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1、2023年销售工作总结 (800字) 销售工作总结一如何介绍产品如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益？如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力？介绍产品的目的介绍产品的语调介绍产品的注意事项（有必要可以准备好介绍大纲，掌握出席人员，使用有效工具，场地布置，产品的展示）介绍产品的三赢策略活力。介绍产品时，要给人以充满活力的感觉。娱乐。只要客户愿意听你说话，不管他对产品或服务是否感兴趣，你都应居于领先的地位，你一定要让顾客感觉到有想亲自参与的强烈欲望，你还可以用亲切的方式使他们有一种参与感。教育。介绍产品或服务的内容必须能说服顾客，而且还要说得这个客户非买你的产品和服务不可。首先
2、，你要有着充分的准备主题明确，思路清晰，背景材料充分，再准备几个临场发挥的方案。其次，要有目空一切的胆略。既然你已经走向讲台，就要确信自己就是中心和焦点，一切都应在我手中，管他是领导还是大爷都要听我的。介绍产品要注意1.提前演练才会有备无患。在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：我怎样引起对方注意？我怎样证明产品有效？我怎样让客户产生购买欲望？我怎样来表现产品？事半功倍的表达程序初级利益（引起客户兴趣）带入问题（引起客户共鸣）解
3、决的方案（解决客户问题）特性（使客户认同，并应拥有它）好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等）佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）整体利益的总结（临门一脚）促成决定（成交）2.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己
4、都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。3.清楚自己的目的。每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的？4.以客户的兴趣为中心。每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。5.问问题，让客户参与。在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客
5、户参与其中，对产品的感受更加深刻。特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。6.将产品的优点与客户的需求连接起来。介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以销售人员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由
6、于这项你就能够也就是说”举例来说，当你在描述气候补偿器的时候，你可以说：“由于这项技术可以随时采集室外温度（产品优势），你可以随时根据室外温度自动来进行调节供水温度（产品的功能），也就是说，可以做到按需供热，达到节能的目的（客户利益）。”7.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。8.减少客户的痛苦和损失。客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以
7、，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。9.与客户的视线接触。客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。在向客户介绍产品之前一定要搞清楚一个概念:产品的弱点.产品的弱点是指没有质量问题,却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点,比如:耗电大,价格贵,等等.这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的,有的是可以改变的,有的是不能马上改变的.在回答客户时,一定要做以区分.常言到:有一利必有一弊.反之有一弊也必有一利
8、.当我们遇到客户问到产品的弱点时,首先,不要回避问题,也不要去和客户争执.正面承认自己产品存在的弱点.比如:你可以说:您说的很对,在长期的销售中,我们也发现了自己产品的这个弱点,你能指出来我非常感谢,我们会尽力去改进的.第二,要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚.比如:你可以说:我们的产品之所以耗电量大,是因为我们为了保障产品的大功率,保障在紧急的情况下,我们的产品一样能正常的工作.再比如:我们的产品之所以价格贵过同类产品,是由于我们为了保证产品的功效,选择了质量最好的原材料,所以它的效果一定要比同类产品好.这一点是得到市场验证了的.第三,向客户讲明为了弥补产品的弱点,所做的售后增值服务.比
9、如:我公司生产的自控软件虽然比不上做了很长时间的厂家有名气,可我们自控软件也在极力打造自己的品牌,从十年前开发利用到现在，已经经历了好多次更新换代，并用在了上百个项目上，是经得住考验的，在售后服务上,我们承诺做到免费维护五年,终生维护的原则.第四,可以向客户表明诚意要长期合作,会不断的有优惠政策出台.这一点不是为了欺骗客户而是真心实意为客户着想.当你按照上面四点这样回答了客户对你产品的弱点疑问时,我相信客户会为你的直率和真诚感动的.向客户介绍产品除了不断实践之外,也有一定的方法,比如:把产品的介绍精短化后,储存在电脑里或背下来,当客户问时,直接就可以回答。针对不同人要选取不同的介绍方式，不同层
10、次的人关心的重点是不一样的。比如，领导关心的是利益，产品服务和对自己前途的影响。技术关心的是产品是否好用，关注的是技术实现。介绍产品的大忌（1）缺乏准备（2）忽略客户或听众（3）介绍一堆信息和数字（4）停止道歉或是找借口（5）骄傲自大（6）打断客户的话（7）讲低级庸俗的笑话（8）语言肮脏（9）轻声细语或声如洪钟（10）乱用文法，发音错误（11）无关痛痒的字词 （一）不同类型客户的应付方法（1）心直口快型。对于这种客户首先不能让他发怒，特别是在用词的态度上一定要特别地小心，稳重地与对方接触，不要对任何事情发表评论，你要做个好听众，适时地赞美或称赞他。（2）沉着冷静型。对于沉着冷静型的，说服技巧必
11、须讲求逻辑，说明必须以数字和实例，谈话的内容必须符合对方的兴趣，需要与他长期的交往，因为沉着型的人对事物的判断非常细腻。（3）好友社交型。对于这种客户一定要保持诚恳的交往，让他感到你是他的好伙伴，并要学会配合对方的步调，不可冒犯对方。（4）孤立排他型。他本身在性格上存在缺陷，所以在跟这种客户交往时，一定要让他感觉到你很喜欢他，甚至感到你们就是好朋友，你还要像他一样地配合他的步调，不要冒犯到对方。（5）讨价还价型。这种人的表现比较诚实，喜欢占便宜，所以我们一定要表现得诚实正直，超过一种界限时，就不能再屈服，你让对方感觉到，你代表的是你们公司，你在销售质量优异的合格产品，事实上你讲的每一句话都是非
12、常诚恳的，你不能让他或者说让这种讨价还价型的人认为他是对的。那么在应付这些不同类型客户的同时，如何去展现我们在说明产品或展示产品上的技巧，还是要从内而外地战胜你自己。 （二）优秀的展示技巧要具有优秀的展示技巧，首先要从内而外的战胜自我。要求每一个销售人员必须要发自内心地对自己的公司、对所销售的产品或服务还有自己要白分之百地钟爱。只有爱你自己，爱你的商品，爱你的公司，你才能够对工作表现出足够的热忱。了解人们的需求人有两种欲望，第一种欲望就是食欲、性欲、安逸欲。第二种欲望不仅是表现为外在的欲望还包括拥有、自我保护、优越、模仿、安慰、好奇、算计、偏爱、自我实现等各种不同的欲望。马斯洛需求理论二如何面
13、对客户拒绝我们提供的是一种个性化的服务，实际上出售的就是一种个性化的产品，这种产品必须符合客户的个性化需求，所以一定得量身定做，也就是说，我们没有现成的产品。那么，我们在营销推广的时候，要迅速捕捉客户的一系列信息比如财务状况、投入计划、材料安全等等，并进行分析，我们才能够拿出基本合乎客户投资消费的方案来和客户进一步沟通。这样才能够大大提高交易的成功率。销售就是简单的事情重复做，重复的事情认真做，认真的事情坚持做。第 一、既然我们提供的是一种个性化服务，那我们在展示的现场，无论是我们的衣着、语言还是展示板的设计都要有符合企业文化的个性化展现；第 二、公司要整合各种营销手段、多方位出击，不能单 一
14、、孤立地存在，应该是更多的团队协作；第 三、不断创新营销技巧，策略上做到人无我有、人有我多、人多我精、人精我变。客户永远是对的。他的拒绝总有他的理由。我们整个的销售过程其实就是找出客户的拒绝理由的过程。当出现客户拒绝性的条件反射时，我们只需做好以下四个字即可，即业界流行的“cpla”原则。1c，即cushion，缓冲的意思，即当客户提出拒绝理由时，一定要站在客户的角度上表示理解，我们通常要说的就是“我理解你的意思。“”我明白。“等等。2.p，即polling，探询的意思，接下来应该了解客户之所以产生这种想法的原因，接上一个问题，我会问：“你怎么评价我们这个产品和节能市场呢？3l，即listen
15、，即聆听的意思。销售代表要想做好工作，除了要多说之外，最重要的还得学会倾听。当我们向客户提出探询的问题之后，接下来我们所要做的就是静静听取客户的“意见”，从中发现客户的“破绽”或我们的机会，事实上通常客户提出拒绝性的意见其实是缘于客户对“我们”的不了解以及对产品的不了解。当我们发现客户谈话中的破绽时，一定不要马上予以反击，一定要给客户留“面子”。4a即ameliorate,改进的意思，我们可以接着客户的问题，说：“我明白了，你看这样，关于主任你刚才提到的这个问题，我想向你解释一下?”当你认为必要的解释工作做完之后，你还需要谈一些销售之外的其他话题，以缓和气氛，同时加深客户对你的印象，以利下次“
16、公关”。 （一）拒绝的原因拒绝处理是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于约访、接触、说明、促成等每一个环节中。所以，拒绝处理是专业化销售中最为重要的步骤，是通向成功销售不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的专业高手。 1、客户拒绝的原因客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：不信任（公司、业务员和商品），约占55不需要（潜在需求未开发），约占20。不适合（等有更好的产品），约占10不急（对产品功用不明确），约占10其它原因（如业务员的硬性
17、销售等），约占5 2、拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作通过拒绝可以了解客户的真正想法对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 3、业务员应有的心态即有行销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，试问从事行销二十多年的资深业务人员，在其行销生涯中所遇到的客户的几人是二话不说便签约的？或许一万人之中才不过两三人而已！既然被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事行销这一行业，就该事先有所觉悟：身为行销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利签下合约的，这是想逃也逃不掉的。6 （二）拒绝处理的原则与方法 1、拒绝处理的话术运用原则a、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸
18、有成竹；b、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术；c、赞美认同客户观点，取得客户信任；d、用反问法收集资料e、强化购买点，去除疑惑 2、拒绝处理的方式a、间接否定法“是的?但是”例如：“当然啦，这毕竟是一个投入不小的项目，考虑也是非常重要的。不过你们有一个批款的程序。早一天申请，早一天做。况且这是国家政策，是硬性文件，既然你已经认识到节能的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢？”b、询问法使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。例如：“请问您是对我介绍的不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？”c、举例法以实例打动客户，去除疑惑点。例如:举某个实例，*医院开始
19、没做节能之前每年的运营成本500多万，后来做了节能改造后现在运营成本降到了300多万，节省了将近200万。做节能改造的投入才100多万，等于一个采暖季就收回了成本。以后每个采暖季都将受益。况且又可以改变供暖不平衡的问题。d、转移法转移注意力，以利益吸引客户。例如，客户说“上级领导不同意，所以先不做了。”此时，你可以这样回答：“你领导可能是比较忙，没顾上这块，如果了解了节能收益，可能他就不会不同意了，单做气候补偿节能这一项，就可以节下来15%的运营成本，这个你可以给*主任转达下，估计他会改变想法的。”e、直接否定法以“那可能是?”来否定客户的观点。例如，客户说你们产品我们不放心，都没听说过你们公
20、司。“可能是你以前忙于其他工作，没有留意这个领域吧，我们公司现在已经有十几年历史了，如果没有实力，不可能存在这么多年，并且做那么大的面积，我们现在改造的供热面积已经由5亿多平米，在行业内，达到我们公司这种规模的还很少呢。三北地区有我们很多案例，比如*，你如果愿意，我可以安排时间让你做个实地考察” 3、预防拒绝7有些拒绝是业务员造成的，如业务员刚开始展业时对公司、产品不太认同，心态不正；接触前准备不够；销售技巧不足；对产品不够了解等，所以优秀的业务员处理拒绝“功夫在诗外”。切记：预防远胜于治疗。对公司和产品的理解企业的目的是为了利润最大化；但如何利润最大化？创造利润的是人，不是机器，所以，要想获
21、得利润最大化，就必须吸引和留住人才！如何吸引，较好的福利，较好的待遇，较好的培训种种手段和方法是必须执行的；由此带来的另外一个矛盾点就是如何把握利润最大化和提供较好福利待遇的平衡点？这是考验一个领导者的能力的关键点。按照马斯洛的需求层次理论，人们在满足了基本的生存和安全保障后，需求的是更高一层的精神方面的满足，如被社会所认可，成就感等等；简单的高福利无法让企业留住那些最有价值的人，因此产生了企业文化，所谓的企业文化就是为了满足这类人的精神需求，从而达到让这些人更能死心踏地的为企业创造更大的价值。我认为一个好的企业就是将社会责任于追求利润之间获得了一个较好的平衡的企业。具体的表现就是较好的企业文
22、化，较好的待遇和福利以及培训和学习的机会，以及有很多愿意为了它而奋斗的人。 一、做事要更有规划和秩序。古人云“先谋后事者昌，先事后谋者亡”。我认为作为一个企业，人员众多必须给予合理分工。在各施其职的基础上才谈得上能有部门之间互动合作。各部门要提前规划好自己各个阶段的工作任务和总体计划并按时完成。公司总部主要对各部门计划的制订和执行实施给予审查，并发布公司的有关全面执行的工作指示即可。 二、注重公司形象的全面建设。一个企业的对外形象如一个人的气质一样要注意内外兼修。“细节之间见风范，毫厘之间定乾坤。”一个好的形象的建立，从外表讲应是衣着统一和穿戴的规范，从内在修养方面应是礼貌的举止和对待宾客的规
23、范礼仪之中体现一个集体的内涵。所以，企业培训员工除了要求服饰整齐与统一之外，更重要的是应注重待人接物等整体素质的内在培养与修练。包括对来宾的礼貌用语，接听电话的习惯和标准用语。更重要的是各部分制度的严格执行。所谓无规矩不成方圆！ 三、应该抓大放小，放权部门主管。一个人的精力是有限的。大老板更是日理万机，如果事必躬亲累坏的总是极少数的高层人物，而工作未必就能卓有成效。相反还会因为事太多杂而办事混乱。既要规范管理，就要真正放权于部门管理人员。尊重部门管理者的有益建议和其对工作的执行。全力支持部门管理者对人事、制度及工作实施的有效管理与8合理安排。即使“忠言逆耳”也要认真分析采纳进言。真正做到“用人
24、不疑，疑人不用”。四注重部门的协调根据各个部门的特点和工作中的缓急程度，作好协调和配合，重点是部门间的协调和人员的临时调配。在这点中，除了领导的重视和合理的调度外，也需要每个员工的理解，一是，个别的部门在这关键的时刻，紧张繁忙是必然的，我们不要因此着急上火顾此失彼，出现差错，更不要因此产生抱怨和情绪。二是，无论我们在哪个部门、分担哪些工作，但整个的公司还是一个统一的实体，大家有责任和义务作到配合和帮助，分工固然明确，但配合更为重要，特别是在紧张忙碌的季节。在销售的黄金季节中，接待好每个客户、不失每笔定单、不丢每个项目，做到业务快捷、沟通清楚流畅，发货准确及时，体现我们的服务宗旨和工作的效率，是
25、我们当前必须做到的。 五、注重公司文化的建设。要想员工对企业有忠诚的态度，首先要让员工找到集体的温暖与归属感。视大集体为“家”。做到“以人为本”的企业精神。 （一）、建议设立公司“全年工作总结表彰年会”。在年终总结时召开全体员工会议，总结过去一年工作成果，展望未来蓝图。同时选举表彰年度积极先进个人，给予奖励并发给纪念品和荣誉证书等。以鼓励奋发向上之精神，激发全体员工争当先进的工作热情。 （二）、提倡年节“团圆晚宴”和开展“庆功会”。“团圆晚宴”有浓郁的温馨味道，对促进公司人员之间感情和谐有益，更有利于提高集体的凝聚力。“庆功会”则是对顺利完成某项重大工作任务时的庆祝活动。能有效提高员工的工作热
26、情和向心力。激发员工对我企业取得成功的自豪感。公司的产品和服务，在目前的市场，是大有作为。毕竟是国家极力推崇和支持的行业，并且处在发展阶段，公司的技术还是比较成熟的，在业内也属于中上等的水平。只不过价格有些偏高。但是竞争优势还是比较明显的。商务运作比较好的话，价格也不是问题。以上意见属个人见解，思考不周在所难免。谨请批评指正。9 销售工作总结 (800字) 销售工作总结(800字) 手机销售工作总结 (800字) 销售人员转正工作总结800字（材料） 销售会议总结800字 电话销售年终工作总结与计划800字 化妆品销售年终工作总结800字 销售助理年度个人工作总结800字 销售人员上半年工作总结 (800字) 工作总结 (800字)