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1、区域经理区域经理如何面对薄如何面对薄弱的市场弱的市场最薄弱的市场常常都面临以下问题：最薄弱的市场常常都面临以下问题：1/前期市场遗留问题较多；2/产品在市场遭遇水土不服；3/市场混乱，基础薄弱；4/市场竞争激烈，使本品牌无立足之地；5/客户不配合或者问题较多；6/营销团队瘫痪。如果以上问题有一项存在，你的市场将非常糟糕，如果以上问题有多项存在或者全部存在，你的市场就会相当糟糕。什么问题都可能存在，“摆摆正心正心态态，积积极面极面对对，全面，全面调调研，研，寻寻求支援，求支援，对对症下症下药药”是我们面对最糟糕市场唯一的法宝。积极的心态是解决问题的根本：中国有句古话叫“功夫不功夫不负负有心人有心
2、人”，只要我们敢于面对最糟糕，就一定能够发现解决问题的办法。这时候，人的心态优为重要。调整到一个薄弱的市场，是任何人都不乐意面对的，但如果你能够端正心端正心态态，积积极面极面对对，坏事也许会变为好事，面对最糟糕市场也许还是你展示能力与发掘个人潜能的机会。营销营销人人应应当具当具备备以下两种心以下两种心态态：1、平常者的心态。不要给自己太多的压力，用平常人的心态去对待；2、积极的心态。主动出击，整合多方面资源进行问题解决。全面市场调研是解决问题的基础：每个问题的出现，都有其发生的根源，找出问题的根源，是解决问题的基础，做一份全面、全面、细细致的市致的市场调场调研研报报告告是面对最薄弱市场的首要行
3、为。一份全面、细致的市场调研应当从以下几个方面进行展开：一、市场现状分析：1、区域市、区域市场场基基础础数据数据调调研：包括行政区划、人口、研：包括行政区划、人口、消消费费水平、各水平、各项经济项经济指指标标、市、市场终场终端客端客户户数量，数量，KA零售零售终终端端销销售情况等；售情况等；2、历历史史销销售数据分析：包括售数据分析：包括历历年同比年同比销销售增售增长长分分析、析、产产品品品品项项增增长销长销售分析、渠道售分析、渠道间销间销售数据分售数据分析、区域析、区域间销间销售数据分析等；售数据分析等；3、区域市、区域市场场特点分析：包括区域市特点分析：包括区域市场场的消的消费结费结构构分
4、析、分析、购买习惯购买习惯分析、分析、购买购买能力分析等；能力分析等；二、二、市市场竞场竞争格局分析：争格局分析：1、竞争状况分析：包括当前市场上本、竞品所采取的市场运营战略、营销手段、竞争程度的分析等；2、竞品状况分析：包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各个方面的市场具体状况分析；3、主要竞品分析：包括主要竞品的市场竞争优劣势分析，历年销售数据分析，具体的渠道介入状况、产品组合策略、价格策略、促销策略的分析等。三三、市市场发场发展展趋势趋势与市与市场场潜力分析：潜力分析：1、整体市场发展方向分析与预测：包括整体市场需求变化的分析与预测、消费习惯与购买习惯变化的分析与预测等
5、；2、主要细分市场发展趋势及预测：包括区域内各销售渠道的发展预测、消费结构的发展预测等；3、本品市场发展预测探讨：包括产品组合的市场适应性、产品价格市场定位的合理性、渠道规划的合理性、促销策略的针对性等各个方面的预测与探讨，目的在于寻找市场问题产生的原因、挖掘市场发展潜力。通过以上市场调研，我们已经可以对最薄弱市场形成的原因有了一个大致的了解；剩下的问题就是通过有效的手段与措施，从根本上解决最糟糕市场上所面临的具体市场问题。寻求支援是解决问题的有效手段：市场之所以变得糟糕，必然具有其多方面的原因，此时仅靠你个人努力很难在短时间内使市场有所起色，此时你解决市场问题最为有效的手段就是寻求多方市场支
6、援；你的行业前辈、公司各个部门、客户、现在的同事（包括上级、平级以及下级）都将成为你寻求支援的对象。我我们们的的行业行业前前辈辈可以帮助我可以帮助我们们有效的分析市有效的分析市场问场问题题形成的根源，并形成的根源，并对对市市场问题场问题的解决提出建的解决提出建设设性性意意见见；争取公司各个部争取公司各个部门门的有效配合可以使你的有效配合可以使你获获取更多取更多的的销销售政策以及售政策以及权权威影响支持，推威影响支持，推动动市市场问题场问题的的快速解决；快速解决；客客户户是推是推动动市市场问题场问题解决的助力器，它的每一步解决的助力器，它的每一步前前进进，都将，都将对对你工作的推你工作的推进产进
7、产生巨大的影响。生巨大的影响。记记住市住市场场并不是你一个人所能改并不是你一个人所能改变变的，面的，面对对最薄最薄弱市弱市场场的人也不止你自己，与你的同事并肩作的人也不止你自己，与你的同事并肩作战战，问题问题将迎刃而解。将迎刃而解。对症下药才是解决问题的根本：市市场场之所以薄弱，必然有其之所以薄弱，必然有其产产生的根源，生的根源，发现问发现问题题、解决、解决问题问题我我们们需要需要对对症下症下药药，采取，采取针对针对性的性的市市场场运做措施。运做措施。区域区域经经理如何面理如何面对对市市场遗场遗留留问题问题？区域区域经经理如何面理如何面对产对产品遭遇水土不服？品遭遇水土不服？区域区域经经理如何
8、面理如何面对对“市市场场混乱、基混乱、基础础薄弱薄弱”的区域的区域市市场场？区域区域经经理如何面理如何面对对“激烈的市激烈的市场竞场竞争阻止本品争阻止本品进进入入市市场场”的的现现状？状？区域区域经经理如何面理如何面对对客客户户“不配合不配合”的消极状的消极状态态？区域区域经经理如何面理如何面对营销团队对营销团队的的瘫痪瘫痪？一一、区域区域经经理如何面理如何面对对市市场遗场遗留留问题问题？市市场遗场遗留留问题问题的的产产生往往源于沟通不生往往源于沟通不畅畅、空、空头头承承诺诺、人、人为为拖延等几个方面，我拖延等几个方面，我们们解决前期的市解决前期的市场场遗遗留留问题问题就要从：就要从：问题罗问
9、题罗列列根源追踪根源追踪多多方努力方努力有效沟通有效沟通全力落全力落实实等几个方面等几个方面进进行解决。行解决。对对待待遗遗留留问题问题态态度度将直接影响市将直接影响市场遗场遗留留问题问题的解决程度；的解决程度；对对待待遗遗留留问题问题的的态态度度将比最将比最终终遗遗留留问题问题的解决程度更重要。的解决程度更重要。面面对对市市场遗场遗留留问题问题我我们们必必须须保持保持诚诚信、沟通、全信、沟通、全力以赴的工作力以赴的工作态态度度，争取使市，争取使市场遗场遗留留问题问题的的损损害害降到最低，同降到最低，同时时在在遗遗留留问题处问题处理的理的过过程中体程中体现现我我们们解决市解决市场问题场问题的能
10、力和的能力和态态度，争取度，争取获获得更多方得更多方面的关注与面的关注与认认可，可，为为后期市后期市场场操作操作树树立威望。立威望。区域区域经经理如何面理如何面对产对产品遭遇水土不服？品遭遇水土不服？1、基于逆向思基于逆向思维维：产产品之所以滞品之所以滞销销与水土不服往与水土不服往往有着其深往有着其深层问题层问题，这时这时我我们们需要从我需要从我们产们产品滞品滞销销与与竞竞品品畅销畅销的的结结果果产产生的生的组组成因素成因素进进行逆向推行逆向推理，理，寻寻找其找其产产生的根本原因；生的根本原因；2、基于市基于市场调场调研基研基础础上的上的产产品品细细分策略分策略：通：通过过市市场调场调研，开研
11、，开发发、挖掘适、挖掘适销对销对路的路的产产品品组组合或合或产产品品品品项项；3、基于市基于市场场特点的特点的产产品推广策略的品推广策略的实实施施：根据市：根据市场场消消费结费结构、消构、消费费者消者消费费及及购买习惯购买习惯等等进进行行产产品品推广渠道的划分与相推广渠道的划分与相应应推广促推广促销销策略的具体策略的具体实实施。施。区域区域经经理如何面理如何面对对“市市场场混乱、基混乱、基础础薄弱薄弱”的区域市的区域市场场？一个区域市一个区域市场场混乱往往是在价格与渠道管混乱往往是在价格与渠道管理上出理上出现现了了问题问题；市市场场基基础础薄弱的原因多数是因薄弱的原因多数是因为为区域区域产产品
12、品销销量量较较差、形象差、形象树树立不立不够够，缺乏必要的市，缺乏必要的市场场推推动动措施，品牌影响力差。措施，品牌影响力差。解决市解决市场场混乱与基混乱与基础础薄弱的薄弱的现现状就要先从状就要先从以下以下2个方面着手个方面着手进进行：行：解决市场混乱与基础薄弱从2个方面着手进行：1、树树立良好的价格定位，立良好的价格定位，规规划良好的价格划良好的价格体系，并在体系，并在产产品管理上品管理上严严格管控格管控产产品的渠品的渠道流向，道流向，细细分分产产品渠道是解决市品渠道是解决市场场混乱的混乱的有效方法。有效方法。2、利用必要的市、利用必要的市场场操作手段与措施，在区操作手段与措施，在区域内展开
13、域内展开产产品推广的品推广的营销营销造造势势，推，推动销动销量量的最的最终终提升，最提升，最终终使使产产品的区域品牌影响品的区域品牌影响力得到提升，那么，区域市力得到提升，那么，区域市场场基基础础也就必也就必然会得到有效的改善。然会得到有效的改善。区域区域经经理如何面理如何面对对“激烈的市激烈的市场竞场竞争争阻止本品阻止本品进进入市入市场场”的的现现状？状？1、做好品牌定位与、做好品牌定位与进进攻攻规规划。也就是划。也就是说说在在产产品品进进入市入市场场以前，首先以前，首先对产对产品自身的定品自身的定位以及即将展开的位以及即将展开的进进攻策略攻策略进进行行规规划，避划，避免免进进攻的盲目性。攻
14、的盲目性。2、实实施施蓝蓝海海战战略，通略，通过过品牌定位的确立，品牌定位的确立，寻寻找区域内的空白市找区域内的空白市场场与与战战略空白点，避略空白点，避免免竞竞争。争。3、进进行市行市场细场细分，分，寻寻找市找市场场突破点，展开突破点，展开集中攻集中攻势势，实现实现点的突破，最点的突破，最终终以点以点带带面，面，实现实现全面反攻。全面反攻。区域经理如何面对客户“不配合”的消极状态？区域客户不配合的原因往往是因为：1、品牌的、品牌的经营经营盈利盈利较较低；低；2、市、市场场有有遗遗留串留串货问题货问题；3、品牌影响力不、品牌影响力不够够；4、经营经营品牌众多，品牌众多，对对本品牌不本品牌不够够
15、重重视视。可以通可以通过过以下手段以下手段“玩玩转转”区域客区域客户户：1、诚诚信信，认认真帮助客真帮助客户户解决市解决市场问题场问题，细细致致规规划划市市场场的每个的每个“点点”联联合商家用我合商家用我们们行行动细节动细节来征服来征服商家；商家；你无我有、你有我精、你精我你无我有、你有我精、你精我变变（创创）；2、给给客客户户以以希望希望，即通，即通过对过对一两个市一两个市场问题场问题的的处处理或市理或市场场运做措施的开展使客运做措施的开展使客户户看到看到遗遗留留问题问题解解决的希望决的希望与与产产品盈利能力提高的可能；品盈利能力提高的可能；3、情、情义义施施压压，给给客客户户以情以情义压义
16、压力，推力，推动动客客户户改改变变不配合的消极状不配合的消极状态态；（；（联联合商家做合商家做户户外多种外多种场场合合可以以静可以以静态态、动态动态宣宣传传手段）手段）4、“静静”处处理，在一切运做手段都失效的情况下，理，在一切运做手段都失效的情况下，不妨通不妨通过过低低调调与与时间时间拖延等方式使拖延等方式使问题问题淡化；以淡化；以不不变应变应万万变变，变变被被动为动为主主动动。区域区域经经理如何面理如何面对营销团队对营销团队的的瘫痪瘫痪？区域区域经经理面理面对营销团队对营销团队的的瘫痪瘫痪，谈和谈和与有与有效激励是效激励是实现实现当前当前团队团队改良的有效手段；改良的有效手段；而而储备储备
17、新人新人补补充充团队团队新新鲜鲜血液、建立完善血液、建立完善的的团队团队培培训训与与绩绩效考核体系效考核体系则则是是实现团队实现团队持持续续提升的保提升的保证证。通过以上几个步骤的实施，区域经理已经能够非常得心应手的面对最薄弱市场，实施市场危机化解了；同时，我们也清楚的认识到，面对最薄弱的市场，区域区域经经理必理必须须具具备备以下素以下素质质：对于薄弱市场对于薄弱市场区域区域经经理具理具备备素素质质：1、在在“压压力力”下工作的能力；下工作的能力；2、让让数据数据说话说话的能力；的能力；3、资资源整合的能力；源整合的能力；4、客客户户与市与市场问题场问题的的协调协调能力；能力；5、必要的市必要的市场场运做运做“手腕手腕”；6、快速打造快速打造营销团队营销团队的能力。的能力。如果区域经理能够具备上述能力，那么面对最糟糕市场不仅可以得心应手，而且应该无所畏惧了。做一名合格的区域经理，做一名称职的营销人，我们就必须面对最薄弱的市场，否则就将失去存在的意义。李松宇李松宇2013年年5月月30日日谢谢！为为了迎接厨了迎接厨卫卫市市场竞场竞争的到来，争的到来，现现在就在就请请我我们们从自身素从自身素质质提高提高开始开始进进行自我提升吧！行自我提升吧！盈丰电器的销售精英们盈丰电器的销售精英们：