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1、金融衍生与金融衍生与创创新法律新法律实务实务金融衍生与创新法律事务的谈判技巧金融衍生与创新法律事务的谈判技巧金融衍生与创新法律事务的工作内容和工作特点金融衍生与创新法律事务的各阶段金融衍生与创新法律事务各阶段的谈判技巧金融衍生与创新法律事务金融衍生与创新法律事务一般衍生品一般衍生品期货（Futures）与现货相对。期货是现在进行买卖，但是在将来进行交收或交割的标的物，这个标的物可以是某种商品例如黄金、原油、农产品，也可以是金融工具，还可以是金融指标。交收期货的日子可以是一星期之后，一个月之后，三个月之后，甚至一年之后。买卖期货的合同或者协议叫做期货合约。买卖期货的场所叫做期货市场。投资者可以对
2、期货进行投资或投机。对期货的不恰当投机行为，例如无货沽空，可以导致金融市场的动荡。一般衍生品一般衍生品小结：小结：一般衍生品的对象及特点一般衍生品的对象及特点：是以大宗商品、指数为主，生产期长、稀有、需求大、价格波动大。金融衍生品金融衍生品金融衍生品（金融衍生品（FinancialFinancial DerivativeDerivative）（以货币、汇率、债券、证券等为基础）（以货币、汇率、债券、证券等为基础）衍生金融品衍生金融品衍生金融品根据场所划分为：衍生金融品根据场所划分为：衍生金融品衍生金融品场内场内期权又称为选择权，是在期货的基础上产生的一种衍生性金融工具。从其本质上讲，期权实质上
3、是在金融领域中将权利和义务分开进行定价，使得权利的受让人在规定时间内对于是否进行交易，行使其权利，而义务方必须履行。在期权的交易时，购买期权的一方称作买方，而出售期权的一方则叫做卖方；买方即是权利的受让人，而卖方则是必须履行买方行使权利的义务人。衍生金融品衍生金融品场外场外金融创新品金融创新品金融创新品金融创新品金融创新品金融创新品金融衍生品金融衍生品金融衍生品金融衍生品金融衍生与创新主要当事人金融衍生与创新主要当事人金融衍生与创新法律事务金融衍生与创新法律事务金融衍生与创新法律事务的各阶段针对客户针对客户启动受案启动受案接访电话谈判的要点，见面作用避免失误、增加信任、提高成功率（例 A：经常
4、项目和资本项目外汇）谈判时间和地点的选择（例 A：当以 70 岁老人为由）谈判前对客户进行必要地了解（例 B：50 万贷款，发电子邮件，委托贷款、股权转让、入股、拆借）谈判确定谈判小组（团队的作用，河北私募集）谈判中主次地位的分配及相互配合（例 C：河北私募集）招投标与竞聘准备法律文书准备法律文书对竞聘文件的审查招标书注明法律事务或未注明的应对，例：某农商银行专项和日常顾问法律顾问区别主要文件：投标函、授权、声明、报价、工作组、工作方案标书制作的针对性和专业性。例：某农商银行工作组（主持、主办、协调）专家组（专业性）工作方案（受案时间、工作效率、交付形式、归档保密、回访）投标文件备份（例：北京
5、金融工作局）联系方式（例：某农商银行未留手机号）回访内部信息的重要性现场市场开拓提前进场工作的利弊分析利：提前介入，由于大家都很陌生，如果律师表现的好，对方会对律师表示信任（例：某风电投资项目，出具了项目方案）。弊：律师表述自己的观点，客户就会委托别的律师来做。（例：某风电投资项目，第一次，说可转到海外子公司见面；第二次，贸易融资，关键：海关保税仓库）法律层面法律层面法律或行业有禁止例：银行间市场交易商协会对信用评级机构在发行融资工具中为避免不正当竞争不允许提前进场例：天津股权交易所，会员自行开发客户，尽调前应当要向天交所报告，不然，造成不正当竞争和扰乱金融市场。（例）针对客户进场进场尽调的重
6、要性对于一些目标项目和目标企业尽职调查的必要性，如不尽职调查，只要他准备材料，很容易出现风险，实地考察很重要（例：山东某融资担保项目）没有尽调，谈判的时候会出现失误，对交易价格和条件，把控不好。尽调的方法查阅查阅访谈访谈列席会议列席会议实地调查实地调查信息分析信息分析印证和讨论等方法印证和讨论等方法查阅查阅主体的工商档案（年检中的材料）主体资质（银行的代销牌照、QDII、QFIE、额度：例如：某境外基金境内销售问题。再如，场外内外交易中的会员制度：天交所、上海黄金交易所、期货会员机构）合并报表单位的工作档案（成为融资主体，董事会和股东会的控制、股权结构）项目案件文件（投资方向、市场的合法性质、
7、金融衍生合约、保证金条款，对赌协议、是否合法。软条款：例信用证）相关重大合同（粗细得当：与融资项目相关的重大合同：例如发债时是否立项、土地、规则手续。例如，票据背书不连续，委托律师尽调查，说服当事人每个环节都要调查）尽调访谈访谈的作用很大针对高层领导、相关性要求高层自我陈述，对项目表态度在交谈中提出问题例天津债券发行案，财务合并报表，企业在上市公司有股份，但没有控股，更没有在董事会的席位上占主要的席位，按照会计准则的规定，如果超过 50%才能合并报表，6 亿的收益，打一些折扣，报表砍掉后，会损失 3-4 个亿。现场调查不尽调客户会隐瞒一些问题或者作假，律师工作失误（例：某担保项目的尽调，山东某
8、 AAA级企业担保问题）印证于税务问题：质询函对于银行账：对账单、查询证明对于无重大违法和犯罪情况：要求提供征信机构查询证明提出谈判意见的前提律师的意见如何才能被重视尊重其他中介机构尊重事实和法律例：天津某债券发行：律师本对审计报告没有义务发表意见；但律师发现了信用评级报告和会计报表不一致；或审计违反了会计准则，要提出来；否则法律上就会有问题明显不一致的，就要提出来，（例：六七十个企业的合并报表需要有股权证明）互相协调，及时提出问题中介机构协调会：分工、时间进度等要与客户说明白；尽调文件资料清单交付和调整，尽管法律意见书一般最后出具，但是文件应当提前审查；各部门的畅通交流，不然出现误差造成项目
9、难以进行。例如：某项目中，发现了聘请了无资质的会计事务所、其项目中发现有一个董事未出席，会议召开的程序变得重要。谈判意见的要点不要坚决否定，要相互配合，提出改正意见例：合并报表做一些调整净资产虽然减少，但发行仍总额未超过净资产的 40%。一定不要违反法律，不要作假，会构成犯罪例：2007 年北京某律师事务所在做按揭贷款法律意见造成银行损失，被判刑例：山东担保案：向律师行贿，拒绝：要写报告请示领导才能决定慎重处理律师行业惯例和当事人的意见例：国资委意见发短期融资债券不审批，大部分律师法律意见书审批：国有独资公司董事会的职权：公司法（发行公司债券国资委审批，但是企业国有资产管理法（第三十一条）。银
10、行的观点不审批，律师坚持律师行业惯例，就会造成项目失败；不坚持，将可能违法例：哈尔滨二快速干道融资企业债券，发行人成立不到三年站在当事人角度，说服当事人当事人关心的重复征税、双重税收、减少监管营业范围宽泛：如私募资金注册地点的选择、离岸公司注册地选择针对交易对方参与谈判的人员参与谈判的人员衣着端庄，让人感觉你是做事干练和富有经验的律师。不同知识结构的人组成谈判小组。进场的顺序。分工问题分工问题团队的领导统筹现场团队的成员的不同角色团队各个成员在现场适时发表自己的意见（技术方面、财务方面、物流）金融衍生与创新法律事务各阶段的谈判技巧谈判前注意：谈判前注意：对当事人和主谈人员背景、交易结构中的地位，目的是很好的把握对方的心理；谈判的现场注意；说话简明扼要，具有针对性；充分让对方表述情况，仔细倾听；作好记录。涉外事务谈判同外国的律师、客户谈判要点预先了解境外法律、现场多问（股权质押问题）提出合理建议，多提出要求项目部成员应当通晓语言，与客户和律师沟通到位针对境外律师，可能隐瞒或过失提供错误情况的纠正（提出要求出尽调报告）案例：美国风电项目交易框架谈判交易框架谈判对客户有利为原则根据事实法律尽调工作的重要性聘请国外律师律师为客户选律师，尽量不要由对方介绍要求对方尽调的律师提供尽调报告律师费每小时 600 美元制定备忘录和签署框架协议