营销员队伍管理林总.ppt

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1、营营 销销 员员 以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气营营 销销 员员 以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气1、着装2、守时3、对公司的态度 对工作的态度 对保险业的态度4、对职员的一般态度5、费用营营 销销 员员 以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气为了成为出色的企业人为了成为出色的企业人你必须有清晰的图像你必须有清晰的图像作为一名管理者作为一名管理者你你必须做什么。必须做什么。营销员队伍的运营是寿险公司市场系统的一部分营销员队伍经 理营销员队伍的市场战略营销员队伍的产品销售营销员队伍的业务结果（控制器）反馈投入过程产出外 力人寿保险公司产品为了达到在目标市场上的预定目标而有计划

2、地发展资产营销员的销售过程活动保额保费保单佣金利润广告直接销售促销活动协力销售资产：自己（经理）营销员产品时间营销员的拟定市场市场市场A市场市场C市场市场B问题和解决办法问题和解决办法问题和解决办法营销员兜售这些问题和解决办法计划营销员的保户营销员的产品营销员他自己/她自己营销员的资产营销员的时间营销员在业务上的资产管理办法营销员在每个工作日必必须须做什么？他必须回答5个问题我帮助准客户认识到财务问题并向其推销解决方案要做些要做些什么什么我的角色我的角色是什么是什么何时做何时做在哪里在哪里做做如何做如何做已付出时间的回报销售过程资产管理方法目标市场下面列出的是营销员的工作职责，并根据LIMRA

3、的广泛经验寿险营销员所应有的活动技能。这两张一览表在讨论工作任务和工作要求时在某种程度上虽然有些复叠，但面对帮助设计寿险公司营销员方案这培训方案可做进一步分类：专门为经理而设的方案及初级，中级和高级三个等级的营销员方案。营销员的工作职责营销员的工作职责/任务1、有效的销售A、找寻准客户1、获得相关的准客户名单2、接触朋友3、接触陌生客户4、建立和利用影响力中心5、利用某种标准，在初步接触前把有可能成为准客户的人类6、去掉不合格的人名7、从缘故介绍而获得准客户名单8、使用网罗准客户的方法（直接邮寄、工资分配方法等）9、向保单持有人再售10、从各种来源（报纸、号码、成员名单、欢迎礼车）中取得后备名

4、单。1直系亲属ABE 2至交好友AB 3亲戚ABE 4同事ABDE 5既有保户CDE业务 6来源中心D未成交 13 的客户ABE 12被介绍人ABD个人观察11 之准主顾A 10直接推销AB 9递交保单CE 7职团CDE 8有力人士ABD14促 成代号 活动目的 A 安排面谈 B 说明保险的意义与功能 C 提醒及再确认保单的利益与价值代号 活动目的 D 建立业务来源中心 E 获得介绍通过营销员与准客户的沟通而产生的力量如果你接触某人并介绍自己是寿险营销员时，那将会发生什么？初次接触的压力（初次接触的压力（ICT)概念概念*ICT*ICT*ICT*ICT等级等级等级等级走开我怎样才能以一种并不粗

5、鲁的方式拜托他？他在向我推销一个我不想要的保单当你对一个陌生人说：我是某某公司的推销员时，他的反应：你接触的是陌生人熟人同行业的人朋友家人9 98 87 76 6压力压力4 43 32 21 10 0来源来源来源来源/信息信息信息信息影响影响初次接触压力初次接触压力四个因素四个因素来来 源源准客户准客户媒媒 介介信信 息息初次接触初次接触的压力的压力 减少初次接触压力减少初次接触压力与准客户谈一些他感兴趣的事情与准客户谈一些他感兴趣的事情寿寿 险险买房子，付各种帐单，找寻监护人，遗嘱，教育，投资项目，慈善事业，爱派个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活

6、动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况让你自己成为销售财务问题的人。让你自己成为销售财务问题的人。如果准客户买了这个问题如果准客户买了这个问题他就会购买解决问题的方法。他就会购买解决问题的方法。寿寿 险险买房子，付各种帐单，找寻监护人，遗嘱，教育，投资项目，慈善事业，爱派个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况推销这些需要解决办法的问题时间投入的回报时

7、间投入的回报初次接触的压力初次接触的压力成本成本范围范围收益收益范围范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动销售活动销售活动DDCBAD陌生人C被推荐的客户AB个人关系户保单持有人时间投入的回报时间投入的回报/初次接触的压力初次接触的压力姓名先生夫人小姐其他称呼职业及办公地址Business年龄Age住址Insident婚否Marriage爱好Avocation收入Income供养者关系Dependent因为我开车而可以认识那些人？如：卖车的人，车行及加油站的经理和职员，机修工等。我由日常生活而认识哪些人？如：杂货店的人，洗衣工，干洗工，百货店的人，我去年向其支付帐单的任何人。我由个

8、人爱好或运动而认识哪些人？如：田径，足球，网球，高尔夫球，曲棍球，板球，棋类，摄影，制作模型，音乐等。我由上中学或大学而认识哪些人？如校友，同学，学生会成员，因参加运动会、互助会、辩论会和听讲座而认识的人，老师，同学的父母、兄弟和姐妹等。可接触的人提示录可接触的人提示录我因为居住或曾经居住在某一街区或地区而认识哪些人？如：邻居，朋友，以前的邻居，亲戚的朋友，朋友的朋友等。我因为孩子而认识哪些人？如：孩子学校的老师，校长，孩子朋友的父母等。我因买房子而认识哪些人？如：房屋销售商，建筑商，承包商，设计师等。我由以前的工作而认识了哪些人？如：以前的员工，雇主，客户，生意伙伴，竞争对手等。可接触的人提

9、示录可接触的人提示录姓名先生夫人小姐其他称呼职业及办公地址Business年龄Age住址Insident婚否Marriage爱好Avocation收入Income供养者关系Dependent家庭已婚单身教育计划 给家属提供保障退休金需要给本人或妻子的生活保障未婚夫/妻抚养亲属储蓄是否住宅自有的承租的 装 修？财产的价值因变动而带来的额外税款？抵押保障？打算购买？工作雇员企业拥有人退休金?要员?雇员福利（经营资金）合 伙?（经营资金）及股权安排?财务状况状况良好，因为有目前的收入或因为有资本？房地产？清理和重新调整资金？地产维护？纳税问题？孩子安顿？慈善赠予与地产？分析？寻找需求寻找需求采用一般

10、人士的方式目标市场方式任何人运气依靠者时间投入回报率低任何人无确定目标的无针对性的方法而非一般人士市场有选择地采用目标确定的方法需要技术时间投入的回报率高目标市场目标市场不是任何人不是任何人人员人员 任何人任何人准客户准客户：是市场而非一般人士：是市场而非一般人士产品产品：一项关键资产：一项关键资产你的首先业务中的另一项资产就是你的产品为了使这一资产得到更有效的利用，你必须：（1）提高你对这一资产的认识。这意味着技术上了解到这样一个水准能够使你，1）带权威性地回答问题，这种说服力使准客户提高对你的信任（记住陈述效果）。2）反驳竞争对手提出的不正确的批评。3）认识你的产品的应用或使用。4）反驳竞

11、争对手为他们的产品提出的不正当申诉。对成为产品这种资产的管理你可使用下列办法来改进资产管理，1）要了解人们不是购买保单本身而是购买保单的利益2）了解准客户只购买能符合他的需求的产品。3）了解与客户特定环境有关的需求可能要在销售里向客户提出来，但它基本上使心里要求，如果产品要卖出去的话，该产品必须符合这种要求。你能否想出寿险所能满足的15种心理要求吗？产品知识产品知识用用KISS方案方案使它简单化使它简单化（Keep It Short Simple)人们人们对对“你知道多少你知道多少”不感兴趣不感兴趣他们感兴趣的是：他们感兴趣的是：你关心他们多少？你关心他们多少？成功展示产品的内容成功展示产品的

12、内容核心内容核心内容准备准备展示展示营销员需要营销员需要表达的表达的成功展示产品的内容成功展示产品的内容分为两种：分为两种：业务大圈内的内容业务大圈内的内容知识知识营销员需营销员需要知道的要知道的产品产品营营 销销 员员 以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气问题：问题：原因和结果原因和结果Q Q（问）：营销员为何会失败？（问）：营销员为何会失败？A(A(答）：因为他们没有做成足够的生意，这只是他答）：因为他们没有做成足够的生意，这只是他 失败的结果（影响）而不是原因。促销活失败的结果（影响）而不是原因。促销活 动少？动少？Q Q（问）：轮胎为什么瘪了？（问）：轮胎为什么瘪了？A A（答）：

13、因为轮胎里面没有空气。（答）：因为轮胎里面没有空气。这是原因这是原因砸刺的结果。砸刺的结果。为了对问题进行有效的处理，为了对问题进行有效的处理，必需把必需把原因原因和和结果结果区别开来区别开来第第6 6组销售的失能保险单比第组销售的失能保险单比第5 5和第和第7 7组销售的少组销售的少7070。可能的原因？可能的原因？培训不够？缺乏信心培训不够？缺乏信心由于失能险的差劲的理赔经验由于失能险的差劲的理赔经验把把没有经验没有经验的核保员分配给了第的核保员分配给了第6 6组组绩效差异的说明重要性？是缺乏技能吗？业绩带惩罚性？无业绩奖励吗？业绩表现重要吗？有障碍吗？要求安排积极处理分析后果消除障碍习惯

14、这样做吗？过去常做吗？安排正式培训安排实践安排反馈换工作安排在职培训调动或中止工作有更简单的方法吗？有潜力吗？选择最佳解决办法实施解决办法不予考虑不予考虑否是以培训为解决方法以培训为解决方法是是否否否有否否是是是是以激发积极性为解决办法以激发积极性为解决办法绩效问题的处理：绩效问题的处理：营销员离职的原因分析营销员离职的原因分析当营销员离开时他离开此行业他离开此行业什么含义什么含义考虑考虑招聘标准招聘标准分派孤儿单给新营销员作分派孤儿单给新营销员作为寻找准客户的线索。为寻找准客户的线索。他加入到竞争对手中他加入到竞争对手中什么含义？什么含义？考虑考虑培训培训业务管理业务管理产品产品聘用条件聘用

15、条件现保单客户被挖走的可能性现保单客户被挖走的可能性附表1定额活动 20 营销员 NFU 定额制定日期完成定额所需的时间：10个工作日 复查时间.序号销售活动活动目的定额期间内的次数实际完成次数实际与标准有差异的原因（如有差异）1接触直系家庭成员B22接触亲密朋友B23接触亲戚B24接触同行业人员AB35接触原保单持有人EC46接触影响中心D27接触集中迪8接触可提供推荐者的人B29送保单10接触陌生客户11通过个人观察增加可接触人名单A112接触由公司推荐的准客户B213其他与签单无关的活动代码代码 活动的目的活动的目的A 安排约见安排约见B 解释人寿保险是如何帮助别人的解释人寿保险是如何帮

16、助别人的C 确保确保提醒保户已购买的保险提供了哪些保障提醒保户已购买的保险提供了哪些保障代码代码 活动的目的活动的目的D 解释一个影响中心如何从支持营销员的活动而获得商解释一个影响中心如何从支持营销员的活动而获得商 业利益。业利益。E 得到其他客户引见。得到其他客户引见。城市范围城市范围国家福利津贴国家福利津贴你或者总公司的一个销售支持小组不仅能够提供保险产品信息，而且应该提供市场信息。国家抚恤金，养老金和津贴国家抚恤金，养老金和津贴儿童特殊津贴死亡补助金因公死亡抚恤金因公伤残抚恤金病残抚恤金生育津贴退休金医疗补助费失业救济金丧偶抚恤金重体力劳动补助金儿童津贴监护人津贴病残护理津贴单亲家庭补助

17、费严重伤残补贴战争抚恤金家庭收入补充住房补贴低收入家庭补贴费营营 销销 员员 以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气士气建立有效的组织士气建立有效的组织士气：士气：个人对待其周围环境的精神和情绪上的态度士气气氛士气气氛激励过程，方法士气低落的代价士气低落的代价1）生产率2）营销员流动量 开销或招聘 ：挖走客户 ：保单失效3）对一般开支的影响4）对其他营销员的影响5）对轻微的事件作出夸大的投诉6）上班时间干私活。士气低落的原因士气低落的原因1）与工作有关的原因 佣金推迟支付 核保程序太慢 事先未能通知便追索已失效保单的佣金？由于不正确的引导而对工作有错误的了解2）内部交流差3）偏袒4）对领导缺

18、乏信心5）工作条件差6）佣金低于行业标准7）职称不是“销售”人人格格角角色色技能技能角角色色技技能能人人格格“营销员喜欢什么样的经理营销员喜欢什么样的经理”我同经理有私人交情给我们新的销售理念和技巧给我们的培训计划的质量当我们取得良好的业绩时会给予充分的肯定首先业务重雇员雇主间的关系向我通报我工作进度的布告给我们紧密性有效益的监督经理可帮助解决我个人的困难我从培训中受到鼓舞我们提出的可行性建议所受到的信任度“营销员不喜欢什么样的经理营销员不喜欢什么样的经理”营销员的脱落没有得到经理或直属主管的实战培训我从其他营业区职员处得到的培训经常鼓励我增加生产，而不顾目前的数量。经理花在解决营销员问题上的

19、时间在招聘面试时，经理错误地表述我承担地工作和可能的职务。一个可提高士气及一个可提高士气及改善经理改善经理/营销员的概念营销员的概念应该这样：不应这样：老 板营销员教练（双向交流）营销员想要什么？营销员想要什么？销售技巧销售技巧宽宏大量宽宏大量积极热情积极热情富有同情心富有同情心合作性合作性友好友好公平公平乐于助人乐于助人真诚真诚寿险的知识寿险的知识平易见人平易见人关心营销员的福利关心营销员的福利营销员想要什么？营销员想要什么？友好友好合作性合作性富有同情心富有同情心积极热情积极热情宽宏大量宽宏大量销售技巧销售技巧关心营销员的福利关心营销员的福利平易见人平易见人寿险的知识寿险的知识真诚真诚乐于

20、助人乐于助人公平公平只有两个技术理由，关注销售技巧来自何处？营营 销销 员员 以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气激励动机激励动机/行动行动士气就是气氛士气就是气氛激励就是过程激励就是过程寻找和创造需要然后进行强化强化他的目标向他推销大的自我概念开发他的技巧重新激发热情人类需要层次及其对销售经理的显示人类需要层次及其对销售经理的显示马氏需要层次销售员的需要销售经理的任务自我实现的需要自我反展创造性自我完善提供更大的工作管理，自由，自我自尊的需要地位的被承认提供更大的工作责任，晋升机会，公众对业绩的承认社会的需要社会交往友谊在同事和上级中间被接收同销售队伍保持密切的关系，聚会，业务交流，备忘

21、录等安全需要对工作、收入、医疗支出等保障没有后顾之忧提供一揽子均衡的福利待遇生理需要食物、住所，总体保健等了解销售队伍的总体健康和生活条件待激励性的配套行动待激励性的配套行动1、基本补偿计划 a、工资 b、佣金 c、奖金支出 d、福利待遇2、非金钱奖励 a、认可奖励，如饰针、纪念品，证书 b、管理层发出的褒奖和鼓励3、升迁的机会（不仅带金钱或非金钱的奖励）4、销售竞赛5、销售会议和大会6、监督亲自或通过邮件或电话7、销售培训计划8、销售策划要素 a、预测 b、预算 c、定额 d、区域9、对销售员业绩的评价10、总体管理要素 a、组织机构 b、管理部门的领导方式一个成功经理的必有条件一个成功经理的必有条件1、以身作则2、工作能力3、有效的处理人际关系4、问题处理懂得鉴定问题和提供解决方案5、激励动机/行动营营 销销 员员 以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气研讨题目：研讨题目：1 1、如何抑制业务员的脱落率？、如何抑制业务员的脱落率？2 2、业务员士气低落，你会采取什么办法去、业务员士气低落，你会采取什么办法去提升队伍士气？提升队伍士气？