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1、河北合成材料项目环境分析一、新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理 程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。（一）新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销 部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思； 激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产 品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。 最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包 括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等 等。Google公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利
2、”，就是每位 员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机 一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了 Google不断 推出新产品新创意的能力。营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：（1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺 序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以 预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需 求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因 素，再运用其因果关系进行
3、预测。产品销售的时间序列（Y）,其变化趋势主要是以下四种因素发展 变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用 的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈 波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种 变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能 与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这 些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响， 考察较为正常的销售活动。（六）直线
4、趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外 推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一 整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力 大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严 格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技 术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。三、用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相 关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑
5、新变量的出现等。发 展基础十三五期间，面对错综复杂的外部环境，面对去产能、调结构、环境治理等艰巨任务，面对百年不遇的疫情冲击，全省深入实施万企 转型和工业转型升级系列三年行动计划，全省制造业综合实力迈上新 台阶。规模以上工业增加值年均增长4. 7%,制造业增加值占GDP比重 达到27%,比全国平均水平高0. 8个百分点；民营经济增加值达2. 3 万亿元，年均增长6. 2%,高于全省GDP增速0. 1个百分点。1、创新能力稳步增强全省规模以上制造业企业研发经费投入年均增长11.9%,规模以 上工业企业新产品开发项目数量和专利申请量比2015年实现翻番。国 家级高新技术企业数量增长近5倍，达到94
6、00家，跻身全国前十；科 技型中小企业年均增长超过1万家，总数突破8. 7万家；培育省级以 上各类创新平台超2000家；培育技术创新示范企业219家；创建省级 工业设计中心63家，工业设计创新中心覆盖各市（含定州、辛集市， 下同），雄安新区未来工业设计研究院建成投用。2、结构调整持续深化围绕高端化、智能化、绿色化，持续提升工业技术装备水平，累 计实施重点技术改造项目5734项。高新技术产业增加值占规模以上工 业增加值比重由2015年的16%提高到2020年的19. 4%o前15家钢铁 企业产能规模占全省比重由2015年的54. 2%提升到2020年的76%； 中高端钢材占比77%,家电板、商用
7、车特钢市场占有率全国第一。汽车 制造业成为装备制造业第一大行业，工业机器人、风力发电机组等产 品从无到有。重点行业工业机器人密度达120台/万人。乳制品产量稳 居全国首位。3、数字化转型步伐加快大力推进数字产业化、产业数字化，2020年全省数字经济规模达 1. 09万亿，占GDP比重31. 2%o关键工序数控化率由2015年的 49. 2%提高到2020年的55. 3%,连续5年高于全国平均水平3. 5个 百分点以上，居全国第五位。培育省级工业互联网平台47个、数字化 车间368个，推动1. 2万余家工业企业上云。全省在线运营服务器规 模超180万台，累计建成5G基站2. 3万个，基本实现各市
8、、雄安新 区主城区、冬奥会张家口赛区5G网络全覆盖。4、绿色发展成效显著规模以上工业企业单位工业增加值能耗累计下降26. 08%,超过全 国平均水平10个百分点；万元工业增加值用水量由2015年的22. 5 立方米下降到2020年的15. 2立方米，用水效率居全国第五位。累计 压减钢铁产能8212. 4万吨、水泥产能1194. 9万吨、平板玻璃4999 万重量箱、焦化产能3144. 4万吨，均超额完成任务。完成84家城市 重点污染工业企业和39家危险化学品生产企业退城搬迁改造。培育省 级以上绿色工厂233家，其中国家级95家，位列全国第七，钢铁行业 绿色工厂数量全国第一；培育节水型企业500余
9、家。累计推广新能源 汽车34. 2万辆标准车。5、质量效益稳步提升全省制造业竞争力指数最高值达到84. 18,首次进入中等竞争力 发展阶段。培育专精特新中小企业1602家，省级以上制造业单项冠军 246家，累计新增规模以上工业企业8440家，营业收入超千亿元企业 达到5家，26家企业入围中国制造业500强。县域特色产业集群实现 全覆盖，营业收入超1000亿元集群2个、超100亿元集群60个。6、开放合作取得突破京津冀协同发展战略深入实施，雄安新区高端高新产业加速集聚, 全省累计承接京津5000万元以上的产业项目H71个，总投资1. 1万 亿元。成功举办两届中国中东欧中小企业合作论坛，中国中东欧
10、（沧州）中小企业合作区成为全国唯一面向中东欧国家的中小企业合 作区，累计引进项目21个。十三五收官之年，面对突如其来的新冠肺炎疫情，全省制造业扎 实做好六稳工作，认真落实六保任务，经受住了疫情的大战大考，生 产快速恢复，口罩、防护服等产业短板迅速补齐，产业链供应链韧性 不断增强，累计生产口罩18. 1亿只、防护服278. 8万套，有效保障 了防控医疗物资生产供应，为打赢疫情防控攻坚战提供了坚实产业保 障。五年的成绩来之不易，但与国内先进地区相比仍有不小差距。制 造业创新能力与产业规模体量不匹配，研发强度低于全国平均水平；处于产业链价值链中低端的企业和产品多，头部企业和高端高值产品 少；产业结构
11、仍需优化，钢铁等六大高耗能行业增加值占全省规模以 上工业增加值的一半以上，战略性新兴产业比重低于广东、江苏等工 业大省，缺少带动性强的龙头企业和重大项目；能耗排放相对较高， 质量效益有待提升，营业收入利润率低于全国平均水平。四、实施企业梯度培育行动1、打造创新引领龙头企业强化龙头企业示范引领带动作用，集中优势资源和政策，重点培 育一批发展态势好、核心竞争力强、辐射带动作用突出的骨干企业。 支持优质企业在产业集群建设中发挥领军作用，组建创新联合体，牵 头承担重点研发计划、重点项目和重大平台建设等任务，通过技术输 出、资源共享、供应商管理等方式整合产业链上中下游要素资源，快 速提升规模效益水平。引
12、导企业对标国际一流，聚焦主导产业，充分 发挥品牌、技术、资源、渠道等方面的综合优势，推动兼并重组，加 快培育一批世界500强、中国500强的本地企业集团。引导有条件的 企业通过参股、并购、合作等方式拓展海外经营布局，提升企业国际 化经营水平，形成更多创新、技术、质量、品牌、形象世界一流的龙 头企业。2、加快培育制造业单项冠军企业深入实施产业链领航企业培育工程，培育打造专注于制造业基础 能力建设细分领域的制造业单项冠军企业。优化产业产品细分赛道， 突出主营业务收入、利税总额和净资产收益率三大目标性指标衡量， 科学考量企业技术创新等研发指标，强化环境保护、信用等约束性指 标作用，支持企业专注细分市
13、场，突出主业，深耕细作，形成一批发 展前景好、市场占有率高、拥有自主知识产权的省级单项冠军企业、 产品。加强对单项冠军企业的跟踪管理，帮助企业解决发展面临的突 出问题，研究完善促进我省制造业单项冠军企业创新发展的政策措施。 认真总结企业在培育提升工作中典型经验和好的做法，每年选择一批 典型经验，通过编写案例集、组织培训班、召开经验交流会、企业现 场会等多种形式进行示范推广，总结归纳国家级单项冠军企业的成功 经验，组织企业学习交流。加快培育国家级单项冠军企业，实现技术 质量双提升、国内国际双领先，形成冠军级的市场地位和技术实力， 培育一批省级以上制造业单项冠军企业和产品，打造若干创新引领的 排头
14、兵企业和具有全球竞争力的一流企业。鼓励各市（含定州、辛集 市）和雄安新区建立梯度培育体系，带动一批企业成长为单项冠军。3、加速中小企业成长壮大实施专精特新中小企业梯度培育计划，开展分层次梯度培育，引导中小企业专注于核心业务，提高专业化生产、服务和协作配套能力, 提升市场竞争力，到2025年，专精特新中小企业达到4500家左右， 促进大中小企业融通发展。培育和支持小型微型企业创业创新基地建 设，引导基地向平台化、智慧化和生态化方向发展，不断完善创业创 新环境和条件。积极推动中小企业公共服务平台提升集聚服务资源的 能力、拓展服务功能，持续组织多种形式的公益服务活动，逐步实现 优质服务与中小企业需求
15、精准对接。五、实施产业创新能力提升行动1、深化新一轮技术改造加快智能化改造、推进绿色安全转型、促进服务化延伸，加速科 技创新成果产业化应用，推动制造业产业模式和企业形态加速转变。 推动产业链补短板，鼓励产业链龙头企业运用新技术、新工艺、新材 料、新设备等加快实施改造，带动产业链上下游企业协同提升。支持 基础零部件（元器件）、基础材料、基础软件生产企业加快实施技术 改造，鼓励整机与基础配套领域同步升级，提升产业基础能力。定期 修订发布技术改造升级投资导向目录，推动企业设备更新和技术升级, 每年滚动实施千项技改和百项示范工程，引领制造业提质增效。2、提升产业创新能力实施关键核心技术攻坚行动，瞄准重
16、点产业链中的关键短板和技 术缺失，聚焦先进金属材料、输变电装备、太阳能光伏、先进轨道交 通装备、高端精细化工等领域，攻克一批培育产业新优势的技术；聚 焦氢能与储能、新型显示、现代通信等领域，攻克一批技术；聚焦大 数据、机器人、基因和生物医药、新发突发传染病等领域，攻克一批 关键核心技术。建立关键核心技术攻关机制，统筹项目、人才、平台、 资金等资源配置，推进自主创新产品迭代应用，全面提升制造业关键 核心技术创新能力和水平。支持产业链上下游企业、研发机构等组建 联合体，围绕技术研发、标准制定、批量生产、示范推广等环节开展 协同攻关。聚焦制造业创新发展共性技术需求，探索创新载体组建新 模式，加快在氢
17、能、先进环保、植物提取、智能制造等领域打造一批 产业创新中心、制造业创新中心等新型创新载体，推动工程研究中心、 重点实验室、技术创新中心、产业技术研究院、企业技术中心等创新 平台高质量发展，提升制造业创新链整体效能。鼓励企业、科研院所、 高校和相关公共服务机构建设孵化机构，提升支撑服务能力，推动形 成线上线下结合、产学研用协同、大中小企业融合的创新创业格局。3、提升企业技术创新能力强化企业创新主体地位，促进各类创新要素向企业集聚，提升企 业创新能力、创新活力和创新实力。开展工业企业研发机构提档升级 行动，支持企业建立多种形式的研发机构，开发高科技含量、高市场 竞争力和高附加值的新产品。支持龙头
18、企业开展基础研究，加快向应用基础研究等创新链前端延伸，催生更多自主创新、颠覆性创新成果。 发挥龙头企业资源整合能力，探索设立行业创新平台，与国内外高校 和科研机构共同组建创新联合体，带动行业创新发展。实施技术创新 示范企业培育提升计划，支持领军企业完善创新机制、加大研发投入、 引进高端人才、牵头或参与建设省级创新平台，开展多层次、多领域 的技术合作，促进新技术快速大规模应用和迭代升级，培育一批技术 领先、核心竞争力强的技术创新示范企业。实施高新技术企业和科技 型中小企业双提升计划，逐步建立创新企业梯度培育机制。4、深化提升工业设计水平实施工业设计深化提升工程，提高制造业设计创新能力，加快工 业
19、设计产业发展。推进系统设计和创意设计的理念与方法普及，支持 综合应用新材料、新技术、新工艺和绿色、可持续、全生命周期的先 进理念，提升产品的外观造型、友好体验、工程易用性以及环境融合 性，满足消费需求、解决市场痛点。重点围绕汽车、日用陶瓷玻璃、 服装服饰等传统优势产业和高端装备、轨道交通、电子信息等新兴产 业领域，支持制造业企业工业设计中心建设，鼓励企业内部组织流程 再造，加快产业链关键环节工业设计植入，提升企业系统设计、协同 设计、绿色设计能力。推动特色产业集群与高端设计机构、高校等深 度合作，聚焦产品开发、包装升级、质量提升、品牌塑造、市场营销(2)强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把
20、某一产品与另 一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家 具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相 结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。(3)多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然 后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的 属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提 供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。(4)聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合 在一起(一般以不超过10人为宜)，开讨论会前提出若干问题并给予 时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建 议，经分析
21、归纳，便可形成新产品构思。(5)征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等 方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专 利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经 常进行，形成制度。对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符 合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的构思来源 通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间 等进行设计融入，扩大中高端产品供给，打造特色区域品牌。鼓励有 条件的制造业企业分离设计机构，支持设计公司在细分行业领域深耕 细作，培育一批专业化、品牌化设计服务企业。加快维安新区、石家 庄、
22、秦皇岛3个重点工业设计产业聚集园区建设，吸引聚集国内外工 业设计创新资源，打造工业设计产业发展高地。建立开放共享的行业 数据库、材料数据库、通用模型库等设计资源库，强化设计创新公共 服务支撑。利用互联网、大数据、人工智能等新一代信息技术，建设 工业设计协同创新服务云平台，实现各类设计资源、设计机构、设计 需求的互联互通，构建协同发展设计生态。建立健全省、市工业设计创新中心协调联动的工作推进体系，提 升工业设计创新中心服务能力。加快推进维安新区、石家庄、秦皇岛 等重点工业设计产业聚集园区建设，培植发展设计平台、设计教育、 设计活动等服务机构，推动形成设计服务产业生态。支持河北国际工 业设计周和金
23、芦苇工业设计奖国际化、专业化、品牌化发展，打造工 业设计交流合作高端品牌，打造雄安国际设计创新高地。依托河北工 业设计创新中心，创新组织服务模式，聚集国内外各类相关资源，构 建工业设计协同创新服务云平台，打通生产、设计、资本、市场等各 环节，提供合作对接、在线交易、成果转化、展览展示等服务。六、合成材料重点发展甲苯二异氟酸酯（TDI）、二苯基甲烷二异氨酸酯（MDI） 等异氨酸酯类产品，聚氨酯（PU）、聚对苯二甲酸乙二醇酯（PET）、 聚乙烯醇（PVA）、聚甲基丙烯酸甲酯（PMMA）、聚己二酸/对苯二甲 酸丁二酯（PBAT）等可降解塑料、共聚硅PC、聚丙烯（PP）、聚苯醵（PPO）、高端聚氯乙烯
24、（PVC）、聚苯乙烯树脂（EPS）等合成材料及 中间体，形成以PVC、TDI、MDK聚丙烯、聚酯为主的合成材料产业集 群，打造我国北方重要的合成材料生产基地。七、实施质量品牌提升行动1、推动质量管理创新落实企业质量主体责任，引导企业实施六西格玛、精益制造等管 理模式，健全质量管理体系，提升供应链质量水平。鼓励企业应用人 工智能、大数据等先进手段提高质量管理水平，构建以数字化、网络 化、智能化为基础的质量管理体系，打造质量标杆企业。支持引导行 业协会等行业组织发展，畅通政企互通渠道，搭建先进质量管理方法 培训、咨询服务平台，提高行业服务水平，助力企业高质量发展。开 展平台建设行动，加快国家和省级
25、质检中心、产业计量测试中心、检 测重点实验室等公共技术服务平台建设，支持省级以上开发区等新建 一批高水平工业产品检验检测平台，加快雄安国家质量基础设施研究 基地建设。进一步推动京津冀区域质检领域资质互认，检验检测、认 证认可结果互认。依托大数据、区块链等技术，建立基于风险和诚信 的新型市场监管体系。2、强化质量标准体系建设加快钢铁、化工、建材、医药、食品、纺织等传统产业新技术标 准研制。开展质量提升行动，鼓励企业导入现代质量管理理念、方法 和技术，推动新一代信息技术与质量管理结合，加强质量提升项目建 设，推行企业首席质量官制度，争创质量管理典型标杆和企业标准领 跑者。组织开展质量提升专家企业行
26、，加大质量文化宣传，以质量月 3- 15国际消费者权益保护日等为载体，营造质量提升氛围。3、加快知名品牌培育聚焦装备制造、生物医药、食品、纺织服装等优势产业领域，开 展品牌培育行动，鼓励和支持企业重视以质量为基础的品牌建设，发 挥工业设计的引领作用、质量标准的支撑作用，在扩大对外开放、积 极参与国际竞争中锤炼品牌，打造一批制造业领军企业、单项冠军企 业、专精特新中小企业和产业集群品牌，创建一批全国质量品牌提升 示范区。支持企业品牌培育和综合运用能力提升，加强河北品牌保护, 引导企业和组织提升商标、专利、地理标志等综合运用能力，强化对 驰名商标、中华老字号、地理标志等品牌的培育保护，加快商标品牌
27、 化进程。深入开展中国品牌日品牌故事大赛等活动，弘扬河北品牌。4、推动消费转型升级落实新能源汽车推广政策，完善停车场、充电桩、换电站等配套 设施，加快建设动力电池回收利用体系。多路径探索节能建筑生产、 消费模式，发挥被动式超低能耗建筑的乘数、引领效应，激发更大市 场需求，带动产业更快发展。加快绿色建筑产品推广应用。加快发展 新型消费。以质量品牌为核心促进消费向绿色、健康、安全发展，以 现代信息技术为引领，拓宽可穿戴设备、智能家居、电动汽车等产品 消费。推动信息消费发展，培育创建信息消费示范城市、信息消费体 验中心，举办信息消费体验周等活动。推动AR/VR等前沿消费产品创新发展，促进传统线下业态
28、数字化 改造升级，推动网上购物、在线教育、远程医疗等非接触经济提速发 展，积极培育无人零售、定制消费、体验消费等消费新模式。八、定位的概念和方式(-)市场定位的概念“定位” 一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。 他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家 公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事， 而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确 定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称 和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。 随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作
29、 为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映 在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象 的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价 值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色 确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理 定位。现在使用的“定位” 一词，一般都是在这个意义上来理解的， 即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术 语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产 品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分
30、市场上所处的地 位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的 鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有 力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位 置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、 构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时 髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位,另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定 本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产
31、品或企业同类似的产品或 企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三 种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地 在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。 由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采 用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对 着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认 为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如 在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩 托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行
32、对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能 够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位 旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误 引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。 不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩 大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定 位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表 达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很 多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却
33、是42岁，许多年长的消 费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田 开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地 表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特 定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略, 因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。九、营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业 外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销 活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销 部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内
34、 部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销 部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销 研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与 计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门 和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运 用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管 理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有 多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如 何，它们与营销部门的合作以及它们之间
35、是否协调发展，对营销决策 的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产 能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划 的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董 事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针 政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营 销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目 标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实 施。十、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取
36、向 和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者 总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提 高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号 是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国 家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不 足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注 市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导 致企业奉行生产观念。这就是
37、某种具有良好市场前景的产品，技术含 量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许 能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必 然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的 产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求 精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能 鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这 些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。 他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者
38、介人。产品观 念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是 典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两 种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而 非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞 争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖 商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反 馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可 以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创 意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两 家以上的全球企业联合投资于某
39、一技术开发领域，共担失败风险，共 享成功果实。（二）筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并 与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品 构思。筛选应遵循如下标准：（1）市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及 前景，企业能否获得较高的收益。（2）企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技 术条件及管理水平是否适合生产这种产品。（3）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。（4）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平 及新产品对企业原有产品销售的影响。这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。筛选新产品构思
40、可通过新产品构思评审表进行。珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚 至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗 衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营 销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推 销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国 科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过 于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机， 前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实 使许
41、多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品， 也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品 是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广 告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费 者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产 定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。十一、营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整 理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律 的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现 机会与问题，从
42、而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒 认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连 接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需 求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销 环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的 效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各 阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对 产
43、品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、 开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格 策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广 告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要 的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上 现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。 营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为， 给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是
44、漏选好的产品构思,对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品 构思，仓促投产，造成失败。（三）产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。 产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清 晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要 进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择 的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力 以及对企业设备、资源的充分利用等，可采取问卷方式将产品概念提 交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估。产品概念的问
45、卷可 以包括以下问题：你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点？该 产品是否能够满足你的需求？与同类产品比较，你是否偏好此产品？ 问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念。例如通用汽车在开 发Aurors时，项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国 4200名顾客进行了访问，才确定了产品概念。以净化空气的产品为例。在设计产品时首先要考虑的是企业希望 为谁提供净化空气的产品，即目标消费者是谁？大凡空气浑浊的地方 都可使用这种产品，是针对家庭使用，还是提供给诸如商场、娱乐场 所、医院等大型公共场使用，或者专门用于各种交通工具（火车、汽 车、轮船、飞机）内部的空气净化。其次，净化空气的产品
46、能提供的 主要利益是什么？促使室内外空气循环？制造新鲜空气？杀菌？增加 氧气？减少二氧化碳？吸收灰尘？根据对这些问题回答的组合，可得 到以下几个新产品概念：概念1: 一种家庭空气净化器，为家庭室内保持清新的空气而准备。概念2： 一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制 的空气净化器。概念3： 一种供大型公共场所使用的中央空气净化器。概念4：专供医院使用的空气净化器，主要功能在于杀菌。（四）初拟营销规划企业选择了最佳的产品概念之后，必须制订把这种产品引入市场 的初步市场营销计划，并在未来的发展阶段中不断完善。初拟的营销 计划包括三个部分：（1）描述目标市场的规模、结构、消费者的购买 行
47、为、产品的市场定位以及短期（如三个月）的销售量、市场占有率、 利润率预期等；（2）概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预 算；（3）分别阐述较长时期（如35年）的销售额和投资收益率， 以及不同时期的市场营销组合等。（五）商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标。包括两个具体步骤：预测销售额和推算成本与利润。预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史，并考 虑各种竞争因素，分析新产品的市场地位，市场占有率等。这时公司 可能会用到一些运筹学中的决策理论，比如：在一个假设的营销环境 下，对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计，运用不同的准则 （如乐观准则、悲观准则和最可能准则
48、），模拟计算出可能的报酬率 及其概率分布。对那些为全球市场开发的新产品来说，做这些工作更 加复杂，因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大。（六）新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺 部门试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。 这是新产品开发的一个重要步骤，只有通过产品试制，投入资金、设 备和劳力，才能使产品概念实体化，发现不足与问题，改进设计，才 能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何。应当强调，新产 品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征。（七）市场试销新产品试销应对以下问题做出决策：(1)试销的地区范围：试销市场应是企业目标市
49、场的缩影。(2)试销时间：试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购买率决定，再购率高的新产品，试销的时间应当长一些，因为只有重 复购买才能真正说明消费者喜欢新产品。(3)试销中所要取得的资料：一般应了解首次购买情况(试用率) 和重复购买情况，(再购率)。(4)试销所需要的费用开支。(5)试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动。(A)商业性投放新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。这时, 企业要支付大量费用，而新产品投放市场的初期往往利润微小，甚至 亏损，因此，企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市 场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策。二、市场需求预测方法科学的营销决策，