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3、么 顾客总是从提供最高顾客让渡价值顾客总是从提供最高顾客让渡价值的销售人员那里购买商品！的销售人员那里购买商品！1：8：25：144551：8：25：14455吸引吸引顾客客进来来说服服顾客客购买说服服顾客多客多买吸引吸引顾客常来客常来4 4大营销任务大营销任务成交成交快速快速AIDAAIDA法则法则WEISSWEISS法则法则顾客心理过程顾客心理过程A Attention：引发注意 Interest：提起兴趣Desire：提升欲望 Action：建议行动AIDAAIDA第一个第一个阶段：段：W WWelcomeWelcome迎接迎接顾客客第二个第二个阶段：段：E EExploreExplor
4、e探探寻需求需求第三个第三个阶段：段：I IIntroduceIntroduce介介绍产品品第四个第四个阶段：段：S SSatisfySatisfy说服服顾客客第五个第五个阶段：段：S SStrikeabargainStrikeabargain成交送客成交送客快速成交快速成交(WEISS)(WEISS)WEISS迎接顾客迎接顾客态度：自信、热忱（虔诚）三宝:点头、微笑、赞美。WEISS探寻需求探寻需求找准找准时机机:从从顾客的行客的行为识别顾客客动机机朝目标物走去-购买欲望眼睛在搜寻-寻找目标商品注视同一商品-从视觉了解用手触摸商品-希望有更深的认识WEISS探寻需求探寻需求死死话：令：令对话
5、终结活活话：令：令对延延续你需要我帮忙吗？这是你想要的牌子吗？你是否要白酒？我可以怎样帮助你？你想要那种牌子？你想要多少度的白酒？WEISS探寻需求探寻需求倾听：许多销售失败，都是没能听出客户的真正需求。倾听的技巧闭上嘴巴！WEISS探寻需求探寻需求明确明确动机机:通通过察言察言观色和色和询问来明确来明确顾客客购买动机机省时、实用、经济健康、安全舒适和方便喜爱声誉和认可消费者心中的五个问题消费者心中的五个问题我为什么要听你讲？这是什么？那又怎么样？对我有什么好处？谁这样说的，还有谁买过？顾客购买的是不是：不是：产品和服务是：是：产品和服务带来的利益利益！会推产品特点的是三流导购员；会推产品特点
6、的是三流导购员；会推产品优点的是二流导购员；会推产品优点的是二流导购员；会推产品利益的是一流导购员。会推产品利益的是一流导购员。WEISS介绍产品介绍产品:FABEB B利益点利益点A A优点点F F特点特点买点点猫&RMB的故事一只猫很一只猫很饿，销售售员推推过来一来一摞钱，但是，但是这只猫没有任只猫没有任何反何反应这一一摞钱只是一个属性（特点只是一个属性（特点FeatureFeature）“猫先生，我猫先生，我这儿有一儿有一摞钱，可以，可以买很多很多鱼。”买鱼就是就是这些些钱的作用（的作用（优点点AdvantageAdvantage）但是猫仍然没有反）但是猫仍然没有反应。猫先生猫先生请看，
7、我看，我这儿有一儿有一摞钱，能，能买很多很多鱼，你就可以，你就可以大吃一大吃一顿了。了。”话刚说完，完，这只猫就只猫就飞快地扑向了快地扑向了这摞钱这个个时候就是一个完整的候就是一个完整的FABFAB的的顺序。序。猫吃猫吃饱喝足了，需求也就喝足了，需求也就变了了它不想再吃它不想再吃东西了，而是想西了，而是想见它的女朋友了。那么它的女朋友了。那么销售售员说：“猫先生，我猫先生，我这儿有一儿有一摞钱。”猫猫员又又说：“肯定没有反肯定没有反应。销售售员说这些些钱能能买很很多多鱼，你可以大吃一，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反但是猫仍然没有反应。原因很。原因很简单，它的需求，它的需求变了。了。卖点卖点
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