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1、第第篇篇:战略规划战略规划第5章竞争性对抗与竞争动态战略管理过程战略管理过程 学学习目目标 定义竞争者、竞争性对抗、竞争性行为和竞争动态 描述市场共性和资源相似性，完善竞争者分析 解释竞争性行为的驱动力：意识、动机和能力 讨论公司采取竞争性行动的影响因素 描述竞争者采取竞争性反应的影响因素 解释慢周期市场、快周期市场和标准周期市场的竞争动态破坏性创新：战胜竞争对手的法宝破坏性创新：战胜竞争对手的法宝创新的困境的作者哈佛教授克莱顿克里斯坦森(Clayton Christensen)一直致力于研究“破坏性创新”（disruptive innovation）。他将其定义为：这种创新使产品的拥有和使用
2、对很多人来说变得更加容易和可以承受，并且这种产品已经得到普及。引引导案例案例破坏性创新：战胜竞争对手的法宝破坏性创新：战胜竞争对手的法宝举例：施乐受到了来自佳能的破坏性创新。苹果的iPhone破坏了整个移动电话和个人电脑市场，创造出了智能手机市场。随着iPad不断改进它的图像功能，游戏平台硬件制造商和软件制造商开始感受到了威胁。其他：如个人电脑、路由器、丰田汽车、柯达相机、施乐复印机和佳能的台式复印机。引引导案例案例竞争者竞争者竞争者：竞争者：是指在同一市场中进行竞争的，针对相同目标顾客群提供相似产品的公司举例：可口可乐和百事可乐 苹果的系列产品（Macs、iPads、iPods、iPhone
3、s）与索尼、微软和任天堂生产的电脑和移动游戏平台展开的激烈的视频游戏市场的竞争。重要定重要定义竞争性对抗竞争性对抗竞争性行为竞争性行为 竞争性对抗竞争性对抗：是指竞争者为了获取有力的市场地位而采取的一系列竞争性行动，以及随之产生的竞争性反应。竞争性行为竞争性行为：是指公司为了建立或保持竞争优势，提高市场地位而采取的竞争性行动以及竞争性反应。重要定重要定义经济衰退期的竞争性对抗经济衰退期的竞争性对抗 重要定重要定义在在经济衰退期，衰退期，竞争性争性对抗通常会增加抗通常会增加顾客改变购买行为寻求其他方式来逃避日益恶化的环境电影票的销售增加糖果消费增加在在20082008年，瓶装水的年，瓶装水的销售
4、下降了售下降了2%2%瓶装水的批发商开始引进新产品对塑料瓶处理的关注度增加自来水过滤器生产商的竞争加剧多元化竞争多元化竞争竞争动态竞争动态 重要定重要定义 多元化竞争：公司在几种产品系列或不同区域市场同时开展的竞争。竞争动态：所有的竞争性行为，也就是说在一个市场上竞争的所有公司采取的所有行动和反应。从从竞争者到争者到竞争争动态图 5.1 从竞争者到竞争动态竞争动态与竞争性对抗竞争动态与竞争性对抗竞争动态竞争性对抗在同一个市在同一个市场内部，内部，所有公司所有公司为了争了争夺有力的市有力的市场位置而采取的位置而采取的竞争性行争性行动和反和反应。是是单个公司与个公司与竞争者争者之之间为了争了争夺有
5、力的市有力的市场位置而采取的位置而采取的竞争争性行性行动和反和反应。竞争性争性对抗抗对战略的影响略的影响战略能否成功取决于略能否成功取决于:公司最初采取的竞争性行动公司对竞争对手的竞争性反应所作的预测的准确程度 公司如何应对竞争者的初始行动 竞争性争性对抗：抗：影响公司的所有战略但是对公司业务层战略的影响最大 竞争性争性对抗模型抗模型 公司公司间的相互依存关系的相互依存关系公司的竞争性行动对竞争对手有显著的影响公司的竞争性行动会引发竞争对手的竞争性反应公司通过彼此间的行动和反应互相影响公司的竞争性行动和反应会随着时间的变化而改变 竞争性争性对抗模型抗模型公司层面的竞争性对抗通常是动态的、复杂的
6、竞争性行动和反应是公司成功创建并利用能力和核心竞争力，并以此获得有力竞争地位的基础竞争性对抗的结果构成了本章的主要内容 市场的成功是单个公司的战略以及这些战略的应用共同作用的结果 竞争性争性对抗模型抗模型图 5.2 竞争性对抗模型 竞争者分析争者分析竞争者分析可以帮助公司了解竞争对手公司研究竞争对手的未来目标、当前战略、假设以及能力通过竞争者分析，公司在采取竞争者行动和反应时能够更好地预测竞争对手的行动 竞争者分析争者分析评价的双因素：价的双因素：市市场共性共性和资源相似性源相似性问题：公司间会成为何种程度的竞争者?竞争者：高市市场共性共性&高资源相似性源相似性举例：戴尔和惠普是直接的竞争对手
7、 具有明显的市场共性和资源相似性意味着公司间是直接的竞争对手直接的直接的竞争争对手并不一定意味着激烈手并不一定意味着激烈的的对抗抗市市场共性和共性和资源相似性源相似性 竞争者分析争者分析 市市场共性共性市场共性关注的是：公司与竞争者共同参与竞争的市场个数每一个单独市场对彼此的重要程度 在多元市场竞争中，公司会在多个市场同时开展竞争越是参与多元市场竞争的公司往往越不会先发动进攻，但是，在受到攻击时，它们的行动（反应）会更激烈。竞争者分析争者分析 资源相似性源相似性资源相似性是指与竞争对手相比，公司的有形资源和无形资源在类型和数量上的相似程度资源的数量和类型相似的公司往往：具有类似的优势和劣势使用
8、类似的战略如果关如果关键资源是无形的而非有形的，那么源是无形的而非有形的，那么对资源源相似性的相似性的评估将非常困估将非常困难 一个一个竞争者分析框架争者分析框架图 5.3 一个竞争者分析框架 竞争性行争性行动和反和反应的的驱动力力意意识是指公司要认识到，由市市场共性共性和资源相源相似性似性所导致的它与竞争对手间相互依存的程度如何。意意识识 竞争性行争性行动和反和反应的的驱动力力动机机关注公司采取行动的意向公司对竞争者的攻击的做出反应的意向公司感知到的收益与损失意意识识动动机机 竞争性行争性行动和反和反应的的驱动力力能力能力涉及每一个公司的资源资源供给的灵活性如果没有可利用的资源，公司将没有能
9、力攻击竞争者对竞争者的行动做出反应意意识识动动机机能力能力 竞争性行争性行动和反和反应的的驱动力力意意识识动动机机能力能力市市场场共性共性公司更有可能向在多元市公司更有可能向在多元市场中中进行行竞争的具有低市争的具有低市场共共性的性的对手手发动进攻攻。竞争性行争性行动和反和反应的的驱动力力意意识识动动机机能力能力市市场场共性共性资资源差异源差异采取行动的公司与竞争对手或潜在竞争对手间的资源越是不平衡，资源处于劣势的竞争对手的反应行动就会越延迟 在面对拥有更多资源的竞争对手，或者更具有吸引力的市场地位时，不管任务看起来有多难，公司最终都应坚决地进行反击。竞争性争性对抗抗公司与竞争对手之间进行的一
10、系列进攻与反击行动都将影响双方的业绩表现。了解竞争对手的意识、动机和能力，有助于公司预测竞争对手发动进攻的可能性，以及受到攻击时进行反击的可能性。对竞争对手的意识、动机和能力所作的预测是以市场共性和资源的相似性为基础的。竞争性争性对抗抗战略性和战术性行动战略性和战术性行动竞争性行争性行动是公司为建立和巩固竞争优势或改善市场地位而采取的战略性或战术性行动。竞争性反争性反应是指公司为抵消竞争者的竞争性行动带来的影响而采取的战略性或战术性行动。竞争性争性对抗抗战略性和战术性行动战略性和战术性行动战略性行动(或反应)是指以市场为基础的，涉及到组织资源的重大承诺的，难以执行和改变的行动。战术性行动(或反
11、应)是指以市场为基础的用来调整战略的行动。通常涉及较少的资源执行和改变都比较容易 攻攻击的可能性的可能性 除了：市场共性资源相似性意识动机能力还有一些其他因素也会影响公司采用战略性和战术性行动来攻击竞争者的可能性：先行者的动机 组织规模 质量 攻攻击的可能性的可能性先行者的先行者的动动机机先行者：先行者：是指率先采取竞争性行动来建立或巩固竞争优势，或者提高市场地位的公司。先行者往往会把先行者往往会把资金投金投向向：产品的创新和开发进攻性的广告进一步的研发先行者能先行者能够获得：得：顾客的忠诚，顾客往往忠诚于首先为他们提供能满足需求的产品或服务的公司；市场份额，竞争者在未来的竞争性对抗中是很难获
12、得更多的市场份额的 攻攻击的可能性的可能性先行者的先行者的动动机机先行者：先行者：通常会为进一步的研究和技能开发构建战略基础通常更具有侵略性，愿意进行创新 愿意承担较高的但又合理的风险 需要拥有可流动的资源（冗余资源）以迅速支持竞争性行动 获得的收益是巨大的，但需要注意学习曲线 攻攻击的可能性的可能性先行者的先行者的动动机机跟跟进进者者跟进者通过模仿而对先行者的竞争性行动作出反应跟跟进者通常比先行者更加者通常比先行者更加谨慎慎 跟进者会仔细研究顾客对创新产品的反应 跟进者会从先行者的失误中吸取教训，以降低降低风险跟进者会充分利用时间来开发比先行者更高效的新流程与新技术以降低成本可以避免先行者犯
13、的错误以及巨额的费用无法无法获得先行者的得先行者的优势，潜在回，潜在回报比比较低低 攻攻击的可能性的可能性先行者的先行者的动动机机跟跟进进者者后期行后期行动动者者后期行动者在先行者采取行动以及跟进者作出反应后的相当长一段时间才作出反应后期行后期行动者者获得成功的可能性得成功的可能性要比先行者和跟要比先行者和跟进者小得多者小得多 后期行动者的竞争性行动只能获得平均利润，并且拖延了公司对于如何为顾客创造价值的理解风险和回报都非常低 攻攻击的可能性的可能性先行者的先行者的动动机机跟跟进进者者后期行后期行动动者者组织规组织规模模小小小公司更有可能：采取竞争性行动行动的速度更快被视为敏捷而灵活的竞争对手
14、依靠速度和出其不意的方式来巩固竞争优势 敏捷和灵活使它们可以采取各种各样的竞争性行动 攻攻击的可能性的可能性先行者的先行者的动动机机跟跟进进者者后期行后期行动动者者组织规组织规模模大大在特定时间内，大公司更有可能采取更多的战略性和竞争性行动大公司往往依靠种类有限的竞争性行动，而这最终将有可能减少它们竞争成功的可能性想得大、做得大，我想得大、做得大，我们将会将会变小；想得小；想得小、做得小，我小、做得小，我们将会将会变大大 赫布凯莱赫 西南航空公司的前CEO鉴于它的规模和资源，沃尔玛在不断降低成本的情况下，仍具有采取任何类型的竞争性行动所需的灵活性，这一点是它的竞争对手很难做到的。攻攻击的可能性
15、的可能性先行者的先行者的动动机机跟跟进进者者后期行后期行动动者者组织规组织规模模质质量量（产产品）品）当公司的产品或服务达到或者超出顾客的期望时，才产生了质量量（quality）产品质量维度包括：性能性能特征特征灵活性灵活性耐用性耐用性规规范性范性易易维护维护性性美感美感感知感知质质量量 攻攻击的可能性的可能性先行者的先行者的动动机机跟跟进进者者后期行后期行动动者者组织规组织规模模质质量量（服（服务务）服服务质量量维度包括：度包括：及及时性性礼貌性礼貌性一致性一致性方便性方便性完整性准确性完整性准确性天下风华 传递有思想的信息 3|38价值创造与定价选择PCV战略效用、定价、需求和成本效用、定
16、价、需求和成本间存在存在着着动态关系关系Figure 3.3 质量量 顾客对公司的产品或服务能够满足或者超出自己期望的感知是非常重要的。从战略角度讲，质量是公司如何完成主要活动和辅助活动的一种产出。在全球经济中，质量是一个永恒不变的主题，是竞争成功的必要而非充分条件 在公司高层管理者的大力支持下，当整个组织制度和价值链活动都强调质量的重要性时，质量才能得到实现。反反击的可能性的可能性 除了市场共性、资源相似性、意识、动机和能力等因素之外，公司还需要对以下三方面的因素进行评估，以此来预测竞争对手会对竞争性行动作出何种反应：1.1.竞争性行动的类型2 2.行为者的声誉 3 3.市场依存度当采取行动
17、能够巩固公司的竞争地位，或者不采取行动会削弱公司的竞争地位时，公司更有可能采取反击行动。反反击的可能性的可能性竞竞争性行争性行动动的的类类型型战略性行略性行动会遭到会遭到战略性反略性反应 战略性行动遇到的竞争性反应相对少一些，因为需要投入大量资源，而且难以实施和转变实施战略性行动以及对行动效果进行评估所花费的时间，推迟了竞争对手对行动的反应战术性行性行动则通常会招来通常会招来战术性反性反应 竞争对手对战术性行动的反应则比较迅速公司的竞争性行动能否获得成功，取决于竞争对手是否作出反应，以及反应的类型（战略性或战术性）和反应的有效性。反反击的可能性的可能性竞竞争性行争性行动动的的类类型型行行为为者
18、的声者的声誉誉行行动者者是指采取行动或作出反应的公司声誉声誉是竞争者以过去的竞争行为为基础，对另一个竞争者作出的正面或负面的评价 为了预测竞争对手对公司当前的或计划的行动的反应，公司需要研究竞争者以前受到攻击时的反应 反反击的可能性的可能性竞竞争性行争性行动动的的类类型型行行为为者的声者的声誉誉市市场场依存度依存度市市场依存度依存度是指公司从特定市场上获取收入或利润的程度一般来说，市场依存度比较高的公司，更有可能对威胁它们市场地位的行动进行强烈地反击 竞争争动态竞争性对抗是公司与直接直接竞争者争者为了争夺市场优势地位，而进行的一系列竞争性行动以及竞争性反应。竞争动态是指为了获得市场中的优势地位
19、，所有公司所有公司相互间进行的竞争性行动以及竞争性反应。建立和维持竞争优势是竞争性对抗的核心内容，同时，竞争优势又是为股东创造价值的关键因素。竞争争动态 不同市场类型中的竞争行为是有差异的。在慢周期市场、快周期市场和标准周期市场中，竞争动态各不相同。在这三种市场类型中，公司维持竞争优势的能力也不尽相同。在不同市场类型中，公司保持竞争优势的程度会有所不同，并且会受到竞争优势被模仿的速度以及模仿成本的影响。竞争性争性对抗与抗与竞争争动态 竞争性争性对抗抗 （单个公司）个公司）市市场共性与共性与资源相似性源相似性意意识、动机和能力机和能力先行者的先行者的动机、机、组织规模和模和质量量 竞争争动态 （
20、所有公司）（所有公司）市市场速度（慢周期市速度（慢周期市场、快周期市、快周期市场和和标准周期市准周期市场）市市场速度速度对所有所有竞争争者的行者的行动和反和反应的影的影响响 竞争争动态慢周期市慢周期市场场公司的竞争优势难以被模仿，因为模仿需要较长的时间和高昂的成本。竞争优势维持的时间可以更长一些。建立一种独特而专有的能力可以帮助公司获得竞争优势并维持竞争优势（例如：竞争对手难以模仿的和专有的优势）。一旦获得了专有的竞争优势，公司的竞争性行为将以保护、维持和扩大竞争优势为主。组织结构应该有效地支持公司的战略。竞争争动态图5.4 可持续性竞争优势的逐渐侵蚀 竞争争动态慢周期市慢周期市场场快周期市快
21、周期市场场公司获得的竞争优势不能免于被模仿。技术不是专有的模仿是快速和低成本的竞争优势难以维持逆向工程市场是多变的聚焦：于学习如何快速和持续地发展新的、优于以往的竞争优势（持续创新）竞争争动态慢周期市慢周期市场场快周期市快周期市场场不再“忠诚”于任何一种产品，而是要在竞争对手成功模仿之前就实现产品的更新换代在竞争对手对第一种产品作出反应之前，不断地尝试开发另一种暂时的竞争优势 竞争争动态图5.5 发展暂时性优势来创造可持续性优势 竞争争动态慢周期市慢周期市场场快周期市快周期市场场标标准周期市准周期市场场公司的竞争优势受到适当的保护以防止被模仿。竞争者进行模仿只需要付出适当的成本只要公司能够不断
22、提升能力，领先于竞争者，就可以维持部分竞争优势。公司公司寻求更大的市场份额；大量的市场发展规模经济通过品牌名称赢得顾客的忠诚 仔细控制公司的经营运作 不断地为顾客提供相同的积极体验 竞争争动态慢周期市慢周期市场场快周期市快周期市场场标标准周期市准周期市场场模仿模仿竞竞争争优势优势速度慢、成本高难以理解的、模仿成本高的资源或能力，经常来源于独特的历史条件、因果的模糊性和/或社会的复杂性。最容易获得持续性竞争优势速度快、成本低竞争优势难以维持逆向工程比慢周期市场的速度快、成本低；但是比快周期市场的速度慢、成本高可维持部分竞争优势PPT11.24 iphone&sansung12.1 M&A4Group-6Person 54