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1、2023年皮具销售工作总结（精选多篇） 推荐第1篇：皮具销售 您的成长是我们最大的财富； 皮尔袋鼠，感谢有您。 皮尔袋鼠与您的问题讨论： 1) 为什么客户到本店消费（购买） 讨论：1.环境：自从我的皮尔袋鼠专卖店开张，虽然店址不是在重点地段，但我们新店门面的高档装修还是吸引了不少顾客进来逛。 2.服务：皮尔袋鼠总公司派专业人员下店培训提高店员对顾客的服务，让顾客感觉走进我们门店就有种轻松舒适的自在感(主要体现在店员对顾客的服务) 3.店员对顾客的了解：见过皮尔袋鼠总公司的针对性培训，让我们店员意识到每个顾客都是不同的个体；清楚顾客心中是否真正有了需求；搞懂顾客决定购买的真正推动力。 4.专业：
2、让顾客觉得我们的店门比其他竞争对手专业，让顾客觉得在我们门店购买产品会更安心。（主要体现在店员的销售技巧） 5.售后服务：现在做生意主要是做服务，要让顾客觉得在我们门店购买产品之后无论是在何时何地都能得到保障。 6.像我这样的小店，本人也没做过皮具销售，要是没有皮尔袋鼠总公司给予我的支持，很多销售方面的知识，我和我的店员都是没办法参透的。 2) 如何提升完成率、成交质量 讨论：1.提升销售人员的专业知识：对产品的了解，专业用语，摈除顾客的疑问。 2.提升销售人员的销售技巧：以培训为主，给灌输一些良好的销售技巧，其中包括 3.产品的陈列：吸引顾客。 3) 如何做好二次销售？ 讨论：1.销售完成之
3、后以顾客的着装入手，推荐皮带或钱包。 例：顾客是身着西服，那么可以向他推荐自动扣的比较高档的皮带和西装夹； 2.可从包包的款式入手 例：尽量让顾客配套购买； 3.以促销的形式销售 例：加30元送相对的小件。 4) 包包的R普值，流量的提升 讨论：1.提升店员的销售技巧，让顾客尽可能的逗留门店。 2.产品的陈列，吸引顾客。 3.介绍时以品牌的效益优势入手，以达到吸引顾客的关注。 5) 如何实现非店面销售（直销、户外） 讨论1.选址 2.了解其地方的消费水准 3.针对性备好贷 4.做好促销方案，一定要突出优惠的地方，可以多摆些礼品吸引顾客 5.做好人员安排，一定要是积极主动销售技巧比较突出的。 推
4、荐第2篇：皮具销售知识 皮具销售知识 见到顾客第一句话就说：你好！随便看看，有什么可以帮到你？ 一、如何销售皮带 A:吸引： 1、不断整理皮带。 2、拍手叫卖：“真皮皮带不过*元。” 3、女同事把皮带挂在肩上，男士把皮带挂在脖子上； 4、一条皮带折叠拉，让其有声音，然后叫卖：“真皮皮带不过*元”喊的时候突出“真皮”和“*元”。 B信任： 1看到顾客在了解皮带时，停几秒钟然后上前说：先生，耽误1分钟我教你认真皮的办法，以后不管你在哪里买皮具都会认了。然后把样本皮拿出来。（一看二折三烧四闻五吸） 第一：看皮带的切面，动物纤维和化纤是不同，并且拿化纤与真皮做比较。 第二：把皮带带身往返折一下，真皮不
5、变形。 第三：烧真皮，超市是不允许我们用打火机烧，你可以回到家后烧。我们的皮带是动物纤维做的，如果不是真皮可以退换。真皮有烧猪毛的气味，而且不着火，PU能点着火，而且有烧塑料的气味； 第四：先闻，看有没有动物的腥味； 第五：我们的扣头都是锌合金扣头；锌合金不会生锈，铁合金易生锈；边说边用磁铁吸铁合金扣头给顾客看。 备注：人多时用第一第二点，人少时用全部5点，每店必备铁合金扣头样版，PU皮带身。 观察到顾客已经在观察皮带细节时，说：先生，你是不是想了解皮带有哪些细节容易坏？ 1、说：阶梯齿卡不住，或者用久了容易松动，尤其是胖的男士，因为有些阶梯齿质量不好，而我们特别注意这一点，我们皮带的阶梯齿成
6、份不同，齿的高度也比普通的深一点； 2、说：锌合金五金扣头不会生锈；铁合金易生锈，边说边用磁铁吸铁合金扣头。 说：皮带分自动扣、板扣、针扣；自动扣一般配西裤要好看些，休闲裤也可以，但不适合配牛仔裤；板扣和自动扣一样，针扣配休闲裤、牛仔裤特别好看，假装随意地拿条皮系在顾客的身上或我们自己系向顾客展示效果。 C寻找需求： 问：先生，你最喜欢你现在这条皮带的什么呢？你最不喜欢你现在这条皮 带的什么？我们这里有你 喜欢的也没有你不喜欢的地方，你过来看看 1、你平时穿西裤多一点还是穿休闲裤多一点？ 2、如果是胖的顾客，腰围在32寸左右介绍寸5的皮带。这样更适合你 D解决顾客的疑虑： 主要说一些本公司的保
7、障和信誉好的地方，就是说公司的优势等等 E成交： 1、那好我带你去买单。 2、这边收银台不用排队，我帮你去买单吧。 3、请到那边收银台买单。（用手势指最近的收银台，并确认顾客看到收银台） F连带销售： 成交时说： 1、平时你也会穿休闲裤，我们这里的针扣配休闲裤特别好看，你要不试试？现有促销活动； 2、我们的小皮件款式特别多，有鈅匙包、装银行卡的包，手机套等，到专柜那边过去看看吧。 3、我的钱包比皮带卖得还好，专柜那边有很多款，都是真皮的，而且很实用，去那边看看。 二、如何销售钱包 A吸引： 1叫卖：“真皮钱包不过*元”，喊的时候要突出“真皮”和“*元”。 2用皮水把钱包反复擦多次；擦的时候要仔
8、细严谨； B信任： 说：看到顾客在了解钱包时，停八秒秒钟然后上前说：先生，耽误1分钟我教你认真皮的办 法，以后不管你在哪里买皮具都会认了。然后把样本皮拿出来。 第一：先闻，看有没有动物的腥味； 第二：看皮带的切面，动物纤维和化纤是不同； 第三：烧真皮，超市是不允许我们用打火机烧，你可以回到家后烧。我们的皮带是动物纤维 做的，如果不是真皮可以退换。真皮有烧猪毛的气味，而且不着火，PU能点着火，而且有烧塑料的气味； 观察到顾客已经在观察钱包细节时，说：先生，你是不是想了解钱包有哪些细节容易坏？ 第一先生，钱包最容易坏的地方是里布滑丝脱线； 第二插卡位裂开； 第三仿皮的四个边角也容易磨破，因为仿皮纤
9、维较疏松，真皮的不会； 第四一般钱包是用纸皮定型的，而我们的钱包是用定型棉做的； C寻找 1先生，你喜欢什么功能的钱包？我们的钱包有带现金多的，带卡多的，还有放驾驶证的，说：竖式的钱包比较隐蔽，也比较安全，也不容易掉出来；大多数男士都用这种，你喜欢吗？ 2先生，你以前用的钱包哪里容易坏？然后聆听顾客的话，并记录下来。 D；解决顾客的需求： E我帮你开单好吗？ 三：如何销售公文包 同上 A、吸引 1、用皮具保养液把男包反复擦多次。 2、把公文包手提着，挎起来在专柜旁边试试。 3、把男包的陈列位置互换调整。 4、顾客多时，把男包挎在身上说：“客人去买单了，请挑别的。” B、信任 1、用皮具保养液把
10、男包反复擦多次。 2、看到顾客在反复摸着男包的侧面等细节时，上前说：“先生，你是想了解是不是真皮吗？”说些真皮的知识等等。 3、观察顾客在观察男包的其它细节时，说：“先生挺懂行的，知道什么地方容易出现问题，包的四角容易磨损，包骨料容易磨烂，两个 侧耳容易扯破，还有就是里布脱线，拉链易坏和五金易生锈，我们牛将军的品质要求是保用两年，所以很注重在这些细节的选料和设计，我们的里布采用高质高密的纯棉材料组成，关键位置都用最好的皮料来保障我们的品质。 4、观察顾客在观察肩带时说：“先生应该比较喜欢用包吧？你担心肩带容易起毛还是太硬不舒服？我们牛将军针对这个问题作了相应的改良，你不需要担心，含涤纶成份高的
11、肩带易起毛球，含棉高的不会，我们牛将军针对这个问题作了相应的改良，你不需要担心。 5、顾客对价格有怀疑说：“为什么打完折还要这么贵？”我们回答说“一分钱一分货嘛 ，买得贵用得省，我们对品质要求是很高的，是行业中唯一一家保用两年的品牌”。 C、寻找需求 1、先生，您是上班用还是休闲用的？ 2、上班：您是想装电脑还是装文件资料用的？电脑：您用的电脑是多大尺寸的？（14寸以上的介绍布公文包，14寸以下的介绍皮的。） 3、休闲：你喜欢横款还是竖款的多一点？（专家建议：横款的适合身材高大的顾客，竖款的适合身材比较匀称的，通用语：我觉得/我建议这个款式比较适合你，你可以试背一下。） D、解决顾客的疑虑 同
12、上 E、成交 四：产品三包一保：七天包退。一个月包换，一年免费保修，终身免费保养，正价保用两年 1：包退和包换产品必须没有使用过，没有改动产品的原样（例如剪 短皮带等等）。保修产品必须确定是能修理的，并且不享受快递的服务（客人认可自己出快递费除外），要在退货中一起带回公司修理。（一个月之内给顾客） 推荐第3篇：销售销售工作总结() 销售销售工作总结 XX年建材销售工作总结-销售工作总结 很庆幸自己能够有机会加入北京*，在这样一支充满活力，充满自信，充满浓厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己；发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经验与做人道理，为北京*添砖加瓦！至此
13、，心里充满无限感激与期盼！ 自XX年6月10日加入*至今已有半年之久，侄此年度结束之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面： 一、系统产品知识积累：由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！ 二、业务渠道的摸索与建设：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，计划年底或
14、明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。 三、品牌的建设尤其重要：*的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的 是我们*团队的拼搏与努力！ 四、客户永远是上帝！在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足珍贵！无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮
15、助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。 五、销售数据统计：截止到XX年12月25日，我所负责的区域累计销售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意。 综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京*大家庭中，成为一位合格的家庭成员。 文章来自: 励志网 详文参考： 7月份
16、的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。 “不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认
17、为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。 8月工作计划 下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。 对于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点： 1.先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流
18、失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。 2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能 3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时 做好我们的口碑宣传和产品推介。 4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。 5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们
19、要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。 6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。 总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归！ 文章来自: 励志网 详文参考： 一、基本经营情况。 截止至XX年12月31日，*县支公司共实现总保费1956万元（预），其中：首年期缴保费296万元（预），短期险保费266万元，团 体年金保费54万元，中介业务保费733万元（预），续期保费607万元（预）。共支付各类赔款、满期（生存）保险金658万元（预），其中：短期意外险 赔款20
20、万元（预），简单赔付率为20%（预）；短期健康险赔款100万元（预），简单赔付率为84%（预），短期险综合简单赔付率为39%（预）。 二、团结一心，个人业务取得突破性发展。 个人业务是我们的核心业务，是公司持续经营、稳健发展的基础。XX年伊始，根据省、州公司各个时期的企划方案，我公司还根据自身实际情况制 订了相应的激励措施，利用“产说会”、“客户答谢会”等多种销售模式，抓住“金彩明天”等新险种强势上市的有利契机，全体员工斗志昂扬、挥洒汗水，经过辛 勤的耕耘，终于取得了丰硕的成果。 XX全年我司共实现首年期缴保费296万元（预），完成州分公司下达全年任务的101%（预），圆满完成预定的保费任务目
21、标。首年期缴保费规模达到历史最高峰。 核心业务的迅猛发展，背后要有一支强有力的核心队伍作为支撑。公司一开始就加大了队伍建设力度，邀请全国销售精英进行技能提升培训、重金聘请北 京专家进行增员指导，把展业和增员结合起来，通过增员来推动业务发展，通过业务发展带来的实惠来带动增员。我们各级主管也付出了大量辛勤的劳动，他们无时 无刻不在关注着自己的属员，帮其解困、助其成长、让其心安，正是他们无私而伟大的博爱精神，让我们的员工感觉到了公司的温暖，做到了有爱留人。目前，全司 员工已达115人，为历年之最，并且我们队(请您支持：)伍仍然在继续 发展壮大。 三、奋勇拼搏，团体业务稳中有升。 团体业务是公司经营成
22、效体现的重要指标，也是产、寿险两类保险的交集市场，因此，竞争尤其激烈。在与多个竞争主体的交锋中，我司以全年团体业务共收取保险费266万元。四季度经营指标重新下达后，我司只用了一个月的时间就率先超额完成了任务目标。 一年来，我们除了维护好已有的渠道外，还积极寻找新的业务增长点，努力打破前期业务发展低迷的状况，同时积极加强与有关部门的沟通与协作，争取得到最大的支持和帮助，加大宣传力度，扩大影响面，从而赢得市场。 四、雄踞市场主导，再创中介辉煌。 今年上半年，省公司发出中介全年目标上半年完成的号召，面对巨大的挑战，我们并没有退缩，按照省、州公司的统一布署和安排，我们积极联系各代理 机构和网点，加强业
23、务指导和促成。在认真为网点做好服务工作的同时，我们还发动全司员工共同努力，全司一心，加大自营业务规模，做到不等、不靠。通过全司 员工和各代理机构的共同努力，我司上半年共实现保费452万元，虽然这一成绩同州公司下达的任务目标还有一定的差距，但这一成绩已经创造出*公司中介业 务历史新高，半年的业务规模是XX年全年的3倍多。这大大稳固了*国寿的市场占有率，体现了中国人寿领军市场的主导地位。 至此，我司全年共完成中介业务保费652万元（预），创造历史最好成绩。 五、服务社会主义新农村，农村保险工作大提速。 为积极响应中央关于建设社会主义新农村的号召，全面落实总、省公司提出的“巩固城市、拓展两乡”战略，
24、我公司增强了发展农村市场的责任感、使命感和紧迫感，加深了对“两乡强则县域强，县域强则全省兴”的理解和认识，农村 保险工作开始提速。 由于我县经济欠发达，农村群众经济状况普遍不好，而这部分群体又恰恰是最需要获得保险保障的群体。针对这一实际，根据上级公司“乡镇有点，村村 有人”的精神，我司积极想办法，探寻出路，并大胆尝试，先后在维摩、阿猛两个乡（镇）设立服务点，培训驻村业务员，把保险服务延伸到农村，极大地方便了当 地群众，减少了他们的投保、理赔成本，此举获得了当地群众的好评，并得到了乡（镇）党委、政府的大力支持与肯定。 六、以人为本，诚信服务。 服务是企业的生存之本，服务质量的好坏不仅关系到公司业
25、务的发展，还关系到公司的声誉以及未来。我们坚持“以人为本、客户至上”的服务理念，想客户所想，急客户所急。对于出现重大事故的家庭，我们没有死板地执行规定，而是以最快的时间确定事故性质， 然后 个指导。 月销售工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。 月销售工作总结内容： 1、工作状况概述 2、工作中的成绩和缺点 3、工作中的经验和教训 4、下步工作计划 月销售工作总结注意事项： 1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量
26、。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。 2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。 3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。 4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。 销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告？一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容： 1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。 2、行动报告：
27、当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。 3、市场情况总结分析，包括： （1）市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少； （2）产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期； （3）经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样； （4）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析； （5）市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。 （6）市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用
28、的申请，其他需要公司支持的事项。 4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。 作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。 1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。 2 、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。 3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时， 4 、奖励与
29、惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。 1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘，马力在6001200马力之间；鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间大约7天左右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过20）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。 2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡；大型
30、收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。 3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向发展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应迅速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。 莆田地区 以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。 泉州地区 拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生
31、产船数量约占总数三分之二，而且基本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400800马力之间，鱼舱总容积120160立方之间，使用容积多在80120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次 在710天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，非常适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。 泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历史
32、以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给 配合紧密是浯屿岛一大特色，渔民12天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱总容积120160立方之间，使用容积多在80120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品 ，但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。 2、东山岛 拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船XX多艘，木制渔船近XX艘，铁壳船100来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400700之间，鱼舱
33、大都分四仓，容积、使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似。年用冰量在47万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60，正在蚕食我们的市场！必须扼制东山小型压缩制冷机的发展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力量，宣传到位，渔民已认可了我们的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出首台的原计划不能实现。休渔期已近，目前情况被动，有因小失大的可能，不仅市场推进速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推进局面！ 二、消费者需求、购买力及竞争品调查 XX年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有
34、1000万财政贴息，而05年仅为200万，06年160万，其他无政策性扶持，因而目前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷，新船造价一般在140至180万之间，马力在400至800之间，一般每条船负债率为60以上，而且90以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源 匮乏及柴油价格的高涨，大多数渔船出海捕捞基本是保本或略赔，渔民的手头紧了购买力自然就急剧下降！渔民自己算了一笔账：贷款购买我们的产品的十几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了！价格高低暂且不提，对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的使用带来的收益和承受能力，省钱增收的卖点显得没有什么说服力了。 我们的产品属于民用品，和锅炉等工业
35、用品的销售对象大不相同。并且制冷机目前不是渔船的必备品，渔民起初都是被动接触我们，所以渔民的消费要靠我们来引导和培育，让渔民先用上我们的产品，发现产品给他们带来的好处后，主动来需要我们的产品，加上合理的价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就打开。 竞争对手情况： 冰 渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰出海很实在放心，并且有了依赖性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交易每次也只需要几千元，渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力（因为渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用本来用来还贷的资金来购买尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年每条船买冰费用在三万至七万之间，
36、因各地渔场情况不同费用有所不同。原创： 压缩制冷机 只有少量（大约0.1）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩制冷机，其特点是价位很高（基本都在二十万以上）且后续的使用成本和维修护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，因此可以排除在竞争对手之外。 主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上保鲜作用）。 比如东山县的国家级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食宝贵的有限市场，一台设备总价约三万元，目前已经有近六十艘渔船安装了该设备，而且是几乎所有新造船都在下水前直接安装上了。而且售后服务非常好，具有一定的竞争力。 三、营销情况汇报 1、指导思想 从业务开始，我们便以战略伙伴的角度，
37、和厂家一道谋求新产品的快速推进市场。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找良好影响力和推广力的首台用户，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证厂家的利益。由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。 2、销售渠道 “制造为大”的年代已经结束，营销时代已经到来，没有样板市场可以参照，就像没有导师，没有课本，到底采取什么样的销售模式，更适合我们产品和市场状况，我们一直在实践中摸索。 起初，尝试建立自己的销售渠道，寻找下一级销售商，但你
38、等我我等你的现象出现了，大家都想让别人先推出首台后再行动，谁都不想花费推进市场的宣教成本，承担这个风险。这其实是种假性合作，带有明显投机心理。纯粹等待市场打开了坐收渔利，只能使我们市场推进速度更慢。没有建立样板市场之前盲目发展下级代理商的做法显然是不妥的。 之后，转向利用现有的渠道，即运营很好的造船厂、维修厂和渔具代理商，他们最了解当地渔民情况，但都因为现有价格体系不符合当地消费能力而不冷不 热的把我们的业务放置一旁。 好的产品不能如我们预期在市场里流通，真让人心急！加快进入市场的速度，以防市场变数，是能否突围并成长壮大的关键。 四、建议采取促销手段 1、拿出最优惠最妥当的政策在泉州、浯屿岛及
39、东山岛各推出首台。昨日欣闻厂家推出“先使用后收货款”的促销政策，很受鼓舞。但我们觉得还是不够妥当：这样容易出现即使使用效果很好时，渔民为了逃避交款而拒绝承认使用效果好的事实，更加违背于首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，极易出现“赔了夫人（首台）又折兵（整个市场）”的状况。 我们建议可以采取：收取首台客户五千至两万的保证金，保证金的目的是强调首台客户要主动配合我们带意向客户到其船上参观我们产品使用效果的活动，一年后无论使用效果如何（只要客户配合我们的宣传参观），我们都要将该笔保证金返还给首台客户，这样就对首台客户有一定约束力来配合我们。这样才能保证首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，同时以此推
40、开市场，即以首台赔小本赢得大市场，兵法云：欲先取之，必先予之。 或是以一次性收款的方式收二到三万元（等同于小型压缩制冷机的价格）的货款售出首台，并以合同约定或以五年免费维修的条件要求用户主动配合宣传。原创： 2、利用休渔期间作好宣传，在区域代表性渔港设立平面广告，并作好下半年的销售策划，尤其是 销售。每一种新产品推进市场的过程中，某些时候技术也不能左右消费取向，而是价格的定位和产品的阵列。我们何尝不想象intel一样，先把 销售顾问工作总结 从xx月xx日开始进入公司，不知(更多请搜索)不觉中，三个月的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对该行业产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务
41、的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细： 时间 客户 数量 金额(rmb) 评估 备注 进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，当然这点是远远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱进。 在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会
42、粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所以要改正这种心态，相信别人，相信团队的力量，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受能力较好。不断总结和改进，提高素质。 感谢公司的培养，感谢我的上级对我们言传身教的悉心指导，我一定会以积极主动，自信，充满激情的心态去工作。 挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望! 房价经历了由低至高,又由高至平稳的局面,令我觉得房地产这个行业真是变幻莫测,很富挑战性。辗转间,又到了xx年底,对今年的销售和对行业的看法,作了如下总结。(一)市场形势分析由xx年10月4600元/平方的均价开售,客户当时反应还是觉得偏贵。随着市
43、场的变化,土地资源短缺,土地价格随即飞涨,证券市场的全线飘红,加上外来投资者的追捧,令楼价在短短的半年时间里,升幅达到70%。购房者亦从开始的不接受到后期的抢购场面,可以说是到了房地产的销售高峰。可是好景不长,由于全国范围的炒楼风气的兴起,令很多真正想买房自住的老百姓对日益高涨的房价只能望楼兴叹。出现了有房没人住,有人没房住的局面,属于泡沫经济的具体表现。很多大城市更出现了天价房,每平方最高单价竟达到了1xx0元/平方,跟本无法想象。到了年底,国家为了防止经济过热,陆续出台很多新政策调控楼市。整个楼市的价格又从高企渐趋平隐,个别大城市更出现了不同程度的楼价下滑的情况,由于银行政策的收紧,证券市
44、场的不稳定,很多投资炒房者也退出了市场,购房者的态度亦由热变冷,购房者亦持观望态度购房,希望楼价会有所回落。回望过去,展望将来,本人觉得xxx的房地产市场还是比较健康的。xx年的房地产市场,随着银行放宽资金政策,证券市场或会回升,必定会带动经济发展。房地产市场会健康发展,楼价应该会逐步回升,公司在xx年亦会有新盘推出市场,应该会有比较好的发展空间。 (二)工作汇报xx年的销售业绩比xx年稍有上升,全年共销售单位107套,销售总额为31047344元,面积为9353.78/平方,可以完成公司下发的任务额。在公司领导的教导下,同事的帮助下,工作能力也得了很大的提高。在实际工作中,我认真完成工作,虽
45、然有时也会有出错,但我也能端正态度,诚心改正,工作亦得到了上级的肯定。我决心在xx年更加努力工作,积极思考,在销售方面加强自身的硬件,学习更好的销售技巧,令自已有更大的提升。 (三)小结总结本年的总体销售市场,对比上一年还是比较理想,发展商亦获得了较大的利润。令公司对今后的发展奠定了坚实的基础。展望xx年,本人要以更好的精神面貌去面对全新的挑战,为公司更好的发展作出贡献,为来年创造更大的利润。 一、xx公司xx项目的成员组成： -营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。 由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧