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1、关于顾客类型处理方法第一页，本课件共有12页电脑盲型顾客电脑盲型顾客电脑高手型顾客电脑高手型顾客少半桶水型顾客少半桶水型顾客多半桶水型顾客多半桶水型顾客闲逛型顾客闲逛型顾客有目的型顾客有目的型顾客一见钟情型顾客一见钟情型顾客胸有成竹型顾客胸有成竹型顾客第二页，本课件共有12页（一）电脑盲型顾客的表现及应对 1 1 1 1、“电脑盲电脑盲电脑盲电脑盲”型顾客的特征及心理：型顾客的特征及心理：型顾客的特征及心理：型顾客的特征及心理：几几几几乎乎乎乎不不不不懂懂懂懂电电电电脑脑脑脑知知知知识识识识,不不不不会会会会与与与与你你你你争争争争论论论论任任任任何何何何问问问问题题题题。购购购购买买买买谨谨
2、谨谨慎慎慎慎，难以被真正说服。难以被真正说服。难以被真正说服。难以被真正说服。此类顾客希望销售人员的介绍简单、易懂、实用此类顾客希望销售人员的介绍简单、易懂、实用此类顾客希望销售人员的介绍简单、易懂、实用此类顾客希望销售人员的介绍简单、易懂、实用 2 2 2 2、“电脑盲电脑盲电脑盲电脑盲”型顾客的应对方法型顾客的应对方法型顾客的应对方法型顾客的应对方法 尽尽尽尽量量量量少少少少用用用用技技技技术术术术术术术术语语语语，而而而而改改改改用用用用通通通通俗俗俗俗语语语语言言言言解解解解释释释释，并并并并把把把把介介介介绍绍绍绍重重重重 点点点点放在性能价格比、服务、品牌等方面。放在性能价格比、服
3、务、品牌等方面。放在性能价格比、服务、品牌等方面。放在性能价格比、服务、品牌等方面。第三页，本课件共有12页（二）电脑高手型顾客的表现及应对1 1 1 1、电脑高手型顾客的特征及心理：、电脑高手型顾客的特征及心理：、电脑高手型顾客的特征及心理：、电脑高手型顾客的特征及心理：精精精精通通通通电电电电脑脑脑脑，会会会会主主主主动动动动询询询询问问问问其其其其关关关关注注注注的的的的问问问问题题题题，购购购购买买买买决决决决策策策策的的的的形成很大程度上取决于问题的解答。形成很大程度上取决于问题的解答。形成很大程度上取决于问题的解答。形成很大程度上取决于问题的解答。容易与其沟通，但不会轻易被说服。容
4、易与其沟通，但不会轻易被说服。2 2 2 2、电脑高手型顾客的应对方法：、电脑高手型顾客的应对方法：、电脑高手型顾客的应对方法：、电脑高手型顾客的应对方法：提供真实、准确的信息提供真实、准确的信息提供真实、准确的信息提供真实、准确的信息 积极聆听积极聆听积极聆听积极聆听 多介绍在此处购买的利益多介绍在此处购买的利益多介绍在此处购买的利益多介绍在此处购买的利益第四页，本课件共有12页（三）少半桶水型顾客的表现及应对1 1 1 1、少半桶水型顾客的特征及心理：、少半桶水型顾客的特征及心理：、少半桶水型顾客的特征及心理：、少半桶水型顾客的特征及心理：对对对对电电电电脑脑脑脑略略略略知知知知一一一一二
5、二二二且且且且不不不不自自自自信信信信，会会会会主主主主动动动动用用用用专专专专用用用用术术术术语语语语进进进进行行行行交交交交流流流流，希希希希望被认可和尊重，及获得更多专业知识望被认可和尊重，及获得更多专业知识望被认可和尊重，及获得更多专业知识望被认可和尊重，及获得更多专业知识2 2 2 2、少半桶水型顾客的应对方法：、少半桶水型顾客的应对方法：、少半桶水型顾客的应对方法：、少半桶水型顾客的应对方法：尊重、鼓励尊重、鼓励 建立顾问和专家的形象建立顾问和专家的形象 提供更多专业信息提供更多专业信息提供更多专业信息提供更多专业信息第五页，本课件共有12页（四）多半桶水型顾客的表现及应对1 1
6、1 1、多半桶水型顾客的特征及心理：、多半桶水型顾客的特征及心理：、多半桶水型顾客的特征及心理：、多半桶水型顾客的特征及心理：对对对对电电电电脑脑脑脑有有有有一一一一定定定定的的的的了了了了解解解解且且且且对对对对局局局局部部部部内内内内容容容容较较较较熟熟熟熟悉悉悉悉，通通通通常常常常表表表表现现现现为为为为自自自自信、顽固、喜欢展示，容易与你争论，希望被认可信、顽固、喜欢展示，容易与你争论，希望被认可信、顽固、喜欢展示，容易与你争论，希望被认可信、顽固、喜欢展示，容易与你争论，希望被认可2 2 2 2、多半桶水型顾客的应对方法：、多半桶水型顾客的应对方法：、多半桶水型顾客的应对方法：、多半
7、桶水型顾客的应对方法：任何时候都不要否定顾客任何时候都不要否定顾客任何时候都不要否定顾客任何时候都不要否定顾客 认可顾客，不要与其硬碰认可顾客，不要与其硬碰 尊重顾客的选择尊重顾客的选择尊重顾客的选择尊重顾客的选择第六页，本课件共有12页（五）闲逛型顾客（五）闲逛型顾客这种顾客只是进来看一看，东摸摸、西瞧瞧，满足好这种顾客只是进来看一看，东摸摸、西瞧瞧，满足好这种顾客只是进来看一看，东摸摸、西瞧瞧，满足好这种顾客只是进来看一看，东摸摸、西瞧瞧，满足好奇的心，根本没有卖东西的打算。但如果商店的气奇的心，根本没有卖东西的打算。但如果商店的气奇的心，根本没有卖东西的打算。但如果商店的气奇的心，根本没
8、有卖东西的打算。但如果商店的气氛、装潢好、门市人员的态度好、服务好给他留下氛、装潢好、门市人员的态度好、服务好给他留下氛、装潢好、门市人员的态度好、服务好给他留下氛、装潢好、门市人员的态度好、服务好给他留下深刻的印象，下一次很可能来登门拜访。深刻的印象，下一次很可能来登门拜访。深刻的印象，下一次很可能来登门拜访。深刻的印象，下一次很可能来登门拜访。表现特点：表现特点：表现特点：表现特点：1 1 1 1漫无目标，神情悠闲漫无目标，神情悠闲漫无目标，神情悠闲漫无目标，神情悠闲 2 2 2 2对产品只是有观看和触摸的兴趣对产品只是有观看和触摸的兴趣对产品只是有观看和触摸的兴趣对产品只是有观看和触摸的
9、兴趣 应对措施：应对措施：应对措施：应对措施：1 1 1 1决不能因发觉此顾客无购机可能而忽略决不能因发觉此顾客无购机可能而忽略决不能因发觉此顾客无购机可能而忽略决不能因发觉此顾客无购机可能而忽略 2 2 2 2潜在用户的发掘同样重要。潜在用户的发掘同样重要。潜在用户的发掘同样重要。潜在用户的发掘同样重要。第七页，本课件共有12页（六）有目的型顾客（六）有目的型顾客对产品有明确的购买需求及目标（对自己所卖产对产品有明确的购买需求及目标（对自己所卖产品的用途非常清楚了解）品的用途非常清楚了解）表现特点：表现特点：1 1对产品某一功能明显的有所偏好对产品某一功能明显的有所偏好 2 2希望寻求到满足
10、他特定目的的机希望寻求到满足他特定目的的机型型应对措施：应对措施：1 1对此用户的特殊需求要深入了解对此用户的特殊需求要深入了解 2 2帮助此用户达成目的帮助此用户达成目的第八页，本课件共有12页（七）一见钟情型顾客（七）一见钟情型顾客这种类型的顾客入店的最出动机，可能只是闲逛，但遇到心仪已久的这种类型的顾客入店的最出动机，可能只是闲逛，但遇到心仪已久的这种类型的顾客入店的最出动机，可能只是闲逛，但遇到心仪已久的这种类型的顾客入店的最出动机，可能只是闲逛，但遇到心仪已久的商品，就会立即购买，此刻，门市人员应找出最适合接近的时机。商品，就会立即购买，此刻，门市人员应找出最适合接近的时机。商品，就
11、会立即购买，此刻，门市人员应找出最适合接近的时机。商品，就会立即购买，此刻，门市人员应找出最适合接近的时机。表现特点：表现特点：表现特点：表现特点：1 1 1 1明确的表现出购买的意向明确的表现出购买的意向明确的表现出购买的意向明确的表现出购买的意向 2 2 2 2不再关心其它款型不再关心其它款型不再关心其它款型不再关心其它款型应对措施：应对措施：应对措施：应对措施：面对此种用户应采用速战速决的方法。且记，一旦查觉用户钟面对此种用户应采用速战速决的方法。且记，一旦查觉用户钟面对此种用户应采用速战速决的方法。且记，一旦查觉用户钟面对此种用户应采用速战速决的方法。且记，一旦查觉用户钟情于某种款型时
12、，就不要再画蛇添足，用尽可能短的时间将功能情于某种款型时，就不要再画蛇添足，用尽可能短的时间将功能情于某种款型时，就不要再画蛇添足，用尽可能短的时间将功能情于某种款型时，就不要再画蛇添足，用尽可能短的时间将功能演示出来，确定购买行为。演示出来，确定购买行为。演示出来，确定购买行为。演示出来，确定购买行为。第九页，本课件共有12页（八）胸有成竹型顾客（八）胸有成竹型顾客通常在出门时已列好购物清单。入店后表现的镇定自如，不太通常在出门时已列好购物清单。入店后表现的镇定自如，不太通常在出门时已列好购物清单。入店后表现的镇定自如，不太通常在出门时已列好购物清单。入店后表现的镇定自如，不太有冲动购买的行
13、为。有冲动购买的行为。有冲动购买的行为。有冲动购买的行为。表现特点：表现特点：表现特点：表现特点：1 1 1 1就是想侃价就是想侃价就是想侃价就是想侃价 2 2 2 2挑刺（对挑刺（对挑刺（对挑刺（对CPUCPUCPUCPU服务对手显卡）服务对手显卡）服务对手显卡）服务对手显卡）应对措施：应对措施：应对措施：应对措施：1 1 1 1避其锋芒，不与其正面交锋。避其锋芒，不与其正面交锋。避其锋芒，不与其正面交锋。避其锋芒，不与其正面交锋。2 2 2 2该类客户已对产品相当熟悉，而销售人员更应胸有成竹，因该类客户已对产品相当熟悉，而销售人员更应胸有成竹，因该类客户已对产品相当熟悉，而销售人员更应胸有成竹，因该类客户已对产品相当熟悉，而销售人员更应胸有成竹，因势力导使客户逐渐认同。势力导使客户逐渐认同。势力导使客户逐渐认同。势力导使客户逐渐认同。3 3 3 3销售人员在语速和气势上要能压的住阵角。销售人员在语速和气势上要能压的住阵角。销售人员在语速和气势上要能压的住阵角。销售人员在语速和气势上要能压的住阵角。第十页，本课件共有12页第十一页，本课件共有12页感谢大家观看第十二页，本课件共有12页