《给销售员的8个黄金法则-销售洗脑.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《给销售员的8个黄金法则-销售洗脑.ppt（102页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、小张哥2017年，一个偶然的机会，年，一个偶然的机会，让接触到了接触到了这样的一本的一本书，由，由哈里哈里 J.费里德曼所写的里德曼所写的销售洗售洗脑，我是一刻未停的用了一，我是一刻未停的用了一下午的下午的时间读完整本完整本书的内容，真的是的内容，真的是让人非常的人非常的过瘾，书中中提到了各种提到了各种销售的技巧与技售的技巧与技术，如果可以，如果可以话我想与大家一起分我想与大家一起分享，所以制作了整个的享，所以制作了整个的PPT，制作的比，制作的比较的的简单，请大家大家谅解，解，如果如果对PPT中的一些内容不甚了解，或者想学中的一些内容不甚了解，或者想学习更的更的销售技巧，售技巧，请详看原著！
2、看原著！0 0小张哥销售洗脑给销售员的8条黄金法则好好书解解读小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目目录2 2小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目目录3 3小张哥从从空空井井中中取取水水是是如如此此困困难专业的销售工作开始于准备，给自己自信，掌握整个销售做好你的销售准备4 4小张哥做好你的销售准备准准备好个人情好个人情绪和和专业知知识准准备好商品的价格好商品的价格
3、结构构准准备好了解你的好了解你的竞争争对手手5 5小张哥做好你的销售准备准准备好个人情好个人情绪和和专业知知识6 6小张哥做好你的销售准备记住客住客户服服务的的20条黄金法条黄金法则1、把产品卖给第一位客户 2、不要把私人问题带入工作3、没有事情不要聊天4、关注每一位客户5、永远不要以貌取人6、不要侵犯客户的个人空间7、正确地称呼不同的客户8、对于客户不要滥用同情心9、倾听客户的想法，而不仅是他们的话10、不要使用专业术语11、让客户感觉一切尽在掌握12、永远不要打断客户13、客户说话就意味着购买14、交流应该是双向的15、让你的客户喜欢你和信任你16、总是看起来专业17、掌控局面18、善于发
4、现购买信号19、热情地销售、不管你喜欢还是讨厌20、随着不同的音乐起舞7 7小张哥做好你的销售准备专业销售售员的四种的四种职业8 8小张哥将你与其它销售区别开来的唯一事情是你关于产品、人的知识、以及你在介绍产品知识和表达自我时的精彩词语。销售售员=画画 家家做好你的销售准备9 9小张哥销售售员=建建筑筑师专业的销售建立和发展关系,按客户的意愿匹配商品,并不是站在那里。做好你的销售准备1010小张哥“再说说”能诱导客户说出希望购买商品的信息,当你能够从他们的立场出发,你的客户将会放松,感觉更好,允许你去为他们提供帮助。销售售员=顾 问做好你的销售准备1111小张哥客客户=明明 星星你的客户有权每
5、次都享受明星级别的待遇。做好你的销售准备1212小张哥做好你的销售准备准准备好商品的价格好商品的价格结构构1313小张哥做好你的销售准备记住住 价价 格格 将将 会会让你你 受受 益益当你不知价格的时候,可能的结果是客户的兴趣大大降低即使价格令人满意1414小张哥做好你的销售准备熟悉商品及价格熟悉商品及价格对你有你有15大理由大理由1、能让你在客户满意的价格范围内推荐产品2、假如产品脱销，让你推荐其他产品更容易3、节约大量时间4、让你看起来像顾客期待的那样专业5、增加你的自信6、增加你的可信度7、你能更快、更有效地进行电话报价8、达成销售更容易9、增加了安全性你知道产品调价了10、工作忙、客户
6、多时有帮助11、你能更容易发现错误的调价12、增加客户对你的信心13、让你知道你是否与竞争对手的价格一致14、对于分期付款的商品，你能迅速提供还款金额15、你能骄傲的展示产品并更有效的处理问题1515小张哥做好你的销售准备准准备好了解你的好了解你的竞争争对手手1616小张哥做好你的销售准备了了 解解 你你 的的竞争争对手手了解跟你竞争客户口袋里的钱的人或产品的一切信息，是让你成为成功销售员的捷径1717小张哥做好你的销售准备想想想想这些些问题2、竞争对手提供相关服务质量如何？1、跟竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？3、竞争对手的相同或相似的商品售价是多少？1818小张哥做好你的销售准
7、备备注注2、你需要在见到客户前就进入工作状态，提前做销售准备1、有些准备工作只需要几分钟，但是必须每天重复3、做好准备将帮助你成为最专业的销售员，使你在跟客户打交道时，不会面临“紧急情况”1919小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目目录2020小张哥销售最关售最关键步步骤开开场白白不要从一开始就导致消极反应开启销售的步骤 2121小张哥开启销售的步骤 为什么很多人排斥什么很多人排斥销售售员1、当客户真的需要什么的时候，他往往找不到6、客户觉得销售员的作用无关紧要5、客户需要更多
8、的时间做决定，但销售员一直催促成交4、销售员对商品没有足够的了解3、销售员过于轻浮或是急于成交2、销售员给客户他们不需要的东西，或是给客户错误的东西2222小张哥开启销售的步骤 开 启销售 首 先 要 化 解 抵 触 情绪建立朋友关系而不是建立朋友关系而不是销售关系售关系2323小张哥开启销售的步骤 开场白一定不要谈及销售别相信我，我是一个相信我，我是一个销售售员2424小张哥开启销售的步骤 最糟糕的开最糟糕的开场白白我能帮什么我们刚进了新货，看看吧你有什么问题你有什么需求你知道我们卖什么吗TOP1TOP2TOP3TOP4TOP52525小张哥开启销售的步骤 开开场白白应该是鼓励交流的是鼓励交
9、流的问话n开场白要用问题来鼓励交流n要以开放式的问题提问n独特、真诚、与众不同2626小张哥开启销售的步骤 当你当你闲聊的聊的时候，你不会失候，你不会失败开启销售的秘密武器就是闲聊，既是口头上的，也是身体上的2727小张哥开启销售的步骤 不要冒犯客不要冒犯客户所所认为的私人空的私人空间2828小张哥开启销售的步骤 打打 开开 客客户的的话匣匣 子子客户跟你说得越多,就越是觉得跟你相处得自在，这时，你是一个人,而不是一个销售员2929小张哥开启销售的步骤 话题u孩子u有个性的衣服u车u新闻u度假3030小张哥开启销售的步骤 如果你没有线索准准备你自己的你自己的话题3131小张哥开启销售的步骤 同
10、时应对两位客户用口用口头协议留住客留住客户3232小张哥开启销售的步骤 所有的所有的销售技巧都是无效的售技巧都是无效的所谓的推销技巧是很懒惰的，它可能毁掉而不是加强关系3333小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目目录3434小张哥第一第一时间找到客找到客户真正真正动机机绝大 多 数销售员能够 发 现客户想 要 什 么购买动机的秘密 3535小张哥发现客客户最底最底层的的购买动机机由于不善探询动机而丢掉的销售成千上万，销售员在客户身上浪费了大量的时间和精力购买动机的秘密 3636
11、小张哥问问题的的终极技巧极技巧1、理解客户的想法、需求和愿望2、建立客户对你的信任信任是通过你提问时关切的语调，和回答客户提问时热情的支持来建立的购买动机的秘密 3737小张哥开开发性回答、事性回答、事实发现性的性的问题谁（who）为什么（why）什么（what）哪里（where）什么时候（when）如何（how）告诉我（tellme）购买动机的秘密 3838小张哥一个好的提问者会想知道为什么客户喜欢某一产品，为什么来你这买。特别重要的一点是，你要把你个喜欢或不喜欢某产品的原因排除在外开开发性回答、事性回答、事实发现性的性的问题购买动机的秘密 3939小张哥使用使用“跟我跟我说说”开开发性回答
12、、事性回答、事实发现性的性的问题诱导客户告诉你他的购买动机的重要话术使用使用“为什么什么”当你真诚的提问时，客户不会觉得你急于推销购买动机的秘密 4040小张哥客户的回袋越空，你的口袋就越满从不从不问客客户准准备花花“多少多少钱”购买动机的秘密 4141小张哥谨慎慎选 择你你 的的 用用语探询阶段，你从来不使用“买”或“需要”这样的词，用“看”来代替“买”，用“想”来代替“需要”购买动机的秘密 4242小张哥信信任任和和价价值永远做好充分的准备，客户必须信任你和你的公司，必须看到商品的价值。如果价值和信任建立，销售就会水到渠成购买动机的秘密 4343小张哥开启销售的步骤 向客户提问，客户回答，
13、然后你表示赞同问答答赞美法美法4444小张哥开启销售的步骤 1、在搞清楚客户想要什么之后，问他为什么要这个特定的款型逻辑次序法次序法2、在征得客户同意之后，介绍另一个选择4545小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目目录4646小张哥销售售 的的 最最 大大乐趣趣在 你问“你 会买它吗”前，客户 说“我 要买下 它”介绍产品的套路4747小张哥演示是你介演示是你介绍价价值的的过程程价值可以定义为客户从购买的商品中所获得的全部利益，一旦客户理解价值，价格就变得不在重要了介绍产品的套
14、路4848小张哥客客户不不 会会为信信 任任 而而买，会会为价价值而而买你的任务就是激发客户拥有商品的兴趣，要做到这一点，没有一场商品演示秀可不行，在客户的头脑中确立商品的价值，在客户心中激发立刻拥有商品的欲望介绍产品的套路4949小张哥只推荐客只推荐客户需要的价需要的价值你卖的不是特点，是利益。客户买的不是特点买的是利益介绍产品的套路5050小张哥最具有最具有说服力和服力和14个个词容易免费省钱新款爱钱 健康成果 你 证明 你的 安全 发现 保证介绍产品的套路5151小张哥产品品 知知识很很 重重 要要，让人人 感感 到到 你你 是是专家家展示卖点和价值，你就赋予了商品存在的理由，由此也给了
15、客户购买商品的理由介绍产品的套路5252小张哥激激发客客户占有商品的欲望占有商品的欲望你唯一考虑的，就是客户需要什么，以及怎样用最佳方法满足他的需要介绍产品的套路5353小张哥发现客客户身身负的的“使命使命”很多时候你的客户身负购物使命，永远不要阻止他们去完成使命介绍产品的套路5454小张哥把重要把重要卖点留到后面介点留到后面介绍成功演示的技巧，如果开始就拿到优惠，那么当客户想就更低的价格进行协商时，你就无路可退了，销售只能结束了介绍产品的套路5555小张哥让客客户参参 与与进来来你要让客户为产品着迷，邀请她按动按钮、转动把手、触摸它、感受它的品质，然后观察客户的反应介绍产品的套路5656小张
16、哥故意故意让商品离开客商品离开客户的的视线你的客户甚至还没看清产品，它的价值就己经增加了。当价值增加时，客户对价格的每感度就降低了介绍产品的套路5757小张哥恭恭敬敬地地对待待商商品品会会增增加加 商商 品品 的的 价价值销售 既 是 物质的，也 是 情 感 的介绍产品的套路5858小张哥介绍产品的套路终极演示极演示话术如何巧妙地过渡到演示有件东西您会喜欢的，它就在这儿我们有送给您妻子的完美礼物，来，看一看吧准备好了吗？您会觉得它很完美5959小张哥介绍产品的套路开始演示的开始演示的话术这件XXX的优是，不说特点，说优点定义特点、优点和价值特点:是某个产品或服务一个显而易见的部分优点:与特点直
17、接关联特别提示:任何一个特点都可能具备多个不同的优点价值:价值与优点直接关联，而不是与特点关联6060小张哥介绍产品的套路反反问以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得客户的正面回应6161小张哥介绍产品的套路在演示在演示时要假要假设客客户己己拥有有产品品6262小张哥介绍产品的套路避免落入比避免落入比较的圈套的圈套永远不要进行比较根据产品各自的优点来销售产品通过指出它们的区别，但避免落入说哪一个更好的误区，你就能根据最适合客户需求的特点和价值，引导客户做出决定6363小张哥介绍产品的套路如果客如果客户询问你的意你的意见避免在商品中做出负面的比较6464小张哥介绍产品的套路搞定可能搞定可能毁
18、掉生意的掉生意的“专家家”向客户指出特点、优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛给这位“专家”如何对付“隐身”的专家可以尝试改变，但是不能强求6565小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目目录6666小张哥一一场没有成交的演示，没有成交的演示，就像一部没就像一部没结尾的小尾的小说没有成交，一切为零试探成交与附加销售6767小张哥记住住销售的天售的天职试探成交与附加销售你在这里就是为了卖东西，我想不出你被聘用还有什么别的理由“泡妞”与成交在销售中，我们致力于让客户说“我要买下它”，
19、而不是请客户购买你己经赢得了成交的机会，现在该怎么办？你该选择什么时机进行附加销售6868小张哥第二第二职责：附加：附加销售售试探成交与附加销售以附加销售的方式促成交易以附加销售促成交易这是一种温和、友好的成交方式，大多数销售人员都能够接受你还有扩大交易的可能6969小张哥附加附加销售：售：让客客户买的更多的更多试探成交与附加销售对于新增的销售而言，毛利润就是净利润优秀的客户服务如果你不主动去问，就永远不会知道答案大胆开口问，你就会接受展示、展示、展示，直到客户自己说不7070小张哥试探成交的黄金法探成交的黄金法则试探成交与附加销售客户想买一件商品，你不但把他想要的卖给了他，还多卖了两件其他商
20、品购买空间尝试附加销售的最好机时，就是演示刚刚结束之后，或演示正在进行之时7171小张哥附加附加销售要赶在客售要赶在客户做出大决定之前做出大决定之前试探成交与附加销售你说了要他买XX之类的话吗？没有，而且也没有必要说，因为你所做的都基于一个假设：他己经买下了这件东西打破可怕的停顿不要有停顿，试探的去提问你给客户六件商品，他们会买四件当你向客户提供额外数量的商品时，他们最终还是买下了其中的一些7272小张哥句子，句子，话术试探成交与附加销售你是否觉得增强效果的形容词附加产品假设拥有必须拥有7373小张哥你不推你不推销，客，客户就不会就不会购买试探成交与附加销售如果你不敢主动要求，你永远也不会靠赚
21、佣金而发财掌握局面的方法当你学会操纵整个过程，使自己在听到客户的拒绝时有所准备，你就仍然掌控着局面7474小张哥如何推如何推销不相关的附加不相关的附加产品品试探成交与附加销售一旦主要产品从视野中消失，你就可以将注意力集中于附加产品，而不必担心客户会觉得过度购买练习、练习、再练习自如运用试探成交的唯一方法就是多加练习从便宜的商品开始推销你可以从小的，便宜的商品开始，不会冒很大的风险7575小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目目录7676小张哥理理想想的的销售售场景景，是是消消遣遣
22、，而而 不不 是是 学学习你要的是业绩和佣金处理异议的原则7777小张哥异异议在在销售中司空售中司空见惯，但它并，但它并不一定意味着你失去了不一定意味着你失去了这次机会次机会处理异议的原则为什么客户会提出异议你做得还不够她的需求或购买欲没有得到满足客户对购买商品犹豫不决是一种防御机制，其目的就是推迟做出决定7878小张哥人人都会撒人人都会撒谎处理异议的原则你了解、试探需求还不够也许他们不知道满足客户的需要是你的工作，即使客户也不确定她想什么7979小张哥操作方法处理异议的原则倾听完整的异议承认异议请求许可后再继续您喜欢它吗错误检测向客户询问价格理解客理解客户的感受，但不必的感受，但不必认同客同
23、客户的异的异议8080小张哥在处理异议的过程中，尽量不要提出购买和支付方式，因为你还不知道这是不是购买的问题处理异议的原则当客户抱怨价格太高时询问客户对价格的态度记住，把某些内容作为“后备弹药”保存起来，留到以后再用问题检测策略策略8181小张哥记住，所有客户都有过花钱超出原计划或预算允许的时候处理异议的原则客户想买什么，你不可擅自决定降低价格比提高价格更容易你要展示勇气，从演示较好的商品开始价价值问题还是是预算算问题8282小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目目录8383小张
24、哥销售售员对达达成成交交易易的的渴渴望望远比比 技技 巧巧 更更 重重 要要要想帮助一个没有欲望去取得成功的人几乎是不可能的让客户主动购买8484小张哥获得客得客户的的购买承承诺让客户主动购买促单的10种基本技巧二选一促单法反向促单法主动促单法附加促单法第三方参考促单法假定成交法订货单促单法“极限低价”促单法“非常手段”促单法处罚促单法8585小张哥如何如何应对客客户的打折要求的打折要求让客户主动购买跟你的上级去申请，要让客户知道你并不是经常这么做，你这么做完全是因为你知道他非常想要这件东西，而且你也希望他能得到折扣谈论公司不抬高价格的理由强调商品己经具有极高的价值说明这个折扣在这家公司是极少
25、有的8686小张哥自己无法搞定客自己无法搞定客户时，不妨，不妨试试移交移交销售售让客户主动购买让另一位拥有更好成交机会的销售员接手销售，你就能让客户、公司、你产生三赢的局面8787小张哥移交移交销售的售的时机机让客户主动购买个性冲突时客户不喜欢你的穿着方式客户觉得你太年轻或太老客户不喜欢你的性别客户听不懂你的语言客户心怀偏见知识缺乏成交能力缺乏8888小张哥如何移交如何移交销售售让客户主动购买向客户解释，你将请关于这个商品的行家来为他服务把新的销售人员介绍给客户，然后回顾销售情况的细节一旦完成移交，就退出销售8989小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套
26、路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目目录9090小张哥一一场感感谢的的庆典典销售 的结束 即 是 另 一 次销售 的 开 始确认与邀请9191小张哥买主的懊悔主的懊悔确认与邀请人人都希望自己的购物决定得到认可必须承认：人人都喜欢自己的决定受到认可你也不例外你的任务就是要求成交，并在成交后让客户放心9292小张哥变回普通人回普通人确认与邀请以交易完成之后继续表现出对客户的关心，不仅能使你显得值得信赖，还能表现出你的真诚9393小张哥确确认：巩固交易：巩固交易确认与邀请称呼客户的名字用“你”“我”相称确认购买是明智的打消买主的懊悔不管你是在当晚（这是更好的选
27、择）还是次日打电话，确认电话都是又一种让客户知道他们买得精明划算的有效方式9494小张哥邀邀请：请求再次光求再次光顾确认与邀请想要在销售中获得真正的成功，你必须要让你的客户再次光临或者介绍其他客户给你告诉你的客户要做什么，他们就会照做要告诉客户好好享受他购买的商品9595小张哥发出适当的邀出适当的邀请确认与邀请与客户达成一致邀请客户回到店里来找你请用“挑选”或“选择”来代替“买”确认，邀请合二为一9696小张哥让客客户成成为你的忠你的忠实追随者追随者确认与邀请发扬你的创业精神推销员的工作永远不会结束成为客户的私人购物顾问你对自己的定位是：客户要前来向你寻求建议，也依赖你帮助他们挑选所需的商品9797小张哥让客客户记住你住你确认与邀请发感谢短信给你所有的客户打电话进行跟进邮件、贺卡、生日卡等发送你个人的联系方式9898小张哥创建你自己的建你自己的“客客户手册手册”确认与邀请来店时间姓名、地址住宅、办公电话电话通讯设备职业支付方式偏爱的品牌购物行为生日或其他特殊事件9999小张哥真真诚和和亲切的切的销售是售是实现客客户服服务的最好方法的最好方法100100小张哥感感谢聆听聆听敬敬请指正指正101101