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1、商务谈判策略与技巧纵览 本章要点本章要点 常见的谈判策略常见的谈判策略 常见的谈判技巧常见的谈判技巧 第一节第一节 常见谈判策略常见谈判策略 一、吊筑高台策略一、吊筑高台策略 吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略。让步，达成协议的谈判策略。二、抛放低球策略二、抛放低球策略 抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败
2、参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。的。第一节第一节 常见谈判策略常见谈判策略三、红脸白脸策略三、红脸白脸策略 红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演分别扮演“红脸红脸”和和“白脸白脸”的角色，或一个人的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。果更好。四、趁隙击虚策略四、趁隙击虚策略 趁隙击虚策略是指捕捉和创造有利的时机，趁对趁隙击虚策略是指捕
3、捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。方的利益，从而在谈判中处于有利地位。第一节第一节 常见谈判策略常见谈判策略五、疲劳轰炸策略五、疲劳轰炸策略 疲劳轰炸策略是指谈判者为了达到一定的谈判效疲劳轰炸策略是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。使之在谈判中失利。六、走马换将策略六、走马换将策略 走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分
4、歧时，借口自己不问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。第一节第一节 常见谈判策略常见谈判策略七、混水摸鱼策略七、混水摸鱼策略 混水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈混水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。八、以退为进策略八、以退为进策略 以退为进策略是指在谈判中以做出实际的退让为以退为进策略是指在谈判中以做出实际的退让为条件，达到进一步进的目的
5、。条件，达到进一步进的目的。第一节第一节 常见谈判策略常见谈判策略九、故布疑阵策略九、故布疑阵策略 故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。的一种方法。十、以软化硬策略十、以软化硬策略 以软化硬策略是指在谈判出现危难局面，或对方以软化硬策略是指在谈判出现危难局面，或对方坚不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，坚不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的一种方法。避免正面冲突，从而达到制胜目的一种方法。第一节第一节 常见谈判
6、策略常见谈判策略十一、步步为营策略十一、步步为营策略 步步为营策略是指在谈判中，谈判者试探着前进，步步为营策略是指在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。十二、最后通牒策略十二、最后通牒策略 最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件，最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。法。第一节第一节 常见谈判策略常见谈判策略十三、声东击西策略十三、声东击
7、西策略 声东击西策略是指谈判过程中，当某个问题谈不声东击西策略是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。从而实现自己谈判目标。十四、欲擒故纵策略十四、欲擒故纵策略 欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先
8、先“纵纵”后后“擒擒”的目的。的目的。第一节第一节 常见谈判策略常见谈判策略十五、反客为主策略十五、反客为主策略 反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方，运用反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的。动为主动，达到转劣势为优势的目的。十六、大智若愚策略十六、大智若愚策略 大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反映迟钝，以此来松懈对惊慌失措，犹豫不决，反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。方的意志，
9、达到后发制人的目的。第一节第一节 常见谈判策略常见谈判策略十七、投石问路策略十七、投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的面的尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。决策。十八、化整为零策略十八、化整为零策略 化整为零策略是指谈判的一方，在整体项目不好化整为零策略是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分
10、块议价，谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。最终达成交易。第一节第一节 常见谈判策略常见谈判策略十九、折中调和策略十九、折中调和策略 折中调和策略是指在业务谈判中，谈判双方你让折中调和策略是指在业务谈判中，谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的份量，共同我一步、我让你一步，以平摊分歧的份量，共同向对方靠拢缩小谈判差距，最终达成协议点。向对方靠拢缩小谈判差距，最终达成协议点。二十、旁敲侧击策略二十、旁敲侧击策略 旁敲侧击策略是指在谈判过程中的场外交涉时，旁敲侧击策略是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理以间接的方法和对方互通信息，与对方
11、进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。第二节第二节 常见谈判技巧常见谈判技巧 一、互利互惠不等于均等获利一、互利互惠不等于均等获利 一位优秀的谈判者要求能够适度地把握合作与冲一位优秀的谈判者要求能够适度地把握合作与冲突，坚持互利互惠的原则。但讲究互利互惠，并突，坚持互利互惠的原则。但讲究互利互惠，并不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。二、把利益摆在明处，把压力塞给对方二、把利益摆在明处，把压力塞给对方 谈判人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应谈判人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该清楚所提的
12、建议能给对方带来什么利益，并且该清楚所提的建议能给对方带来什么利益，并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处。摆在明处。第二节第二节 常见谈判技巧常见谈判技巧三、谈判桌上人人平等三、谈判桌上人人平等 四、保全对手的面子四、保全对手的面子 在谈判中，要求对方让步时应给对方一个台阶，在谈判中，要求对方让步时应给对方一个台阶，使对方在不感到困窘的情况下改变原先的主张或使对方在不感到困窘的情况下改变原先的主张或做出额外的让步。做出额外的让步。第二节第二节 常见谈判技巧常见谈判技巧五、以漏斗方式获取更多的信息五、以漏斗方式获取更多的信息 我们主张以
13、漏斗方式获取信息。它是指先提出一我们主张以漏斗方式获取信息。它是指先提出一般化问题，寻求叙述式的回答。在从宽泛的回答般化问题，寻求叙述式的回答。在从宽泛的回答中获取足够的信息之后，再将提问方向逐步转入中获取足够的信息之后，再将提问方向逐步转入狭窄化，以便从中发现更为具体的信息。狭窄化，以便从中发现更为具体的信息。六、以理服人六、以理服人 谈判的过程可以说是以理服人的过程。准备谈判，谈判的过程可以说是以理服人的过程。准备谈判，就要准备说理。就要准备说理。第二节第二节 常见谈判技巧常见谈判技巧七、利用时间的紧迫性七、利用时间的紧迫性 时间是永远不会停止的，无论我们做什么事，时时间是永远不会停止的，
14、无论我们做什么事，时间会永远向前走。所以谈判者必须了解时间的转间会永远向前走。所以谈判者必须了解时间的转变如何来影响谈判的进行。变如何来影响谈判的进行。八、识破低价诱惑八、识破低价诱惑 在商务谈判时，我们决不能只看表面上单价，在在商务谈判时，我们决不能只看表面上单价，在单价以外还有质量等许多因素要考虑。有些卖主单价以外还有质量等许多因素要考虑。有些卖主就专门以低价来诱惑买主购买，其真正目的是以就专门以低价来诱惑买主购买，其真正目的是以降低品质或增加额外费用来赚取更多的钱。降低品质或增加额外费用来赚取更多的钱。第二节第二节 常见谈判技巧常见谈判技巧九、勇于认错会转危为安九、勇于认错会转危为安 在
15、复杂的谈判过程中，气氛紧张，头绪繁杂，难在复杂的谈判过程中，气氛紧张，头绪繁杂，难免会出现一些差错。如果你能诚实地、急切地、免会出现一些差错。如果你能诚实地、急切地、热心地承认错误，会收到惊人的效果。热心地承认错误，会收到惊人的效果。十、尽力推销自己的观点十、尽力推销自己的观点 谈判的过程，实际上就是一个推销自己及其产品谈判的过程，实际上就是一个推销自己及其产品的过程。在谈判开始之前，各方均有自己的一套的过程。在谈判开始之前，各方均有自己的一套观点，在交锋时通过不断地释放信息，对对方施观点，在交锋时通过不断地释放信息，对对方施加某种影响，双方观点不断磨合，最后形成一致加某种影响，双方观点不断磨
16、合，最后形成一致观点，达成协议。观点，达成协议。第二节第二节 常见谈判技巧常见谈判技巧十一、寻找临界价格十一、寻找临界价格十一、寻找临界价格十一、寻找临界价格 在谈判中买主想知道卖主的最低出让价，卖主想在谈判中买主想知道卖主的最低出让价，卖主想知道买主的最高接受价，以便判断出一个双方都知道买主的最高接受价，以便判断出一个双方都能接受的临界价格。所以要运用一些技巧从对方能接受的临界价格。所以要运用一些技巧从对方口中探听出来。口中探听出来。十二、友谊地久天长十二、友谊地久天长十二、友谊地久天长十二、友谊地久天长 如果你有很高的声誉，你就可以不需讨价还价而如果你有很高的声誉，你就可以不需讨价还价而取得讨价还价的优势地位。那要靠什么来获得声取得讨价还价的优势地位。那要靠什么来获得声誉呢誉呢?最好的途径就是在别人需要帮助的时候予以最好的途径就是在别人需要帮助的时候予以帮助。这样可以获得用金钱买不到的忠诚的友谊。帮助。这样可以获得用金钱买不到的忠诚的友谊。