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1、我们的成功来自你的成功Our success come from your success卞维林赢在过程大客户营销及漏斗法销售过程管理12我们的成功来自你的成功Our success come from your success狼型销售团队培训体系企业内训版教练型营销经理技术成为头狼职业经理行为购买者分析狼 型 赢 销销售过程管理时间管理与自我管理销售沟通与提问销售法赢在过程大客户营销过程管理建立信任与团队协作赢在共好整合营销之道我们的成功来自你的成功Our success come from your success卞维林面向竞争的大客户营销策略34我们的成功来自你的成功Our succes
2、s come from your success什么是大客户？n大客户：Key Account大客户：关键客户5我们的成功来自你的成功Our success come from your success什么是大客户？n大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户n大客户营销管理的目的是培养忠诚度，发展伙伴合作关系忠诚度购买力低购买力低忠诚度IIIIII6我们的成功来自你的成功Our success come from your success大客户在哪里？忠诚度购买力低购买力低忠诚度IIIIII内部专家行业影响灯塔工程7我们的成功来自你的成功Our success come from your
3、success大客户营销关键因素HOWTOWINn决策链致胜n产品综合竞争力致胜n合作伙伴致胜n双赢策略致胜我们的成功来自你的成功Our success come from your success大客户销售管理12/18/202289我们的成功来自你的成功Our success come from your success销售管理中经常出现的问题n1、销售员缺少工作主动性n2、销售员工作效率低下，重点不突出n3、有销售目标，但对达成目标缺少切实可行的实施计划n4、销售费用失控n5、销售额预测准确度低n6、销售额对个别Supersales的依赖性较大n7、销售人员流动对销售额影响较大n8、团队
4、经验以共享对提高整体公司销售业绩的作用不明显n9、对销售团队的工作进展缺少动态的评估工具n10、销售成功率忽高忽低n我们的成功来自你的成功Our success come from your success到底是哪里出了错？12/18/20221011我们的成功来自你的成功Our success come from your success待开发客户/机会0%成交100%过程 VS 结果12我们的成功来自你的成功Our success come from your success课程目标n建立以客户为导向、订单为中心的销售管理思路n漏斗法客户分类n利用漏斗法管理销售过程n利用漏斗法潜在客户管理
5、体系评估销售工作13我们的成功来自你的成功Our success come from your success漏斗Funnel List待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买我们的成功来自你的成功Our success come from your success以客户为本12/18/20221415我们的成功来自你的成功Our success come from your success客户管理三步曲待开发客户/机会0%成交100%行动指南1、2、3、行动分析？值不值得做？能不能做？现在需不需要投入重兵？定位？成交可能性？距离成功
6、有多远？16我们的成功来自你的成功Our success come from your success解决之道待开发客户机会成交里程碑里程碑里程碑里程碑里程碑行动指南1、2、3、行动指南1、2、3、我们的成功来自你的成功Our success come from your success你清楚客户的位置吗12/18/20221718我们的成功来自你的成功Our success come from your success谁是你的No.1潜在客户？n请列出你的No.1潜在客户，并请回答以下问题：客户？首次约见日期？最近一次和对方深入交流是什么时候？可能销售额？凭什么你这样以为？成交可能性（百分比
7、）？为什么？障碍是什么？如果你是竞争对手，你会你打算如何调整你的销售策略及行动？下一步行动？（时间、地点、人物、目的、内容）关键人？你现在联系的人是吗？我们的成功来自你的成功Our success come from your success以什么样的客户为本12/18/20221920我们的成功来自你的成功Our success come from your success请牢记潜在客户是那个正在与你“玩球”的人，n那个人正与你讨论双方合作的可能性n有明确的Next Stepn在正常的周期内不断向前推进。我们的成功来自你的成功Our success come from your succes
8、s与客户 球玩12/18/20222122我们的成功来自你的成功Our success come from your success从潜在客户到销售Inactive待开发客户FA约见25%50%90%Sale成交平均的销售循环机会23我们的成功来自你的成功Our success come from your success待开发客户：可能的客户、值得注意者和引子Inactive待开发客户FA约见25%50%90%Sale成交平均的销售循环机会24我们的成功来自你的成功Our success come from your success进行中的潜在客户Inactive待开发客户FA约见25%50
9、%90%Sale成交平均的销售循环机会我们的成功来自你的成功Our success come from your success客户在什么位置我们应该做什么12/18/20222526我们的成功来自你的成功Our success come from your success客户分类/O/FA/COFA123C待开发客户机会Fallback首次约见成交客户我们的成功来自你的成功Our success come from your successFirst Appointment12/18/20222728我们的成功来自你的成功Our success come from your success活
10、动状态的潜在客户OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见成交客户29我们的成功来自你的成功Our success come from your success客户分类/50%类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见50%成交客户30我们的成功来自你的成功Our success come from your success客户分类/50%类nRight Man/正确的人nRight Proposal/正确的方案nBudget/预算nSchedule/时间表nNext Step/下一步31我们的成功来自你的成功Our success come from your succ
11、ess90%类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见50%90%成交客户32我们的成功来自你的成功Our success come from your success客户分类/90%类nCOD/合同待签Contract On DemandContract On DesknOnly One/唯一供应商nNext Step/下一步OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见50%90%成交客户33我们的成功来自你的成功Our success come from your success25%类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见25%50%90%成交客户34我
12、们的成功来自你的成功Our success come from your success客户分类/25%类n完成FAn客户完成立项n我方销售员已经形成详细的销售计划分阶段推进计划决策链致胜路径nNext Step/下一步OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见25%50%90%成交客户35我们的成功来自你的成功Our success come from your success客户分类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见25%50%90%成交客户36我们的成功来自你的成功Our success come from your success漏斗法是什么（1）n约定FA
13、nNext Stepn完成FAn立项n销售计划nNext Stepn正确的人n正确的方案n预算n时间表nNext StepnCODnOnly OnenNext Step待开发客户机会成交10%25%50%90%37我们的成功来自你的成功Our success come from your success“Next Step”或“掉”入“机会”n如果没有明确的下一步归入“机会”0%Inactive待开发客户机会FallbackFA约见25%50%90%Closed成交Fallback我们的成功来自你的成功Our success come from your success漏斗法销售过程管理Pro
14、spect Management12/18/20223839我们的成功来自你的成功Our success come from your success漏斗Funnel List待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买40我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List应用准备n填写Funnel List这个客户该在这一类吗？FA，Information，Proposal，Make Sense，Next Stepn客户状态识别HOW因素分析n我的客户体系合理吗？n最近发展F
15、A了吗？n完成销售目标，我还有多大距离？41我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List 管理重参谋轻管理n强调销售员的自我管理n强调提前预报客户体系问题n协助控制客户推进节奏销售小组Funnel List需求分析表客户信息登记表行动计划表销售小组Funnel List销售部门Funnel List公司Funnel List销售部门Funnel List客户信息登记表我们的成功来自你的成功Our success come from your success评估客户体系健康性应用一：12/18/20224243我们的成功来自你的
16、成功Our success come from your success经营客户体系“金”字塔n做客户体系的“Owner”n50%标准n下推上拉/Next Stepn补充新“血液”n保持体形Inactive待开发客户FA约见25%50%90%成交44我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List分析:潜在客户组合（举例）n假设销售周期为四周25%50%90%45我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List分析:潜在客户组合（举例1）n如果没有增加新潜在客户，一个
17、月后，25%50%90%46我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist分析:潜在客户组合（举例2）n这个销售员的表现怎么样？25%50%90%47我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist分析:潜在客户组合（举例3）n这个销售员的表现怎么样？25%50%90%48我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist分析:潜在客户组合（举例4）n短期会发生什么？n长期会发生什么？25%50%90%49我们
18、的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist分析:潜在客户组合（举例5）n这个销售员的表现怎么样？25%50%90%50我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist分析:潜在客户组合（举例6）n这种销售员的表现现实吗？25%50%90%51我们的成功来自你的成功Our success come from your success漏斗法是什么（2）n约定FAnNext Stepn完成FAn立项n销售计划nNext Stepn正确的人n正确的方案n预算n时间表nNext
19、StepnCODnOnly OnenNext Step待开发客户机会成交10%25%50%90%90%50%25%10%我们的成功来自你的成功Our success come from your success预测销售额应用二：12/18/20225253我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist应用：销售预测（一）n采用期望统计方法将各类潜在客户的销售机会分别求和，并与该类对应的百分比相乘；后相加，其总和就是销售额预测值。54我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunne
20、llist应用：销售预测（练习）客户/项目状态上次状态销售额I/O日期项目内容项目190%100项目250%200项目325%100项目425%200销售预测值=10090%+20050%+10025%+20025%=26555我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist应用：销售预测（二）n阶段销售预测合同（I/O）日期来自对客户行为的预期来自对销售周期的预测n销售任务必须分阶段Review我们的成功来自你的成功Our success come from your success评估销售员/团队表现应用三：12/18/2022
21、5657我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist应用：销售工作评估n自我评估，正确评估你的团队可以提前下一阶段销售可能发现的问题发现销售员在某些方面能力的长短n评估内容客户体系健康性销售工作的进展提示客户体系后面的原因和危机58我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List应用：销售工作评估（练习）客户/项目状态上次状态销售额I/O日期项目内容项目190%50%100项目250%50%200项目325%25%100项目40%25%200本期销售额预测：215上
22、期销售额预测：22590%50%25%10%我们的成功来自你的成功Our success come from your success制定合理销售目标应用四：12/18/20225960我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List应用：制定销售目标n年度销售目标分解阶段销售任务n销售目标制定原则符合公司发展计划基于潜在客户销售预测及可能性具挑战性目标必须有计划支撑提示提升比例，发展新机会！我们的成功来自你的成功Our success come from your success制定销售目标达成计划应用五：12/18/20226
23、1我们的成功来自你的成功Our success come from your success目标期望销售销售机会12/18/20226263我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist应用：制定销售目标的达成计划（练习）客户/项目状态上次状态销售额I/O日期项目内容项目190%200项目250%200项目350%100项目425%200项目525%100项目625%100项目725%100项目825%200项目925%100项目1025%200项目1110%200项目1210%200项目1310%200销售任务A：1000万总销
24、售机会：2100万期望销售额：580万目标达成基本条件：销售任务：A总销售机会 4A期望销售额 2A64我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist应用：制定行动计划n确定每个潜在客户的Next Step内容、责任人、时间n客户体系维护客户发展计划发展新机会65我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel-List应用：设定目标的方法目标与计划nSpecific 明确性nMeasurable 可量度的/量化性nAttainment 可达到的/有挑战性的/可行性nRelev
25、ant 相关连的/相关性nTrackable 可检视的/限时性 我们的成功来自你的成功Our success come from your success案例讲解6667我们的成功来自你的成功Our success come from your success善用Funnel List管理表n一看：客户状态n二看：销售表现n三看：客户体系n四看：目标达成n五看：项目推进我们的成功来自你的成功Our success come from your success漏斗法高级应用Prospect Management12/18/202268我们的成功来自你的成功Our success come fro
26、m your success团队协作应用六：12/18/20226970我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist应用：团队合作任务管理n每一个项目的成功都是团队合作的结果n销售员是销售过程的控制者和推动者n团队是推进过程的“资源”n提醒与督促是任务管理的基本方法提示销售员是项目的Owner71我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist应用：项目的Owner和ControllerStatus10%25%50%90%Owner销售员销售员销售员销售员销售员销售员
27、部门经理部门经理Controller销售员销售员部门经理部门经理公司领导公司领导公司领导公司领导我们的成功来自你的成功Our success come from your success管理工作重点应用七：12/18/20227273我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist应用：时间管理n你想做一个什么的？庸才碌才帅才将才重要性紧急性74我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnellist应用：时间管理n确定最重要的客户和最紧迫的任务n确定对你完成销售影响最大的Mus
28、tWin_list与客户捉迷藏客户响应客户体系维护MustWin重要性紧急性75我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel list应用：MustWin_ListnMustWin_List/TOP 5 组成50%及以上项目25%中对公司年度任务影响较大的项目以期望销售达到阶段任务70%为标准76我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List 管理MustWin_List管理nMustWin_List管理是漏斗法的重要部分确保重点项目在一定周期内有所前进确保一定周期内有一
29、定的项目能够成交nMustWin_List管理误区不设MustWin_ListMustWin_List未列入日常考核中只有销售员有MustWin_List，经理没有MustWin_List，或者是公司主管没有MustWin_List77我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List 管理MustWin_List分层次管理nMustWin_List 逐层过滤nMustWin_List 逐层负责（由上向下）nMustWin_List完成情况应列入月度考核中销售小组MustWin List销售小组MustWin List销售部门Mus
30、tWin List公司MustWin List销售部门MustWin List我们的成功来自你的成功Our success come from your success控制销售费用应用八：12/18/20227879我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List应用：费用管理n费用只花在花在热销售阶段本阶段的关键任务、关键人上n费用计划与销售行动计划一一对应先有行动计划再有费用计划提示每一笔的费用都要对应一个关键任务80我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel Lis
31、t应用：费用管理MustWinList行动计划费用计划81我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List管理费用管理n建立以项目为对象的销售费用控制制度给每个立项的项目建立成本中心对每个项目的费用支出与项目进展对照评估为项目到达50%时的费用比例制定预警值n强化费用计划管理制度先有销售行动计划，再有费用计划我们的成功来自你的成功Our success come from your success绩效考核打造销售团队应用九：12/18/20228283我们的成功来自你的成功Our success come from your su
32、ccessFunnel List管理绩效考核管理n绩效考核是管理方法改良的必要辅助n绩效考核应与新的管理方法相配合n漏斗法强调的销售思想：伙伴式客户关系客户体系MustWin过程管理n绩效考核组成年终一次性考核每月/季浮动考核84我们的成功来自你的成功Our success come from your successFunnel List管理绩效考核管理n年终考核（建议方案）综合考评确定奖金基数根据以下指标确定所得比例团队综合表现（总体销售额、利润完成率）个人年度业绩目标个人对团队的贡献（对其他人的帮助）个人成长目标（PDP计划）85我们的成功来自你的成功Our success come f
33、rom your successFunnel List管理绩效考核管理n每月/季浮动考核根据每月工资的相应比例确定奖金基数一般为工资的15-30%根据以下指标完成情况确定所得比例新客户开发月度任务完成率客户体系推进任务：销售预测值变化MustWin任务：进入MustWin_List的客户推进任务销售会议任务：销售会议中形成的销售任务其他临时任务客户体系评估86我们的成功来自你的成功Our success come from your success经营客户体系“金”字塔n状态识别标准n状态标准推进行动n维护健康客户体系不断推进促进新陈代谢源源不断补充新“血液”n做客户体系的“Owner“Inactive待开发客户FA约见25%50%90%成交我们的成功来自你的成功Our success come from your successn卞维林/William Biann一号通:0755-8980089887