2023年渠道销售会议.docx

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1、2023年渠道销售会议 有的时候要适当去引导客户,根据企业的具体情况去引导! 面对价格,4800一顿饭!不是几万块钱,5万才算投资,4800只能算是消费,不是“投资”的概念.销售,在某种程度上讲是一种守株待兔的概念。我们对客户要有选择性的进行筛选。比如我们后台经常会看到一些加盟留言。要看客户留言的目的,是近期打算就切入本地门户这个领域,还是无意中搜索到我们项目随意留言了解,还有的是一种投机,认为我们是免费加盟项目,根本没有对项目做细致的分析。我想这个我们在交流的时候应该有一个了解。了解客户的需求、进而和客户共同分析本地市场、分析我们平台、站在共同去投资本地市场的角度,当然,这个换位的前提是你对

2、自己的产品有信心。 适当的卖思想,有时我们要引导客户进入你思想的范围。根据客户的具体情况去引导!有时在和客户交流的时候,会讲与本产品无关的话,讲一些是为了吸引客户听,这是推销的一种技巧(即促销),是允许的;但是不能过多的强调!如果你说得太多,反而会让人很烦躁或换乱。他会认为你在骗他。停(看对方有没有这样的感受。)这个很重要!你去买东西,如果你对一个东西不了解,对方跟我们说我们会接受的,如果我们对这个东西很了解,对方跟我们说很多我们会很烦,道理是一样的。所以我建议在交流的过程中,要把握好学会倾听,另外自己和对方介绍产品时,把握好语速、做好引导。用产品说话! 对于客户的砍价,对于有投资能力的人就看

3、性价比,4800块钱能买你什么东西, 4800一顿饭!不是几万块钱,5万才算投资,4800只能算是消费,不是“投资”的概念. 这应该算是理性消费所在。首先要有价值所在,有了价值再谈价格,他马上就能决定是否投入我们这个项目。 我们有很多客户是比较封闭的,他认为就是他觉得那样,也不愿听你说,这样的客户我们该建立信任感? 对于这一点,在销售当中,我的建议是不要强求,你再过一段时间让他慢慢消化。因为每个人知识都在不断增长的,网络经济时代没有一个客户是顽固不化的;你把他记下来,以后再联系,我的Qq里又很多类似客户,当时感觉攻关比较有难度就暂时放下了,先做比较容易的,等他消化一段时间再联系,否则会容易反感

4、。 11、很多企业有淡旺季,很多客户旺季不接单子,等旺季过了淡季他又说没钱,您觉得他们是怎么想的? 我觉得这个是个借口!旺季不接单,淡季没钱,我也会用这种借口,你不要把他当成实质性问题。如果真的有淡旺季之分,那么你可以在旺季做准备在淡季做推销,如果两边都不行,那是客户的借口。然而,这种客户是很好的客户,他找借口给你很好,说明他没有回绝你,你下次旺季的时候又可以找他,你只能慢慢去联系!我不想买的东西,你无论说任何话我都不想买,我想买的东西,你不说我都会买。 给你们的客户当中成交率多少?(新签1/40)1/40,2.5%啊,很低啊。(自己还要筛选的,要具备条件的)从你们自己筛选过的可行客户中成交率

5、又是多少?没有分析过阿?(这方面 又是你们管理方面没做好,你们要定性定量分析的)这种符合条件的、主动找上门来的客户,是你们最大的、可供挖掘的资源,基本上要做到90%以上的签单率! 首先,对不断打电话的人,很烦!特别是当手上有很多事情的时候,而且你又不想去做这件事情的时候,心里的抵触情绪会很大。 其次,会购买,是当自己对这个产品有了足够的了解得情况下,做出购买的决定。所以说阿里巴巴的销售很幸福,阿里的品牌已经深入到客户心中,如果一个客户拒绝,那建议你就不要再打了! 8、多数网络意识不高的客户,我们怎么跟进? 人家都知道门户网站是干什么,如果你联系到一个连阿里都不知道是干什么的人,那你跟他去谈有可

6、能是很累的,而且还要看他是否愿意跟你谈。 你跟一个人谈,他要知道门户网站是干什么,至少他愿意听你,这一点很重要! 9、一些大城市,如南京、上海的客户都是比较理性消费的,您觉得理性客户我们一般提到哪些点就可以签单? 我认识一个人,他手上很多网站在做比较,还觉得阿里巴巴的价格比别的网站价格高;但是globe sources他马上就不讨价还价了,马上就决定(用阿里巴巴)了!这说明什么?性价比!因为在他的感觉中你这两个网站是差不多的,你说你(globe sources)凭什么这么高的价格,这是第一点;第二点,你说你(globe sources)里面有很多东西,我一点也不清楚,你里面有100样东西,而我

7、只需要用5样!哪个便宜哪个贵,我心里最清楚,这事情就这么简单!所以,最好你叫你的同事冒充globe sources打个电话给他,就说这个东西要28000做不做? 他马上就会做你阿里巴巴2800的! 我们有很多客户是比较封闭的,他认为就是他觉得那样,也不愿听你说,这样的客户我们该建立信任感? 对于这一点,在销售当中,我的建议是不要强求,你再过一段时间让他慢慢消化。因为每个人知识都在不断增长的,网络经济时代没有一个客户是顽固不化的;你把他记下来,以后再联系;当然你跟他交谈中能感受得到他是否感兴趣,你要宣传一下阿里巴巴的亮点!我想问一下,和你诚信通竞争的有哪些网站? (慧聪、百度)是不是有很多乱七八

8、糟的免费网站,对不对?这个很简单,你把数据给他看一看:你阿里巴巴注册人数多少?1800万,他那个多少,充其量10万都不到, 怎么去比?!很多方面都可以说,比如从产品角度上,就说产品质量,不要游离于产品之外!免费的又怎样,效果如何? 刚才还讲到一点,客户说进行过比较。我,我所有网站都进行过比较,阿里巴巴效果最好,可是我又不好把具体数字拿出来让你去(跟别人)讲。你就(对那个客户)说: 可以的,我们等待你! 关于客户跟进时间间隔的问题 11、很多企业有淡旺季,很多客户旺季不接单子,等旺季过了淡季他又说没钱,您觉得他们是怎么想的? 我觉得这个是个借口!旺季不接单,淡季没钱,我也会用这种借口,你不要把他

9、当成实质性问题。如果真的有淡旺季之分,那么你可以在旺季做准备在淡季做推销,如果两边都不行,那是客户的借口。然而,这种客户是很好的客户,他找借口给你很好,说明他没有回绝你,你下次旺季的时候又可以找他,你只能慢慢去联系!我不想买的东西,你无论说任何话我都不想买,我想买的东西,你不说我都会买。 给你们的客户当中成交率多少?(新签1/40)1/40,2.5%啊,很低啊。(自己还要筛选的,要具备条件的)从你们自己筛选过的可行客户中成交率又是多少?没有分析过阿?(这方面又是你们管理方面没做好,你们要定性定量分析的)这种符合条件的、主动找上门来的客户,是你们最大的、可供挖掘的资源,基本上要做到90%以上的签

10、单率! 你们所有提到的问题,我觉得都是借口!可是真正要考虑这个问题,我们就要回到这个问题本身。你生意再好,你也需要信息,你也许要知道人家在干什么、你自己在干什么!网络的效果,不是看你投入多少得到多少收入,而是看投入多少得到多少信息!这是很重要的!做网络的,信息是关键,生意是次要的。我要满足市场的需求、满足客户的需求,需要找一些新的产品,找一些新的供应商,你不可能找一个准一个,你要找到100个才拿出1个来;要有一个筛选的过程。为什么这么多人喜欢网络? 因为每个人挑选的余地和空间无限的扩大。他可以看到更多的信息给自己更多的选择机会,机会放在这里你来不及用,你可以放到下一次用。 渠道销售会议 销售渠道 销售渠道 渠道销售 渠道销售 渠道销售 销售渠道 销售渠道 渠道销售疑问 (汽车销售渠道)

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