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1、保温箱市场现状分析及发展前景分析一、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企 业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与 欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着 第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大 量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激 化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社 会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间, 对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精 明，要求也更为苛
2、刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方 式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认 为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标， 市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是： “顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到 顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业 “由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客高性能、成本更低的复合芯材也成为未来真空绝热板芯材的重要探索 方向。（二）干法工艺逐渐成为真空绝热板玻璃纤维芯材制备主流工艺 目前，玻
3、璃纤维芯材是真空绝热板芯材应用最广泛的种类，芯材 生产工艺分为湿法工艺和干法工艺两种，其中，湿法工艺是行业发展 初期主流生产工艺，湿法工艺采用传统的玻璃微纤维纸生产技术，将 玻璃微纤维棉打浆，然后抄制烘干成型，湿法工艺生产过程能源消耗 大，且在生产成本和导热性能上不具备优势。随着下游应用对真空绝 热板性能要求的不断提升，更先进的干法工艺开始出现，干法工艺是 采用干法无纺工艺，使玻璃纤维基本单纤化，单层玻璃纤维网厚度更 薄，相比湿法工艺具备生产成本更低、导热系数更低等优点，从而使 干法芯材更具价格竞争优势，加快其对聚氨酯等传统绝热材料的替代 进程。从国内真空绝热板行业看，当前干法工艺相对还处于持
4、续改进和 完善阶段，湿法工艺仍占据一定的市场地位，但行业内企业已陆续向 干法工艺转型，加大资金投入力度并加速产业化。随着全球节能环保 标准的持续提高以及干法真空绝热板芯材成本的大幅优化、性价比不 断提升，市场对干法工艺制成的真空绝热板的需求快速增长，干法工 艺将成为真空绝热板玻璃纤维芯材主流生产工艺。（三）开发更优性能的阻隔膜成为取得产品竞争优势的焦点阻隔膜主要是用来隔绝真空绝热板内部与外界进行气体和水分交 换，维持板内真空环境，保证真空绝热板达到预期使用寿命。真空绝 热板最早使用食品包装薄膜作为阻隔膜，为铝/聚酯复合膜结构，具有 良好的隔气阻水性，但铝箔厚度大，热桥效应明显，导致其绝热性能
5、较差，应用受到限制。目前，镀铝聚脂复合阻隔膜被大规模产业化应 用，但镀铝聚脂复合阻隔膜也存在耐刺穿差、易分层失效等问题，且 目前国内作为原材料的EVOH膜依赖进口，对国内真空绝热板产业的自 主创新、产业链的成熟、成本降低、产品供给及大规模推广应用等均 构成了一定不利影响。具有多层结构的金属（或氧化物）树脂复合阻隔膜既克服了镀铝 聚脂阻隔膜易分层、耐刺穿性差和镀铝层缺陷多的缺点，同时又引入 纳米氧化物涂层，避免了镀铝层缺陷对阻隔膜阻气性的影响，从而能 够显著提升真空绝热板的绝热性能，使用该复合膜的真空绝热板具有 更好的绝热性能和更长的使用寿命，因此，谁能率先开发出性能更优 异的阻隔膜并大规模推广
6、应用就成为取得行业市场竞争优势的焦点。（四）真空绝热板的市场应用渗透率我国绝热节能材料产业在十二五时期迅速扩大，已形成了世界最大的绝热节能产品制造和加工能力，十三五期间，我国绝热节能产业 结构调整不断优化，真空绝热板等新型绝热节能材料的生产和应用占 比稳步提升。真空绝热板产品目前已在家电、冷链物流等领域得到逐 步推广，在三星、LG、东芝家电、惠而浦、松下电器等国际家电企业 的产品中得到使用，国内海尔、美的、美菱等品牌的冰箱产品开始使 用真空绝热板。就目前国内应用市场而言，真空绝热板目前主要集中 在对价格敏感程度相对较低、对保温性能更加注重的能效要求较高、 价格较高的家电产品、医药冷链物流等领域
7、，在全球家电产品节能标 准不断提高及终端消费结构升级因素的驱动下，将促使各大冰箱、冷 柜生产厂商在设计、制造新产品中采用更加有效的节能措施和节能技 术，在当前冰箱节能技术条件下，真空绝热板替代传统绝热材料成为 冰箱行业现实可行的主要节能措施之一，真空绝热板在家电、冷链物 流领域的渗透率将不断提高并呈加速趋势。六、真空绝热板在医疗冷链市场的应用医药冷链物流是冷藏药品运输系统工程，冷藏药品在运输和储存 中需配备各类专业设备，包括低温冷库、冰排速冻器、普通冷库、冷 藏车、冰箱、冷藏背包等。近年来，全球医药产业快速发展，医疗机 构采购冷藏药品、疫苗、体外诊断试剂；城市血液中心往医院运输血 浆；医院病理
8、科往第三方检验中心输送病例标本、活检切片；人体移 植器官等运输需求催生医疗冷链的发展。医药冷链行业具有安全性、 需求突发性、高成本、专业性等特点，目前，美国、日本和欧洲的医 药冷链发展较为成熟，在硬件投入、政策法规支持、管理方式、产业 链整合等方面均处于国际领先水平。由于医用保温箱是自动恒温，一般医用保温箱在使用的过程中需 要长久保持在2-8寸之间，保温层的效能直接影响到了医用保温箱的性 能，而冷藏保温箱使用真空绝热板具有体积减少、冷却剂减少、保温 期延长等优势，相比于传统医用保温箱保温材料，真空绝热板的保温 时效比其高两倍以上，从而可使医用品在运输、临时存储更安全。此 外，选择医用保温箱保温
9、材料的重要原则是根据材料的使用环境温度 参考保温材料的导热系数，导热系数的高低直接影响保温效果，而真 空绝热板导热系数低，具有良好的保温节能效果，是目前效果最好的 冷链保温材料。若在选用不同的保温材料且要达到同等保温效果时， 使用真空绝热板可以让保温箱体积更小、可用空间更大、工作时间更 长，从而提升医用俣温箱的空间使用率，同时其保温效果和节能经济 效益凸显，是一种优质高效的冷链保温材料。2016年，商务部发布全国药品流通行业发展规划(2016-2020 年)鼓励我国药品冷链物流体系建设，我国已成为全球第二大医药 消费市场，商务部发布的药品流通行业运行统计分析报告中指出，在 两票制、第三方物流审
10、批取消等相关政策的推动下，我国物流仓储、运输车辆等医药物流基础设施持续扩大，传统药品批发企业和医药物 流企业不断加快物流资源投入和网络布局，顺丰、中邮、京东物流等 第三方物流企业也涉足医药物流仓储业务、干线运输及落地配送业务。 根据国家商务部市场秩序司的统计，2017年我国医药物流规模达20, 016亿元，同比增长8. 40%o市场对需要低温储藏的医药冷藏品的需求也在逐年上升，疫苗类 制品、注射针剂、酊剂、口服药品、外用药品、血液制品等医药冷藏 品的销售金额占我国医药流通企业总销售额的比例呈上升趋势，医药 冷链市场迎来了新的发展契机。2018年5月，医药产品冷链物流温 控设施设备验证性能确认技
11、术规范国家标准正式实施也促进了医药 冷链物流市场的规范发展。随着医药冷链市场的不断发展，医用保温 箱由于更适合作为量少而批次多等特点的医药冷藏品的保温工具，有 着广阔的市场发展空间，必将迎来市场需求的爆发。七、真空绝热板在冰箱等家电领域的应用冰箱作为家用电器中开机时间最长的家电之一，一直以来都是家 用电器中主要的耗能产品，随着各国对节能环保的日益重视，冰箱已 成为重点监管对象。以我国为例，根据2019年10月发布的中国家 用电冰箱产业技术路线图（2019年版）的规划目标，2025年冰箱能 效水平较2019年要提高25%, 2030年较2025年再提高25%。目前，全 国冰箱保有量已达2亿台，提
12、高冰箱的能效水平对于推动节能环保政 策的实施具有重要意义。因此，冰箱冷柜领域作为真空绝热板的重要 应用领域，也是真空绝热板市场最先发展的领域。根据太平洋证券研 究院发布的行业研究报告数据显示，目前真空绝热板在日本、韩国以 及欧美国家的应用较为普遍，尤其在日本、韩国的大容积风冷冰箱上, 为追求使用容积最大化，真空绝热板被大量使用，其中日本受2011年 福岛核泄漏事件导致的能源危机影响及国内较有利的补贴政策，真空 绝热板节能冰箱市场发展较快，应用比例达到70%,韩国也较高，欧洲 次之，美国较少。国内外冰箱主要品牌生产商如三星、LG、惠而浦、 海尔、松下、伊莱克斯、美的、东芝等都使用真空绝热板生产冰
13、箱， 而我国真空绝热板在国内冰箱冷柜领域的市场渗透率仅为3%,在全球 冰箱冷柜领域平均市场渗透率也仅为10%左右。八、绝热材料市场发展概况我国绝热材料产业已初具规模，为国家经济建设和节约能源、改 善环境做出了巨大贡献。近年来，在房地产业、石油、化工、装饰装 修及环保等产业的发展带动下，绝热材料产业得到了持续发展。根据 中国绝热节能材料协会的统计数据，2018年1-9月国内绝热材料产量 已达698万吨，超过2017年全年的产量。未来几年，我国经济在平稳发展的过程中将更加注重环保和节能, 绝热材料需求量仍将保持较为稳定的速度增长，根据中国绝热节能 材料行业十三五发展规划数据，预计2020年国内市场
14、绝热节能材料 市场规模超过3, 000亿元，其中真空绝热板等新型绝热材料应用占比 逐渐提高，常规绝热材料则相应降低。九、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源 的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价 值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计 划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管 理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到 的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以 便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需 求、市场
15、竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结 合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各 部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径 客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料, 如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政 管理部门等。(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广 告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户
16、推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人 物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力 的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名 单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察 和判断寻找准顾客。(13)随机法。利
17、用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、 同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门 拜访，寻找准顾客。十、制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计 划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个 品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销 计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有 产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场 计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向 不同国家、地区、城市
18、等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整 合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。 战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的 不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一 个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对 战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对 营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。十一、绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价 值观、伦理道德观
19、，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡， 更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿 色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环 境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也 要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销 以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色 营销一一化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种 至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标 顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意， 从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市 场
20、调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产 经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需 求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进 自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观 念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产 者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发” 的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动 都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意 和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推 销和促销来获取利润不
21、同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过 整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利 率。二、竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实 力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地 能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营 的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个 社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市 场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产 物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自 身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面
22、利益结合起来, 全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层 次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。 人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要 求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中 心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。 绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经 营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿
23、色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市 场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿 色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利 益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进 化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背 离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促 进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产 品的开发，才是绿色营销的物质保证。十二、市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利 益摆在核心地位。许多企业在此基
24、础上也开始认识到兼顾行业、合作 伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在 实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现 代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必 须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并 为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出 了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我 们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企
25、业及其经营业 务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供 应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不 能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。 企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时， 也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平）， 为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间 感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营 动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意， 又
26、是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立 一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积 极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满 意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的 利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多 数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行 的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标 最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从 而也使企业保有高度满意顾客这一总
27、体目标及其战略规划不能有效地 遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门 协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的 外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革 新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起 来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企 业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满 意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与 使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以 充
28、分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分 重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自 己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转 移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市 场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发 展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制 的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来 的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织“）的致命 弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的 决策水平及营销观念的
29、全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结 构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的 文化建设。十三、发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组 合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包 括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和 满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过 程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方 法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约， 通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和 营销环境等出
30、发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。 比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择 什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态 组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或 其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的 营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多 个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外 观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级 的因素构成，如品牌便
31、有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促 销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同， 又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告 等，每一种还可进一步细分。(4)整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是 简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相 互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾 客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产 出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不 同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向
32、与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或 很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和 技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求 却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大 指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种 类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为 竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品 不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求 而企业又无力开发新产品时，主要营销
33、战略是市场渗透和市场开发。 市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率; 市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生 产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和 技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因 素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生 产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定 的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业 视为竞争对手。适用条件是某具
34、体品种已供过于求，但不同花色品种 的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改 革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并 利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争 对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠 笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛 发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向 就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去
35、满足这一需求。对 照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定 的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发 展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避 免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如, 铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求 则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求 则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者， 而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过 于求，企业具有强大的
36、投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促 销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导 向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其 他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关 但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围 扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服 务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的 技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件
37、加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者， 而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾 客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优 势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的 信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无 关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导 向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠 道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总 量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增 业务若未能获得顾客信任和满意将损害原
38、有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态 分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客 群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经 营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为 竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的 跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市 场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束 缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。三、真空绝热板在自动贩卖机的应用自动贩卖机是能根据投入的钱
39、币自动付货的机器，20世纪70年代 自日本和欧美发展起来。自动贩卖机是商业自动化的常用设备，它不 受时间、地点的限制，能节省人力、方便交易，是一种全新的商业零 售形式，又被称为24小时营业的微型超市。在日本，约70%的罐装饮 料是通过自动贩卖机售出的。根据国际市场调研机构TechNavio发布 的报告，2019-2023年全球自动售货机市场年复合增长率将达17%。自 动售货机在我国起步较晚，但是随着人工智能、机器视觉等新兴技术 的逐渐成熟，加上国内全球领先的移动支付态势，以无人零售为代表 的新零售迅速受到社会的重点关注，而自动售货机作为无人零售的重 要载体，加上我国巨大的消费市场，开始呈现快速
40、发展的趋势。根据 相关研究机构的研究数据，2017年我国自动贩卖机投放量为46万台， 随着新零售的蓬勃发展，自动贩卖机投放量将大幅增加，预计2020年 将达到230万台。大部分自动贩卖机均有制冷、保鲜的需求，故对绝热材料性能有 较高的要求。真空绝热板作为超高效绝热节能材料，已在自动贩卖机 上应用，目前发展中国家自动贩卖机的普及率很低，未来市场增长驱 动力主要来自新设备需求的增加，而日本、韩国、北美、欧盟等发达 国家普及率已经处于较高水平，市场增长主要以旧设备替换为主。综 上，随着自动贩卖机市场的快速发展成熟，未来真空绝热板在自动贩 卖机市场领域的应用规模将得以大幅提升。四、真空绝热板的兴起与发
41、展真空绝热板是近年来兴起的一种新型高效节能环保绝热材料，具 有极低的导热系数。一方面利用真空绝热原理，可有效消除对流效应; 另一方面，通过对芯材的优化选择，将热传导控制在合理水平，并能 有效减少热辐射。由于结合了真空绝热、微孔绝热和多层绝热三种方 法，真空绝热板能够达到较为理想的节能绝热效果，可广泛应用于家 电、建筑、机械、石油、电力、冶金、交通运输、仓储等行业，是各 种建筑物、工业窑炉、锅炉、热交换器、蒸偏塔、储罐、冷库、烟道、 管道、阀门、风机、空调、车船等保温、保冷、隔热、吸声、消声的 多功能材料，在我国国民经济中占有非常重要的地位。五、真空绝热板行业发展趋势（一）继续开发性能更好及成本
42、更低的真空绝热板芯材芯材是真空绝热板的骨架，是决定真空绝热板绝热性能的关键因 素之一，开发更低成本、高热阻的轻质芯材称为全行业的重点研发方 向之一。真空绝热板芯材的科研十分活跃，种类多样，常见有颗粒芯 材、泡沫芯材、纤维芯材和复合芯材等4类。泡沫芯材最早得到使用，但由于其绝热性能较差及阻燃性差等原 因已被淘汰。气相SiO2和沉淀SiO2是真空绝热板常采用的颗粒芯材, 气相SiO2芯材使用寿命可以维持3050年，在欧洲国家被用于建筑保 温材料，德国va-Q-tec等均采用气相Si02制备芯材，但气相SiO2芯 材绝热性能相对较低、成本昂贵、技术复杂、产量小，市场推广受到 很大限制。玻璃纤维（以离心棉为主）具有原料来源广泛、工艺简单的特征, 主要应用在家电、冷链物流等领域。因纤维直径较小、易弯曲成团层 内接触多，用离心棉制备芯材导热系数较大，且其不能满足欧盟关于 绿色环保与人体安全性要求。复合芯材以纤维材料作为骨架，将不同尺寸的颗粒填充在纤维的 孔隙空间，能够融合单一芯材的优点，显著提升真空绝热板的绝热能 力和使用寿命。但目前国内外对复合芯材的研究均处于研发阶段，产 品性能不稳定也无法进行产业化量产，隔热纤维与颗粒混杂的具有更