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1、鑫宏祥鑫宏祥 光电光电 深圳深圳 有限公司有限公司如何成为一名如何成为一名 优秀的优秀的 外贸业务员外贸业务员 1版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 心心态态 2版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 欲练绝世武功 先修心3版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 A 外外贸业务贸业务人人员应该员应该具具备备的基本的基本心理心理素素质质 诚心（诚心（Honesty Honesty）-感动感动韩非子一书中说：巧诈不如拙诚。以诚待人，用心做事，让客户切身体会到你的为人处事。诚心做生意，商家就是诚信，就是信誉 诚心的反面，便是虚情假意。中国佛教史上有“顽石点头”的故事 生公说法顽
2、石点头4版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 生公大师是晋宋间的义学高僧，曾住苏州的虎丘山，传说他曾聚石为徒，讲涅槃经，说到阐提(不信佛,无药可救,断灭一切诸善根本，心不攀缘一切善法)有佛性，群石皆为点头5版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 虚心（虚心（ModestyModesty）仔细聆听客户的需求，用心去体会他的含意。God gave every one of us two ears and one mouth.Perhaps he was trying to tell us something.And as is the case with many of us,we
3、arent listening.-Learning to listen.6版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 给我一个支点，我可以翘起地球谁谁来来给给你你这这个支点个支点？7版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 易经里面最好的一卦是 第十五卦“谦卦”，地山谦坤上艮下谦：亨，君子有终。谦虚会给人带来好运。8版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 有大者不可以盈，故受之以谦象解：那么问什么要用大地在上高山在下来表示谦虚呢？因为山不论有多么高大，无一不是立足大地的结果，有过没有大地的支撑作为基础，山能言自己的高大巍峨吗？所以作为高山把大地放在自己的上面前面，就像学生礼让自己的
4、老师，不能忘本，忘记自己的基础。有了成绩地位的人，不要忘记自己的支持者帮助者9版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 恒心（恒心（PatiencePatience）今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，却见不到后天的太阳。-马马 云云塔院访禅文章记叙了生活在古刹白马寺塔院里的比丘尼的一些生活。她们一天的生活简化到只是诵经，上课，打坐，拜塔。而她们“执着执着”于自己对佛学的信仰，心无旁骛，一心一意的参禅悟道。有人问她们是否清苦?体性法师淡淡地说：清苦是福。受不了这个苦，也就享不了这个福。您感悟到了什么?醍醐灌顶醍醐灌顶 10版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7
5、月培训 不要轻易的踏进来，也不要轻易的退出去不要轻易的踏进来-因为 很苦 Are you ready?也不要轻易的退出去 -因为.11版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 信心信心(Confidence)(Confidence)不要怕，不后悔不要怕，不后悔，相信你自己的相信你自己的选择选择 Confidence breeds confidence-Joe Girard年前，一个年年前，一个年轻轻人离开故人离开故乡乡，开始，开始创创造自己的前途。他造自己的前途。他动动身的第身的第一站，是去拜一站，是去拜访访本族的族本族的族长长，请请求指点。老族求指点。老族长长正在正在练练字，他听字，他听
6、说说本本族有位后族有位后辈辈开始踏上人生的旅途，就写了三个字：开始踏上人生的旅途，就写了三个字：不要怕。不要怕。然后抬然后抬起起头头来，望着年来，望着年轻轻人人说说：孩子，人生的秘孩子，人生的秘诀诀只有六个字，今天先告只有六个字，今天先告诉诉你你前面前面三个三个字字-“不要怕不要怕”，供你半生受用。，供你半生受用。年后，年后，这这个从前的年个从前的年轻轻人已是人到中年，有了一些成就，也添人已是人到中年，有了一些成就，也添了很多了很多伤伤心事。心事。归归程漫漫，到了家程漫漫，到了家乡乡，他又去拜，他又去拜访访那位族那位族长长。他到了。他到了族族长长家里，才知道老人家几年前已家里，才知道老人家几年
7、前已经经去世，家人取出一个密封的信封去世，家人取出一个密封的信封对对他他说说：这这是族是族长长生前留生前留给给你的，他你的，他说说有一天你会再来。有一天你会再来。还乡还乡的游的游子子这这才想起来，年前他在才想起来，年前他在这这里听到人生的一半秘里听到人生的一半秘诀诀，拆开信封，拆开信封，里面赫然又是个大字：里面赫然又是个大字：不要悔。不要悔。中年以前不要怕，中年以后不要悔。中年以前不要怕，中年以后不要悔。不要怕不要怕这这三个字三个字虽虽然然简单简单，而而实际实际上能上能够够真正做到却并不容易。不要怕失真正做到却并不容易。不要怕失败败，不要怕遭到嘲笑，不要怕遭到嘲笑，如果自己想做，那么就要如果自
8、己想做，那么就要坚坚信自己，信自己，积积极的展开行极的展开行动动。12版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 孔子对自己的一生的规划：（6爻）吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩。注解：“三十岁而立”。立就是不动，作人做事处世的道理不变了，确定了，这个人生非走这个路子不可13版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 细细心心 (Circumspection)14版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 careful;attentive;Circumspection 心思周密,谨慎。也作“心细”心细如发，细心对待外贸流程中的每个
9、细节，就是把握每一次成交机会。（例如：报价单、回盘技巧、客人的爱好，寄样后电话/邮件跟进、测试期后及时跟进反馈意见及购买需求、订单生产过程中与客户及各部门之间的协调、老客户关系维护及持续订单）15版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 静心静心（Meditation）16版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 当您经过千辛万苦,所有的方法都已用尽,成效依然惨淡-静心静心 对于成功人生而言，一个人的心态远比才能和努力更重要。在充满竞争、压力、也充满希望的年代，无论是官场的明争暗斗、生意场上的尔虞我诈、竞技体育的瞬息万变、演艺场上的大红大紫，还是寻常人家日常生活的变化，人们的心态都面临
10、着极大的诱惑和考验。没必要恐惧失败、躲避困难、逃避现实，人们没理由津津乐道成功、财富、名望，其实，所有的一切都是动态变化的、都是暂时的。找寻心灵的平静；循着你心内正面的引导，不被复杂的外力所惑，静心靠自己感悟，靠自己寻找，自我调整。17版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 B 对对外外贸业务贸业务跟跟单员单员基本要求基本要求了解并熟了解并熟练练掌握外掌握外贸贸流程，流程，并懂得并懂得变变通通 18版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 19版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 了解 生产流程100%了解自已的产品，合理安排订单生产时间，货期一但确定是不可更改的，只可提前不
11、可延后，否则后果不甚设想。不了解产品和生产流程的业务员不是合格的业务员，更不可能成为优秀的业务员!20版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 物流管理熟悉快递，空运和海运的相关操作，是外贸之中的重中之重。21版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 单证与报关之综合知识 所有单证和报关资料必需与客户所提供的资料相符，否则会产生一些的额外费用。小心，谨慎处理每个文件。22版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 C 正式的外正式的外贸业务员贸业务员专业专业性性 专业专业是一种是一种态态度，更是一种度，更是一种责责任任举例:麦肯锡的专业观 麦肯锡公司对员工着装从头到脚均有明确细致的规
12、定，而且随着时代变化不断改变，给客户留下了深刻而鲜明的专业形象。除了着装，麦肯锡还把公司的品牌形象直接呈现在提供给客户的各种形式的书面报告上。比如严格要求打印正式报告时所用的字体、行距、首行缩格数字、数字编号段落、字母编号段落等等，所有这一切都是为了形成一个完全统一而又特色鲜明的形象，这样不论谁、不论在何处，只要打开一份报告就知道它是不是麦肯锡的。从这个意义上讲，专业就是一种对细节的执着，一种精益求精的职业态度。【感悟】:专业不仅是专业的工作技能和知识，而且是严谨的工作态度。经过七十多年辉煌发展的麦肯锡公司，以它在世界范围内的巨大影响力，验证了专业、严谨所造就的巨大价值。23版权：鑫宏祥光电
13、刘志平 2010年7月培训 专业专业更是一种更是一种责责任任 土豆的价格土豆的价格 甲和乙是同学，毕业后进入同一家单位，同时从基层工作做起。过了3个月，乙从基层人员提升为部门经理，甲不服气找领导理论。领导说：“这样吧，我教给你一项任务，公司最近要进一批土豆，你去调查一下土豆的价格。”甲马上就到市场上调查，过了一会就回来将价格告诉了领导，领导又问：“大土豆多少钱？”甲马上又调查，将大土豆的价格告诉了领导。领导又问：“大土豆的库存有多少？”甲又重新跑到了市场上，这样来来回回好几趟，才将土豆的整体情况调查清楚。领导说：“甲，你先到隔壁的屋子里。”接着，领导将乙叫到了办公室，同样将“调查土豆价格”的任
14、务交给了乙，过了3个小时，乙回到办公室复命。乙说：“市场上的土豆分为大土豆和小土豆，大土豆3毛钱一斤，产自外省，库存是50吨，小土豆1毛钱一斤，产自本地，库存是60吨。”接着他将公司进什么样的土豆以及对公司的利益进行了一番分析，领导笑了笑，让甲从隔壁屋子出来了，只见甲羞愧的低下了头。【感悟】乙之所以能够得到重用，就是因为他做什么事情都考虑周全，体现出了高度的职业素养，我们在做事情的时候也该如此。24版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 业务上业务上1）邮件、电话、短信掌握全部相关产品英文词汇 工具：金山词霸，google 在线翻译，请教 工程师，同行前辈，各大论坛，等邮件：及时，准确，
15、简洁，务实（下一讲）电话、短信：沟通便捷 25版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 2）了解你的）了解你的竞竞争争对对手的新手的新动动向，新向，新产产品品。了解自己产品的卖点和优势;:列出本公司的产品优势1,2,3,4 寻找差异化了解竞争对手的新动作、新产品,价格行情：知己知彼，百战不殆 26版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 3）掌握）掌握电电子商子商务务平台的基本操作及技巧平台的基本操作及技巧Alibaba更新橱窗产品，优化排名，多发布新产品（每天至少有10个产品）争取更多更高质量询盘（建议专门做个培训）收到询盘即时回复并跟进询盘，电话跟进时效高;回盘时间也很重要（注意时
16、差！）MSN,SKYPE,TM等聊天工具保侍在线，客户方便与你随时沟通;掌握国家货币汇率行情，便于对客户报价;掌握各国动态货运费用，便于对运费的核算Commercial invoice better than Proforma invoice27版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 4）报价A 钱不是一次可以赚完的，最好的生意是长久的生意。B 给客户的印象是，这个工厂只赚自己该赚的那部分。(拆分报价法，不同配制不同价格，多样性供客人选择)C OEM 产品建议先报低价，价钱确认之前先不要打样。D 遇到客户压价或者价钱迟迟谈不下来的时候，剖开成本，往往是奇招。E 对于seller来讲C&F
17、 better than FOB。F 报价一定要附带装箱数量，重量和纸箱尺寸。G 即便不能及时报价，也一定要在24小时之内回复邮件。28版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 D 当你成当你成为为外外贸贸管理人管理人员员的的时时候候1 You dont sell product any more,what you are selling is idea&Solution.你已经不是在卖产品，你卖的是主意和解决方案面对客户抱怨市场竞争激烈，希望工厂降价，工厂如何应对？为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。品牌推广客户提出用客户的Logo，工厂提出用工厂 的Logo，怎么办？为客户减少麻烦，多做些额外的工作(服务意识)部分设计上，创意上安排几家工厂拼柜出货 Sourcing&Purchase29版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 2 让客户喜欢你很重要投其所好通过聊天了解客户的喜好，甚至可以变成他的客户。主动跟客户分享你的快乐30版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 3 一点忠告最好的销售总监也无法将稻草卖成金条 漂亮的英文不是最重要的31版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训 您想要多少您想要多少？32版权：鑫宏祥光电 刘志平 2010年7月培训