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1、目标客户定位Target plan 物物业业价价格格 物物业业面面积积 物物业业总总价价 可可承承受受家家庭庭年年收收入入潜在客户类型潜在客户类型（购买力类型（购买力类型）产产品品功功能能偏偏好好过过滤滤 产产品品情情感感偏偏好好过过滤滤 目标目标客户客户锁定锁定 目目标标客客户户描描述述 年龄及家庭结构年龄及家庭结构收入水平收入水平/职业背景职业背景置业动机置业动机/产品偏好产品偏好调性偏好调性偏好消费偏好消费偏好媒体偏好媒体偏好分布：居住分布：居住/工作工作 /在路在路/休闲休闲装修偏好装修偏好需需求求区区域域偏偏好好过过滤滤策略导入目标客户描述目标客户描述价值认同导向价值认同导向偏好锁定
2、偏好锁定共性价值共性价值认同认同个性价值个性价值认同认同产品偏好产品偏好媒体偏好媒体偏好调性偏好调性偏好营销策营销策略生成略生成企划策企划策略生成略生成策略导入可比楼盘量化定价法可比楼盘量化定价法可比楼盘量化定价法应用于房地产价格制定，主要是通过考可比楼盘量化定价法应用于房地产价格制定，主要是通过考察市场比较项目的两个变量之间的关系来确定项目的整体均察市场比较项目的两个变量之间的关系来确定项目的整体均价，运用一元线性回归模型制定项目均价。价，运用一元线性回归模型制定项目均价。STEP1：比较对象选择：比较对象选择在区域竞争市场中，选取与待定价物业相类似的项目销售价在区域竞争市场中，选取与待定价
3、物业相类似的项目销售价格作为比较对象。格作为比较对象。项目项目名称名称第一大道浏阳河畔藏珑国际湖上社区汇一紫晶城金鹰城圣爵菲斯湘楚家园星城雅郡美林水郡如果爱银港水晶城东门一号销售销售价格价格3500600032005200260027003800400035004000STEP2：定级因素、分值：定级因素、分值 针对比较对象，从地段、规划等十个影响物业价值的因素针对比较对象，从地段、规划等十个影响物业价值的因素进行打分，每个影响因素总分值为进行打分，每个影响因素总分值为1010分，以待定价项目为基准。分，以待定价项目为基准。根据各楼盘实际情况，由市场人员对比较对象楼盘和本项目各根据各楼盘实际情
4、况，由市场人员对比较对象楼盘和本项目各项影响因素进行打分，同时将各个因素对于物业价值的影响大项影响因素进行打分，同时将各个因素对于物业价值的影响大小给予相应的权重。小给予相应的权重。序号序号因素因素权重权重第一大第一大道浏阳道浏阳河畔河畔藏珑国藏珑国际湖上际湖上社区社区汇一汇一紫晶紫晶城城金鹰城金鹰城圣爵菲圣爵菲斯斯湘楚湘楚家园家园星城星城雅郡雅郡美林美林水郡水郡如果如果爱爱银港银港水晶水晶城城愿景愿景东门东门一号一号本案本案1 1地理位置地理位置0.60.61011101188.5991010102 2项目规划项目规划0.50.58109108998108103 3外部环境外部环境0.50.
5、5911911889998104 4户型设计户型设计0.40.410109119899109105 5项目配套项目配套0.40.4910910888798.5106 6建筑质量建筑质量0.30.3810910788898107 7交通环境交通环境0.60.61010710776888108 8营销策划营销策划0.20.29108999999.58109 9景观设计景观设计0.30.38119118.58.5998.59101010品牌影响品牌影响0.20.2101091099109101010权重乘因素得分之和权重乘因素得分之和36.741.4 35.2 41.63232.7 33.7 33.
6、8 37 34.540STEP3：模型建立及求解：模型建立及求解结合以上楼盘综合得分与售价之间的关系，可得知楼盘销售结合以上楼盘综合得分与售价之间的关系，可得知楼盘销售价格与楼盘因素得分值之间近似成直线相关关系，假设东方价格与楼盘因素得分值之间近似成直线相关关系，假设东方明珠项目高层均价为明珠项目高层均价为Y Y，则均价，则均价Y Y跟楼盘影响因素综合得分之跟楼盘影响因素综合得分之间的关系为：间的关系为：Y=a+b*XY=a+b*X。根据以上表数据，建立一元线性。根据以上表数据，建立一元线性回归方程计算表：回归方程计算表：一元线性回归方程计算栏一元线性回归方程计算栏原始数据原始数据计算栏计算栏
7、序号楼盘名称楼盘得分X楼盘均价YX*XY*YX*Y1第一大道浏阳河畔36.725001346.96250000917502藏珑国际湖上社区41.4600017143.6E+072484003汇一紫晶城35.2320012391E+071126404金鹰城圣爵菲斯41.652001730.62.7E+072163205湘楚家园32.126001027.26760000833306星城雅郡32.827001072.67290000884257美林水郡33.738001135.71.4E+071280608如果爱33.840001142.41.6E+071352009银港水晶城37.13500137
8、2.71.2E+071296759愿景东门一号34.540001190.31.6E+07138000合计358.837500129711.5E+081E+06运用最小二乘法计算出变量运用最小二乘法计算出变量a和和b，计算公式如下：，计算公式如下：a(Y-b*X)/nb=(n*XY-XY)/(n*X*X-XX)根据计算栏求出一元线性回归方程根据计算栏求出一元线性回归方程Y=a+b XY=a+b X解析式中的参数解析式中的参数a a和和b ba a477.39 b=92.55477.39 b=92.55可得方程：可得方程：Y=477.39+92.55XY=477.39+92.55X将本案因素得分将
9、本案因素得分4040代入解析式中的代入解析式中的X X可得出本项目均价为可得出本项目均价为4179.54179.5元元/平方米。平方米。本案静态均价为本案静态均价为4179.5元元/平方米平方米本案产品市场参考价本案产品市场参考价=45004500元元/平米平米左右左右STEP4：感知调差：感知调差末位消除末位消除4200元元/平米平米根据市场的自然涨幅，根据市场的自然涨幅，预计到明年本项目上市时预计到明年本项目上市时一房 产品总价：23万(单价4500元/平方米，以50平方米估算)贷款7成每月还款（住宅，贷款16万计）：1515年年2020年年月还款月还款（40%40%为安全比例）为安全比例
10、）1332133211321132家庭月收入家庭月收入3330333028302830家庭年收入家庭年收入39960399603396033960客户准入及格线成交客户的基准购买力=家庭年收入高于高于3.43.4万万一次置业选择两房家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平客户心理客户心理客户心理客户心理3-4万元/年选择在本案购买一房的一次置业者看中本案的理由：1在于价格优势；2在于可能的产品附加值；3在于地块的发展潜力。客户定位：客户定位：一次置业选择购买一房的客户，年轻人的过度房，属于投资自住两相宜的类型，暂时先自住过渡，届时转手或者出租都很方便。客户来源：客户来源：周边企
11、事业单位年轻职工，学校的单身青年教师，中心区工作的年轻白领。15*资料来源：二次置业选择一房客户心理客户心理客户心理客户心理家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平4-8万元/年二次置业选择本案一房的客户主要看重的是本案的升值潜力，主要将其作为一种投资产品。客户来源：客户来源：周边企事业单位的一般职员，还可能吸引一些外地购房者（如深圳炒房团及周边县市置业者）两房 产品总价：40万(单价4500元/平方米，以90平方米估算)贷款7成每月还款（住宅，贷款28万计）：1515年年2020年年月还款月还款（40%40%为安全比例）为安全比例）2399239920382038家庭月收入家
12、庭月收入5997599750955095家庭年收入家庭年收入71970719706114061140客户准入及格线成交客户的基准购买力=家庭年收入高于高于6 6万万一次置业选择两房家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平客户心理客户心理客户心理客户心理6-8万元/年选择在本案购买两房的一次置业者看中本案的理由：1在于价格优势；2在于可能的产品附加值；3在于地块的发展潜力。客户定位：客户定位：一次置业选择购买两房的客户，年轻夫妻的预备婚房（长沙新人），属于投资自住两相宜的类型，暂时先自住过渡，届时转手或者出租都很方便。客户来源：客户来源：周边企业年轻职员，周边事业单位的公务员，中
13、心区工作的年轻白领，还有少量外地客户。20*资料来源：二次置业选择两房客户心理客户心理客户心理客户心理家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平10-15万元/年二次置业更加看重的是升值潜力和居住体验的升级，所以地段和环境显得更加的重要。本案前在的特点具备塑造地段、环境居家的宜居物业的基础。客户定位：客户定位：二次置业选择购买两房的客户，大多为父母为子女购买的婚房或者是子女为父母购买的养老房，还有一部分是寻求居住体验升级的，兼具投资和居住两大功能客户来源：客户来源：广电中心主任编导，周边学校老师，周边事业单位的公务员，周边企业的中高层管理人员，还可能吸引一些外地购房者。三房 产品
14、总价：59万(单价4500元/平方米，以130平方米估算)贷款7成每月还款（住宅，贷款41万计）：1515年年2020年年月还款月还款（40%40%为安全比例）为安全比例）3183318329442944家庭月收入家庭月收入7957795773607360家庭年收入家庭年收入95490954908832088320客户准入及格线成交客户的基准购买力=家庭年收入高于高于8.88.8万万一次置业选择三房家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平客户心理客户心理客户心理客户心理8-12万元/年选择本案三房的一次置业者大多来自于区域板块的内拆迁受益者及少数市中心和外地客户。作为其第一套大
15、面积的自购商品房，他们对于产品指标有着苛刻的要求，对配套的需求同样较高。客户定位：客户定位：一次置业选择购买三房的客户，自住功能大于投资功能，更看重社区环境，家庭经济状况较好，或者自身支付能力较强，还有一部分是外地在长沙工作希望定居的客户来源：客户来源：周边周边学校的讲师以上级别老师，广电中心制片人，周边企业中层管理职员，周边事业单位的公务员，中心区工作的白领，外地新来长沙的置业者25*资料来源：二次置业选择三房客户心理客户心理客户心理客户心理家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平15-20万元/年选择本案三房产品的二次及以上置业客户大多来自于苛刻的高知阶层，年龄层偏大，对房
16、屋品质、升值潜力的要求较为苛刻。客户定位：客户定位：二次置业选择购买三房的客户，大多是寻求居住体验升级的，看重户型设计的实用舒适以及社区环境客户来源：客户来源：广电中心制片人，周边学校的讲师以上级别，周边事业单位的公务员，周边企业的中高层管理人员，本地拆迁受益者，还可能吸引一些外地购房者。四房及以上 产品总价：72万(单价4500元/平方米，以160平方米估算)贷款7成每月还款（住宅，贷款50万计）：1515年年2020年年月还款月还款（40%40%为安全比例）为安全比例）4264426436233623家庭月收入家庭月收入106601066090759075家庭年收入家庭年收入1279201
17、27920108690108690客户准入及格线成交客户的基准购买力=家庭年收入高于高于1010万万一次置业选择四房及以上家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平客户心理客户心理客户心理客户心理10-15万元/年一次置业选择本案四房的客户少而又少，建议不做重点考虑。客户定位：客户定位：一次置业选择购买四房的客户，家庭经济状况较好，或者自身支付能力较强，还有一部分是外地在长沙工作希望定居的客户来源：客户来源：广电中心资深制片人、正式职工，学校的讲师以上级别老师，周边企业中层管理职员，周边事业单位的公务员，中心区工作的白领，外地新来长沙的置业者30*资料来源：客户心理客户心理客户心
18、理客户心理家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平家庭年收入水平20-30万元/年二次置业大户型的客户寻求的是居住体验的升级，而且如此大的户型很可能就是终身居住，看重房屋质量以及住宅的舒适度和环境二次置业选择四房及以上客户定位：客户定位：二次置业选择购买四房的客户，大多是寻求居住体验升级的，看重户型设计的实用舒适以及社区环境客户来源：客户来源：广电中心总导演级别，周边学校的讲师以上级别，周边事业单位的公务员，周边企业的高层管理人员，本地拆迁受益者，还可能吸引一些外地购房者。一次一房客户二次一房客户一次二房客户二次二房客户一次三房客户二次三房客户一次四房客户二次四房客户结合本案的实际条件不具备
19、自住型小户型公寓区位价值投资型小户型产品目前在市场稀缺一次置业选择两房对物业的硬指标不苛刻二次两房客户对地段的要求本案无法满足一次置业选择三房对生活的便利性要求高二次三房客户对产品硬件的需求本案可以满足一次置业选择本案四房可能性不高，因为选择面太宽二次置业选择本案更看重升值潜力，这点本案可以满足20%80%80%20%20%80%20%80%目标客户最终判定目标客户最终判定核心客户核心客户 一一边边般般客客户户缘缘户户客城市新中产阶级（2房自住、3房自住、投资客）外地来长置业者，周边县市客户年轻化的一般城市居民（1房投资客、2房投资客）他们的江湖地位他们的江湖地位长沙置业者收入分布情况示意真正
20、的社会中坚力量，构成社会稳定的稳定器，社会主流价值的坚定捍卫者。我们把这群人叫做我们把这群人叫做城市上升阶层他们，拥有良好的职业前景及较为丰厚的收入。他们，是社会变革的受益者与推动者。他们乐观而充满活力，是社会稳定的中坚力量。他们是中产阶级或次中产阶级、公司职员、中学教师、普通公务员或早点铺的小老板，收入一般，生活平淡，但内心却有着大城市人酝酿着的激情与渴望，他们时刻憧憬着白马王子和白雪公主，他们一周可能165小时都会按部就班地工作、休息、娱乐，但或许会另有3小时在DISCO，在KTV或在家庭PARTY中狂欢、恣意放纵如果有一种产品能够点燃他们内心的这种狂热，他们会不惜一切代价核心目标客户特征
21、描述核心目标客户特征描述37他们是他们是城市中一群用行动写诗的人城市中一群用行动写诗的人城市中一群用行动写诗的人城市中一群用行动写诗的人行为标志行为标志与其站在岸上指指点点，不如跳下河去救人与其站在岸上指指点点，不如跳下河去救人与其站在岸上指指点点，不如跳下河去救人与其站在岸上指指点点，不如跳下河去救人诗人牢骚诗人牢骚能力与收入的差距能力与收入的差距能力与收入的差距能力与收入的差距作风作风把一切想法付诸实践，成为实力派人物把一切想法付诸实践，成为实力派人物把一切想法付诸实践，成为实力派人物把一切想法付诸实践，成为实力派人物目标客户群体标签执着果敢，执着果敢，沉稳干练沉稳干练注重生活品质，注重生活品质，追求生活理想追求生活理想自信、自主、自信、自主、自足、自然自足、自然事业由稳定期事业由稳定期进入上升期进入上升期有计划有步骤的有计划有步骤的成就辉煌事业成就辉煌事业富于感染力富于感染力具有驾驭全具有驾驭全盘的能力盘的能力坚持爱的哲学，重视家庭坚持爱的哲学，重视家庭生活生活在爱中超越，在爱中在爱中超越，在爱中沉淀，在爱中奋进，在爱沉淀，在爱中奋进，在爱中和谐中和谐目标群体性格推论