价值，增加企业盈利。3、包装策略（1）类似包装策略 企业所生产经营的各种产品，在包装上采用相同的图案、色彩或其他共有特征，从而整个包装外形相类似，使用户容易注意到这是同一家企业生产的产品。（2）等级包装策略 企业所生产经营的产品，按质量等级的不同
18、实行不同的包装。（3）组合包装策略 企业把应用时互相有关联的多种商品纳入一个包装容器之内，同时出售。（4）再使用包装策略 指在用户将包装容器内的商品使用完毕后，这一包装容器还可继续使用，可能是用于购买原来的产品，也可能用作他途。（5）附赠品包装策略 企业在某商品的包装容器中附加一些赠品，以吸引用户购买的兴趣。（6）改进包装策略 企业随着产品的更新和市场的变化，相应地改革包装设计。（六）新产品开发1、新产品的概念 我国规定“在结构、材质、工艺等某一个方面或几个方面比老产品有明显改进，或采用新技术原理、新设计构思，从而显著提高产品的性能、或扩大了使用功能”的产品为新产品。新产品必须是正式生产并投入
19、市场的产品。2、新产品开发的程序（1）产生构思（2）筛选构思（3）产品设想（4）可行性分析（5）产品研制（6）市场试销（7）投放市场 3、新产品开发的组织和管理（1）企业要制定新产品开发的近期、中期和长期的发展规划。（2）加强对新产品的科研投入，保证充足的科研开发经费。（3）发展科技、生产联合体。（4）建立产品研究开发中心。一、价格的构成及影响产品定价的因素一、价格的构成及影响产品定价的因素（一）价格的构成价格生产成本流通费用税金利润（二）影响产品定价的因素1、定价目标2、市场需求3、竞争者行为4、产品成本5、公共政策6、顾客心理5.3 5.3 价格策略价格策略二、定价方法二、定价方法（一）成
20、本导向定价法以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。（二）需求导向定价法以需求为中心，以顾客对商品价值的认识为依据的定价方法。（三）竞争导向定价法是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊的定价方法。三、常用的价格策略三、常用的价格策略（一）折让策略1、现金折扣：给现金付款或提前付款的顾客在价格方面的一定优惠。2、数量折扣：给大量购买的顾客在价格方面的优惠。3、职能折扣：生产企业给予中间商或零售商的价格折扣。4、季节折扣：指生产季节性产品或经营季节性业务的企业为鼓励中间商、零售商或顾客早进货、早购买而给予的价格优惠。5、推广折扣或折让：指生产企业为了报答中间商在广告宣传、展销等推广方面所做的努
21、力，在价格方面给予一定比例的优惠。6、以旧换新折让：企业收进顾客交回本企业的旧产品，在新商品价格上给予顾客折让优惠。（二）心理价格策略1、整数定价策略 在定价时，把商品的价格定成整数，不带尾数，使消费者产生“一分钱一分货”的感觉，以满足消费者的某种心理，提高商品的形象。2、尾数定价策略 指在商品定价时，取尾数，而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。3、声望定价策略 指在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品的价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品、某些商店或企业的信任心理而使用的价格。（三）地理价格策略1、产地价格，又称离岸价格（FOB）是指买方在产地按
22、厂价购买产品，卖方负责把产品运至指定的运输工具上，交货前的有关费用由卖方负担，交货后的有关费用由买方负担。2、买方所在地价格，又称到岸价格（CIF）是指企业的产品不管卖向何方，也不管买方路途的远近，一律实行统一运送价格，即把商品运到买方指定的目的地。到达目的地前的一切费用均由卖方负担。3、分区运送价格 这是买方所在地价格的一种变化形式，是指把整个市场划分为几个大的价格区域，在每个区域内实行统一的价格。四、新产品定价策略和价格变动四、新产品定价策略和价格变动（一）新产品定价策略1、撇脂定价策略 这是一种高价格策略，是指在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短的时间内获得最大利润。2、渗透定价策
23、略 这是一种低价格策略，即在新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开和占领市场。（二）价格变动1、提价原因：应付成本上涨、通过膨胀、产品供不应求、改进产品、竞争策略的需要等。方式和技巧：公开真实成本、提高产品质量、增加产品含量、附送赠品或优待。2、降价原因：竞争压力、生产能力过剩、成本比竞争者低、需求弹性大、经济紧缩等方式和技巧：增加额外费用支出、改进产品的性能、提高产品的质量、增加或增大各种折扣比例、馈赠礼品。一、营销渠道的含义一、营销渠道的含义1、营销渠道是指产品的所有权从生产者向消费者转移过程中所经过的途径或通道。2、在这个流通过程中，生产者是营销渠道的起点，消费者是
24、营销渠道的终点，营销渠道的中间环节一般由中间商组成。3、中间商（1）含义：是指处于生产者与消费者之间的直接或间接参与商品销售活动的一切组织或个人。（2）类型按其是否拥有商品所有权可分为经销商：从事商品流通业务，并拥有商品所有权的中间商。代理商：接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。5.4 5.4 渠道策略渠道策略按其在流通过程中所起的不同作用可分为批发商：不改变商品性质和劳务内容，实现商品与劳务在空间、时间上的转移，达到再销售目的的中间商。它为商品的最终销售做好准备，但不直接服务于最终消费者。零售商：服务于最终消费者的中间商。（3）作用（起着连接生产与消费的桥梁作用）具有简
25、化销售手续、扩大销售氛围、降低市场营销费用的功能；具有集中商品（蓄水池）、平衡供求、扩散商品的功能；具有加速商品流通和资金周转、提高经济效益的功能。二、营销渠道的基本模式二、营销渠道的基本模式 消费品分销渠道模式有五种分销形式（或称三级分销渠道），属于传统渠道。1、生产者 消费者2、生产者 零售商 消费者3、生产者 批发商 零售商 消费者4、生产者 代理商 零售商 消费者5、生产者 代理商 批发商 零售商 消费者 三、营销渠道的基本策略三、营销渠道的基本策略1、直接销售与间接销售策略（是否选择中间商的问题）2、长渠道与短渠道策略（选择哪些类型中间商的问题）（1）考虑因素中间商的销售能力产品特性
26、企业本身的销售能力和财力（2）长短渠道的优缺点长渠道：流通环节多，流通速度慢，流通成本高，因而价格高，会影响企业的声誉和经济效益。短渠道：生产者保留的商业责任多，但容易控制产品的零售价格，有利于进行宣传和提供各种服务，提高企业的声誉。3、宽渠道与窄渠道策略（选择多少中间商的问题）（1）广泛分销策略即大量利用中间商，把销售网点广泛分布在市场的各个角落。适用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的供应品的分销。（2）有选择的分销策略即生产者在市场上选择少数几个中间商来销售自己的产品。适用于销售消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零件。（3）独家专营的分销策略即生产者在特定的市场内仅选择一家批
27、发商或零售商经销其产品。通常双方订有书面协议，中间商不得再代销其他产品一、促销组合（沟通组合）及其决定一、促销组合（沟通组合）及其决定1、促销组合：促销组合就是企业把广告、营业推广、公共关系和人员推销四种促销方式，有目的、有计划地配合起来，综合运用。2、影响促销组合的因素（1）产品市场类型：促销工具的有效性因消费品市场和工业品市场的差异而不同。促销工具在消费品、工业品中的相对重要性：消费品：广告、营业推广、人员推销、公共关系工业品：人员推销、营业推广、广告、公共关系5.5 5.5 促销策略促销策略（2）销售战略选择：促销组合在很大程度上取决于是采用推的战略还是拉的战略。推的战略指使用人员推销和
28、营业推广手段，通过销售渠道推出产品，即制造商采取积极措施把产品推销给批发商，批发商采取积极措施把产品推销给零售商，零售商采取积极措施把产品推销给消费者。拉的战略指使用广告和公共关系等手段，建立消费者的需求欲望，促使消费者向零售商购买产品，零售商相应地向批发商购买产品，批发商就会向制造商购买产品。（3）购买者准备购买的不同阶段：促销工具在购买者准备购买的不同阶段有着不同的成本效益，从而影响到促销工具的不同组合。知名度：广告和公共关系理解：广告和人员推销置信：人员推销订购：人员推销和营业推广再订购：人员推销和营业推广，时常的提醒性广告（4）产品的生命周期引入期：较多资金用于广告和公共关系，能产生较
29、高知名度，紧跟着必须有营业推广手段用于产品试用，同时人员推销也有助于扩大市场占有率。成长期：所有的促销工具都可以相对减少，因为此时产品正以其强大的生命力占领着市场。成熟期：营业推广、广告和人员推销依次成为最重要的促销工具。衰退期：营业推广仍然是有力的手段，广告与公共关系作用减小，人员推销的作用使人们维持对产品最起码的注意。二、广告二、广告1、广告 广告是广告主支付一定的费用，通过特定的传播媒介，把商品和服务的有关信息传播到可能的消费者中的信息传递形式，以激起消费者的注意和兴趣，促进销售。2、广告决策广告决策程序：确定广告目标决定广告预算制定广告策略广告效果评价（1）确定广告目标提供信息型广告：
30、根据顾客收集有关信息的要求向顾客传送所需的信息。最常见于推荐新产品或企业在产品、营销等诸方面有较大变化时。说服型广告：主要用于加深顾客对产品的熟悉程度，提高产品的竞争力，改变顾客的消费习惯等方面。最常见于产品竞争趋于激烈的阶段。提醒型广告：较常见于产品进入成熟阶段或进入淡季，旨在保持顾客对产品的注意力，以使产品形象牢牢扎根于顾客心中。（2）决定广告预算广告预算方法：量入为出法：根据企业的财务能力来确定广告预算。销售百分比法：按照过去的销售额或预测的本期销售额的一定比例确定广告费用预算。竞争对等法：按照竞争对手的大致费用来决定自己的广告预算。目标和任务法：要求首先确定企业的广告目标，其次要确定为
31、达到目标需要进行的具体活动，最后预算出完成这些活动所需要的费用。（3）制定广告策略广告策略的制定主要包括广告信息和广告媒体两方面的决策。广告信息决策：广告信息一般由内容、创意、语言、图像、音乐五个方面构成。广告媒体决策，包括广告媒体的类型：报纸、杂志、广播、电视、户外、网络等。广告媒体的选择，其考虑因素包括：千人成本：某一特定媒体工具触及一千人的平均成本。媒体的观众性质：目标公众与媒体观众是否一致。观众的注意程度：注意率媒体的声望和编辑质量：每一种媒体在公众心目中的可信度和接受程度对广告最后的影响力起到至关重要的作用。不同的广告地位：广告播放的时段，广告刊登的不同部位等。广告媒体组合：将两种或
32、两种以上的媒体组合起来，优势互补，克服弱点，使广告达到最佳效果。媒体时机决策：对广告发布时间和广告使用方式的规划与安排。三、营业推广（销售促进、市场推广）三、营业推广（销售促进、市场推广）1、营业推广 是指企业在特有的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消费而采取的策略。简言之，是短时间的、刺激性强的手段。2、营业推广的类型（1）对消费者的营业推广产品陈列与示范、样品赠送、附赠赠品等（2）对中间商的营业推广产品展览、展销、订货会议，销售竞赛，价格折扣等（3）对推销人员的营业推广销售提成、销售竞赛、推销培训等3、营业推广策略（1）促销目标的确定对消费者的促销目标：短期：促使顾客试用新产品，鼓励顾客
33、重复购买，鼓励偶尔型顾客改变购买习惯；长期：应付竞争，巩固与扩大市场份额，增强知名度。对中间商促销的目标：促使中间商参与制造商的促销活动，刺激中间商更多购买，帮助中间商改善营销工作。对推销人员的促销目标：鼓励推销人员积极工作，努力开拓新市场，增加产品的销售量。（2）促销工具的选择（3）促销时间及时机的确定（4）促销预算的确定四、公共关系四、公共关系1、公共关系的含义 是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。2、公共关系活动（1）调研活动 通过民意调查、报刊检索等多种方式来收集企业内部与外部环境的变化信息，了
34、解公众对企业各方面的意见和建议，并及时将改进后的情况告知公众。（2）举办或参加专题活动 遇有较为重大的事件或纪念日，策划组织新闻发布会、厂庆纪念会、庆功会等；组织展销会、博览会、新技术新产品展示会。（3）对外联络协调工作 建立同政府、银行、新闻界、行业协会、消费者协会等社会各界人士的稳定的沟通关系。（4）媒介事件策划 专为新闻媒介进行报道而策划的事件。（5）赞助和支持公益事业 如向福利机构、教育单位、体育、艺术活动提供资助等。（6）其他日常活动 如礼宾接待、企业内部沟通、企业内部文稿与宣传资料的编撰与制作等。五、人员推销五、人员推销1、人员推销 人员推销是指企业派出推销人员或委派专门推销机构，直接与顾客和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目的的活动过程。2、人员推销的的特点或作用（1）传播信息，直接沟通（2）推荐产品，达成交易（3）收集市场情报，开发新的市场（4）提供各种服务，增进客户的信任（5）树立良好的企业形象3、人员推销的不足 成本高，理想的推销人员不易得到，在市场范围广阔而买主分散的状态下不宜采用此方式等。如先改变自己，对方也会改变；对方有了改变，心境也会改变；心境有了改变，言词也会改变；言词一有改变，态度也会改变；态度一有改变，习惯就会改变；习惯一有改变，运气就会改变；运气一有改变，人生随之改变！