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1、2023年零售眼镜店销售技巧总汇1 眼镜店销售技巧总汇 在营业员的培训中,历来比较注重礼仪上的训练,而真正接近实战的销售技巧培训,绝大多数营业员是没有接受过的,这正是目前营业训练中最主要的差距。 1、沟通技术的应用 a .通过顾客需求调查,触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的; b.了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达,使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果,使顾客产生强烈关注,最终造成顾客的购买兴趣;c.掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话,以此制约顾客的潜在思
2、维方向,让销售朝对卖方有利的方向发展; d.应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。 2、展示产品的技巧 a.了解顾客购买的思维方式,根据营销理论中的排除法,顾客会购买价格两个极端的商品,通过体验销售,不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品; b.加强主题,突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的暗示,使顾客积极参与到产品的性能体验中来。 3、排除异议的方法 a.异议包括销售异议与售后异议 销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议,例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于
3、多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。 b.处理异议的几个要点 尽早获得主动,顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣; 销售过程中关注技术问题,尝试衡量标准; 不要贬低竞争对手,在让强调自身独到的竞争优势和产品利益; 承认顾客提及的事实,转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。 c.处理售后异议的几个要点 倾听的要点:急于辩解等于火上浇油; 分析的要点:证实你理解了顾客的异议,可以在顾客面前重复一次; 引导的要点:不要争论,重在引导; 转移的要点:立场转移,事态转移; 解决要点:答复异议,努力成交。 4、把握成交的控制 a.成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。 b.掌握成交缔结的技
4、巧,在多数销售中,营业员如何控制销售过程的发展,在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结,对不同的顾客应该采取不同的方法。 c.成交的要诀 多看、少说 一问一答 不急不忙 保持态度 眼镜零售业销售技巧,如何留住顾客.txt两人之间的感情就像织毛衣,建立的时候一针一线,小心而漫长,拆除的时候只要轻轻一拉。进店的顾客停留时间很短,大多只是逛一圈就走了;并且良多导购还反应,无论自己怎样努力,处理的结果仍旧很不理想。 是的,不能留住顾客是目前终端普遍的题目,也是影响终端销售业绩晋升的枢纽环节,它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前,公司会花去很大的本钱来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,
5、再到市场拦截,可以说目前的品牌营销用度大多都花在了这些环节上。导购假如不能同顾客之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接 下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感,要么是“我随便看看”,要么是转悠一圈走掉。 为什么顾客不愿意听导购的介绍?为什么无论导购怎样努力都无济于事?为什么顾客只是逛了一圈?为什么顾客老是应付我们“只是随便看看”?谜底是:顾客同导购之间有一层“冰带”,它的存在是障碍,更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必需进行“破冰”,也就是如何融化这层“冰带”。 先来分析一下顾客进店时的心里状态,以利于我能够客观的理解
6、顾客的行为。顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的题目,更不愿意多说话,由于担心一旦启齿,就有可能被导购缠住不放;所以,最好的方式就是尽量不说话,或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为凸起。 眼镜英才网专家根据多年的终端研究,结合上述顾客进店时的心里分析,对“冰带”的原因进行如下总结与分析,并给出对应的解决方案以供参考: 一、迎宾的错误状态,让顾客产生间隔感 迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉惬意,不要让顾客一下子就和我们产生目生感、迷惑感和间隔感。 二、接近顾客的时机不佳 实在,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没
7、有发现让自己稍有爱好的产品之前,导购就提前进入顾客的思索范围,甚至是喋喋不休的先容产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉慢待,服务不殷勤。 那么,准确的时机是什么样子的呢?我们又该如何掌握呢? 一般情况下,进店的顾客分为两类:一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默沉静型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。当然,这两类顾客除了给出的一些判定参考外,更多的还要靠导购的经验来判定,相信这也是一个合格导购的基本功。眼镜招聘 主动型顾客相对来说较好接待。好比,一位顾客
8、进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以快速上前“先生,请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求,然后就可以继承下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的,对于沉默沉静型顾客一定要给一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。假如此时你再说“先生,请问有什么可以帮忙您的?”那就给顾客带来一定的压力,致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后,导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间,而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下,在这短短的时间里,沉默沉静型顾客会泛起以下几种情形: 用手触摸商品看标签 一直凝视统一商品或同类商品 扬起脸来想什么 看完商品看导购 走着走着停下脚步 与导购目光相碰 想
9、往里走又有些徘徊 浏览速度很快,无显著目标物 这时,导购就要快速上前,捉住这个枢纽时机,开始接近顾客。 那么,在上前接待之前的这段短短的时间里,导购到底该做些什么呢?也就是如何准确寻机呢?首先,导购要同顾客保持一定的间隔,没关系跟;第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的,由于这些行为很难让顾客相信你是 一个规范的品牌;导购的行为必需与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,利便寻机,好比可以调换样板,擦擦某个角落,与同事之间讨论一下题目等等。 三、给顾客的压力太大:行为压力,错误的话术 何谓压力?压力就是让顾客感觉不惬意!不惬意的结果
10、是什么?就是挣脱不惬意! 对于进店顾客不惬意的原因有两点:一是顾客最敏感的部位,那就是向他掏钱,或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私家空间,不要纠缠不放,由于现在的顾客越来越自我,越来越讲究私家空间的自由。 然而,基于上述两个原因分析,现在的终端导购要么把话说错,要么肢体行为不当,让沉默沉静型顾客本来就戒备的心理变得更加封锁,以至于让他们产生这样的想法主意:不能理会导购,自己要快速寻找喜欢的产品,没有的话就赶紧“转移”!所以,压力较大的接待实在是就是我们所说的“临门一脚”,不外是在把顾客往外“踢”,并且,自己浑然不知,剩下的要么是怪怨顾客太难对付,要么开始寻找自己产品没特色,要么责怪品牌着名
11、度有题目,总之,会找出一大堆的题目来诉苦,并以此来原谅自己的过错。 那么,怎样接近顾客才是没有压力的呢?或者说把这种压力减少到最小?(眼镜求职) 第一,上面已经讲过,没关系跟,与顾客至少要保持1。5米以上的间隔;不要阻挡顾客前行的通道,要管住自己的脚,不要给顾客制造任何障碍; 二,要说对话,管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客,好比 “你好,是买*产品的吗?” “请问需要我帮忙吗?” “假如喜欢的话,可以体验一下” 我们中国人面临抬头不见低头间的同时或朋友时,由于无话可说,就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼,是咱们几千年农业村落糊口方
12、式的遗留。然而,良多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客,这样接近顾客的话术是典型的不够职业,以至于给我们的销售带来很大的障碍。 准确接近顾客的开场可以采用以下几种方法: “先生,您很有眼光,这是我们的产品,这个款式风格很独特”(采用赞美的方式接近顾客) “小姐,我们这款产品现在卖的非常的好,我来帮您介绍一下”(单刀直入,开宗明义) “小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、不同凡响,我帮您打开看看!” “先生,您眼光真好,这款家纺是公司最新推出的,非常适合您这样的高级人士,您不防感慨感染一下;”(准确) 并且,你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐,您是喜欢浅一些颜色的仍是
13、深一些的呢?”然后就可以深入的了解顾客需求,并进一步针对顾客需求进行先容。进行到这里,基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步,也是考验导购是否合格的重要尺度。 四、沉默沉静型顾客和购买习惯的障碍 是的,以上几点只能规避“冰带”的产生,究竟,无论我们怎么努力,总会有一部门顾客说“随便看看”,或者一直沉默沉静,我们又该怎么处理?要知道,顾客不启齿,我们永远没有机会,由于你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么!这时,就要进行第二次“破冰” 先来看看我们平时都是怎么应对的吧: 应对错误1“不要紧,您先随便看看!” 应对错误2“好的,您先看看
14、有没有喜欢的,有需要随时喊我!” 应对错误3“”(无语) 前两种应对都属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走,枢纽是一旦导购这样应对,再上前接近顾客就会增加难度,是属于快速败下阵来的天然性销售行为,自己主动抛却;而至于第三种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不惬意。 准确的应对策略是: 第一,不要太在意顾客的“随便看看”,由于它已经成了我们每个人购买时的随便应付,也就是说它是我们的购买习惯,所以,不要在意这些顾客随口说说的话,更不要纠缠题目本身。 第二,要尽快想办法减轻顾客的心理压力,巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题
15、,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。假如导购能够把这种方法纯熟运用,可以起到以柔克刚借势发力的效果。 详细的应对可以这样说: 模版1:“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不外我们最近刚到了两款很不错的产品,良多顾客都很喜欢,您可以先了解一下!来,这边请” 模版2:“不要紧,先生!您现在买不买不要紧,您可以先了解下我们的产品。来,我先帮您先容下请问,您比较喜欢。?” 先认同顾客,来缓解顾客的心理压力,然后用高兴的语气话锋一转,导向夸大某款产品的先容上来,并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品先容的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可
16、以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。此时,顾客基本纳入到了你的频道之内,开始愿意听你说话,留店时间开始延长,也就实现了第二次“破冰”的目标。 实在,还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法,仍是会受到顾客的拒绝的,该怎么办?”这里有一套应对方案: 首先,面临这样的顾客,千万不要灰心,更不要诉苦,甚至感到自尊心受到伤害;要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会; 其次,可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走;也不能显得自己很没趣,很尴尬。(眼镜人才) 此时你可以这样说,“不要紧,先生!您再挑选一下自己喜欢的
17、产品,有需要请您立刻喊我!”记住:说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚。然后,进入第二次寻机状态,再按照上面的流程进行第三次“破冰”,当然,第三次“破冰”的时候,针对这种难以应对的顾客,用以撬开顾客的嘴巴。究竟中国有句古话“吃人的嘴软,拿人的手短”,我们不是在诱利顾客,但却可以拉近你同他们的间隔,终极来顺利实现第三次“破冰”。 要相信自己!只要你足够专业,只要你足够真诚,只要你的服务能够体现你的价值,你就一定能够实现“破冰。眼镜招聘专家最后的总结,有人问了:“怎样才算是实现了破冰呢?”谜底是:你感觉顾客开始愿意听你先容产品的时候,就基本实现“破冰”了。“破冰”之后,要快速把顾客引到产品的体验上来,顾客只有通过介入到产品的体验当中来的时候,留店时间才会相应延长,我们才会拥有更多的机会。同时,导购要在与顾客互动的过程中,通过有效的提问方法来探寻顾客需求,刺激购买欲望,引导顾客朝着购买的方向前进 零售眼镜店销售技巧总汇1 眼镜店销售技巧总汇 眼镜销售眼镜店工作实例 开眼镜店陈列技巧 眼镜店销售实习日志 眼镜店销售实习报告 眼镜店销售实践报告 眼镜店销售实习报告 零售销售 眼镜零售店如何提高人气