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1、关于陌生客户拜访技巧第一页，本课件共有45页寻找你更多、更好的奶酪寻找你更多、更好的奶酪 作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的。只要有足够的客户拜访量，一定会取得可喜的业绩。第二页，本课件共有45页原理篇原理篇准备篇准备篇实战篇实战篇客户篇客户篇心得篇心得篇陌拜五篇章陌拜五篇章第三页，本课件共有45页 一、原理篇一、原理篇第四页，本课件共有45页1 1、陌拜营销是什么？、陌拜营销是什么？是鬼子是鬼子“大扫荡大扫荡”扫楼行动？扫楼行动
2、？是是“无头苍蝇无头苍蝇”到处乱咬？到处乱咬？是是“蚂蟥精神蚂蟥精神”叮住不放？叮住不放？第五页，本课件共有45页2 2、专业陌拜营销原理、专业陌拜营销原理 将复杂的目标分将复杂的目标分解成一个个简单解成一个个简单的目标和步骤，的目标和步骤，从而有效降低拜从而有效降低拜访难度和销售难访难度和销售难度。度。第六页，本课件共有45页陌拜关键：目标分解陌拜关键：目标分解目标目标1目标目标4目标目标3目标目标2目标目标5第七页，本课件共有45页 业绩的冰山模型业绩的冰山模型 业绩强烈的信念强烈的信念技能技能积极的心态积极的心态第八页，本课件共有45页想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的6
3、0%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人沟通的漏斗沟通的漏斗第九页，本课件共有45页陌拜并不难！陌拜并不难！关键在于方法，关键在于方法，在于分解目标！在于分解目标！第十页，本课件共有45页测试一下你的观察力测试一下你的观察力第十一页，本课件共有45页3、陌拜走访过程分解、陌拜走访过程分解第一次走访：第一次走访：时间：时间：只需只需3535分钟，不分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；宜过长，给对方初步建立印象；话题：话题：最最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的名而了解一些基本情况，并获取对方的名片。片。第二次走访：第二次走
4、访：时间：时间：时间比第一次再长一时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；些，进一步给对方加深印象；话题：话题：仍不谈仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）。详细的情况（企业法人、用邮情况等）。第十二页，本课件共有45页4、陌拜走访要点、陌拜走访要点1.初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；2.走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打3.运用你的影响力，每次走访留下你的气味。第十三页，本课件共有45页5、团队走访要点、团队走访要点1.1.落实到人，责任明
5、确；落实到人，责任明确；2.2.快速反应，组织培训；快速反应，组织培训；3.3.成功案例，及时共享；成功案例，及时共享；4.4.团队交流，共同提高；团队交流，共同提高；5.5.适时总结，不断激励。适时总结，不断激励。第十四页，本课件共有45页6、走访十忌、走访十忌忌急躁忌急躁忌虚伪忌虚伪忌露锋忌露锋忌粗鲁忌粗鲁忌流气忌流气忌诽谤忌诽谤忌轻率忌轻率忌浮夸忌浮夸忌啰嗦忌啰嗦忌牵强忌牵强第十五页，本课件共有45页 二、准备篇二、准备篇第十六页，本课件共有45页陌拜准备陌拜准备1.制定拜访计划；2.拜访工具准备；3.进行着装准备；4.必要知识准备。第十七页，本课件共有45页1、拜访计划、拜访计划1.拜
6、访客户名单；2.拜访线路图。第十八页，本课件共有45页2、拜访工具准备、拜访工具准备1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。第十九页，本课件共有45页3、拜访着装准备、拜访着装准备美国一项调查表明，80的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这
7、种投资绝对是合算的。第二十页，本课件共有45页4、必要知识准备、必要知识准备1.邮政业务知识；2.客户知识；（尽可能多地了解）3.社会常识。第二十一页，本课件共有45页 三、实战篇三、实战篇第二十二页，本课件共有45页1 1、客户接近方式、客户接近方式1、爱好接近法、爱好接近法2 2、介绍接近法、介绍接近法3 3、礼物接近法、礼物接近法4 4、侧面接近法、侧面接近法5 5、难题接近法、难题接近法 6 6、产品接近法、产品接近法7 7、策划接近法、策划接近法情感情感情感情感业务服务业务服务其它其它其它其它第二十三页，本课件共有45页2、陌拜开场白题材从哪里来、陌拜开场白题材从哪里来1.根据情景片
8、断，寻找赞美话题：看见客户穿戴很讲究(有气质)看见客户办公室、设备（有实力）看见客户在黄山之巅的照片（英气逼人）看见客户年纪很轻（有成就）看见客户养鱼（吉利、有财气）第二十四页，本课件共有45页3、陌拜开场白话题该如何说、陌拜开场白话题该如何说2.2.赞美客户的话题：赞美客户的话题：赞美客户的话题：赞美客户的话题：客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格饰物客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高尔夫球客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩）有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，别人对他的赞美第二十五页，本课件共有45页4 4、
9、从医生的角度看陌拜：、从医生的角度看陌拜：第一步：发现伤口第一步：发现伤口第二步：撕开伤口第二步：撕开伤口第三步：给伤口撒盐第三步：给伤口撒盐第四步：给出治疗伤口的好处第四步：给出治疗伤口的好处目的：引导患者进行治疗目的：引导患者进行治疗第二十六页，本课件共有45页四、客户篇四、客户篇第二十七页，本课件共有45页 人海茫茫、大海捞针，到底人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户谁会是我的签单准客户.第二十八页，本课件共有45页陌拜成功率关键建立陌拜成功率关键建立准客户准客户筛选分析体系筛选分析体系，有了她，你，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻将如虎添翼，业务越做越轻松！松！1、陌拜成功率
10、关键、陌拜成功率关键第二十九页，本课件共有45页2、准客户筛选分析原理演示、准客户筛选分析原理演示从已走访的中小企业筛从已走访的中小企业筛选出有一定规模及用邮选出有一定规模及用邮潜力的中小企业潜力的中小企业根据企业状况进行用邮潜力根据企业状况进行用邮潜力分析，结合分析，结合10大行业分析市大行业分析市场，选出下一步重点跟进营场，选出下一步重点跟进营销的企业销的企业在重点跟进营销的中小企业在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户为重点开发客户第一次筛第一次筛选选第二次筛第二次筛选选第三次筛第三次筛选选准
11、客户准客户第第N次次筛选筛选准客户群准客户群第三十页，本课件共有45页细分你的目标客户市场细分你的目标客户市场第三十一页，本课件共有45页3、陌拜市场细分、陌拜市场细分1 1、房产家装市场、房产家装市场 2 2、批发零售市场、批发零售市场3 3、金融保险市场、金融保险市场 4 4、网络通信市场、网络通信市场5 5、旅游餐饮市场、旅游餐饮市场 6 6、医药卫生市场、医药卫生市场7 7、会展市场市场、会展市场市场 8 8、文化出版业市场、文化出版业市场9 9、教育培训市场、教育培训市场 10 10、机械化工市场、机械化工市场 第三十二页，本课件共有45页4、温馨提示、温馨提示陌拜的心态调整：陌拜的
12、心态调整：把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤和过程，把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝；而不是失败和拒绝；每天成功、进步每天成功、进步 一点点一点点.勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌；以做到心中不慌；每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；计划；让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。朋友的手段。第三十三页，本课件共有45页 五、心得篇五、心得篇第三十四页，本课件共有45页拜访心得拜访心得走东家、串西家，走东
13、家、串西家，每天保证一定的陌每天保证一定的陌拜量。拜量。第三十五页，本课件共有45页拜访心得拜访心得以走访经常化、生以走访经常化、生活化获取客户的信活化获取客户的信任，通过经常走访任，通过经常走访客户，逐步和客户客户，逐步和客户熟悉，建立关系，熟悉，建立关系，最后成功营销。最后成功营销。第三十六页，本课件共有45页拜访心得拜访心得急客户所急，需客急客户所急，需客户所需，帮客户赢，户所需，帮客户赢，营销之路越走越宽。营销之路越走越宽。第三十七页，本课件共有45页今天很残酷，明天今天很残酷，明天更残酷，后天很美更残酷，后天很美好，但绝对大部分好，但绝对大部分是死在明天晚上，是死在明天晚上，所以每个
14、人都不要所以每个人都不要轻言放弃。轻言放弃。做营销工作贵在坚持做营销工作贵在坚持第三十八页，本课件共有45页世界上最伟大的推销员的故事世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数的世在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德吉拉德8080周岁的生日，大家都想知道他成功的周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂吊着的一口大
15、钟敲只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟敲了起来，了起来，铛！铛！铛！铛！铛！铛！第三十九页，本课件共有45页世界上最伟大的推销员的故事世界上最伟大的推销员的故事半个小时过去了，依旧这样，人们半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；去了，依旧这样，人们渐渐走光了；第四十页，本课件共有45页世界上最伟大的推销员的故事世界上最伟大的推销员的故事
16、又一个小时过去了，依旧这样，又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子震动了，这时老头子乔乔.吉吉拉德，忽然停了下来说这就是我拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！成功的秘诀！第四十一页，本课件共有45页乔乔.吉拉德的启示吉拉德的启示成功就是：成功就是：简单的事情，简单的事情，重复做！坚重复做！坚持！坚持！持！坚持！再坚持再坚持！第四十二页，本课件共有45页 那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明
17、路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖 我的人 在路上在路上第四十三页，本课件共有45页 在路上 我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向更加辉煌的时代!第四十四页，本课件共有45页感谢大家观看第四十五页，本课件共有45页