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1、中国高校管理课件网 第六章：价格谈判第六章：价格谈判第一节：报价的依据第一节：报价的依据第二节：报价的策略第二节：报价的策略第三节：价格磋商第三节：价格磋商中国高校管理课件网 一、一、报价策略报价策略交易谈判的报价是谈判不可愈越的阶段，交易谈判的报价是谈判不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。报价之所以重要，就是因为报价还价。报价之所以重要，就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果产生实价对讨价还价乃至整个谈判结果产生实质性影响。基于这一点，我们把报价作质性影响。基于这一点，我们把报价作为策略研究。为策略研究。5-2报价与报价与讨价还价策略讨
2、价还价策略中国高校管理课件网 1 1、先报价与后报价、先报价与后报价 先报价比后报价（还价）更具影响力，因为先先报价比后报价（还价）更具影响力，因为先报价不仅能够为谈判规定一个难以愈越的上限（卖报价不仅能够为谈判规定一个难以愈越的上限（卖方的报价）或下限（买方的报价），而且还会直接方的报价）或下限（买方的报价），而且还会直接影响谈判对方的期望水平，起到争取主动的作用。影响谈判对方的期望水平，起到争取主动的作用。但是，先报价也有不利之处，主要是一方先报价之但是，先报价也有不利之处，主要是一方先报价之后，另一方可根据对方的报价水平调整自己的策略后，另一方可根据对方的报价水平调整自己的策略和报价方式
3、，特别是在先报价一方与还价一方价格和报价方式，特别是在先报价一方与还价一方价格有较大出入时，更是如此。另一方面。在一方报价有较大出入时，更是如此。另一方面。在一方报价之后，另一方不一定马上还价，而是对原报价进行之后，另一方不一定马上还价，而是对原报价进行各种挑剔指责，目的是迫使原报价者让步。各种挑剔指责，目的是迫使原报价者让步。由此可见，先报价与后报价各有利弊，一般地由此可见，先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：讲，有下列报价原则：中国高校管理课件网 第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，可能出现
4、矛盾冲突的情况下，“先下手为强先下手为强”，采取抢先报，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方
5、妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。方以便摸底，了解更多情况。第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。方按我方的意图行事。中国高校管理课件网 但不论处于哪一类情况，
6、如果对手先报价，我方采取的但不论处于哪一类情况，如果对手先报价，我方采取的态度是，首先不要干扰和影响对方的报价，不要中途打断对态度是，首先不要干扰和影响对方的报价，不要中途打断对方的报价。有的谈判者在报价时先报出价格，把让步和优惠方的报价。有的谈判者在报价时先报出价格，把让步和优惠条件放到最后，如果你先沉不住气，或想当然地认为对方要条件放到最后，如果你先沉不住气，或想当然地认为对方要求过于苛刻，就会影响对方的思路与情绪，同时也暴露出我求过于苛刻，就会影响对方的思路与情绪，同时也暴露出我方的弱点。其次，在对方报完价之后，对一些主要条件和内方的弱点。其次，在对方报完价之后，对一些主要条件和内容，要
7、适当加以重复，以明确自己是否真正了解了对手的报容，要适当加以重复，以明确自己是否真正了解了对手的报价。最后，如果对方的报价不合理，甚至是故意刁难，也不价。最后，如果对方的报价不合理，甚至是故意刁难，也不要马上回绝。对于谈判人员来说，在谈判中，不论你的理由要马上回绝。对于谈判人员来说，在谈判中，不论你的理由多么充分，立即回绝对方的提议将被视为鲁莽草率，而且将多么充分，立即回绝对方的提议将被视为鲁莽草率，而且将会被认为对对手及提议缺乏合作与诚意。在这种情况下，一会被认为对对手及提议缺乏合作与诚意。在这种情况下，一个比较可行的作法是，要求对手解释报价的原因。另一种是，个比较可行的作法是，要求对手解释
8、报价的原因。另一种是，考虑对手报出价格中的可接受性，哪一部分有进一步谈判的考虑对手报出价格中的可接受性，哪一部分有进一步谈判的可能，哪一部分报价无法接受。可能，哪一部分报价无法接受。中国高校管理课件网 2 2、报价起点的确定、报价起点的确定 要报价，首先要确定报价目标，报价目标一定要与企业要报价，首先要确定报价目标，报价目标一定要与企业的谈判目标结合起来，先明确己方的最低价格标准，以便明的谈判目标结合起来，先明确己方的最低价格标准，以便明确在什么情况下放弃谈判，什么情况下力争最好的结果。其确在什么情况下放弃谈判，什么情况下力争最好的结果。其次，要采取高报价（卖方）和低报价的方式（买方）。次，要
9、采取高报价（卖方）和低报价的方式（买方）。对于卖方来讲，高报价的优势是：第一，卖方的报价事对于卖方来讲，高报价的优势是：第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊、极充足的理由，否则报价之后再重新报价是极力有极特殊、极充足的理由，否则报价之后再重新报价是极力避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要情高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要情况下做出让步，打破僵局。第三，报价高低影响对手
10、对己方况下做出让步，打破僵局。第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价，报价越高，对方对报价的潜力评价越高；反之潜力的评价，报价越高，对方对报价的潜力评价越高；反之则低。第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一则低。第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利也越大，这已为专家们的实验所证实。利也越大，这已为专家们的实验所证实。中国高校管理课件网 但如果你是买方，应采取低报价的策略。这是因为：第但如果你是买方，应采取低报价的策略。这是因为：第一，买方的报价是向对方表明要求的标准。尽管
11、双方都知道一，买方的报价是向对方表明要求的标准。尽管双方都知道这个标准要有所调整，但报个低价会给对方很大的心理压力。这个标准要有所调整，但报个低价会给对方很大的心理压力。第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。第三，报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地。第三，报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地。3 3、报价方式、报价方式 报价的方式、方法也很重要。如果报价一方在报价时犹报价的方式、方法也很重要。如果报价一方在报价时犹犹豫豫，含含糊糊，那么就不会获得理想的效果，上述的作犹豫豫，含含糊糊，那么就不会获得理想的
12、效果，上述的作用也就谈不上。所以，在报价时要注意。第一，报价时态度用也就谈不上。所以，在报价时要注意。第一，报价时态度要坚定果断，给人以自信、从容的印象。第二，报价要非常要坚定果断，给人以自信、从容的印象。第二，报价要非常明确，以使对方能准确无误地了解报价方的要求、期望。因明确，以使对方能准确无误地了解报价方的要求、期望。因此，在口头报价的同时，最好也要以文字的形式显示出来，此，在口头报价的同时，最好也要以文字的形式显示出来，以免事后出现误会、纠纷。第三，要在报价过程和报价以后，以免事后出现误会、纠纷。第三，要在报价过程和报价以后，一般不应附加任何解释说明，如果你主动为你的报价进行解一般不应附
13、加任何解释说明，如果你主动为你的报价进行解释和辩护，对方会对你的报价产生误解和疑心。只有当对方释和辩护，对方会对你的报价产生误解和疑心。只有当对方对你的报价不满或要求对此做出解释时，你再加以说明。对你的报价不满或要求对此做出解释时，你再加以说明。中国高校管理课件网 二、二、抬价压价战术抬价压价战术 （1 1）抬价的作用）抬价的作用 这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的作法是，谈判中没有一方开价后，另一方著的方法。常见的作法是，谈判中没有一方开价后，另一方马上就同意的。双方拍板成交都要经过多次的抬价、压价，马上就同意的。
14、双方拍板成交都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一个一致的价格标准所以，谈判高手也才互相妥协，确定一个一致的价格标准所以，谈判高手也是抬价压价的高手。是抬价压价的高手。由于谈判中由于谈判中 的的“黑箱黑箱”，即抬价一方不清楚对方要求多，即抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是判定少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是判定抬到多高才是对方能够接受的。一般讲，抬价是建立在科学抬到多高才是对方能够接受的。一般讲，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然忍耐力、的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然忍耐力、经验、能力和信心也是十分
15、重要的。事实证明，抬高价往往经验、能力和信心也是十分重要的。事实证明，抬高价往往会有令人意想不到的收获。许多人常常在双方已商定好的基会有令人意想不到的收获。许多人常常在双方已商定好的基础上，又反侮变卦，抬高价格。而且往往能如愿以偿。础上，又反侮变卦，抬高价格。而且往往能如愿以偿。抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方利益。从而更好地维护己方利益。中国高校管理课件网 （2 2）压价的作用）压价的作用 压价可以说是对抬价的破解，如果是买方先报价格，可以压价可以说是对抬价的破解，如果是买方先报价格，可以低于预期目标进行报
16、价，留出讨价还价的余地。如果是卖方先低于预期目标进行报价，留出讨价还价的余地。如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：报价，买方压价，则可以采取多种方式：第一，揭穿对方的把戏，直接指出实质。第一，揭穿对方的把戏，直接指出实质。“比如算出对方比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。产品的成本费用，挤出对方报价的水分。第二，制定一个不能超过预算的金额，或是一个价格的上第二，制定一个不能超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。第三，用反抬价来回击。如果在价格上迁就对方，必须在第三，用反抬价来回击。如果在价格上迁就对方
17、，必须在其他方面获得补偿。其他方面获得补偿。第四，召开小组会议，集思广义思考对策。第四，召开小组会议，集思广义思考对策。第五，在合同没有签订好以前，要求对方做出某种保证，第五，在合同没有签订好以前，要求对方做出某种保证，以防反侮。以防反侮。第六，使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就第六，使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。难以改口。中国高校管理课件网 三、讨价还价策略讨价还价策略 讨价还价是谈判中一项重要内容。一个优秀的谈判者讨价还价是谈判中一项重要内容。一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运
18、用讨价还价的策略与技巧，这是谈判成功的保证，这里介绍讨价还价的策略与技巧，这是谈判成功的保证，这里介绍几种主要的讨价还价技巧几种主要的讨价还价技巧。（一）（一）投石问路投石问路 1 1、投石问路的交易技巧、投石问路的交易技巧 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。与假设条件相比，运用方主要是在价格条款中试略战术。与假设条件相比，运用方主
19、要是在价格条款中试探对方的虚实。探对方的虚实。中国高校管理课件网 一般地讲，任何一块一般地讲，任何一块“石头石头”都能使买方更进一步了解都能使买方更进一步了解卖方的商业习惯和动机，而且对方难以拒绝。卖方的商业习惯和动机，而且对方难以拒绝。下列都是我们选择投石问路的主要方面：下列都是我们选择投石问路的主要方面：第一，如果我们和你签订了为期一年的合同，你们的价第一，如果我们和你签订了为期一年的合同，你们的价格优惠是多少？格优惠是多少？第二，如果我们以现金支付和采取分期付款的形式，你第二，如果我们以现金支付和采取分期付款的形式，你的产品价格有什么差别？的产品价格有什么差别？第三，如果我们给你提供生产
20、产品所需的原材料，那么，第三，如果我们给你提供生产产品所需的原材料，那么，成品价又是多少呢？成品价又是多少呢？第四，我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格第四，我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢？上再优惠些呢？第五，如果货物运输由我们解决，你的价格是多少呢？第五，如果货物运输由我们解决，你的价格是多少呢？第六，如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现第六，如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？价出售这套设备？第七，如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有第七，如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？变化？第八，假设我们买下你的全部存货，报
21、价又是多少？第八，假设我们买下你的全部存货，报价又是多少？中国高校管理课件网 反过来，如果对方使用投石问路策略，我方应采取什么反过来，如果对方使用投石问路策略，我方应采取什么措施呢建议从以下几方面考虑对策；措施呢建议从以下几方面考虑对策；一是找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购一是找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规模。买规模。二是如果买方投出一个二是如果买方投出一个“石头石头”，最好立刻向对方回敬，最好立刻向对方回敬一个。如对方探询数量与价格之间的优惠比例，我方可立一个。如对方探询数量与价格之间的优惠比例，我方可立刻要求对方订货。刻要求对方订货。三是并不是提出所有问题都要
22、正面回答、马上回答，有三是并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果更好。些问题拖后回答，效果更好。四是使对方投出的石头为己方探路。如对方询问订货数四是使对方投出的石头为己方探路。如对方询问订货数额为额为10001000的优惠价格，你可以反问的优惠价格，你可以反问“你希望优惠多少你希望优惠多少”？“你是根据什么算出的优惠比例呢你是根据什么算出的优惠比例呢”？有的时候，买方的投石问路反倒为卖方创造了极好的机有的时候，买方的投石问路反倒为卖方创造了极好的机会，针对买方想要知道更多资料信息的心理，卖方可以提会，针对买方想要知道更多资料信息的心理，卖方可以提出许多建议，促使双方达
23、成更好的交易。出许多建议，促使双方达成更好的交易。2 2、投石问路的对策、投石问路的对策中国高校管理课件网 四、四、价格让步模式价格让步模式价格让步是让步策略中最重要的内容。让步的方式、价格让步是让步策略中最重要的内容。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益。这里我们介绍价幅度直接关系到让步方的利益。这里我们介绍价格让步在理论上的几种可能形式：假设谈判的一格让步在理论上的几种可能形式：假设谈判的一方在价格上让步的幅度是方在价格上让步的幅度是100100，共分，共分4 4次作让步，次作让步，那么应怎么让步呢？请看下面几种让步形式：见那么应怎么让步呢？请看下面几种让步形式：见表表7-17-1。中国
24、高校管理课件网 让步方法第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步1234561005025105040050252030300025302520002540-510中国高校管理课件网 第一种让步模式：第一种让步模式：100/0/0/0100/0/0/0 这种让步方式是一次就全部让出，不留任何余地，然后这种让步方式是一次就全部让出，不留任何余地，然后坚守阵地，再也不让了。这会让对方觉得不可理解，一次就坚守阵地，再也不让了。这会让对方觉得不可理解，一次就全让出，会使对方认为你报价的全让出，会使对方认为你报价的“水分水分”较大，不然怎么会较大，不然怎么会一下子让出一下子让出100100，在以后的讨价
25、还价中你没有一点通融余地，在以后的讨价还价中你没有一点通融余地，会使知足的人感到得到了很多，不知足的人感到，你还有余会使知足的人感到得到了很多，不知足的人感到，你还有余地，所以并不感谢你。这就是做出了让步，却没有收到让步地，所以并不感谢你。这就是做出了让步，却没有收到让步的效果。的效果。第二种让步模式：第二种让步模式：50/50/0/050/50/0/0 这是分两次作均等让步，让步幅度较大，而且是均等让这是分两次作均等让步，让步幅度较大，而且是均等让步，这也不可取。一是让对方感觉到你的让步是大概，而不步，这也不可取。一是让对方感觉到你的让步是大概，而不是精确，二是他还想要求你作让步，而你又拒不
26、让步了、会是精确，二是他还想要求你作让步，而你又拒不让步了、会使对方感到缺乏诚意。使对方感到缺乏诚意。第三种让步模式：第三种让步模式：25/25/25/2525/25/25/25 这是四次作均等程度的让步，这种让步方式更不可取，这是四次作均等程度的让步，这种让步方式更不可取，它只是在理论上成立，这只会让对方产生无休止要求让步的它只是在理论上成立，这只会让对方产生无休止要求让步的欲望，而且均等让步不符合成本、价格计算精确的原则。欲望，而且均等让步不符合成本、价格计算精确的原则。中国高校管理课件网 第四种让步模式：第四种让步模式：10/20/30/4010/20/30/40 这是递增式让步，是最忌
27、讳的让步方式。一次次越让越这是递增式让步，是最忌讳的让步方式。一次次越让越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，反而诱发了要求大，每次让步之后，对方不但感到不满足，反而诱发了要求更大让步的欲望。更大让步的欲望。第五种让步模式：第五种让步模式：50/30/25/550/30/25/5 这种让步模式给人以过头之嫌，让步到最后又加价，会这种让步模式给人以过头之嫌，让步到最后又加价，会使对方感到不理解，弄不好还容易产生怀疑和不信任。在实使对方感到不理解，弄不好还容易产生怀疑和不信任。在实际谈判中，这种让步方式也有人使用，但主要是为扼止对方际谈判中，这种让步方式也有人使用，但主要是为扼止对方要求让步的无
28、限制，而不是真的要加价。要求让步的无限制，而不是真的要加价。第六种让步模式：第六种让步模式：40/30/20/1040/30/20/10 这种让步方式为最理想，即每次作递减式让步，它克服这种让步方式为最理想，即每次作递减式让步，它克服了上述几种让步形式的弊病，又能做到让而不乱，成功地遏了上述几种让步形式的弊病，又能做到让而不乱，成功地遏止了对方可能产生的无限制让步的要求。这是因为：（止了对方可能产生的无限制让步的要求。这是因为：（1 1）每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。（保全了对方的
29、面子，使对方有一定的满足感。（2 2）让步的）让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。（是在竭尽全力满足对方的要求。（3 3）最后的让步方式不大，）最后的让步方式不大，是给对方以警告，我方已经让步到了极限，也有些情况下，是给对方以警告，我方已经让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大，甚至超过前一次，这是表示我方合最后一次让步幅度较大，甚至超过前一次，这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。作的诚意，发出要求签约的信息。中国高校管理课件网 讨价还价是最为复杂的谈判战术之一，是否善于讨价
30、还价，反讨价还价是最为复杂的谈判战术之一，是否善于讨价还价，反映了一个谈判者综合能力与素质。我们不要把讨价还价局映了一个谈判者综合能力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。例如，一些技术限在要求对方降价或我方降价的问题上。例如，一些技术交易项目，或大型谈判项目涉及到许多方面，技术构成也交易项目，或大型谈判项目涉及到许多方面，技术构成也比较复杂，包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、比较复杂，包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此，在对方报价时，价格水分较大，图纸交换等方面。因此，在对方报价时，价格水分较大，如果我们笼统在价格上要求对方作机械
31、性的让步，既盲目，如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。比较好的作法是，把对方报价的目标分解，效果也不理想。比较好的作法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少？哪些从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少？哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多。价就有利得多。五、目标分解目标分解中国高校管理课件网 一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆形的会一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆形的会议桌前激烈的讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而议桌
32、前激烈的讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外一位呢，除了纸笔之外，还堆满了一叠叠文件资料，另外一位呢，除了纸笔之外，还堆满了一叠叠文件资料，每一个叠都厚达十厘米。董事们对该次会议的中心议题每一个叠都厚达十厘米。董事们对该次会议的中心议题有关公司经营方针的变更均踊跃发言，各抒己见，一时有关公司经营方针的变更均踊跃发言，各抒己见，一时之间，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料之间，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目会不约而同地
33、以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料简要地说了几句话，便有坐下来。之后，经面的一叠资料简要地说了几句话，便有坐下来。之后，经过一番简短地讨论，十一名董事均认为最后发言的董事过一番简短地讨论，十一名董事均认为最后发言的董事“言之有理言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而漫长的争论遂，而一致同意他的意见，纷乱而漫长的争论遂告结束。告结束。散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，散
34、会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。工夫表示敬意。六、六、文件战术文件战术中国高校管理课件网 谈判中常有谈判中常有“这是最后出价，我们再也不能让步了。这是最后出价，我们再也不能让步了。”如果另如果另一方相信，这笔生意就能成交，如果不相信，也可能双方一方相信，这笔生意就能成交，如果不相信，也可能双方继续讨价还价。也可能就牺牲了这笔交易。继续讨价还价。也可能就牺牲了这笔交易。要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。如
35、果双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤要。如果双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价，无异于向对方发出最后通的对峙状况下，提出最后报价，无异于向对方发出最后通牒，这很可能会被对方认为是种威胁。为了自卫反击，他牒，这很可能会被对方认为是种威胁。为了自卫反击，他会干脆拒绝你的最后报价。比较好的方法是，当双方就价会干脆拒绝你的最后报价。比较好的方法是，当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出比较合适。嚷对方产生这样一达成协议的倾向，这时提出比较合适。嚷对方产生这样一种感觉
36、种感觉“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，我方在在这个问题上双方已耗费了较多的时间，我方在原有出价的基础上。最后一次报价。这是我们所能承受的原有出价的基础上。最后一次报价。这是我们所能承受的最大限度了。最大限度了。”在提出最后报价时，尽量让对方感到这是在提出最后报价时，尽量让对方感到这是我们所能接受的最合适的价格了。而且，报价的口气一定我们所能接受的最合适的价格了。而且，报价的口气一定要委婉诚恳。这样，对方才能较容易接受最后报价可与要委婉诚恳。这样，对方才能较容易接受最后报价可与原报份有一定出人，以证明我方的诚意。同时，督促对方原报份有一定出人，以证明我方的诚意。同时，督促对方也尽快采取和解
37、姿态，达成协议。也尽快采取和解姿态，达成协议。七、七、最后报价最后报价中国高校管理课件网 一、一、谈判中谈判中“取取”与与“舍舍”的关系的关系 谈判本身是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就谈判本身是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者，不能取。一个高明的谈判者，“除了知道何时该抓住利益除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益。外，还要知道何时放弃利益。”正因为如此，让步的技巧、正因为如此，让步的技巧、策略就十分重要。在商业交易中，也可能你让步后果是十策略就十分重要。在商业交易中，也可能你让步后果是十分危险的，会使你遭受灭顶之灾。也可能你分危险的，会使你遭受灭顶之
38、灾。也可能你“寸土必争寸土必争”，与交易失之交臂。让步策略中的关键就是判定在什么，与交易失之交臂。让步策略中的关键就是判定在什么情况下你要情况下你要“取取”，在什么情况下你要，在什么情况下你要“舍舍”。5 53 3 掌握让步艺术掌握让步艺术中国高校管理课件网 让步的策略技巧有多种形式，但主要有以下几个问题需要把握。让步的策略技巧有多种形式，但主要有以下几个问题需要把握。它包括：它包括：（1 1）让步要因人而异）让步要因人而异 让步的模式不是千篇一律，一成不变的。谈判对手不同，让步的模式不是千篇一律，一成不变的。谈判对手不同，让步战术也要不同。第一种情况，如果对方是谈判新手，那让步战术也要不同。
39、第一种情况，如果对方是谈判新手，那么在谈判初始阶段，你就采取低姿态，有较大的让步表示，么在谈判初始阶段，你就采取低姿态，有较大的让步表示，对方很可能并不感激，也不欣赏，即使你明确地告诉他，他对方很可能并不感激，也不欣赏，即使你明确地告诉他，他也因缺乏经验不敢信任你。现实生活中，我们每个人常常会也因缺乏经验不敢信任你。现实生活中，我们每个人常常会遇到这样的情况，当你到商场买你不熟悉的东西时，最开始遇到这样的情况，当你到商场买你不熟悉的东西时，最开始问讯的商品价格是否是最优惠的，你心中无数。所以，最常问讯的商品价格是否是最优惠的，你心中无数。所以，最常见的办法就是将商场内同样的东西看个遍，问个遍，
40、然后再见的办法就是将商场内同样的东西看个遍，问个遍，然后再决定取舍。尽管这使你颇费周折，但能令你感到放心，这时决定取舍。尽管这使你颇费周折，但能令你感到放心，这时做的决策才是最优决策。这与谈判者的让步策略极其相似。做的决策才是最优决策。这与谈判者的让步策略极其相似。二、二、让步的策略技巧让步的策略技巧中国高校管理课件网 第二种情况，如果对方是个想向上级邀功请赏的人，或者第二种情况，如果对方是个想向上级邀功请赏的人，或者说是一个狡诈的谈判对手，那么你可能就是个牺牲品。说是一个狡诈的谈判对手，那么你可能就是个牺牲品。第三种情况，如果对方是个谈判老手或是个有智慧、第三种情况，如果对方是个谈判老手或是
41、个有智慧、有理性、消息灵通的人，那么，你也不能马上表示妥协，但有理性、消息灵通的人，那么，你也不能马上表示妥协，但他能充分理解你，并愿意与你共同协商，满足各自的要求。他能充分理解你，并愿意与你共同协商，满足各自的要求。归根到底的一点是，无论对任何人，在做出让步时，最归根到底的一点是，无论对任何人，在做出让步时，最好的办法是让他经过一番奋斗和努力获得，只有这样得来的好的办法是让他经过一番奋斗和努力获得，只有这样得来的东西才他才会感到有价值、值得珍惜。这不仅是人类生活的东西才他才会感到有价值、值得珍惜。这不仅是人类生活的准则，甚至是动物的本能。准则，甚至是动物的本能。（2 2）让步的基本规则是以小
42、换大）让步的基本规则是以小换大 让步的规则或策略处处充满着哲学中的辩证关系，关键让步的规则或策略处处充满着哲学中的辩证关系，关键看我们怎样认识，怎样实践。许多人固守自己的信仰和价值看我们怎样认识，怎样实践。许多人固守自己的信仰和价值观，对让步表现为极为固执或固守传统，并自以为正确，而观，对让步表现为极为固执或固守传统，并自以为正确，而还有一些人把让步作为无足轻重的小事一桩，随时准备妥协还有一些人把让步作为无足轻重的小事一桩，随时准备妥协退让，对让步的后果很少考虑。这两者都是我们应该摈弃的。退让，对让步的后果很少考虑。这两者都是我们应该摈弃的。中国高校管理课件网 首先，学会处理让步中首先，学会处
43、理让步中“大大”与与“小小”的关系。让步规的关系。让步规则中的则中的“小小”与与“大大”不仅具有相对性，还具有辩证性。因不仅具有相对性，还具有辩证性。因为让步既是谈判中的规则，也是我们生活中的准则。我们前为让步既是谈判中的规则，也是我们生活中的准则。我们前面谈到不要轻易让步，因为这样会使我们不珍惜原本很有价面谈到不要轻易让步，因为这样会使我们不珍惜原本很有价值的东西。但是不是我们只要让步了就一定会有所损失，让值的东西。但是不是我们只要让步了就一定会有所损失，让步中的小与大是怎样体现的呢？步中的小与大是怎样体现的呢？其次，要把握让步的时机。让步是谈判中最重要的策略其次，要把握让步的时机。让步是谈
44、判中最重要的策略或技巧，因此，要很好的处理让步问题，除了让步的指导思或技巧，因此，要很好的处理让步问题，除了让步的指导思想和战略目标要确立，注重让步中的具体关系，还要知道在想和战略目标要确立，注重让步中的具体关系，还要知道在什么时候做大的让步，在什么时候做小的让步。一些情况下，什么时候做大的让步，在什么时候做小的让步。一些情况下，你可以做较大的让步，甚至看起来是很不合算的一比交易，你可以做较大的让步，甚至看起来是很不合算的一比交易，但是它却让你在其他方面收回了利益。但是它却让你在其他方面收回了利益。中国高校管理课件网 当然，商业行为中的让步，多数情况下，是交易双方讨当然，商业行为中的让步，多数
45、情况下，是交易双方讨价还价的结果，就这一点来讲，要事先充分准备在哪些问题价还价的结果，就这一点来讲，要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价还价，在哪些方面可以做出让步，让步的幅度上与对方讨价还价，在哪些方面可以做出让步，让步的幅度有多少。有多少。再次，让步不一定就是利益的转移，你也可以采取变通再次，让步不一定就是利益的转移，你也可以采取变通的方式。专家建议，必须以某种形式来回应对方做出的任何的方式。专家建议，必须以某种形式来回应对方做出的任何让步。当然这并不是说你也要给对方一样的让步，比较好的让步。当然这并不是说你也要给对方一样的让步，比较好的形式是答应会认真考虑他们的想法和要求。谈判专家尼伦伯
46、形式是答应会认真考虑他们的想法和要求。谈判专家尼伦伯格认为，创造变通的方式也是让步的最佳形式。格认为，创造变通的方式也是让步的最佳形式。谈判专家尼伦伯格认为，创造变通的方式也是让步的最佳谈判专家尼伦伯格认为，创造变通的方式也是让步的最佳形式。他举例在美国的劳工谈判中，这样的变通做法十分寻形式。他举例在美国的劳工谈判中，这样的变通做法十分寻常。如经年累月谈判，使得分歧与危机减至最低限度；利用常。如经年累月谈判，使得分歧与危机减至最低限度；利用小组委员会参加谈判，化分危机；一旦你感到危机出现时，小组委员会参加谈判，化分危机；一旦你感到危机出现时，马上派代表人参与谈判。劳方和资方实行联合交易，各个击
47、马上派代表人参与谈判。劳方和资方实行联合交易，各个击破。破。中国高校管理课件网 （3 3）让步需注意的问题）让步需注意的问题 让步要注意以下几点：让步要注意以下几点：第一，不要作无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨。第一，不要作无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨。每次让步或是以牺牲眼前利益，换取长远利益，或是以我方每次让步或是以牺牲眼前利益，换取长远利益，或是以我方让步，换取对方更大的让步和优惠。让步，换取对方更大的让步和优惠。第二，在未完全了解让步的后果之前，不要轻易使用这第二，在未完全了解让步的后果之前，不要轻易使用这一战术策略，盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有一战术策略，盲目让
48、步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。某种优势。第三，让步要让在刀口上，让得恰到好处。能使我方以第三，让步要让在刀口上，让得恰到好处。能使我方以较小的让步，获得对方较大的满意。因为人的心理是如果耗较小的让步，获得对方较大的满意。因为人的心理是如果耗费大量资源和时间成本得到的东西，会格外珍惜和欣赏。费大量资源和时间成本得到的东西，会格外珍惜和欣赏。第四，在我方认为重要的问题上力求使对方先让步，而第四，在我方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要，我方可以考虑先作让步。在较为次要的问题上，根据需要，我方可以考虑先作让步。中国高校管理课件网 第五，不要承诺作同等程度的
49、让步。因为这种让步所第五，不要承诺作同等程度的让步。因为这种让步所达成的协议仅是双方机械妥协的结果，不是理想的协议。达成的协议仅是双方机械妥协的结果，不是理想的协议。同时费尽心机获得的承诺也没有什么意义。同时费尽心机获得的承诺也没有什么意义。第六，如果做出的让步欠周，要及早收回，不要犹豫。第六，如果做出的让步欠周，要及早收回，不要犹豫。许多人喜欢如果让步欠妥，就以沉默或许多人喜欢如果让步欠妥，就以沉默或“忘记忘记”来掩饰，来掩饰，这不是君子风度，也不合规矩。这不是君子风度，也不合规矩。第七，一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，第七，一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营。实
50、践证明，当一个人轻而易举地得到对应做到步步为营。实践证明，当一个人轻而易举地得到对方做出的某种让步时，别人给予的东西往往会贬值。最后，方做出的某种让步时，别人给予的东西往往会贬值。最后，当某件东西得来全不费工夫时，人们又会希望得到类似的当某件东西得来全不费工夫时，人们又会希望得到类似的东西。东西。第八，在准备让步时，尽量让对方开口提条件，表明第八，在准备让步时，尽量让对方开口提条件，表明其要求。许多情况下，你会发现他的要求其实没有你想象其要求。许多情况下，你会发现他的要求其实没有你想象的那样高。的那样高。第九，让步的目标必须反复明确，让步不是目的，只第九，让步的目标必须反复明确，让步不是目的，