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1、沈 阳 工 学 院毕业设计（论文）题 目：二手车网络经营模式现状及前景分析学 院： 机械与运载学院 专 业： 汽车服务工程 学 号： 1310111237 学生姓名： 孙嘉佳 指导教师： 戚基艳 2017年 4月 2摘 要看到我国新车市场的繁荣,同时可以预见到我国二手车市场的繁荣，特别是二手车网络营销的繁荣。二手车产品的分散性和个体性,以及产品本身的价值属性决定了信息需求将是整个交易环节中的刚性需求,如何更有效的解决上述的刚性要求和交易难点借助互联网。本文研究二手车网络经营模式,对其二手车市场营销计划等方面进行分析研究,运用学到的网络营销、目标市场细分、客户关系管理等理论,对现在网络营销的情况
2、进行分析。本文研究了二手车网络营销的现状统计，优势与劣势分析。进一步阐述二手车业务如何在网络信息过程中融入营销理论和未来的发展趋势。最后，笔者给出结论。古老的赶大集二手车经营模式正在慢慢的退化，网络信息平台将推动现有的二手车销售模式，但是网上交易有自身的局限性，买卖车双方多少都有些顾虑。二手车网络交易必将发展为“网络+实体”的二手车交易服务经营的新型模式。关键词: 二手车；网络营销；营销策略AbstractSeeing the prosperity of the new car market in our country, it can also predict the prosperity
3、of the second-hand car market, especially the network marketing of second-hand cars. The dispersion and individuality of second-hand car products, and the value attribute of the product itself determine the information demand will be the whole transaction link rigid demand, how to effectively solve
4、the above rigid requirements and transaction difficulties, with the aid of the internet.This paper studies the business model of second-hand car network, analyzes the marketing plan of second-hand car market, and uses the theory of network marketing, target market segmentation, customer relationship
5、 management and other theories, and analyzes the current situation of network marketing. This paper studies the status quo of the used car network marketing, advantages and disadvantages analysis. Further elaborate how the used car business integrated marketing theory and future development trend in
6、 the network information process.Finally, the author gives the conclusion. The old swiftly car business model is slowly deteriorating, the network information platform will promote the existing second-hand car sales model, but the online transaction has its own limitations, the buyer and seller have
7、 some concerns. The second-hand car network transaction will develop into a new model of second-hand car trade service of network + entity .Keywords: used car; network marketing; marketing strategy目 录摘 要IAbstractII1 前 言11.1 研究背景与意义11.2 二手车销售国内外发展现状21.2.1 国外二手车市场现状21.2.2 国内二手车市场现状41.3 论文主要内容52 二手车销售现
8、状及存在问题分析62.1 二手车市场相关概念62.2 二手车交易特点62.3 我国二手车营销现状72.4 国内二手车营销存在的主要问题82.4.1 缺乏真正意义上的二手车营销商82.4.2 行业诚信缺乏有效监督92.4.3 落后的售后服务102.4.4 二手车法规严重滞后，实效性不足102.4.5 交易行为不规范，缺乏相关行业标准112.4.6 评估缺乏标准与规范，评估行为的随意性很大112.4.7 缺乏一个完善的二手车交易网络信息系统123 二手车网络营销模式现状及问题分析133.1 二手车网络营销模式133.2 国内二手车网络营销的现状133.3 二手车网络营销的优势分析143.3.1 在
9、二手车市场竞争中关注顾客的需求143.3.2 实现与顾客的沟通153.3.3 获取低廉的成本153.3.4 便利用户的购买153.4 二手车网络营销存在问题分析153.4.1 二手车电商营销发展战略仍然缺乏整体规划153.4.2 品牌二手车电商营销生存需要继续巩固163.4.3 电商营销二手车售后服务不完善163.4.4二手车互联网交易系统不完善163.4.5 二手车网络交易平台构建不完善163.4.6 二手车移动互联网行业复合型人才较少164 未来二手车网络销售改善措施及前景分析174.1 完善二手车经营机构174.2 在行业内大力推行诚信174.2.1 培养经营者诚信意识174.2.2 建
10、立车辆评估人员的诚信体制174.2.3 普通行业诚信174.2.4 售后服务诚信184.2.5 规范二手车金融服务184.2.6 完善二手车售后服务184.3 二手车互联网交易平台的建议184.3.1 完善二手车交易平台系统功能184.3.2 建立行业联合的二手车互联网交易平台184.3.3 加强复合型人才的培养194.4 二手车线上交易平台将成主力194.4 未来需建立完善网络二手车评估机构204.5 未来二手车网络销售实现看报告不看现车205 结论21致 谢22参考文献23IV 沈阳工学院毕业设计（论文） 1 前 言1.1 研究背景及意义在过去的几年中,中国汽车市场发展迅速。随着新车市场的
11、强盛,二手车的发展也逐渐开始。而且,无论是从一部车辆的收益比或者是市场空间、或者是汽车企业后市场的发展规模来看,二手车辆的市场发展前景巨大。随着我国汽车产业的逐渐成熟以及新车的保有量不断持续的增加,消费者们的换车的需求也逐渐彰显,也就给我国二手车辆的市场带来了新的发展机遇。同时，大部分二手车的高性价比也就逐渐的得到更多睿智的消费人群的青睐。我国汽车流通协会数据显示,全国的二手车交易量由2005年的152万辆爆增到了2014年的839万辆,且在2015年达到了一个更高的高度。由此得出,我国的二手车的交易产业将是国内汽车产业的一个新生的力量,无论从国际上的趋于一致的产业发展的历程，或是近年来我国二
12、手车的增长趋势也都暗示着我们，我国二手车飞速发展的时代即将到来。也正因为这些,刚性的需求存在以及交易数量的逐年攀升,使得二手车的市场逐渐成为了中国汽车产业的又一各具有相当大潜力的市场。并且,对于增长如此迅猛的市场,消费者们也给出了前所未有的关注度。为了更加的满足各位消费者们要求,二手车的交易的形式也在逐渐的走上正轨，同时,也随着向多元化的方向发展。截至目前,国内的二手车交易的途径主要包括零件交易、汽车交易市场、拍卖会、品牌专卖等,并且逐一的呈现出进店交易、集贸中心交易以及自发性的交易的特征。行内人事普遍认为,我国二手车的市场事实上对比于国外甚至国际上的比较成熟的二手车的市场,还处在初级的阶段,
13、发展的空间还很大。至今,相对发达的国家的二手车销售额已经是新车销售额一倍以上,但是我国二手车的销售额仅仅占车辆总销售量的8%不到。但是随着新车保有量的增长以及深入人心的二手车消费理念,为中国的二手车市场提供了巨大机会。本文研究二手车网络营销市场的有效发展，有助于整个汽车产业链的向前发展，有助于整合和把控汽车市场，有利于汽车产业链的优化和延伸，未来个性化的营销服务将在汽车产业链竞争中胜出。电子商务的飞速发展，如今已渗透到二手车市场，出现了一批汽车资讯网站、网上二手车交易市场等专业性的网站。显然，各方都意识到了二手车市场巨大的市场规模和发展前景，业内很多企业纷纷抢滩汽车二手车市场电子商务领地。电子
14、商务具有成本低、效率高、沟通易、交易透明等优势，己经得到从业者和消费者的普遍认同。然而，到现在国内的二手车交易电子商务模式都是简单的原商业模式的电子化应用，从业者素质良莠不齐。二手车和电子商务是目前最热门的两大话题之一，两者都处于高速增长时期，单从各自领域上就受到很多资本大腕的追捧，将两者结合起来无疑会有更大的商机。因此，研究我国二手车网络营销市场，分析国内外二手车市场状态、营销存在的问题并给出有效的营销建议是很有必要的过程。1.2 二手车销售国内外发展现状二手车销售渠道中，经销商的销量占据着二手车市场中的绝大部分。二手车的销售给各渠道带来的利润率高于新车销售的利润，并且比较平稳，而且受经济波
15、动影响比较小。拍卖二手车价格低廉、无保障。在市场上买卖的二手车多为车龄长、车况差的旧车，有些甚至是马上要报废的车辆。通常情况下，除了价格低廉之外，二手车无法给予消费者任何实际意义上的保障，社会低收入群体对二手车依赖性很髙。1.2.1 国外二手车市场现状1.美国二手车市场2015年至今，美国二手车的年平均销量基本上是新车的2-3倍，高达4000万辆以上。美国的二手车销量激增的情况，除去其消费者对二手车有着异乎寻常的依赖外，其二手车市场的成熟程度和完善的市场规则是主要原因。美国二手车市场规则在消费者最为关心的价格、质量、售后服务等领域提供了安全保障，让消费者更有信心。美国二手车市场在长期发展过程中
16、形成了完善的二手车质量认证体系，基于置换、收购、认证、拍卖和销售的体制，为消费者提供质量、服务、价格等多方面的消费体验，全美国所有的汽车生产厂家以及二手车商都在延用这个体制。美国二手车的售后服务是其车商运营过程中极其关注和留心的问题，倘若消费者发现自己购买二手车质量有问题，在二手车无损坏且行驶不超过一定英里数或者购车时间不足4天的情况下，可退还购车全款。美国二手车市场有如下特点： （1）规范比较完善。法律规定二手车经销商每年销量超过50万辆以上的，必须取得相关部门发行的二手车销售执照。法律还规定二手车交易过程中，经销商必须保证整个流通过程透明、公正，出售车辆必须在车辆的明显位置张贴完整的车辆信
17、息，包括基本信息、维修史、质量情况、相关承诺等。（2）流通途径主次分明。以经销商为主，辅以连锁店的流通途径。在二手车销售渠道中，经销商销量占据着二手车市场的绝大部分。二手车给各渠道带来的利润率远高于新车并且比较平稳，而且受经济波动影响较小。（3）拍卖二手车价格低廉、无保障。在市场上买卖的二手车多为车龄长、车况差的旧车，有些甚至是马上要报废的车辆。通常情况下，除了价格低廉之外，二手车无法给予消费者任何实际意义上的保障，社会低收入群体对二手车依赖性很髙。（4）推行认证二手车制度，建立二手车历史档案。2003年后，美国极力推广实行“认证二手车”制度，二手车认证后一定期限享受的售后保障与购买新车一样，
18、这一制度极大的提升消费者的消费热情。二手车评估公司为车辆建立历史档案，供相关方参考。（5）二手车价格决定于二手车的市场残值。美国二手车价格取决于二手车的市场残值，也就是说取决于该车目前在市场上还能卖出多少价格。美国消费者通常通过参考汽车经销商和连锁店的价格参考书来估计该车辆市场价，因为他们没有专业的二手车评估师。2. 日本二手车市场日本20世纪70年代二手车市场开始形成并且发展迅速，90年代已发展到了市场顶峰状态。日本二手车市场人均保有量大、政策完善、市场活跃。消费者权益得到很好地维护得益于日本的二手车评估机制完善健全。日本政府极度鼓励有能力、有资质、合法的个人以及集团投入二手车交易行业并且效
19、果明显。日本二手车市场主体主要有新车经销商、二手车经销商、二手车拍卖行和收购商组成。其中，最主要的流通方式是“拍卖会”，并且拥有一百多家拍卖场。日本二手车市场的主要特点如下： （1）二手车交易网络分布均匀且遍布全日本。日本二手车市场较成熟，交易全程透明，市场环境充满诚信。日本作假处罚严厉：篡改车辆信息事件基本不会发生，一旦发生就会公示。公平的竞争和严厉的淘汰制度促成了市场的诚信。（2）没有统一的认证标准。日本二手车市场在用的认证标准主要有公司的监管标准等。虽然他们的认证标准并不统一规范，但经过充分的市场竞争和长足的发展，已经被社会认同并取得消费者的信赖。贴有认证标签的二手车才能在市场中流通交易
20、。（3）拍卖会。日本二手车拍卖会的组成形式是会员制，尽管不同地区有不同的认证和评估标准，但是同一类型的二手车价格大体一致。根据二手车车型、车况、规定时间、里程数会有保修。拍卖通常会先定一个基本价，在基本价的基础上依次往上加，价高者得。此外，日本还有独具特色的汽车生活店（类似中国的店）。汽车生活店就是一个二手车用品综合超市，兼具新车和二手车销售、零部件采购、娱乐、休息、购物等为一体。3. 其他发达国家的二手车市场其他发达国家的二手车市场存在着相似性，二手车在数量和利润上都超过了新车。它们的共性主要体现在四个方面：（1）管理体制健全。无论是对新车销售或是二手车的销售，二手车的保值都对市场价格的稳定
21、起着非常重要的作用。（2）交易的数量都较大。其他发达国家二手车交易量已有了规模效应的形成，平均值已经高出了新车的交易量的一倍以上。（3）一般价格较低。即使需要后续的保养和维修的费用，成本也比新车成本低的太多了。（4）二手车评估行业较成熟。在发达国家，二手车评估行业发展迅猛，二手车评估机构出具公开、公正、透明的车辆信息，这就使得发达国家二手车市场处于一个稳定、健康的环境中发展。1.2.2 国内二手车市场现状近十年，汽车销量呈不断增长趋势。伴随着汽车销量的不断增长，我国二手车市场空间也渐渐显现。 万辆图1.1 近十年二手车销量统计2017年2月7日，中国汽车流通协会对外公布了2016年二手车全年交
22、易量。据统计，二手车全年交易量首次突破千万大关，达到1039.07万辆，累计同比增加10.33%。二手车交易量突破千万是必然趋势，来得晚，又来之不易。随着市场由小、散、乱逐渐走向诚信透明、规范成熟，政策壁垒也正在破除。 中国汽车流通协会秘书长肖政三认为，2016年是政策突破限制的一年，限迁、税收、临时产权登记制度这三座制约二手车发展的大山，正在逐步突破。总体上看，虽然近几年二手车市场发展快速，但是交易量占汽车市场的比例还很小，还没形成规模效应，未来二手车市场潜力巨大。中国汽车市场要保持稳定发展的优良态势，就得想办法提高二手车交易量。2013年出台了一系列废旧车辆淘汰更新的刺激政策，2015年2
23、月1日正式施行新的车辆购置税征收管理办法。在2016年将有大量新车产能释放远高于市场需求，对其新车市场产生很大压力，并且对二手车市场将产生不小的影响，体现在价格升降方面。另外，二手车鉴定评估技术规范旳推行和实施将会促使二手车的交易过程更加透明化、披露信息更加全面，推动二手车产业链良性循环和发展。中国的资本市场己经快速涌入二手车市场，金融、电商、模式的创新是中国二手车市场不断发展和成熟的不竭动力。1.3 论文主要内容本文以二手车网络营销为切入点，在二手车网络营销市场现状部分分析了国内二手车网络营销市场的现状、问题表现及原因，在此基础上提出二手车网络营销的有效解决方案；先分析了我国二手车营销市场的
24、优劣势及所面临的机遇和威胁，再分析出二手车网络营销现状及存在的问题，接着给出合理建议推动二手车网络营销的发展；最终，提出对二手车网络营销模式未来发展的畅想。本文的研究内容如下：第一部分绪论，阐述了研究的背景及意义、国内外二手车市场分析、研究方法和主要内容；第二部分中国二手车市场现状研究，首先对二手车市场概念进行相关的阐述，其次分析我国二手车经营现状及存在问题，最后提出二手车营销有效解决措施；第三部分二手车网络营销现状统计及问题分析，首先，对二手车网络营销做个数据统计，其次分析网络营销二手车的优点和缺点。第四部分合理给出二手车网络营销有效解决措施。最后分析网络营销二手车的发展前景。2 二手车销售
25、现状及存在问题分析2.1 二手车市场相关概念1. 二手车，英文译为used car或secend hand vehicle，意为“第二手的汽车”或“使用过的汽车”，在中国称为“旧机动车”。2. 二手车市场是指依法设立的集中交易场所，该场所为买方和卖方提供二手车交易服务。从经济学的角度讲，二手车市场是旧机动车再次流通的地方，它具有中介服务商和商品经营者的双重属性。二手车交易市场具有提供二手车评估、收购、销售、寄售、置换、配件供应、美容装饰、拍卖、过户、转籍、上牌、保险等服务的功能。此外，二手车交易过程中还须按照相关法律法规规定，查询二手车注册登记和违章查询情况，确保合法交易车辆，不买卖走私、盗抢
26、、非法拼装和证照不全的车辆在市场上进行。 3.二手车经营主体是指在工商局依法登记的企业，该类企业主要从事二手车的拍卖、销售和评估鉴定等活动。从这个定义可以看出，二手车辆的经销商、拍卖商、经纪公司和鉴定评估公司是二手车辆的市场的四类主要的经营主体。二手车经销商，是指专业经营二手车收购、销售的企业；二手车拍卖商，是指以公开竞价的模式将二手车让渡给最高出价为主营业务的企业；二手车经纪公司，是指以收取佣金（即中介费）为目的，撮合二手车达成交易为使他人达成交易二手车而从事居间、行纪或者代理等经营活动为主营业务的机构；二手车鉴定评估公司，是指以对二手车技术状况及其价值进行评估鉴定为主营业务的企业。二手车鉴
27、定评估公司，是指以对二手车技术状况及其价值进行评估鉴定为主营业务的企业。2.2 二手车交易特点（1）无统一定价标准与同一条生产线下来的新车不同，由于车辆用途、具体使用时间和使用环境、车辆维修状况有别，用户在出售或者购入旧车时即使是相同车型和年限的车辆，其质量状况都不尽相同，无法单纯地在同一车型的基础上进行比较。由于存在“一车一质，一车一价”的特点，二手车营销过程中定价就比新车定价复杂。车辆价格绝大多数情况下取决于其质量状况，因此二手车经销商首先要具备车辆评估能力，在定价时还要参考市场上同型号、同时期、同地区新旧车辆的交易价格并充分考虑经销商会产生的成本。（2）价值递减虽然新车头两年折旧率比较高
28、，二手车经销商或许可以以较低的价格收购车辆，但是如果不尽快再次售出的话，放置时间一长就会贬值，无法保证合理的利润。该特点要求二手车交易过程要快速处理，经销商收购了二手车之后要在尽可能短的时间内出售，以免造成一方面车辆贬值，另一方面占用大量资金。渠道间的信息传递和共享是快速处理二手车的重要方法。由于各地区对二手车的需求不一，如能在区域间形成信息共享，实现资源调配，就能加快二手车的销售速度。（3）信息不对称二手车交易普遍存在信息不对称问题，买卖双方互不信任，买方对卖方提供的关于车辆的合法性、真实性、违章及事故记录等存有怀疑，而卖方出于价格和利润考虑也会对买方隐瞒某些事实。要解决二手车交易中的信息不
29、对称问题，卖方就得尽职履行将车辆信息告知买方的义务。二手车交易规范明确规定，个人不得从事二手车经纪活动。2.3 我国二手车营销现状随着中国汽车消费市场的日趋完善，新车增长速度逐渐放缓，二手车作为中国汽车市场重要组成部分，其来源丰富、价格适中的优势已经得到了很多的关注。面对二手车市场万亿级的市场空间和巨额的利润诱惑，来自多个领域的资本纷纷涌入二手车行业。据权威专家预测，预计2017年国内二手车将成交2000万辆，到2020年将达到4000万辆。传统二手车市场为二手车交易的主要渠道，长期以来没有权威的二手车鉴定评估机构。随着2012年5月二手车鉴定评估技术规范的正式施行，二手车市场逐步走向正规化。
30、目前，东风日产尼桑、一汽大众、一汽丰田和豪华汽车品牌都纷纷推出了自己的品牌二手车。随着二手车商逐渐品牌化，二手车交易也不仅仅局限于传统的线下市场内的交易。线下评估车辆，线上买卖车辆，依托互联网平台，扩大二手车交易范围。更多的汽车企业和汽车经销商意识到，汽车电商不再仅仅代表新车电商。目前，通过线上渠道交易的平台如雨后春笋般的涌现，除去是否为真正意义上的二手车电商不说，仅提供线上交易的平台就有车易拍、优信拍、平安好车、等数十家甚至更多。众所周知，二手车交易市场有着不可回避的复杂性，它不比新车市场，这就意味着在线二手车交易，车况的透明对消费者来说就更为重要了。电商二手车之所以价格便宜关键在于在线交易
31、规避了传统渠道的层层压价。据统计，2014年二手车行成交额近亿元，其中网上交易仅占约8%，未来二手车电商的发展空间巨大，行业利润空间将十分可观。恰恰是看到了电商模式带给二手车市的广阔前景，很多大型集团也相继展开了与二手车电商的合作。电商时代的到来让二手车市场受到了前所未有的关注。二手车交易过程中，车况和价格是消费者最关心的部分。精准评估二手车的真实车况与市场价格是制约二手车线上交易的重要难题。只有解决买卖双方之间的相互信任问题，二手车线上交易才能迅速扩大、在市场中占有一席之地。与此同时，对于二手车电商来说，只开展单一的卖车业务已经不能完全满足市场需求，市场要求二手车电商提供类似于汽车店式的全产
32、业服务。另外，电商在线交易平台突破了二手车交易的地域限制，互联网环境下符合异地迁入的二手车源信息很快暴露无遗，从而让二手车流通实现地域突围。目前，我国二手车市场处于行业的转折点，未来将有可能实现重大变革，主要表现在两个方面：第一个方面，经营机构趋向规模化。未来二手车行业集中度将更高，随着某些代表企业的经营规模化，将彻底颠覆传统的“小作坊”式经营模式，专业化分工将更加清晰。跨区域流通将成为未来趋势。区域交易平台的建设与发展，将成为二手车领域的新亮点。在此期间第三方服务平台将呈现更多作用；针对二手车业务的金融服务、仓储物流业务将有很大发展；在互联网应用技术的二手车市场，技术和设备的测试也会迅速改变
33、。2.4 国内二手车营销存在的主要问题2.4.1 缺乏真正意义上的二手车营销商纵观我国二手车发展历史，传统的二手车交易其实是一种简单的个人间有偿的“过户”，所谓的二手车市场也只是一个旧机动车集中交易场所。二手车销售主体手中并没有二手车经营权，说白了就是提供一块场地让交易双方在这里过户，因而也就不存在真正意义上的二手车经销商，更谈不上二手车销售服务。在我国，二手车交易始于1980年前后，交易市场初期的经营模式为“市场统一、管理统一”，这种模式与我国菜市场的区域划分，将不同种类的家畜放在不同场地交易的方式很相似。后期伴随二手车交易量的不断扩大，原有经营模式己经不能满足市场发展的需要，二手车因而被重
34、新定义为“一种特殊的产品”，按照相关部门的规定，二手车交易主体必须到指定的经营场所开展经营活动。近些年来，伴随着我国经济、技术的迅速发展，机动车的生产及销售辆迅猛增长，二手车市场的机动车保有量也源源不断的得到补充。二手车因其价格优势及人们观念上的改变而得到越来越多的机动车潜在需求客户的亲睐，二手车交易量与日俱增，甚至开始出现月平均交易量与新机动车持平的局面。而二手车市场经营主体绝大部分都是二手车经纪公司，根据国家政策法规的规定二手车经济公司仅能开展旧机动车行纪、居间、经纪代理等中介服务，不具备开展经营销售服务的资格。不具备经营权限的机动车经营主体，严格来说不算是真正意义上的二手车经销商。根据我
35、国现行二手车行业法律、法规及相关政策的规定，我国的二手车交易市场也并不是严格意义上的二手车市场，它只是一个简单的二手车交易集散场所，二手车经销商所能提供的业务也只是单纯的二手车中介服务，受其经营范围限制不可能开展行业内部的其他盈利活动。此外，从二手车管理角度来看，因二手车市场政策法规的不完善，二手车市场长期处于一种多部门重叠管辖、权责分配不明晰、管理空白，市场交易不规范的状态。现行的政策法规己经不能适应二手车交易市场的发展的需要，完善二手车市场相关法律法规，建立健全的二手车法律体系能更大程度的满足建立公平、宽松、有序的二手车市场的需要。二手车因其产权属性及交易使用过程中的的潜在社会影响力，确实
36、具有其特殊性，但就其在市场上的买卖而言，二手车已经成为大众消费品，称之为“特殊商品”亦不太合适。2.4.2 行业诚信缺乏有效监督首先，卖方的二手车信息远比买方多，买卖双方极度缺乏信任感。其次，税费政策标准不一，导致各地二手车经销商转变为二手车经纪人，二手车营销与二手车经纪概念混同，没有统一的行业标准也就没有统一的收费，行业诚信无从谈起。第三，二手车的特殊性即一车一价，一车一质，加之没有完善的检测评估体系和评估机构，买方很难判断车辆的真实价值，使得很多经销商隐瞒车辆实际状况，漫天要价。最后，车辆的真实状况存疑，二手车行业门槛低，鱼龙混杂。产生诚信问题的主要原因是二手车买卖过程中的信息不对称，因而
37、产生逆向选择问题和委托代理人问题。由于车辆技术复杂性和使用情况无法追溯，卖方比买方更了解二手车状况，在这种环境下卖方刻意隐瞒真实车况，买方风险较大，从而降低了对二手车价格的接受，在低价销售时车况好的二手车是不易达成交易的。如此往复的恶性循环，使得二手车市场交易效率低下、车况质量较差。在申请贷款时，二手车经营者或买方比贷款方更了解抵质押二手车的真实车况。在此情况下，某些二手车用户就会希望以手中的车辆融到更多资金，一旦车辆发生事故或者其它意外，就有可能拒绝还贷，贷款方在收回抵押车辆时发现车辆的价值低于未还款金额，从而造成贷款方的亏损。在汽车维修市场，车辆需要维修时保险公司一般委托本公司之外的修理厂
38、进行维修，保险公司很难确切地了解每一辆车维修的实际情况。由于保险公司和修理厂的目标不一致，为了谋求更高的收益，修理厂往往会虚报维修范围、抬高维修价格、以次充好，导致保险公司损失较大，从而产生委托人代理人问题。二车市场的诚信危机是由于信息不对称引起的。因此，二手车的技术及交易的复杂性，导致二手车市场存在信息不对称，这就是诚信危机的根源。2.4.3 落后的售后服务1. 国内二手车行业本身尚不成熟，入行门槛低，经营主体鱼龙混杂，很难形成统一的售后服务理念，因检测评估机制的缺失，导致很多经销商对客户是以“买定离手、愿赌服输”的心态，车辆售后服务与新车相去甚远。2. 没有较成熟的销售、服务体系，即使已有
39、一定规模的二手车经销商，其企业内部各部门职责划分和利润分配不清，很难真正执行售后服务。3. 目前二手车大多没有售后保障。由于逆向选择的问题，致使二手车市场车况不透明不真实，卖方不会主动提供质量担保。即使提供质量担保，由质保索赔引发的纠纷也依然存在。例如，二手车质量问题，有可能是车辆自身的问题，也有可能是使用过程中造成的，由于车辆本身的技术复杂性加之二手车自身的特点，很难对质量责任方作出判定。4. 在售后服务方面还存在一个委托人代理人的问题。在车险理赔方面，保险公司一般都是委托本公司之外的维修厂修复的。同样，如果保险公司开设质量保险服务，在质量索赔服务方面，依然会遵循现有操作模式。2.4.4 二
40、手车法规严重滞后，实效性不足自我国二手车交易市场发展以来，一直存在法律、法规严重滞后的问题。我国二手车交易法律法规的发展大致经历了以下几个阶段：第一阶段：初步发展阶段。1998年颁发的旧机动车交易管理办法标志着二手车市场走向规范化发展道路。但该文件将二手车交易定义为特殊商品流通，这在很大程度上限制了二手车的发展。第二阶段：垄断盛行阶段。2003年商务部公布实施二手车流通暂行管理办法对二手车评估机构行业资格、交易和经纪活动混杂等做出了重大调整。年的汽车产业发展政策提出发展和培育二手车行业的明确要求。第三阶段：自由发展阶段。2005年10月二手车流通管理办法颁布实施，2006年3月商务部发布二手车
41、交易规范。上述两部规范的发布实施对于打破二手车市场垄断局势和拓宽二手车市场具有重要意义，但其中对二手车经营主体的市场准入资格限制也对二手车市场秩序产生的极大的影响。第四阶段：规范调整阶段。2009年11月，关于进一步规范二手车市场秩序促进二手车市场健康发展的意见在很大程度上弥补了我国二手车交易市场管理混乱的局面，从总体上对规范二手车市场发展提出了包括明确工作目标、具体发展任务和要求、明确职能分工等在内的整体规划。该意见的执行对于规范二手车交易市场起到了至关重要的作用，但由于意见缺乏相应的处罚制度及保障措施，很多规定被束之高阁得不到切实实施。第五阶段：修正调补阶段。2014年1月1日正式实施车辆
42、购置税暂行条例开始实施。2016年6月1日正式实施国内首个二手车评估标准一一二手车鉴定评估技术规范纵观我国二手车交易市场监管法律法规的发展历程，不难发现行业法规的制定及发展呈零星发展的态势，规范的范围既重复又不具备系统性，相对比较分散，法律法规的出台远远不能满足市场发展的需要。在互联网经济快速发展的今天，法律法规的缺失已成为制约二手车流通市场发展的因素，况且许多政策法规的出台因缺乏有效的实施机制及强有力的监管处罚制度而被束之高阁，实效性严重不足。2.4.5 交易行为不规范，缺乏相关行业标准目前，国内二手车交易法规严重滞后，缺乏相关行业标准。各个地方的二手车交易政策有差别，没有统一的收费标准和交
43、易凭证。转移登记制度方面，目前车辆过户、外迁的相关手续较为繁琐，办理手续花费的时间长，二手车周转时间长，消耗了大量的时间和人力。同时，过户、外迁费用较高，在办理手续时往往还需上下打点，不利于二手车市场的有序发展。限购、限排政策方面，限购政策使北京80%以上二手车流向外地，而外省的限排政策又限制了老旧车辆的流通，北京二手车市场受到较大的影响；各省制定的限排政策影响了各区域间的自由流通，二手车经销商被迫调整经营策略。此外，二手车交易税收标准不统一。二手车交易税因地区而异，从到2%到17%不等，税费问题严重制约了二手车市场的发展。长期以来，由于二手车经营主体结构混乱、规模和影响力较小，导致各地政府采
44、取了简单、粗放的税收模式。2.4.6 评估缺乏标准与规范，评估行为的随意性很大二手车评估主要分为技术评估和价格评估，其中的关键点是评估标准和评估从业人员的专业素质。目前，国内二手车评估体系不健全，没有统一的评估价格标准，评估人员也因其所接受教学方法的不统一性及个人的阅历、评估习惯差异而导致其评估方法五花八门。而事实上在对二手车进行评估时，评估结果除受上述因素影响外还因车辆综合保养和维修情况的不同而大相径庭。由于二手车评估准入门槛低，因而二手车评估从业人员普遍专业素质不达标。二手车鉴定评估仅仅依赖个人经验及市场信息，评估价格并不能真正的反应车辆价值。出现上述情况主要是因为以下几点：1. 没有统一
45、的评估标准。目前，各评估机构自主决定认证措施、评估体系及评估标准，因此同城同车出现不同的评估价格。2. 缺乏专业的评估从业人员。目前，全国范围内经认证的评估师还很少，没有一套独立的、标准的行业体系。这就造成了交易过程中的信息不对称，难以保证价格的准确性、资料的真实性。3. 二手车估价师素质不一。大多数二手车评估师并没有较深入的了解车辆，评估只是简单的纸面操作，套用传统的评估公式，仅依靠电脑和二手车图片就给出评估结论，给二手车的成功交易带来障碍。4. 车辆评估师资格的授予标准太过简单，授予机构没有对评估师的要求做到应有的严格，只是通过简单的卷面考试，甚至通过与店合作简化流程授予评估师资格，公正性
46、、客观性、真实性很难保证。此外，虽然二手车流通管理办法规定了对违规操作负法律责任，但处罚规定并无明确的法律依据。2.4.7 缺乏一个完善的二手车交易网络信息系统目前，我国尚缺乏一个完善的二手车交易市场网络信息管理系统。首先，就二手车交易市场之类的实体店销售模式分析，消费者最关心的车辆真实信息只能在当地公安部门查询。虽然部分地区已实现了与当地车管部门联网，但仅仅是少数，全国多地的买方很难获得二手车的真实车况。其次，就日益兴起的互联网二手车交易网站看，各个网站的普遍模式为以城市为划分区域，在各地搜集二手车信息，或者通过网络推广，让注册客户自行推荐车型信息。这种方式的问题，首先是信息源分散，数据信息
47、无法完整统计。互联网交易模式，仍旧免不了实地看车，实物评估等线下交易操作，网站起到的是信息更新共享的功能，线下的交易网站基本起不到作用，更谈不上完善的售后服务。售后的车辆信息随即消失，网站的辅助功能到此结束。尽管二手车营销还存在很多问题，但是据行业预测，未来几年国内二手车交易规模将持续增长，二手车交易规模增幅将超过新车，二手车经营主体逐渐规模化、多元化，专业化分工更加明确和细化。未来将会出现专业的二手车收购、批发、销售、拍卖、第三方检测服务等主营业务机构。未来二手车经营将向连锁化、品牌化、规模化、系统化发展。3 二手车网络营销模式现状及问题分析3.1 二手车网络营销模式随着互联网的发展与普及，在网上购买商品已经是日常生活中的常事了，但是对于购买二手车这种大件商品还仍处于探索阶段，但是二手车营销模式网络化已经是大势所趋了。二手车行业中运用网络进行营销，首先，在网上上传二手车的精细化运营，使消费者与二手车商之间信息交流得到优化，客户能够更有效地的选购自己喜爱的车辆。其次，通过互联网在购买车辆前对二手车报价进行初步了解，或者客户可以按价选车。最后