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1、项目3 网络产品销售岗位工作技能项目说明：说起工作技能四个字，人们往往会比较认可技术类岗位的技能学习和评比，而对于销售类的岗位，则往往并不看重技能培养。销售岗位的工作技能，与传统意义中的技能并不一致。它更多的体现在工作方法和思维方式上，一个成功的销售往往是集多项工作技能于一身的，比如可以快速提炼一款产品的客户价值所在，又有这非常强的自我管理能力和汇报文档制作能力，另外，作为销售人员，必不可少的就是演讲能力。项目内容提示：1)了解提炼产品价值的方法 2)了解工作日志及周总结/月总结及季度总结的目的及书写格式 3)了解项目工作计划的做法及产品预算的制作过程 4)掌握制作产品介绍PPT并逐步锻炼演讲
2、能力任务1 提炼网络产品价值特征1.1 任务描述 王昕是杨君的学妹,进入翔远时,由于是女孩子,只是让她做商务助理。但工作展开后，她的条理性和工作的认真态度，让主管开始考虑培养她向销售的岗位转型，她自己当然是求之不得。这一天主管把她叫来办公室，交代了一个工作，本季度的厂商产品已经发布，现在是他们要组织销售进行讨论和学习并制定销售策略的时候，主管希望王昕可以发挥她细心的优势把新产品的价值特征总结出来，他可以再整合之后和全体销售作宣贯。1.2 任务分析 根据产品的说明总结价值特征，是需要充分理解产品并站在客户的立场将产品的某些特征价值化，让客户可以更清楚地看到产品的价值所在，从而坚信产品可以改善目前
3、的网络环境，解决某些问题或提升网络的性能等。王昕通过阅读厂商下发的产品说明，认为应该主要从四个方面总结网络产品的价值：(1)列出产品的所有代表性特征及参数.(2)关注厂商强调的新特点，提炼产品特性在应用中的价值.(3)使用相同的方式将产品的其他代表性特征转化为产品的价值.(4)总结产品的突出特色以及在主要客户群体中的亮点.1.3 方法与步骤1.3.1 列出产品的所有代表性特征及参数1.3.2 根据特性，提炼应用价值1.3.3 挖掘产品的其它特性带来的客户价值1.3.4 总结产品在主要客户群体中的突出亮点1.4 相关知识与技能1.4.1 相关术语：（1）IP-mac ACL（2）POE（3）Ar
4、p攻击相关（4）IDC数据中心1.4.2 产品说明文件（范本见文档14页）1.5 思考与思考与练习 1.5.1 根据上述分析过程，请提炼产品关于ACL访问控制方面的客户价值。任务2 日志、周总结、月总结的制作2.1 任务描述 王昕和杨君进入翔远公司的第一天开始，就在主管的要求下，每天记录自己的工作，一年的时间下来，每个人都已经养成了习惯，每天工作的开始是以工作日计划的书写开始的。同样的，每周的部门例会中也要对自己的本周工作和下周工作做一个明确的整理，每个月和季度也要做更加正规的计划和整理。对于王昕和杨君来说，这已经是最日常的工作了。最近，他们的老师正在准备给毕业生做一些有关工作岗位的报告想请他
5、们来做一些现身说法交流。杨君由于要做标书没时间，任务就落在了王昕身上，由于交流不能占日常课时，王昕平时也要上班，时间安排在周六，于是王昕就利用一周的晚上时间做了一些整理。2.2 任务分析 这个任务相对容易，主要总结自己日常的工作就好了，王昕决定主要从下面的几个方面作一些交流。（1）每天工作日志的记录目的和格式。（2）每周例会内容及个人工作总结及计划的制定。（3）月工作总结及下月计划的制定。2.3 方法与步骤 2.3.1 每天工作日志的记录目的和格式.2.3.2 每周例会内容及个人工作总结及计划的制定.2.3.3 月工作总结及下月计划的制定.2.4 相关知识与技能2.4.1 Word了解2.4.
6、2 Word样式2.4.3 Word表格2.5 思考与练习 假定你现在开始找工作，制定一个周工作计划用于完成简历制作和英文简历的完善并争取通过网络发送简历的方式获取1-2次面试的机会。任务3 工作计划和产品预算的制作3.1 任任务描述描述 最近，王昕接到主管交代的任务，是一个中学校园网安全系统升级的项目，主管希望王昕可以加入项目组，并且作一些辅助工作的同时也能发挥她的特长。主管说目前项目的初步交流已经结束，公司的工程师已经开始在做方案，销售则需要在这段时间保持与客户的沟通，做好工程师和客户之间信息传递的纽带，另外，也需要根据工程师做好的产品选型落实整个项目的最终报价等。主管要王昕做一份从现在开
7、始到交标的工作计划，并独立完成最终的产品报价。3.2 任任务分析分析 王昕将这个任务分成两个步骤，就是做工作计划和作产品报价，具体分析后，她觉得按几个步骤来实施。（1）根据工作目标制定每项工作完成时间点。（2）根据项目组人员的特点和时间安排落实每项工作的分工。（3）分别从工程师和厂商拿到设备选型和公开报价和优惠政策。（4）熟悉电子表格工具并完成工程师设备的折后报价。3.3 方法与步骤 根据工作目标制定每项工作完成时间点3.3.2 根据项目组人员的特点和时间安排落实每项工作的分工3.3.3 分别从工程师和厂商拿到设备选型和公开报价和优惠政策3.3.4 熟悉电子表格工具并完成工程师设备的折后报价3
8、.4 相关知识与技能3.4.1 Exel表格的公式使用3.4.1.1 Excel中计算加权平均值的公式在Excel中用SUMPRODUCT和SUM函数可以很容易地计算出加权平均值3.4.2 对工作簿进行安全保护如果你不想别人打开或修改你的工作簿，那么想法加个密码吧。注意：不要忘记你设置的口令。3.5 思考与练习 一般厂商会根据情况制定给与集成商的优惠价格，类似商品零售商从厂商处拿到的批发价格，集成商会根据项目的情况及投入的人力成本确定在批发价格基础上的设备最终报价。假如厂商给与集成商的价格是3折，而集成商投入的人力成本约为50万，假设此项目的设备折后总价在300万，请思考集成商报给客户的优惠在
9、几折是比较合理的？任务4 网络产品介绍4.1 任任务描述描述王昕的主管对她上一次做的产品价值特征提炼很满意，在销售人员的新产品培训中主管原本想自己讲新产品，看到王昕的作业他决定尝试给王昕一点压力，于是交代王昕准备在下周的销售常规培训中作新产品的价值分析。4.2 任务分析王昕接到任务的一开始很紧张，不过本身产品的价值就是她总结出来的，而且主管也对她的工作表示了肯定，就是要面对所有的销售讲出来而已想到这里，王昕决定给自己一点压力，一定要做好准备，克服当众演讲的恐惧。经过分析，王昕开始按照下面的步骤准备：1)使用PowerPoint制作演讲胶片2)自己模拟演讲并进行计时3)找到家人或朋友模拟演示过程
10、，落实每个胶片的讲解内容和细节。4.3 方法与步骤4.3.1 使用PowerPoint制作演讲胶片。胶片制作方法请参考本任务的相关知识部分4.3.2 自己模拟演讲并进行计时找到家人或朋友模拟演示过程，落实每个胶片的讲解内容和细节4.4 相关知识与技能4.4.1 PPT使用基础启动和关闭、工作窗口、视图模式等等操作。4.4.2 演示文稿的基本操作打开演示文稿、保存演示文稿、在不同的视图下编辑文稿、演示文稿中文本的操作、绘制图形、插入图片，影片和声音、设置演示文稿的外观、幻灯片放映的设置、幻灯片放映等等。4.5 思考与练习尝试使用20张胶片介绍一个网络产品，如DCN5950系列交换机（产品介绍请参
11、考厂商发布的产品说明）项目实训 项目准备工作实战项目描述经过前期沟通，初步确认目前有一个普通高中校园网的升级改造方案需要制作，为了得到这个项目，作为销售人员，得到这一信息后，会展开一系列的工作来最终获得客户的认可，从而促成项目的合作，本项目就是在一个项目已经确定要进行招投标，并且招标文件已经发布之后，销售人员为了及时提交有竞争力的标书需要准备的一系列工作。项目要求以小组为单位，落实项目具体细节后，由5-6人组成项目小组，完成标书的制作。项目方案的制定可以由老师提供，但仍需让学生有讨论完成的过程，最后给出标准方案。项目的实战重点在于每个项目小组的工作计划和任务落实，而不是方案本身。学生角色需由讲师指定，可按照销售总监，销售经理，销售代表落实销售岗位角色，再指定客户方代表（甲方代表）、工程师、标书印刷制作部门各一人。项目结束需在指定时间提交标书中的设备报价及方案演示文稿，并由销售代表代表项目组进行展示。项目提示标书格式可由教师提供模板，将方案部分及设备选型内容按格式添加即可。演示文稿需由销售代表和经理共同确定。设备报价要报请销售总监审批方可写入标书项目评价