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1、C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMC8 销售管理销售管理销售团队的有效训练销售团队的有效训练C8-6 VOL.2007TMC8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层营销管理层营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、招募、角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、流程管理、培训、培训、激励、考核激励、考核营销执行层营销执行层营销执行
2、层营销执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款课程在营销管理中的定位课程在营销管理中的定位C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMC8-5C8-5的定位的定位C81 销销售经理自我售经理自我胜任力诊断胜任力诊断 C8-2C8-2销售目标销售目标的设定与管理的设定与管理 C86 销销售进程的量售进程的量化管理化管理 C83 销售销售团队的薪酬设团队的薪酬设计与管理计与管理 C87 销销售售团团队的有效激励队的有效激励C84 销销售售人人员员的的甄甄选选与与诊诊测测技
3、术技术 C88 销销售售团团队队的的绩绩效效考考核核与与评估评估 C85 销销售售团团队的有效训练队的有效训练 C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM你听过销售培训课程或研讨会吗你听过销售培训课程或研讨会吗?你参加过的销售培训课程的名称是什么你参加过的销售培训课程的名称是什么?现在在你销售过程中应用了那些你所学现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西的东西C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM我们为什么要培训我们为什么要培训为了企业的生存与发展为了企业的生存与发展市场竞争的需要市场竞争的需要消除恐惧感和自卑感消除恐惧感和自卑感
4、实现科学的销售实现科学的销售加强销售队伍的凝聚力加强销售队伍的凝聚力培养高级销售代表的重要手段培养高级销售代表的重要手段C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM培训模型培训模型团队成员是团队成员是否理解对他否理解对他们的期望们的期望是否有合适是否有合适的能力和技的能力和技巧巧实施了吗实施了吗销售收入是销售收入是希望得到的希望得到的结果吗结果吗解释评估推动教育教育培训培训监督监督辅导辅导认可认可定定义义目目标标期期望望定定义义有有待待提提高高技技巧巧 C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM课程大纲1销售培训的四大误区2成人学习的四
5、大效应3销售培训的四大步骤4销售培训的常用方法5培训后的辅导与跟踪C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM请最好的老师请最好的老师请最好的老师请最好的老师教他们，他们教他们，他们教他们，他们教他们，他们应该学会？应该学会？应该学会？应该学会？产品的卖点一产品的卖点一产品的卖点一产品的卖点一定要讲深讲透？定要讲深讲透？定要讲深讲透？定要讲深讲透？2 2个关键问题个关键问题C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM销售培训的四大误区C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM把产品培训当销售培训把产品培训当销
6、售培训产品知识竞赛冠军努力卖鞋的小伙子C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM把激励当培训把激励当培训劳而无功的销售员狂拍胸脯下决心C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM忽视了知易行难忽视了知易行难学游泳的故事学游泳的故事驾校学开车驾校学开车C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM能力能力意意识识-+C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM游泳健将的启示游泳健将的启示C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM过分依赖培训部门过分依赖培训
7、部门热闹现场后的落寞热闹现场后的落寞培训无用论培训无用论C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM重新检核自己对重新检核自己对重新检核自己对重新检核自己对销售培训销售培训的理解是否正确的理解是否正确的理解是否正确的理解是否正确走出误区走出误区关注结果关注结果提升能力提升能力C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM销售培训的四大误区C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM 观念不对，观念不对，努力白费！努力白费！总结总结 C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM课程大纲1
8、销售培训的四大误区2成人学习的四大效应3销售培训的四大步骤4销售培训的常用方法5培训后的辅导与跟踪C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM能力不强的员能力不强的员能力不强的员能力不强的员工更应该通过工更应该通过工更应该通过工更应该通过培训提高培训提高培训提高培训提高每个人都应该每个人都应该每个人都应该每个人都应该有平等地接受有平等地接受有平等地接受有平等地接受培训的权利培训的权利培训的权利培训的权利2 2个关键问题个关键问题C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM成人学习的四大效应成人学习的四大效应C8 销售管理销售管理 VOL.
9、01/2007VOL.01/2007TM节约你的培训经费节约你的培训经费*培训中的马太效应培训中的马太效应*永远不要去培训性格永远不要去培训性格C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM销售培训好象只对部分人特别有效销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图人的销售培训前后结果的对比图C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM皮格马利翁效应皮格马利翁效应聪明的小白鼠聪明的小白鼠优等生与差等生优等生与差等生C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM习惯控制效应习惯控
10、制效应95%情况下，人都按照自己的习惯去做事形成一个习惯需要21天成功是因为习惯，不成功也是因为习惯!计划习惯，等于计划成功!C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM实验游戏：十字交叉结论一：人的行为是按习惯行事的继续游戏：刻意反过来交叉不舒服结论二：改变习惯是一个不舒服的过程再继续游戏，按刻意反过来的交叉动作，重复，再重复结论三：习惯是可以改变的，只要不断重复C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM良好的习惯的养成1.每天定时起床的习惯2.每天做行事历的习惯3.每天做总结的习惯4.每天拜访客户的习惯5.每天辅导下属的习惯6.宣传
11、本公司的习惯7.随时随地赞美别人的习惯8.开口成交的习惯9.AA制的习惯C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM变化曲线变化曲线顽固不变顽固不变拒绝拒绝不具备不具备能力能力接受接受新的方式新的方式C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM表现表现对策对策顽固不变顽固不变我不相信这件事能这样做我不相信这件事能这样做我遇到的客户很特殊我遇到的客户很特殊你为什么这样说？你为什么这样说？是什么使你这样想？是什么使你这样想？拒绝拒绝我现在的办法挺好我现在的办法挺好我也把这件事情搞定了我也把这件事情搞定了分析过程，查找问题分析过程，查找问题变革
12、是需要时间的变革是需要时间的不具备能力不具备能力我不可能完成这个目标我不可能完成这个目标讨论目标价值讨论目标价值探讨可供选择的方案探讨可供选择的方案接受接受承认有需要学习和提高承认有需要学习和提高尝试新技能尝试新技能寻求帮助寻求帮助“你能告诉我你能告诉我”提供所需的资源提供所需的资源指导指导新的工作方式新的工作方式新的方法是有意义的新的方法是有意义的我想我开始掌握这个方法了我想我开始掌握这个方法了鼓励、庆贺鼓励、庆贺变化曲线变化曲线C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM急用先学效应急用先学效应武侠的成长史兴趣是最好的老师痛并快乐着C8 销售管理销售管理 VOL
13、.01/2007VOL.01/2007TM效果原则效果原则使用原则使用原则最先原则最先原则近期原则近期原则强度原则强度原则重复原则重复原则C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM重新检核自己对重新检核自己对重新检核自己对重新检核自己对培训资源培训资源的使用是否有效的使用是否有效的使用是否有效的使用是否有效效益最大化效益最大化育苗要耐心育苗要耐心积极的影响积极的影响C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM成人学习的四大效应成人学习的四大效应C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM 虽然培训是企业的虽然
14、培训是企业的巨大负担，但没有巨大负担，但没有培训就是对企业的培训就是对企业的致命伤害！致命伤害！总结总结 C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM课程大纲1销售培训的四大误区2成人学习的四大效应3销售培训的四大步骤4销售培训的常用方法5培训后的辅导与跟踪C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM培训是人力资源培训是人力资源培训是人力资源培训是人力资源部的事情，销售部的事情，销售部的事情，销售部的事情，销售经理需要他们培经理需要他们培经理需要他们培经理需要他们培养出好用的人养出好用的人养出好用的人养出好用的人很多培训无很多培训无很多培
15、训无很多培训无果而终或收果而终或收果而终或收果而终或收效甚微效甚微效甚微效甚微2 2个关键问题个关键问题C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM初级训练初级训练销售晋级销售晋级随随岗岗辅辅导导定定期期轮轮训训销售培训四步骤C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM初级训练1.企业文化2.市场与产品知识3.规章制度4.职业化意识5.商务礼仪6.双向选择C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈探察聆听探
16、察聆听试试探探冲冲击击跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服要要求求生生意意确认需求确认需求晋晋级级培培训训C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM我想卖我想卖 什么？什么？客户需要客户需要 的是什么？的是什么？胜利之桥胜利之桥胜利之桥胜利之桥销售流程销售流程销售流程销售流程追踪追踪维护维护试探试探冲击冲击确认确认需求需求探察探察聆听聆听要求要求生意生意演示演示说服说服我是我是什么什么客户客户状况状况建立建立建立建立关系关系关系关系购买购买分析分析C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM随岗辅导随岗辅导一、观察一、观察 诊断诊断二、还原
17、二、还原 行为行为三、询问三、询问 起因起因四、分析后果四、分析后果五、提出五、提出 建议建议六、分歩六、分歩 指导指导七、现场七、现场 练习练习八、固化行为八、固化行为C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM形成期形成期 风暴期风暴期 规范期规范期高效期高效期解散解散TD1TD2TD3TD4团队发展阶段团队发展阶段,士气和能力士气和能力 低低 高高士气士气业业绩绩高高低低士气士气业绩业绩时间时间高高低低团队发展团队发展领导行为领导行为领导行为领导行为C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM影响辅导效果的因素影响辅导效果的因素内在
18、动力内在动力观念观念基础素质基础素质培训系统性培训系统性C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM定期轮训定期轮训确定培训需求确定培训需求选择机构与讲师选择机构与讲师时间不宜过长时间不宜过长内容不宜太多内容不宜太多人员不宜太杂人员不宜太杂人数不宜太多人数不宜太多C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM重新检核自己对重新检核自己对重新检核自己对重新检核自己对培训流程培训流程的执行是否到位的执行是否到位的执行是否到位的执行是否到位系统化系统化流程化流程化立体化立体化C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM
19、 没有比培训更划算的投没有比培训更划算的投资了，让下属成长，可资了，让下属成长，可以让经理去做更重要的以让经理去做更重要的事情或钓鱼去！事情或钓鱼去！总结总结 C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM课程大纲1销售培训的四大误区2成人学习的四大效应3销售培训的四大步骤4销售培训的常用方法5培训后的辅导与跟踪C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM什么样的培训什么样的培训什么样的培训什么样的培训能够对销售能够对销售能够对销售能够对销售人员的能力有人员的能力有人员的能力有人员的能力有确定的提高呀确定的提高呀确定的提高呀确定的提高呀课讲
20、多了，听得课讲多了，听得课讲多了，听得课讲多了，听得疲疲沓沓，我真疲疲沓沓，我真疲疲沓沓，我真疲疲沓沓，我真的希望他们更有的希望他们更有的希望他们更有的希望他们更有激情激情激情激情2 2个关键问题个关键问题C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM丰富的知识 营销员的成功推销，很大程度上依赖他对多种知识的全面掌握。专业知识推销学心理学公司简介及同业状况商品知识客户服务知识金融知识法律知识工商管理知识税务、财务知识C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM正面的态度 态度决定你一生的成败乔吉拉德的世界记录35岁开始干销售平均每天卖6辆汽
21、车C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM以态度为导向的培训以态度为导向的培训拓展拓展烛光晚会烛光晚会井冈山组歌井冈山组歌胜利回营胜利回营扫楼竞赛扫楼竞赛C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM熟练的技巧熟练的技巧寻找客户的技巧寻找客户的技巧沟通的技巧沟通的技巧提问的技巧提问的技巧展示的技巧展示的技巧成交的技巧成交的技巧处理客户反对意见的技巧处理客户反对意见的技巧 C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM销售人员所必须具备的基本能力 能力能力 能力表现在行动上的结果能力表现在行动上的结果15.能分析
22、问题的本质及原因所在。16.正确地掌握住事情的重点。17.在质和量两方面，都能向更高的目标挑战。18.创造新的构想，并按计划实行。19.掌握计划的进行状况，并付诸实现。20.脑筋灵活，能随机应变。21.对凡事都抱着执着之心，绝不放弃。22.能承受压力。23.理解对方的心理。24.勇于尝试新的事情。25.善于与人交际来往。能力能力 能力表现在行动上的结果能力表现在行动上的结果1.理解力、判断力2.记忆力3.决断力4.意志力、忍耐力5.感情安定性6.协调性7.主体性8.积极性9.创造性10.感受性11.面对面的影响力12.表现力13.说服力14.求知的欲望15.问题分析力16.要点掌握力17.目标
23、达成欲望18.企划及计划力19.统制力20.应变力21.执着22.压力忍耐性23.同理心24.挑战心25.社交性1.正确地了解事情，并能判断事情。2.正确地记住重要的事情。3.在必要的情形下能当机立断。4.忍耐力强，坚持到底。5.情绪稳定。6.能够接纳并协助他人。7.不依赖他人，能自己思考、行动。8.就算没接到命令，自己也能事先展开行动。9.能够想出新点子。10.对于各种咨讯都很敏感。11.能够留给别人良好的第一印象。12.充分用语言或文字表达自己的想法。13.让对方了解你，帮助你。14.对各种事务都抱着好奇心。C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM根据心理学
24、家研究指出：传统的学习法只能吸收10-30%并且随着时间会逐渐遗忘 好的培训课程为确保高度学习效果 采用最科学的“多重感官学习法多重感官学习法”使您在有限时间内获得最大的成效小组讨论：小组讨论：帮助您把授课内容经由众人智慧、经验、激荡放出光芒角色扮演：身 临 其 境，去体验各种角色的心理状态，扩大自己内心的舒适区深度会谈：发掘潜意识的障碍，释放成功能量静心冥想：超越纷扰的思维，直接获取生命深处的能量及提升生命自觉的能力 作业练习：循序渐进，建立系统性知识与各主题的认知情景活动：深入领悟生命真理，塑造高峰经验，扩大成功的惯性能力行动指南：提供课后明确的行动方针，快速与现实生活结合，让课程知识转化
25、为成功经验C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM以技能为导向的培训以技能为导向的培训角色扮演角色扮演防盗门防盗门卖电脑卖电脑案例分析案例分析情景教学情景教学C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM角色扮演训练过程角色扮演训练过程两人角色两人角色扮演训练扮演训练三人角色三人角色扮演训练扮演训练真实场景真实场景训练训练分析分析总结总结点评点评随机真实随机真实场景训练场景训练C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM处理反对意见训练过程处理反对意见训练过程三人分组三人分组训练训练技巧运用技巧运用分析分析随
26、机选题随机选题模拟角色模拟角色分析总结分析总结固化固化C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM角色扮演的作用和意义角色扮演的作用和意义在接近真实的销售状况下练习销售技巧在接近真实的销售状况下练习销售技巧了解销售人员的实力和问题。了解销售人员的实力和问题。相互观摩学习。相互观摩学习。在演练可以找出训练中有待加强之处。在演练可以找出训练中有待加强之处。理论现实化使人更易了解接受及运用理论现实化使人更易了解接受及运用C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM角色扮演的总结步骤角色扮演的总结步骤1.销售人员应该陈述他认为自己哪些表演得好、哪
27、些欠妥，或没有正确处理的地方。这种自我分析有助于销售人员在以后的访谈中不犯同样的错误。2.买主的扮演者应陈述他对销售介绍的反应，他应该举出具体事实来陈述什么是好的，什么有待加强和改进。3.观察者应该陈述他们的感受，说出好的地方或者提出更好的解决方法。4.最重要的是要让销售入员反复练习正确的做法，真正吸收同事建议后的练习结果。C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM重新检核自己对重新检核自己对重新检核自己对重新检核自己对培训方法培训方法的运用是否得当的运用是否得当的运用是否得当的运用是否得当注重实效注重实效深刻体验深刻体验关注应用关注应用C8 销售管理销售管理 V
28、OL.01/2007VOL.01/2007TM 销售是一场没有硝烟的销售是一场没有硝烟的战争，因此培训的结果战争，因此培训的结果要看能否临阵应战，完要看能否临阵应战，完全可以不拘形式，关键全可以不拘形式，关键要看实效！要看实效！总结总结 C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM课程大纲1销售培训的四大误区2成人学习的四大效应3销售培训的四大步骤4销售培训的常用方法5培训后的辅导与跟踪C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM怎样才能保证怎样才能保证怎样才能保证怎样才能保证培训后真的能培训后真的能培训后真的能培训后真的能够发生行为转够
29、发生行为转够发生行为转够发生行为转变？变？变？变？如何评价培训如何评价培训如何评价培训如何评价培训是否真的有效？是否真的有效？是否真的有效？是否真的有效？2 2个关键问题个关键问题C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM训后辅导与跟踪训后辅导与跟踪C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM我参加培训之后的行动承诺方案我参加培训之后的行动承诺方案我参加培训之后的行动承诺方案我参加培训之后的行动承诺方案学习的内容学习的内容学习的内容学习的内容学习后感学习后感学习后感学习后感悟点悟点悟点悟点工作改工作改工作改工作改进计划进计划进计划进计划
30、改进完成改进完成改进完成改进完成时间时间时间时间改进后要达改进后要达改进后要达改进后要达到的效果到的效果到的效果到的效果处理反对处理反对处理反对处理反对意见意见意见意见四个步骤四个步骤四个步骤四个步骤收集并处收集并处收集并处收集并处理常见的理常见的理常见的理常见的反对意见反对意见反对意见反对意见在未来在未来在未来在未来3 3个月的个月的个月的个月的100100天内天内天内天内月销售额平月销售额平月销售额平月销售额平均比去年增均比去年增均比去年增均比去年增加加加加15%15%训后承诺书C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM协同拜访协同拜访记录表协同拜访记录表C8
31、 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM本次所拜访客户本次所拜访客户 1:pre-call planning访前计划访前计划 a:MIQ市场信息收集 b:rightusingofSPPreportbeforecallSPP报告的应用c:settingcallobjectives拜访目标设置2:during call 拜访过程拜访过程 1-5a:openingstatement开场白 b:buildingcredibility建立可靠性c:probing&listening探查与聆听d:handlingobjection处理反对意见eFABselling利益销售技巧f
32、:competitiveselling竞争销售g:AFTB要求生意h:useofpromotionalmaterials推广资料应用3:post-call analysis访后分析访后分析 1-5a:accuracyoffillscallcards拜访记录卡准确填写情况填写情况b:follow-upactionplan跟进计划c:allince with marketing stratergy 市场战略吻合度市场战略吻合度C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM4:DSM/DSS comments(point out two-area need to impro
33、ve)主管评语主管评语(要指要指出两点可以改进的地方出两点可以改进的地方)5 Reps comments 代表自评代表自评6 Previous area for improvement identified 上次确定的待改进之处上次确定的待改进之处_7 Next planned dual day下次共同拜访计划日期下次共同拜访计划日期_ MR signature DSM/DSS signatureCopy to MR/RSMC8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM情景回放成功案例回放成功案例回放失败案例回放失败案例回放C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM专题研讨专题研讨C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM重新检核自己对重新检核自己对重新检核自己对重新检核自己对培训效果培训效果的评价是否科学的评价是否科学的评价是否科学的评价是否科学系统支持系统支持不断强化不断强化维持温度维持温度C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TM 培训是没有任何用处的，培训是没有任何用处的，除非，你真的去应用它！除非，你真的去应用它！总结总结