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1、第一季度中国二手物品交易市场规模、二手电商app情况及在线交易规模发展趋势分析在共享经济火热的当下，单车、短租、知识等领域都已经有成型的共享模式和 独角兽公司。作为共享经济的原点，二手商品交易，最近两年来也逐渐火热起来。 由于人民消费水平越来越高，二手闲置的物品多了起来，二手交易平台自然发展起 来了。当下各个平台一直处于增长状态，预计这会是个千亿的市场。一、二手交易的目标用户和痛点比起电商，二手交易信息不透明程度更高，交易过程缺少保障，你不知道你对 面的卖家到底是个什么，也没人帮你验证商品。买二手，自然是贪便宜，或者找好 玩，而不是买精品，对商品的要求相对低一些。二手交易平台正是为了解决这样问
2、 题，减少买卖过程的寻找、沟通和交易成本。具体说来，在交易过程中，买家的需 求大致有这么几点：首先是如何找到自己喜爱的商品，价格便宜，然后是鉴别商品 质量，和如何对卖家产生信任，再是购买流程和售后流程是否合理。卖家的需求则 是能把商品以合理的价格卖出去，以及如何防止恶意买家的破坏。二手交易的场景是非标准化的，不同用户群体会有不同的需求，所以不能断然 说二手交易的用户需求一定是保证商品质量。二手交易作为电商的一种，沿袭了电 商平台通用的两类用户群体，在这里将他们概括为剁手党和刚需党。刚需党指的是 有目的性买卖的用户，需要买具体某件东西，或者某件东西闲置了想卖掉换钱，这 类用户的特征是为了省钱和不
3、浪费钱而上二手，只在需要时上平台，所以活跃度较 低，行为以搜索为主。大部分网购的用户都属于这一类。另一类是网购达人和对某领域的商品有浓厚兴趣的人，会花长时间泡在二手交 易平台上逛，经常买卖二手商品的人，我把他们归为剁手党。具体场景有很多种， 比如女生剁手买很多衣服后需要转手，比如手机控每个月都会换不同的手机把玩， 比如文玩这类收藏为主的领域，再比如直接冲着DIY等本身是二手性质的商品而来。 这类用户活跃高，交易量大，对某领域了解，更主要的需求是发现有趣的商品，而 不是单单是省钱。这类用户数量少，交易量高，算是核心用户。此外还有一些刚需 的二手场景，比如母婴、高校毕业生的物品转卖，这些阶段性的领
4、域也属于此类。二手交易平台，自然要把两类用户的需求都算进去。结合用户场景需求和二手 交易的流程和性质，作为平台要解决的核心问题主要有这么几点：1、由于二手商品非标准化，最核心的一点是商品质量，如何保证买家对商品 质量的感知。重点在于感知，让买家对商品质量的判断无误，而不是本身的好坏，毕竟坏掉 的手机都能作为二手卖。质量具体包括几成新，是否是假货，有多大的瑕疵，以及 商品质量状况、定价和买家需求这三者的匹配度。由于二手商品非标准化，这些项 目很难有固定的衡量标准，如果只靠直接沟通解决，依旧没有解决信息不透明的问 题。2、对方是否可靠，如何通过建立对对方的信任，保证交易质量。上一点是匹配，这一点才
5、是质量问题的解决办法。交易质量的保证主要在于人 和售后这两点。二手的售后并不那么容易解决，大部分二手交易倾向于不退换，因 此买家和卖家是否值得信任尤为重要。具体包括是真人还是职业卖家，是否有信用 不良记录，如何衡量信用，以及对方在某领域是否专业，甚至是否有ip效应等。3、如何组织商品展现，能促进交易效率，让买家找商品和卖家卖商品更加高 效。通过什么展现方式让用户在无目的逛和有目的找的过程中，发现自己感兴趣的 和有意思的商品，让更多的人“剁手”，以及能让卖家尽快卖出自己的商品。一般 意义上包括搜索、类目导航、标签组织、社区、平台推荐、好友动态等功能，二手 交易有自己特有的场景，比如地理位置，同类
6、目的组织，线下的集市等。4、交易过程的担保机制。这点相对容易解决，借助支付宝、微信等平台对用户身份、交易过程和资金流 向做担保，保证二手交易的进行。只不过如果是线下面交那就很难担保了。2019年3月份，闲鱼APP月活用户数达到2439. 9万人，转转月活月活用户数 达1142.9万人，排名第三的微拍堂月活用户数骤降至155.9万人，市场两强格局 已经形成。闲鱼自2014年从淘宝二手拆分，到现在已经有3年，用户量、交易额和活跃 度都处于领先地位。闲鱼的产品定位是二手交易社区，利用社区化的轻模式来解决 二手交易中的问题。在阿里屡次派来往、支付宝高调进军社交又黯然退场的背景下, 在看似和社交毫无关系
7、的二手交易领域，闲鱼竟然成为了阿里在社交社区中唯一成 功的两款应用之一。闲鱼的负责人认为他们已经在二手市场胜利了，现在甚至往租 房和技能共享领域进军，有往闲置交易大平台发展的趋势。闲鱼的用户构成中，女性用户的比例高于男性，衣物是交易最多的品类。这也 符合淘宝的调性。针对二手交易的痛点，闲鱼把社区化作为解决需求的方式，闲鱼 社区化定位的产品核心主要有两点：1、利用鱼塘打造交易场景，通过社区活跃来促成交易，提高部分核心用户的 交易效率。鱼塘是闲鱼的核心功能，是个社区和二手商品结合的功能。其模式和贴吧之类 的社区很像，除了二手商品，还有塘主，有问答区。闲鱼通过品类和位置天然组建 了社区，是先聚集一定
8、数量的用户，让大家自然产生话题，再通过社区的活跃来促 进交易。比如有个叫告别前任的鱼塘，除了商品之外，问答区还有一大堆情感八卦 的话题。鱼塘主要有两类，一类是兴趣鱼塘，通过某类商品资源聚集该品类的爱好者， 让一些相同品类的发烧友们能够在一起交流、找到感兴趣的商品。用户刷着鱼塘， 看着有意思的二手物品，顺手下单也是理所当然。还有一类是基于地理位置的鱼塘。 比如高校鱼塘，高校由于阶段性，本身具备了很多二手交易的场景，如课本，毕业 后的物品等。还有小区鱼塘，虽然最多但作用比前两个弱不少，毕竟一个小区的人 们没什么联系。对那部分核心用户来说，社区和交易的联系比较密切，通过鱼塘能提高交易效 率。前文写过
9、，核心用户主要是某领域的商品有浓厚兴趣的人，他们会花时间在二 手商品中逛、淘。比如说，我有时会上单反相关的鱼塘，在想买个镜头又没有明确 目的的情况下，鱼塘不仅找起来方便，还有向牛人询问建议的机会。在闲鱼之前， 二手摄影设备最大的交易市场是作为摄影社区的蜂鸟网，因为都是发烧友，自然从 聊发展成交易。闲鱼的鱼塘能让这些用户在逛和聊的时候更有效地找到有兴趣的二 手商品，或者更快地找到买家，抑或发求购信息，确实提高了这些用户的交易效率。闲鱼还会通过一些运营活动促进社区的活跃，比如线下集市，塘主聚会，线上 拉新和内容产出的激励等2、通过芝麻信用分认证和社区化的用户身份表达，完成用户身份的识别。建立对对方
10、的信任是二手交易的一大痛点，闲鱼的解决方式是平台认证和身份 表达。平台认证通过支付宝的资源对用户进行实人认证做担保，和接入支付宝的芝 麻信用分做背书。此外还有超赞数量，查看以往的交易评价，发布的其他商品，这 些信息在一定程度下能作为交易前对对方个人的信用参考。身份表达指的是用户通过在社区中主动表达来显示自己的身份。用户在鱼塘中 的发言互动、发布交易可以表达自己兴趣的身份，至少证明自己是个真人，塘主可 以通过用户的活跃度、互动率来完成达人身份的认证。显然，如果交易的对象是个 兴趣达人，或有趣的人，至少是个较活跃的用户，促成交易的几率自然能提高。然而二手交易可不是通过社区化就能大幅提高那么简单。事
11、实上，由于闲鱼本 质还是一个二手交易的平台，社区的氛围并不那么活跃，大部分鱼塘的问答区更新 频率很低，可以看到社区对二手交易的促进是有天花板的。鱼塘的兴趣达人毕竟只 是少部分人，对于大部分交易低频普通用户来说，有目的的搜索才是主要行为，鱼 塘不一定会去用，各种签到话题活动的内容反而造成信息过载，并没有提升交易效 率。闲鱼不做商品质量鉴定这样的脏活累活，一些质量要求高的商品就很难和自营模式 竞争。闲鱼的负责人说过，二手商品的残余价值太低，不值得花精力去做自营的事情。 只有二手房和二手车这类价值高的商品才有成型自营模式的公司，淘宝本身只是平 台，不做自营也很正常。不过转转、爱回收等公司都在做3C数
12、码类产品的自营模 式，尤其是手机。3C类是二手商品交易量最多的几个品类之一，商品质量的保证 是买家核心需求。自营模式通过固定标准，对质量、成色、瑕疵等做出判断，给出 合理的价格，解决信息不透明的问题。因此对于这类商品，只要有很完善的自营模 式的应用，闲鱼仅仅依靠简单的平台，除了价格之外不再有优势。3、闲鱼上的职业卖家太多，让用户需要分辨卖家，影响体验。事实上，只要是社区，里面肯定有商家来发广告，更何况是小商家最多的淘宝 生态中。买家肯定不喜欢这些职业卖家，因为毫无保障，比如说手机，一些没有认 证的小卖家都是二手机、翻新机、水货的重灾区。所以用户需要花精力去分辨卖家 是否是真人。当然闲鱼已经有用
13、户的认证机制，所以不难分辨，但作为交易平台，需要做到 卖家身份的管控，因此背后是闲鱼对职业卖家的态度，严厉管理，还是放任自流。 严厉管理需要付出一定的人力成本，在产品上还需要做职业卖家的用户标签、反垃 圾策略。目前闲鱼对职业卖家的态度比较宽松，也许是为了更多的用户数量和交易 量，然而社区发展到一定程度之后，规范职业卖家是必须的举措。转转的账号与微信账号连通，第三方征信是芝麻信用，在平台内开辟了京东专 区，平台的推荐线上支付方式是微信、京东白条，大件物流接入58速运。转转在 利用58集团资源的同时，与多方形成战略合作，有利于更多资源的开发和利用。手交易这两年的市场规模一直在扩大，未来的想象空间还
14、是很大的。事实上闲 鱼现在已经往其他的闲置领域拓展了，比如个人租房、技能交易，他们能做到什么 程度不知道，但至少说明社区化的二手平台还是挺有意思的。二、未来的二手交易趋势：往广义闲置交易的方向发展。这就是现在闲鱼在做的事，通过社区打造个人 IP,发展到技能交易，比如拍一段展示身材的自拍视频，做一些学英语，学唱歌， 学跳舞，约拍（是pai不是pao）这类的事。先不管闲鱼上这些个美女的服务好不 好，人的技能可以作为可交易的闲置资源，在一个社区化的环境下能打造IP效应。 当然诸如在行已经在做这类事情。基于LBS的生活服务交易平台。这是从现在的闲鱼鱼塘中看出来的。在一些小 区鱼塘中，话题区几乎没有针对
15、商品的话题，倒是有一些关于物业、上门服务、拼 车的讨论。所以说用户确实有基于地理位置的服务需求。二手平台可以往个人之见 生活服务的交易发展，比如拼车，拿快递，上门做假，小孩托管等。拓展目标用户群体，成为穷人改善生活的方式。我小时候，家门口经常有回收 破烂的人，拉着三轮车一边喊着一边走过去。我妈妈是一个节俭的妇女，总会把家 里的一些闲置衣物被子电器纸箱子废报纸卖给这些人，每次卖个20块钱。写这篇文章的时候我突然想到，二手商品最大的目标用户群体应该是那些经济困难的人。 这类人在购物的过程中，价格一定是第一要素，有需要获取便宜的生活用品的需求。 只是现阶段这类二手交易平台对经济困难的人的门槛还是比较高的，如果由平台统 一进行二手生活用品的收购、定向分发，在未来是一个不错的方向。