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1、区域区域业务经理业务经理的能力模型的能力模型市场部李俊利市场部李俊利医药销售经理的管理能力提升医药销售经理的管理能力提升单选题单选题1.以下哪一项属于销售跟进的定量方式以下哪一项属于销售跟进的定量方式 A 产品知识 B 投入产出比 C 销售技巧 D 客户关系 2.团队中有不合作的成员时，不正确的处理方法是团队中有不合作的成员时，不正确的处理方法是A 避免冲突，多加忍让 B 了解原因，与其交流 C 对症下药，帮助克服 D 仍不改正，请其离开 3.市场细分的依据是（市场细分的依据是（）A 购买动机 B 市场需求 C 购买能力 D 以上全是4.不属于销售计划的制定步骤不属于销售计划的制定步骤 （）A
2、 研究工作环境 B 销售指标分解 C 分析本身拥有的资源 D 将方案付诸行动 5.销售经理的角色定位应该是（销售经理的角色定位应该是（）A 企业销售政策的制定者 B 市场信息的发布者 C 销售代表的业务辅导者 D 以上全是6.分解方法为逐科分析、科室潜力、用药分析的目标分解方法为逐科分析、科室潜力、用药分析的目标是（是（）A 区域开发目标 B 医院开发目标 C 科室开发目标 D 医生开发目标 一、能力模型篇（上）当前医药市场环境的特点现实关系营销费用营销学术营销费用营销模式优点缺点关系营销模式优点缺点学术推广营销模式优点缺点区域经理的四种管理模式内容管理模式行为管理模式结果管理模式人文管理模式
3、区域经理的四种管理模式工作内容 内容 行为 结果 人文创建组织 确定结果指标 决定行为 亲自做工作 内容管理模式此管理模式需要经理人最关心的资源：时间、精力和努力的个人投入；此管理模式不需要太多专业管理技能和管理工具，只需要你每时每刻及事无巨细的亲身投入；但在区域销售办事处建立早期或员工入司早期仍然有它的实际意义；适用于新手没经验的人。内容管理模式的适用情况办事处规模小，区域经理有足够的时间和精力；下属缺乏足够的经验；市场及销售资源缺乏；新设立的办事处；市场处于急剧的变化与动荡中；内容管理模式对经理人的能力要求分析能力分析能力行为管理模式行为管理模式强调“你应该如何做”，而不是“为达成结果需要
4、怎样做”，它强调行为过程胜于强调结果。行为管理模式与内容管理模式的主要区别在于，内容管理模式的管理者是亲身亲为，而行为管理模式的管理者是使用正规的管理方法。如为达成工作结果所制定的KPI。行为管理模式的适用情况当预期工作结果无法量化；当结果不能简单的即时衡量时；当个人结果无法简单衡量，而只能衡量团队结果时。行为管理模式对经理人的能力要求职务设计和职务描述；工作制度和流程；结果管理模式结果管理是迄今为止被大部分企业所广泛采用的管理方法，目标管理就是这种管理模式的一种具体工具；结果管理被广泛采用的重要原因在于时间效率；由于对业务人员管理过程相对较困难，所以结果管理就变的更具有可行性；结果管理也是一
5、种激励的手段；结果管理模式的适用情况工作结果能在工作开展前被清楚细致的确定下来；所制定的期望的工作结果能够被适时的衡量；结果管理模式的主要管理工具计划和预算；奖励机制；信息系统；协调机制；氛围管理模式氛围管理模式要求经理人员简洁的勾画出宽泛的目标体系；氛围管理模式要求经理“人”为核心，而不是以“事”为核心；氛围管理模式的适用情况无法确定清晰的目标或衡量这些目标；工作具有高度的“客户”导向性；下属在你的团队中具有高度的专业能力；氛围管理模式的主要管理工具人员选择；回顾与评价；沟通；组织结构和系统；管理模式的转换内容管理内容管理模式模式行为管理行为管理模式模式结结果管理果管理模式模式人文管理人文管
6、理模式模式行行为为管理管理模式模式管理模式的转换以人为本，以产品为核心，以结果为导向。一、能力模型篇（下）销售经理核心能力模型（DDI）领导业务：计划与组织能力；制定决策领导团队：发挥最高绩效；辅导；授权委责；选拔人才；建立成功团队人际交往：建立信任；KA管理部管理部销售创新销售创新能力能力团队领航团队领航培训能力培训能力费用规划费用规划管控能力管控能力销售经理销售经理KA运作策略指导、运作策略指导、KA运作过程管理运作过程管理市场部市场部商务部商务部销售管理部销售管理部销售数据汇总，拜访数据分析销售数据汇总，拜访数据分析，竞品数据分析，核算奖金，竞品数据分析，核算奖金合规部合规部销售过程监督
7、、销售过程监督、销售行为指导销售行为指导销售预测支持销售预测支持客户发货数据统计客户发货数据统计产品策略、推广活动、产品策略、推广活动、销售支持、产品培训销售支持、产品培训财务财务部部销售目标达成率销售目标达成率财务指标考核财务指标考核销售费用管控销售费用管控人力资源部人力资源部培训、考核、激励培训、考核、激励晋升、淘汰晋升、淘汰责任心强责任心强市场空间市场空间拓展能力拓展能力不折不扣不折不扣完成业绩完成业绩销售经理核心能力模型及培养途径销售经理核心能力模型及培养途径销售技巧、管理能力指导销售技巧、管理能力指导培训部培训部责任心责任心 区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的区域业务经理的
8、重要管理目标：区域业务经理的重要管理目标：提高区域团队的销售力超额完成销售目标区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的培养培养自己自己的目标管理的目标管理技巧技巧-做一名有效率的经理。为此，地区经理应该：决定什么事该做-设定目标如何完成-行动计划确保实现目标-销售跟进与评估保持销售力的持续增长-及时纠正方法和解决问题让每一名代表都了解团队目标-沟通和树立远景区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的塑造自己的领导力塑造自己的领导力-让代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情.为此，地区经理应该：告诉下属做什么-指导确定下属是否愿意做-沟通、激励协助他们把事情作好-提供支持真诚善意-建立
9、团队良好的人际关系奖励优秀人员-设定纪律，鼓励先进区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的培养培养自己的业务管理能力自己的业务管理能力-带领团队有效地执行销售计划.为此，地区经理应该：市场的动态分析和产品的SWOT分析区域销售潜力分析有效客户的分类与管理代表的成本效益分析（投入产出比）销售通路的管理能力（开发新市场）区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的发展人力资源发展人力资源-培养和凝聚一批业务骨干培养和凝聚一批业务骨干为此，DM应该：选择适当的人做适当的工作给予及时和正确的训练经常评估他们的表现对下属的成绩给予奖励整合区域管理整合区域管理整合区域管理团队的驾御能力发展人力资源区域
10、业务管理能力管理技巧区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能完成其本身以及下属的管理目标区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能作为团队领袖，作为团队领袖，DM应该：应该：指导代表指导代表1、根据PSR个人特点、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的区域，给予适当的职位。2、务必让PSR了解自己的职责、义务和目标3、给予清晰明确的指示和建议4、协助PSR进行有效的时间管理。行使权力和有效授权行使权力和有效授权激励激励1、鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域的目标前进；无论何时何地，应使代表的工作目标与个人目标相一致。2、尽量了解代表的想法、感觉、期望和问题区域业务经理的管理功能区域业务经理的
11、管理功能培养和激发PSR的主动合作精神培养团队精神和良好的人际关系必要时引导、影响PSR改变行为习惯以身作则帮助代表解决问题，最重要的是协助他们自助及时给予表扬和奖励关切下属的权益必要时给予处罚区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能区域经理的管理职责：区域经理的管理职责：执行销售政策执行销售政策1、充分领悟公司即定的销售计划和营销策略2、务必让代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环节调查责任区域市场状况调查责任区域市场状况1、竞争对手、医院、经销商情况（策略/营销计划/新品研发/经销商资讯）根据销售潜力设定及修正业务责任区域根据销售潜力设定及修正业务责任区域1、影响销售潜力的因素2、地
12、理区域/经济条件/人口/医院/医生的数目和分类区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能目标客户的分类和选择目标客户的分类和选择1、协助PSR将客户分类，努力集中精力在最有潜力客户。2、协助PSR根据客户的潜力和营销计划，决定每一个客户的拜访频率。规划规划PSR的工作，使他们的销售力发挥和时间的工作，使他们的销售力发挥和时间利用达到上限利用达到上限与经销商建立良好关系。与经销商建立良好关系。区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能目标设定目标达成工作计划纠正措施区域管理组织销售跟进结果评估执行优秀经理应具备的条件优秀经理应具备的条件三个基本要求:驾御能力 知识管理 技能管理团队领袖优秀经
13、理的必备条件优秀经理的必备条件管理技能管理技能n区域管理：目标、计划、跟进、评估、决策等n业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等n人员管理：甄选代表、训练代表、指导、评估、激励、沟通n费用管理：预算、分配、监控、成本意识n时间管理：60%的时间随访 优秀经理的三项职业素养专业技能你要成为专家，你需要学习敬业你要付出额外的努力，你需要学习职业道德尊重，感恩，谦卑，信任优秀经理的能力三角形计划能力业务计划、资源配置计划、人员计划执行能力资源配置，沟通能力，管控意识带队伍的能力不仅仅是完成任务要发展、激励下属，保留人才关注矛盾 二、下属辅导篇（上）销售经理的四个职责销售经理的四个职责实地辅导实地辅
14、导面对客户面对客户,一对一对一的辅导及发展一的辅导及发展医药代表医药代表 产品知识产品知识 销售技巧销售技巧 客户管理客户管理 市场策略的执市场策略的执行行在销售组织中一线经理的角色是至关重要的在销售组织中一线经理的角色是至关重要的一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务活动指导活动指导协调队伍的活动：协调队伍的活动：日常拜访，家访，日常拜访，家访，科会和其他客户科会和其他客户会议会议建立行动计划包建立行动计划包括所有非拜访活括所有非拜访活动的行动计划动的行动计划监控监控地区的业绩地区的业绩表现表现行政
15、管理行政管理指标设定指标设定高效周会高效周会指导与监控管指导与监控管理流程的执行理流程的执行与公司总部重与公司总部重要部门和重要要部门和重要人员的沟通和人员的沟通和联系联系队伍建设队伍建设人员的管理人员的管理,包括绩效好和包括绩效好和差的人员差的人员 明确并解决医明确并解决医药代表的发展药代表的发展需求需求招聘优秀医药招聘优秀医药代表代表做个游戏：手臂和手指做个游戏：手臂和手指 销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。对客户而言，销售代表就是 公司的化身。销售经理和销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力提高能力激发动力以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这
16、种具有生产力的关系与这样的工作氛围。辅导的重点辅导的重点-FOCUS知识和技能演讲和科室会的有效性销售有效性指标：如目标客户设定和数量，拜访数量，拜访频率和覆盖率等。资源分配和时间分配关注代表的需求和工作态度，即激励方式和激励水准优秀的销售代表成功公式优秀的销售代表成功公式nPerformance=（Knowledge+Skill）n销售业绩销售业绩=（知识（知识+技能）技能）工作动机工作动机Motivation Competence 工工作作能能力力Motivation/Attitude动力动力/态度态度High 高高High 高高Low 低低何为有效辅导何为有效辅导显性行为与隐性行为冰山以
17、上的部分是显性的：知识和技能冰山以下的部分是隐性的：价值观，自我定位，驱动力。人格特质。优秀销售人员成功原理冰山原理行为知识技能社会角色自我概念特质动机态度综合素质优秀人员所需的条件n知识专业知识、产品知识、竞争产品知识n技能沟通能力、演讲能力、判断力、说服能力n热情、感召力、亲和力、协调力n果断、决策力、敏感的思维n吃苦耐劳、坚持不懈n积极、自信n良好的形象态度S F E=数 量 X 质 量 X热情与动力客户数量和分类实地拜访天数每天拜访客户数客户拜访频率客户拜访覆盖率一线销售经理的角色和职责目标客户的设定目标医院的设定资源分配和销售行动有效执行销售队伍的架构“SMART”的个人销售目标和行
18、动计划绩效管理奖励制度 管理内容（SFE的具体内容）销售经理的三个绩效关键要素80个处方客户10个有效拜访一个科内会目的：提高下属能力，激发工作动力，创造最佳业绩每个代表每月至少协访2个整天重点：代表的心态、知识和技巧、客户管理协访分析和讨论：利用管理与辅导手册进行人员管理业务管理自我管理关键要素之一-管理原则：温而厉，威而不猛，恭而安招聘和发展提高招聘技巧招聘适合的代表清楚代表优势和弱势，制定阶段性发展目标绩效管理按季度设定绩效目标辅导手册每月回顾制定区域业务计划客户管理是否达到80个处方客户AB客户数量客户人均处方量行政管理监控费用和报销管理报告实施、监控、调整领导力：促进团队合作，建立挑
19、战高绩效的文化辅 导 与 面 谈 技 巧有 效 主 持 销 售 例 会产 品 知 识 与 策 略时间管理与自我控制关键要素之二-辅导面谈例会协访 数量？质量？关注点？时机和周期？内容？工具？沟通技能？价值？内容？有效性？辅导目的：提高代表能力激发工作动力销售代表三要素销售代表三要素-绩效影响因素绩效影响因素态度态度知识和技能知识和技能SFE产品知识产品知识疾病知识疾病知识竞争知识竞争知识客户选择客户选择拜访数量拜访数量拜访质量拜访质量 59 每个人有不同的每个人有不同的激励水准激励水准 60 业务计划制定流程结果结果-目前状况的回顾-上次策略计划执行情况回顾分析分析-用数据说话 目标目标-共同
20、讨论群策群力-优先次序资源资源-合理资金投入-时间分配-资源整合行动计划行动计划-SMART问题问题-具体-优先次序区域业务计划制定流程医院、科室、客户数据分析发现问题，用事实和数据说话 行动计划 实现计划的措施80个处方客户的具体要求和实现步骤80个处方客户是销售代表五个基本的工作要求中最重要的，占每个代表20%的绩效考核 实现步骤代表职责第一步.从无到有：从不处方到尝试第二步.从有到多：从尝试到常规使用第三步.从多到大：从常用到首选3个月内至少80个客户突破零处方3个月内80个客户月处方量都达5盒以上3个月内AB客户达到8个以上辅导代表如何实现80个处方客户用考试、演讲、演练等方法加强代表
21、知识、技能和召开科内会的能力根据不同阶段的代表，SMART地设定绩效目标，每月回顾，季度考核经理职责加强学术销售人之初，性本善人之初，性本懒人总是试图以最小的付出（思维、感觉、行为）获取最大的回报（信息和结果）经理的关注点：如何帮助代表以最小的付出获取最大的回报如何激励代表关系销售可否持续维护80个处方客户？二、下属辅导篇（中）区域经理与代表所面临问题的差异区域经理与代表所面临问题的差异区域经理面临的问题区域经理面临的问题n区域业务发展状况与资源分配n如何更有效地控制销售费用n如何改善业务员的销售力和成本效益n你所面临的问题还有哪些？区域经理与代表所面临问题的差异区域经理与代表所面临问题的差异
22、 代表代表面临的问题面临的问题n拜访医生的时间越来越少，拒绝越来越多n产品没有竞争优势，无差异化品质n缺乏足够的训练造成代表没有足够的信心n不良的沟通技巧造成问题n缺乏支持和不良管理造成代表很容易沮丧而缺乏斗志n代表所面临的问题还有那些？区域经理与代表所面临问题的差异区域经理与代表所面临问题的差异代表成功有赖于代表成功有赖于n产品知识的娴熟和良好的销售技巧n对医院和医生的分类管理n执行区域的销售推广计划n与医生之间的关系n区域的良好管理区域经理与代表所面临问题的差异区域经理与代表所面临问题的差异区域经理的成功有赖于区域经理的成功有赖于n对辖区团队的指导和激励n与团队成员有效的沟通n每日、每周、
23、每一阶段工作的规划n协助代表设计并达成销售目标n为团队提供持续有效的训练n在问题严重恶化前找出问题的结症所在二、下属辅导篇（下）优秀销售人员成功原理冰山原理行为知识技能社会角色自我概念特质动机态度综合素质培养销售代表的成功心态积极主动坚持不懈持续学习积极主动刺激选择反应积极主动 应变与制变n虽客观条件受制于人，但我们可以对现实积极回应，为自己创造有利机会n自己对目前的状况承担完全责任，并开始寻求解决问题的方法 积极主动积极主动 关注圈与影响圈 能影响范围 只能考虑的范围影响圈关注圈 消极被动者 积极主动者积极主动积极主动关注圈与影响圈 锲而不舍 8%的成功者要求订单统计资料44%的推销员在第一
24、次被顾客拒绝时放弃订单22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单总计：92%的推销员在四次缔结失败时放弃，所以我们要坚持直到成功 持续学习活到老学到老，每天在你的专业领域内阅读一小时。每年对你头脑的投资要与对住房的投资一样多。知识会提升你的好观念，而观念是让你得到改善的原动力。如果你没有变的更好，那你就变得更糟如果你没有变的更好，那你就变得更糟！一天不读书，别人看不出；一天不读书，别人看不出；一月不读书。别人看得出；一月不读书。别人看得出；一年不读书，变成一头猪！一年不读书，变成一头猪！外在动机和内在动机基于人
25、性的认识抱怨比行动简单，生气比改变容易人对于那些“被命令去做的事”和“不得不做的事”是比较容易感到厌倦的厌倦与行为动机和受到的评价有很大关系行为动机分内在动机和外在动机外在动机就是：胡萝卜+大棒。对于持续性做某件事来说，外在动机只有暂时性作用。内在动机：价值观，人生态度。譬如：自我辩解的6种行为压抑：当不能完成或犯错误时，会找一些借口为自己辩解，比如运气不好、天气太差等，反向行为：采取与意识相反的行为投射：将责任转嫁给他人，把自己的错误和失败正当化。上司是投射的主要对象合理化：找一个令自己释然的理由，比如生病、这件事太复杂等换位：将压抑的感情向其他对象发泄升华：通过社会允许的行为来发泄压抑的感情，比如运动、饮酒。激励下属的要点激励下属的要点满足基本的需要工资和奖金满足基本的需要工资和奖金但但金钱金钱的影响是会逐步减弱的影响是会逐步减弱工作环境和氛围工作环境和氛围从工作反馈和成果获得满足从工作反馈和成果获得满足根据下属的内在动机根据下属的内在动机反馈的要点维护自尊善意回应多加引导切忌强说温而厉，威而不猛，恭而安实现计划（目标）的措施辅导与反馈考核与激励监控与督促 能力和意愿哪一种方式是最常用的？每一种方式的具体行为和表现是什么？哪一种方式更好呢？谢谢 谢谢