《2022年三级营销员模拟练习题与答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年三级营销员模拟练习题与答案.docx（18页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2022年三级营销员模拟练习题与答案1、顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2%的折 扣，这属于（）。A、现金折扣B、数量折扣C、季节折扣D、折让答案：A2、（）是指销售人员通过引发顺客的好奇心来接近客的方法A、好奇接近法B、求教接近法C、问接近法D、调查接近法答案：A3、申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（）内提此超过期限的, 一股不予受理A、1年B、2年C、3年D、4年答案：A4、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，使用者、影响者、采 购者、决定者和信息控制者等属于（）。A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组织因素答案：B5、表现出对卖主的产品很感兴趣
2、,但资金有限买不起,看卖主能否出个最低 价,这属于（）方法A、低级购买试探B、可怜试探C、威胁试探D、让步试探答案：BA、标准化过程B、经营理念C、一体化过和D、重组过程答案：AB48、经济合同纠纷的调解方法有（）A、当面调解B、现场调解C、异地合同，共同调解D、通过信函进行调解答案：ABCD49、商务谈判中，开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略的缺点是（）OA、让对方无动于衷B、开始时表现软弱,对手得寸进尺C、不稳定D、可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局答案：BD50、以下选项中，（）属于不合理竞争行为。A、冒充他人注册商标B、为争取买卖时机，秘密给付财物或打通客户的担任人C、设计
3、引人曲解的虚伪宣传D、模拟其他企业产品，消费出自己的产品答案：ABC51、厂商在设计营销渠道时,还可以将销售代理与其他分销渠道结合起来, 具体的方式有（）。A、代理商与原厂商户为代理B、经销与代理混合使用C、分支机构指导下的代理方式D、买断代理答案：ABC52、治理窜货问题的对策有（）.A、归口管理，权责分明B、建立合理的差价体系C、加强销售通路管理D、加强营销队伍的建设与管理答案：ABCD53、间接资料调查的资料米源主要可以分为（）。A、内部资料来源B、电子资料来源C、直接资料来源D、外部资料来答案：AD54、物理检验法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同,可分为 （）0A、度量衡检验法
4、B、光学检验法C、热学检验法D、机械性能检验法答案：ABCD55、销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）。A、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成功 邑B、使顾客感到销售人员考虑问题非常周至I营造出友好、和谐的销售氛围C、销售人员主动提出异议并自己解答,可以节省财同,提高销售的效率D、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了答案：ABCD56、生物学检验法有（）。A、微生物检验法B、光学检验法C、热学检验法D、生理学检验法答案：AD57、便民商店的特点是（）。A、营业面积小B、营业时间长C、经营品种全D、距离消费群近答案：ABCD58、赞助活动的
5、作用有（）。A、对社会有利B、赢得社会对组织的好感C、树立企业的美好形象D、提高产品质量答案：ABC59、中间商的配货战略主要有（）。A、独家配货B、专深配货C、广泛配货D、杂乱配货答案：ABCD60、商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有（）。A、对对方声称所提立场是最后的、不可谈判的说法置之不理B、提供有关争议事项的新信息C、提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取文寸方实际主张 的改变D、把对方的主张解释成与其实际说法有所不同,对方就不必表明他改变了 主张答案:ABCD61、在设计调查问卷的提问项目时，要注意的事项有（）。A、提问的内容尽可能详尽B、用词确切.通俗化C、
6、一项提问只包含一项内容D、提倡否定形式的提问答案：BC62、分析和评价产品组合的方法主要有（）。A、产品项目分析法B、产品项目市场定位分析法C、多因素分析法D、德尔菲法答案：AB63、商务谈判中，从高到低的，然后又微高的让步策略的缺点是（）A、容易加强对手的进攻性B、容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象C、对方造成我方的诚心可能不足的印象D、不稳定答案：ABC64、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足 此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。A、有某种需要和欲望的人B、拥有使别人感兴趣的资源C、为满足需要的购买能力D、购买欲望答案：ACD65
7、、每场谈判的结束方式可据（）来确定。A、时间B、气氛C、地点D、内容答案：ABD66、直营连锁科学.合理的运作主要体现在（）。A、大政方针规范化B、业务操作规范化C、商品管理科学化D、商店选址.商店规模.商店内外装修标准化答案：ABCD67、客户收回电子邮件的分类规范有（）。A、部门B、紧急水平C、职能D、消费方式答案：AB68、访问顾客及其准备工作主要包括（）。A、分析顾客心理B、匹配销售方格与顺客方格C、接近潜在顾客D、认定顾客资格答案：ABCD69、令顾客同意购买你的商品的方法有（）等。A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法答案：ABCD70、商务谈判中，先高后低、然后
8、又技高的让步策略的缺点是（）。A、让步操之过急B、给对方的感觉是我们不够诚实C、不稳定D、影响了初期留下的美好印象答案：BCD71、销售会议材料主要有（）。A、会议文件B、讲话材料C、会议性质D、会议主持词答案：ABD72、仲裁追账的具体程序包括（）。A、仲裁的申请和受理B、组成仲裁庭C、仲裁审理与裁决D、裁决的执行和仲裁裁决的司法审查答案：BCD73、主持人和发言人在新闻发布会过程中应注意（）。A、尽量使会议的全过程生动活泼,主持人要引导记者踊跃提问，充分发挥主 持和组织作用B、遇到不好回答或回答不了的问题,应采取灵活而又通情达理的方式给予 回答C、在记者提问中，不要随便插话或提出相反的意见
9、,更不能表现出对记者不 满D、在会上所发布的消息必须准确无误,若有错误应及时更正,并解释清楚答案：ABCD74、双方当事人在协商解决经济合同幻纷的过程中应注意的是（）.A、双方的态度要端正、诚恳B、通过协商达成的办议，一定要符合国家的法律、政策C、协商解决纠纷一定要坚持原则,决不允许损害国家和集体的利益D、在协商解决经济合同纠纷中，还要窈止拉关系、搞私利等不正之风 答案：ABCD75、广告征询可以通过（）途径实现。A、报刊B、杂志C、电视D、广播答案：ABCD76、商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时,应注意（）A、坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会B、坚持自己的意见,用自己的意识和能力影
10、响谈判的进程和变化C、拒绝节外生枝的讨论,对不清楚的问题要敢于说不了解情况D、当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战答案：ABCD77、企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动,其中主要 包括（）A、建立销售促进目标B、制定销售促进方案C、选择销售促进工具D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果答案：ABCD78、报纸广告刊出方式包括（）。A、表明式B、招聘式C、隐蔽式D、应聘式答案：AC79、问卷的开头主要包括（）。A、问候语B、填表说明C、正文D、问卷编号答案：ABD80、降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（）A、预先控制B、事后补救C、不作任何行动D、事后掩盖
11、答案：AB81、销售人员的来源主要包括（）。A、内部选拔B、委托猎头公司招聘C、校内招聘D、外部招聘答案：AD82、多家代理的特点是（）。A、代理商之间相互牵制,厂家居于主动地位B、厂家所拥有的销售网络更为宽广C、容易造成代理商之间的恶性竞争D、厂家所拥有的销售网络更为宽答案：ABCD83、逻辑在商务谈判中的作用主要有（）。A、逻辑是结合谈判各局部的线索B、逻辑是谈判中的探测器C、逻辑是谈判中的论证手腕D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器答案：ABCD84、销售培训人员的主要来源有（）A、公司的外部培训专家B、公司的专职培训人员C、校园老师D、正规的销售机构人员答案：ABD85、请结合案例和所
12、学知识回答问题本案例展示了 3家公司的销售队伍问 题，这些问题具有很强的代表性。公司A:独当一面单线联系在市场划分上,A 公司简单地接地区来划分,其结构设置是区域型组织模式,也就是张三负责东北, 李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作,这就形成一种独当面,单线 联系的局面,即东北区所有的客户都是张三单线接治、联系。销售初期,经理给 了张三一些名单,让张三去接客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情 况，但随着业务能力的增强,他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客 户眼中，公司和张三完全是一体的,他代表了公司，代表了所有的产品公司B:承 包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的
13、政策，只要销售人员在一个季 度之内拿到一定额度的订单,销售定套数的管理软件,就算完成销售指标,就能够 拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应 的管理活动,如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面 的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方 面缺乏管理,销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是 自己一个人努力的结果 公司C:疏于培训|,草莽英雄C公司从来不重视对销售队 伍的培训,培训机制存在着许多不足的地方,结果销售人员只能“八仙过海,各显 其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；
14、有的酒量很 不错于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底 下的交易专走旁门左道。运用以上几种方法,C公司的一部分销售人员有了不 错的业绩问题（1）案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有哪些利弊？（2） 怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？答案：答案要点：（1）A公司利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会 互相争夺客户资源弊:公司对客户缺乏交流与控制,容易造成销售人员带走客户 的情形B公司利:销售指标明确、操作性强，销售人员忑作积极性高；弊:销售 人员个人独立意识强，公司管理不到位C公司利:销售人员充分发挥个人资源 和业务能力，公司投入少、见效快弊:系统
15、培训差，操作不规范，公司整体形象不 好,没有持续发展能力。（共10分）（2） 一般说来，可以从销售人员的甄选、培训 和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。销售人员的甄选:要组建一 支高效率的销售队伍,关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过 先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高 层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才 销售人员的培训：公 司要制定系统的培训计划,选择合适的培训方法。销售人员的激励:激励是促 使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩,公司可以综合运用环境激励、目标激励、 物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。（共10分
16、）管理政 策。销售人员的甄选:要组建一支高效率的销售队伍,关键在于选择有能力的 优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体 格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的 销售人才。销售人员的培训I：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方 法。销售人员的激励:激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩,公司 可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人 员的工作积极性（共10分）86、北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市 场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后,最后只剩下两个公司成为 最
17、终备选。一家是湖南省农资公司，另家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司 是国有企业,是溯南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省 的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南农农资 公司是个民营企业,其老板是个退伍车人,办事效率极高。由于起步晚,其经销网 络只能覆盖到县一级的市场。此外,该公司流动资金充裕,还能提供融资服务。 最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。问题（1）企业选择分 销商应考虑哪些因素？（2）间接激励分销商通常的做法有哪些？答案：答案要点：（1）选择分销商时需要考虑以下因素:市场覆盖范围、声 誉、中间商的历史经验合作意愿、产品组合情
18、况、分销商的财务状况、分销商 的区位优势、分销商的促销能（10分）（2）间接激励分销商通常的做法有以下几 种形式第一,帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。 第二,帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。 第三,帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作第四，伙伴关系管 理。（10分）评分标准:应结合案例阐述，否则酌情扣分。87、请结合案例和所学知识回答问题。我4号标书中提报的网卡单价是 69元,为什么公布的结果是6900元？”在2005年7月2日北京市石景山区的政 府采购揭标仪式上,一投标单位当场质疑石景山财政局石景山财政局人员经过查 证后,
19、确定为宣读错误,现场纠正。石景山财政局局长张文华会后感叹地对记者 说：“来了 40多家供应商,完全出乎我们的意料，以致于仅有4个人的政府采购 办忙中出错。来了这么多供应商,说明政府采购市场正被越来越多的商家认同， 而供应商敢于提出疑问恰恰说明了政府采购的公开公平和公正性。为了让全区 800个中小学班级实现计算机联网，石景山区政府决定实施“班班通工程。工程 总标的达2000万元，所有项目实行政府采购。先期4月份已经进行了 “班班通” 工程综合布线的招标工作,预计投资500万元,通过招标节约资金200万元。本 次主要进行的是网络设备采购,所有设备采取国内公开招标的形式进行。问题 政府采购可以通过哪
20、些方式实现？（2）投标招标有哪些主要步骤？答案：.答案要点（1）政府采购可以通过招标竞争性谈判邀请报 价采购卡单一来源采购等方式实现。（每小点2分，共10） （2）投标招标 的主要步骤有公开招标与邀请招标开标、评标与现场竞投签订采购合 同与支付价款监督检查。（10分）评分标准:应结合案例阐述，否则酌情扣分。6、（）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。A、标准跟进B、流程图C、结构重整D、蓝图技巧答案：A7、（）主要用于工商合同。A、当面调停B、现场调停C、异地合同，共同调停D、经过信函停止调停答案：C8、（）指的是通过给予中间输商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极 性，从而实现公司销售目标。A
21、、直接激励B、精神激励C、物质激励D、间接激励答案：A9、A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总数 的（）。A、 80%-90%B、 5%-20%C、 60%-70%D、 20%-30%答案：B10、（）是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其 他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理答案：A11、由于其强大的购买力，可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提供 低于市场价的折扣价格，这体现了连锁经营（）的规模优势。A、具有很强讨价能力B、可以节约广告费用C、可以节约大量流通费用D、享有研
22、究、开发、培训、学习答案：A12、（）是从事饮食服务业的连锁。A、自由加盟连锁B、商业连锁C、饮食业连锁D、服务业连锁答案：C13、（）是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法答案：A14、A把X给B同时收获了 Y,此时，在A与B之间所发生的行为属于（）A交换活动交易活动C、买卖活动D、协商活动答案：B15、消费者对产品的判断大都是建立在（）基础之上。A、感性和主观推断B、自觉和理性C、自觉和感性D、理性和主观判断答案：B16、作为使用者，不到万不得已的情况卜、一般不宜采用（）。A、布疑阵策略B、声东击西策略C、寻找临界价格
23、D、把利益摆在明处，把压力塞给对方答案：A17、假设样本总体为100,要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先 将总体按100编号，并求出抽样间隔为25,则从1至（）编号中随机抽出一 个号码作为第一个人样数。A、4B、25C、50D、100答案：B18、在国外举办合资企业，这即可能为我们开拓海外市场提供机会，也有 产品不够畅销的可能，这属于（）A、投机风险B、利率风险C、纯风险D、价格风险答案：A19、（）心态是最理想的销售心态。A、无所谓型B、迁就顾客型C、销售技巧型D、解决问题型答案：D20、高价反而促销的产品，如名牌产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用 （）A、独家销售代理B、多家代理C、
24、佣金代理D、买断代理答案：D21、（）销售人员只重视完成销售任务和达成交易完全忽视与顾客保持 良好的人际关系。A、无所谓型B、迁就顾客型C、强硬销售型D、解决问题型答案：C22、消费者购买决策过程的第一阶段是（）。A、确认需要B、收集信息C、评价方案D、购买行为答案：A23、会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分 析总结报告等属于（）。A、企业职能管理部门提供的资料B、竞争对手提供的资料C、其他各类记录D、企业经营机构提供的资料答案：A24、现要从某地区的30家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员 抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家
25、，糖酒烟类的 540家中的72家，其他食品类的300家中的48家进行调查。在这里，调查人 员采用了（）。A、等距抽样法B、分层随机抽样法C、分群随机抽样法D、配额抽样法答案：B25、利用抗张试验机或拉力试验机测定纺织纤维、缈线等的抗拉强度来检 验它们的机械品质，这是（）的实例。A、度量衡检验法B、光学检验法C、热学检验法D、机械性能检验法答案：D26、（）是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方式方法, 予以规范化，按照规范实施各项工作的过程。A、差别化过程B、标准化过程C、专业化过程D、简单化过程答案：B27、卖主先提出某些没有的东西,来询问买主愿意付出的价格,然后代之以 另外的东
26、西求得高价这属于（）方法。A、诱发试探B、请你考虑试探C、替代试探D、告吹试探答案：C28、消费者依据（）权可以要求运营者提供的商品和效劳契合保证人身、 财富平安的要求。A、平安保证B、公允买卖C、自主选择D、取得知识答案：A29、（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员 的积极性，有效地完成销售活动的配额。A、利润配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额答案：C30、劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过（）A、40小时B、44小时C、48小时D、56小时答案：B31、调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便 摒弃不用了，这表明
27、调查人员在进行市场调研时遵循着（）。A、相关性原则B、时效性原则C、系统性原则D、经济效益原则答案：B32、()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一 种策略。A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法答案：B33、()是借助于迷信艺术的手腕，抚慰人们的觉得来取得效果的。A、销售促进B、广告宣传C、人员推销D、公共关系答案：B34、()是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销 售活动的m客观联系中进行研究分析。A、相关比率分析B、构成比率分析C、动态比率分析D、静态比率分析答案：A35、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用
28、 的环节和手续是连锁店确定经营商品中的()方针。A、特殊化、个性化B、单纯化、简单化C、一体化D、标准化答案：B36、()是指谈判者为了达到一定的谈判效果,利用消耗对方精力、麻木 对方神经的办法，使之在谈判中失利A、浑水摸色策略B、疲劳轰炸策略C、化整为零策略D、大智若愚策略答案：B37、（）是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠 纷案件而进行的职能活动A、经济合同纠纷的协商B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的审理答案：D38、在开始时寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻,则一次让步到位，促 成和局,这种策略是A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可
29、让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后纸、然后又拔高的让步策略答案：A39、（）是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案米促成交易的策 珞A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法答案：D40、（）是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法,从而提高销售 绩效。A、直接激励B、精神激励C、物质激励D、间接激励答案：D41、（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买 建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法答案：A42、将白身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()A、完全回避风险B、转移风
30、险C、风险损失的控制D、风险自留答案：B43、销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、 对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等,这体现了销售人员必须掌握()0A、企业知识B、产品知识C、市场知识D、用户知识答案：D44、经过活期访问，协助批发商整理货架，设计商品陈列等是直接鼓舞中 的()方法。A、协助经销商树立进销存报表，做平安库存数和先进先出库存管理B、协助批发商停止批发终端管理C、协助经销商管理其客户网来增强经销商的销售管理任务D、同伴关系管理答案：A45、()方法常用来研讨某种销售促进工具抵消费者的影响。A、销售绩效剖析B、消费者固定样本数据剖析C、消费者调查D、实验研讨答案：C46、()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、问题接近法D、调查接近法答案：A47、()是欧美发达国家100多年连锁发展过程中总结出来的连锁经营的 特征,也是每个从事连锁经营的企业必须坚持的两项基本原则。