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1、产酶益生素在猪饲料中的使用营销管理 2009-12-25 13:08:57 阅读451 评论3 字号：大中小订阅 自2006年以来，宝来利来产酶益生素在猪场的使用得到了用户的充分认可，但是，很多饲料企业对该产品在饲料中的使用仍然存在着很多的犹疑。对于这样的现象，我们做了仔细的分析并制定了相应的方案，并且在很多饲料企业得到了应用，取得了不错的效果，我们的产品销售也上了一个很大的台阶。对于单个猪场而言，如果他能深刻地认识到抗生素对养殖带来的负面影响，并且对“无抗养殖”有需求，那么，他本身的思想意识和管理能力就相对比较高，可以接受先进的理念并按照既定的方案去实施。我们为猪场设计了整套的无抗养殖方案，
2、从母猪开始实施，一般3-6个月就可以实现全场的无抗养殖。对于猪场而言，他们关注的是全程的养殖效益。如果饲料中增加的成本可以在养殖过程中直接地体现为效益的增加，那么这个产品就会被长期使用。对于饲料企业而言，其饲料是通过经销商销售到千家万户，每个养殖者的理念、养殖环境、饲料原料、管理水平、养殖习惯、用药等等各不相同，因此，如果在商品饲料中实现“无抗”，难度是可想而知的。因此，在商品饲料中使用我们产酶益生素就需要认真地分析一下饲料企业的需求了。对于饲料企业而言，饲料中增加的成本是直接的，饲料的效果却是要通过养殖者体现出来。如果这个效果是很直接的，会对饲料的竞争力起到提高的作用，这种产品就会被采用，而
3、如果效果是间接的和不确定的，饲料企业就没有积极性。我们都相信产酶益生素有很多的功能，但是，这些功能不一定是饲料企业所关注的。也就是说：功能不附合饲料企业的需求。这些年我一直在研究需求问题，之所以我们的很多客户使用我们的产品非常稳定，这与我们的产品满足了客户的需求有关，而不是仅仅只是把产品卖给人家。对于十个阶段的猪饲料（公猪料、后备母猪料、妊娠母猪料、哺乳母猪料、空怀母猪料、哺乳猪教槽料、保育猪过渡料、小猪料、中猪料、大猪料）而言，并不是每个阶段的饲料都对我们的产酶益生素有需求。下面我们分析一下。先说对产酶益生素没有强烈需求的饲料品种。首先是教槽料。这个饲料的使用阶段是从出生后第7天到断奶后7-
4、14天。这个阶段的猪是最脆弱。由于获得性免疫水平低下（母猪的问题）、初生重小、母乳不足、应激因素多等等，腹泻非常普遍，而且经常导致乳猪死亡。因此，作为养殖者，最关心的是腹泻问题，对教槽料的要求首先就是不腹泻。这就是为什么饲料企业在这个阶段的饲料中对于药物和氧化锌的使用到了“无所不用其极”的地步的原因。养殖者对教槽料的第二个要求是采食量大。因为一般人都认为吃的多一定长得快，却不知决定断奶重的最重要的因素是母乳水平。基于上述养殖者的需求，饲料企业在设计教槽料时必然会将2500PPM以上的氧化锌作为必用，三种以上抗生素作为辅助，另外使用各种诱食剂及通过配方的调整，使采食量上升。一般教槽料的宣传：不拉
5、稀、吃得多、长得快。虽然我们的产酶益生素在这个阶段在规模猪场效果很确切，但是如果做成饲料卖给千家万户，就不能保证每家都不出问题，因而会导致报怨和投诉增加这是饲料企业的配方师最不愿意看到的。因此，我一般不推荐饲料企业在这个阶段使用我们的产酶益生素。当然，如果真有饲料企业致力于推广规模猪场专用料，可以一起探讨使用和推广方案。其次是中、大猪料。中、大猪阶段，猪的腹泻已经不是突出的问题，生长速度和料肉比成为养殖者真正关心的问题。然而不幸的是，这两个指标却恰恰是养殖者很难衡量的。尤其是很多养猪者是使用预混料或浓缩料自配全价料，这种情况下更是难以衡量料肉比和生长速度。也就是说，中、大猪料的差异性不是很大，
6、档次稍高的饲料也很难体现出更好的效果。中大猪饲料中使用产酶益生素当然效果很好，但是，作为利润率相对较低的中、大猪饲料而言，饲料企业首先会考虑增加的成本。一个确实增加的成本对一个是很难实现的效果作为饲料企业来讲，使用产酶益生素的积极性就不高了。当然，中、大猪料中使用产酶益生素会有很多作用，如提高饲料利用率、体型更好、增加免疫力等，但是这些不易被观察到；还有一些效果如猪肉品质更好、猪肉无药物残留等等，养殖者并不关心；当然也有能够观察到的效果，就是猪舍内气味变小（冬季非常容易观察到），饲料企业可以在使用过程中引导客户发现并且让客户认识到粪便味道变小的原因，使这一效果成为“生态饲料”最突出的卖点。第三
7、个是过渡料。过渡料就是在保育阶段的饲料。这种饲料的使用阶段是从断奶后7-14天开始，用到出保育舍。虽然在断奶7-14天之后，断奶应激综合症的危胁已经不突出，但是保育猪的抗应激能力仍然比较差，保育舍的环境变化很容易引起各种各样的问题，而且在这个阶段还面临着一次转圈过程（从保育舍转到育肥舍）。我相信很多的饲料企业和养殖者一样，不添加大量的药物就会不放心。因此，我一般也不建议在这个阶段使用产酶益生素。添加产酶益生素效果最显著（即效果可以“看”得见）的阶段是妊娠和哺乳母猪以及小猪阶段。首先来看看母猪阶段使用产酶益生素的情况。凡是有点规模的猪场，都对母猪的便秘问题有深刻的认识。导致母猪便秘的原因很多，因
8、而解决母猪的便秘问题应该更多的从内部去着手，而不是单纯的就事论事。很多解决母猪便秘的措施如超量添加粗纤维、使用镁制剂等等，虽然表现上缓解了便秘现象，但是，却不利于母猪的营养吸收，进而影响出生重、奶水质量、断奶重、免疫力等等。产酶益生素在母猪料中使用可以通过改善肠道环境、刺激肠道蠕动、提高母猪健康水平、促进营养的消化和吸收等来减少便秘的发生机率。因此，产酶益生素不仅仅是解决了便秘的现象，对母猪的营养积累，小猪的出生重、母猪的泌乳量、乳蛋白、乳脂率、小猪的免疫力、断奶重等都会有促进。这也是净化猪场环境、减少抗生素使用的源头。虽然母猪的便秘多发生在妊娠后期，但是这个阶段的现象其实是前面问题积累的表现
9、。因此，我们主张妊娠期间全程添加产酶益生素，而不仅仅在便秘集中发生阶段添加。在哺乳料中使用产酶益生素应当加大用量，原因有二：一，很多饲料企业建议在妊娠84天前后使用哺乳料，这个阶段正是便秘开始高发的阶段，因此，加大用量对于减少便秘效果更显著；二、这个阶段加大用量对于小猪的出生重、泌乳量、小猪的免疫力以及减少黄白痢都有效果。再来谈谈小猪阶段的使用。一般对小猪阶段的定义是15-30KG，也就是从出保育舍之后。小猪料的使用阶段很难严格界定。有很多养殖者往往会将小猪料用到中、大猪阶段，行情好时尤其多。小猪出了保育舍，完成换料后，腹泻问题已经不再是主要矛盾了，生长速度成为养殖者最关心的问题。因此，一般的
10、养殖者对这个阶段饲料的要求是：第一要长得快，第二才是不拉稀。而对于这个阶段的饲料设计而言，使用前期（即从过渡料换料开始）要不拉稀，后期要长得快这是有一定技术难度的。并不是每家饲料企业都能把这个阶段的饲料做好的，而真正做好这个阶段饲料的企业都是大品牌，如天津彩虹。之所以说这个阶段的饲料有一定的难度，是因为抗生素本身的问题所致。由于在哺乳和保育阶段大量使用抗生素，导致小猪阶段抗生素的促生长作用很不明显，同时，很多药物及其它抗腹泻的添加剂都难以兼顾抗感染和促生长。产酶益生素与其它很多抗感染和抗腹泻的添加剂原理上有很大的不同。其抗感染的作用是通过提高肠道内有益菌群的数量来实现的，促生长效果也是通过增加
11、肠道内有益菌群的数量来实现的，同时，产酶益生素中的产酶菌株可以在代谢过程中产生大量的消化酶（主要是蛋白酶），提高蛋白质的消化利用率。因此，添加产酶益生素的小猪饲料，可以使这个阶段的小猪免疫力更强、发病率更低、生长速度更快、饲料消化利用率更高（这一点也可以从血清总蛋白与尿素氮的数据得到印证，也可以从蛋白粪便气味得到验证），对后期生长也有帮助。因为可以替代掉所有或大多数药物添加剂，因此这个阶段添加产酶益生素的饲料往往不会增加成本。然而，添加产酶益生素的饲料却有能够让养殖者“看”得见的效果，那就是长得快。这个阶段的猪也中、大猪阶段不同，那就是基础体重比较小而增重速度比较快。如果平均日增重比别人多50
12、G，10天下来就会多500G，小猪的体型和体况就会差别很大。这样的饲料很容易被养殖者接受。关于催情料。因为母猪不发情、返情、怀孕胎数少等问题比较普遍，很多养殖者把所谓的催情料当作救命稻草。我本人一直不主张在这个阶段下功夫，而是主张把功夫放在母猪营养和健康上。母猪的营养平衡、何况好、免疫力强、身体健康，自然就会正常发情及保证胎数。其它。后备母猪其实是一个很重要的阶段，然而很多养殖者却并不重视。后备母猪饲料添加产酶益生素，没有什么看得见的或者是短时间内发生的效果，所以，很多饲料企业也不去使用。虽然我知道（所有的饲料技术人员也都知道）产酶益生素在这个阶段的效果，但是我从不主动推荐大家使用，因为效果真
13、的“看不见”。公猪料量比较小，我一直没有做深入的研究。以上是从养殖者对饲料的要求来看饲料企业的需求。下面再从饲料企业市场战略或品牌战略的角度来谈谈饲料企业对产酶益生素的需求。很少有饲料企业能够把10个阶段的饲料都做得非常好，但是，如果在某一个阶段做得非常突出，就可以成为不得了的品牌。比如正大康地、康地的母猪料，安佑的教槽料，彩虹的仔猪料（小猪阶段）等等。在我看来，有两个阶段的饲料可以作为树立品牌的首选。一是母猪料（包括妊娠和哺乳料），二是小猪料（15-30KG）。之所以这样考虑，有两个原因。首先是投入与产出比的问题。教槽料能不能做好一点？当然能，但是，把教槽料做好一点的代价却是比较大的，比如技
14、术的投入、原料的选用等等，然而，这个比较大的投入带来的收益却并不明显。还不如多用点氧化锌、多加点抗生素来得划算。中大猪料能不能做得好一点？当然也能，但是，好一点的饲料并不能带来好一点的“结果”。如果饲料企业的母猪料可以在保证母猪营养需求的前提下便秘最少，这样的效果是可以看得见的；如果小猪料可以每天多增重30-50G，这样的效果同样也是可以看得见的。之所以用“看得见”这个词，是因为只有看得见的效果，养殖者才能意识到。凡是不能够在较短的时间内“看”得见的效果，比如料肉比、全程日增重、免疫力等等，都是忽悠！其次是市场战略角度。猪料之难做，主要是因为开发市场慢，而之所以开发市场慢，就是因为养殖周期长。
15、有没有办法能够在最短的时间内开发市场呢？我觉得小猪料就是开发市场的“矛”。添加产酶益生素的小猪料可以在最短的时间内让养殖者看到提高日增重的效果（一般10天-20天），这样，就会使养殖者认识到饲料的优势，接受这个饲料。这比依靠中、大猪料去比料肉比要可靠得多。开发市场要靠锋利的“矛”，那么稳定市场就要靠坚固的“盾”。这个盾，就是母猪料。养殖者很少去换一个用着还不错的母猪料。如果母猪料可以减少便秘，还可以提高出生重、断奶重，又能够减少抗生素的使用，后期的生长发育更好。这样的母猪料会有人去换吗？最后，从经济学的角度来理解一下饲料企业对产酶益生素的需求。人们行为的准则是收益大于投入，作为在饲料中添加产酶
16、益生素而言，添加成本是投入，收益来自几个方面，一是添加产酶益生素取代抗生素而降低的成本，二是因为添加产酶益生素带来的效果。而作为信息不完全的养殖者来讲，短时间内用眼睛这种衡量工具能够看出的效果才会被反映到饲料企业。那么，我们逐一地来分析一下各种饲料中使用产酶益生素的投入和收益：母猪妊娠期：成本增加，效果是减少便秘，效果看得见。因此，合算；母猪哺乳期：成本可能不增加（替代抗生素），效果是减少便秘，看得见。因此，合算；教槽料：成本会降低，真正的效果看不见，看见的效果是负面。因此，不合算；过渡料：成本不增加，真正的效果看不见，看见的效果是负面。因此，不合算；小猪料：成本不增加，甚至降低，提高增重的效果看得见。因此，合算；中、大猪料：成本增加（有时不增加），效果看不见。因此，不是很合算；现在很多饲料企业按照我们的推荐在母猪饲料和小猪料中使用我们的产酶益生素，效果非常好。我们希望更多的企业使用我们的产品，与我们一起发展，为中国的养猪事业作出应有的贡献。