《[保险系统课程]26、展业用语训练 11：解说及其异议处理.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[保险系统课程]26、展业用语训练 11：解说及其异议处理.pptx（18页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2022/12/2111新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/111展业用语训练展业用语训练11 11：解说及其异议处理解说及其异议处理2022/12/2122新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/112掌握解说的要点及逻辑关系清晰地了解客户在解说过程中可能 提出的异议熟练运用异议处理的展业用语 学习目标学习目标2022/12/2133新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司
2、司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/113课程大纲课程大纲解说的要点和步骤解说及异议处理展业用语学习与演练2022/12/2144新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/114课程大纲课程大纲解说的要点和步骤解说及异议处理展业用语学习与演练2022/12/2155新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/115四个基本要点四个基本要点拟定解说顺序，依照步骤，进行有效的说明逻辑和情感并用，使客户采取行动必须指出应该
3、忧虑的问题所在，促使客户采取购买的行动列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划2022/12/2166新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/116解说的三个步骤及重点解说的三个步骤及重点寒暄寒暄回顾财务回顾财务检视调查检视调查建议书说明建议书说明重点重点o说明解决方案如何满足客户的需求o说明保障范围及利益，将商品特色转化为客户利益2022/12/2177新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/117课程大纲课程大纲解
4、说的要点和步骤解说及异议处理展业用语学习与演练2022/12/2188新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/118演练方式：演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要求：观察员要填写演练检查表时时 间：间：30分钟（每组10分钟）演练展示：演练展示：挑选两组上台展示：时间：20分钟 邀请学员点评讲师点评：讲师点评：优缺点分组演练分组演练2022/12/2199新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培
5、 训训 部部 编编 制制2021/9/119演练检查表演练检查表（观察员用）检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、座位有否排定2、解说过程YESBUT法则使用情况3、有否再一次确认客户的需求，并取得客户的认同好的地方：存在的问题：4、有否观察客户的反应，并时刻取得客户的认同2022/12/211010新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1110解说及异议处理展业用语场景及脚本寒暄、赞美排定座次再一次确认需求进入解说（内容参见新人展业用语汇编P11-14）2022/12/211111新人新人3030天销
6、售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1111解说及异议处理展业用语脚本你们的保费比其它保险公司贵（P28）你这份计划书都写得很清楚，不过我放心不下的是通货膨胀，会不会影响保单的价值呢（P30）我想这样吧，你先给我建议书，我拿回家，和其它公司作一个比较，然后再联络你（P30)寿险的利息不高，我投资在其它地方还可以赚得更多一些（P31）2022/12/211212新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1112大家先看我做示范2022/12
7、/211313新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1113马上行动马上行动！2022/12/211414新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1114请上台发表2022/12/211515新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1115讲师点评2022/12/211616新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人
8、人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1116课程大纲课程大纲解说的要点和步骤解说及异议处理展业用语学习与演练2022/12/211717新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1117课后作业总结前期展业过程中解说环节中遇到的问题，找出不足之处，再一次熟练解说及其异议处理对于前期解说过程中存在问题的三个客户进行回访，并将回访纪录填写到30天销售实务训练2022/12/211818新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1118结束语