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1、 如何跟进项目洽谈合同一、如何跟进项目通过分析客户购买决策因素来赢取合同订单随着管桩市场越来越成熟，厂家越来越多，我们的客户有着更多的购买途径，有着更多的选择，他们最终是如何作出决定的？客户最后的购买决策是建立在选择中得到什么（也就是商品价值）和付出什么（也就是采购成本）的比较之上，客户要对得到的利益和假设的成本进行比较。所以我们业务人员要全面分析客户的购买决定因素，进行有的放矢地跟进、谈判才能更好更有把握地赢取合同订单。用我们平时跟进订单的例子来解释，假如我们在跟进一个房地产项目，同时竞争对手 XX 管桩厂的业务员也在跟进，我们都仔细地向该房地产公司的采购负责人介绍了我们的产品及公司，这位采
2、购负责人采购的管桩是用于某商品房项目的建筑基础，并希望质量要好，不想发生有因质量问题造成断桩事故。通过他的比较和了解，当然也要通过我们业务人员的销售述说，他对我们厂的产品质量比较认可，通过考察，他也认为我们产量大供应能力强，所能提供的供应服务有优势，他还发现，我们的销售人员业务综合知识丰富，并且有责任心，最后他综合评定给建华管桩这个品牌形象上也打了高分，也就是他把商品的四种价值（产品、服务、人员、形象）加在一起认为，我们建华管桩所提供的商品价值较高。那么，他会买我们的管桩吗？不一定！这位采购负责人还要对与建华管桩厂和XX 管桩厂交易过程所要产生的采购成本进行比较，这个成本不仅指价格上的货币成本
3、，还包括时间、精力和体力成本。客户最终还是要权衡商品价值和采购成本之间的比重来作出决定。可见价格作为货币成本只是客户购买决定因素的其中一点，虽然重要，但不是绝对，也不是无法取代。我们业务人员可以套用以上客户购买决策因素的分析架构从这以下三方面来跟进客户，从而引导并影响客户的购买决策：（一）我们可以通过阐述表达我们的产品、服务、人员、形象来提高客户对我们建华管桩的商品价值认识。建华管桩产品质量好，市场认可度高，有口皆碑，这就是产品价值；上海建华管桩有七条生产线，日产量约 5 万米，西有江苏公司的十条生产线的基地呼应，南有福建公司等等，规模大、产能高、品种齐全、库存充足，所以供应第 1 页 共 7
4、 页 服务能力上无与伦比，这就是服务价值；我们业务人员专业、“走正道，负责任”！而且表现得管桩产品知识娴熟，处理事情的综合能力、人品心态、敬业习惯等方面都体现了有较高素质的话，就是代表了我们商品的人员价值。我们建华是专业生产管桩的厂家，建厂时间长，经验丰富，是全球最大的管桩生产厂家，在全国各地已有 21 个分公司，我们名片的背面、宣传画册的底页，这都是体现我们商品的形象价值的一面。（二）我们可以通过节约客户的时间、精力和体力成本来降低客户的采购非货币成本。客户采购负责人在其公司当然也是专业、负责任的形象，肯定很忙，肯定希望采购及供应过程中省时省力不伤精神，他不会光靠听我们业务人员嘴巴上说“我办
5、事你放心”等诸如此类的话，他会非常重视并通过与我们的接触来判断我们公司是否在硬件设备上有条件做到，观察我们的相关人员是否有素质有能力办到，因为他明白，节省下的货币成本可能不是自己的，但节省下来的时间、精力和体力等非货币成本肯定是他自己的。所以我们要会运用为己杂谈里的内容和思想来结合到工作中去，要掌握好“知变”和“善变”两个要点，在售前服务上，要“知变”，就是要有预见性，设想工地开工期间可能的变化、困难以及大致发展进程与客户进行沟通分析。在售中服务上，要“善变”，就是掌握事物变化规律总结经验，处事不惊地应对所发生的问题，这才能够让客户相信“我办事你放心”。同时我们也要会跟客户表达，在硬件上我们公
6、司有自己的专业运输部门，拥有大马力斯太尔车 30 多辆，长期在全市各区域运输管桩，车多路熟，潜台词是我们建华不会因运力不够而影响供应，不会有外请车辆在供应中途哄提条件而影响正常供桩的麻烦；我们有经验丰富技术服务部，能最快速度为工地处理意外的烂桩修补问题；甚至乎我们的业务人员许多都购买了经济型小汽车，为的是方便及时地为工地服务，穿梭于工地与客户办公室以及我们工厂之间，当然了，偶尔的顺便接送一下客户也是责无旁贷的事情。（三）我们可以向客户减少货币成本。也就是降低价格，这点不需要多做解释都会使用，也是最直接的一招。请慎用！我的观点认为，价格是把双刃剑，伤了别人也会伤到自己，若时机把握不对，伤第 2
7、页 共 7 页 了自己却不一定能达到想要的效果。在市场营销上，价格策略需要有清晰的思路。如果我们在市场上是主导地位，价格就不宜先报，即使在与竞争对手打价格战参与市场竞争时，也不宜先降，套用以上的客户购买决策因素分析架构理论，我们在商品价值及非货币成本方面均能占优，价格上只需采取跟进持平策略，对手便无可奈何。如对手识破故意报低价、挖陷阱，我们也能收放自如，判断如确系陷阱，就让对手自己跳，对手挖的陷阱，他跳与不跳都注定是输家。往往我们利用我们建华管桩有商品价值方面的优势，采取报价略高于市场其它竞争对手的价格策略，也能为以后的合同谈判储备了筹码。总之，客户将会购买能提供最高价值和成本比值的商品，我们
8、常说的性价比就是其中的一个局部的表达。有些业务人员可能会提出，我上面所描述的过程似乎太理性了，实际工作中客户还是决定要购买竞争对手的管桩，那么我们怎么解释这种行为呢？这里有三种可能的解释：1、客户将自己个人利益凌驾于公司利益之上，追求个人利益最大化，如收取贿赂、回扣等。这时我们的业务人员的任务是说服客户公司的其他成员相信，建华的管桩是有最大的商品价值，既是我们建华管桩产品质量、供应能力、公司形象等都优于其它厂家。多想想办法绕过这位有私心的客户采购负责人，当然，根据我国国情与人情世故，我们不要去直接揭发他，因为那结果只会一拍两散损人不利己，而是假装糊涂故意在他身边制造压力。客户与竞争对手的业务员
9、有长期的关系。这时我们的业务人员要分析这层关系是灰色的潜规则？还是生活上的亲友？还是愉快合作的友谊？对症下药。若是前者，用上面第 1 点方式对付；若是后两点，则诚恳耐心地推销我们的商品价值以及分析客户的采购成本，找机会切入，等待对手的破绽出现，以重在参与为首要目标。我曾经有这么一个开发客户的经历，当时我刚入行，得到有一位桩机老板的手机号码，并得知他有一个管桩项目，于是想拜访他约他见面，却多次得到他冰冷的推搪，后来知道他是溧阳人，与南京当地的五环管桩厂老板是同乡亲戚，我虽感心凉却仍然坚持电话约他见面拜访，客户还是推搪，只是我在与他通话中揣摩到他在某工地，于是赶过去制造成偶遇，第 3 页 共 7
10、页 完成了见面拜访，同时也看到了他的工地在用五环管桩厂的桩，之后我多次来工地与他的工人交流了解工地施工情况、管桩供应情况，等待机会。该项目是 16-17米的桩长，需要用上短桩，供应难度大。果然，很快机会就来了，五环管桩厂供不上桩，客户就找我了，之后就是我们签了合同供桩，而我又服务周到绝对是做到“我办事他放心”等等，在此就不一一言表了，这位客户从此就成为了跟我称兄道弟的忠实客户。3、客户可能接到命令，他就是要买最低价格的管桩，或者客户认为只要打下的桩检测验收合格就可以了，对质量要求不高或不重视。这时我们的业务人员首先要分析我们是否用好了报价策略，是不是价格报早了，客户再向竞争对手询价，而对手了解
11、我们的报价后作出了让价后立刻把合同敲定，如果是这种情况，那应该是我们跟进项目技巧上的失误。如果真是别人价格比我们低而我们又无法接受时，我们可以向客户的上司或上游客户提醒说根据价格购买将会影响他长远的利益，如工程质量、项目的品质、社会的责任等等。同时也要说服客户相信商品的品牌是与原材料的品质是相匹配的。举例说万科地产的精装修房在交付清单上都注明了装修材料的品牌，全部都是与之品质相匹配的品牌，其中洁具就是用 TOTO 或科勒等洁具行业的大品牌，而万科地产则是众所周知的房地产顶级品牌；有人说那经济适用房项目人家就是要便宜的，怎么说呢？其实那可能是一种误导，设计时可能是用经济的方案，一旦设计出来是管桩
12、，就没理由追求用价格低廉而没有品质的管桩，因为作为经济适用房项目，是政府行为项目，通常都是政府开发商或与政府密切关联的开发商开发，更重视社会的影响，群众和媒体的舆论更使政府开发商们宁愿赔钱也要为人民服务，而不能背上讲“经济”就不讲品质的名声。总结以上论述，分析客户购买决策因素是一个有用的分析架构，也是一个指导业务员思路的公式，跟进项目时可套用于不同的客户、不同的订单。我们的客户群大致可分为如下几类；业主单位：房地产业主、市政项目业主、公路、铁路等国家重点工程业主；建筑总包方基础施工公司这几类客户都有各自的共性，在跟进项目时都可套用到公式中去，根据他们的各第 4 页 共 7 页 自的特点分析研究
13、跟进洽谈。二、合同谈判阶段 用“博弈”思维换位思考，了解客户心理状态只要我们分析客户的各项需求，了解竞争对手及其产品的情况，充分运用好公司的各种资源，我们就可以胜利争取到项目订单，下一环节就是到合同谈判签约阶段了。根据我多年的管桩销售经验，这合同签约，简单的可能是客户拿着我们的合同范本看都不看大笔一挥就签了，麻烦的经过几个回合拉锯战的合同谈判，甚至长达一个月才签得下来，所以我们要做好心理准备，这样心态才能好，才能签到好的条款。其实合同谈判就是打心理战，我们要有“博弈”的思维，就是象下棋，分析对手下一步会走哪一步，我们该走哪一步应对，我们走过之后，对手又会走哪几步，我们完全可以运用好公司的资源，
14、多设定好几步棋，引导客户按我们的思路谈判。我们也曾输过，总结一下都是输在心态不好，比较紧张。“心中有别人”，换位思考一下，我们紧张，客户其实比我们更紧张，只是我们没觉察到或者就根本没留心去察觉。这个阶段就好比踢足球的临门一脚，进攻方在防守方门前踢临门一脚，踢进了就得分，没进嘛再踢，防守方伸脚去挡，没挡好就让进攻方进球得分，挡好了把球踢出门外解决险情，也有可能挡歪方向进了自家球门成了乌龙球。我们就是进攻方，客户就是防守方，他们其实比我们更紧张！那客户会紧张什么呢？客户采购负责人在他们公司也会有压力的，买不到桩工地就没法开工，没米下锅能不紧张么？回想一下前两年管桩供不应求，合同评审被“枪毙”，客户
15、跑到厂里请求支持的情形就不言而喻了。可能有人这样想，现在客户可以买别人的嘛。那你可以回想一下是否有这样的生活经历，你与朋友去逛街购物，从早上逛到下午都没挑到合适的，到了四五点钟看到差不多的也就将就买了，因为疲惫了。我们同样可以把客户拖到身心疲累我们就赢了，反之我们就输。因为这个阶段客户也没有时间和精力去重新洽谈其它厂家了，所以我们谈判期间要多去项目的工地现场侦察，项目越临近开工，客户就越急越被动，而我们就越有主动权。以下是一些具体的常遇到的几个多争议的合同条款谈判：1、在使用合同范本的问题上，我们要主动引导。第 5 页 共 7 页 我与南京广厦房地产公司首次合作时，客户采购负责人不要我们的合同
16、范本，要外面卖的工矿材料购销合同范本，他就是认为我们的合同范本对他们公司不利，想要一个第三方的合同范本，结果我立刻呈上了工矿材料购销合同范本的电子版本，但里面是我们范本的内容。2、烂桩赔偿条款：按烂桩原用桩1：1 给予赔偿。客户要是对此有争议一般会说压桩费也要我们承担或者可能要补两根桩，1：1 赔不够。我们要会跟客户谈，首先这是行规，多年来就是这样的，为什么这样？因为烂桩原因很多，地质的，施工上的，桩身质量的都有，这几方面的变数当中我们管桩的可变性是最小的，我就举小时候拿钢钉钉砖头的例子，有的时候垂直度好，力量把握得巧，就钉进去了，也有把钢钉钉断了的，原因很简单，无非就是钉的方法没掌握好，还有
17、砖头太硬，而钢钉其实都是差不多的；也许有客户说别人 XX 厂承诺打烂了包换，我就这样解释，桩位其实是有限的资源，烂桩多了不一定能找到桩位补，再说这样承诺的产品敢用么，建华不需要做这种承诺！然后我就举汽车安全性能的例子，假设有厂商承诺它的汽车以 80 公里/小时的速度相撞时安全气囊不出来的话，包换！那样的车有人敢买么？真要是那样的话，谁需要那承诺呢？还有心情去计较那承诺吗？以安全性能闻名全球的 VOVOL 汽车就不需要做这种承诺。付款方式条款：注意文字严谨，注意细节，要是款到发货那就没什么可说的 ,只需要执行的时候真正落实就行了，但往后的一段日子可能再做款到发货不太现实。所以合同上文字表达一定不
18、要有歧义。如“供桩完毕后付清余款”的表达在付款期限上有歧义，应该要锁定期限，这样表达：“供桩完毕后 30 天内付清余款”；如“验收合格后一个月内付清余款”的表达也对我们不利，要是验收不合格怎么办？或者是没有开挖验收呢？是不是就可以不付余款了？这种亏我们吃过的，应该不写“验收合格”这样的话上去，或加一句补充：“供桩结束后 35 天视为验收合格”；如“每供 10000 米结一次款”这样也是很有歧义的表达，没说要结多少款？应该这样：“每供 10000 米结该批货款的 90%”或“每供 10000 米结清该批货款”。4、违约责任条款：跟客户谈的时候就说以保护弱势为原则，至少对等条件。可玩一下文字游戏，
19、拿回来慢慢斟酌。违约责任条款签得好，对以后追收尾款有很第 6 页 共 7 页 大帮助的。几年前在南京我们业务员有个项目，当时尾款虽少但被客户拖了三个多月了，当初谈合同时客户比较强势，怕供桩不及时，要求我们有 1/天的供桩违约金，我们业务员努力尝试过扭转客户想法，但没有成功，于是也提出对等的违约责任，具体是“合同生效后，需方不能按合同约定的要求付款（不超过一周），应向供方偿付合同总额的 1/天违约金”。 这个项目合同总金额为 45 万，业务员在合同上刻意回避了每天要供多少米桩，也就是我们违约的机率微乎其微，而客户是很容易违约的，供桩结束三个多月后客户的违约金就达 4 万多了，最后以此为条件给客户施压，尾款就顺利收到了。所以请记住！我们只要是先供货后收款，我们就是弱势的一方，而在合同上我们就必须掌握主动。5、开票说明：提醒客户管桩票和运输票分开开，跟客户解释清楚运输票开票人不是管桩公司而是我们的运输公司，需要的话可以在合同上注明（方便客户会计做帐）最后提醒，签约成交后要把握好，不要给客户反悔的余地。更不要给竞争对手翻盘的时间。第 7 页 共 7 页