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1、众志成城 合力经营 经销商提升团队管理经销商提升团队管理甘青销售区域内部培训材料经销商管理培训第二篇21目录页目录页Contents page23经销商人员管理面临的问题经销商不愿人力投入的现状经销商团队管理“五要素”4团队管理感悟分享3过渡页过渡页Transition page经销商管理中普遍存在哪些问题第一章 经销商人员管理面临的问题经销商都要管些啥团队管理人财务管理财物流管理物库存管理终端管理覆盖管理事厂家经销商第一节：经销商都要管些啥正文第一章4团队管理经销商第一节：经销商都要管些啥正文第一章请您列举你经销商团队管理中存在的问题：请您列举你经销商团队管理中存在的问题：5人无基本管理制无
2、基本管理制度度人员水平不足无人员水平不足无培训，经销商又培训，经销商又不重视不重视销量挂帅缺乏过销量挂帅缺乏过程管理程管理不舍得在员工不舍得在员工身上投资身上投资激励措施不够激励措施不够人员流动大人员流动大组织架构简单人组织架构简单人手不够手不够第二节：经销商团队管理中普遍存在的问题正文第一章6财物人最重要的其次的其次的再其次的再其次的第二节：经销商团队管理中普遍存在的问题正文第一章：大多数经销商在管理中的心理定位：7第二节：经销商团队管理中普遍存在的问题正文第一章大多数经销商当年白手起家，单抢匹在市场上纵横驰骋，所向披靡，虽然累，但总是意气风发，精力充沛。终于有一天从单兵作战变成了企业主，手
3、下有十几个甚至上百个员工替自己做事，原以为这下可以轻松一点，却发现：似乎永远找不到象我当年象我当年那么积极上进、英勇善战的业代，一个个象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步！8经销商团队管理问题详述：经销商团队管理问题详述：旧时代的标准要求新时代的人旧时代的标准要求新时代的人第二节：经销商团队管理中普遍存在的问题正文第一章自我感觉：好不容易碰到个好一点儿的业务人员，也干了不短时间了，那就费心费力的培养吧！将来能帮我独档一面！结果呢？“跳槽了跳槽了”！9经销商团队管理问题详述：经销商团队管理问题详述：激励措施不够，人员流动率高激励措施不够，人员流动率高第二节：经销商团队管理中普遍存在的问题正文第一
4、章 XXXXXX业务员销量不错，看着挺忙业务员销量不错，看着挺忙，天天去跑市场，结果有一天厂，天天去跑市场，结果有一天厂家领导来了，陪着亲自去一拜家领导来了，陪着亲自去一拜访，咳！什么陈列标准？断货访，咳！什么陈列标准？断货的断货，临期的临期，客诉一的断货，临期的临期，客诉一大堆！大堆！10经销商团队管理问题详述：经销商团队管理问题详述：销量挂帅，缺乏过程管理销量挂帅，缺乏过程管理第二节：经销商团队管理中普遍存在的问题正文第一章七大姑八大姨的来了几个亲戚，活干了不少，祸也闯了不少，今天出去送货撞伤人，明天跟客户打架，后天又拿我的货出去换烟抽！简直是请了几个神回来，请神容易送神难！还不好打发他走
5、 11经销商团队管理问题详述：经销商团队管理问题详述：任人唯亲，管理制度成摆设任人唯亲，管理制度成摆设第二节：经销商团队管理中普遍存在的问题正文第一章12还有很多13过渡页过渡页Transition page第二章 经销商不愿人力投入的现状经销商不愿人力投入的现状及现状分析经销商不愿人力投入的现状及现状分析正文第二章14大店大店无管理经验无管理经验不会谈判，不是促销执不了，就是回不了款，价格管理、生动化陈列混乱分销分销招致不满招致不满选择分销不力，外埠市场受制当地受制当地客户客户厂家厂家终端终端受制于人受制于人出现摩擦出现摩擦无人可用、发展缓慢外埠、乡镇市场一团糟，招致厂家不满厂家不满司机代替
6、业务司机代替业务，无经验无水平，经常因业务问题（价格、日期）与终端客户摩擦经销商不愿人力投入的现状及现状分析正文第二章15经销商需要和团队成员换位思考经销商需要和团队成员换位思考老板思维老板思维人员薪酬人员薪酬价值贡献价值贡献投资回报投资回报员工思维员工思维劳动付出劳动付出个人收入个人收入投资回报投资回报经销商不愿人力投入的现状及现状分析正文第二章16本本位位分分析析人员成本人员成本组织架构设置、职责定义是否合理？组织架构设置、职责定义是否合理？架构架构人量数量是否与销售网络匹配？人量数量是否与销售网络匹配？人数人数日常工作流程是否有效、高效？日常工作流程是否有效、高效？流程流程团队执行力如何
7、？团队执行力如何？技能技能激励措施有吗？得当吗？有效吗？激励措施有吗？得当吗？有效吗？激励激励销售额销售额经销商不愿人力投入的现状及现状分析正文第二章17薪酬薪酬业绩业绩业务员甲（高效）业务员甲（高效）业务员乙（低能）业务员乙（低能）少花少花几千元几千元少赚少赚几万元几万元人人员员投投入入产产出出比比18过渡页过渡页Transition page第三章 经销商团队管理“五要素”职责明确，知人善用充分利用团队管理提升的“五要素”，打造有凝聚力的团队经销商团队管理总结第一节：职责明确，知人善用正文第三章19片区销量达成片区销量达成销售目标销售目标开拓网点开拓网点网点开发网点开发产品进店产品进店品项
8、分销品项分销落实厂家产品陈列标准落实厂家产品陈列标准陈列生动化陈列生动化直接执行并有效反馈直接执行并有效反馈促销活动促销活动保证合理投入产出比保证合理投入产出比财务指标财务指标组建、培养导购理货队伍组建、培养导购理货队伍销售团队销售团队及时进行门店回款及时进行门店回款销售货款销售货款维系生意的开展维系生意的开展业务人员的基本职责业务人员的基本职责第一节：职责明确，知人善用正文第三章业务人员的基本职责概括业务人员的基本职责概括业务的业务的本分本分尊严的尊严的体现体现价值的价值的贡献贡献做好市场基础完成销售目标提升市场份额20第一节：职责明确，知人善用正文第三章21 他能做什么他能做什么 （能力）
9、（能力）他已做了什么他已做了什么（表现）（表现）他想做什么他想做什么 （意愿）（意愿）他计划怎么做他计划怎么做（动向）（动向）知彼 知人善用知人善用第二节：经销商团队管理“五要素”正文第三章22经销商团队管理经销商团队管理“五要素五要素”制度管理（基础管理制度）制度管理（基础管理制度）劳动纪律：考勤、办公室制劳动纪律：考勤、办公室制度、着装、路线拜访等度、着装、路线拜访等内容制度表单管理：客户基础资料表、表单管理：客户基础资料表、日周月报表、信息反馈表、日周月报表、信息反馈表、检查表等检查表等薪酬制度：业绩关键指标薪酬制度：业绩关键指标（铺货率、陈列、活跃客户（铺货率、陈列、活跃客户数、日常表
10、现、销量等），数、日常表现、销量等），晋升机制等晋升机制等 早晚会：宣布昨日销售人员早晚会：宣布昨日销售人员的业绩，包括销量、销售额、的业绩，包括销量、销售额、拜访客户数，成交客户数等拜访客户数，成交客户数等 第二节：经销商团队管理“五要素”正文第三章23经销商团队管理经销商团队管理“五要素五要素”制度管理（过程管理制度）制度管理（过程管理制度）他今天去了哪？他今天去了哪？大店跑了，小店跑了吗？大店跑了，小店跑了吗？市场信息竞品动态业务员反馈了吗？市场信息竞品动态业务员反馈了吗？该给到门店的资源、政策给到了吗？该给到门店的资源、政策给到了吗？是否为压货无所不用其极：撒谎、乱承诺是否为压货无所不
11、用其极：撒谎、乱承诺以上你都有制度吗？以上你都有制度吗？促销活动执行了吗？促销活动执行了吗？线路管理线路管理时间管理时间管理拜访规范拜访规范第二节：经销商团队管理“五要素”正文第三章24经销商团队管理经销商团队管理“五要素五要素”制度管理（精确管理制度）制度管理（精确管理制度）第二节：经销商团队管理“五要素”正文第三章25经销商团队管理经销商团队管理“五要素五要素”培训培训机制机制培训是企业回报率最高的投资培训是企业回报率最高的投资 变变新新熟熟第二节：经销商团队管理“五要素”正文第三章26经销商团队管理经销商团队管理“五要素五要素”培训培训机制机制培训机制建立要点：培训机制建立要点：1 1、
12、培训要以制度形成明确培训时间；、培训要以制度形成明确培训时间；2 2、培训内容的规范；、培训内容的规范；3 3、利用培训增加团队凝聚力；、利用培训增加团队凝聚力；培训内容安排要由浅入深，对负责不同业务、不同经验、能力的业代要区别对待，让业代感到在这里工作可以不断获得新知，从而增加员工的向心力。4 4、注意实战培训；、注意实战培训；业务技巧的培训，一定要分解到具体动作，结合现场实战演示。过分偏重理论水平的提高，对文化基础有限的业务人员吸引力不大，见效也很慢。5 5、营造学习总结的气氛。、营造学习总结的气氛。第二节：经销商团队管理“五要素”正文第三章27经销商团队管理经销商团队管理“五要素五要素”
13、激励激励机制机制1234激励激励员工也是凡人员工也是凡人提升员工信心提升员工信心刺激员工再冲刺的意愿刺激员工再冲刺的意愿加深与经销商关系及对企业的感情加深与经销商关系及对企业的感情激励的目的：激励的目的：第二节：经销商团队管理“五要素”正文第三章28经销商团队管理经销商团队管理“五要素五要素”激励激励机制机制激励的原则：激励的原则：表 现 奖 励不是仅因为业务销量大而给多给奖励！不是仅因为业务销量大而给多给奖励！业务是否为销售尽了力？业务是否为销售尽了力？业务是否为网络布建尽了力？业务是否为网络布建尽了力？业务是否为企业发展尽了力业务是否为企业发展尽了力?尽力后的结果表现在那些方面？尽力后的结
14、果表现在那些方面？如何激励保持并做出更好的表现如何激励保持并做出更好的表现!第二节：经销商团队管理“五要素”正文第三章29经销商团队管理经销商团队管理“五要素五要素”激励激励机制机制激励的形式：激励的形式：精神激励精神激励会议上口头式表扬，业绩分享，荣誉证书；联欢、聚餐、团队活动等方面的团队精神激励；通过长方高级代表携访进行精神上激励；设立其片区为样板市场并上报厂家。物质激励物质激励晋升性奖励激励，提高福利待遇；片区市场投入加强；旅游、培训等性质的激励；交通工具、数码产品、现金等的直接激励。第二节：经销商团队管理“五要素”正文第三章30经销商团队管理经销商团队管理“五要素五要素”酒桌会议酒桌会
15、议建议建议:经销商朋友，把工作会议开到酒桌上经销商朋友，把工作会议开到酒桌上 ，不要太吝啬！，不要太吝啬！第二节：经销商团队管理“五要素”正文第三章31经销商团队管理经销商团队管理“五要素五要素”出路管理出路管理授人与鱼不若授人与渔 有实力有潜力的员工有实力有潜力的员工完全可以发展为分销商。完全可以发展为分销商。第三节：经销商团队管理总结正文第三章32“用心管理用心管理”和和“用薪管理用薪管理”12345第三节：经销商团队管理总结正文第三章33“疲兵耗战疲兵耗战”让员工适当让员工适当休息休息 50%以上的经销商员工无休息日，每天工作甚至是十二小时（从早到晚）天长日久，业代怨老板太黑，于是想方设
16、法偷懒，出工不出力，甚至有意进行破坏。我要休息第三节：经销商团队管理总结正文第三章34注注意意事事项项 实力是基础，但任何人都只可依靠不能依赖；业务员的话不永远全是真的；关心业务员，但要保持一定距离，不要随意发生经济往来；重用老员工，但不是为了保护落后；主动淘汰和随时补充新鲜血液是良好经营必须做的事；员工之间应有良性竞争（多片区、多品项）奖罚要分明；尽量少让员工私下聚集于一起（陈胜吴广起义）。35过渡页过渡页Transition page第四章 团队管理感悟分享经典案例分享正文第四章来自某公司管理人员的自述来自某公司管理人员的自述：这两天发生了两件事让我对员工管理有了这两天发生了两件事让我对员
17、工管理有了深刻的认识。深刻的认识。其一是一名实习员工去市场，手机、身份证和其一是一名实习员工去市场，手机、身份证和回学校办理毕业手续的车票被偷了。晚上接到回学校办理毕业手续的车票被偷了。晚上接到另外一个员工的电话，提议每名员工出一百元，另外一个员工的电话，提议每名员工出一百元，再帮他买一个新手机，问我同不同意这么做，再帮他买一个新手机，问我同不同意这么做，我当即表示支持，并讲出我出两百；其二，这我当即表示支持，并讲出我出两百；其二，这几年除了特别的如同学结婚之类的已经定了不几年除了特别的如同学结婚之类的已经定了不能改变日期的事情，我们的员工都没有因为私能改变日期的事情，我们的员工都没有因为私事
18、请假事请假。36经典案例分享正文第四章37以上两件事给我的感悟很深，对团队管理有一以上两件事给我的感悟很深，对团队管理有一些想法：些想法：企业文化就是有正确的思维，做正能企业文化就是有正确的思维，做正能量的事情；量的事情；我们在做工作，但我们更是在生活；我们在做工作，但我们更是在生活；把好事情想在前面；把好事情想在前面；同事间不相互关爱，为客户着想绝对同事间不相互关爱，为客户着想绝对是空话；是空话；员工出色，企业才棒。员工出色，企业才棒。经典案例分享正文第四章企业就是有正确的思维，做正能量的事情企业就是有正确的思维，做正能量的事情 每天工作，每天成长，但究竟用什么来衡量我的成长每天工作，每天成
19、长，但究竟用什么来衡量我的成长呢，可否量化一下？可能很多企业都做不到百分百，或者呢，可否量化一下？可能很多企业都做不到百分百，或者说话只能做到某一方面的量化而已。说话只能做到某一方面的量化而已。企业很多的准则都是企业很多的准则都是在工作中慢慢形成的，而且多的时候根本用不到，在工作中慢慢形成的，而且多的时候根本用不到，因为大因为大家都没有越红线的行为。每每开月会都要讲企业理念和文家都没有越红线的行为。每每开月会都要讲企业理念和文化，但都是化，但都是标语型的标语型的，讲的不少，感觉外化的不多讲的不少，感觉外化的不多，只能，只能算规规矩矩。算规规矩矩。这两天的事情联系起来，让我感动，不是我们没有行这
20、两天的事情联系起来，让我感动，不是我们没有行动，是我们遇到的特殊事情少。一个员工有困难，作为我动，是我们遇到的特殊事情少。一个员工有困难，作为我来讲，帮助是肯定的，但这不足以体现公司如何，多是个来讲，帮助是肯定的，但这不足以体现公司如何，多是个人的行为，反倒是由员工来提议怎么做。人的行为，反倒是由员工来提议怎么做。大家支持一个大家支持一个人是多么容易的事情，谈那么多有爱心，不如每日人是多么容易的事情，谈那么多有爱心，不如每日三餐多夹一筷子的菜；讲多么的团结，不如摔倒时三餐多夹一筷子的菜；讲多么的团结，不如摔倒时那伸出搀扶的一双手！那伸出搀扶的一双手！38经典案例分享正文第四章我们在做工作，但我
21、们更是在生活我们在做工作，但我们更是在生活 工作只是人存在世界的一小部分而已，而生活才是全工作只是人存在世界的一小部分而已，而生活才是全部。因为工作关系走到一起，是我们当初选择的结果，既部。因为工作关系走到一起，是我们当初选择的结果，既然选择，就要为选择付出时间、心情、金钱、劳动和智慧，然选择，就要为选择付出时间、心情、金钱、劳动和智慧，不能因为工作而安全忽略生活，不能因为工作而安全忽略生活，优秀的工作是可以为生优秀的工作是可以为生活添彩的。活添彩的。一个公司大家来自不同的地方，之前都有不一个公司大家来自不同的地方，之前都有不同的生活习惯和性情，到了一个公司需要用一种共同的语同的生活习惯和性情
22、，到了一个公司需要用一种共同的语言和行为方式、工作，减少个性，培养共性，这也是一个言和行为方式、工作，减少个性，培养共性，这也是一个自我升华的过程。但我们公司又崇尚个性，因为个性代表自我升华的过程。但我们公司又崇尚个性，因为个性代表价值，这里的个性是在共性基础上的优秀个性，不是妨碍价值，这里的个性是在共性基础上的优秀个性，不是妨碍他人的自私性的一面的个性。他人的自私性的一面的个性。这个由个性这个由个性-共性共性-个性的个性的过程，是我们共同努力的方向。过程，是我们共同努力的方向。共性实现温馨，曾经共性实现温馨，曾经有员工对这一点有伤害，而被通知离开，我们一直需要人，有员工对这一点有伤害，而被通
23、知离开，我们一直需要人，但绝不需要破坏温馨气氛的人！用美好的生活态度工作，但绝不需要破坏温馨气氛的人！用美好的生活态度工作，我们因此而庆幸！我们因此而庆幸！39经典案例分享正文第四章把好事情想在前面把好事情想在前面 我们一直不断的遇到问题，不断的解决问题，在这个过我们一直不断的遇到问题，不断的解决问题，在这个过程中，我们自己得到价值实现和社会认可。刚刚又接到一个程中，我们自己得到价值实现和社会认可。刚刚又接到一个分店店长的请假电话，她们约好一起去的，在电话中我特别分店店长的请假电话，她们约好一起去的，在电话中我特别安排中午聚餐，由公司出费用，她们讲不用了，我讲这是必安排中午聚餐，由公司出费用，
24、她们讲不用了，我讲这是必须的，你们负责安排吧。我们公司的人经常会讲：不用了，须的，你们负责安排吧。我们公司的人经常会讲：不用了，我们自己来吧。这句话让我想起去年一个新员工的离开，因我们自己来吧。这句话让我想起去年一个新员工的离开，因为她认为很多公司应该提供的，我们的员工都首先讲不用了，为她认为很多公司应该提供的，我们的员工都首先讲不用了，自己解决就是了，这样的思想在她看来不可思议。后来我们自己解决就是了，这样的思想在她看来不可思议。后来我们也开会分析，可能是我们总是把好的事情想在前面的原因，也开会分析，可能是我们总是把好的事情想在前面的原因，没首先想到个人的困难或者便利。没首先想到个人的困难或
25、者便利。我们坚持这种好事在我们坚持这种好事在前的思想和做法，员工这么想，我们就要做的更多，前的思想和做法，员工这么想，我们就要做的更多，想到的好事也要更多，好事做多了，大家就会更积想到的好事也要更多，好事做多了，大家就会更积极地正方向思考问题。极地正方向思考问题。40经典案例分享正文第四章同事间都不相互关爱，为客户着想绝对是空话同事间都不相互关爱，为客户着想绝对是空话 我们一直强调：我们一直强调：公司的第一位顾客是员工！公司的第一位顾客是员工！看到很多看到很多公司都是顾客是上帝，如真有上帝，我们的员工就是上帝！公司都是顾客是上帝，如真有上帝，我们的员工就是上帝！员工自己都不满意，不被尊重，怎么
26、还能有激情和热情来员工自己都不满意，不被尊重，怎么还能有激情和热情来考虑顾客的事情呢？我们公司做的不够完善，但我们每年考虑顾客的事情呢？我们公司做的不够完善，但我们每年都在追求进步，无论是薪水，无论是工作、生活环境，无都在追求进步，无论是薪水，无论是工作、生活环境，无论是工装工牌等等，一步到位我们还办不到，我们一直在论是工装工牌等等，一步到位我们还办不到，我们一直在努力做周边最好的！也见过很多单位，开会时激情一片，努力做周边最好的！也见过很多单位，开会时激情一片，信誓旦旦，承诺万千，但一下来工作，就相互诘难，设置信誓旦旦，承诺万千，但一下来工作，就相互诘难，设置障碍。但无论企业口号还是宣传用语
27、都是为顾客精诚服务障碍。但无论企业口号还是宣传用语都是为顾客精诚服务之类的以顾客为中心的溢美之词，想想都觉得不可能，连之类的以顾客为中心的溢美之词，想想都觉得不可能，连你周边的同事你都那么对待，可想而知你对顾客会怎么样你周边的同事你都那么对待，可想而知你对顾客会怎么样子，即使表面很好，私下里就不敢想像！子，即使表面很好，私下里就不敢想像！所以在日常工作所以在日常工作中，只要有可能就安排大家磨合性格，彼此包容，遇到有中，只要有可能就安排大家磨合性格，彼此包容，遇到有问题的，及时开导，或者进行调配，不能继续计划矛盾，问题的，及时开导，或者进行调配，不能继续计划矛盾，没有脾气的人是不存在的，但我们可
28、以做理智的事情，创没有脾气的人是不存在的，但我们可以做理智的事情，创造理智的环境，这一点，我们一直坚持！造理智的环境，这一点，我们一直坚持！41经典案例分享正文第四章员工出色，企业才棒员工出色，企业才棒 与其说企业多么多么的好，不如说员工做的如与其说企业多么多么的好，不如说员工做的如何如何出色才好。何如何出色才好。有很多朋友问我：你不担心你的有很多朋友问我：你不担心你的员工学会了你的这一套，自己出去单干？我总是笑员工学会了你的这一套，自己出去单干？我总是笑笑：我肯定考虑过这个问题，但你有什么好办法不笑：我肯定考虑过这个问题，但你有什么好办法不让他们出去吗？员工离开，肯定有原因，如果是企让他们出
29、去吗？员工离开，肯定有原因，如果是企业发展不好，是我们的责任，我们做好就可以了，业发展不好，是我们的责任，我们做好就可以了，但如果是个人原因，谁也拦不住但如果是个人原因，谁也拦不住!我们公司的做法是我们公司的做法是鼓励大家走出去！主动提出的我们都支持，能支持鼓励大家走出去！主动提出的我们都支持，能支持资金的我们支持资金，能支持品牌的我们支持品牌。非池中物为什么非得一直呆在池子里？如果他们能创出资金的我们支持资金，能支持品牌的我们支持品牌。非池中物为什么非得一直呆在池子里？如果他们能创出自己的一番大事业，对我们公司不是更好吗？！员工出色，说明我们公司更棒，不然怎么培养出那么优秀的自己的一番大事业
30、，对我们公司不是更好吗？！员工出色，说明我们公司更棒，不然怎么培养出那么优秀的员工，当然不是说出去的就一定优秀，我们也在积极的把最优秀的留下来，我们早就设计了内部创业计划，员工，当然不是说出去的就一定优秀，我们也在积极的把最优秀的留下来，我们早就设计了内部创业计划，毕竟靠薪水生活也不可能实现所有的梦想，毕竟靠薪水生活也不可能实现所有的梦想，我们尊重员工的人，首先从尊重他的梦想开始！我们尊重员工的人，首先从尊重他的梦想开始！其实，管理员工，都是用心做出来的，有这些合作伙伴同行，一起做事业，也是我们彼此的幸运！其实，管理员工，都是用心做出来的，有这些合作伙伴同行，一起做事业，也是我们彼此的幸运！42孙子谋攻：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。43伊利伊利滋养生命活力滋养生命活力