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1、采购过程与合同管理采购过程与合同管理讲师：李文发讲师：李文发北京中交协物流人力资源培训中心北京中交协物流人力资源培训中心CPS-CPS-采购与供应管理职业资格证书考试采购与供应管理职业资格证书考试第一部分第一部分合同管理合同管理（合同如何形成、合同的要求、形式、法（合同如何形成、合同的要求、形式、法律对合同的影响、合同条款、合同定价律对合同的影响、合同条款、合同定价方法、合同管理的目标和意义）方法、合同管理的目标和意义）第第1 1章：合同概述章：合同概述一、合同的概念和功能一、合同的概念和功能1 1、合同的定义、合同的定义（1 1）广义的理解：合同是指任何确立当事人权利义）广义的理解：合同是指
2、任何确立当事人权利义务的协议，它包括民事合同、行政合同、劳动合同务的协议，它包括民事合同、行政合同、劳动合同等；等；（2 2）狭义的理解：合同是确立、变更和终止民事法）狭义的理解：合同是确立、变更和终止民事法律关系的协议。它仅仅指民事合同。律关系的协议。它仅仅指民事合同。（3 3）采购合同是狭义的合同，是采购过程中所涉及）采购合同是狭义的合同，是采购过程中所涉及的协议，包括买方各方面的要求，如同意的价格、的协议，包括买方各方面的要求，如同意的价格、规格、送货日期以及货物或服务的数量及其他商务规格、送货日期以及货物或服务的数量及其他商务条款等。条款等。第第1 1章：合同概述章：合同概述2 2、合
3、同的功能（合同在商务活动中的意义）、合同的功能（合同在商务活动中的意义）（1 1）规定买卖双方的权利和义务）规定买卖双方的权利和义务由合同条款加由合同条款加以规定；以规定；（2 2）阐明协议中详细内容）阐明协议中详细内容如价格、规格、交期如价格、规格、交期等；等；（3 3）说明所依据的法律；）说明所依据的法律；（4 4）明确买卖双方之间的责任。）明确买卖双方之间的责任。3 3、在商务活动中，如果不正确订立合同，将会遇到、在商务活动中，如果不正确订立合同，将会遇到意想不到的危险。意想不到的危险。第第1 1章：合同概述章：合同概述二、合同的形成二、合同的形成1 1、合同的主要条款、合同的主要条款（
4、1 1）交货日期）交货日期/完成日期；完成日期；（2 2）要求的规格；）要求的规格；（3 3）要求的数量）要求的数量/质量；质量；（4 4）定价方法；）定价方法；（5 5）支付条款；）支付条款；（6 6）违约责任；）违约责任；（7 7）争议处理等。）争议处理等。2 2、合同的条款必须严密，许多细节问题要规定清楚，合同要、合同的条款必须严密，许多细节问题要规定清楚，合同要合法等。合法等。第第1 1章：合同概述章：合同概述3 3、合同的形成、合同的形成（1 1）报价申请（采购询价）：采购者一般通过发信、传真或）报价申请（采购询价）：采购者一般通过发信、传真或电子邮件的形式请求供应商对需提供的产品或
5、服务进行报电子邮件的形式请求供应商对需提供的产品或服务进行报价；这种文件里包括大量采购信息（采购要求）；价；这种文件里包括大量采购信息（采购要求）；（2 2）供应商就买方的询价单或报价申请提供一份报价单；）供应商就买方的询价单或报价申请提供一份报价单；（3 3）买方可以有选择地接受供应商的报价；）买方可以有选择地接受供应商的报价；（4 4）当事人之间（买卖双方）产生一个有效的法律合同（协）当事人之间（买卖双方）产生一个有效的法律合同（协议）。议）。4 4、合同的起草、合同的起草（1 1）可以由买方或供应商起草；）可以由买方或供应商起草；（2 2）可以由专业组织起草（如英国皇家采购与供应学会、行
6、）可以由专业组织起草（如英国皇家采购与供应学会、行业协会等）。业协会等）。第第1 1章：合同概述章：合同概述三、合同的要素三、合同的要素1 1、要约：、要约：（1 1）要约表示一种建立法律关系的意愿，如果接受，要约人）要约表示一种建立法律关系的意愿，如果接受，要约人将受其内容约束。要约可以口头约定或采用书面形式，也将受其内容约束。要约可以口头约定或采用书面形式，也可以通过要约人的行为默示。可以通过要约人的行为默示。（2 2）要约邀请是一方当事人邀请或吸引对方当事人提出要约）要约邀请是一方当事人邀请或吸引对方当事人提出要约的意图表示，如报价请求，它不是采购合同的要约。的意图表示，如报价请求，它不
7、是采购合同的要约。（3 3）要约与要约申请的区别在于：要约接受后可以转换成协）要约与要约申请的区别在于：要约接受后可以转换成协议的一部分，但要约邀请却不能。要约邀请是希望他人接议的一部分，但要约邀请却不能。要约邀请是希望他人接受要约表示。要约邀请的主要表现形式有：广告、货物展受要约表示。要约邀请的主要表现形式有：广告、货物展示、目录和价目表。示、目录和价目表。第第1 1章：合同概述章：合同概述（4 4）请求和提供信息：如果没有达成协议的请求就不是）请求和提供信息：如果没有达成协议的请求就不是要约。对于请求提供的信息是不是要约，要看具体情要约。对于请求提供的信息是不是要约，要看具体情况：如果对于
8、一个请求报价的答复非常具体，包括了况：如果对于一个请求报价的答复非常具体，包括了规格、价格、日期和供应条款和细节，就是要约；如规格、价格、日期和供应条款和细节，就是要约；如果答复非常简单，只是提供了价格并确认供应商有这果答复非常简单，只是提供了价格并确认供应商有这种货物，就不是要约。种货物，就不是要约。（5 5）拍卖：拍卖必须遵循具体的规则，拍卖人被要求进）拍卖：拍卖必须遵循具体的规则，拍卖人被要求进行要约邀请，拍卖槌表示接受了一个特定的要约。拍行要约邀请，拍卖槌表示接受了一个特定的要约。拍卖人还可以通过其他通行的方法表示承诺。卖人还可以通过其他通行的方法表示承诺。（6 6）悬赏广告：它是要约
9、，悬赏要约向公众发出，满足）悬赏广告：它是要约，悬赏要约向公众发出，满足悬赏广告要求的人对其承诺。承诺人不需要与要约人悬赏广告要求的人对其承诺。承诺人不需要与要约人单独联系。单独联系。第第1 1章：合同概述章：合同概述2 2、承诺和反要约、承诺和反要约（1 1）承诺：为了签订一个有效合同，必须有一个明确的无条件接）承诺：为了签订一个有效合同，必须有一个明确的无条件接受要约条款的承诺。承诺可以通过口头、文件、行为方式而成立。受要约条款的承诺。承诺可以通过口头、文件、行为方式而成立。对一个有效要约的承诺必须明确而不能含糊。单纯的沉默通常不对一个有效要约的承诺必须明确而不能含糊。单纯的沉默通常不能代
10、表承诺，但承诺可以通过能代表承诺，但承诺可以通过“沉默行为沉默行为”表示成立。在实践中，表示成立。在实践中，“通过行为进行承诺通过行为进行承诺”通常表现在对货物的接受上。通常表现在对货物的接受上。（2 2）反要约：是对原要约的拒绝，那就不会产生承诺。）反要约：是对原要约的拒绝，那就不会产生承诺。（3 3）报价：任何邀请潜在的供应商提交报价的投标邀请都是要约）报价：任何邀请潜在的供应商提交报价的投标邀请都是要约邀请，报价被买方接收则为要约。邀请，报价被买方接收则为要约。（4 4）买方义务：买方没有义务必须完全接受任何报价，也没有义）买方义务：买方没有义务必须完全接受任何报价，也没有义务必须接受最
11、低价格的报价；买方没有义务必须订购货物或服务；务必须接受最低价格的报价；买方没有义务必须订购货物或服务；如果买方已经承诺只从中标者处采购特定的货物或服务，那么在如果买方已经承诺只从中标者处采购特定的货物或服务，那么在规定日期内，他们就不能从别处采购；对于在规定截止日期前准规定日期内，他们就不能从别处采购；对于在规定截止日期前准确提交的所有报价，买方必须给予其合适的对价。确提交的所有报价，买方必须给予其合适的对价。第第1 1章：合同概述章：合同概述3 3、对价、对价“对价对价”是一种等价有偿的允诺关系。是一种等价有偿的允诺关系。（1 1）对价必须具有价值。将一个将要履行的许诺）对价必须具有价值。
12、将一个将要履行的许诺（未完成的对价）或将要支付的许诺（已完成的对（未完成的对价）或将要支付的许诺（已完成的对价）构成对价。价）构成对价。（2 2）合同变更也必须给予对价，就像产生合同一样，）合同变更也必须给予对价，就像产生合同一样，即在新有交易中没有新的对价，新的协议不成立。即在新有交易中没有新的对价，新的协议不成立。4 4、设立法律关系的意图、设立法律关系的意图（1 1）一个简单的协议如何变成一个有法律约束力的）一个简单的协议如何变成一个有法律约束力的合同，关键是协议中有没有设立法律关系的意图。合同，关键是协议中有没有设立法律关系的意图。第第1 1章：合同概述章：合同概述四、合同能力四、合同
13、能力1 1、我国民法通则规定：、我国民法通则规定：1010周岁以下和精神病人为无民事行为周岁以下和精神病人为无民事行为能力，其行为应当由其法定代理人代理；能力，其行为应当由其法定代理人代理；1010周岁以上，周岁以上，1818岁以下岁以下为限制行为能力人，可以不必经法定代理人同意而签订与其精神、为限制行为能力人，可以不必经法定代理人同意而签订与其精神、智力和健康状况相适应的合同；智力和健康状况相适应的合同；1818周岁以上为完全行为能力人。周岁以上为完全行为能力人。一般来说，未成年人（一般来说，未成年人（1818周岁以下）签订的协议是无效的，但未周岁以下）签订的协议是无效的，但未成年人签订的成
14、年人签订的“有益的劳务合同有益的劳务合同”是有约束力的，现未成年人签是有约束力的，现未成年人签订销售合同需要一名成年人作为保证。订销售合同需要一名成年人作为保证。2 2、精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制，关键是、精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制，关键是看他们是否知道正在进行交易的本质。看他们是否知道正在进行交易的本质。3 3、有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制，他们只能按照、有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制，他们只能按照本身组织章程赋予的权利签订合同，其他任何行为都将被看作越本身组织章程赋予的权利签订合同，其他任何行为都将被看作越权契约而不产生效力。权
15、契约而不产生效力。第第1 1章：合同概述章：合同概述五、合同的形式（方式）五、合同的形式（方式）1 1、口头形式、口头形式当事人只用语言与意思表示订立合同，一般当事人只用语言与意思表示订立合同，一般在交易额小的日常生活中经常用。在交易额小的日常生活中经常用。2 2、书面形式、书面形式指用文字表现当事人所订立合同的形式，包指用文字表现当事人所订立合同的形式，包括合同书、信件和数据电文（电报、传真、电子数据交换括合同书、信件和数据电文（电报、传真、电子数据交换和电子邮件）等形式。和电子邮件）等形式。3 3、其他形式。（如电子合同）、其他形式。（如电子合同）4 4、法律一般不要求合同必须采用书面形式
16、，口头合同完全有、法律一般不要求合同必须采用书面形式，口头合同完全有效。效。第第1 1章：合同概述章：合同概述六、导致合同无效的因素六、导致合同无效的因素1 1、导致合同无效的因素有：、导致合同无效的因素有：（1 1）误解）误解当事人因对合同的标的物或条款产生错误认识；当事人因对合同的标的物或条款产生错误认识；（2 2）虚假意思表示）虚假意思表示故意欺骗他人；故意欺骗他人；（3 3）欺诈、胁迫及不适当影响；）欺诈、胁迫及不适当影响；（4 4）违法。）违法。2 2、无效合同的类型有：、无效合同的类型有：（1 1）违反成文法或公共政策的合同；）违反成文法或公共政策的合同；（2 2）合同虽然合法，却
17、不可实施的合同）合同虽然合法，却不可实施的合同赌博合同赌博合同（3 3）由于错误引起的合同。）由于错误引起的合同。第第1 1章：合同概述章：合同概述3 3、可撤销合同有：、可撤销合同有：（1 1）合同因欺诈原因被撤销；）合同因欺诈原因被撤销；（2 2）与未成年人和其他限制合同能力人有关的合同。）与未成年人和其他限制合同能力人有关的合同。4 4、无效合同与可撤销合同的区别：、无效合同与可撤销合同的区别：（1 1）无效合同一开始就没有法律效力；）无效合同一开始就没有法律效力；（2 2）可撤销合同，在该合同撤销前还是有效的。）可撤销合同，在该合同撤销前还是有效的。第第1 1章：合同概述章：合同概述七
18、、合同关系不涉及第三人原则七、合同关系不涉及第三人原则1 1、合同关系不涉及第三方原则是指合同的一方只能、合同关系不涉及第三方原则是指合同的一方只能因为合同关系而起诉或被诉，而不涉及第三方；因为合同关系而起诉或被诉，而不涉及第三方；2 2、采购货物的消费者与零售商签订合同，按照合同、采购货物的消费者与零售商签订合同，按照合同法，消费者唯一补救权利是对抗零售商法，消费者唯一补救权利是对抗零售商即使错即使错误在于制造商，因为消费者没有与制造商签订的合误在于制造商，因为消费者没有与制造商签订的合同；同；3 3、只与主供应商签订合同的买方不能起诉转包商或、只与主供应商签订合同的买方不能起诉转包商或被转
19、包商起诉。被转包商起诉。第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响一、货物销售合同法一、货物销售合同法1 1、货物销售合同是指卖方为了取得对价而向买方转让其货物、货物销售合同是指卖方为了取得对价而向买方转让其货物所有权的合同。所有权的合同。2 2、19791979年英国货物销售合同法重要条款：年英国货物销售合同法重要条款：（1 1）第）第1212条：所有权条：所有权卖方必须拥有所售货物的物权；卖方必须拥有所售货物的物权；（2 2）第）第1313条：说明书条：说明书货物与说明书相符；货物与说明书相符；（3 3）第）第1414条（条（2 2）：令人满意的品质）：令人满意的品质货物须适合其用
20、途货物须适合其用途/外观和漆料外观和漆料/允许存在微小瑕疵允许存在微小瑕疵/安全性安全性/耐久性耐久性（4 4）第）第1414条（条（3 3）：适用性）：适用性卖方提供的货物必须合理地卖方提供的货物必须合理地适合买方的用途。适合买方的用途。（5 5）第）第1515条：凭样品买卖条：凭样品买卖所有货物必须与样品相符。所有货物必须与样品相符。第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响二、货物与服务供应法二、货物与服务供应法1 1、19821982年货物与服务供应法包含大量与服务相关的默示年货物与服务供应法包含大量与服务相关的默示条款条款：（服务供应）：（服务供应）（1 1）第）第1313条
21、：在贸易过程中，供应商所开展的服务必须具备条：在贸易过程中，供应商所开展的服务必须具备“合理的注意和技能合理的注意和技能”；（2 2）第）第1414条：供应商可以在合理的时间范围内执行合同；条：供应商可以在合理的时间范围内执行合同；（3 3）第）第1515条：对价不是由合同决定的，则是由与供应商进行条：对价不是由合同决定的，则是由与供应商进行交易的买方付出一个合理的价格确定的。交易的买方付出一个合理的价格确定的。第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响三、不公正合同条款法三、不公正合同条款法1 1、尽管货物销售合同法和货物与服务供应法中有许、尽管货物销售合同法和货物与服务供应法中有许
22、多默示条款，但在实践中，供应商经常拒绝接受该法中的多默示条款，但在实践中，供应商经常拒绝接受该法中的全部默示责任条款或者至少放弃其中对他们不利的条款，全部默示责任条款或者至少放弃其中对他们不利的条款，这种拒绝或放弃的条款称为这种拒绝或放弃的条款称为除外条款。除外条款。2 2、除外条款的使用必须受、除外条款的使用必须受19771977年不公正合同条款法中所年不公正合同条款法中所规定的条文的约束。该法严格限制了合同自由的概念。规定的条文的约束。该法严格限制了合同自由的概念。3 3、影响除外条款适用性的因素（、影响除外条款适用性的因素（6 6种情况下）：种情况下）：（1 1）当事人的交易实力）当事人
23、的交易实力当事人一方实力很强，另一方很当事人一方实力很强，另一方很弱，则实力强的一方将不允许在合同中保留除外条款；弱，则实力强的一方将不允许在合同中保留除外条款；（2 2）其他供应商的可得性）其他供应商的可得性如果供应商处于独占地位，买如果供应商处于独占地位，买方不可能从其他地方获得所需货物，则除外条款不能被使方不可能从其他地方获得所需货物，则除外条款不能被使用；用；第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响（3 3）给予诱导以便确保同意包括这些条款）给予诱导以便确保同意包括这些条款供应商的让步供应商的让步可以使某些除外条款被认定为合理，从而可以使用；可以使某些除外条款被认定为合理，从
24、而可以使用；（4 4）买方对条款的理解程度）买方对条款的理解程度如果让买方意识到这些除外如果让买方意识到这些除外条款的存在，将助于提高除外条款适用性的可能性；条款的存在，将助于提高除外条款适用性的可能性；（5 5）商业惯例和以前的判例）商业惯例和以前的判例法院可能会决定该除外条款法院可能会决定该除外条款适用。适用。（6 6）货物是否已经制造、加工或是否需要按照买方的订单进）货物是否已经制造、加工或是否需要按照买方的订单进行制作行制作如果合同要求卖方必须按规定的方式生产货物，如果合同要求卖方必须按规定的方式生产货物，对于卖方来说，拒绝接受那些让他们感觉必须作出保证的对于卖方来说，拒绝接受那些让他
25、们感觉必须作出保证的条款是公平合理的。条款是公平合理的。第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响四、电子合同涉及的法律四、电子合同涉及的法律1 1、19961996年联合国国际贸易法委员会为电子采购领域年联合国国际贸易法委员会为电子采购领域的法律提供民一个国际标准框架；欧洲电子商务法的法律提供民一个国际标准框架；欧洲电子商务法欧盟电子商务指令（欧盟电子商务指令（2000/31/EC2000/31/EC）；英同电子）；英同电子商务法商务法电子通讯法电子通讯法20002000；2 2、适用于合同形成的法律原则，同样适用于电子合、适用于合同形成的法律原则，同样适用于电子合同。电子合同与其他
26、合同一样，必须具备以下要素：同。电子合同与其他合同一样，必须具备以下要素：要约、承诺、对价、设立法律关系的意图。要约、承诺、对价、设立法律关系的意图。3 3、电子商务广告是一种要约邀请，它不是要约。、电子商务广告是一种要约邀请，它不是要约。第第2 2章：法律对合同的影响章：法律对合同的影响4 4、条款之战与电子合同：、条款之战与电子合同：（1 1）条款之战可能发生于利用电子邮件签订的合同中，必采）条款之战可能发生于利用电子邮件签订的合同中，必采须采取保护措施。须采取保护措施。（2 2）供应商可以采取措施，确保潜在买方不能采购任何货物，）供应商可以采取措施，确保潜在买方不能采购任何货物，除非他们
27、对供应商的标准合同条款和条件已经点击除非他们对供应商的标准合同条款和条件已经点击“同意同意”，这样供应商就可以保证买方必须同意他们的条款和条，这样供应商就可以保证买方必须同意他们的条款和条件，避免条款之战。如果买方不接受供应商的条款和条件，件，避免条款之战。如果买方不接受供应商的条款和条件，他们将不能采购任何货物。他们将不能采购任何货物。4 4、欧盟法律：、欧盟法律：（1 1）罗马公约）罗马公约直接在英国适用；直接在英国适用；（2 2）欧盟委员会制定的规则）欧盟委员会制定的规则直接在英国适用；直接在英国适用；（3 3）欧盟委员会指令）欧盟委员会指令成员国依此制定国法，不能直接在成员国依此制定国
28、法，不能直接在英国适用。英国适用。第第3 3章：合同条款章：合同条款一、条件条款和保证条款一、条件条款和保证条款1 1、条件条款（主要条款）：、条件条款（主要条款）：它是合同存在的必要条件，如果它是合同存在的必要条件，如果违反，当事人无过错方有权取消合同，并就违约事件要求违反，当事人无过错方有权取消合同，并就违约事件要求赔偿；赔偿；2 2、保证条款（附属条款）：、保证条款（附属条款）：是附属于合同主要目的的附则，是附属于合同主要目的的附则，它不是合同存在的必要条件，当事人一方违反保证条款时，它不是合同存在的必要条件，当事人一方违反保证条款时，无过错方只能要求损害赔偿，无权解除合同。无过错方只能
29、要求损害赔偿，无权解除合同。3 3、合同中任何条款都可以成为条件条款，只不过要通过、合同中任何条款都可以成为条件条款，只不过要通过明示明示的书面形式将它作为条件列入合同中。的书面形式将它作为条件列入合同中。4 4、中间条款（无名条款）：它主要是对非违约方的合同解除、中间条款（无名条款）：它主要是对非违约方的合同解除权加以限制，几乎所有条款都可视为中间条款。权加以限制，几乎所有条款都可视为中间条款。第第3 3章：合同条款章：合同条款5 5、特定条款（其他条款）：、特定条款（其他条款）：如免责或限责条款如免责或限责条款/补救补救条款条款/所有权保留条款所有权保留条款/不可抗力条款不可抗力条款/实质
30、性时间实质性时间条款条款/仲裁条款仲裁条款/预定损害赔偿条款预定损害赔偿条款/惩罚条款。惩罚条款。6 6、检验合同条款是否有效，要考虑三条标准：、检验合同条款是否有效，要考虑三条标准：（1 1）是否列入合同；）是否列入合同；（2 2）表述是否准确；）表述是否准确；（3 3）是否是合理性检测）是否是合理性检测由成文法进行规定。由成文法进行规定。第第3 3章：合同条款章：合同条款二、其他条款详解二、其他条款详解（一）免责和限责条款（一）免责和限责条款1 1、免责和限责条款、免责和限责条款将该类条款列入合同中的一将该类条款列入合同中的一方当事人在发生其负有责任的特定事件时，可以通方当事人在发生其负有
31、责任的特定事件时，可以通过这类条款免责或限制自己本应承担的责任。法律过这类条款免责或限制自己本应承担的责任。法律要求该类条款在被实施前必须满足两个条件：要求该类条款在被实施前必须满足两个条件：（1 1）它们必须能够被列入合同中）它们必须能够被列入合同中条款之战的结条款之战的结果；果；（2 2）它们必须在所有情形下都公平合理。）它们必须在所有情形下都公平合理。第第3 3章：合同条款章：合同条款2 2、在合同中，免责条款即使没有被明文规定，仍然、在合同中，免责条款即使没有被明文规定，仍然可以发挥作用，前提是它能从双方当事人以前的交可以发挥作用，前提是它能从双方当事人以前的交易习惯中得到推断，如旅客
32、在乘汽车或火车前不需易习惯中得到推断，如旅客在乘汽车或火车前不需要买票的情形。旅行的免责条款隐含在过去的习惯要买票的情形。旅行的免责条款隐含在过去的习惯中。中。3 3、只有在签订合同之前，提醒对方注意，免责条款、只有在签订合同之前，提醒对方注意，免责条款方能有效。方能有效。4 4、表述清楚、表述清楚要仔细检查对条款的表述，不会发要仔细检查对条款的表述，不会发生歧义。生歧义。第第3 3章：合同条款章：合同条款5 5、合理性检测：、合理性检测：（1 1）合理性检测由成文法进行规定，如）合理性检测由成文法进行规定，如19771977年不年不公正合同条款法调整免责条款的适用；公正合同条款法调整免责条款
33、的适用；（2 2）对合理性概念的理解，包括交易双方实力的对）对合理性概念的理解，包括交易双方实力的对比，以及为同意条款而接受的诱导。合理条款必须比，以及为同意条款而接受的诱导。合理条款必须公平合理，而且在合同签订时必须让当事人知道或公平合理，而且在合同签订时必须让当事人知道或注意到与该条款有关的内容；注意到与该条款有关的内容；（3 3）评价合理性的关键时间是合同签订时。）评价合理性的关键时间是合同签订时。第第3 3章：合同条款章：合同条款（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款1 1、标准贸易合同中普遍包含惩罚条款或预定损害赔、标准贸易合同中普遍包含惩罚条款或预定损害赔
34、偿条款。该种条款规定了一定公式，当发生延迟履偿条款。该种条款规定了一定公式，当发生延迟履行或延迟交货的事件时，可以利用该公式计算违约行或延迟交货的事件时，可以利用该公式计算违约方应赔偿的数额。方应赔偿的数额。2 2、法律对惩罚条款进行严格限制，只有它们是对预、法律对惩罚条款进行严格限制，只有它们是对预计损失的名副其实其实的估计时，才可实施。计损失的名副其实其实的估计时，才可实施。3 3、关于是预定损害赔偿条款还是惩罚条款，由法庭、关于是预定损害赔偿条款还是惩罚条款，由法庭来决定它的性质，如果是惩罚性条款，该被删除，来决定它的性质，如果是惩罚性条款，该被删除，是无效的。是无效的。第第3 3章：合
35、同条款章：合同条款（三）所有权保留（三）所有权保留1 1、所有权保留的条款规定是，在某些条件得到满足前，货物、所有权保留的条款规定是，在某些条件得到满足前，货物的卖方可以努力防止货物所有权转移。实践中最普遍的是的卖方可以努力防止货物所有权转移。实践中最普遍的是货物在付款之前所有权不转移。货物在付款之前所有权不转移。2 2、保留所有权条款对原始货物和它们的再次销售非常有效。、保留所有权条款对原始货物和它们的再次销售非常有效。（四）赔偿条款（四）赔偿条款1 1、赔偿条款是用来保证供应商对上一级供应商追究责任的权、赔偿条款是用来保证供应商对上一级供应商追究责任的权利。当买方追究供应商责任时，如果问题
36、是由一级供应商利。当买方追究供应商责任时，如果问题是由一级供应商引起的，那么供应商可以把责任转移给上一级供应商。因引起的，那么供应商可以把责任转移给上一级供应商。因为买方只能起诉与他们签订合同的人，不能起诉任何其他为买方只能起诉与他们签订合同的人，不能起诉任何其他人。人。第第3 3章：合同条款章：合同条款（五）不可抗力（五）不可抗力不可抗力条款必须解释得非常严密，如果存在任何模不可抗力条款必须解释得非常严密，如果存在任何模棱两可，都将违背设法以它们为依据的人的意愿。棱两可，都将违背设法以它们为依据的人的意愿。（六）仲裁（六）仲裁仲裁条款是为争议处理提供一种特殊程序的条款。它仲裁条款是为争议处理
37、提供一种特殊程序的条款。它不需要通过法庭。不需要通过法庭。第第3 3章：合同条款章：合同条款三、条款之战三、条款之战1 1、通常在签订合同时，买卖双方都希望使用他们自己的合同、通常在签订合同时，买卖双方都希望使用他们自己的合同条款，这便导致了条款，这便导致了“条款之战条款之战”；2 2、条款之战的过程：、条款之战的过程：（1 1）买方邀请供应商进行报价（询价）买方邀请供应商进行报价（询价）=要约邀请；要约邀请；（2 2）供应商根据自己的条款发出报价（报价）供应商根据自己的条款发出报价（报价）=要约；要约；（3 3）买方发出订单，订单包含买方条款的回执）买方发出订单，订单包含买方条款的回执=还价
38、（反要还价（反要约）；约）；（4 4）供应商执行了工作，向买方发出货物或者返回自己签字）供应商执行了工作，向买方发出货物或者返回自己签字的确认的确认=按买方条款执行（承诺）。按买方条款执行（承诺）。第第3 3章：合同条款章：合同条款3 3、商业往来中，合同双方经常来往的文件有：、商业往来中，合同双方经常来往的文件有：（1 1）订单；（）订单；（2 2）询价单；（）询价单；（3 3）招标邀请；（）招标邀请；（4 4）回执；）回执；（5 5）确认书；（）确认书；（6 6）配送记录；（）配送记录；（7 7）发货记录；（）发货记录；（8 8）发票。）发票。4 4、如何避免条款之战：、如何避免条款之战：
39、（1 1）对合同文件进行仔细管理，充分识别供应商的文件中可能产）对合同文件进行仔细管理，充分识别供应商的文件中可能产生的各种变化；生的各种变化；（2 2）使用招标程序，将避免这种争议（要约文件或代表要约文件）使用招标程序，将避免这种争议（要约文件或代表要约文件必须以买方投标邀请的条款为基础）。必须以买方投标邀请的条款为基础）。（3 3）在交易之前，建立一系列的标准条款和条件，使它们包含将）在交易之前，建立一系列的标准条款和条件，使它们包含将来可能进行的所有交易内容。来可能进行的所有交易内容。（4 4）19801980年联合国国际货物销售合同公约（维也纳公约）提供了年联合国国际货物销售合同公约（
40、维也纳公约）提供了统一的法律依据。统一的法律依据。第第4 4章：合同定价方法章：合同定价方法一、固定价格一、固定价格1 1、固定价格是一个不可更改的价格，它是固定不变的，除非、固定价格是一个不可更改的价格，它是固定不变的，除非经过买卖双方一致同意，否则不能随意改变。经过买卖双方一致同意，否则不能随意改变。2 2、固定价格的特点：、固定价格的特点：（1 1）买方在合同运行之前便知道他们将要支付的价款；）买方在合同运行之前便知道他们将要支付的价款；（2 2）定价偏低的风险由供应商来承担；）定价偏低的风险由供应商来承担；（3 3）在货物或服务供应合同中，当供应商能够估计所需资源）在货物或服务供应合同
41、中，当供应商能够估计所需资源的水平时，一定要用固定价格。的水平时，一定要用固定价格。3 3、固定价格合同主要适用于那些可以准确预计和精确测量的、固定价格合同主要适用于那些可以准确预计和精确测量的工作。工作。第第4 4章：合同定价方法章：合同定价方法4 4、一般货物订单通常都是按固定价格签订的。实行固定价格、一般货物订单通常都是按固定价格签订的。实行固定价格可以实行可追溯折扣，即当购买量很大时，买方可以被给可以实行可追溯折扣，即当购买量很大时，买方可以被给予一次折扣。予一次折扣。5 5、当合同期较长时，固定价格是一个不可接受的商业风险，、当合同期较长时，固定价格是一个不可接受的商业风险，有时供应
42、商会在合同中列入高额风险保证金。有时供应商会在合同中列入高额风险保证金。二、可变价格二、可变价格1 1、可变价格是指供需双方约定的、在合同期内可以变动的价、可变价格是指供需双方约定的、在合同期内可以变动的价格。当成本难以预料时，应采用可变价格。格。当成本难以预料时，应采用可变价格。2 2、可变价格的适用情况：、可变价格的适用情况：（1 1）当供应商需要预测远期成本时候；）当供应商需要预测远期成本时候；（2 2）商品价格在短期内就可能会有波动，如农作品之类。）商品价格在短期内就可能会有波动，如农作品之类。第第4 4章：合同定价方法章：合同定价方法3 3、在可变价格的基础上签订合同，最后应支付的合
43、同价格与、在可变价格的基础上签订合同，最后应支付的合同价格与报价不同几乎是不可避免的，达成合理价格的一个办法是，报价不同几乎是不可避免的，达成合理价格的一个办法是，按照公认的价格指数对最初的报价或要约进行调整。按照公认的价格指数对最初的报价或要约进行调整。4 4、价格指数是一种衡量价格的尺度，它用于表示在一定时期、价格指数是一种衡量价格的尺度，它用于表示在一定时期某种物品的价格变化的平均情况，计算公式：某种物品的价格变化的平均情况，计算公式：价格指数价格指数=P1/P0*100%=P1/P0*100%。P0P0是基准日期价格；是基准日期价格；P1P1是要进行比较是要进行比较的日期价格；的日期价
44、格；5 5、了解书上、了解书上P52P52合同价格调整（价格变化）的公式。合同价格调整（价格变化）的公式。第第4 4章：合同定价方法章：合同定价方法三、成本累加（成本补偿）定价三、成本累加（成本补偿）定价1 1、合同将按照实际成本来进行支付。、合同将按照实际成本来进行支付。2 2、使用成本补偿定价的风险：、使用成本补偿定价的风险：（1 1）对供应商全部工作时间进行支付；）对供应商全部工作时间进行支付；（2 2）供应商可能不急于完成工作，花费时间越长，他们所得）供应商可能不急于完成工作，花费时间越长，他们所得报酬越多；报酬越多；（3 3）如果供应商不尽最大努力工作，他们将花费很长时间来）如果供应
45、商不尽最大努力工作，他们将花费很长时间来完成合同；完成合同；（4 4）通常情况下，供应商不会承担任何风险，他们处于无损）通常情况下，供应商不会承担任何风险，他们处于无损失状态。失状态。第第4 4章：合同定价方法章：合同定价方法3 3、应对措施：买方可以在合同中列入保证条款以避免费用超、应对措施：买方可以在合同中列入保证条款以避免费用超支。如每周每月财务支出和合同履行情况支。如每周每月财务支出和合同履行情况/财务和执行进展财务和执行进展会议会议/采用未轧平帐进行竣工成本决算。采用未轧平帐进行竣工成本决算。4 4、在供应不能提供固定价格时，一般使用这种定价方式，如、在供应不能提供固定价格时，一般使
46、用这种定价方式，如紧急维修之类工作中。紧急维修之类工作中。第第5 5章：合同管理章：合同管理一、合同管理目标一、合同管理目标1 1、合同管理的一个重要目标是实现、合同管理的一个重要目标是实现“现金价值现金价值”。这需要要。这需要要成本、风险、交付及质量之间进行权衡。成本、风险、交付及质量之间进行权衡。2 2、有效合同管理能通过下列方式实现现金价值：、有效合同管理能通过下列方式实现现金价值：（1 1）记录并控制所购货物或服务的成本；）记录并控制所购货物或服务的成本；（2 2）保证及时送货；）保证及时送货；（3 3）确保风险被充分识别；）确保风险被充分识别；（4 4）确保所购货物或服务的质量。）确
47、保所购货物或服务的质量。第第5 5章：合同管理章：合同管理二、合同管理的好处二、合同管理的好处1 1、合同管理的优点：、合同管理的优点：（1 1）加强合同执行过程中的控制；）加强合同执行过程中的控制；（2 2）提高供应商履约水平；）提高供应商履约水平；（3 3）通过加强成本和质量控制，更好地节约资金；）通过加强成本和质量控制，更好地节约资金；（4 4）更好地预测风险（不利因素）；）更好地预测风险（不利因素）；（5 5）更好地管理合同中的法律和商业条款。）更好地管理合同中的法律和商业条款。2 2、加强与供应商的团队合作，加强与供应的交流，确保我们、加强与供应商的团队合作，加强与供应的交流，确保我
48、们准时获得所需货物和服务。准时获得所需货物和服务。第第5 5章：合同管理章：合同管理三、风险识别与管理三、风险识别与管理1 1、可能面临的风险：、可能面临的风险：（1 1）质量的风险；）质量的风险；（2 2）成本的风险；）成本的风险；（3 3）履行期限的风险（时间的风险）；）履行期限的风险（时间的风险）；（4 4）合同无效可能带来的后果及影响。）合同无效可能带来的后果及影响。2 2、如何评估风险：、如何评估风险：（1 1）判断可能出现什么问题以及会造成什么后果；）判断可能出现什么问题以及会造成什么后果；（2 2）考虑它们出现的可能性；）考虑它们出现的可能性；（3 3）判断这些问题对采购组织的影
49、响；）判断这些问题对采购组织的影响；（4 4）设计减少或者避免风险及其可能带来的影响的方案。）设计减少或者避免风险及其可能带来的影响的方案。第第5 5章：合同管理章：合同管理3 3、如何消除风险：、如何消除风险：只有首先识别风险，才能制订出回避风险的对策，所以需要只有首先识别风险，才能制订出回避风险的对策，所以需要准备一份实施方案来消除风险。准备一份实施方案来消除风险。四、支付条款四、支付条款1 1、合同的总价越高，支付条款就变得越重要。合同支付条款、合同的总价越高，支付条款就变得越重要。合同支付条款包含的主要内容有：包含的主要内容有：（1 1）支付方式）支付方式支票、银行转账、汇票；支票、银
50、行转账、汇票；（2 2）分期付款（支付周期）分期付款（支付周期）对于高价合同采用；对于高价合同采用；（3 3）发票处理条款）发票处理条款一般每一般每3030天处理一次；天处理一次；（4 4）确定支付点）确定支付点指定一个银行账户；指定一个银行账户；（5 5）支付的货币种类）支付的货币种类如人民币还是美元。如人民币还是美元。第第5 5章：合同管理章：合同管理2 2、在买方处理发票支付货款之前，需要对照采购订单以及所、在买方处理发票支付货款之前，需要对照采购订单以及所有送货记录检查交易的详细情况，然后支付货款。有送货记录检查交易的详细情况，然后支付货款。3 3、一旦买确定订单已经全部履行，就应该按