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1、日化批发市场固定样本日化批发市场固定样本跟踪研究报告跟踪研究报告客户：强生客户：强生(中国中国)分析：致联市场研究公司分析：致联市场研究公司2003.7United Research China目目 录录v项目概述项目概述P3-P6-项目背景项目背景P3-调研目的调研目的P4-执行方案执行方案P5-P6v卫生巾部分卫生巾部分v具体研究发现具体研究发现P8-P24-产品市场表现产品市场表现 P8-P24-价格分析价格分析 P25-P33-促销分析促销分析 P34-P39-渠道分析渠道分析 P40-P43v研究结论研究结论P44v卫生护垫部分卫生护垫部分P45v沐浴露部分沐浴露部分P75v护肤品部
2、分护肤品部分P104v洁肤品部分洁肤品部分P132卫生巾卫生巾卫生护垫卫生护垫沐浴露沐浴露护肤品护肤品洁肤品洁肤品2United Research China项目概述项目概述-项目背景项目背景继强生（中国）在继强生（中国）在2002年下旬委托致联市场研究有限年下旬委托致联市场研究有限公司在中国各个重要城市对日化产品及纸品批发市场进公司在中国各个重要城市对日化产品及纸品批发市场进行数量、类型、特性、业务情况的多方面的的研究和系行数量、类型、特性、业务情况的多方面的的研究和系统分析工作之后，为了更深入地了解不同营销手段对批统分析工作之后，为了更深入地了解不同营销手段对批发渠道的互动关系，帮助发渠道
3、的互动关系，帮助JJC完成批发市场的通路发展完成批发市场的通路发展战略的深化，监控批发渠道状况和竞争对手的动作，了战略的深化，监控批发渠道状况和竞争对手的动作，了解和跟踪市场变化趋势，现正进行一项解和跟踪市场变化趋势，现正进行一项2003年日化品年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究及纸品批发市场固定样本跟踪研究。3United Research China项目概述项目概述 调研目的调研目的2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究踪研究的具体目的在于：的具体目的在于：n深入了解不同规模批发商、不同区域批发市场的深入了解不同规模批发商、不同区域批发市场的市场
4、交易情况；市场交易情况；n监测评估各种产品的销量变和价格的变化；监测评估各种产品的销量变和价格的变化；n研究竞争对手和研究竞争对手和JJC产品的批发市场表现。产品的批发市场表现。4United Research China项目概述项目概述-执行方案执行方案本次本次2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究究，一共选取了，一共选取了4个城市的共个城市的共20名批发商，从名批发商，从2003年年4月起到月起到12月，对特定品类品牌进行交易情况记录，包括月，对特定品类品牌进行交易情况记录，包括进出货的产品规格、数量、价格、金额、渠道等信息，进出货的产品规格、数
5、量、价格、金额、渠道等信息，以进行详细的分析。以进行详细的分析。调研覆盖调研覆盖4个城市：个城市：义乌义乌：拥有全国性批发市场：拥有全国性批发市场广州广州/成都成都：拥有地区性批发市场：拥有地区性批发市场 常熟常熟：拥有区域性批发市场：拥有区域性批发市场5United Research China项目概述项目概述-执行方案执行方案本次研究对本次研究对20名批发商在城市、数量和经营产品方面名批发商在城市、数量和经营产品方面作了以下的规划：作了以下的规划：本项目的样本设计方案，主要用于监控批发市场的变化趋势，本项目的样本设计方案，主要用于监控批发市场的变化趋势，而并不适用于推断或投射该城市的总体经
6、营状况。而并不适用于推断或投射该城市的总体经营状况。6United Research China卫生护垫部分卫生护垫部分具体研究发现具体研究发现-产品市场表现产品市场表现-价格分析价格分析-促销分析促销分析-渠道分析渠道分析返回目录返回目录7United Research China产品市场表现产品市场表现8United Research China各个品牌的经营比例各个品牌的经营比例(销售量销售量)四城市四城市主要品牌销售量占合计销量比例主要品牌销售量占合计销量比例9United Research China各个品牌的经营比例各个品牌的经营比例(销售额）销售额）四城市四城市主要品牌销售额占合
7、计销额比例主要品牌销售额占合计销额比例10United Research China产品市场表现小结产品市场表现小结2003年第二季度年第二季度u卫生护垫监测品牌合计销量在四、五、六月份持续增长；卫生护垫监测品牌合计销量在四、五、六月份持续增长；u苏菲和护舒宝是第二季度整体增长的带动者；苏菲和护舒宝是第二季度整体增长的带动者；u苏菲在六月份的扣点促销回敬安尔乐五月份渠道促销的冲苏菲在六月份的扣点促销回敬安尔乐五月份渠道促销的冲击。击。F安尔乐的若干安尔乐的若干SKU于五月份在批发渠道有额外于五月份在批发渠道有额外14%的折扣的折扣F苏菲的若干苏菲的若干SKU六月份在原来扣率上再降六月份在原来扣
8、率上再降5-7%（例如：（例如：4.6减至减至4.2 某某40片）片）注意：由于只把市场上主要品牌纳入检测范围，因此合计销量能反注意：由于只把市场上主要品牌纳入检测范围，因此合计销量能反映主流趋势，但不代表市场总销量。（下同）映主流趋势，但不代表市场总销量。（下同）11United Research China20032003年第二季度销售量前年第二季度销售量前5050名名 四城市四城市12United Research China20032003年第二季度销售量前年第二季度销售量前5050名名 四城市四城市13United Research China20032003年年7,87,8月销售量
9、前月销售量前5050名名 四城市四城市14United Research China20032003年年7,87,8月销售量前月销售量前5050名名 四城市四城市15United Research China产品市场表现小结产品市场表现小结2003年第二季度年第二季度u苏菲在市场上占据主导地位，娇爽表现不俗苏菲在市场上占据主导地位，娇爽表现不俗F销量前销量前50位位SKU排行表中，苏菲占有最多的席位（排行表中，苏菲占有最多的席位（15），并垄断），并垄断前四位的位置；娇爽拥有前四位的位置；娇爽拥有12个个SKU，且名次分布比较均匀。且名次分布比较均匀。F在前在前10位中，苏菲：安尔乐：娇爽的比
10、例为位中，苏菲：安尔乐：娇爽的比例为6：3：1，苏菲占据了，苏菲占据了高销量的优势位置。高销量的优势位置。u护垫产品中、小规格占优势，最畅销规格集中在护垫产品中、小规格占优势，最畅销规格集中在30-40片。苏菲片。苏菲三个中等规格三个中等规格SKU最受批发商青睐（最受批发商青睐（40p,30+10p,28+8p)F规格规格 前前50位中位中SKU数量数量 前前5名中名中SKU数量数量20p24128p42830p 3 36p118140p14280p41u清香和无香两类产品各有自己的市场，而且比例相当。清香和无香两类产品各有自己的市场，而且比例相当。16United Research Chin
11、a0303年第二季度畅销年第二季度畅销SKUSKU注释：所占百分比注释：所占百分比=该该SKUSKU整个季度的销售量占该品牌整个季度的整个季度的销售量占该品牌整个季度的销售量的比例。以上销售量的比例。以上SKUSKU总体销售量占该品牌当季销售量的总体销售量占该品牌当季销售量的80%80%。17United Research China0303年第二季度畅销年第二季度畅销SKUSKU注释：所占百分比注释：所占百分比=该该SKUSKU整个季度的销售量占该品牌整个季度的整个季度的销售量占该品牌整个季度的销售量的比例。以上销售量的比例。以上SKUSKU总体销售量占该品牌当季销售量的总体销售量占该品牌当
12、季销售量的80%80%。18United Research China0303年年7,87,8月畅销月畅销SKUSKU注释：所占百分比注释：所占百分比=该该SKUSKU整个季度的销售量占该品牌整个季度的整个季度的销售量占该品牌整个季度的销售量的比例。以上销售量的比例。以上SKUSKU总体销售量占该品牌当季销售量的总体销售量占该品牌当季销售量的80%80%。19United Research China0303年年7,87,8月畅销月畅销SKUSKU注释：所占百分比注释：所占百分比=该该SKUSKU整个季度的销售量占该品牌整个季度的整个季度的销售量占该品牌整个季度的销售量的比例。以上销售量的比例
13、。以上SKUSKU总体销售量占该品牌当季销售量的总体销售量占该品牌当季销售量的80%80%。20United Research China产品市场表现小结产品市场表现小结2003年第二季度年第二季度u产品策略产品策略F卫生护垫中各个品牌的产品线都比较集中，卫生护垫中各个品牌的产品线都比较集中，80%的销量产的销量产生于生于4-5个主要个主要SKU。F苏菲苏菲-护垫产品的领头羊护垫产品的领头羊-以以中、大规格中、大规格的无香型作为产品的无香型作为产品的重点。的重点。F娇爽、护舒宝、的主要娇爽、护舒宝、的主要SKU都以都以中、小规格中、小规格为主为主（40片、片、20片）；其中，娇爽的有香型产品比
14、较受欢迎。片）；其中，娇爽的有香型产品比较受欢迎。F安尔乐和舒而美则集中在小规格产品上做文章（安尔乐和舒而美则集中在小规格产品上做文章（20-30片）片）21United Research China价格分析价格分析本部分含利润情况，其中，利润为进出价之差除以进货价。本部分含利润情况，其中，利润为进出价之差除以进货价。22United Research China苏菲与娇爽价格分析苏菲与娇爽价格分析 二季度二季度四城市四城市（黄色部分为娇爽与之对比的（黄色部分为娇爽与之对比的SKU）23United Research China护舒宝与娇爽价格分析护舒宝与娇爽价格分析 二季度二季度四城市四城市
15、（黄色部分为娇爽与之对比的（黄色部分为娇爽与之对比的SKU）24United Research China安尔乐和舒而美价格分析安尔乐和舒而美价格分析 二季度二季度四城市四城市25United Research China价格分析小结价格分析小结n护舒宝护舒宝u护舒宝护垫的单价仍比其他品牌同类护舒宝护垫的单价仍比其他品牌同类SKUSKU要高，而利要高，而利润则相对低一些。润则相对低一些。u娇爽的利润比护舒宝要高娇爽的利润比护舒宝要高3-4%3-4%n苏菲苏菲u平均利润在平均利润在5-7%5-7%左右；对应左右；对应SKUSKU比娇爽的利润略高比娇爽的利润略高5%5%左右。左右。u最畅销的一个最
16、畅销的一个SKUSKU在六月份让利力度很大，批发商利在六月份让利力度很大，批发商利润达到润达到11%11%，市场表现活跃。，市场表现活跃。n安尔乐、舒而美安尔乐、舒而美u最畅销最畅销SKUSKU的的利润降到最低，以获得最大的渗透和广利润降到最低，以获得最大的渗透和广泛的市场影响泛的市场影响u第二、三位畅销第二、三位畅销SKUSKU控制在相对略高的利润空间上，控制在相对略高的利润空间上，以寻求实际效益。以寻求实际效益。26United Research China促销分析促销分析27United Research China各品牌促销包装销售量所占该品牌比例各品牌促销包装销售量所占该品牌比例28
17、United Research China各品牌促销各品牌促销SKUSKU数量所占该品牌比例数量所占该品牌比例29United Research China促销促销SKUSKU的效果评估的效果评估n注释：注释：u促销贡献指数促销贡献指数=促销促销SKUSKU销售量占该品牌的比例销售量占该品牌的比例 /促销促销SKUSKU数量占该数量占该品牌品牌SKUSKU数量比例数量比例u促销贡献指数促销贡献指数100%100%代表该品牌的代表该品牌的SKUSKU的促销品对该品牌销售量所起的促销品对该品牌销售量所起作用高于平均水平；作用高于平均水平；100%100%100%代表该品牌的代表该品牌的SKUSKU
18、的促销品对该品牌销售量所起的促销品对该品牌销售量所起作用高于平均水平；作用高于平均水平；100%100%100%代表该品牌的代表该品牌的SKUSKU的促销品对该品牌销售量所起的促销品对该品牌销售量所起作用高于平均水平；作用高于平均水平；100%100%代表所起作用低于平均水平。代表所起作用低于平均水平。n采诗采诗比较坚持使用促销比较坚持使用促销SKUSKU的战术的战术,n其他品牌的促销其他品牌的促销SKUSKU表现相当不稳定表现相当不稳定128United Research China促销分析小结促销分析小结n各个品牌的促销各个品牌的促销SKU表现不稳定表现不稳定,体现在没有体现在没有太多的促
19、销太多的促销SKU进入市场进入市场.n采诗对促销采诗对促销SKU的应用持续而且上升的应用持续而且上升129United Research China渠道分析渠道分析130United Research China进货渠道进货渠道1.本市经销商本市经销商2.本市批发商本市批发商3.本市仓储店本市仓储店4.本市大卖场本市大卖场5.外地经销商外地经销商6.外地批发商外地批发商7.外地仓储店外地仓储店8.外地大卖场外地大卖场9.厂家直供厂家直供成都大批成都大批Base=753864单位：单位：ML义乌大批义乌大批Base=16279180131United Research China进货渠道进货渠道
20、成都小批成都小批Base=425148单位：单位：ML义乌小批义乌小批Base=7940001.本市经销商本市经销商2.本市批发商本市批发商3.本市仓储店本市仓储店4.本市大卖场本市大卖场5.外地经销商外地经销商6.外地批发商外地批发商7.外地仓储店外地仓储店8.外地大卖场外地大卖场9.厂家直供厂家直供1.本市经销商本市经销商2.本市批发商本市批发商3.本市仓储店本市仓储店4.本市大卖场本市大卖场5.外地经销商外地经销商6.外地批发商外地批发商7.外地仓储店外地仓储店8.外地大卖场外地大卖场9.厂家直供厂家直供132United Research China出货渠道出货渠道成都大批成都大批1.
21、本市批发商本市批发商2.本市中、小超市本市中、小超市3.本市仓储店本市仓储店4.本市大卖场本市大卖场5.外地批发商外地批发商6.外地中、小超市外地中、小超市7.外地仓储店外地仓储店8.外地大卖场外地大卖场9.团购团购Base=797076义乌大批义乌大批Base=9822654单位：单位：ML133United Research China出货渠道出货渠道成都小批成都小批Base=461964义乌小批义乌小批Base=648490单位：单位：ML1.本市批发商本市批发商2.本市中、小超市本市中、小超市3.本市仓储店本市仓储店4.本市大卖场本市大卖场5.外地批发商外地批发商6.外地中、小超市外地
22、中、小超市7.外地仓储店外地仓储店8.外地大卖场外地大卖场9.团购团购134United Research China渠道分析小结渠道分析小结n与其他水类相似与其他水类相似,渠道情况与地域发展有很大渠道情况与地域发展有很大关系关系u成都作为地区性批发市场，出货主要是它周围成都作为地区性批发市场，出货主要是它周围的城市或省份。的城市或省份。u作为全国性批发市场义乌的出货覆盖全国。作为全国性批发市场义乌的出货覆盖全国。135United Research China研究结论研究结论-03-03年二季度固定样本跟踪研究年二季度固定样本跟踪研究 洁肤品类别洁肤品类别136United Research
23、 China研究结论研究结论n洁肤品监测品牌二季度销量稳定洁肤品监测品牌二季度销量稳定,波动不大波动不大;n丁家宜成为总体销量的领跑者丁家宜成为总体销量的领跑者;n可伶可俐销售集中度非常高可伶可俐销售集中度非常高,其最畅销其最畅销SKU同时也是所有监测同时也是所有监测SKU中最畅销中最畅销;n100-150ML的的规格最受欢迎规格最受欢迎;n由于季节原因由于季节原因,去痘去痘美白成为畅销规格的其中两个要素美白成为畅销规格的其中两个要素;另外另外,深深层清洁和弱酸性也比较符合市场需求的潮流层清洁和弱酸性也比较符合市场需求的潮流;n建议建议:u从产品结构上从产品结构上,可伶可俐应增加一些产品为主流产品护航和配合可伶可俐应增加一些产品为主流产品护航和配合销售销售;可以选择推广可以选择推广100-150ML这一比较畅销的容量规格这一比较畅销的容量规格,;在进在进入秋冬季时入秋冬季时,可以尝试可以尝试润肤与洁肤同时进行润肤与洁肤同时进行的产品概念的产品概念,推推广含有滋润成为的洁肤产品广含有滋润成为的洁肤产品.u价格上考虑和高端或低端的产品拉开差距价格上考虑和高端或低端的产品拉开差距,实施差异化策略实施差异化策略.137United Research China结结 束束谢谢您的关注谢谢您的关注!致联市场研究公司致联市场研究公司138