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1、12/22/2022p以銷售漏斗為開發客戶的核心管理工具，主要用於銷售人員直銷p以成交概率為主要管理線索p大致以一個銷售週期為總體時間，實行滾動管理p銷售漏斗管理的是近期內（約一個銷售週期內）可能成交的客戶銷售計畫銷售分析銷售預測機會階段階段任務行動日程決策管理競爭管理項目預算項目費用計畫管理機會管理銷售項目管理成交概率成交概率25%50%75%潛在客戶潛在客戶客戶客戶類客戶類客戶 類客戶類客戶 類客戶類客戶什麼是銷售漏斗銷售漏斗12/22/2022p發現銷售過程中的薄弱環節p發現銷售過程中的異動，及時採取針對性措施p動態管理當前銷售機會p對重點客戶針對性地採取措施p發現未來銷售可能出現的問題
2、p進行銷售預測p更加細緻地評估銷售人員工作表現p更加深入地評估銷售團隊整體表現p管理並突破每個銷售人員及銷售團隊的瓶頸環節p控制銷售費用，把費用花在關鍵環節和關鍵專案推進行動上p縮短銷售週期，提升簽約率p銷售漏斗的作用銷售漏斗作業12/22/2022p劃分階段，並賦予成交概率簽訂合同商務談判75%方案提供/評估50%（以客戶對方案提出正面評價為標誌）探尋需求25%（以首次拜訪為標誌）機會建立10%（以成功邀約為標誌）銷售線索銷銷售售按按階階段段升升遷遷銷售漏斗的建立銷售漏斗建立12/22/2022p確定漏斗表格的各項記錄指標p確定進入、流出漏斗標準p確定升、降級標準p確定漏斗更新頻率p確定銷售
3、漏斗和客戶檔案的關係p確定漏斗管理規定p專人管理p每週更新銷售漏斗的建立銷售漏斗建立12/22/2022機會管線分析機會管線分析機會數量機會建立 需求探尋 方案提供/評估 商務談判 簽訂合同銷售漏斗的使用分析p使用兩個銷售週期後，從機會管線分析中（以月為單位），明顯看出，從需求探尋階段到方案提供/評估階段，客戶流失比率最高p顯然，問題主要出現在需求探尋需求探尋這個環節p使用分析12/22/2022發現銷售中的問題發現問題p需求探尋需求探尋主要是首次拜訪p銷售顧問由於不知如何瞭解企業管理問題，不能和企業高管就管理問題對話，首次拜訪無話可講p這樣，不是主動去發現企業需求，而是上來就讓客戶看產品，直
4、接介紹產品p由於需求不明，介紹產品無針對性，客戶流失率大增p12/22/2022解決措施p為了突破面對客戶很難進行管理對話的瓶頸，設計針對性課程進行強化模擬訓練p做出規定，首次拜訪不攜帶筆記本電腦p主要聽客戶說p結合軟體，將企業問題進行歸類p只需明確企業規模、成立時間、面對的客戶類型、業務是什麼，就能基本明白企業可能產生的問題p將客戶需求進行分類，每類需求均有不同的產品介紹方式p解決措施12/22/2022效果p強化訓練每週進行半天，共進行了7周p訓練結束後的下個月p簽單率大幅上升效果12/22/2022制度與優化制度化p僅建立銷售漏斗是不夠的p銷售漏斗必須有專門的管理使用制度p銷售漏斗的週期、概率、各種管線資料、各種比率，均來自統計p漏斗建立之初，可以進行假設p根據使用情況，不斷進行漏斗的優化n漏斗建立初期，每個銷售週期都要優化堅持使用，一定會有較大效果