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1、百年历练 大成境界泸州老窖品鉴会手册品鉴会手册 流程规划模板 泸州老窖股份有限公司销售公司2010.7名称：名称：百年历练 大成境界泸州老窖百年品鉴酒会目的：目的：通过白酒品鉴会形式，答谢老客户，拉拢新客户，扩大团购规模传播语：传播语：百年历练 大成境界l 现场活动实施管理（确定统一负责人及部门间协调人员）l 现场影像资料记录（照相及录像，由公关部安排）l 目标人群的资料收集（由公关部、销售部安排）l 现场销售预定的跟进实施（由销售部安排）l 确定品鉴会规模及人群范围和级别l 确定泸州老窖百年内部参与部门（片区、公司）l 确定品鉴会品酒师l 考察现场规模（酒店餐厅或会场等级、场地、人员数量、餐
2、饮等内容）l 品酒物料准备（需要提供的产品品种，数量，酒具等数量）l 现场宣传道具（种类、数量）l 现场销售道具（种类，数量）l 流程表确定（时间安排、人员、车辆安排）l 与会人员名单确认申请阶段准备阶段实施阶段 泸州老窖百年品鉴会泸州老窖百年品鉴会 人员级别要求：人员级别要求： 针对新、老客户，包括针对新、老客户，包括各地方政府、企事业单位、区各地方政府、企事业单位、区域性服务单位采购人员域性服务单位采购人员政府官员、企事业单位主管、政府官员、企事业单位主管、区域性服务单位领导、渠道商的区域性服务单位领导、渠道商的小型酒会（小型酒会（1010桌以上）；桌以上）； 举办形式：合办举办形式：合办
3、形式参考：形式参考：1 1、理财讲座、养生讲座等、理财讲座、养生讲座等2 2、财经论坛、行业论坛等、财经论坛、行业论坛等3 3、政府会议、政务培训等、政府会议、政务培训等4 4、面向快消品渠道商的答谢晚宴、面向快消品渠道商的答谢晚宴泸州老窖百年大型酒会泸州老窖百年大型酒会人员级别要求：人员级别要求：针对新、老客户，包括针对新、老客户，包括各地方政府、企事业单位、区各地方政府、企事业单位、区域性服务单位采购人员域性服务单位采购人员政府官员、企事业单位主管、政府官员、企事业单位主管、区域性服务单位领导、渠道商的区域性服务单位领导、渠道商的小型酒会（小型酒会（5 5桌桌1010桌）；桌）；举办形式：
4、主办；举办形式：主办；场地环境要求：场地环境要求：五星级以上酒店五星级以上酒店/ /俱乐部俱乐部/ /会所会所 等特色场地举办。等特色场地举办。 泸州老窖百年小型酒会泸州老窖百年小型酒会人员级别要求：人员级别要求：针对新、老客户，包括针对新、老客户，包括各地方政府、企事业单位、区各地方政府、企事业单位、区域性服务单位采购人员域性服务单位采购人员政府官员、企事业单位主管、政府官员、企事业单位主管、区域性服务单位领导、渠道商的区域性服务单位领导、渠道商的小型酒会（小型酒会（5 5桌以下）桌以下）举办形式：主办；举办形式：主办；场地环境要求：场地环境要求：必须在星级酒店，高档俱乐部必须在星级酒店，高
5、档俱乐部/ /会会所、区域地标性建筑等特色场地所、区域地标性建筑等特色场地举办；举办；“泸州老窖百年品鉴会”主视觉规范主视觉规范（百年09A款）“泸州老窖百年品鉴会”主视觉规范主视觉规范（百年09B款）“泸州老窖百年品鉴会”易拉宝易拉宝（百年09A款）“泸州老窖百年品鉴会”易拉宝易拉宝（百年09B款）小型酒会现场物料和道具布置规范小型酒会现场物料和道具布置规范级级 别别举办举办 形式形式是否配餐是否配餐布置及物料规范布置及物料规范 主办是宣传展示（背景板、泸州老窖百年形象易拉宝，若不能安装背景板，有易拉宝即可）桌椅、桌布（数量根据会议情况而定）酒具（酒盅、分酒器、水杯，5桌以下数量）小点心（瓜
6、果茶，5桌以下数量）餐具（餐盘、碗筷，5桌以下数量）会议引导水牌（数量根据会议现场环境而定）签到用品（签到桌、签名板或签名册、台花装饰物）产品展示（酒篮、展台、展柜）大型酒会现场物料和道具布置规范大型酒会现场物料和道具布置规范级级 别别举办举办形式形式是否配餐是否配餐布置及物料规范布置及物料规范主办是宣传展示（背景板、泸州老窖百年形象易拉宝）桌椅、桌布（数量根据会议情况而定）酒杯（酒盅、分酒器、水杯，5-10桌数量）小点心（瓜果茶，5-10桌数量）餐具（餐盘、碗筷，5-10桌数量）会议引导水牌（数量根据会议现场环境而定）签到用品（签到桌、签名板或签名册）现场装饰（插花等）产品展示（堆头、展柜、
7、酒篮等）标准品鉴会现场物料和道具布置规范标准品鉴会现场物料和道具布置规范级级 别别举办举办形式形式是否配餐是否配餐布置及物料规范布置及物料规范标准品标准品鉴会鉴会 主办是宣传展示（背景板、泸州老窖百年形象易拉宝）桌椅、桌布（数量根据会议情况而定）酒杯（酒盅、陶瓷杯、分酒器、水杯，10桌以上数量）小点心（瓜果茶，10桌以上数量）其他酒具（贮酒器、盛酒器、卖酒器【缸、罐、勺等】，10桌以上数量）餐具（餐盘、碗筷，10桌以上数量）会议引导水牌（数量根据会议现场环境而定）签到用品（签到桌、签名册、签字笔）现场装饰（简单插花等）产品展示（展柜、堆头、酒篮等）合办否宣传展示（背景板、泸州老窖百年形象易拉宝
8、）桌椅、桌布（数量根据会议情况而定）酒杯（红酒杯、白葡萄酒杯、香槟杯、水杯，10桌以上数量）其他酒具（冰桶、开瓶器、分酒器，数量根据会议情况而定）展柜易拉宝/拉网展架引导水牌签名册手提袋椅套桌布冰桶分酒器及品鉴杯茶水杯品酒师的统一道具规范品酒师的统一道具规范1. 标准服装（标准logo, 彰显品酒师身份和专业形象）2. 企业标志（泸州老窖百年形象徽章）3. 全套酒具：l 一个彰显古风的特殊材质酒盅l 专业贮酒器、盛酒器、卖酒器品鉴大师专用品鉴酒具品鉴大师专用品鉴酒具主办主办泸州老窖百年品鉴会邀请函；宣传短片（48分钟，介绍泸州老窖百年）在品鉴会开场及结束时巡回播放；音乐（准备4支曲子，随不同环
9、境播放，营造环境氛围）；简化版品鉴手册、相关介绍资料；泸州老窖百年纪念小礼品合办合办宣传短片（48分钟，介绍泸州老窖百年）视合办情况而定；简化版品鉴手册、相关介绍资料；泸州老窖百年纪念小礼品现场宣传道具规范现场宣传道具规范 品鉴会邀请函示意1 1、公司介绍环节、公司介绍环节l 开场白：感谢合作方支持l 品酒师自我介绍l 泸州老窖企业介绍l 品鉴会介绍2 2、知识介绍环节、知识介绍环节l 介绍白酒分类知识l 介绍白酒品鉴知识（由品酒师提前安排）3 3、产品介绍环节、产品介绍环节l 百年产品介绍l 百年核心价值介绍4 4、销售对接环节、销售对接环节l 销售人员跟进，购买方式和联系人信息，预约登记，
10、资料发放活动期间增加互动环节l 欲认购互动环节（主持人引导，拍卖或签售形式）l 提问送礼（提供礼品：企业形象小礼品）l 现场抽奖（提供产品：泸州老窖百年产品2瓶）额外环节额外环节l 酒道表演l 歌舞表演l 嘉宾互动 10分钟 10分钟5分钟30分钟时间可灵活掌握也可穿插在任意环节里品酒师的销售话术品酒师的销售话术 开场白（感谢话题引导，品酒师自我介绍、泸州老窖集团介绍、品鉴会介绍） 现场PPT（泸州老窖企业介绍、泸州老窖百年品牌介绍、泸州老窖百年品牌核心价值介绍。根据现场推荐产品和时间确定介绍内容） 酒知识介绍（由品酒师根据推荐产品的特点安排相应专业知识） 相关产品介绍（主推荐酒品的名称、图片
11、、简短介绍）见下页见下页企业宣传的标准信息企业宣传的标准信息泸州老窖企业介绍泸州老窖企业介绍 泸州酒业，始于秦汉，兴于唐宋，盛于明清，发展在新中国，与之一脉相承的泸州老窖集团是享誉海内外的百年老字号名酒企业，是在明清36家古老酿酒作坊群的基础上，发展起来的国有大型骨干酿酒集团。 泸州老窖源远流长，是中国浓香型白酒的发源地，以众多独特优势在中国酒业独树一帜。拥有我国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的1573国宝窖池群，1996年12月经国务院批准为行业首家全国重点文物保护单位，2006年被国家文物局列入“世界文化遗产预备名录”。“泸州老窖酒传统酿制技艺”作为川酒和我
12、国浓香型白酒的唯一代表，于2006年5月入选首批“国家级非物质文化遗产名录”，成为行业唯一拥有“双国宝”的企业。 公司资源丰富。拥有老窖池10086口，其中百年以上老窖池1619口。现代化包装生产能力已达到15万吨，通过泸州酒业集中发展区建设可达50万吨。拥有2名“中国酿酒大师”，5名国家级白酒评委，数百名酿酒技师，实力雄厚的管理人才队伍、科技人才队伍和营销人才队伍，形成了“泸州老窖人才乐园”。 公司以“以德酿酒，诚信众生”为质量理念，在产品质量上永远精益求精，生产高品质的国窖1573、百年泸州老窖、泸州老窖特曲、泸州老窖浓香经典等。 泸州老窖奉行“天地同酿，人间共生”的经营理念，以“敬人敬业
13、，创新卓越”为企业精神，与社会同行，与环境相依，与人类共存，追求“在中国灿烂名酒文化熏陶中，全人类共享幸福美满的生活”。白酒按香型分类：白酒按香型分类：1、 浓香型白酒：浓香型白酒：以粮谷为原料，经固态发酵，贮存，勾兑而成，具有以乙酸乙酯为主体的复合香气的蒸馏酒。2 2、 酱香型白酒：酱香型白酒：以高粱，小麦为原料，经发酵，蒸馏。贮存，勾兑而制成，具有将香型特点的蒸馏酒。3 3、 清香型白酒：清香型白酒：以粮谷等为主要原料，经糖化，发酵，贮存，勾兑而酿制成，具有以乙酸乙酯为主体的复合香气的蒸馏酒。4、 米香型白酒：米香型白酒：以大米为原料，经半固态发酵，蒸馏，贮存，勾兑而制成的，具有小曲米香特
14、点的蒸馏酒。5、 兼香型白酒：兼香型白酒：以谷类为主要原料，经发酵，贮存，勾兑而酿制成，具有浓香兼酱香独特风格的蒸馏酒。（品酒师可根据现场情况灵活掌握）（品酒师可根据现场情况灵活掌握） 按生产工艺分类1、固态法白酒：以粮谷为原料，经酒醅固态发酵，贮存，勾兑而成，固态法白酒大都香气浓郁，口感柔和，绵甜净爽，余味悠长。2、液态法白酒：以谷类，薯类，糖蜜等为主要原料，经液态法发酵蒸馏而得的食用酒精味酒基，再经串香，勾兑而成的白酒，液态法白酒一般没有固态发白酒那么好的香气和口感。按使用原料分类1、粮食酒：如：高粱酒，玉米酒，大米酒等。2、瓜干酒：有的地区称红薯酒。3、代用原料酒，如：粉渣酒，豆腐渣酒，
15、高粱糖酒，米糖酒。按酒精含量分类：1、高度酒（主要指50度以上的酒）2、中度酒（一般指为40-50度左右的酒）3、低度酒（一般指40度以下的酒）1 1、静静：白酒品鉴有别于喝酒，她是一个人的心与酒的对话。 品酒对心情、环境也大有讲究，心烦气燥的时候，再好的酒也品不出个子丑寅卯，唯有解愁而已；只有六脉调和，心静如水之际，美酒一杯在手，如与知己相遇。静，心静为上，惟心静为真静，虚极静笃，静能成慧，慧能生觉、觉能生自在 2 2、观观：举起酒杯，观酒液的透明度，再逆时针转动酒杯，观酒液挂杯度。优质白酒挂杯痕迹明显、均匀、似丝绸一样，杯中酒液清澈透明，没有丝毫杂质。3 3、闻闻：将酒杯倾斜，呈30度靠近
16、鼻尖，自然吸气；然后手慢慢将酒杯在鼻前晃动、吸气，深深体会、领悟 刺激性、舒适度、持久性。优质白酒的香气从鼻尖散开，缓慢飘逸，呈现浓郁幽雅、复合的香气。且能带来丰富的愉悦感。：（品酒师现场控制）：（品酒师现场控制）4 4、品品：品味是白酒品鉴中最重要的一步，酒入口时需慢而稳，好酒入口之后甘美醇厚，落喉爽净、绵甜清冽，且饮后满口生香、回味悠长、留香持久。请将酒杯送到嘴边，小抿一口，含在口中，用舌头将酒液铺满整个口腔，慢慢品味、慢慢咽下。注意：品酒的关键是控制进酒量，一般以12ml为宜。味觉感受酒液进入口腔，首先是舌尖感觉到酒液的绵甜味，46秒舌头两侧感觉到如丝般细腻、圆润酒液，慢慢扩散，充满整个
17、口腔，79秒味觉、嗅觉品味幽雅、舒适复合酒味，1012秒醇厚、幽雅、细腻复合酒味慢慢咽下，口腔内香味慢慢散开，没有留下一点杂味和瑕疵。要点：白酒的口味有圆润、浓厚、绵软、绵甜、淡薄、辛辣、纯净和邪味之分，酒液下咽后，有绵甜、苦辣之分。而以醇厚、圆润、绵甜、细腻为上品，入口甜、落口绵、下咽顺。5 5、悟：、悟：岁月浓香，一滴藏悠长，每个人对人生的感悟在酒中都有不一样的体会。企业宣传的标准信息企业宣传的标准信息“泸州老窖百年泸州老窖百年”品牌介绍品牌介绍 泸州老窖百年是由泸州老窖公司于千禧之年继国窖1573后推出的一款战略产品，她与国窖1573、泸州老窖特曲并列为泸州老窖公司的“三驾马车”， 可见
18、其品牌在泸酒阵列中的地位。 泸州老窖百年定位于高端白酒，其价位仅次于国窖1573。因其酿造基酒均出自于百年以上窖池，其酿造技艺，始终恪守泸州老窖一脉相传的百年古法，故命名为“泸州老窖百年”。 它所蕴含的人文思想、历史积淀决定了它是一种文化与历史传承的载体，它传递给予我们一种深厚的、绵长的、悠远的情感。泸州老窖百年代表着泸州老窖人对“百年好合、百年树人、百年大计、百年基业”的真诚祝愿！ 泸州老窖百年拥有悠久的历史和不朽的丰碑。作为泸州老窖的主导品牌，泸州老窖百年的每一瓶酒均出自百年以上窖池的基酒，由国家级名师精心勾兑而成。在不断的传承和创新当中造就了泸州老窖百年卓越的品质。泸州老窖百年酒液无色晶
19、莹，酒香芬芳浓郁，酒体柔和纯正，清洌甘爽，酒味谐调醇浓。饮后余香，荡胸回肠，香沁脾胃，味甜肌肤，令人心旷神怡。泸州老窖百年也是泸州老窖公司一款主要的招待用酒。企业宣传的标准信息企业宣传的标准信息“泸州老窖百年泸州老窖百年”品牌核心价值：传世技艺品牌核心价值：传世技艺 泸州老窖百年采用荣获国家非物质文化遗产称号的老窖酒传统酿造技艺，秉承古法酿造技艺的精髓，从种植、选料、制曲、配料、发酵、蒸馏、陈酿、组合、沟调的每一环节均已趋完美之境。泸州老窖独有的梅瓣碎粮、打梗摊凉、回马上甑、看花摘酒、手捻酒液等传统酿造技艺，2006年被国务院正式认定为“国家非物质文化遗产。 现场销售流程规范现场销售流程规范1
20、、泸州老窖百年介绍手册、入会登记表（或客户资料登记表）2、订购预约登记表3、销售联系名片（内容：渠道地址、固定订购电话、联系人、零售购买价格建议、团购购买价格建议、送货方式）。会议前期：l 现场发放品鉴手册l 知识手册（泸州老窖百年历程）会议结束：l 为潜在客户进行预约订购登记123现场资料准备现场资料准备资料存档：l 会议后整理现场客户资料（包括联系方式）l 由市场部和销售部存档现场及会后媒体规范现场及会后媒体规范l 媒体邀请l 嘉宾资料整理，现场摄影摄像（由市场部安排，录像及图片以电子方式备份存档，并建立资料档案，便于查阅，原始录像带及图片单独存档）l 后续公关传播l 泸州老窖百年网站信息更新（发布泸州老窖百年品鉴会的新闻）