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1、经纪代理渠道经纪代理渠道 保险营销的终极选择保险营销的终极选择美国财富杂志的记者曾经问过李嘉诚他成功的最大秘密是什么，李嘉诚讲到：肯用心思考未来，肯用心思考未来，抓住重大趋势，便会成为大赢家抓住重大趋势，便会成为大赢家。3福布斯杂志和财富杂志的记者采访比尔盖茨他成为世界首富的秘诀。比尔盖茨说：要成功一定要眼光眼光好好。就是说在信息时代，掌握资讯并不是最重要的，抓住未来最大趋势才抓住未来最大趋势才最重要最重要。我们正年轻！我们正年轻！4趋势是必然会发生的；趋势是必然会发生的；趋势描述的是一种渐进的、连续发生趋势描述的是一种渐进的、连续发生的线性规律；的线性规律；趋势是什么都无法阻挡的。趋势是什么
2、都无法阻挡的。智者总是走在趋势的前面；智者总是走在趋势的前面；而庸者只能最终不得不接受趋势带来而庸者只能最终不得不接受趋势带来的事实。的事实。您家的电视是什么牌子？在哪里买的？保险业的产销分离必然带动保险销售专业中介时代的到来！奠 定 做做 大大 做做 强强 的 基 础国内寿险经代市场的现况 监管机构鼓励推动中介市场发展监管机构鼓励推动中介市场发展 既有经代寻求转型既有经代寻求转型(产、团险产、团险长期寿险长期寿险)国外经代公司纷纷寻求进入国外经代公司纷纷寻求进入 保险公司开始正视保险公司开始正视经代渠道经代渠道国务院关于保险业改革发展的若干意见国发200623号一、充分认识加快保险业改革发展
3、的重要意义二、加快保险业改革发展的指导思想、总体目标和主要任务三、积极稳妥推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险四、统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系五、大力发展责任保险，健全安全生产保障和突发事件应急机制六、推进自主创新，提升服务水平七、提高保险资金运用水平，支持国民经济建设八、深化体制改革、提高开放水平，增强可持续发展能力九、加强和改善监管，防范化解风险十、进一步完善法规政策，营造良好发展环境 主要任务是：拓宽保险服务领域，积极发积极发展展财产保险、人身保险、再保险和保险中介市场保险中介市场，健全保险市场体系.发挥保险中介机构在发挥保险中介机构在承保理承保理承保理承
4、保理赔赔赔赔、风险管理风险管理风险管理风险管理和和产品开发产品开发产品开发产品开发方方面的面的积极作用积极作用积极作用积极作用，提供更加专提供更加专提供更加专提供更加专业和便捷的保险服务业和便捷的保险服务业和便捷的保险服务业和便捷的保险服务.中介机构政策定位中介机构政策定位2007200720072007年年年年4 4 4 4月月月月24242424日，中国保监会在京召开日，中国保监会在京召开日，中国保监会在京召开日，中国保监会在京召开保险中介座谈会保险中介座谈会保险中介座谈会保险中介座谈会，保监会主席吴定富出席会议并作重要讲话。保监会主席吴定富出席会议并作重要讲话。保监会主席吴定富出席会议并
5、作重要讲话。保监会主席吴定富出席会议并作重要讲话。1、保险中介保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然结果是保险市场化改革的必然结果。保险业越发达，保险中介越重要。发达的中介市场是保险业走向成熟发达的中介市场是保险业走向成熟的标志。的标志。2、在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工。核保核赔、资产负债管理、资金运用核保核赔、资产负债管理、资金运用等核心业务环节由保险公司承担由保险公司承担，产品销售、售后服务产品销售、售后服务主要由保险经纪代理公司完成，由保险经纪代理公司完成，保险赔案中的查勘、查勘、估损及理算则由保险公估公司处理。估损及理算则由保险公估公司处理。
6、3、保险中介机构是联系保险公司与广大投保人的保险中介机构是联系保险公司与广大投保人的保险中介机构是联系保险公司与广大投保人的保险中介机构是联系保险公司与广大投保人的桥梁和纽带桥梁和纽带桥梁和纽带桥梁和纽带，在保险产品创新、保险销售渠道创新在保险产品创新、保险销售渠道创新在保险产品创新、保险销售渠道创新在保险产品创新、保险销售渠道创新和保险服务方式创新等方面有自己的独特优势和保险服务方式创新等方面有自己的独特优势和保险服务方式创新等方面有自己的独特优势和保险服务方式创新等方面有自己的独特优势 。保险公司与保险中介之间是一种功能互补、紧密协作、彼此依存、互利互惠的良性互动关系。4、伴随着国民经济特
7、别是保险业的发展，保险中介的地位与作用越来越重要。我国保险中介具有我国保险中介具有广阔的发展前景、面临极为难得的发展机遇广阔的发展前景、面临极为难得的发展机遇。我们一定要充分认识保险中介的地位与作用，振奋精神、开拓创新、扎实工作，再接再厉，开创保险中介发展的新局面，为和谐社会建设和保险业又好又快发展：一要增强大局意识，树立正确经营理念。二要适应经济社会发展，提高创新能力。三要加强诚信建设，提升行业信誉。四要加强保险中介机构与保险公司的合作，实现保险产业和谐发展。五要扩大对外开放，提升保险中介行业发展水平。六要加强监管，引领保险中介市场规范发展。吴定富：保险中介市场面临难得机遇把脉保险中介市场最
8、新形势把脉保险中介市场最新形势关于保险中介市场发展的若干意见保监发2007107号一、发展保险中介市场的意义二、保险中介市场发展的指导思想、总体目标和主要任务 三、大力发展保险专业中介机构大力发展保险专业中介机构大力发展保险专业中介机构大力发展保险专业中介机构，不断提高服务能力和水平 四、完善保险营销体制，提升保险营销市场信用完善保险营销体制，提升保险营销市场信用完善保险营销体制，提升保险营销市场信用完善保险营销体制，提升保险营销市场信用 五、规范发展保险兼业代理，充分发挥相关行业资源优势六、推进改革创新和对外开放推进改革创新和对外开放推进改革创新和对外开放推进改革创新和对外开放，增强行业市场
9、竞争力七、加强诚信建设和队伍建设，提升行业社会信誉八、加强合作，推进保险公司专业化社会化经营加强合作，推进保险公司专业化社会化经营加强合作，推进保险公司专业化社会化经营加强合作，推进保险公司专业化社会化经营九、加强监管和行业自律，营造良好发展环境 2007年11月保监会首首次次首首次次出出台台保保险险中中介介领领域域的的综综合合性性出出台台保保险险中中介介领领域域的的综综合合性性指指导导意意见见指指导导意意见见，是在保险中介市场全面贯彻落实科学发展观的重大举措，对对于于进进一一步步促促对对于于进进一一步步促促进进保保险险中中介介市市场场发发展展，更更好好进进保保险险中中介介市市场场发发展展，更
10、更好好地地服服务务经经济济社社会会发发展展和和保保险险地地服服务务经经济济社社会会发发展展和和保保险险业业发发展展大大局局具具有有重重要要意意义义业业发发展展大大局局具具有有重重要要意意义义。政策引导把握市场潜力保险中介市场保险中介市场蓄势待发蓄势待发保险代理机构：1563家保险经纪机构：303家保险代理公司126.62126.62亿元亿元，占全国总保费的2.24%2.24%保险经纪公司106.65106.65亿元亿元，占全国总保费的1.89%1.89%54462006年，保险代理公司及经纪公司保费合计233.27233.27亿元亿元占全国总保费收入保费收入的4.134.13，保费收入合计实现
11、同比增长13.8213.822006年保险经代渠道保费占比图截止2006年底，正在经营的保险专业中介公司共有2110家经代市场的发展（一）经代市场的发展（一）保险代理机构：1822家保险经纪机构：350家保险代理公司269.7269.7亿元亿元，同比增长41.52%，占全国总保费的2.76%2.76%保险经纪公司245.34245.34亿亿元元，同比增长47.02%，占全国总保费的2.51%2.51%54462008年，保险代理公司及经纪公司保费合计515.04515.04亿元亿元 占全国总保费收入保费收入的5.275.27，保费收入合计实现同比增长44.082008年保险经代渠道保费占比图截
12、止2008年底，正在经营的保险专业中介公司共有2445家经代市场的发展（二）经代市场的发展（二）寿险经代市场孕育着巨大潜力寿险经代市场孕育着巨大潜力20062006年保费构成年保费构成人身险保费收入31.35亿元财产险保费收入95.27亿元人身险保费收入21.05亿元财产险保费收入83.66亿元20082008年保费构成年保费构成人身险保费收入80.21亿元财产险保费收入189.49亿元人身险保费收入42.39亿元财产险保费收入192.59亿元代理代理代理代理经纪经纪经纪经纪时间公司类型保费收入手续费人身险(亿元)占比(%)人身险(亿元)占比(%)06年代理31.3524.82.7519.5经
13、纪21.05201.411008 年代理80.2129.79.9729.73经纪42.3917.32.8110.61比06年增长262.5%262.5%关注三个问题：问题一：问题一：问题一：问题一：保险公司为什么要选择代理公司合作保险公司为什么要选择代理公司合作保险公司为什么要选择代理公司合作保险公司为什么要选择代理公司合作？问题二：问题二：问题二：问题二：优秀代理人为什么要选择在代理公司发展优秀代理人为什么要选择在代理公司发展优秀代理人为什么要选择在代理公司发展优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？问题三：问题三：问题三：问题三：客户为什么要选择通过代理公司投保客户为什么要选择通过代理公司投
14、保客户为什么要选择通过代理公司投保客户为什么要选择通过代理公司投保？保险公司为什么要选择代理公司合作？按照国际惯例，保险公司应该做好按照国际惯例，保险公司应该做好产品精算产品精算和和投资投资以及以及客户服务客户服务工工作，产品销售工作更多的是由保险中介机构来承担。作，产品销售工作更多的是由保险中介机构来承担。大量新保险公司进入市场，需要本土专业营销人才，但营销人才却大量新保险公司进入市场，需要本土专业营销人才，但营销人才却相对缺乏，而相对缺乏，而代理公司人才本土化代理公司人才本土化的特色正是保险公司所需。的特色正是保险公司所需。新保险公司市场启动成本高昂，通过与代理公司合作，新保险公司市场启动
15、成本高昂，通过与代理公司合作，新保险公司市场启动成本高昂，通过与代理公司合作，新保险公司市场启动成本高昂，通过与代理公司合作，可以相对较可以相对较低的成本快速进入市场低的成本快速进入市场，并，并，并，并专注做好客户服务专注做好客户服务。我国对于外资保险公司的客观限制，加快了大量具有先进理念的外资我国对于外资保险公司的客观限制，加快了大量具有先进理念的外资保险公司与代理公司的合作，能保险公司与代理公司的合作，能合法的解决外资保险公司新开设机构的合法的解决外资保险公司新开设机构的地域性限制地域性限制。代理人为什么要选择在代理公司发展？对客户更负责：对客户更负责：产品组合更合理，客户利益最大化。产品
16、组合更合理，客户利益最大化。保险代理公司不属于任何一家保险公司，代理人可以为客户提供更保险代理公司不属于任何一家保险公司，代理人可以为客户提供更多的服务。多的服务。个人发展更长久：个人发展更长久：保险代理公司的经营理念体现人性化合作空间，代理人能够保险代理公司的经营理念体现人性化合作空间，代理人能够长期稳定的发展。长期稳定的发展。基本法导向优势，晋升、考核更具人性化。基本法导向优势，晋升、考核更具人性化。充分挖掘个人资源，利用代理公司多元化的优势为个人创造充分挖掘个人资源，利用代理公司多元化的优势为个人创造更多收入。更多收入。收入持久性、收入终身制、收入最大化。收入持久性、收入终身制、收入最大
17、化。多方学习、综合锻炼、成长快速。多方学习、综合锻炼、成长快速。客户为什么要选择在代理公司投保？前题：前题：客户需求导向客户需求导向永远也没有哪一家保险公司能全面满足不同客户的所有需永远也没有哪一家保险公司能全面满足不同客户的所有需求。求。产品项目多产品项目多，保险超市，专家导购，种类齐、选择更充分；多家搭配，最，保险超市，专家导购，种类齐、选择更充分；多家搭配，最优组合优组合 服务品质好服务品质好，服务更多重；代理人服务更长期，一站式服务理念更全面；，服务更多重；代理人服务更长期，一站式服务理念更全面；多一重服务渠道，服务质量更优胜。多一重服务渠道，服务质量更优胜。理赔效率高理赔效率高，利益
18、更保障；独立第三方，立场倾向于客户，客观公正；法，利益更保障；独立第三方，立场倾向于客户，客观公正；法人合作，理赔力度更强；多家筛选比较，理赔更快速。人合作，理赔力度更强；多家筛选比较，理赔更快速。通过保险代理公司购买保险客户通过保险代理公司购买保险客户并没并没有因此多花一分钱有因此多花一分钱，但却可以获得更能，但却可以获得更能满足客户保险需求的产品组合、优惠的满足客户保险需求的产品组合、优惠的费率、有利的理赔、多重的服务费率、有利的理赔、多重的服务，这就，这就是保险代理公司的最大优势。是保险代理公司的最大优势。未来保险市场的构成 客客 户户负责行业监管和规范负责行业监管和规范注重销售和服务注重销售和服务注重产品研发和风险管控注重产品研发和风险管控世界保险中介行业的现状世界保险中介行业的现状 世界各地世界各地“中介代理渠道中介代理渠道”保费在保险行业总保费中占比保费在保险行业总保费中占比5.7%56%65%45%92%中国大陆中国大陆美国美国英国英国欧州欧州澳大利亚澳大利亚投入经代市场的保险公司投入经代市场的保险公司中国保险行业的井喷指日可待