2023年白酒销售专题.docx

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1、2023年白酒销售专题 白酒销售专题一： 白酒企业切勿错过销售淡季 一、淡季稳扎稳打做市场的好时机 淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家少了。 二、淡季、渠道、终端、顾客一个都不能少。 淡季促销可着重两方面：渠道促销终端及顾客的促销 1、渠道促销： 可举行订货会（少返利多奖励，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出来砸市场，窜市场，从而最终导致价格倒挂。 针对渠道的促销，要以不易变现为准。 针对终端的促销： a、箱（盒）内设奖 b、瓶盖设奖 c、服务员奖励 三、淡季做好软、硬终端的维护工作。 白酒销售专题二： 影响成功销售的因素 一、销售准备工作不足 只有做好准备工作，才能让您

2、最有效地拜访客户，才能让您在销售前了解客户的状况；才能帮助您迅速掌握销售重点；才能节约宝贵的时间；才能计划出可行、有效的销售计划。 二、基础准备工作： 1、好的仪表 （1）穿着打扮得体；（2）职业礼仪专业； 2、良好的心态 相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己-我一定要做到，我一定能做到。 3、市场情况 （1）、了解行业状况 （2)、了解客户状况 （3）、了解竞争状况 （4）、把握区域潜力 （5）、市场特点 （6）、自身状况 4、清晰销售对象 （1）、找出潜在客户 （2）、调查潜在客户资料 （3）、明确您的拜访

3、目的 对于销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。所以，通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。 （4）、行动要有计划性 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。 三、销售人员在作计划前要考虑三个因素： 时间：接触客户的时间要最大化；目标

4、：终极目标和阶段目标；资源：产品知识、价格的权限范围，现有客户的关系，潜在客户资料量和细致程度，销售区域、销售辅助器材。 销售活动是客户之间进行互动的过程，销售计划要有一定的弹性，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性。 销售是一个循序渐进的过程当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。 1 白酒销售专题三： 六勤法则让营销人员实现自我突破 心勤、脑勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤 1、心勤 就是你的工作心态，工作激情。勤于调整心态，激发自我工作热情。 对你的工作性质是否比较了解 对工作专业、行业是否满意 对工作环境是否满意

5、对薪资待遇是否满意 对公司文化是否满意 对所属岗位是否满意 以上这些是决定你工作心勤的重要因素。 一个心勤的营销人员，才会保持充沛的精力，高度的热情，做快乐的营销工作。 2、脑勤 不要动歪脑筋，耍小聪明，专营自我 基层人员更多的是从自己的市场角度考虑问题，如何将公司分配的资源效果最大化，如何提高核心客户的产量，如何做好节假日促销活动等，为搞定一个客户，经常可以彻夜不眠，寻找突破的办法，总能找到解决的办法。 做事情要有计划性，明天、本周、月度、季度、跨年度，要做什么，都要思考，有计划有预谋，有目标去做。 3、眼勤 养成善于察言观色的习惯，能捕捉细节。谈判中对方的面部表情，肢体语言，都是观察之列。

6、根据表现出来的细节，调整谈判思路与方式。 勤于发现创造有利因素的机会，客户、上级水杯里没水了，感冒了，伤感了，新发型，新服饰，兴趣爱好表现等细枝末节，都是制造有利营销人际环境的机会条件。市场人员应关注行业、竞品、终端、渠道动态，收集有用的市场情报，转换成有利于自己的条件，合理应用到自己的市场操作上。检查终端陈列，监测媒体投放效果等，都需要你的眼勤。勤看报表，勤看销售走势，勤看书，勤充电，多关注行业知识，专业知识，新闻动态，提高专业技能，理论水平，丰富自己的知识面。 4、嘴勤 嘴巴甜，赞美是最廉价也是最珍贵的礼物，语言要得体，恰到好处，要说到别人的心坎上。不要乱编乱造，不适事宜，这样会适得其反，

7、弄巧成拙。 勤于沟通，善于沟通 与上级沟通，会加深上级对你的了解与信任，能够让你在工作中少犯方向性的错误。 与客户沟通行业动态，客户感兴趣的领域话题，会让你与客户的关系融洽，制造良好的渠道客情关系。 与行业人士沟通行业话题，可以帮助你提高行业知识水平和认识，让你变得更专业，还可以建立行业人脉关系。 与同事沟通，会得到同事的帮助，得到你解决问题的办法，营造出良好的同事关系氛围，在政策、财务、物流等方面，你还可以得到优先。 与下级人员沟通，会了解他们的思想动态，消除他们心理误区，关心员工生活，构建和谐的上下级关系。 5、手勤 动手能力一定要强，市场上有很多事情等着去做，促销活动要实施，终端理货、补

8、货、渠道库存盘点，竞品信息收集，户外广告修损等等，都需要你动手去做。 勤记录，好的创意，灵感随手记下来。客户沟通时要做笔记，开会要做会议纪要，员工谈话要做记录，信息收集要做记录，记录本与笔随身携带，随时做好记录。 勤填报表，阶段与年度总结都要及时填写。认真做好年度营销方案，促销推广方案等；都需要详细的动笔规划，勤于动笔会让你思路清晰，稳操胜券。 6、腿勤 是六勤的基础，无论身处何层次，都要做到，一有时间就往一线市场跑，老板一年中有三分之一的时间在一线市场上，去了解市场，把握市场脉搏。 2 白酒销售专题四： 开发客户的十大营销圣训 一、每天安排一小时 其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

9、 二、尽可能多打电话 三、电话要简短 目标是获得一个约会，大约3分钟，而且，应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由，让对方愿意花宝贵时间和你交谈，最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单 五、专注工作 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常是早上9点到下午5点之间，你最好安排在上午8点到9点，中午12点到1点和下午5点到6点半之间销售。 七、变换致电时间 公司每周一10点都要参加会议，不能够接通他们 八、客户的资料必须整整有条，使用电脑化系统 九、开始之前先要预见结果 十、不要停歇 大多数的销售都是

10、在第五次电话之后才进行成交的 白酒销售专题五： 管理文化的重点 1、危机意识，对个人的提升，对公司的发展都要有居安思危的意识 2、对制度的敬畏与尊重，不要让制度成了白纸，不要让自己成了边缘人 3、对学习的重视，要明白管理是严肃的爱，培训是最大的福利，能力是自己的，如影随身，一身永在。 4、大局观念集体意识，有了事业才有团队，有了团队，才有个人 5、成本意识，成本要深到骨头里，不但要有成本观念，还得有把成本算对的能力 6、把自己自动的和别人联系到一起，先搭半边桥，或是整个桥，不要指望别人来搭桥而你走，这样沟通才顺畅 7、对事不对人，责任感要强 8、能换位思考，换向思考，换心思考 9、改进意识，只

11、有不可思议的挑剔，才有难以置信的完美 10、高度执行力 白酒销售专题六： 拓市烟酒店策略 一、铺货前，应普查目标市场烟酒店 对烟酒店经行分类，分出可产生销量的目标店，位置不错的陈列店，偏离定位，毫无用处的鸡肋店 二、快速高效的盲点铺货 拉网式扫街铺货，避免想当然地直接把店排除在外，目标店要反复谈，想方设法进店；陈列店要做好产品进店和陈列，鸡肋店要做好宣传，并尽力把店员发展成为宣传员 营销三境界：胜招 求势 布局 造势是必须的 三、树立榜样，打造精品街区 四、灵活应对，多种形式进店 在实际运作中，制作店招，灯箱，赠送礼品，为店员发放工资等方法都很有效果 很多店去一两次根本谈不成，有的甚至连老板都

12、见不到，所以，必须保证高频次拜访，最少2-3天一次，不断地去谈，去公关，很多终端是因被感动而进货的，进店以后要进行回访，活动要及时，要有连续性，市场搅动不断，才能让烟酒店感到有信心 3 白酒销售专题七： 五三三法则在终端销售中的运用 一个完整的销售过程可分为五个步骤，三三是在这五个步骤中都有三个重要的注意事项 第一步：打招呼 做好三点 第一点 态度 表现出热情 第二点 眼神 用专注认真的目光注视对方的眼睛，给顾客一种受尊重的感觉 第三点 表情 用充满真诚的笑容，会拉近你与顾客之间的距离，消除因为沟通带来的误会，减少顾客紧张和害怕的心理负担，增加顾客对我们的信任和依靠 第二步：发掘客户需求 三个

13、方面 1、何处了解客户需求 2、掌握了解顾客需求 3、掌握发掘顾客的技巧 第三步：介绍产品 三点 1、让顾客亲身体验产品 2、介绍产品要简洁，明了 3、用FABE产品介绍法来介绍产品（特征 优点 利益 证据） 第四步：化解顾客异议 三个方面 1、找出抱怨产生的原因 2、向顾客解释并稳定其情绪 3、解决顾客提出的异议 第五步：成交 三点 1、成交时动作要求专业化和恰到好处 2、途径提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，从而动摇顾客购买的决心 3、要多用假设-假设成交，假设使用、举例等等 终端快速铺货十大策略 一、铺货奖励 形式：定额奖励、开户奖励、促销品支持、

14、免费产品等 二、先易后难 三、适当铺底 四、以点带面 选择重点终端和区域进行突破，通过示范效应进行以点带面铺货 五、捆绑带动 以畅销产品来带动新产品的铺货 六、消费者拉动 通过社区促销、现场买赠等活动进行 七、广告刺激 广告在前，铺货在后；铺货在前，广告在后 八、借“托”引诱 企业派专人充当顾客去终端售点打听自己的产品 九、以情动之 一回生二回熟三回见面是朋友 十、推广队造势 组成推广队进行团队铺货，通过车队游街可以对终端产生影响，对品牌混个眼熟 白酒销售专题八： 终端客户五个心理阶段 从一个陌生客户发展到成熟阶段，大都经历五个阶段 第一阶段：心理戒备期 怀疑厂家，突破这一时期要诀：换位思考

15、4 第二阶段：心理拒绝期 怀疑产品质量 要诀：产品比较，思想启发引导 第三阶段：心理尝试期 客户心理开始松动，收货在即 对策：沉着冷静，语言准确果断，眼神更要自信 第四阶段：心理接纳期（订货期） 需帮助客户下决心，促其下订单 第五阶段：心理成熟期 收获期，客户已订完货，并已经重复订货了，是我们维护客户的开始，加强沟通 白酒销售专题九： 小型品鉴会执行原则 1、同系统或者相似工作性质的不同时邀请 公检法的不能同时邀请，分属不同系统的可以，如公安系统和工商系统可以一起邀请，这样避免一些隐性话题的传播，对大家都有利。 2、同行业的尽量不一起邀请，以免他们相互之间话题过多，对品鉴会注意不够。 3、年龄差异过大的不一起邀请，以免没有共同语言。 白酒销售 白酒销售 白酒销售 白酒销售总结 白酒销售专题 白酒销售总结 白酒销售渠道 白酒销售方案 白酒销售方案 白酒销售管理