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1、化肥的分类分析一、营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研 时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按 调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容 和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探 测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研 过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性 调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分
2、析, 对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如 实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第 一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的 办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销化肥行业概况全球化肥总消费量稳步提升，增速逐渐趋于平缓。化肥作为农业生产中最主要的农资产品之一，消费规模随着农业的发展逐步扩张。根据IFA披露的数据，2016年全球氮、磷、钾化肥的总消费量（分别折N、P205、K20计重）1. 86亿吨，同比增长1. 4%。随着化肥行业的长期 发展以及农业使用化肥的普及，化肥行业已逐步迈入了发展成熟期， 行业规模
3、增速逐步降低趋缓，近10年的增速中枢维持在2%左右。2020 年全球氮、磷、钾化肥的总消费量达到1.99亿吨，预计未来整个化肥 行业仍然将维持低速稳增的发展态势。我国农业生产在国民经济发展中起到至关重要的作用，化肥为农 作物生产提供必要的元素，有利于提高作物产量增强作物抵抗性，是 粮食的“粮食”。因此，自从建国以来，为解决粮食生产问题，让人 民吃饱饭，我国积极推进化肥产业的发展，通过引入国外肥料生产企 业和学习其先进生产技术，造就了一批具有先进生产技术和管理能力 的国有、公私合营、私营化肥企业，对我国肥料产业的发展起到巨大 的推动作用。化肥产业健康发展，是保障我国粮食安全的基础，是整 个农业发
4、展的基石。但随着消费升级和农业供给侧结构性改革的推进, 对粮食从单纯增产到提出提质增效的新要求，化肥产业的发展迎来了 新的机遇和挑战。七、产业链情况水溶肥料企业在整个化肥行业的产业链中处于中间位置，向上对接基础化肥（氮肥、磷肥、钾肥）企业，向下对接下游的农林行业， 是随着技术发展和产品结构转型在上下游行业间成长起来的新产业。1、上游行业对本行业的影响水溶肥料的原料主要是一些水溶性强、杂质少、有效成分高的基 础肥料以及中微量元素、腐植酸、氨基酸。基础化肥产品价格涨跌， 将直接传导给下游的水溶肥料行业。上游基础化肥原料所需资源丰富、 生产工艺成熟、厂家众多，产品市场价格透明，竞争充分且供应充足,
5、原材料短缺的风险较低。除个别高端技术产品以外，水溶肥料企业对 供应商的依赖程度不高。随着施肥复合化率的不断提高，上游生产基 础化肥的企业通过水溶肥料企业间接销售的比例将逐步增加。2、下游行业对本行业的影响水溶肥料的下游行业主要是农业和林业。农业方面，农业作物播 种面积、种植结构和农产品价格涨跌都会影响种植者的施肥需求，水 溶肥料大部分用在水果、蔬菜、果树、花卉等经济作物上，我国经济 作物的种植面积呈逐年上升态势。经济作物与大田作物相比，经济效 益较高，农民的价格承受能力较强，因此更容易接受因使用水溶肥料 而带来的生产成本的上升；林业方面，水溶肥料主要用于城市景观园林、城市绿化带、高尔夫球场草坪
6、等方面，虽占比不高，但随着我国 城市化率的逐渐提高及人民生活水平的不断提升，林业上对水溶肥料 的需求也将日益增加。总体而言，下游应用产业需求的持续增长为水 溶肥料行业的发展提供了坚实的基础，两方在议价能力上基本保持动 态平衡的局面。八、我国水溶肥行业发展概况与发达国家相比，我国水溶肥料行业起步较晚，先后经历了如下 几个发展阶段：2005-2010年起步阶段，国外水溶肥产品进入我国市场, 业界传统化肥企业开始逐步涉足水溶肥行业，建立水溶肥研发和生产 线，生产技术及产品外观处于起步探索阶段。2009年国家开始出台水 溶肥行业政策性管理规范文件，水溶肥登记标准初步构建。22010- 2013年发展阶
7、段。水溶肥市场快速发展，相继涌现了近200家大小各 异的水溶肥生产企业，产品质量水平大幅提升，产品向差异化方向发 展。企业与院校建立全方位的水溶肥系列产品研发，形成了硝基系类、 氨基酸系类、腐植酸系类、大中微量元素系类等多个产品类型。另外, 水肥一体化技术推广得以进一步推广，水溶肥产品市场认可度空前高 涨。2014年至今，中国水溶肥产业进入繁盛阶段。经过近10年的水溶 肥市场发展，企业水溶肥生产研发工艺日臻完善，规模化、标准化生 产成为行业主导趋势，行业内部竞争激烈。九、行业竞争格局根据中华人民共和国农业部种植业管理司公布的数据，截止2021年8月31日，农肥登记号数量为24774个，其中水溶
8、性肥料登记证数 量为14940个。水溶肥料成为近几年来我国农业部农肥登记的主要增 长方向，行业竞争激烈。全国生产水溶肥厂家有900余家，并未出现优势垄断品牌，行业 竞争激烈。由于水溶性肥料利润率较高，普通肥料企业积极进入水溶 性肥料领域，进一步加剧了行业的竞争格局。我国化肥行业中竞争普 遍存在，而且逐年激烈。目前国内水溶性肥料企业主要包括专业生产 企业、传统肥料企业及农药企业三类，其中传统肥料企业占绝大多数。 诸多小厂商竞争激烈，企业为了减少库存促销产品，行业内部竞争更 是激烈，进一步造成化肥价格的下降，过多的小规模化肥企业加剧了 恶性竞争的风险。十、消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费
9、者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用 和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了菅 销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是 消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是 观察现象，描述事实，所谓“知其然。二是揭示消费者行为产生的 原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起 来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是 预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为, 并通过设置或改变某
10、些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因 素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程， 分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。 个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因 素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部 世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因 素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过 个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要
11、内容就是市场营销因素对消费者行为的影响， 所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其 他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内 容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。十一、市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市 场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学 的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素 进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供 关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种
12、。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据 以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转 化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是, 潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用 消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。 销售人员包括基层的营业员、推
13、销员及有关业务人员。销售人员最接 近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能 考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没 有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势 和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。 但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测 结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算； 缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形 式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取 长补短，发挥集体
14、智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专 家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三 是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式， 先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见 后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响, 且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致， 其结论比较切合实际。(四)市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新 分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测 销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和 有新奇特色产品的预测。(
15、五)时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺 序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以 预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需 求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因 素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列(Y),其变化趋势主要是以下四种因素发展 变化的结果：(1)趋势(T) o系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（
16、S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种 变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能 与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这 些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响， 考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外 推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一 整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力 大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间
17、的关系，不能用严 格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技 术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注 意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量 与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。十二、营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具 体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措 施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相 一致，与自身的特点、环境相
18、适应，根据战略和计划适时调整、优化 组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和 人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方 案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下 协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作 层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等, 可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表 示的一
19、些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、 促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局 与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关 系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生 的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释 和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化 对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和 促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良, 以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面
20、的偏好趋势进 行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响 价格的其他因素的变化趋势进行调研。(1)计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则, 疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可 能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层 操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困 难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计 划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。 基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有
21、 助于营销计划的制订和实施。(2)长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业 对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额 或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意 解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。(3)因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传 统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实 施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破 传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调
22、一致、共同 出力的依据。十三、发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组 合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包 括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和 满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过 程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方 法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约， 通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和 营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销
23、手段、因素等构成。 比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择 什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态 组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的 营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多 个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外 观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级 的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促 销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播
24、媒体的不同, 又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告 等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是 简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相 互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。十四、顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同 的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场 的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞 争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之 间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一 本地电
25、话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍 会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意 度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客 占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有 顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说 服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售 别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究 社会、经济、文化等因素对购买决策的
26、影响，确定这些因素的影响作 用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解 潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影 响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满 意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心 理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查， 如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜 量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。 销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种
27、促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告 设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造 等，都需要有目的地进行调研。二、整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著整合营销传播在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐舒尔茨及其合作者斯坦, 利田纳本、罗伯特，劳特朋。唐E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一 种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调 一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、 潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的“。按照乔治贝尔奇和 迈克尔贝尔奇对唐
28、E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种 战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测 量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是 建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的 内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的 品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是 指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种 传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的 附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响 力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵
29、是以消费者为核心，综合、协调 使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信 息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长 期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整 合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促 进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促 销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求 营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通 时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方
30、案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销 组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。 可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过 程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。三、整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略,和功能，为每种要素制定正确的策略,确定它们如何进行整合,为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须 能够融合其中。市场规模随着水溶肥市场的发展，2010年我国水溶性肥料的施用量达16
31、万 吨，占复混肥施用量的0.3%,到2013年，水溶肥施用量已达到246万 吨，占总化肥用量的4. 16%。据中国化肥信息中心数据，2009年至 2014年间，我国水溶肥产量的年均复合增长率高达80%, 2015年中国 水溶性肥料的产量为400-450万吨（包括商品名称为水溶性肥料以及中 微量元素肥料），水溶肥土地使用量已达一亿多亩。从全球化角度来看，国外发达国家和地区的水肥一体化技术依然 处于领先水平，国际水溶肥市场保持快速增长态势。全球喷灌和微灌 面积占灌溉总面积的比例已达到24. 3%,美国的滴灌和微喷灌占其灌溉 总面积的比例为5%,以色列这一比例为80%,而我国仅为0.13%；美国 的
32、灌溉施肥在微喷灌中的比例为65%,以色列为90%,而中国仅有 40. 8%o 2010年我国水溶肥料的施用量为16万吨，仅占复混肥料施用 量的0.3%,而到2013年，水溶肥料施用量已达到246万吨，占总化肥 施用量的4. 16虬 在未来产品结构优化的大趋势下，水溶肥料的取代占 比将不断增大，市场前景十分广阔。四、化肥的分类化肥行业主要包括基础化肥生产和化肥的二次加工，而基础化肥 主要包括氮肥、磷肥和钾肥；化肥的二次加工主要包括复合肥、生物 有机肥等其他新型肥料。水溶肥是属于二次加工的新型肥料。水溶肥料作为符合“低碳节 能、高效环保”要求的新型肥料，反而异军突起，发展势头迅猛。作 为一种速效肥
33、料，水溶肥料营养元素比较全面，且根据不同作物的需 肥特点，相应的肥料有不同的配方，蔬菜、果树、花卉、粮食、棉、 油类等各类作物均有其专用水溶肥料。与传统的过磷酸钙、磷铁、造 粒复合肥等品种相比，水溶肥具有明显的优势，更容易被作物吸收， 而且其吸收利用率相对较高，更为关键的是可以应用于喷灌、滴灌等 节水农业设施，实现水肥同施，以水带肥，水肥一体化，达到省水、 省肥、省工的效能。其有效吸收率高出普通化肥一倍多，达到80%-90%, 在提高肥料利用率、节约农业用水、减少生态环境污染、改善作物品 质以及减少劳动力等方面起着重要的作用，尤其是在目前水资源短缺 的情况下，水溶肥成为了保证基本农业及现代高效
34、农业持续、高效发 展的有效途径之一。尤其在现代集约化农业发展之中，由于农业设施 的推广引导了化肥行业的极速变革。传统的化肥已经不再能够满足现 代农业施用肥料的要求，因此给新型的水溶肥提供了一个巨大的发展 空间。五、行业基本风险特征1、政策风险化肥行业是受政策影响较大的一个行业，目前化肥行业环境较差,前景不明朗的情况下，国家政策上对化肥主要以扶持为主，以调整为 辅。优质化肥企业政策风险几乎为零，但落后化肥企业面临一定的政 策风险，有可能被政府以鼓励淘汰落后产能或重组兼并等政策而限制 进而被淘汰。2015年，农业部提出2020年化肥、农药零增长目标，意 味着化肥行业将进入“新常态”，即产业增速放缓
35、、产品结构调整。2、气候变化的不确定性风险气候变化的不确定性对我国这样的农业生产大国影响很大，对肥 料的使用影响显著，同时，极端天气事件的出现会直接或通过引发病 害和虫害等间接影响农作物生长与产量，进而影响农户采购与施用水 溶肥料的积极性，从而给水溶肥料生产企业的生产、销售带来一定的 挑战。近年来，我国部分地区极端天气与自然灾害时有发生，气候变 化的不确定性对农业生产计划的影响，也给水溶肥料生产企业带来了 生产经营上的挑战与风险。3、行业竞争加剧风险随着我国城镇化、农业现代化步伐的不断加快，传统农药企业纷 纷尝试进入水溶肥料领域，横向整合产业链，摊薄销售费用，以期解 决单一行业淡季经营问题；由
36、于水溶肥料产品较普通肥料产品利润率 高，普通肥料生产企业也积极进入水溶肥料领域，以期提高效益；同 时国外水溶肥料企业也正在抢占中国市场。基于以上种种因素，水溶 肥料行业的市场竞争正在快速加剧。在我国农业现代化的进程中，伴 随农化产品升级和新型用肥体系的推广，以及劳动者素质提升和规模 化经营的转变，种植大户对水溶肥料市场的规范化、新产品的推广示 范、新服务（技术指导、仓储，农产品回收、农产品深加工）的渴求 也越来越高，服务需求大幅增加。如今，水溶肥料行业是技术、资金、 营销、服务等全方位的竞争，缺乏核心优势的水溶肥料生产企业将面 临淘汰的风险。4、市场管理风险尽管我国肥料生产实行登记管理制度，但水溶肥料市场较为混乱 且性价比低，存在产品质量参差不齐、炒作概念和相关配套政策缺位 等问题，其中包括：产品元素含量达标但生产工艺不规范或养分配置 不科学；通过购买方式获得配方而产品品质得不到保障；借水溶肥料 的名义生产冲施肥、灌溉肥、水溶性复合肥等不达标准的产品；在宣 传上夸大产品效果；对产品带来的各类副作用置之不理等等。未来如 果水溶肥料市场得不到良好的管理，可能影响水溶肥料整体的市场推 广进程。