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1、促销活动的策划促销活动的策划CAMENAE(CHINA)By Hosking Hou 认识促销认识促销 n n促销是品牌构建时重要的线下推广手段。n n促销更是被化妆品产业普遍采用的重要推广手段。By Hosking Hou 你需要做谋略你需要做谋略n n受整体经济环境不景气的影受整体经济环境不景气的影响，促销成为各品牌竞争的响，促销成为各品牌竞争的重点。重点。n n百货店对品牌有独家促销的百货店对品牌有独家促销的要求。要求。n n总部促销规划不能完全覆盖总部促销规划不能完全覆盖百货店促销（如店庆、化妆百货店促销（如店庆、化妆品节等）档期。品节等）档期。n n 大型促销（大型促销（ROADSH
2、OWROADSHOW）活动的规划需要代理商团队活动的规划需要代理商团队的参与。的参与。By Hosking Hou 促销活动类型和目的促销活动类型和目的n n店内促销店内促销ISPISP促进主力产品销售促进主力产品销售巩固会员巩固会员n n中型促销中型促销MINI ROADSHOWMINI ROADSHOW扩展爱用者扩展爱用者,发展新会员发展新会员品牌曝光品牌曝光新品试用新品试用促进销售促进销售n n大型促销大型促销ROADSHOWROADSHOW提升品牌地位提升品牌地位提升顾客认知和好感提升顾客认知和好感By Hosking Hou 促销活动的时机选择促销活动的时机选择n n店内促销店内促销
3、ISPISP主要节日、周末、店庆主要节日、周末、店庆季节性主推产品季节性主推产品n n中型促销中型促销MINI ROADSHOWMINI ROADSHOW节日、店庆、周末节日、店庆、周末季节转换季节转换新产品上市新产品上市新柜开业、新形象面世新柜开业、新形象面世n n大型促销大型促销ROADSHOWROADSHOW重要节假日重要节假日重要产品上市重要产品上市By Hosking Hou 促销活动策划思路促销活动策划思路主力产品主要需求生意机会引客方案顾客分析优惠方案By Hosking Hou 促销活动策划促销活动策划n n主题：有创意紧贴品牌文化主题：有创意紧贴品牌文化n n宣传及引客方案：
4、有吸引力宣传及引客方案：有吸引力生意客源（商圈客源、商场自由客、品牌顾客资产）生意客源（商圈客源、商场自由客、品牌顾客资产）宣传、生意机会线路品牌展示宣传、生意机会线路品牌展示引客方案引客方案引客方案引客方案n n主推产品主推产品季节性主要护肤需求季节性主要护肤需求季节性主要护肤需求季节性主要护肤需求主推产品主推产品主推产品主推产品新品新品新品新品n n顾客优惠：有竞争和后期推动力顾客优惠：有竞争和后期推动力特价组特价组特价组特价组买赠买赠买赠买赠（参考主推产品价格组合和顾客交易规模）（参考主推产品价格组合和顾客交易规模）加倍积分加倍积分会员专享优惠（会员购物礼）会员专享优惠（会员购物礼）入会
5、优惠入会优惠异业联盟异业联盟By Hosking Hou 引客方案引客方案n n对顾客没有侵略性n n新颖n n容易参与，能自然 过渡到销售主题n n专业免费肌肤湿度测试免费肌肤湿度测试By Hosking Hou 需求和产品行程需求和产品行程月份月份1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212主需主需求求保湿保湿美白美白防晒防晒控油控油美白美白滋润滋润次需次需求求舒敏舒敏美白美白塑身塑身补水补水眼部眼部第一第一产品产品行程行程玫瑰润色保玫瑰润色保湿湿玫瑰玫瑰BIOBIO有机有机美白抗老美白抗老茶树清肌茶树清肌净颜净颜银杏果银杏果美白修美白修护护杏仁滋杏仁滋润
6、紧致润紧致第二第二产品产品行程行程洋甘菊洋甘菊舒敏安舒敏安护护柠檬草柠檬草防晒防晒葡葡萄萄柚柚薰薰衣衣草草玫瑰润玫瑰润色保湿色保湿矢车菊矢车菊By Hosking Hou 特价组特价组n应季主推产品组合价格折让应季主推产品组合价格折让n基础护肤组合基础护肤组合/深层护理组合深层护理组合/密集护理组合密集护理组合By Hosking Hou 买赠买赠n买赠档位的设计主力产品组合价格设计1，明星单品切入2，基础护理组合3，深层护理组合4，密集护理组合历史交易规模分布重点交易价格区间的赠品要重点强化n赠品的选择中小样外购品（具有实用性）By Hosking Hou 促销活动的执行促销活动的执行By
7、Hosking Hou 你是战术执行的统帅你是战术执行的统帅n n促销档期所产生的销售占全部销售的60%。n n促销方案的执行直接影响促销效果。By Hosking Hou 促销活动执行促销活动执行n n促销活动准备促销活动准备目标设定与激励制度目标设定与激励制度促销活动费用核算促销活动费用核算物料物料物料物料广告宣传（新顾客）广告宣传（新顾客）广告宣传（新顾客）广告宣传（新顾客）顾客邀约（老顾客）顾客邀约（老顾客）顾客邀约（老顾客）顾客邀约（老顾客）人员分工人员分工培训与演练培训与演练培训与演练培训与演练n n活动进行中活动进行中布展、陈列布展、陈列现场调配现场调配数据通报激励数据通报激励B
8、CBCn n促销活动后促销活动后活动总结活动总结活动总结活动总结By Hosking Hou 物料准备物料准备n n布展物料n n产品n n赠品n n助销道具n n宣传资料制定促销赠品及物料清单并跟进时间进度。.促销活动大型促销活动方案2008年大促天河城大促天河城大促执行案附件二：天河城大促赠品及物料清单.xlsBy Hosking Hou 产品赠品备货数量预估产品赠品备货数量预估n n产品备货量产品备货量产品备货量=（销售目标（销售目标 单品销售占比）单品销售占比）/SKU/SKU单价单价参考数据：参考数据：同期单品销售占比同期单品销售占比n n赠品备货量赠品备货量赠品备货量=（销售目标（
9、销售目标 买赠档销售额占比）买赠档销售额占比）/买赠档金额买赠档金额参考数据：参考数据：同期交易规模分布同期交易规模分布By Hosking Hou 广告宣传广告宣传n n它牌使用者报媒广告、电视广告、手机报、异业联盟、社区顾客报媒广告、电视广告、手机报、异业联盟、社区顾客DMDM、生意机会沿路品牌展示生意机会沿路品牌展示n n商场自由客商场会员短信、购物小票换礼、现场派单商场会员短信、购物小票换礼、现场派单n n会员预约销售预约销售预约销售预约销售By Hosking Hou 会员预约销售会员预约销售n n设定邀约人数目标（电话邀约成功概率为设定邀约人数目标（电话邀约成功概率为5%5%）目标
10、人数目标人数=（销售目标（销售目标 会员销售预计占比）会员销售预计占比）会员单产会员单产5%5%n n确定邀约名单确定邀约名单 近一个月没有购买记录，相同或相近主力产品功能消费的会员顾客。近一个月没有购买记录，相同或相近主力产品功能消费的会员顾客。n n拟定邀约话术拟定邀约话术 BCSBCS拟定会员邀约话术，拟定会员邀约话术，见会员电话邀约话术，见会员电话邀约话术，.促销活动促销活动 大型促销活大型促销活动方案动方案20082008年大促年大促 天河城大促天河城大促 天河城大促执行案天河城大促执行案 会员电话邀约话术会员电话邀约话术.doc.docn n邀约邀约 邀约人声音优美，邀约人声音优美
11、，BCSBCS监督监督BCBC邀约，活动前邀约，活动前1515天短信告知并提示会有电话来天短信告知并提示会有电话来访，活动前访，活动前1010天（最好在周末）第一次电话，活动前三天第天（最好在周末）第一次电话，活动前三天第2 2次电话确认。次电话确认。n n预约销售优惠方案预约销售优惠方案 会员来店礼、会员现金增值券等会员来店礼、会员现金增值券等By Hosking Hou 培训与演练培训与演练n n活动内容培训活动内容培训.促销活动促销活动 大型促销活动方案大型促销活动方案20082008年大促年大促 天河城大天河城大促促 天河城大促执行案天河城大促执行案0808年年3 3月天河城大促（执行
12、方案）月天河城大促（执行方案）.ppt.ppt活动主题、销售目标活动主题、销售目标现场平面图现场平面图活动内容、现场服务流程活动内容、现场服务流程人员分工、站位人员分工、站位n n销售技巧培训销售技巧培训.促销活动促销活动 大型促销活动方案大型促销活动方案20082008年大促年大促 天天河城大促河城大促 天河城大促执行案天河城大促执行案33月天河城大促培训月天河城大促培训.ppt.ppt派单技巧与话术、主力销售产品知识回炉、发现需求技巧、销售促成派单技巧与话术、主力销售产品知识回炉、发现需求技巧、销售促成技巧、连带销售技巧技巧、连带销售技巧 By Hosking Hou 现场激励现场激励n
13、n及时通报数据n n现场奖励n nBCS身先士卒n n后勤保障满意n n当天会议小结 By Hosking Hou 促销活动总结促销活动总结n n销售达成分析销售达成分析n n顾客贡献分析顾客贡献分析n n产品品项分析产品品项分析n n产品产品TOP20TOP20分析分析n n交易规模分析交易规模分析促销活动分析表促销活动分析表E:E:促销活动促销活动 大型促销活动方案大型促销活动方案20082008年大促年大促 天河天河城大促城大促CAMENAECAMENAE天河城大型促销分析表天河城大型促销分析表.xls.xlsBy Hosking Hou 案案 例例请以4月17、18、19日在吉林某商场
14、*开展一场中型促销为例，分两个小组策划促销活动并拟定执行案。*改商场位于某大型社区，社区居民达十万人，主体建筑改商场位于某大型社区，社区居民达十万人，主体建筑1-51-5楼为商场，楼为商场，有有大型影院和健身会所，大型影院和健身会所，6 6楼以上为甲级写字楼。楼以上为甲级写字楼。*策划案要包括：活动主题、活动内容、主推产品、策划案要包括：活动主题、活动内容、主推产品、*执行案要包括：销售目标设定、产品赠品备货数量、会员预约销售方执行案要包括：销售目标设定、产品赠品备货数量、会员预约销售方案、邀约话术、广告宣传方案、案、邀约话术、广告宣传方案、BCBC激励方案、主要培训思路。激励方案、主要培训思路。*时间原因赠品选项不作为主要考量。时间原因赠品选项不作为主要考量。By Hosking Hou 谢谢！By Hosking Hou