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1、供应链保理业务培训供应链保理业务培训公司银行市场部公司银行市场部2008年年11月月保理业务介绍保理业务市场营销目目 录录为供应商提供资金融通服务（Cash in Advance）管理与应收账款相关的账户（销售分户账）代收应收账款（collection）对债务人提供信用风险担保销售商以非现金、非信用证方式出售货物或提供劳务给予买销售商以非现金、非信用证方式出售货物或提供劳务给予买方而产生应收帐款，方而产生应收帐款，由保理商针对该应收帐款，提供一连串的服务：由保理商针对该应收帐款，提供一连串的服务：保理业务定义保理业务定义是否通知买方（通知转让信息）是否通知买方（通知转让信息）公开：预先通知公开
2、：预先通知隐蔽：不预先通知隐蔽：不预先通知是否追索卖方（追索支用款项）是否追索卖方（追索支用款项）有追索：追索卖方偿还账款有追索：追索卖方偿还账款无追索：担保付款，不向卖方追索偿还无追索：担保付款，不向卖方追索偿还是否全部（转让的发票）是否全部（转让的发票）全部转让：从合同签订后所有发票全部转让：从合同签订后所有发票部分转让：从合同签订后并非全部的发票部分转让：从合同签订后并非全部的发票保理业务类型保理业务类型我行国内保理业务分为有追索权保理和无追索权保理两个产品。其中有追索权保理我行国内保理业务分为有追索权保理和无追索权保理两个产品。其中有追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资三
3、项服务组合，无追索权保理包括应包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资三项服务组合，无追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资、买方信用风险担保四项服务组合。收账款管理、应收账款催收、保理融资、买方信用风险担保四项服务组合。有追索权单保理：有追索权单保理：在买方到期不付款情况下，银行是有权有权要求卖方回购其应收账款。主要提供以下服务：无追索权保理：无追索权保理：在买方到期不付款情况下，银行是无权无权要求卖方回购其应收账款，且在一段期间后，为买方担保付款。若应收账款有瑕疵，则有权随时要求卖方回购。主要提供以下服务：uu应收账款管理应收账款管理uu应收账款催收应收账款催收uu保理融资保理
4、融资uu买方信用风险担保买方信用风险担保买方信用风险担保买方信用风险担保uu应收账款管理应收账款管理uu应收账款催收应收账款催收uu保理融资保理融资保理业务类型保理业务类型核心及本质：应收账款的债权转让贸易背景：买方市场，异地交易为主结算方式：适用于赊销（O/A）和承兑交单（D/P）等贸易方式（非票据、非信用证）适用行业：消费品/工业消耗品的生产/批发应收帐款帐期：短期信用担保：不承担商业纠纷引致的付款风险保理业务属于交易型融资(Trade finance)，融资风险系数较低。保理业务办理的支付期限为120天内，通常集中在90天内，风险期短且周转性高，融资风险较低。保理业务的特点保理业务的特点
5、保理处于供应链中环节保理处于供应链中环节营运营运过程过程订单提单仓单验收单对帐单发票预约付款付付款款开发票预约付款通知验收商品阶段订货备料生产订单融资验货后融资发票融资（保理）供应供应链金链金融服融服务务提单/仓单融资应收/应付账款管理，托收、代付保理业务与其他业务的比较保理业务与其他业务的比较一般信贷一般信贷票据票据保理保理目标客户目标客户企业、企事业单位买方开票、卖方贴现卖方企业商业贸易商业贸易不以贸易为基础贸易是条件贸易是条件，且在开票后还款来源还款来源融资人开票人融资人、债务人自偿性自偿性无无有其他权利其他权利信用或担保保证金或抵质押、保证AR债权及相关附属权益收入收入利息贴现率利息费
6、用北京银行北京银行卖卖方方买买方方2.申请保理额度1.洽谈业务(新往来或老客户)3.征信调查 3对卖方征信(欲申请预支价金額度)4.通知额度及报价 5.签约 6.卖方出货/寄送正本文件(各银行规定)7.文件并移转债权 8.审核文件并拨付预支价金 9.到期支付货款 10.催款(未如期付款)11.支付货款 12.拨付余款 保理业务流程有追索权单保理保理业务流程有追索权单保理保理业务流程无追索权单保理保理业务流程无追索权单保理北京银行北京银行卖卖方方2.申请保理额度 1.洽谈业务(新往来或老客户)3.征信调查 3对卖方征信(欲申请预支价金額度)4.通知额度及报价 5.签约 6.卖方出货/寄送正本文件
7、(各银行规定)7.文件并移转债权 8.审核文件并拨付预支价金 9.到期支付货款 10.催款(未如期付款)11.支付货款 12.拨付余款 13.PUG(保证付款)买买方方保理业务介绍保理业务市场营销目录目录保理业务市场营销保理业务市场营销-A类别类别主要需求主要需求主要特征主要特征上市公司、大型企业AR转让，美化财务报表无追索权，规模较大；砍价能力强，费率、利率低季节性、阶段性强财务管理能力较强外资企业在华公司1AR转让，美化财务报表、无追索权，规模较大；砍价能力强，费率、利率低业务经验丰富中小企业1（大型制造商专业供应商）融资平均规模较小；砍价能力较弱，费率、利率较高；业务经验不足；贸易持续、
8、稳定。.营销方法营销方法保理业务市场营销保理业务市场营销-Plan目标客户目标客户主要服务组合主要服务组合相关价格政策相关价格政策上市公司、大型企业AR管理AR催收信用风险担保预付款100%预付款；低费率；低利率。外资企业在华公司1AR管理AR催收信用风险担保预付款90%预付款；低利率；高费率。中小企业1（大型制造商专业供应商）AR管理AR催收预付款80%预付款；高费率（发票安笔数计费）；高利率；.营销方法营销方法从卖方客户开始营销目标对象从卖方客户开始营销目标对象服务前服务前产品状态稳定（如电子产品、生活用品、工业生产资料等等）的生产企业；产品状态稳定（如电子产品、生活用品、工业生产资料等等
9、）的生产企业；从事产品状态稳定，有质量衡量标准的贸易企业；从事产品状态稳定，有质量衡量标准的贸易企业；从事成果易检验或易衡量的服务型企业；从事成果易检验或易衡量的服务型企业；金融租赁公司。金融租赁公司。需非常慎重的行业需非常慎重的行业经营性租赁公司；经营性租赁公司；工程服务型企业；工程服务型企业；产品状态不稳定或储运条件特别的生产与贸易型企业。产品状态不稳定或储运条件特别的生产与贸易型企业。从卖方客户开始营销产品宣传重点从卖方客户开始营销产品宣传重点服务前服务前客户类型客户类型宣传重点宣传重点缺资金的企业（中小企业等）不缺资金的企业（大型企业和上市公司）1.提供融资，解决资金周转问题；提供融资
10、，解决资金周转问题；2.融资更简单（不需要担保、不需要抵押）；融资更简单（不需要担保、不需要抵押）；3.提前获得资金，提高资金周转率，提高整体收益率；4.增加资产规模，有利于扩大再生产；5.承担买方信用风险，降低收款风险；（无追索权）6.减少回款不确定性带来的经营问题。1.美化财务报表；（无追索权）美化财务报表；（无追索权）2.提前获得资金，提高资金周转率，提高整体收益率；3.承担买方信用风险，降低收款风险（无追索权）；4.减少回款不确定性带来的经营问题。Key PointKey Point：卖方应收账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。：卖方应收账款的规模、比例、债务人等信
11、息，改善应收账款对其的影响。从买方客户开始营销目标对象从买方客户开始营销目标对象服务前服务前大型贸易流通型企业（分销商、批发商）；大型贸易流通型企业（分销商、批发商）；大中型制造企业；大中型制造企业；政府单位；政府单位；政府项目建设主管单位（奥组委、基建管理部门等等）；政府项目建设主管单位（奥组委、基建管理部门等等）；我们自己；我们自己；大型卖场或超市；大型卖场或超市；其他。其他。从买方客户开始营销产品宣传重点从买方客户开始营销产品宣传重点服务前服务前1.降低应收账款比例和/或账期，提高应付账款比例和/或账期，降低资金占压规模和占压时间，提高资金使用效率，提升扩大经营规模的能力；2.优化财务报
12、表，提高公司经营绩效和价值评估；3.进一步优化付款条件，增加财务作空间。Key PointKey Point：买方应付账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。：买方应付账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。查询买方资料查询卖方资料查询买、卖方在本行各项纪录产业及产品分析研究买、卖方交易状况查询银行同业查询(情报交换)买方上、下游查询卖方上、下游查询 买方同业查询卖方同业查询调查评价调查评价保理业务征信保理业务征信买卖合同 交易流程近期交易状况以往商业纠纷(Commercial Dispute)处理情形比对查核结果上、下游各项情报搜集生产流程及实况 存货实况 买
13、卖双方是否互有债权(抵销权之行使）调查评价调查评价实地核查要点实地核查要点产品标准化：产品标准化：产品标准化、服务成果容易衡量；客户群稳定：客户群稳定：与客户长期合作定价合理：定价合理：与市场同类商品平均价格差别不大贸易稳定：贸易稳定：产品销售时间、市场接受度、用途保理目的：保理目的：目的明确、正常、合理经营状况：经营状况：整体经营状况较好，保持盈利应收应收/应付：应付：来源清晰、期限明确卖方客户主要考察重点卖方客户主要考察重点调查评价调查评价卖方客户财务报表的关键评价指标卖方客户财务报表的关键评价指标调查评价调查评价指指标标名称名称计计算公式算公式盈利性指标净资产收益率净利润总额/平均净资产
14、总额*100%总资产报酬率（利润总额+利息支出）/平均总资产*100%销售（营业）利润率销售利润/销售收入*100%成长性指标利率增长率本期利润总额/基期利润总额*100%-100%销售（营业）增长率本期销售收入增长额/上年销售收入*100%资本积累率（本期所有者权益-基期所有者权益）/基期所有者权益*100%营运性指标应收账款周转率销售收入净额/平均应收账款余额*100%应收账款增长率本期应收账款余额增加额/基期应收账款余额*100%存货周转率销售成本/平均存货短期偿债速动比率（流动资产-存货）/流动负债*100%利息保障倍数息税前利润/利息支出经营现金流动负债比率年经营现金净流入/平均流动
15、负债*100%长期偿债资产负债率负债总额/资产总额*100%长期资产适合率（所有者权益+长期负债）/（固定资产+长期投资）*100%或有负债率或有负债额/所有者权益*100%赊购自卖方的货物是主营业务的主要采购品种之一赊购自卖方的货物是主营业务的主要采购品种之一卖方是该类货物的主要供应商之一卖方是该类货物的主要供应商之一货款结算符合行业惯例，赊账期波动较小货款结算符合行业惯例，赊账期波动较小应收应收/应付：应付：来源清晰、期限明确经营状况：经营状况：整体经营状况较好买方客户买方客户主要评价因素主要评价因素调查评价调查评价应收账款应具备合法真实的赊销贸易背景具有真实、合法、有效的商品交易或劳务背
16、景不存在商业纠纷或争议即应收账款债权无瑕疵申请人未对应收账款设定任何形式的限制或担保应收账款的付款人不是申请人的关联机构,应收账款债权证明完整 应收账款质量主要评价因素应收账款质量主要评价因素服务前服务前单笔商务合同单笔商务合同或或 框架商务合同单比订单框架商务合同单比订单发票（记账联，必须）发票（记账联，必须）付款通知书、确认书等（若有）付款通知书、确认书等（若有）货运凭证（提单货运凭证（提单 仓单仓单 入库单）入库单）质检证明（若有）质检证明（若有）验收证明文件（必须）验收证明文件（必须）保单（若有）保单（若有）其他权益凭证（若有）其他权益凭证（若有）相关交易记录（若有相关交易记录（若有,
17、SCF,SCF中为必中为必要）要）条件：条件：“一部电话一部电话”“一台电脑一台电脑”“一份细一份细心心”真实性检查真实性检查一致性检查一致性检查有效性检查有效性检查商纠排除检查商纠排除检查 债权、债务人一致性债权、债务人一致性 单据一致性单据一致性 ARAR一致性一致性 义务完成义务完成 债权正式形成债权正式形成 债权期限明确或约定明确债权期限明确或约定明确 债权无转让限制条件债权无转让限制条件 债权无质押、转让历史债权无质押、转让历史 还款渠道无转折还款渠道无转折 卖方历史商纠记录检查卖方历史商纠记录检查 买方历史商纠记录检查买方历史商纠记录检查审单审单交易单据审查要点交易单据审查要点主要
18、单据主要单据主要单据主要单据审查重点审查重点审查重点审查重点商业发票商业发票发票（记账联，必须）发票（记账联，必须）付款通知书、确认书等（若有）付款通知书、确认书等（若有）商业发票必须是国家税务部门统一印商业发票必须是国家税务部门统一印制的发票，其抬头应为保理申请人制的发票，其抬头应为保理申请人发票中的货物描述应与商务合同中的发票中的货物描述应与商务合同中的规定相符。规定相符。商务合同的买卖双方应与应收账款中商务合同的买卖双方应与应收账款中的债权人和债务人相符。的债权人和债务人相符。发票金额与合同金额是否相符；若为发票金额与合同金额是否相符；若为商品供销总合同，该合同项下累计所商品供销总合同，
19、该合同项下累计所开发票金额是否在合同总金额之内，开发票金额是否在合同总金额之内，若发票总金额超出合同总金额，是否若发票总金额超出合同总金额，是否与合同中约定的浮动比例相符；与合同中约定的浮动比例相符；审单审单交易单据审查要点交易单据审查要点主要单据主要单据主要单据主要单据审查重点审查重点审查重点审查重点主要单据主要单据主要单据主要单据审查重点审查重点审查重点审查重点运输单据运输单据提单、仓单、入库单及验货单提单、仓单、入库单及验货单 运输单据一般包括：公路、铁路、内运输单据一般包括：公路、铁路、内河、空运或海洋运输单据、邮政收据、河、空运或海洋运输单据、邮政收据、货物收据等类型，单据类型应与商
20、务货物收据等类型，单据类型应与商务合同中规定相符。合同中规定相符。单据应有承运人或其代理人的签章。单据应有承运人或其代理人的签章。若商务合同有规定，则装运日期要符若商务合同有规定，则装运日期要符合商务合同要求。合商务合同要求。单据的装运地和目的地要与商务合同单据的装运地和目的地要与商务合同规定的相符。规定的相符。审单审单交易单据审查要点交易单据审查要点主要单据主要单据主要单据主要单据审查重点审查重点审查重点审查重点保险单据保险单据保险单据应由保险公司或其代理人出保险单据应由保险公司或其代理人出具并签章。具并签章。除保险单据表明保险责任最迟于装运除保险单据表明保险责任最迟于装运日起生效外，通常单
21、据的签发日期不日起生效外，通常单据的签发日期不应迟于运输单据注明的装运日期。应迟于运输单据注明的装运日期。保险单据的投保金额不得低于发票上保险单据的投保金额不得低于发票上的货物金额。的货物金额。保险单据是否已按商务合同规定投保保险单据是否已按商务合同规定投保险别种类及必要的附加险。险别种类及必要的附加险。审单审单交易单据审查要点交易单据审查要点同一等级产品的售价比同业低很多同一等级产品的售价比同业低很多档次低档次低(Low-End)(Low-End)的产品销路突然变好的产品销路突然变好非旺季大量出货非旺季大量出货子公司子公司(ex.(ex.异地异地、海外海外)或代理商介入交货及收款或代理商介入
22、交货及收款间接还款间接还款(Indirect Payment)(Indirect Payment)情况多情况多卖方帮买方还款，只还预支价金卖方帮买方还款，只还预支价金(融资融资)金额金额多个买方同时还款多个买方同时还款多个买方自同一银行的营业单位汇出货款多个买方自同一银行的营业单位汇出货款保理业务异常信号保理业务异常信号案例探讨案例探讨客户名称：北京某自动化设备技术有限责任公司客户名称：北京某自动化设备技术有限责任公司报审方案：综合授信报审方案：综合授信1.61.6亿亿业务品种业务品种金额金额(万元）万元）担保方式担保方式备注备注流动资金贷款流动资金贷款50005000中关村担保公司中关村担保
23、公司100100担保担保保函保函1000100020%20%保证金、保证金、8080由中关村由中关村担保公司担保担保公司担保无追索票据贴现无追索票据贴现50005000信用信用保理保理5000500030003000无追索权无追索权信用信用中国石油天然气股份有中国石油天然气股份有限公司（含各分公司）限公司（含各分公司）额度额度15001500万元、中国石万元、中国石油化工股份有限公司油化工股份有限公司（含各分公司）额度（含各分公司）额度15001500万元万元20002000有追索权有追索权信用信用西安陕鼓动力股份有限西安陕鼓动力股份有限公司额度公司额度800800万元，沈阳万元，沈阳鼓风机厂
24、自动控制工程鼓风机厂自动控制工程公司额度公司额度12001200万元万元申请人概况申请人概况成立时间：成立时间：19991999年年4 4月月 注册资本：注册资本：2.32.3亿元亿元主营业务：主营业务：石油化工自动化控制系统开发与集成、销售和工程服务石油化工自动化控制系统开发与集成、销售和工程服务 。主要采。主要采用美国用美国TRICONEXTRICONEX公司生产的公司生产的TRICONTRICON系统硬件和软件平台，针对石系统硬件和软件平台，针对石化的具体应用进行应用软件开发和系统硬件的集成，向中国石油化的具体应用进行应用软件开发和系统硬件的集成，向中国石油化工领域的客户和铁路系统提供具
25、有国际先进水平的冗余容错控化工领域的客户和铁路系统提供具有国际先进水平的冗余容错控制系统制系统 。销售方式：销售方式：直销：在各地建立直销：在各地建立5 5个联络点，客户主要有中石化、中石油个联络点，客户主要有中石化、中石油 OEMOEM式销售式销售：专门向国内大型石油、石化厂商提供技术产品，客专门向国内大型石油、石化厂商提供技术产品，客户主要有沈阳鼓风机厂、西安陕鼓动力、延炼实业集团等户主要有沈阳鼓风机厂、西安陕鼓动力、延炼实业集团等企业财务情况企业财务情况年度年度总资产总资产净资产净资产收入收入净利净利应收应收应付应付存货存货其他应其他应收收其他应其他应付付20062006年年20,028
26、 20,028 8,171 8,171 17,837 17,837 4,256 4,256 5,611 5,611 6,717 6,717 3,357 3,357 572 572 263 263 20072007年年37,277 37,277 20,206 20,206 25,684 25,684 6,630 6,630 6,717 6,717 13,409 13,409 8,399 8,399 3,902 3,902 2,203 2,203 20082008年年3 3月月43,488 43,488 20,452 20,452 6,526 6,526 344 344 5,734 5,734 1
27、3,008 13,008 8,129 8,129 21,406 21,406 2,234 2,234 变动变动16.7%16.7%1.2%1.2%-74.6%-74.6%-94.8%-94.8%-14.6%-14.6%-3.0%-3.0%-3.2%-3.2%448.6%448.6%1.4%1.4%从财务状况看，虽然申请人注册资金及净资产较高，资产负债率仅从财务状况看，虽然申请人注册资金及净资产较高，资产负债率仅为为5353，但截至，但截至20082008年年3 3月企业其他应收款已达到月企业其他应收款已达到2140621406万，高于企业净资产，万，高于企业净资产，企业资产状况存在疑问。企业资
28、产状况存在疑问。n企业名下的房产、土地、企业名下的房产、土地、10001000万定期存款等全部作为担万定期存款等全部作为担保公司的反担保物，考评申请人自身的状况，做纯信用保公司的反担保物，考评申请人自身的状况，做纯信用业务评审中心不认可！业务评审中心不认可！支行的主要风险防范措施支行的主要风险防范措施无追索权保理：企业卖断应收帐款的款项足额存入我行不无追索权保理：企业卖断应收帐款的款项足额存入我行不动用（为美化财务报表）。动用（为美化财务报表）。无追索权票据贴现：贴现后，贴现资金由企业在我行购买无追索权票据贴现：贴现后，贴现资金由企业在我行购买此笔票据贴现的理财，以此防范信用风险。此笔票据贴现
29、的理财，以此防范信用风险。n评审中心审查认为：应收账款的付款方为中国石评审中心审查认为：应收账款的付款方为中国石油天然气股份有限公司（含各分公司）、中国石油天然气股份有限公司（含各分公司）、中国石油化工股份有限公司（含各分公司）。中国石油油化工股份有限公司（含各分公司）。中国石油天然气股份有限公司、中国石油化工股份有限公天然气股份有限公司、中国石油化工股份有限公司均是我国石油巨头，公司的付款能力有保障。司均是我国石油巨头，公司的付款能力有保障。但应收账款的付款方是下属两个公司的下属分公但应收账款的付款方是下属两个公司的下属分公司，支行未能提供分公司与上述两个公司股权控司，支行未能提供分公司与上
30、述两个公司股权控制关系的证明，审贷会无法进行判断。由于我行制关系的证明，审贷会无法进行判断。由于我行已经买断了此笔应收帐款，不能再对申请人就此已经买断了此笔应收帐款，不能再对申请人就此笔应收帐款进行追偿，因此支行设计的用卖断的笔应收帐款进行追偿，因此支行设计的用卖断的资金存在我行的方法不能有效防范业务风险。资金存在我行的方法不能有效防范业务风险。业务分析业务分析无追索权保理无追索权保理 n评审中心认为：有追索权保理业务应对应收账评审中心认为：有追索权保理业务应对应收账款的收款方和付款方都进行信用审查，除申请款的收款方和付款方都进行信用审查，除申请人自身外，对应收账款付款方的审查应成为审人自身外
31、，对应收账款付款方的审查应成为审查重点。但支行除提供应收账款付款方的名称查重点。但支行除提供应收账款付款方的名称外（其不是外（其不是500500强企业，通过公开信息不能查询强企业，通过公开信息不能查询到企业具体情况），其余资料：如不存在争议到企业具体情况），其余资料：如不存在争议的合同、营业执照、企业报表等其他情况全部的合同、营业执照、企业报表等其他情况全部未提供，使审贷会无法判断。未提供，使审贷会无法判断。业务分析业务分析有追索权保理有追索权保理 评审中心建议改进措施评审中心建议改进措施无追索权保理无追索权保理 ：提供营业执照、授权文件等证明分公司与提供营业执照、授权文件等证明分公司与母公司
32、关系的证明文件，确认我行拟办理保理业务的应收母公司关系的证明文件，确认我行拟办理保理业务的应收账款最终付款责任确由中国石油天然气股份有限公司、中账款最终付款责任确由中国石油天然气股份有限公司、中国石油化工股份有限公司承担。国石油化工股份有限公司承担。有追索权保理：有追索权保理：搜集拟进行有追索权保理业务应收账款付搜集拟进行有追索权保理业务应收账款付款方的相关资料，判断应收账款付款方的付款能力、付款款方的相关资料，判断应收账款付款方的付款能力、付款意愿，根据申请人与应收账款付款方的实际情况设计融资意愿，根据申请人与应收账款付款方的实际情况设计融资方案，如考虑是否追加担保等。方案，如考虑是否追加担保等。