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1、电气装备用电线电缆市场现状分析及发展前景一、创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段: 从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为 基础、由知识专家组成的组织但是，我们还远没有做到真正建立 起以信息为基础的组织一这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接 知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分 配工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂 得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后 在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和 服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性
2、工作做得如 何，将决定其业务经营的成功或失败程度。（一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听 有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门, 乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到 成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构 和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听电线电缆产品有着相应的特殊要求，如光伏电缆要求耐辐射、抗紫外线、使用寿命高，风能发电用电缆要求耐反复弯曲、耐高寒和盐碱等。（3）行业的季节性电线电缆主要应用领域包括电网建设、火力发
3、电及新能源发电、 能源开采、电气化铁路和城市轨道交通建设、通信及工程建筑等。铁 路和城轨等基础设施建设、建筑工程等受气候和春节假期影响较大， 一般集中于二、三、四季度供货。受前述因素影响，电线电缆企业的 销售存在一定的季节性。六、电线电缆行业发展不利因素（1）主要原材料价格大幅波动电线电缆产业属于典型的料重工轻行业，铜、铝等主要原材料在 产品的成本构成中占据很大比例。铜、铝等大宗商品受宏观经济形势、 产业政策、主要生产国的生产状况等因素影响，近年来市场价格出现 大幅波动，对电线电缆企业的正常生产经营造成不同程度的负面影响。 主要原材料价格在短期内大幅上涨，将使电线电缆企业的成本压力增 加，并可
4、能造成流动资金紧张。（2）行业集中度低，产业结构不合理，低端市场竞争激烈国内的电线电缆企业数量众多，但产业集中度低，行业内多数企 业具有规模小、技术落后、自主创新能力不足等问题，致使行业总体 产能过剩，产品结构性矛盾突出。一方面，中低端产品产能过剩，市 场竞争激烈，另一方面，具有品牌优势和技术优势的高压、超高压电 缆以及特种电缆仍然供应不足。（3）采购付款及销售收款模式导致流动资金紧张，资金压力大铜铝原材料供应商通常给予电线电缆企业的账期很短，而电线电 缆企业对电网及重大工程客户应收账款账期相对较长，因此行业内企 业对流动资金的需求非常高。一旦发生流动资金短缺或资金运转效率 低下，将对企业的经
5、营安全产生不利影响。七、新能源发电行业发展规划及发展前景（一）风力发电行业发展规划及发展前景近年来，特别是中华人民共和国可再生能源法实施以来，我 国的风电产业和风电市场发展十分迅速，风电新增、累计装机容量均 位居全球第一。国家能源局统计数据显示，2018年我国新增风电装机 容量2, 100万千瓦，截至2018年末，累计并网装机容量达到18, 426 万千瓦。根据电力发展十三五规划（20162020年），到2020年 风电装机容量将达到2. 1亿千瓦以上。（二）光伏发电领域发展规划及发展前景我国光伏发电产业于20世纪70年代起步，90年代中期进入稳步发展时期，太阳能电池及组件产量逐年稳步增加。经
6、过30多年的努力, 已迎来了快速发展的新阶段。在光明工程先导项目和送电到乡工程等 国家项目及世界光伏市场的有力拉动下，我国光伏发电产业迅猛发展, 近年来呈现快速增长态势，已形成具有规模化、国际化、专业化的产 业链条，并拥有一批具有国际竞争力的企业。根据国家能源局发布的 数据，截至2015年末，我国累计光伏装机量约4, 318万千瓦，首次 超越德国，跃居全球第一。2016年、2017年和2018年，我国光伏新 增装机和累计装机继续保持全球第一。2018年，我国新增光伏装机量4, 473万千瓦，截至2018年末，我国光伏发电累计装机容量为17, 463万千瓦4。国内和国外未来相当长时间内对风力发电
7、和光伏发电的建设需求 将极大带动我国风力发电和光伏发电用电缆生产企业的发展。八、电线电缆产品的分类及用途电线电缆产品根据用途主要分为五大类：导线（裸电线）、电力 电缆、电气装备用电线电缆、通信电缆、绕组线。此外，根据产品性能、结构和使用环境的不同，电线电缆可分为 常规电缆和特种电缆。特种电缆是相对于常规电缆而言，在性能、结 构和使用环境等方面有别于常规电缆的专用电缆产品。特种电缆的特 殊性体现在四个方面：（1）使用环境的特殊性，要求产品具有特殊的 机械物理性能，例如耐高温、耐低温、耐辐照、耐紫外线等，典型的有特种重机用电缆；（2）使用条件的特殊性，要求产品具有优异的电 性能，例如低电容、低衰减
8、、超屏蔽、高阻抗等，典型的有相控雷达 用电缆等；（3）使用方式的特殊性，要求产品具有优异的机械性能， 例如高耐磨性、高抗拉强度、高抗压力性能或特殊的柔软性能等，典 型的有海洋石油平台用电缆等；（4）产品结构的特殊性，通过对产品 结构的设计改变，从而保证电缆适应各种特殊的环境及特殊施工的要 求，如扁电缆、同心导体电缆等。九、电气化铁路基建及城市轨道交通行业发展规划电气化铁路和城市轨道交通用电缆主要包括牵引电力电缆、机车 控制电缆、信号电缆等。电气化铁路和城市地铁的大规模建设将直接 给国内电线电缆行业带来长期、稳定、大量的产品需求。（一）电气化铁路建设规划铁路在我国五大交通运输方式中处于首要地位，
9、铁路运输是最低 碳环保的运输方式，最符合当下节能减排的全球趋势。近年来，我国 铁路建设稳固发展，电气化进程亦是日新月异。十二五期间，铁路投资的加速使得我国铁路网密集度不断提升，铁路现代化突飞猛进。十二五期间，全国铁路固定资产投资完成3. 58 万亿元，建设新线3. 05万千米，铁路建设投资规模创历史最高水平。截至2018年末，全国铁路运营里程13. 1万千米，其中高速铁路超过 2. 6万千米。根据铁路十三五发展规划，十三五期间铁路固定资产投资规 模将达3、5至3. 8万亿，其中基本建设投资约3万亿元，建设新线 约3万公里，其中高速铁路1. 1万公里。目标至2020年，全国铁路 营业里程达到15
10、万公里，其中高速铁路3万公里，电气化率达到70% 左右；高速铁路网覆盖80%以上的大城市，铁路基本覆盖常住人口 20 万以上的城市。（二）城市轨道交通建设规划作为城市公共交通系统的一个重要组成部分，目前城市轨道交通 有地铁、轻轨、市郊铁路、有轨电车以及悬浮列车等多种类型，号称 城市交通的主动脉。由于经济实力和技术水平的限制，我国城市轨道交通建设起步较 晚。随着城市化建设步伐的加快，中心城市不断在向周边辐射，轨道 交通建设的紧迫性也在增加。进入21世纪以来，随着我国经济的飞速 发展和城市化进程的加快，城市轨道交通也迎来了飞速发展的黄金时 期。2005年2018年间，我国内地拥有城市轨道交通的城市
11、从5个发展为35个，运营长度从381. 6公里增至5, 761. 4公里，运行线路 由17条增至185条。根据中国城市轨道交通协会发布的城市轨道交 通2018年度统计和分析报告，截至2018年末，中国内地拥有城市 轨道交通的城市为35个，运营总里程5, 761. 4公里。2018年中国内 地城市轨道交通完成建设投资5, 470. 2亿元，在建线路长度6, 374 公里。截至2018年末，城轨交通建设项目已获批复的城市为63个， 可研批复投资额累计42, 688. 5亿元。预计到2020年，全国拥有轨 道交通的城市将达到50个，轨道交通运营总里程达到近6, 000公里 的规模，投资达到4万亿元。
12、十、电力行业发展规划产品在电力行业中主要应用于电网建设及升级改造，主要应用产 品为电力电缆（主要用途为短距离输电及配电）及裸导线（主要用于 为超高压、特高压长距离输电），电力电缆和裸导线的市场需求直接 受国家对电网建设投入金额的影响。（一）城市配电网及农村电网建设及改造规划2015年和2016年，国家相继发布了关于加大改革创新力度加快 农业现代化建设的若干意见、关于加快配电网建设改造的指导意 见、配电网建设改造行动计划（20152020）、关于十三五期 间实施新一轮农村电网改造升级工程的意见，对新一轮城市配电网 及农网建设改造进行指导。新一轮城市配电网建设改造提出要对中心城市（区）高起点、高
13、标准建设配电网，提高供电可靠性和智能化水平；目标到2020年，中 心城市（区）核心区新建线路电缆化率达到60%,提高城镇地区架空线 路绝缘化率。根据配电网建设改造行动计划（2015-2020），十三 五期间配电网建设改造投资累计将不低于1. 7万亿元，年均投资预计 3, 400亿元。预计到2020年，高压配电网变电容量达到21亿千优安, 线路长度达到101万千米，分别是2014年的1. 5倍和1、4倍，中压 公用配变容量达到11. 5亿千伏安，线路长度达到404万千米，分别 是2014年的1. 4倍和1. 3倍。（二）特高压输电工程建设规划十三五期间，国家电网将加快建设中国能源互联网，建设以特
14、高 压电网为骨干网架，各级电网协调发展的坚强智能电网。十三五期间 国家电网将规划分三批建设23条特高压工程，其中，十三五期间建成 投运19条，开工4条。到2020年，国家电网将建成东部、西部同步 电网，总体形成送、受端结构清晰，交直流协调发展的骨干网架；特 高压建设线路长度将达到8. 9万千米，110kV及以上线路长度将超过 129万千米；特高压项目投资预计将达到7, 000亿元。十一、估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配
15、营 销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场 累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消 费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买 量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准 确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问 题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的 资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录 等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药 品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口
16、的2%, 则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上 顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采 用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美 各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的 市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解 全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数 字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行 业的销售额。
17、通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本 企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如， 全行业和主要竞争对手的增长率为8%,本企业增长率为6%,则表明企 业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重 要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营 销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。十二、营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的 及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查 对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取
18、得全面、精确的资料，信 息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择 有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调 查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时, 依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样 本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：(1)纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总 体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。(2)机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志 无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的
19、间隔机械地抽取调查 样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。(3)类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究 现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组的障碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能 促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企 业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括 消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益 集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声 音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声
20、音往往会互相冲突, 如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的 效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。 这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企 业对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取 三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的 可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、 理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是 建立企业的学习体系。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习，
21、同时也必须要求这些个人学习有益于强 内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按 各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽 样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样 则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容 易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。(5)判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。(二)收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一 段时期内对其进行反复调
22、查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、 问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事 项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌 烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观 察法、实验法和询问法。2、观察调查 由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知 不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果 数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观, 实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原 因，更不能说明购买动机和意向。3
23、、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中 某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推 销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是 否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式, 向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者 的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的 资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问 技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且 同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题
24、 只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是 将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解 问卷或不愿认真回答造成误差较大。十三、品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。 品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一 般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或 参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签 的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌 全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营
25、活动中企业内部各部门、 各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制 两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪20-50年代的品牌管理制度 （当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法 是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各 职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担 义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能 管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到 广大消费者认同，成功的原因除了 160多年来一直
26、恪守产品质量原则 之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以 说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统） 是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大 战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业 品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品 的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先 后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不 具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协 调性。在品牌经
27、理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程， 具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品 的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了 部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体 情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定 位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖 拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地 克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。 由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是 其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动
28、适应 市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方, 例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权 责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的 角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外， 对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。十四、营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息 系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、 分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到 产品交付顾
29、客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过 程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管 理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确 地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及 时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。 频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境， 而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来
30、源可靠，收集整理信息的方法科学，信 息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一 定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性， 是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完 整 mO（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活 动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。 伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场 扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各
31、地 区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此, 营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的 形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能 够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个 人行为与建立在
32、组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知 识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知 识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比 任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组 织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与 其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转 化为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习， 就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序 设计成
33、鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备 一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和 服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以 便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的 过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经 验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组 织知识状态，提高适应市场的能力。（三）领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先” o这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。
34、实践证明，达到领先不易，保持领先 更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。（1）系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；（2）系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些 声音综合起来的方法；（3）拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程 序；（4）企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组 织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地 结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。（1）以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配 资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的 执行和分清责任。如提高市场占有率
35、决策就是用具体的资源分配来降 低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执 行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各 种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有 可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受 到干扰。（2）建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策 和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习、 工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段（即确定问 题、提出备选方案、分析和建立联系）充分对话。企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门 之间的联系与合作，保证了企
36、业能更好地实施市场（顾客）导向的营 销观念。二、建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。 为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数 量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。 如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、 征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。 但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商， 企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根 据不同情况建立其他层次的顾客关系。(1)财务层次。指通过价格优惠等财务措
37、施来树立顾客价值和满 意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民 航公司对常客实施优惠方案等。(2)社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化 联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解 顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组 织常客社交聚会，增强信任感等。三、(3)结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系， 使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过 计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、 信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为 其再次光临时提供个性化定制服务等。电线电缆行业
38、发展有利 因素(1)经济的持续增长为电线电缆行业的发展创造了良好的宏观经济环境电线电缆行业作为国民经济建设中必需的配套发展和超前发展的 产业，其发展受国内经济景气度影响较高。目前，我国经济总量已居 世界第二，虽然近两年经济的整体增速有所回落，但在全球主要经济 体中仍俣持相对较高的增速。十三五期间内，国家实施经济结构和发 展模式调整，鼓励新兴产业发展，智能电网建设、城市配电网和农村 电网改造、铁路和轨道交通的快速推进、新能源汽车的大力推广等都 将带给电线电缆企业巨大的市场机遇。（2）电网建设投资巨大，行业景气发展可期新一轮城市配电网建设改造提出要对中心城市（区）高起点、高 标准建设配电网，提高供
39、电可靠性和智能化水平。目标到2020年，中 心城市（区）核心区新建线路电缆化率达到60%,提高城镇地区架空线 路绝缘化率。根据配电网建设改造行动计划（2015-2020），十三 五期间配电网建设改造投资累计将不低于1. 7万亿元，年均投资预计 3, 400亿元。国家对电网建设和改造升级方面的持续巨大投资将直接带动电线 电缆产品的需求，电线电缆景气发展可期。（3）主要产品应用市场需求广阔电线电缆行业在经济建设中必须配套发展或是超前发展，这就决定其发展速度至少同步于国民经济的发展速度或是更快。电线电缆行业的发展与国民经济各行业尤其是基础产业发展密切 相关。力、交通、新能源、建筑工程、通信、船舶、石
40、油化工以及民 用等领域未来长时间的持续重大投资将给电线电缆行业带来广阔的发 展空间。(4)行业技术进步明显近年来，充分竞争的市场环境使得国内电线电缆企业开始关注技 术进步，通过前期引进先进的技术和装备，并不断吸收创新，逐步实 现技术国产化，缩小了与国际先进水平之间的差距，在电线电缆生产 上形成了自己的专有技术和创新能力。另外，国内电线电缆企业通过 研发高压、超高压及特种电缆等高端产品，打造国产高端电缆产品的 自主品牌。电线电缆行业的竞争逐渐由价格竞争转向质量、服务、品 牌及价格的综合实力竞争。四、电线电缆行业与上、下游行业之间的关联性 电线电缆行业的上游行业包括铜、铝等金属冶炼行业以及护套料、
41、 绝缘料屏蔽料的生产行业，下游行业为电力、交通、新能源、建筑、 通信、船舶、石油化工以及民用等诸多行业。电线电缆行业是典型的料重工轻行业，铜和铝是最重要的基础材 料，占到电线电缆成本的80%左右。铜、铝属于大宗商品，供应充足,但价格波动较大，因而对电缆产品的成本影响最大。铜和铝的供应商 主要包括电解铜、电解铝生产企业以及铜、铝贸易商。为电力交通新能源建筑通信船舶石油化工以及民用等重要的国民 经济领域，下游行业的需求状况直接影响到电线电缆行业的发展。随 着我国经济持续快速发展以及城市化进程的稳步推进，下游行业在中 长期内景气度较高，电线电缆行业发展前景十分广阔。五、电线电缆行业技术水平和技术特点
42、(1)新材料与新工艺的应用各种性能合成材料的研发和应用能力是衡量电线电缆企业技术水 平的重要标志。随着碳纤维、弹性体、石墨烯、陶瓷化橡胶、超高压 直流电缆用绝缘料等新材料合成技术与新配方的成功开发，大批新材 料在电线电缆行业得到应用和推广，满足了各种恶劣和特殊应用环境 对电线电缆产品安全性、可靠性的要求，推动了特种电线电缆产品的 发展。在电线电缆的制造过程中，随着拉丝一退火一镀锡一挤出、绞 合一挤出、在线检测、大容量、高速化等新工艺的采用，生产设备自 动化程度日渐提高，显著提高了生产效率和产品质量的稳定性。(2)清洁能源和低碳经济催生了大量的电线电缆新产品目前国家正大力开展清洁能源和低碳经济建设，以核电、光优、风能等新能源为代表的绿色能源正蓬勃发展，而新能源相关设施均对