综合治理保险销售误导的思考与对策.doc

上传人:温桑 文档编号:67370509 上传时间:2022-12-24 格式:DOC 页数:11 大小:57KB
返回 下载 相关 举报
综合治理保险销售误导的思考与对策.doc_第1页
第1页 / 共11页
综合治理保险销售误导的思考与对策.doc_第2页
第2页 / 共11页
点击查看更多>>
资源描述

《综合治理保险销售误导的思考与对策.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《综合治理保险销售误导的思考与对策.doc(11页珍藏版)》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、综合治理保险销售误导的思考与对策摘要:本文主要讲述了综合治理保险销售误导的思考与对策,为保险销售行业提供可参考的依据。本文主要采用实地调研考察法作为研究的主要方法,同时采用归纳法,历史资料分析、案例分析、文献资料法等等对我国保险业的销售误导问题现状进行分析和研究,分别从售前、售中和售后讲述了当前保险销售误导的现状;还对保险销售误导的危害性进行了分析,分别从客户、行业以及公司经营风险的角度进行研究和探索,然后简述了保险销售误导的成因:信息不对称、现行制度杠杆失灵、追求个人利益最大化等等;而后还讲述了保险销售误导的案例分析,从售前、售中和售后的角度;最后讲述了综合治理保险销售误导的思考与对策等等,

2、例如:建立各项管理制度,抓好合规经营基础工作;强化教育培训工作,提高销售人员整体素质;完善考核奖惩机制,有效引导保险销售行为。关键词:保险销售误导;对策;现状;成因Comprehensive insurance marketing thinking and countermeasures of misleadingAbstract: This article focuses on the thinking and countermeasure of comprehensive insurance sales misleading, provides reference basis for in

3、surance sales industry. This article mainly USES the fieldwork investigation method as the main method of research, at the same time adopt inductive method, history data analysis, case analysis, literature and so on to our country insurance industry sales misleading question present situation carrie

4、s on the analysis and research, respectively, from the pre-sale, sale and after-sale tells the story of the status quo of the current insurance marketing misleading; Also analyzes the dangers of insurance sales misleading, respectively from the perspective of customers, industry and company manageme

5、nt risk study and exploration, and then describes the cause of the insurance sales misleading: asymmetric information, the present system deleveraging, maximize the pursuit of personal interests, etc.; And also about the insurance sales misleading case analysis, from the perspective of the pre-sale,

6、 sale and after-sale; Finally tells the story of comprehensive insurance sales misleading thinking and countermeasure, etc., for example: set up the management system, pay special attention to the compliance management foundation work; Strengthen the education training work, improve the sales person

7、nel overall quality; Improve the assessment and rewards and punishment mechanism, effectively guide the insurance sales behavior. Keywords: Insurance sales misleading; Countermeasures; The status quo; cause 一、导论(一)研究背景 最近几年,我国的保险销售行业虽然得到快速发展,但是销售误导的问题现象大幅度存在,近来监管机构对市场秩序进行严格地整顿和规范。3.15事件之后,保险维权话题一直受到

8、社会各界的广泛关注,又称为新闻舆论的焦点。据有关资料了解,保险投诉问题主要集中在理赔和销售两个环节当中。而且,从最近几年的相关数据资料来看,销售误导方面的投诉最为严重,例如:银行保险销售的过程当中,将保险产品和银行储蓄产品的概念混淆,误导投资者将购买保险当做银行储蓄;投资型的保险过多强调产品预期收益问题,而对投资过程中和投资后所面临的风险问题避而不谈;在对医疗保险进行销售的过程中,对哪些疾病或者费用在保险的理赔范围之内没有界定好,对哪些医疗事故不是保险公司予以赔付的,都没有明确界定;还有在一些分红型的产品销售过程中,向客户过于夸大分红水平,而当实际的分红没有达到描述标准时,就会引发客户投诉问题

9、。本论文就是针对保险业最近几年的销售误导投诉案例问题,对销售误导的现状、危害性、成因以及解决对策等进行研究和分析,并且做出细致归纳和总结。(二)选题目的 现如今,人们的生活水平质量不断提升,社会市场经济不断进步和发展,保险行业也面临着挑战和机遇,保险行业飞速发展的过程中出现了许多的问题,引发社会各界的广泛关注和争议,也不断给新闻舆论提供新闻题材。本文以综合治理保险销售误导的思考和对策研究为目的,为保险业提供可参考的依据。(三)研究方法 本文主要采用实地调研考察法作为研究的主要方法,同时采用归纳法,历史资料分析、案例分析、文献资料法等等对我国保险业的销售误导问题现状进行分析和研究,对保险销售误导

10、的危害性进行了分析,简述了保险销售误导的成因,保险销售误导的案例分析以及保险销售误导的解决对策进行调查和分析(四)结构安排 本论文先对研究背景、目的、方法等进行论述。以当前保险销售误导的现状为线索,展开调查和分析,先从售前、售中和售后的角度对销售误导的现状进行调查和分析,然后对保险销售误导的危害性进行研究和总结,从客户、行业和公司经营的风险角度对销售误导的危害性进行了阐述和说明,其次对保险销售误导的成因进行了论述,分别从信息不对称、现行制度杠杆失灵和追求个人利益最大化三个方面进行阐述。而后对保险销售误导的部分案例进行了归纳和分析,从售前、售中和售后的角度对案例进行详细地分析,最后总结了综合治理

11、保险销售误导的对策和建议,为保险业正确地进行销售提供可参考的依据。二、当前保险销售误导的现状(一)售前销售误导现状 在保险销售前,保险相关销售人员或者保险公司为了提高客户率或者提高销售额度,私自印发关于保险产品方面的说明书或者是其他相关的宣传资料,而且其中还掺杂着欺诈误导的成分或者是虚假性的宣传内容等等。特别是最近几年,保险新型产品不断热销,而且新产品不断顺应时代潮流而大量涌现,出现了许多不适合人群销售问题,特别是银行代理销售领域。银行的保险产品具有一定的不确定性,收益不稳定,投资演算过程也过于模糊,再加上产品本身就具有一定的特性,对一些具备金融知识的客户群体来讲比较适合,但是有部分销售人员却

12、将投资连结险以及万能险的销售推销给了毫不知情的农村农民,使得农民本就不多的收入再添累赘,而且还得不到任何的收益。保险公司以及销售人员在为客户进行保险产品销售之前,过分夸大宣传,通过客户联谊会、产品说明会、销售人员面对面地进行营销、散发一些不切实际的销售宣传资料以及电话、电视营销等多种销售方式,向特定的团体或者个人以及社会公众过分地宣传一些夸张性保险信息;或者是将自身的产品与同类别的产品或者其他的金融产品做对比时,过分地夸大自己,自我抬高身价,给消费者造成错误的消费引导,并且继而引发盲目性投保现象。(二)售中销售误导现状 保险销售人员在为客户销售的过程中,为了实现经济利益最大化的目标,不对消费者

13、详细说明保单现金的价值、退保损失、犹豫期以及除外责任等各项功能,消费者对投保人相关的权利和义务并没有全面地了解和认识,或者在对一些新型的产品进行介绍时,不明确、真实地告诉消费者费用扣除、分红不确定性以及投资风险等相关情况。销售人员还对投资收益以及保险责任过分地夸大,或者是对分红水平信口开河,夸大分红的水平,或者直接断章取义,运用保险公司在近期公布的收益率,对分红水平进行整体或者全面预测,并且信誓旦旦保证保险的大好形势,错误诱导消费者盲目投保。还有的销售人员直接将产品功能混淆,这种现象大都是发生在邮政或者银行相关保险代理领域,主要是银行的工作人员或者保险公司的银保专员把保险产品说成是银行的理财产

14、品,故意将保险产品经营主体混淆,错误地套用存入、本金和利息等一些比较模糊的概念,把保险产品的相关收益和经济利益与国债收益以及银行存款的收益联系在一起进行对比,迫使消费者进入一个认识的误区,让大多数消费者认为假如手头紧,需要用钱或者不想再继续投保时即可将保费从保险公司取回。还有个别的保险销售人员在对销售产品做实际的介绍时,不仅将保险产品的除外责任故意对消费者进行隐瞒,而且还诱导投保人对不符合投保条件事实隐瞒,诱导投保人帮助被保险人在保单上签名,或者是代替被保险人或者投保人在保险公司的投保单上进行签名,导致大量的消费者对保险产品形成错误的认识,并且进行失实投保。(三)售后销售误导现状 保险销售人员

15、在骗取到消费者信任,消费者签订协议或者缴纳一定数额的保险之后,保险公司或者销售人员不履行相关合同条款的义务,对于保险合同中的责任免除、专业术语、犹豫期、等待期以及索赔时效问题不做详细强调和介绍,导致投保人真正需要相关保险赔付时,却以合同条款不符合保单的要求而丧失要求赔付责任,致使投保人遭受巨大的经济损失和精神伤害。还有的投保人因为保险公司没有按照索赔要求进行保险赔付而倾家荡产,严重威胁到社会安定与人民的和谐生活。三、保险销售误导的危害性(一)从客户角度 保险销售误导对于客户来讲,严重损害投保人的正当权益。保险公司和销售人员的销售误导行为,不同程度地欺骗和隐瞒了投保人,严重损害投保人对保险知识的

16、知情权,还严重干扰投保人的选择,破坏保险公司与投保人之间的交易公平,很多投保人并不是真实自愿做出购买保险的选择,还有的农民为了自己和家人的健康,不惜投入大量的保金,严重超出经济承受能力,但是依旧没有买到真正适合自己的保险产品,不能收获最佳保险收益。而当投保人真正需要保险赔付时,却因为保单责任不祥而搪塞投保者,严重损害了投保者的合法权益。(二)从行业角度1、对保险充分发挥市场功能有一定的制约。保险销售误导的行为严重破坏了保险行业市场的稳定,破坏了保险市场的和谐与健康开发,还严重损害保险功能充分发挥。第一,降低保险保障作用。在误导环境下,保险合同不能够有效反映投保人对保险真实需求,对保险补偿有效性

17、和针对性造成一定的限制,而且还严重影响一些准客户对于保险工具过度风险防范,严重阻碍了保险行业的可持续发展,严重降低了保险销售额度,影响保险销售行业的诚信以及信誉。另外,保险销售误导的行为还导致投保人员大量集中地进行退保,给保险公司的现金流通造成一定的压力,影响保险公司开展其他保险业务,严重制约保险市场的配置环境,降低效率,还严重影响保险资金的安全性。最后,保险销售误导的行为还会引发严重恶劣群体性事件,在某种程度上对社会稳定、社会和谐、社会可持续、健康发展造成不良影响,还对保险服务行业和谐社会功能有效削弱。2、对保险业可持续健康发展造成不良影响。保险作为经营风险主要行业,对于社会市场行业来讲,属

18、于特殊行业。而保险行业较之其他行业更要注意诚信和市场信誉问题。但是保险销售的误导行为,在很大程度影响了人民群众对保险行业的信任,而且部分群众因为受保险欺骗,导致对保险产品和保险行业深恶痛绝,还有更甚者将保险行业与危害社会严重的传销组织挂钩,严重影响保险行业的可持续发展。保险销售误导的行为在保险各个领域普遍存在,对保险行业的社会形象以及信誉直接造成破坏和威胁,长此以往,必定会对保险行业的声誉造成严重不良影响,削弱了保险业的诚信基础和原则。还有的投保人因为“前车之鉴”,拒绝继续续保,并且对保险公司进行投诉,迫使其归还已经购买的保险费用,保险的可持续发展战略方向难以延续,对保险行业的未来造成严重威胁

19、和挑战。3、保险行业增加风险隐患。保险销售的误导行为还会使得保险行业统一集中退保行为增加。在资本市场的关联度以及投资型的保险产品联系越来越紧密的情形之下,销售误导的现象会因为活跃的资本市场而被埋没,还会因为萧条的资本市场而大规模地爆发,致使集中、大规模的退保现象发生,给保险行业增加一定的风险隐患,海康人寿和生命人寿在过去就发生过此类大规模退保事件。并且,销售人员误导投保人的行为使得退保问题被无限放大,还会对保险公司营业费用和经营成本造成不良影响,保险公司的可持续、健康发展造成制约和影响。(三)从公司经营风险角度 销售误导行为会引发大规模退保或者不信任保险的投保现象发生,对保险行业造成了严重的影

20、响。从公司的经营风险角度来看,集中、大规模退保问题将对公司的正常运营带来一定的影响。保险公司的声誉遭到影响,就会影响公司在市场上的竞争力,而且还在一定程度上影响了一些大型企业和准投保人的投保行为。因为发生集中大规模退保的现象,一些大型企业或者准投保人就会因为不再信任本保险公司,而选择与公司解除合约,严重影响保险公司的经济效益和社会效益,对保险公司的正常经营造成一定的风险,而且因为保险行业资本信誉不佳问题,还会对一些保险公司的生产经营造成连锁不良反应,这就是保险销售误导行为引发的 “蝴蝶效应”。四、保险销售误导的成因(一)信息不对称 在保险销售误导中,经常会发生信息不对称的现象,在日常现实生活中

21、,信息常常表现不完整,有时候还表现非常不完整的程度。不完整信息内涵相对有意义不完整和绝对意义不完整两层意思。绝对意义不完整指的是不知道任何地方、任何时候将会发生某意外情况,表不可预知;而相对意义不完整则表示市场本身就给与消费者不完整的消费信息,这就造成信息不对称现象。保险销售人员或者公司为投保人进行介绍保险产品时,应该讲清楚该保险产品的利弊、适用范围、赔付额度等等条款,不应该只用金钱物质诱惑造成销售误导,市场信息不对称的现象造成保险销售误导行为肆意横行。(二)现行制度杠杆失灵 例如:银行代理保险业务,保险公司不能完全了解代理人开展业务的整个过程,约束机制也主要体现在事后处理和事前制度制定上面,

22、从防范学的角度来看,保险公司缺乏严密的代理约束机制,对不良代理行为缺少严重处罚措施,这就导致现行制度杠杆失灵的现象,导致市面上大量的银行代理业务商对投保人进行销售误导。(三)追求个人利益最大化 保险公司以及销售人员为了追求个人利益最大化的目标,盲目地私自篡改和隐瞒保险业务的相关条例,对保险行业来讲比较敏感的地带或者处于法律红线边缘地带的条例没有对投保人做相关说明。而投保人为了自己个人利益最大化,盲目听信保险公司和销售人员的“一面之词”,没有进行详细地拷问,也没有防范心理和防范措施,致使个人公平权益遭到侵害。五、保险销售误导案例(一)售前误导案例山东济南某人寿保险公司为了提高本公司的知名度、投保

23、单数量以及经济效益,在洪楼大润发以及各大商场、人员聚居地集中了大量的派单员。这种行为本身对保险公司的销售额有意而无害,但是保险宣传单上的条款却引发社会舆论。1、养老保险里面没有明确说明投保人投保年限,也没有明确说明投保人在多少岁之后就可以领取养老保险金。2、在18岁以下的未成年人人身伤害险当中,并没有说明未成年人的人身伤害险的种类、人身伤害险各种类的保险赔付额度是多少,只在每个栏目中详细介绍了投保人的投保年龄,投保额度。(如图一人寿保险的部分保险类别条例)保险类别投保人适合年龄段(周岁)投保金额(每年)养老保险18-451860(养老保险相关条例)年龄段7-13(周岁)13-16(周岁)16-

24、18(周岁)人身伤害险额度/半年80120150(二)售中误导案例 某重庆市巫溪县银行代理保险销售人员,在向巫溪县某村民李某介绍人寿保险的相关条例,该销售人员并没有明确说明保险费用在需要用时是可以提取的,该银行销售人员在销售用词中加入了“存入”“本金”和“利息”等,李某对保险方面的知识不是很明确,但是对银行存款知识有一定的了解,知道在银行存款势必会有利息,而且本金越多,利息就会越多。所以当银行销售人员在对该村李某进行销售误导时,给他讲述以下几句话,人寿保险15年存入本金15000(平均一年1000元),死期定金,15年后每年将收获保险利息1500,而李某2008年40周岁,符合“保险存息”的要

25、求,他认为自己交“定金”一直交15年才55岁,而只要活到65岁(偿付10年,每年1500元),65岁以后每年1500就是白得的了,感觉非常划算。而且该银行销售人员还向李某错误传达一条信息,“保险定金越多,收益保险利息就会越多“,这给李某更多的鼓励,李某回家之后与家人商议决定,每年为李某及其妻子每人缴纳2000元的“保险定金”,即在15年以后每年每年即可收获保险利息3000元。但是在2012年,李某因为农田效益不佳,2012年整年收入已经无力继续缴纳“保险定金”,再加上李某妻子因为久病成疾,每年的医药消费就是一笔不小的费用,遂与银行代理销售人员商量,每年不再缴纳保险费用,而且想将2008年-20

26、11年缴纳的保险费用一并取出。但是该银行代理人员则随即称“保险定金”非“银行存款”,已经缴纳的“保险定金”已经不能如数退回,而且此时退保,不仅没有“利息”,还会减少大量的费用,假如不再继续缴纳保险定金的话,不只是这4年内缴纳的保险定金都不作数,15年后也不给予“定期存款利息”。实让李某费解。(三)售后误导案例 河北石家庄某县的一家金店,老板经保险销售人员推销,在2009年选择了每年缴纳1200元的商业险,在该险介绍中,销售人员称,如有“商业意外”行为发生,该保险公司将按照该家金店的实际“意外”投资费用的80%进行赔付,并没有指出因何“商业意外”才被报销。2012年08月,该金店不幸被匪徒窃取了

27、大量的金银珠宝,损失惨重。但是该老板庆幸已经投了“商业意外险”,可以按照“意外”的80%进行赔付,总算心理有点安慰。但是当该老板找到该家保险公司时,保险公司却拒不赔付,理由竟然是抢劫盗取都不属于“商业意外险”的范畴,而商业意外险在该家保险公司的定义是因为经营不利而破产,这让金店老板气的几乎昏死过去,这已经构成明显的欺骗销售者行为。六、综合治理保险销售误导的对策 保险业的销售误导问题并不是造就的,在短时期内就能够完善的,所以要结合监管部门、保险公司以及行业协会的力量,从完善制度、加大培训力度打造整体素质人才以及完善考核奖惩机制方面综合治理保险销售误导行为。(一)建立各项管理制度,抓好合规经营基础

28、工作 首先,要推动公司长远经营理念和树立诚信意识,坚持以人为本的原则和理念,坚持客户至上,重视信誉、科学发展和可持续发展的战略方向,将传统销售人员的考核机制进行改革和完善,建立长久、合理、有效考核模式,要切实转换保险高管不图长远、只求眼前短期利益的经营思路。其次,积极地将各项监管要求进行落实,监督企业提高政策的执行力,要确保上行下达。例如:对于电话回访的形式,要改善措施,要重形式,避免走过场、鱼目混珠、敷衍了事的现象发生。对保险公司高管责任要进行严厉追究。销售误导行为一直延绵至今,与保险公司的高管有着密不可分的关系,高管人员对销售误导问题的认识不清晰,对销售误导行为不重视,不严厉苛责和制止,也

29、不加大严惩力度,导致保险销售误导的行为屡禁不止。要将销售误导行为的责任明确到个人,要秉承谁误导谁负责的原则。对于不合法经营公司,不仅公司要严肃进行处理,还要对高管责任进行追究,并且向新闻媒体和全行业的人进行通报,严厉批评,严惩,以树正风。其惩处信息和内容要记录到高管人员的履历当中,给予其严厉警告,全面提升高管人员责任感,并使其规范自身行为。(二)强化教育培训工作,提高销售人员整体素质首先,要对保险法律进行完善和明确,对销售人员尤其是营销人员法律地位进行完善和明确,促使营销队伍的凝聚力和积极性得到全面提升;其次对实现信息化的全面监督和管理。要在全国范围内尽快将营销人员的从业信息进行落实,并且将其

30、中重要的信息进行记录和核对,尤其在法律法规的接受教育、违法违规的信息以及所经历的公司等等,并且在全社会内进行公开、公证。一方面能够对社会公众监管销售人员和保险公司行为提供便利,还有利于人民群众对销售人员及保险公司的信息随时进行查询。另一方面,还对保险公司准确地掌握销售人员的诚信状况以及从业经历提供方便,便于将销售误导的害群之马清除。然后对管理培训的手段要加强,还要对管理模式进行适时调整。一方面,营销员应该将人海战术抛弃,逐渐地培养复合能力高、专业性强和诚信状况良好人才。对行业协会等的社会力量培训也要加大力度,对销售人员进行立体式、角度培训。建立形式多样的考核制度,对销售的保险产品做到熟知。例如

31、:销售分红、投连、万能险等,更要提高销售人员的要求,提升保险销售的门槛。(三)完善考核奖惩机制,有效引导保险销售行为建立形式多样的考核制度,对销售的保险产品做到熟知。例如:销售分红、投连、万能险等,更要提高销售人员的要求,提升保险销售的门槛。对于不合格的销售人员一方面要加大严惩力度,另一方面也要对其进行再培训,有效引导报销销售行为,决不允许市场中的海群之马扰乱保险市场公共秩序。结论:综上所述,本论文对保险销误导的现状、成因进行分析,并且列举了几个案例来加强人们对保险销售误导行为的认识,给销售人员以警醒,并且提出了综合治理保险销售误导行为的对策和建议,对肃清保险销售行业不正之风以及促进保险行业健

32、康、可持续发展有重要的现实意义和影响。参考文献:1许永名,保险学,M三民书局,2011。2林宝清,保险法原理与案例J,清华大学出版社,2009。3乔治E瑞达,风险管理与保险原理J,中国人民大学出版社,2009。4 刘子操, 杜能,人身保险J,中国金融出版社,2008。5 郑功成, 许飞琼,财产保险J,中国金融出版社,2010。6 邓大松, 保险经营与管理J, 中国金融出版社,2012。7 王光剑,方鹏,杨庆祥;论保险销售误导及其防范J;西部金融2008:8 Nadege Genetay,Philip Molyneux,BancassuranceM,Macmillan2009:9 Swiss Re,World insurance in 2009moderate premium growth,attractiveprofitabilityJ,Sigma,No201210 Wayne JCamara,Dianne LSchneiderintegrityrest Facts and Unresolved IssuesJAmerican Psychologist,2010

展开阅读全文
相关资源
相关搜索

当前位置:首页 > 教育专区 > 大学资料

本站为文档C TO C交易模式,本站只提供存储空间、用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。本站仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知淘文阁网,我们立即给予删除!客服QQ:136780468 微信:18945177775 电话:18904686070

工信部备案号:黑ICP备15003705号© 2020-2023 www.taowenge.com 淘文阁