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1、2023年房地产项目策划书（精选多篇） 推荐第1篇：房地产项目策划书 房地产项目策划书 一 总论 二 项目产品模式分析 三 SWOT分析 四 项目定位 五 整合营销传播战略 六 新闻话题策划和传播计划 七 广告战略 八 营销策划 九 风险防范 一总论 针对目前住宅产品同质化的现象，住宅开发商要在激励的市场竞争中获得发展空间，除了要在产品的硬件方面下足工夫，还应该在住宅产品的内涵和外延上做文章，制造产品差异，才能强化企业核心竞争力。这就需要住宅开发商在经营理念上有所创新，客户不只是购买住宅，而是购买以居住为中心，系列需求的满足。以新的居住潮流引导消费者、吸引消费者，挖掘潜在的市场需求，必定能抢占
2、市场先机。 城市房地产市场发展现状 普通住宅需求为主流，高档住宅需求也较大。住宅价格受距离远近影响变小。实用型住宅仍是消费者的选择主力，改善性住房需求成为增长的主要因素。随着城市经济的不断发展，购房者的构成也在改变，外地购房者购买比重一年提高5%。成都房地产市场的需求受到客观市场如供应变化、价格变化、政策因素，以及需求主体方面的影响。从潜在需求来看，随着城乡一体化发展，到2023年成都市总人口将达到1600万人，城镇人口将达到700万，在此期间约有314万新增城市人口需要解决住房问题，按每户3人，每套100平米计算，需住宅105万套，10500万平米。由此可见住宅的需求潜力巨大。 住宅产品创新
3、性分析 本案属于旅游住宅地产类型，但又不完全等同于传统意义上的住宅产品和旅游地产品。其模式是核心产品（本地城市住宅产品）+外延产品（旅游地住宅产品），购买核心住宅赠送外延住宅10年或N年使用权，或根据市场行情适当提升核心产品销售总价，完全赠送外延产品产权。主要特征是以旅游资源为核心，将本土住宅产品与旅游地的旅游资源有机结合，造成与本土房地产产品的差异化竞争，增强核心竞争力，开拓崭新的市场领域。 市场前景分析 四川省尤其是川西地区有着辽阔的地域和丰富的旅游资源，成都位于四川中部的优越地理位置和成都人较强的消费能力以及成都特有的休闲氛围、旅游市场的持续高温都有力证明了成都发展旅游房地产具有广阔的空
4、间和乐观的市场前景。 二项目产品模式分析 核心产品 由于城市规模的不断扩大，住宅价格受距离远近的影响逐渐变小以及外延产品的竞争优势，因此项目具有很大的选址空间，可以选择距离市区一定距离但是配套设施较完备的地段，能节约大量土地成本开发住宅的外延产品。外延住宅所在地昭觉县在全国建设用地土地有偿使用费征收等级中位于十五等（末等），土地价格较低，因此虽然价格因素中包含了两种产品成本，但开发成本也不至于太高，从而能有效控制开发总成本，降低投资风险。 外延产品（核心竞争力分析） 凉山州虽然不及甘孜，阿坝两州自然旅游资源丰富，但是它的优势在于川西南山地有完整的垂直气候分带，从南向北是南亚热带、中亚热带、北亚
5、热带、暖温带、温带，然后与高原气候相接合，在全省形成差异化的多样性气候特征,以州府西昌为例，8月最高23.8，1月最低9.4，最冷的1月也比“春城”昆明高1.7，气候条件相当优越。而距离昭觉仅100公里两小时车程的西昌冬季最低气温达到9.4,气候温和，阳光普照。在享受冰雪之旅的同时又可以感受到冬日暖洋带来的美丽心情。据来自政府有关部门的消息，以及天府旅游网等媒体的报道：西攀高速公路已经在建设中，从西昌到州内各县的道路已大多改造完成。雅安到西昌的高速公路明年有望动工。建成后成都驾车到西昌只需4小时，届时将大大缩短两城市之间的距离。这条道路的修建不仅大大推动旅游业的发展，同时为本项目的开展提供了更
6、多的有利因素。 资源报告 地理位置 昭觉曾是凉山彝族自治州的首府所在地。位于凉山州中部偏东，北端普雄火车站，南临布拖县，东接美姑县，西连州府西昌。交通：飞机/火车到达西昌，昭觉距离西昌仅100公里，2小时车程；也可以直接乘坐汽车到达昭觉。 气候条件 川西高原雅江温带气候区。年平均气温 109，活动积温2949.8，夏季均温17-19，冬季均温-5-2。年日照时数1876小时,太阳总辐射量11689千卡平方毫米年，太阳能相当丰富。年均降雨量10207毫米，空气年平均相对湿度76%，其中6-11月80%。无霜期226天。境内高山河谷地形地貌多样，海拔高低差异较大，气温高低悬殊，具有“十里不同天”之
7、奇观。 深邃的文化底蕴 昭觉是全国最大的彝族聚居县，凉山手工艺之乡，凉山彝族文化的窗口。作为彝族聚居区的代表县，以璀璨的历史文化闻名于世，旅游业发展潜力巨大。彝族人民古朴神秘、多姿多彩的民情风俗与人文景观在这里汇聚、展现。昭觉拥有异彩纷呈、原汁原味的彝族文化资源，重点包括毕摩文化、德古文化、彝族民间文学、彝族传统体育文化、彝族文物、彝族服饰文化、饮食文化、建筑文化、传统工艺、歌舞文化、传统节日文化等。近年来不断吸引着越来越多外来目光的关注。 自然资源 -.博什瓦黑岩画，位于碗厂乡，省级文物保护单位，距今1000多年，集历史文化研究和旅游休闲观光与一体。 -.拉青瀑布，位于解放沟拉青乡日次普峡谷
8、断层面。 -.科且土司衙门遗址，位于四开大坝乡科且村。 -竹核大温泉，泉眼水温达50。还可以品尝名扬中外的美食罗非鱼。 -满漫山遍野淡红娇嫩的杜鹃花、索玛花，景色迷人。 -.环境幽静舒适的森林公园。 人文资源 -.原始古朴的彝族民族文化。包括毕摩文化，服饰文化，民族舞蹈等。 -.传统节日：猴月（1月）男人狩猎节，鸡月（2月）花脸节，犬月（3月）妇女省粮节，猪月（4月）儿童聚会节，鼠月（5月）牧羊节，牛月（6月）晒衣节，虎月（7月）火把节，彝族最重要的节日，包括火把狂欢，选美，摔交，斗牛，赛马，射箭等活动，也是最吸引外来游客的节日，节日期间昭觉县接待旅游人数12万。兔月（8月）反咒节，龙月（9月
9、）剪羊毛节，蛇月（10）新米节，马月（11月）彝族年，羊月（12月）风粮节，每一节日都有优美动人的传说和整套完整的仪式。新近兴起的国庆期间彝族服饰文化节，接待游客超过7万人次。 -.特色旅游产品：民族服饰，银饰品，漆器，土特产如等。 -.彝族特色美食：烤小猪和烤鸡；坛子猪、牛肉；涝渣米酒；骨头饭；豆渣饼；洋芋酸菜汤；石烙仔鸡；臼捣仔鸡凉辣汤春天还可亲自上山随意采集营养丰富的野生蕨菜，其乐融融。 三.SWOT分析 优势 -.卖点分析：新颖性、实用性、独创性。外延产品在夏冬两季的区位优势尤为明显。成都夏季闷热，最高气温高达37.3度。夏季成都只能靠空调度日时，在外延产品地昭觉县却几乎连风扇都不需使
10、用，对老年人而言非常具有吸引力。而冬夏两季正处寒暑假之时，顾客及子女也有更多时间出行。 -.竞争优势：创造新的住宅需求 ，而目前房产市场上几乎无此雷同产品，前期宣传到位，扩大知名度和美誉度后，通过后期不断完善改进，必定能获得更大的市场机会。劣势：理念不成熟，缺乏固定客户群，难以取得公众信任。昭觉知名度有待进一步宣传，传播力度不强就会导致市场狭小， 市场占有率不足将达不到预期目标。 机会：西攀高速的修建缩短直线交通距离。凉山火把节知名度不断扩大，游客数量日益增多。外延住宅地优势日趋明显。 问题：后期管理复杂，物业管理难度大，维护成本高。 四项目定位 产品定位：成都住宅：户型中偏大，现代简约风格，
11、融合零星民族元素，如雕塑等。昭觉住宅：多层，中等户型。可大量运用民族元素或彝族图腾装饰，运用在外墙面或小区雕塑等。符合当地建筑特色。 市场定位：中高档住宅。 价格定位：由于本项目包含两处住宅的开发成本，因此通过详细市场调查后，在不超过消费者心理底线的情况下，制定合理价位，尽可能获取最大利润。可采取中高价位或者略高于周边项目竞争对手价格。 目标客户群定位：中高收入者，文化程度较高，有较多可自由支配时间，爱好旅行、爱好民族人文 五项目整合营销传播战略 整合营销传播的概念和机会点 -.概念：以买一套住房同时拥有两套住房为主要诉求点，通过资源的互补形成竞争优势，着力宣传外延产品，吸引目标客户群的关注。
12、 -.机会点：把握3个最佳时机推出产品：7月火把节，10月彝族服饰文化节和冰雪时节。 整合营销传播的战略组合和计划 -.战略组合：以扩大昭觉知名度，吸引游客，抢占旅游市场份额，活跃经济为诱因，取得当地政府、旅游局的支持，率先联合推出外延地产品地的体验之旅。达到先期宣传的目的。 -.营销计划：在购房者中引导旅游思想；在旅游者者引导停留在心仪旅行地的居住思想。分期开发，降低投资风险。 六新闻话题策划和传播计划 话题策划：将旅游地产概念推厂到深入人心。 - 软性新闻主题： 炎炎夏日，当所有人都在忍受天气的煎熬时逃离成都，在你的另一个家吹微微凉风，在 触手可及的蓝天白云下，泡温泉，吃美食，感受浓郁的民
13、族风情。寒冷冬天，感受成都没有的冰雪天地，同时感受月城西昌的冬日暖洋。 传播计划：尽可能大的扩大产品知名度。 -.公关活动策划及现场包装：联合旅行社推出7月火把节，国庆期间服饰文化节，冬季冰雪之旅等活动。与旅行社配合，在旅行社营业厅内设置本项目小型展台，张贴宣传海报。首先在游客中扩大知名度，吸引目标客户群的关注。 -.公益活动策划及现场包装：适量捐助昭觉当地失学儿童，邀请当地政府领导，媒体及成都媒体参加。现场布置简洁，以扩大本项目知名度为限，切忌过多渲染，以免在受众中形成作秀的不良结果，引起公众心理反感。 -.新闻活动策划及现场包装：凉山州政府每年在成都举行国际火把节和冬季阳光之旅媒体推介会。
14、活动现场赞助，获得冠名权。提升项目的公众影响可信度。 七广告战略 广告总体策略：推陈出新，对受众产生巨大吸引力 广告主题：比成都更惬意的生活 广告的阶段性划分（各销售节点广告配合） 预热期策略：首次全方位推广本项目的“双城”概念 登记期策略：通过各种活动扩大受众覆盖面 认购期策略：吸引目标客户群现场咨询 公开发售期策略：制定外延住宅地的旅行计划，签定预售合同书 持续销售期策略：分期分批旅行参观外延住宅地，签定商品房销售合同 尾盘销售期策略：不放松宣传力度，将概念贯穿于整个项目运作过程中。 媒介策略 -总策略：有的放矢，选择最准确的媒介传播，以最低的价格最大限度传播品牌信息。-媒体选择及广告创意
15、表现 报纸广告：多一个家，不一样的感受，更惬意的生活。 报纸软性新闻：蓝天白云、清新空气、清凉夏季、冰雪冬季、浓郁民族风情文化。 网站广告：房产网站及旅游网站。 户外广告：人流量大的区域。 车身广告：经过城市主干道或终点站在火车站，汽车站，机场的公交车。 杂志广告：房产周刊及旅游杂志 影视广告：实景拍摄，吸引受众。 电台广告： 交通信息，旅游节目，音乐节目中以信息传递或者广告形式穿插。 入市前印刷品的设计、制作 楼书 销售资料 宣传海报 DM单 礼品 购房须知 详细价格表 销售控制表 挂旗、吊旗、横幅、竖幅、布幔 置业手册：详细的项目基本情况介绍。 投入频率及规模：适量。关键是把握好旅游时机和
16、天气的配合 广告效果监控、评估及修正 八营销策划 营销准备阶段： -项目整体形象设计与包装：统一风格，时尚民族风。 -入市时机安排 宏观市场环境分析 竞争对手各种推广活动分析 入市时机的确定及安排：法定假期和民族节日期间 天气状况、季节特征：夏冬两季为最佳推广时间 施工进度、资金状况 准备工作、市场状况 项目阶段性营销推广策划 -预热期策略 -.统一视觉识别系统 -.工地环境包装视觉：有条不紊，整洁干净。 -.工地围墙：彝族相关装饰图案美化围墙，新颖独特 -登记期策略 -.销售处：装饰风格与建筑主体风格统一，包括民族装饰品的布置，实地风景张贴画等。 -.活动促销：民俗展览，民族歌舞文化表演等。
17、 -.人员促销：销售人员要求：具备销售人员基本素质，专业知识丰富，了解项目外延住宅地的相关情况和彝族民族风情。统一着正装或彝族民族服装。 -.团队精神及文化理念推广：团队协调合作，在客户中推广本项目概念。 -认购期策略开盘活动策划及现场包装：首先举行一场原滋原味的彝族歌舞表演，篝火晚会等吸引受众关注，现场派发成本较低的彝族小饰品，漆器等。签定预售合同的客户同时获得一次为期2-3天的昭觉五折或免费体验之旅，活动与旅行社联合推广。 -公开发售期策略 -.样板间设计：时尚简约，融入少量民族风格，与项目整体风格协调。 -.休息区功能分布及家具摆设合理 -.注意清洁卫生和监护工作，提升项目整体形象。 -
18、持续销售期策略：严格贯彻营销计划 -尾盘销售期策略： -.分析尾盘未发售的原因 -.就尾盘滞销原因提出相应解决方案 -.广告效果和销售状况分析 -.提供尾盘销售可行性方案：制定弹性定价策略、加大宣传力度，宣传产品稀缺性营销推广效果的监控、评估及修正 进行综合效果测评 -.各阶段进行性测评 -.结论性测评 九风险防范 本案适合中小型项目的开发。总投资不大，控制灵活。昭觉县城正处于旧城改造阶段，土地选择空间也较大，原有住房结构老化，户型布置不合理，如果外延产品有一定余量可以出售给当地居民，需求潜力巨大，从而可以很大分散异地投资风险。 后期服务的完善。本案创新的居住模式，关键就体现在后期服务上。住宅
19、服务商必须诚实信用，从始至终热心为客户服务，加强与住户之间的沟通，为客户的生活提供最大的便利最完善的服务，以培养客户的忠诚度，实现企业的市场现实利益。并且兼顾企业的长远战略利益，树立企业良好的形象。 推荐第2篇：房地产项目策划书 导语：为迅速打开市场缺口，聚集人气，将大部分的目标客户吸引住。以下是小编为大家整理的房地产项目策划书，欢迎大家阅读与借鉴！ 一、关注房地产业网络营销的依据 只要稍加留意就会发现，网络营销早已来到了我们生活当中。在我们进入各大门户网站的时候，铺天盖地的广告迎面而来，有固定广告、浮动广告，有图标广告、半屏广告、全屏广告，各式各样，种类繁多；在各网站仍在不断摸索自己盈利机制
20、的时候，网络广告无疑成了它们的“收人现金牛”。既然网络广告无所不在，我们就有必要关注房地产网络广告的效果，分析其在房地产市场营销体系中所起的作用。 二、房地产项目网络广告优缺点分析 商品住宅等房地产物业作为一种商品，使用年限很长，属于耐用品；而房地产物业的差异性很大，客户在购买时往往要作细致比较和筛选。因此，房地产广告具有理性诉求的特点，需要详细描述产品特性及与其他楼盘的差异，以吸引客户购买。从这方面分析，网络广告满足理性诉求广告要求，它能以固定的版面给受众详细介绍楼盘各方面特点，从而达到吸引客户购买的目的。 以北京为例，从现阶段商品住宅目标客户群分析，购房者除了一部分是小私营业主外，大部分购
21、房者为有较高学历的各高校毕业留京人员。他们在校期间跟网络接触的机会较多，工作后多数保持了较频繁的上网习惯，这就为网络广告作为房地产项目广告载体提供了坚实基础。据近期所做北京市城镇居民购房意向调查结果显示，在众多传播途径选择中，通过网络广告了解楼盘信息的被访者比例达到被访总数的15%，这个数字说明网络广告在房地产广告中已经占据了相当重要的位置。 当然，网络广告与传统广告形式相比仍有其自身缺点，因为它需要有计算机作为媒介；另外网络广告持续时间较短，其所起效果也要打一定折扣。 既然简单的网络平面广告效果有限，业界中出现了一些新的网络营销方式，比如网上家庭装修三维浏览技术、浮动广告技术等，这些新技术的
22、推出无疑改进了房地产网络广告形式及表现手法，使其更能达到吸引眼球的效果。 正是看到单纯的房地产网络广告存在着如上弊端，市场营销人员在将传统营销手段与网络技术进行融合的过程中，不能仅仅依靠网络广告形式，而需要将网络技术融人到市场营销全过程中，这就是网络营销。 三、目前房地产业网络营销存在的问题 目前，市场上通过网络对企业或开发项目进行营销广告的房地产公司越来越多，但所收到的效果依采取的营销策略及策略实施情况的不同而相差很大，存在的共性问题如下： 1、企业自身的internet营销技术还不能满足营销要求。()虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行
23、网上营销的出发点不同，如出于盈利、促销、爱好等目的，可能没有设身处地从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，能取得较好效果的案例不多。 2、开展网上营销的目的不明确，缺少计划性。有些房地产企业或项目上网可能仅仅是赶时髦，存在一定盲目性。实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、internet服务情况，所需的资源、资金分配、预期效果等。 3、企业对上网营销的费用估计不足。利用internet开展营销活动的费用到底要多少，目前多数房地产企业仍没有一个准确的概念，潜意识里不愿花太多的钱，认为
24、其可有可无，无足轻重。其实，由于internet营销是建立在日新月异的internet技术之上的，internet技术发展会使企业在internet上的投资逐步增加，而一个经常需要更新和维护的网站费用可能更高。只有不断更新，才能使企业网站在internet上保持较高水准，否则网站缺乏吸引力，不能取得良好的营销效果。 4、企业缺乏有效评估internet营销活动的手段。企业应建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果。浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，更有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。企业必须注意用户对网址的反应，在必要时做出修改；不断调整网上营销策略是intern
25、et营销成功的关键。 四、房地产项目网络营销方式探讨 1、通过门户网站、专业网站及自建网站在网上对开发项目进行宣传 网上广告是网络营销的最基本形式。internet作为一种新的信息传播媒体，像电视广告一样可以开展营销活动。建立企业网站是企业上网宣传的有效途径； internet让企业拥有一个属于自己、而又面向广大上网者的媒体，并且这一媒体是高效率、低成本的，这是超越传统媒体的一个特点。企业网站 信息由企业制定，不受传统媒体的时间、版面等限制，也可伴随企业的发展适时更新；企业网站可应用虚拟现实等媒体手段吸引大众注意并与访问者双向交流，及时、有效地传递并获得有关信息。 2、可对客户进行项目产品的网
26、上调研，接受意见反馈 网上市场调研可以承担的主要工作包括：市场分析、产品和服务研究、市场营销策略研究等。在internet上房地产企业可以开展低成本、高效、范围广泛的市场研究，为正确预测市场需求、做出市场决策打下扎实的基础。 调研市场信息，从中发现消费者需求动向，从而为企业细分市场提供依据，是企业开展市场营销的重要内容。网络为企业开展网上市场调研提供了便利场所，一般企业开展网上市场调研活动有两种方式： 借助isp网站进行调研。这对于市场名气不大、网站不太引人注意的企业是一种有效选择。企业制定调研内容及调研方式，比如客户喜欢的户型、能承受的单价、对项目位置区域的认同度等等，将以上调研的信息放人选
27、定的网站，就可以实时的获取调研数据及动态信息。这种方法的弊端是：由于这些网站内容繁多，企业市场调研对上网者的吸引力可能会降低；同时，上网者如果想与企业交流。 企业在自己的网站进行市场调研。对知名企业而言，其网站浏览者多是一些对该企业产品感兴趣或与企业业务有一定关系的上网者，他们对企业有更多的了解，有可能提供更多更有效的信息；同时也为调研过程的及时双向交流提供便利。 网上市场调研作为一种新的市场调查方式已受到企业重视，一些网络服务公司也已经开始为公司定制网上调研业务。但如何在大量信息的包围中吸引上网者参加调研并积极配合，仍需做出更多的探索。 3、可通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气 网上
28、拍卖是时兴的房地产销售方式，其通过市场需求来确定物业价格，具有公平的特性；同时又能为开发企业赢得尽可能多的利润。此外，由于网上拍卖形式的新颖性，可聚集足够人气，更多地对项目进行宣传，从而在直接追求物业利润最大化基础上，间接起到广告促销的效果，可谓一举两得。 当然，在目前市场条件及网络水平下，网上拍卖技术还不是特别成熟，容易出现拍卖延迟、买卖不同步等问题；另外涉及到网上拍卖交易的有关法律法规不是特别健全，它要求房地产公司在执行之前在多方权利义务关系上做好约定。 推荐第3篇：房地产项目策划书 房地产项目策划书 人员分工安排： 整体活动时间： 年 月 日 至 年 月 日 指导老师： 项目名称：弘阳上
29、城(可以把它当做尚阳城(o)/） 楼盘简介：弘阳上城，位于新东区青年东路与通富北路交汇处，占据城市主轴黄金纬线，区位优势明显，距老城区南大街和新城中央商务区（简称CBD）均约4公里，车程都在十分钟以内。并且新东区发展日新月异，规划的长途汽车东站就位于该项目的西北侧，弘阳上城项目东侧紧邻规划中的观音山新城，集教育、医疗、商贸、行政、旅游等多种功能于一身，成为该项目全方位优越的生活配套，未来升值潜力巨大。 弘阳上城总建面积约28万，欧式Art-deco建筑风格、皇家园林式的优雅景观、环绕小区的三条自然河流、小区内上千平米中央湖景、原生态系列主题泛会所、精美装修的双入户大堂、还有利用自然空间分割打造
30、出的欧式下沉广场，以及南通首家别墅级高尔夫练习场弘阳上城，立城市主轴之上，以领先的规划，丰富的内涵，上乘的品质，完善的配套，必将成就未来的人居范本，世界级水岸生活蓝本！ 弘阳上城由13栋高层建筑组成，24-34层分布在项目北侧及西侧，18层以围合的形式集中布置在小区东南侧，分区明确，地下车库可停放非机动地下停车位6001个，机动车地下停车位1367个，满足每户0.7辆的配比要求，小区 房型面积在90-140平米之间。 前言 通过几个月的资料搜寻，问卷调查和市场方面的调研，根据市场所反映出来的背景，结合自身的积累经验和所学知识，以及对该项目的了解，为日后项目推广提供客观的依据，从而我们做出了这份
31、方案。 这份项目策划方案包括市场分析、市场定位、销售策略的建议、宣传策略和结束语五哥方面组成，我们从整体到局部再到各层次方面的戏细分，全面的阐述了方案的整体思路，我们同时做到了言简意赅，简介明了，让客户在很多的时间内更加具体全面的了解我们的房产项目。在合市场分析区域分析的同时我们紧密的与客户相联系起来，分析周围以及本市的竞争对手以及相应的配套设施和建筑风格，更加明确我们的项目优越性。在随后的推广销售中我们将采用先进的推广媒体，人格化、自然化的宣传理念，更加生动明确的阐明我们的建筑理念、建筑风格和建筑品味。只要我们建设的产品是市场需要的产品，我们的推广手段和方法符合本区、本市以及周边市区的消费者
32、的消费心理，我们的项目策划销售工作完全能够达到预期设想的状态。 目录 1.市场分析 1.1.区域市场分析 1.2.定向市场分析 1.3.项目分析 1.4.项目周边配套状况 2.项目市场定位 2.1.市场定位 2.2.项目形象定位 2.3.项目客户定位 2.4.目标客户 3.销售策略建议 3.1.市场气氛培养 3.2.促销手段建议 3.3.付款方式建议 4.宣传策略 4.1.媒体选择建议 4.2.宣传主题 4.3.广告创意及诉求 4.4.广告宣传推广策略 4.5.媒体的组合策略 5.结束语 1.市场分析 1.1.区域市场分析 一、地理位置 弘阳上城位于新东区青年东路与通富北路交汇处，占据城市主轴
33、黄金纬线，区位优势明显，距老城区南大街和新城中央商务区（简称CBD）均约4公里，车程都在十分钟以内。并且新东区发展日新月异，规划的长途汽车东站就位于该项目的西北侧，弘阳上城项目东侧紧邻规划中的观音山新城，集教育、医疗、商贸、行政、旅游等多种功能于一身。 二、市场背景 目前房地产市场开发商众多，房源储量过大，县城城中村改造，而且国家调控房价，造成大部分客户处于观望状态，市场形势不容乐观，但是政府整顿房地产市场，房地产市场日趋规范，随着市场的稳定，未来市场处于上升态势，本案位于新老区交接处，占据了地理优势。 n 产品结构过于单一 大部分产品为多层的住宅项目，联体、独立别墅成为了市场的空白点，而对于
34、别墅的需求确是实实在在存在的，从而累积了一部分别墅消费群体。 n 宣传推广理念落后 从产品的推广折射出发展商整体营销策划理念的匮乏，一些设计水平落后，低质的楼书，混乱的销售现场管理，让人觉得仅仅是在购置一套住宅，全然没有感觉到这个楼盘能为你带来身份地位的象征和对生活的享受。 现在市场成熟，知名度较高，涉及区域较广拥有强大的商业筹码和人群力量。近几年经济发展迅速，交通变得更加发达，人民的生活水平也有很大的提高，选择一处好的居住环境体现着生活的品味和精神的向往，弘阳上城居住区近几年还将加大商业建设拉动经济的飞速发展。 1.2.定向市场分析 本项目位于新东区，但并不仅仅局限于新东区，从近的看，涉及到
35、崇川区港闸区，以及整个南通市，从远的看，辐射到周边的市区。现在的南通处于苏南和苏北的交界地带，也是沿海沿江城市，是苏北地区发展的带头大哥，同时也学习苏南地区的发展模式紧跟其后，近几年南通发展迅速，交通系统也正在升级，未来的南通将是苏南和苏北发展的中心地带，适中的房价，优越的地理环境和良好的气候条件，将是你购房置业的优先选择。 1.3.项目分析 销售特征：以前销售无整体营销思路，盲目追求高利，定价一路走高，且无有效的表现及宣传手法，不注重产品的培养和树立。现在价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。 一、客户需求的变化 一种客
36、户是已由先期的单纯追求满足居住要求，工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变；第二种客户在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性，内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格；第三种客户相对前两种客户来说已经有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度以及社区环境也非常的注重。 二、市场环境的变化 地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利用地段创品牌，到创品牌而创地段。 产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并逐渐为市场所接受。 三、优势点分析 l 所属区域历史人文底蕴悠久，是典型的中心城区； l 出行
37、路况良好，路线清晰、流畅，为以后私车业主的外出打下最重要的基石； l 具有现代化的交通网络支持，为项目今后的业主出行提供了良好的交通条件； l 区域内大型住宅区的陆续建成入住，为区域营造了成熟的居住氛围； l 各类教育学校林立，充分保障了业主子女的就学问题； l 周围有南通大学附属医院，东方医院，还有若干医疗场所，离市中心较近，还有南通博物院，濠河和景色优美的狼山。 四、劣势 l 栋距较小，建筑物高度较高，中心庭院面积小，视觉压力大； l 本案中高价定位会筛掉一部分区域内购房者，使客源面变得相对狭窄； l 本案位置临近的道路是该区域内较为繁忙的交通干道，估计今后随之产生的噪音和尾气污染问题会对
38、住家产生一定影响； 五、机会点分析 l 国家的宏观调控，提升了房市的稳定发展，楼市前景看好； l 整体区域的房市都正式处在上升期，供求关系维持较为平衡； l 现阶段南通的整体规划改造，增加了产品的附加值； 六、威胁点分析 l近期推案量加大，且总体规划品质均高，=促使本案竞争压力加大； l 周围房产建设项目较多，竞争比较激烈，要想生存，必须拥有独一无二的风格和品质； l 周围有拆除和建设项目，无形中将会降低本案周围的整体环境； l 区域内各个的目标市场大致相同； l 高品质购房者选择有较大的不确定性，全是的高档次物业都是项目的竞争对手。 1.4.项目周边配套状况 学校：崇川学校、南通大学、南通大
39、学附中 超市：麦德龙超市 其他：车管所、汽车4S店 周围交通： 28、 36、42路公交车（车管所站下） 2.项目市场定位 2.1.市场地位 本案的均价在9300元/平方米，整体消费群体主力仍为比较注重生活质量的中高层，社会层次较广，随着周边生活设施的不断完善和齐全，该区域将集中成为我市中高档楼盘的聚集之地，这也将打破原有的区域内消费群体和范围，成为跨区域消费的一块热土。 2.2.项目形象定位 户数：总共1865户 建筑由18层，23-24层，30-34层组合而成 机动停车位：1367个 非机动停车位：6001个 户型面积在90-150平方米 户型： 4室2厅2卫1厨 3室2厅1卫1厨 3室2
40、厅2卫1厨 2室2厅1卫1厨 建筑面积：280000平方米 占地面积：88000平方米 项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场所认可，高层也占领一定的市场份额，地域限制日渐被打破，小区规划区域合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。 2.3.项目客户定位 根据客源所处的区域，社会地位，购房意图，购房时间等差别做如下分析，本地客源为本案客源的基础，且为先期客源的主力，我们认为主要有以下类型： 公司职员工：这部分人有一定的经济基础，但不会太高，对居住要求较低，对工程质量，价格比较在意。这部分人数众多，是比较大的一个销售人群； 私营业主：有较为雄厚的经济基础，事业相对稳定。有广泛
41、的社交关系，并且有足够的休闲时间去品味、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思考与判断，大多为二次置业。对地段及相应升值潜力较为注重； 政府官员：此类人物具有较高的社会地位，稳定的收入，大多已有单位分配或者自己购买的住房，但希望一个更为私密、高档的生活空间，此类人群对档次、安全、私密及小区的规划、配套有较高的要求； 中青年人：此部分人因结婚等原因，需要房子，但收入较低，无太多存款。这类客源主要选择小户型，但比例有限。 2.4.目标客户 新婚夫妇，单身一族，老婆夫妇等； 经济较好的企事业职工、私营企业职员、一般公务员、两代同堂家庭； 经济收入超高阶层，追求家居舒适型及两代同堂家庭的家庭
42、。 3.销售策略建议 3.1.市场气氛培养 市场氛围需要全方位的营造，采用相应的造势方法使销售推广更具有效性，达到预期甚至意想不到的推广目的。具体方法如下： （一）视觉体系 意象表现区：雕塑、摄影、油画、建筑作品欣赏； 看板展示区：运用玻璃和数码高精度输出，在墙面布设； 各功能招牌：如销售人员指示牌，接待处，签订协议，交款等，让买家明确功能； 样板间：充分展示户型的各种功能，直接引导客户产生购买欲望； （二）听觉体系：背景音乐，选择适合楼盘风格和特色的背景音乐。 （三）味觉体系：为来访客户奉上一杯清茶，寓意一份亲情，使用茶具； （四）触觉体系：营销中心内各接触物面圆润光滑，手感温润，一尘不染；
43、 （五）嗅觉体系：嗅觉是有记忆的，在售楼处古典隽永的氛围下，薰一炉香，淡雅清新，沁人心脾，同时可以摆上干花，服务员使用统一品牌的香水，营造清雅氛围； 综合感觉体系：售楼员的言谈举止，音容笑貌给客户美好的心理感受，良好的专业素质确信项目的整体素质，从而对本项目充分认可。 同时还要在综合外在宣传，可以采用悬挂彩旗，投放氢气球营造销售气氛。 3.2.促销手段建议 本项目以报纸平面方式宣传为主，辅之以其他广告宣传方式，比如选择周末，在热闹地段做宣传，派发楼书； 选择访问量大的正规门户网站，比如搜房网，设立自己的宣传网页； 成立本项目业主组织，定期举办业主联谊会，以提升公司的服务质量，联络公司和业主之间
44、的感情，提升公司的口碑，营造公司的市场品牌，并可以延伸开发相应的项目； 成立客户服务热线，快速处理客户投诉与客户疑问，在公司现有的情况下力争客源； 参加房地产展销会，向市场介绍本项目，宣传推广公司及本楼盘，并可以在此间吸引客户看房，购楼及下定购买； 参加一些评比活动，取得一些评比证书； 工地现场、售楼处及样板房精心装修，增强客户的购买欲望及视觉效果； 电台广播，随时随地，敏锐性强，可以起到强迫客户接受广告宣传的效果； 进行潜在客户的开发，同时可以适当的提供额外优惠等。 3.3.付款方式建议 （1）一次性付款：选择一次性付款，赠送家电一份，赠送车位一个，同时可以享受98折的惊人优惠政策； （2）分期付款：首付达到45%以上的，免一年物业管理费； （3）银行贷款：本公司为其出示证件，并可以作为其银行贷款的担保人。 4.宣传策略 4.1.媒体选择建议