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1、公司盈利模式分析案例报告第一章结论11.1 研究背景11.2 研究目的与意义21.3 研究方法2第二章基本理论31.1 盈利模式定义31.2 盈利模式构成要素3第三章XZ公司的盈利模式分析43.1 医药流通行业概况43.2 XZ公司才既况73.3 医药流通行业产业链分析83.4 XZ公同盈利模式特点分析9第四章XZ公司盈利模式财务指标114.1 盈利的收现性114.2 盈利能力114.3 盈利的持续稳定性124.4 盈利的成长性124.5 运营能力134.6 筹资能力与支付能力134.7 XZ公同盈利模式财务总结13第五章总结14致避15参考文献16图43.4 XZ公同盈利模式特点分析国内医药
2、商业传统的盈利模式包括以下几种:药品差价费、厂家促销和返利费、 配送费等,医药商业的销售渠道包括有医院配送、基层医疗机构配送、商业调拨、 医药零售和第三方物流等。医院配送药品差价费主要存在于医药零售业务和二级 以上医院配送业务中；促销和返利费存在于零售业务、二级以上医院配送和社区 等基层医院配送业务中；第三方物流主要通过收取配送费的方式盈利。3.4.1 XZ公同利润源和利润点利润源是指企业主要的盈利对象，即企业的客户。XZ公司建立了覆盖全国主 要医院的强大的营销队伍,推进公同上市产品快速的医院、客户覆盖并占领市场。 XZ公司代理的产品几乎都是专科药，所以客户主要是医院和药房（在医保目录 里面的
3、药物国家有一定的定价权）。I.产品线拓展快、利润点广。近年来，XZ公司的特色产品一直是特色中药 类等制药产品，这也是XZ公司经营的主要产品，是获取大量利润的利润点。XZ 公司主营业务范围主要是中成药、化学药制剂、化学原料药、抗生素、生化药品、 生物制品批发以及一、二、三类医疗器械销售。造影剂样本是XZ公同最主要的 现金流来源之一,2012年其销往医院获得的收入仅为965万元，而在2016年，该 收入就上升至4.8亿元，年复合增长率高达63%O2.独家代理产品科技含量高，盈利贡献大。从XZ公司主要盈利点看，以2016 年的财务报表中披露的数据为例，高新技术产品收入占产品销售收入的70.28%。抗
4、感染药品占当年产品销售收入的50%,高新技术特色专科药品收入占当年产品 销售收入的20%,这些专科药品涵盖了呼吸系统、神级系统、心脑血管系统、免 疫系统、肠外营养、抗肿瘤等多个领域。342 XZ公司盈利模式特征1 .全渠道代理模式。在带量采购扩围背景下，全渠道代理模式，能够整合双方 自愿，提升工商企业的运营效率，获得更大市场份额，在考虑配送费及上游返点 后，能够有效提升公司毛利率及净利率水平。预计公司未来还将继续拓展其他品 牌供应商中标品种及其他非中标品种在医疗机构及零售药店等全渠道的销售，增 厚公司业绩。2.高毛利业务逐步进入收获期，优化商品结构批发。在配送业务上， 公司网络覆盖全国95%以
5、上省市，全布局多以自建为主，并购时议价能力强，商 誉仅占净资产比例0.7%;渠道加速下沉，终端销售占比快速提升，19H1二级及 以上医院纯销业务同比增长26%;基层医疗机构同比增长30%。零售：2019前 三季度零售业务实现收入13.57亿，同比减少6.41%,主要是由于公司持续推进 B2C电子商务业务经营战略调整与业务转型，由前期追求规模的导向转变为以 经营质量为重心；线下业务预计保持稳定增长。3.产业链延伸业务增速快。2019 上半年看，B2B电商/FBBC业务、冷链物流、技术研发与增值业务等高毛利业 务高速增长，其中B2B业务19H1增速80%,同时信息化供应链平台也促进了 企业盈利能力
6、和现金流改善。第四章XZ公同盈利模式财务指标4.1 盈利的收现性盈利的收现性是指企业卖出去的产品所能获得的销售收入能够转化为现金 的能力。我们常用的会计报表中，净利润都是在的权责发生制基础上得来的，实 际上报表上的盈利额并非真实地反映出企业获得现金的能力。一般而言，没有现 金流作支撑的盈利质量都是不高的。（表2）指标名称2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年净利润现金 流量比0. 831.061.001.020. 98销售收入现 金流量比0. 180. 220.210. 240. 23营业利润现 金流量比0. 740. 940. 890. 890. 86净资产现金 流量比
7、0. 180.210. 190. 260. 20表2 XZ公司盈利现性收相关财务指标分析4.2 盈利能力盈利能力是指企业在一定时期内能够获得多少收益的能力，盈利能力越来越强 是每个企业的重要目标，对于投资者来说关注该指标主要是衡量自有资本的付出 能获得多少回报。(表3)指标名称2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年净资产收益率 (%)20. 6619. 4819. 1021.8720. 90营业净利润率 (%)21. 1820. 8321. 1123. 8723. 74销售毛利率(%)83. 9981.3382. 3885. 2887. 07总资产净利润率 (%)21.5
8、019. 7119. 2921.6120. 04表3 XZ公司盈利能力相关财务指标分析4.3 盈利的持续稳定性盈利并非能够一直处于较稳定的水平，盈利在不同时期也会有大的波动， 而盈利持续性指标正是考核在比较长的一段时间内盈利是否会出现较大波动。盈 利的持续稳定性考核有助于帮助投资者对企业未来利润进行预测，帮助其进行有 效决策。(表4)98. 1498.4999.88100.3798.4998.8399.87100.0298. 1498.4999.88100.3798.4998.8399.87100.02营业利润贡献率（%）96. 56经常性损益率（）97. 02表4 XZ公司盈利持续稳定性相关
9、财务指标分析盈利的成长性公司盈利的成长性主要是指企业在生产经营过程中所表现出来的增长能力，如 规模的扩大、市场竞争力的增强、盈利的持续增长等。盈利成长性的考核指标可 从以下表格（表5）中四个方面分析：指标名称2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年营业利润增长率（）25. 9011.6222. 1344. 4418. 23经营活动产生的净流 量增长率（）81.7142. 4315. 3444. 7513. 86资产增长率（%）22. 3319. 9425. 8226. 5524.64每股收益增长率（为）22.9114.9122.4143. 3419. 42表5 XZ公司盈利
10、成长性相关财务指标分析4.4 运营能力营运能力用来衡量企业整体经营运作能力，它的高低直接影响到企业的资源配 置水平。企业能够以较低的投入取得较高的经济效益则表明企业的资产利用效率 越高，反之则较低。（表6）指标名称2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年存货周转率（次）2. 733. 022. 682. 552. 48应收帐款周转率（次）4. 034. 134. 444. 795. 02流动资产周转率（次）1.451.251. 181. 121.07非流动资产周转率（次）4. 883. 894. 034. 654. 39总资产周转率（次）1.320. 860. 820.81
11、0. 77表6 XZ公司运营能力相关财务指标分析4.5 筹资能力与支付能力筹资能力与支付能力反映企业在金融市场上的筹资能力以及偿付债务和费用 的能力，考察一个企业的经营状况是否良好。（图7）图7指标名称2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年现金流动负债比率1.312. 462. 202. 161.90每股经营现金流量0. 781.001.051. 161. 10XZ公同盈利模式财务总结在xz公司现有的盈利模式下，对盈利的收现性评价综合净利润现金流量比、 销售收入现金流量比、营业利润现金流量比和净资产现金流量比四个指标分析得 出该公司的收现能力较强，现金流充足，即使销售收入
12、现金流量比和净资产现金 流量比的数值偏低，但仍高于同行业中多数企业，这说明XZ公司的盈利模式在 一定程度上有其优越性；XZ公司的盈利能力评价中综合净资产收益率、营业净 利润率、销售毛利率和总资产净利润率四个指标分析得出XZ公司目前盈利状况 良好，XZ公司的利润率高离不开优良的盈利模式。对盈利的持续稳定性分析得 出XZ公司的利润源稳定、盈利质量高、非经常性损失小，连续五年盈利状况没 有出现较大波动,预计未来企业利润依然稳定;盈利成长性相关指标中XZ公司经 营活动产生的净现金流增长率开始逐年降低，说明企业已进入稳定发展期；在营 运能力的指标分析中，XZ公司整体表现良好，企业资源配置水平较高，整体经
13、 营运作能力强，虽然个别指标偏低，但一直保持稳定，XZ公司在运营中保持自 己的盈利模式，稳中求增；对筹资能力与支付能力的指标分析能得出一个企业的 经营状况是否良好，XZ公司的现金流动负债比率值和每股经营现金流量都维持 在较高水平，XZ公同的资金来得快且多，偿债能力强，不存在还不起债务的情 况。综合各项指标的分析结果说明XZ公司目前的盈利模式在现阶段的医药流通 行业占有优势，只有在优良的盈利模式下企业才能稳定运转，并实现持续盈利。第五章总结XZ公司作为我国医药流通行业的一员，在盈利模式和竞争策略方面都有着其 成功之处，并且在市场发展的竞争环境下，其盈利模式和竞争策略也在需要不断 改变。通过上述分
14、析，XZ公司可以在做出调整：1.产品国际化能为企业带来了 更多的收入，企业需要适当加快产品国际化速度。2.实施库存降低策略。在前面 的分析中可以看出XZ公司成长能力中的存货周转率较高。为促进XZ公司的良 性发展，有必要对XZ公司的存货进行更高效的管理，实施库存降低策略。XZ 公司在实施库存降低战略时，可以针对不同产品的特性及目标客户需求而实施差 异化对待，以处方药和非处方药为例，处方药的销售对象是医院，一般情况下供 应商和医院都保持着长期合作关系，这种销售相对稳定，因此每季度供应量在一 定范围内波动，可以以前季度历史销售数据作为参考，适当存货。非处方药的销 售对象就呈现杂、乱的特点，销售对象群
15、体不受控制，构成的营销网络复杂，销 售量变化性大，而且终端销售的数据不容易获得，没有统计源头，所以对于非处 方药的库存设置企业可以以预测为主，历史销售量为辅来准备存货。随着我国信 息化的不断发展，销售网络中的销售点数据将比之前容易获得完整的数据，如此 一来便不再需要人为地估计历史预测未来,这将为企业在进行库存管理是提供了 很大的便利，减少不必要的库存而带来的人力、物力、财力的损失。参考文献1林梢，杨和财,李换梅.我国葡萄酒行业盈利能力分析与研判一一以我国葡萄酒 上市公司为例J/OL,中国酿造,2017,( 11): 189-192(2017-11-30).郑惠尹.我国商贸流通业盈利模式及转型方
16、向分析J.商业经济研 究,2017,(20): 18-20.3严春容，聂永芳.我国零售业现行盈利模式弊端及创新策略J.商业经济研 究,2017,(19):19-21.4魏艳文.融合背景下的电视盈利模式创新J.新闻战线,2017,(19):70-72.5章勤.从用户挖掘到用户变现一一钱江晚报服务型平台盈利模式初探J.新闻 与写作,2017,(10):15-18.邓超,许志勇.我国非金融企业的盈利模式与金融化策略J.甘肃社会科学,2017,(05):228-232.王连军.价格型货币政策工具对商业银行盈利的影响一一基于中国32家商业银行的实证检验J/OL .财经理论与实践,2017,(04):2-
17、8(2017-08-30).8胡顺华.浅析我国电子商务盈利模式下收入确认问题J.财会月 刊，2017,(22):110-118.9韩鹏.高新技术企业盈利模式变革研究J.企业经济,2017,36(07):66-71.10李静.B2c电子商务企业盈利模式研究一一以亚马逊公司为例几财会通讯,2017,(20):61-65.随着全球医疗水平的提高，医药流通行业市场规模呈稳定增长状态。政府不 断扩大医疗服务及保障的覆盖范围等因素，进一步3仅动药品消费的快速增长，与 国际医药流通行业相比，我国国内的医药流通企业依然具有“小、散、乱”的特 点，很多医药流通企业更是有规模小、资金缺乏、没有核心竞争力等问题，低
18、水 平重复建设现象较为严重。尽管在各环节受到政策的严格监管，但我国医药流通 行业市场化程度较高，竞争充分，想要在医药流通行业中领先，必须加快创新步 伐，夺得先机。xz公司就是在医药流通市场中率先突出重围的一家企业，成为 了一匹“白马”，引起业内关注。关键词：盈利模式；医药流通行业；财务指标第一章绪论我国的医药流通行业从无到有，经历了从缓慢探索到高速发展的过程，已经 成为我医药行业的重要一员。医药流通行业是医药行业内集中度提高最快的子行 业，全国性的竞争格局已经基本形成，而区域性的医药流通集中度仍然很低，很 多区域性的龙头企业在当地的销售收入和市场占有率仍然很低，十二五流通规划 也明确指出了要实
19、现20家销售过百亿的区域性药品流通企业，因此，区域性的 流通企业有很大的发展空间。本文以XZ公司为例，对我国医药流通行业当前存 在的主要盈利模式进行了阐述，对盈利模式的主要影响因素进行了分析。L1研究背景建国以来我国的医药流通行业经历了 1984年和1999年两次体制上的重要变 革，从“统购包销”的计划经济体制逐步过渡到市场经济体制。具体情况如下表 1所示：1999年至今演化阶段1950年T983年1984年1998年经济体制计划经济计划为匕市场为辅市场经济市场状况中央控制，统购包 俏，医药供不应求经济转轨，统购包销逐渐淡出市场化程度提高，国 家调控加强，兼并重 组及收购此起彼伏竞争格局国家垄
20、断，三级批 发，逐级调拨模式国家垄断仍在，三级 批发模式被打破.无 序竞争加剧全国性和区域性垄 断相混合的竞争格 局市场主体国企为主，如中国医 药公司国企为主，如中国医 药集团总公司国企，民营，合资企 业并存批发企业=2,000家上万家=1,3000家表1改革开放以来，我国药品流通从计划分配体制转向市场化经营体制，行业获 得了长足发展，药品流通领域的法律框架和监管体制基本建立，药品供应保障能 力明显提升，多种所有制并存、多种经营方式互补、覆盖城乡的药品流通体系初 步形成。目前，医药流通行业已进入转型发展期，在“药品流通十二五规划” 引导下，药品流通行业积极推进经济结构调整和发展方式转型升级，企
21、业兼并重 组提速，市场集中度、流通效率和管理现代化水平进一步提升，药品零售企业着 力进行战略调整，积极应对困难和挑战，加快发展连锁经营，有效促进了市场竞 争力的增强和经济效益的改善。1.2 研究目的与意义企业自身竞争能力的增强，离不开优良的盈利模式，对XZ公司的盈利模式 分析对整个医药流通业有一定的借鉴意义。通过分析XZ公司盈利模式有关的财 务指标试图找出影响企业之所以能够持续盈利的原因，从而在寻找适合自身发展 的盈利模式。据此，企业才有可能在日益激烈的市场竞争中脱颖而出。1.3 研究方法文献分析法，首先通过校内图书馆、中国期刊网等数据库来收集、甄别和整 理各种有关盈利模式的文章、研究报告与数
22、据，然后从中整合提炼观点并找到那 些支撑观点的理论论据。案例分析法，本文以XZ公司为研究案例，通过对其盈利模式的构成要素的 分析，全面且深入地了解XZ公同的盈利模式。第二章基本理论盈利模式定义结合学者对盈利模式的研究情况和医药行业的现实情况，本文认为盈利模式 就是商业模式，商业模式作为企业与市场之间产品和服务，为其提供商业关系, 这种模式定义了可行的成本、收入结构，使企业能够依靠自己的生存和发展取得 收入。1.1 盈利模式构成要素利润点利润点是指可以让企业获取利润的产品或服务，一个好的利润点首先要满足 客户的需求和偏好,针对客户的不同需求和偏好制定差异化的产品或服务。其次, 要为构成利润源的客
23、户创造价值，让客户对产品有持续购买欲望。最后利润点要 为企业创造价值。利润点反映的是企业的产出，例如，阿里巴巴公司的利润点有 实体的淘宝和天猫商家店铺提供的产品，任何可以交易的商品（包括虚拟物品、 实物、服务等），商家投放的广告。因为淘宝或天猫的商品不受任何限制，比较 灵活，它好似虚拟的网络摊位出租一样，卖什么产品不受限制，只收取管理费。122利润源利润源是指企业产品或服务的购买者或使用者，企业的利润都来自购买者和 使用者。利润源分为主要利润源、辅助利润源和潜在利润源，作为企业优质的利 润源，这个利润源首先得有足够大的规模，并且有稳定的消费者；其次企业要深 入挖掘利润源更深层次的需求和偏好；最
24、后企业在与竞争者相比较应该有自己的 特色，且不容易被竞争对手的产品或服务所替代。1.2.3 利润杠杆利润杠杆是指企业生产产品或提供服务以吸引客户购买产品和服务的一系列 业务活动，利润杠杆反映的是企业的一部分投入。比如阿里巴巴通过吸引商家入 驻收取租金获得利润，推广支付宝、余额宝的宣传费用，一旦吸引大量客户使 用支付宝、余额宝，阿里巴巴就会有丰厚的回报。第三章XZ公司的盈利模式分析医药流通行业概况3.1.1 世界医药流通行业发展状况总体规模不断扩大，新兴医药市场快速成长。随着世界人口总量增长、社会 老龄化程度提高，全球医药市场持续快速增长。1990-2000年，全球医药市场规 模复合增速7.8%
25、; 2000-2010年，全球医药市场规模复合增速8.5%。2008年全球 金融危机导致医药市场增速放缓，目前行业正从经济波动的影响中恢复，2010 年全球药品销售金额达8,746亿美元，同比增长4.1%, 2006至2010年4年复合 增长率为6.2%。行业增长恢复的背后全球医药市场正经历结构性变化；欧美日 等发达国家市场渐趋成熟，发展放缓，而新兴医药市场（中国、俄罗斯、印度、 巴西等17个国家）正由于内外部环境的改变经历着快速成长。2009年至2013 年间，预计这17个国家的医药销售总量将共计增长900亿美元，将占2013年医 药市场增长总量的48%,而2009年这一数字为37%O （图
26、1）全球医药市场规模和憎速全球医药产业正面临成熟市场增速放缓、创新药研发难度增加、专利不断到 期、预算紧缩等困境。而与此同时也伴生了相应的机遇，如伴随医疗保健环境的 改善，新兴市场增长强劲，新技术市场空间，以及产业转移机会，为医药产业发 展增添了前景和希望。行业集中度不断提升从发达国家医药流通行业发展趋势来看，“规模化、集 约化”特征非常明显；美国药品销售额占世界药品市场的份额40%以上,但药品 批发商总共只有75家，排在前三位的市场份额高达96%;日本药品销售额占世 界药品市场的12%,仅有147家药品分销企业，排在前三位的市场份额为74%; 欧盟排在前三位的药品分销企业,其市场份额为67%
27、;法国8家药品批发企业中， 排在前三位的市场份额高达95%;德国仅保留了 10个大型药品批发商，排在前 三位的市场份额达60%70%;而像丹麦和挪威等国家，全国只剩下23家医药 批发企业，集中度很高。（图2）发达国家医药流通前三位企业市场集中度发达京医药瀚企业好京也来海，IMS先抠书再t IMS图23.1.2 我国医药流通行业总体发展水平与现状改革开放以来，我国药品流通从计划分配体制转向市场化经营体制，行业获 得了长足发展，药品流通领域的法律框架和监管体制基本建立，药品供应保障能 力明显提升，多种所有制并存、多种经营方式互补、覆盖城乡的药品流通体系初 步形成。近十年来，随着医药流通体制改革的深
28、入，国家加大医疗卫生投入和建立覆 盖城乡居民的基本医疗保障制度，使得我国医药商业.发展较快，具体体现为医 药商业销售总额保持着较快的增长。根据历年药品流通行业运行统计分析报告（由中国医药商业协会及商务部市场秩序司发布）的数据统计，全国医药商业销 售总额从2000年的1,505亿元增长到2012年的11,174亿元，13年间增长了 5.42 倍，年平均复合增长率18.18%。另据CFDA南方所监测数据显示，我国药品终 端市场规模（包括医院终端、基层医疗终端和药品零售终端）由2000年的1,572 亿元上升到2012年的10,749亿元，年平均复合增长率达到17.38%;预计2013 年，全国药品
29、市场总规模为12,645亿元，同比增长17.6%。（图3）至区的情管忌豕及增速( 200。2012 )它里七4i中F医药图.出力餐.有务工金药品京场圮体福械塔迳(2000 2012 ) *SJ3普市舒勺体切重 无就p桃配材小种$0*西*V小35% JQi ?5,15% 10% K 0%董怩+.1，CFDA向万立丰LH0川砥RDM8既图33.2 XZ公司才既况XZ公司是一家以西药、中药、器械为主要经营产品，以医疗机构、批发企业、 零售药店为主要客户对象，并为客户提供信息、物流等各项增值服务的大型企业 集团。公司立足于医药健康行业，是河南省医药商业领域知名企业。2019年，XZ公司实施全新管控模型
30、，落实经营战略规划，以“降库存、控应 收，防范资金风险；拓终端、强管理，提升经营效益”为经营理念，制定了以分 销业务、医疗业务和终端业务为核心业务，以中药业务、医疗器械、医药工业、 总代理业务为战略业务，以生物制品、基金投资、医养融合、孵化器为需要培育 的新兴业务的战略组合，以及“核心业务稳中求进、战略业务抢抓市场、新兴业 务积极探索”的战略发展思想。根据XZ公司开年报数据显示，在XZ公司2014-2016年间，营业收入、归属 于上市公司股东的净利润、总资产三项重要财务数据均实现了稳步增长。2017年 上半年，XZ公司在重点城市医院涉足12个治疗大类，其中，抗肿瘤药、麻醉及 其辅助用药、造影剂
31、、精神障碍用药、血液和造血系统用药，以及抗感染药等6 个大类销售额超过亿元，整体实现销售收入24.59亿元，增长势头依然强劲。3.3 医药流通行业产业链分析从医药行业产业链来看，药品经过纷繁复杂的流通环节，才进入到终端市场， 流通环节的管理也一直是药品管理的难点和重点。目前，工业企业生产的药品进 入终端市场主要通过两种途径。一种是“底价代理”销售模式，“底价代理”是 医药企业普遍采用的一种销售模式，一般终端销售价是出厂价的数倍，高的可达 数十倍甚至上百倍。出厂价只包含原辅料、加工费用和少量利润，差价则包含了 各种市场费用和代理商的销售利润。另一种方式是工业企业自建营销队伍进行销 售的模式，这种
32、模式的出厂价即包括了销售和市场推广费用，因此出厂价会高很 多，与终端销售价格之间的差异较小。之后再通过一级分销商、二级分销商层 至是三级分销商，最终到达终端市场。我们可以把终端市场分为四部分，一个是医院市场，这是药品消费的最主要 市场，主要销售处方药，目前药品销售收入占比大致为65-75%;第二个是药店 终端，包括连锁药店和零售药店，主要销售OTC药，占比大致为15-20%;第三 终端是指除了医院和药店以外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零 售终端。包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、乡镇卫生 院和民营卫生院、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室、农村供销合作 社及个体商店中的常用药品销售小柜等。过去很长时间这一市场并未受到医药企 业的重视，处于营销的真空地带，而随着新农合以及基本药物的推广，这一市场 的增长潜力巨大。第三终端中有一个重要的市场是基层医疗机构，包括县级医疗 机构、乡镇卫生院和村卫生所等。这一市场未来将随着基本药物目录的推广而获 得扩容。过去3年医改的主要战场就是在基本药物，目前来看：基本药物在基层 医疗机构的推广较为顺利，随着财政补贴的逐步到位，政府对医改的要求不会放 松，所以基药的放量未来可期。（图4）