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1、培训背景培训背景 对于销售人员来说，每天有摆放不完的客户、做不完的工作，而每个人拥有的时间却是固定的。时间是最宝贵，也是最特殊的资源。谁能珍惜时间，并且能善于利用时间，谁就能运用固定的时间，做出比别人更多的事情。市场是变化的，竞争是残酷的，直销人员的时间是自由的，只有善于管理自己时间的销售人员才是卓越的。销售人员是当今从业人数最多的人群之一，有的人从普通的推销员做起，一跃成为年薪几十万的销售领袖：有的人干了一段时间就干不下去了，这是为什么呢？撇开每个人的天分不讲，这里有一个重要的却被人所忽略的原因：优秀的销售人员善于管理自己的时间，而普通销售人员虽然表面看起来忙忙碌碌，却并不善于规划自己的时间
2、，浪费了很多机会。有人说：“一天的时间就像一只大旅行箱，如果你懂得装箱的技巧，一只箱子足可以装下两箱的东西。”也就是说，时间是有限的，但如何安排和支配时间，却大有文章可做。时间管理时间管理（Time Management）就是用）就是用技巧、技术和工具帮助人们完成工技巧、技术和工具帮助人们完成工作，实现目标。作，实现目标。时间管理并不是要把所有事时间管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的运用时间。情做完，而是更有效的运用时间。时间管理的目的除了要决定你时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重该做些什么事情之外，另一个很重要的目的也是决定什么事情不应该要的目的也是决定什么事情不
3、应该做；时间管理不是完全的掌控，而做；时间管理不是完全的掌控，而是降低变动性。是降低变动性。时间管理最重要的功能是透过时间管理最重要的功能是透过事先的规划，做为一种提醒与指引。事先的规划，做为一种提醒与指引。培训目录第一节第一节 安排每日的行动安排每日的行动第二节第二节 安排路途时间安排路途时间第三节第三节 安排总结时间安排总结时间第四节第四节 准备一个每日工作清单准备一个每日工作清单第五节第五节 坚持每日完成计划记录表坚持每日完成计划记录表第六节第六节 组织销售工具组织销售工具第七节第七节 决不能浪费时间决不能浪费时间第八节第八节 80/20原则原则第九节第九节 自我工作检核自我工作检核第一
4、节第一节 安排每日的行动安排每日的行动 每天仅有有限的几小时，因此合理利用时间非常重要，这意味着你必须计划每个工作日。必须做出一张工作表，上面写着一天必须完成的工作和所需要的时间。工作表能帮助销售人员合理分配时间，所以一定要养成每天晚上为明天的计划做一个详尽方案的习惯。每天都要有一个固定的工作开始和一个可变的结束时间。每天最重要的几个电话应该安排在销售人员最佳的销售时间内通常是早晨。因为，销售人员和客户都会随着时间的逐渐过去而变得疲劳。但预约应尽量为顾客的便利着想，要为每个销售电话安排出足够的时间（如：路途花费的时间），并且要记住，安排出次要的活动所需要的时间（如：打电话给其他的潜在客户或重新
5、筛选客户），这样可以避免你在预约取消或是时间缩短时，不至于无事可做。第二节 安排路途时间 也许你会发现，你花了大量的时间在路上。实际上，最近一次对推销员的调查显示，在一个典型的八小时工作中，推销人员在路上花费了114分钟，而于顾客会面的时间只有96分钟。路途时间甚至超越了面谈时间。当你将珍贵的时间浪费在路上时，实际上是在浪费宝贵财富，应通过合理安排路线将多余的出行安排至最少。即通过安排一套包括全部行程的路线计划，提前安排出行计划，而决不能从一个顾客到另一个顾客那里并不考虑所需要的路程和时间。尽可能减少所需时间、缩短路程、避免拖拉。如果顾客的位置，或多或少在同一直线上的话，那么可是从最远的客户逐
6、渐往回走，以便保证晚上回公司的时间。第三节 安排总结时间 出于工作需要，公司需要你完成很多的工作总结，包括电话总结、客户总结、工作总结及工作计划等。尽管撰写过程会浪费一定量的时间，但是，这样很重要。因为他们能使公司的管理人员了解，那些计划是切实可行的，而那些计划没有完成。这些计划还可以使销售人员本人了解到自己工作中需要改进的地方。和销售时间相比，工作总结并不能增加多少收入。所以，不应占用主要销售时间来完成，所以，一般的总结安排在晚上完成。每天的报告必须在当天完成，这是一条很重要的原则，过了好长一段时间再完成，可能会遗漏工作中的重要细节。第四节 准备一个每日工作清单 专业销售人员应该进行事件的管
7、理，事件管理就是对每天的时间进行计划和排列优先顺序。将自己的想法写出来，会迫使我们自己更加明确自己的思路。接下来，我们就应该按照这些安排的重要性安排顺序。必须明确的是，每天的安排都是与实现既定的目标（如：月业绩目标）相关的。每天都要必须从最值得优先考虑的安排做起，不能因为个人的喜好而把重要的工作放在最后去做。我们应该养成一个每日准备一个工作清单的好习惯，尽量不要让繁忙的工作将我们的计划排除在我们的安排之外。毕竟，准备一个工作清单只需要五到十分钟，可是，这项对时间的小小投资却可以换来巨大的回报。第五节 坚持更新每天计划记录表 对于销售人员而言，最好有一个专门的地方记录当天最新的客户变更信息。但是
8、，有些销售人员只是将客户信息盲目地记录在手边随便的一张纸上，或者，所有的客户信息，并没有做好相应的分类，而是记录连续记录在第一次记录的位置。对于一个想要更好地控制自己人生的人来说，这是一个极其紊乱的方法。使用这些游离的纸条，或者把信息都写在一个记录薄上，都会造成关键信息的流失、错过拜访和令生活没有重点。应该选择一个更有准确性的计划日程表，并且每天保持最新计划的更新，那么，每天只要我们扫一下这些信息，就可以明确明天或是下周会发生什么。第六节 组织销售工具 在销售过程中，我们可以想办法来管理销售资料（产品彩页）、名片、空白合同和其他销售过程中需要的资料可以节省很多时间。有时候，我们会因为第一次拜访
9、没有准备充分，不得不浪费时间等待客户的回复。有时候，会仅仅因为，我们没有找到某个重要的销售工具而丢掉一单。如果我们有非常多的纸质资料就必须要准备一个或多个文件夹，将自己的资料整洁有序地安排开来，也是节约时间的一种很好的方法。第七节 决不能浪费时间 你是不是充分利用了你一天的时间？时间不断从我们身边奔跑着，只要你一不留神，就会从我们的身边溜掉。一些销售人员的时间：早晨起床，在模棱两可中溜掉；在中午吃饭的时候溜掉；在旅途中溜掉；在等待顾客的时候溜掉；工作时间讨论一些与工作毫不相干的事情溜掉。做为销售人员，一定要充分利用你的时间。而且，一定要把你的时间安排的非常有弹性，如果你的客户工作时间到很晚，那
10、你也不能在正常下班之前结束你的工作。第八节 80/20原则 做好时间规划的一个重要原则是“确保重点，照顾一般”，贯彻这一原则可使用帕雷托原则，即80/20原则。80/20原则是现代销售行业最具建设性的原则之一，也是销售人员充分利用时间的有效方法。销售人员根据80/20原则，可以充分合理安排自己的时间，即用80%的时间去对付20%的重点客户，用20%的时间去对付80%的一般客户。第九节 自我工作检核 每次从客户那里出来和当天的工作结束，都要检核一下自己的工作。回想一下自己，成功关键和失败的地方，哪些地方下次自己能够做的更好；谁帮助你摆脱了困境，谁妨碍了事情的进展；整体情况怎么样；具体情况如何。对这些问题进行一一的回答，会让你对自己的时间安排，做出自己的检测和评价。发现、解决在路上