美容院营销管理系统.ppt

《美容院营销管理系统.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《美容院营销管理系统.ppt（73页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、（五大核心体系建设）（五大核心体系建设）营营 销销营 经营、策略、计谋；同同”赢赢”音，我们一定要有可以赢的策略和战略音，我们一定要有可以赢的策略和战略 ，孙子宾法云：，孙子宾法云：赢胜一筹，必先赢胜一筹，必先“谋谋”，亦可说美容院管理核心点是寻找和挖掘需求，亦可说美容院管理核心点是寻找和挖掘需求 ；销 销售商品、服务课程、养生舒压 销售，是一个满足顾客需求的过程；销售，是一个满足顾客需求的过程；接下来我们从接下来我们从接下来我们从接下来我们从北京路的人潮，北京路的人潮，北京路的人潮，北京路的人潮，上下九的热闹，上下九的热闹，上下九的热闹，上下九的热闹，天河城的聚客天河城的聚客天河城的聚客天河

2、城的聚客发现了什么发现了什么发现了什么发现了什么n n美容院是什么美容院是什么美容院是什么美容院是什么？出售美丽梦想的场所n n美容院销售是什么美容院销售是什么美容院销售是什么美容院销售是什么？保养产品 服务课程 养生舒压 你销售的需求你销售的需求你顾客的需求你顾客的需求等于解悉美容院顾客需求解悉美容院顾客需求安全有效的产品安全有效的产品医学美容基础知识医学美容基础知识生活情报速递生活情报速递人际关系和信息交流人际关系和信息交流倾诉和缓解心情减压倾诉和缓解心情减压专业舒适的技术专业舒适的技术充满热情愉快的氛围充满热情愉快的氛围尊贵优异的服务品质尊贵优异的服务品质重塑个人气质和信心重塑个人气质和

3、信心营销管理体系建设营销管理体系建设经营项目体系销售模式体系促销管理体系项目推广体系营运表单体系满足需求满足需求 （第一大核心体系）（第一大核心体系）经营项目设定经营项目设定考量考量5大大要素要素商圈商圈消费消费群体群体定位定位代理代理产品产品结构结构定位定位硬件硬件设备设备配套配套定位定位员工员工素质素质配套配套定位定位企业企业主或主或高级高级白领白领类类公务公务员老员老师医师医生收生收入稳入稳定类定类家庭家庭主妇主妇或炒或炒股类股类高档高档知名知名度高度高中档中档知名知名度一度一般般高科高科技配技配套齐套齐大众大众化配化配套齐套齐高素高素质专质专业人业人才有才有特长特长专业专业人才人才文化

4、文化水平水平专业专业技能技能低低年轻年轻自由自由工作工作收入收入不稳不稳定类定类中低中低档没档没知名知名度度低档低档次不次不齐全齐全竞争竞争对手对手项目项目调查调查 经营项目整合经营项目整合遵循四遵循四大模块大模块明星项目课程明星项目课程限时段全店推广创收限时段全店推广创收 上量上量,提升顾客认知度提升顾客认知度 及店面知名度的课程及店面知名度的课程时尚前沿课程时尚前沿课程利用利用3大要素之所长推大要素之所长推 出的科技的出的科技的,领先的领先的,创创 新求新求变的课程新求新求变的课程特色项目课程特色项目课程利用本店之所精推出利用本店之所精推出 的纳客项目课程的纳客项目课程常规项目课程常规项目

5、课程业内普遍存在的以安业内普遍存在的以安 全有效为基础延伸的全有效为基础延伸的 课程课程 经营项目开设经营项目开设（范本）（范本）（范本）（范本）面部经典护理系列：面部经典护理系列：面部经典护理系列：面部经典护理系列：n n净白去黄护理净白去黄护理-元元/次次n n舒敏健肤护理舒敏健肤护理-元元/次次n n净化平衡毛孔净化平衡毛孔-元元/次次n n保湿锁水护理保湿锁水护理-元元/次次皇冠矿泉能量系列：皇冠矿泉能量系列：皇冠矿泉能量系列：皇冠矿泉能量系列：n n面部祛痘无痕课程面部祛痘无痕课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n面部轮廓雕塑课程面部轮廓雕塑课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n面部

6、水疗能量面部水疗能量SPA-SPA-元元/次次 元元/疗程疗程n n动力焕采抗衰课程动力焕采抗衰课程-元元/次次 元元/疗程疗程 n n祛瑕净白特效课程祛瑕净白特效课程-元元/次次 元元/疗程疗程明眸异彩眼部系列：明眸异彩眼部系列：明眸异彩眼部系列：明眸异彩眼部系列：n n眼部塑形课程眼部塑形课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n眼部淋巴排毒眼部淋巴排毒-元元/次次 元元/疗程疗程n n舒缓减压能量理疗系列：舒缓减压能量理疗系列：舒缓减压能量理疗系列：舒缓减压能量理疗系列：n n头部刮痧头部刮痧-元元/次次n n颈部抗衰颈部抗衰-元元/次次n n手部六觉能量手部六觉能量-元元/次次 元元/10

7、/10次次n n背部刮痧背部刮痧-元元/次次n n病理背穴能量疗法病理背穴能量疗法-元元/次次 元元/疗程疗程n n背部舒缓油压护理背部舒缓油压护理-元元/次次 元元/疗程疗程n n半身舒缓油压护理半身舒缓油压护理-元元/次次 元元/疗程疗程n n全身淋巴排毒理疗全身淋巴排毒理疗-元元/次次 元元/疗程疗程n n知性女人能量养生系列知性女人能量养生系列知性女人能量养生系列知性女人能量养生系列n n女性生理调节课程女性生理调节课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n肺部能量排毒课程肺部能量排毒课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n舒肝排毒理疗课程舒肝排毒理疗课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n乳

8、腺保养能量课程乳腺保养能量课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n胃肠保养能量课程胃肠保养能量课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n肾部保养能量课程肾部保养能量课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n五行经络脊椎保养五行经络脊椎保养-元元/次次 元元/疗程疗程n n静脉曲张能量理疗静脉曲张能量理疗-元元/次次 元元/疗程疗程n n潜能光波减压课程潜能光波减压课程 -元元/次次 元元/疗程疗程n n热石能量养生课程热石能量养生课程-元元/次次 元元/疗程疗程 n n美体塑身系列：美体塑身系列：美体塑身系列：美体塑身系列：n n全身速效塑形课程全身速效塑形课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n手臂纤细

9、课程手臂纤细课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n如兰玉手嫩白护理如兰玉手嫩白护理-元元/次次 元元/疗程疗程n n塑胸获氧课程塑胸获氧课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n美腰精瘦课程美腰精瘦课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n提臀精致课程提臀精致课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n绣腿精瘦课程绣腿精瘦课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n附加特别系列：附加特别系列：附加特别系列：附加特别系列：n n去黑头、收细毛孔护理去黑头、收细毛孔护理-元元/次次n n手部芳香腊疗护理手部芳香腊疗护理-元元/次次n n莹润美唇护理莹润美唇护理-元元/次次n n香草花瓣浴香草花瓣浴-元元/次次n n海

10、洋矿泉牛奶浴海洋矿泉牛奶浴-元元/次次n n矿泉泡泡浴矿泉泡泡浴-元元/次次n n纯植中药浴纯植中药浴-元元/次次n n脱腋脱腋/手手/腿毛腿毛-元元/部位部位n n电眼睫毛电眼睫毛-元元/次次n n立体眉形设计立体眉形设计-元元/次次n n化妆造型（生活妆化妆造型（生活妆/晚妆）晚妆）-元元/次次 经营项目定价策略经营项目定价策略 国家对服务行业价格的有关规定，美容院在任何情况下国家对服务行业价格的有关规定，美容院在任何情况下都不能违反国家对服务行业的有关政策、法律规定；都不能违反国家对服务行业的有关政策、法律规定；消费者的承受力，一般经营良好的美容院，约消费者的承受力，一般经营良好的美容院

11、，约80%85%80%85%以上的消费者是这些固定的顾客，这些固定顾客的平均以上的消费者是这些固定的顾客，这些固定顾客的平均消费能力，就是该美容院的定价标准；消费能力，就是该美容院的定价标准；了解其他美容院特别是竞争对手的定价情况，一方面，了解其他美容院特别是竞争对手的定价情况，一方面，作为美容院定价参考，另一方面有利于美容院采取正确作为美容院定价参考，另一方面有利于美容院采取正确的价格策略以争取更多的顾客。的价格策略以争取更多的顾客。美容院自身的因素与定位；与美容院的装修，所使用产品美容院自身的因素与定位；与美容院的装修，所使用产品的外包装、档次、知名度，效果以及美容师的专业技能。的外包装、

12、档次、知名度，效果以及美容师的专业技能。原原则则一一原原则则二二原原则则三三原则四 服务价格的计算方程式服务价格的计算方程式服务定价服务定价服务定价服务定价=产品成本产品成本+服务毛利服务毛利服务毛率服务毛率服务毛率服务毛率=薪金薪金+水、电等杂费水、电等杂费+固定资产折旧固定资产折旧+维修费维修费+房租、房租、税金等税金等+服务纯利润服务纯利润 一般来说产品成本占服务定价的一般来说产品成本占服务定价的一般来说产品成本占服务定价的一般来说产品成本占服务定价的20%20%，薪金，薪金，薪金，薪金+水、电等杂费水、电等杂费水、电等杂费水、电等杂费+固定资固定资固定资固定资产折旧产折旧产折旧产折旧+

13、维修费维修费维修费维修费+房租、税金占服务定价的房租、税金占服务定价的房租、税金占服务定价的房租、税金占服务定价的40%40%，服务纯利润占，服务纯利润占，服务纯利润占，服务纯利润占40%40%，则，则，则，则服务定价服务定价服务定价服务定价=产品成本产品成本产品成本产品成本20%20%优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。n n例如：例如：例如：例如：一次护理所需产品成本为一次护理所需产品成本为1515元，元，则服务定价则服务定价=1520

14、%=75=1520%=75元元 会员通常疗程服务优惠价为七折，会员通常疗程服务优惠价为七折，则则服务零售价服务零售价服务零售价服务零售价=服务定价服务定价0.7=1070.7=107元元 项目课程与消费群体递进关系项目课程与消费群体递进关系消费群体消费群体新顾客新顾客散顾客散顾客常顾客常顾客大顾客大顾客特色项目课程特色项目课程明星项目课程明星项目课程常规项目课程常规项目课程时尚前沿课程时尚前沿课程时尚前沿课程时尚前沿课程明星项目课程明星项目课程常规项目课程常规项目课程（第二大核心体系）（第二大核心体系）新顾客销售模式建立新顾客销售模式建立 美容院定位美容院定位A类店类店1500平以上大型会所平

15、以上大型会所B类店类店800平以上大店平以上大店C类店类店500左右中型店左右中型店D类店类店200平以下小店平以下小店A类类名人、明星B类类企业主、政府高官C类类贵妇、高级白领D类类老师、医生、公务员A类类企业主、政府高官B类类贵妇、高级白领C类类老师、医生、公务员D类类小企业主、炒股类A类类贵妇、高级白领B类类老师、医生、公务员C类类小企业主、炒股类D类类中产白领A类类老生、医生、公务员B类类小企业主、炒股类C类类中产白领D类类学生自由职业低收入寻找新顾客？寻找新顾客？名人、明星名人、明星学生、自由职业收入低学生、自由职业收入低银行，一般住宅区、写字楼，企业主、政府高官企业主、政府高官高档

16、社区、别墅，五星俱乐部、酒吧，五星宾馆老师、医生、公务员老师、医生、公务员高档写字楼，高档小区，高档百货公司、名牌店中产白领中产白领中档写字楼，步行街，中档住宅区、商场、中档会所、证券公司学生会，夜总会，小企业主、炒股类小企业主、炒股类学校，医院，机关单位，单位住宅区贵妇、高级白领贵妇、高级白领省、市府机关，高档写字楼，外企了解顾客的消费心理了解顾客的消费心理名人、明星名人、明星学生、自由职业收入低学生、自由职业收入低便宜 效果 健康 放松企业主、政府高官企业主、政府高官永保青春 放松 健康 享受老师、医生、公务员老师、医生、公务员永保春春 攀比 享受 健康 中产白领中产白领效果 享受 健康

17、便宜好奇 赶时髦 便宜小企业主、炒股类小企业主、炒股类效果 攀比 便宜 健康贵妇、高级白领贵妇、高级白领永保青春 健康 攀比 放松找准宣销手段纳客？找准宣销手段纳客？名人、明星名人、明星学生、自由职业收入低学生、自由职业收入低优惠卡/特色宣传单/礼物派发小区会所活动/专业讲座企业主、政府高官企业主、政府高官明星口碑/大众媒体广告老师、医生、公务员老师、医生、公务员特色的宣传单/专业沙龙讲座/明星模仿秀商圈联合促销/户外形象广告/美容院网站中产白领中产白领户外形象广告/商圈联合促销/亲子活动美容院网站/专业美容杂志广告/礼物派发特价卡/宣传单张/征对学生会专题讲座小企业主、炒股类小企业主、炒股类

18、优惠卡/特色宣传单/主动行销/住宅区宣销商圈联合促销/老顾客口碑贵妇、高级白领贵妇、高级白领电视广告/媒体杂志广告/户外形象广告公益事业/老顾客口碑/主动行销 建立宣销模式步骤建立宣销模式步骤第一步：进行宣销形势分析第一步：进行宣销形势分析 制定宣销的第一步就是对市场调查所得的资料进行分析，找到最需要制定宣销的第一步就是对市场调查所得的资料进行分析，找到最需要解决的宣销人群、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的解决的宣销人群、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的措施。找出目标消费者，分析他们的消费行为和消费方式，分析美容院措施。找出目标消费者，分析他们的消费行为和消费方式，

19、分析美容院现有产品和服务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独现有产品和服务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独特的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是宣销诉求的重点和表特的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是宣销诉求的重点和表现的重要内容）；了解市场及竞争对手的情况，它们的宣销策略与投资、现的重要内容）；了解市场及竞争对手的情况，它们的宣销策略与投资、它们的特长与薄弱环节是什么？这往往是宣销战略所要注意的突破点；它们的特长与薄弱环节是什么？这往往是宣销战略所要注意的突破点；总结美容院过去的宣销情况，如以前做过什么宣销，诉求重点是什么，总结美容院过去的宣销情况，如

20、以前做过什么宣销，诉求重点是什么，定位是什么，效果如何等。定位是什么，效果如何等。第二步：明确宣销目标第二步：明确宣销目标 如提高知名度或美誉度，吸纳新客源，树立美容院的品牌形象，促如提高知名度或美誉度，吸纳新客源，树立美容院的品牌形象，促使消费者消费、从而扩大市场赚取利润求得发展。开发潜在的市场和刺使消费者消费、从而扩大市场赚取利润求得发展。开发潜在的市场和刺激继购需求。激继购需求。第三步：明确宣销对象第三步：明确宣销对象 每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院也不能每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院也不能令所有的消费者满意，所以必须了解消费者的消费心理，锁定

21、目标顾客令所有的消费者满意，所以必须了解消费者的消费心理，锁定目标顾客群，分区分批的持续进行开发。群，分区分批的持续进行开发。第四步：制定宣销的实施计划书第四步：制定宣销的实施计划书 包括时间、地点、形式、人员安排、达成目标、费用预算、人员分工、外联、包括时间、地点、形式、人员安排、达成目标、费用预算、人员分工、外联、宣销品的设计制作等等。宣销品的设计制作等等。第五步：宣销活动实施第五步：宣销活动实施 目标清楚、责任到人、培训到位、团队协助。目标清楚、责任到人、培训到位、团队协助。第六步：宣销活动的总结评估第六步：宣销活动的总结评估第六步：宣销活动的总结评估第六步：宣销活动的总结评估 对每次宣

22、销活动进行总体效益和优劣的评估，为下次宣销总结经验。对每次宣销活动进行总体效益和优劣的评估，为下次宣销总结经验。第七步：后期跟进第七步：后期跟进第七步：后期跟进第七步：后期跟进 分清步骤，注意话述，力求高满意、高效益。分清步骤，注意话述，力求高满意、高效益。案例：散顾客销售模式建立散顾客销售模式建立散客提升专业诉求培养信任度找准顾找准顾客需求客需求标准化标准化的接待的接待礼仪礼仪专业细专业细致的服致的服务流程务流程贴心关贴心关爱的售爱的售后服务后服务顾客成顾客成功案例功案例的介绍的介绍美容院美容院权威背权威背景介绍景介绍塑造价塑造价值观值观核心问题核心问题工作重工作重点点 常顾客销售模式建立常

23、顾客销售模式建立常客挖掘更多挖掘更多潜在需求潜在需求持续的满意度完整的顾完整的顾客档案发客档案发现需求现需求推荐项推荐项目套餐目套餐专业细专业细致的服致的服务流程务流程贴心关贴心关爱的售爱的售后服务后服务店长或专店长或专家的权威家的权威建议建议举办多种举办多种专题沙龙专题沙龙讲座讲座核心问题核心问题工作重点工作重点 大顾客销售模式建立大顾客销售模式建立大客做好客做好客情维护情维护锁定长期稳定建全大客建全大客户服务体系户服务体系经营者应经营者应与其有更与其有更深的友情深的友情尊贵独享尊贵独享的服务流程的服务流程贴心关爱贴心关爱的售后服务的售后服务快速便捷快速便捷的沟通渠道的沟通渠道私人美疗私人美

24、疗师服务师服务核心问题核心问题工作重点工作重点（第三大核心体系）（第三大核心体系）美容院项目营销设计目的美容院项目营销设计目的n n提高美容院的核心竞争力；提高美容院的核心竞争力；n n促进美容师的销售动力；促进美容师的销售动力；n n为美容院创造更高的效益；为美容院创造更高的效益；n n吸纳新客源；吸纳新客源；n n创造持续经营的良性空间。创造持续经营的良性空间。美容院项目推广步骤美容院项目推广步骤第一步：提炼项目产品销售卖点第一步：提炼项目产品销售卖点第一步：提炼项目产品销售卖点第一步：提炼项目产品销售卖点 1 1、产品的卖点；、产品的卖点；2 2、使用仪器的卖点；、使用仪器的卖点；3 3

25、、配套手法的卖点；、配套手法的卖点；第二步：建立项目或产品的需求对象第二步：建立项目或产品的需求对象第二步：建立项目或产品的需求对象第二步：建立项目或产品的需求对象 1 1、顾客问卷调查；、顾客问卷调查；2 2、客户群分类；、客户群分类；3 3、顾客档案分析、顾客档案分析 4 4、目标顾客确定、目标顾客确定第三步：项目或产品的内外部宣传第三步：项目或产品的内外部宣传第三步：项目或产品的内外部宣传第三步：项目或产品的内外部宣传 1 1、外部宣传：电视报纸广告、户外形象广告、宣传单张、专业杂志广告、外部宣传：电视报纸广告、户外形象广告、宣传单张、专业杂志广告 2 2、内部宣传：建立店内销售引导的动

26、线、内部宣传：建立店内销售引导的动线 产品或项目的危机感（咨询室、更衣室）再次冲击优势（走廊、美容美体房）时尚典雅文化（操作间）建立优势（形象画）第五步：内部员工强化培训第五步：内部员工强化培训 1 1、推广项目或产品的专业知识培训与考核；、推广项目或产品的专业知识培训与考核；2 2、专业诉求的培训与模拟训练考核；、专业诉求的培训与模拟训练考核；3 3、专业手法的培训与考核；、专业手法的培训与考核；第六步：正式推广前的店内渲染第六步：正式推广前的店内渲染 给入店的每位顾客进行宣传，告知正式推广日期，形成推广前期小小的宣给入店的每位顾客进行宣传，告知正式推广日期，形成推广前期小小的宣 销潮，让顾

27、客期盼并做好邀约；销潮，让顾客期盼并做好邀约；第七步：销售目标的建立及激励政策第七步：销售目标的建立及激励政策 1 1、员工个人目标细化（做每份档案的顾客消费心理与邀约目标分析）；、员工个人目标细化（做每份档案的顾客消费心理与邀约目标分析）；2 2、全员推广前动员；、全员推广前动员；第八步：项目或产品推广正式运行第八步：项目或产品推广正式运行 1 1、邀约入店；、邀约入店；2 2、诊断（借助仪器或专家坐诊）、诊断（借助仪器或专家坐诊）（第四大核心体系）（第四大核心体系）美容院时效促销管理 n n实效促销市场分析实效促销市场分析活动前必备课程活动前必备课程 经营现状分析；自我优势分析；竞争对手情

28、况；厂商支持；客源、特别是潜在客源情况分析等；活动成功关键明确目标定位n n吸引人潮，提高顾客入店比率；吸引人潮，提高顾客入店比率；n n改善并提升美容院的专业形象和良好口碑；改善并提升美容院的专业形象和良好口碑；n n拓展商圈，开发新的顾客源；拓展商圈，开发新的顾客源；n n稳定客源，提高忠诚顾客比率；稳定客源，提高忠诚顾客比率；n n提长顾客人均消费客度；提长顾客人均消费客度；n n推出独特的销售或服务主张；推出独特的销售或服务主张；n n改变季节性营业格局或竞争格局；改变季节性营业格局或竞争格局；n n刺激提升营业额。刺激提升营业额。遵循并活用遵循并活用6W 2H的原则的原则n n WH

29、Y WHY：为何要推行促销活动？即：进行促销的原因是什么？：为何要推行促销活动？即：进行促销的原因是什么？n n WHATWHAT：推销什么？是美容项目、新产品或店面形象？：推销什么？是美容项目、新产品或店面形象？n n WHENWHEN：什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？：什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？n n WHEREWHERE：什么地方举办？店内、商场、闹市区或西餐厅？：什么地方举办？店内、商场、闹市区或西餐厅？n n WHOMWHOM：促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群。：促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群。n n WHOWHO：由谁负责执行？即：由准策划、统筹

30、、操作执行？：由谁负责执行？即：由准策划、统筹、操作执行？n n HOWHOW：用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？：用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？n n HOW MUCHHOW MUCH：支出多少？此次促销活动，需支出多少广告：支出多少？此次促销活动，需支出多少广告 费？价值多少礼品？印刷费多少？需开支多费？价值多少礼品？印刷费多少？需开支多 少加班费？需增加多少订货量？同时能产出少加班费？需增加多少订货量？同时能产出 多少？能增加多少新顾客？能提升多少营业多少？能增加多少新顾客？能提升多少营业 额？等等额？等等 促销实施步骤促销实施步骤n n收集资料，界定促销主题，提

31、出促销目标？选定促销方收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方法，时机，制定促销方案、预算。法，时机，制定促销方案、预算。n n促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备；监控品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备；监控促销邀约的实施，主持人的确定，促销场地的选定，宣促销邀约的实施，主持人的确定，促销场地的选定，宣传单张、邀请函的设计与制作；传单张、邀请函的设计与制作；n n正式促销的实施：活动场地布置、促销功能分区及人员正式促销的实施：活动场地布置、促销功能分区及人员分配、促销物品的清

32、点摆放、促销流程的跟进，销售诉分配、促销物品的清点摆放、促销流程的跟进，销售诉求跟进等整个促销过程实施明确分配与监控。求跟进等整个促销过程实施明确分配与监控。n n活动后期的跟进与宣传实施严格督促，最后将认真、仔活动后期的跟进与宣传实施严格督促，最后将认真、仔细的对促销进行总结、评估。细的对促销进行总结、评估。促销方案黄金十法则 n n“原子裂变原子裂变”（如持（如持SK-II,SK-II,兰寇，碧欧泉的空瓶换护理）兰寇，碧欧泉的空瓶换护理）n n派发宣传单派发宣传单（夹报（夹报/联盟派单联盟派单/送信箱送信箱/三八母亲节派玫瑰花）三八母亲节派玫瑰花）n n主动行销主动行销（主动派发给医院、学

33、校科室的月卡）（主动派发给医院、学校科室的月卡）n n时令性促销时令性促销（如节假日、打折、奉送项目、闲时段的特价促销等）（如节假日、打折、奉送项目、闲时段的特价促销等）n n季节性促销季节性促销（春（春/夏夏/秋秋/冬冬/四季的促销）四季的促销）n n联合促销联合促销（附近商圈如健身（附近商圈如健身/美发等场所借力使力美发等场所借力使力/共同赢利）共同赢利）n n广告媒体广告媒体（广告（广告/招牌招牌/美容杂志）美容杂志）n n终端会终端会（教育培训（教育培训/营销模式讲座）营销模式讲座）n n会员制会员制（规划分类会员，做好个性化的服务跟进）（规划分类会员，做好个性化的服务跟进）n n优惠

34、卡优惠卡（现金券（现金券/特价卡）特价卡）n n关系行销n n有关系用关系亲戚、朋友、同学n n沒关系找关系用好处找n n內部行销n n员工员工亲戚朋友 同学 一网打一网打“进进”关系资关系资料整料整理理n n同同学会学会、联谊会联谊会n n政府的政府的组织、团体、协会组织、团体、协会n n民民间间休休闲组织：车队、运动闲组织：车队、运动（舞蹈、（舞蹈、瑜瑜珈珈）公司名公司名称称、负责负责人、人、营业项营业项目（了目（了解解收入）、收入）、员员工人工人数数（量及（量及价价格折格折数数）、男女比率（）、男女比率（产产品品品品项项）一、实效促销的费用预算一、实效促销的费用预算一、实效促销的费用预算

35、一、实效促销的费用预算 预计活动收益预计活动收益=预计活动总收益收入活动总成本预计活动总收益收入活动总成本二、实效促销监督实施制度二、实效促销监督实施制度二、实效促销监督实施制度二、实效促销监督实施制度n n促销评估促销评估三、效果三、效果=收益投入成本（收益为现场销售额，新开收益投入成本（收益为现场销售额，新开 卡人数替形象增值价值等，成本为一切开销）卡人数替形象增值价值等，成本为一切开销）n n促销后期跟进促销后期跟进n n促销活动应注意事项促销活动应注意事项 1 1、促销信息的传达，经由来店顾客的宣传，邀请函的派发，广告媒体，店、促销信息的传达，经由来店顾客的宣传，邀请函的派发，广告媒体

36、，店内布置及营造气氛等。内布置及营造气氛等。2 2、必须有明确的、必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表促销活动实施进度及分工协作计划表”3 3、所有员工必须知道自己的职责、任务、并按期完成。、所有员工必须知道自己的职责、任务、并按期完成。4 4、应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练。、应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练。5 5、对促销活动必须完整的记录、对促销活动必须完整的记录 影响美容促销的因素影响美容促销的因素n n美容院口碑形象美容院口碑形象n n美容院地址，交通便利及顾客特性美容院地址，交通便利及顾客特性n n美容院服务水准美容院服务水准n n美容院服务项目设置美容

37、院服务项目设置n n美容院店内气氛美容院店内气氛n n美容院使用产品的功效美容院使用产品的功效n n美容院专业技术美容院专业技术n n美容院策划能力美容院策划能力 促销计划表现状分析现状分析 竞争对手分析竞争对手分析 切入重点切入重点 促销办法促销办法促销目标促销目标主主 题题促销对象促销对象活动时间活动时间地地 点点宣传方式宣传方式促销阵容促销阵容费用预算费用预算注意事项注意事项预期效益预期效益 促销过程检索表前前期期准准备备培训到位培训到位分工到位分工到位产品到位产品到位礼品到位礼品到位工具到位工具到位邀约到位邀约到位宣传到位宣传到位场地选择场地选择会场布置会场布置促销政策促销政策会议流程

38、会议流程 促促 销销 期期 间间促销期间促销期间顾各到位顾各到位配合到位配合到位存在问题存在问题 后后 期期 工工 作作 销售产品销售产品包卡顾客包卡顾客入会会员入会会员形象效果形象效果总结优劣总结优劣后期跟进后期跟进 美容院美容院端端会会模式大比拼模式大比拼收收获获 方式方式 店销店销 联欢会联欢会（嘉年华）（嘉年华）人妖秀人妖秀 明星明星模仿秀模仿秀捐资助学捐资助学知名度知名度业绩业绩旧客户旧客户美誉度美誉度新客源新客源凝聚力凝聚力 捐捐资助学资助学爱爱心版心版n n公益活动与政府单位联合n n讲座:以女性主题为主n n美容师团队展现n n抽奖n n爱心年卡拍卖n n现场募捐n n发红包

39、政府政府单单位位一一、院院长沟长沟通通时时需需讲讲究方法和技巧，表究方法和技巧，表现现出自出自 己的己的诚诚意，也不必避意，也不必避讲讲想通想通过过活活动动提升企提升企 业业知名度的目的知名度的目的二二、抓住抓住两点两点非常非常关键关键1 1、妇联妇联有春蕾有春蕾计划计划，每年有送一定量孩子重返校，每年有送一定量孩子重返校园园的任的任务务，团团委有希望工程，每年有送一定量孩子重返校委有希望工程，每年有送一定量孩子重返校园园的任的任务务2 2、承承诺诺將捐將捐赠赠40004000元以上的善款元以上的善款给给主主办办方（最少方（最少40004000，上不，上不 封封顶顶）三三、对妇联对妇联或或团团

40、委的要求委的要求1 1、组织、组织更多的白更多的白领领女性女性参予参予，我，我们们做的事是善事，做的事是善事，让让 更多的人更多的人参予参予可以可以让让大家看到大家看到妇联妇联做出的成做出的成绩绩；同；同 时时也也给给主主讲讲老老师营师营造一造一个个好的好的氛围氛围，另外，老，另外，老师师的的 讲讲座非常精彩，院座非常精彩，院长长花重金花重金请请來，女性朋友來，女性朋友错过错过很很 可惜。可惜。2 2、既然是好事就既然是好事就应该让应该让更多的人知道，更多的人知道，会场会场的的影响影响力力 有限，可以借助媒有限，可以借助媒体扩体扩散，所以散，所以请请主席邀主席邀请电视台请电视台 和和报报社的記

41、者社的記者3 3、活活动动中中将给两将给两位位爱爱心心妈妈颁发妈妈颁发“爱爱心心妈妈证书妈妈证书”证证书书由由 美容院花美容院花钱买钱买，但，但请妇联刻章请妇联刻章，活，活动动中中请妇联请妇联主席主席 上上台颁发台颁发！n n你好*主席,我是*美容连销机构,我们想 举办一个”爱心助爱”慈善捐款晚會,因我們不知捐向那里,想请張主席请教。n n另外这是一个慈善的晚會我想让更多的女性关心,贫困山区的失学儿童,还请*主席指点。n n这样一个慈善活动是不是让更多人了解和关注,要不要联系记者和电视台。洽洽谈话术谈话术妇联妇联、团团委委 洽洽谈话术谈话术贊助贊助单单位位n n你好*总我是*美容连锁机构,因我

42、们12月 9日在*地方举办了一个“爱心助学”慈善晚会，我們有1000多个会员，想问您要不要做个宣传，我们的会员都有机会成为你们的会员，另外我们还可以送你50张入场券，你的贵宾会员消费还可以做个促销，这次我们还请了一个讲师（简介）；n n会场可以给予贵公司悬挂大型宣传广告；n n手提袋里可以放您的优惠卷及宣传单張。妇联领导或工会主席发言稿n n各位來各位來宾宾朋友朋友们们:大家晚上好大家晚上好!n n首先我代表首先我代表*市市总总工工会会向今晚到向今晚到场场的嘉的嘉宾宾表示表示热热烈的烈的欢欢迎迎,同同时时也由衷的也由衷的感感谢谢在百忙中抽出在百忙中抽出时间时间,來到來到*,为为我我们们作作专场

43、讲专场讲座的著名心理座的著名心理学专学专家家,青青少年成長教育少年成長教育专专家家*先生先生.让让我們大家用我們大家用热热烈的掌烈的掌声对声对他的到來表示他的到來表示欢欢迎迎.n n我我们们做父母的都希望自己的孩子做父母的都希望自己的孩子聪聪明明,健康健康,我我们们每一位女性朋友也都希每一位女性朋友也都希望自己的婚姻美望自己的婚姻美满满,家庭幸福家庭幸福,然而我然而我们们是否是否发现发现,虽虽然我然我们们的的财财富在成倍富在成倍的增的增长长,房屋的房屋的装装修也越來越完美修也越來越完美,但婚姻的外但婚姻的外壳却壳却越來越易破碎越來越易破碎;自己的自己的孩子越長越高孩子越長越高,可父母可父母与与

44、孩子的孩子的话却话却越來越少越來越少,我我们们做的越來越多做的越來越多,但但爱爱的的感感觉却觉却越來越少越來越少;我我们们已已经经征服了宇宙外的空征服了宇宙外的空间间,却却好象好象遗遗忘了我忘了我们们自己自己內心世界的修內心世界的修鄯鄯.n n所以要感所以要感谢谢*美容院美容院为为我我们们提供的提供的机会机会(掌掌声声),),相信相信这这份份“心心灵鸡汤灵鸡汤”不只不只能能为为您您捡捡回青春的容顏回青春的容顏,更能更能为为您舒您舒缓疲惫缓疲惫的心的心灵灵,对对您找回真正的家庭您找回真正的家庭幸福幸福,让让女人在女人在纷繁纷繁的的现现代生活中代生活中,在家庭的在家庭的双双重重压压力下得到一次徹底

45、的力下得到一次徹底的放放松松!我衷心的希望所有的父母能夠用我衷心的希望所有的父母能夠用爱爱心和科心和科学学方法培方法培养养一一个个超越未來超越未來社社会竞争会竞争的好孩子的好孩子,所有的所有的妈妈妈妈也能也能够在够在今今后后的日子的日子里里做一做一个个真正的真正的 魅魅力女人力女人!n n最最后后我祝今晚我祝今晚“做魅力女人做魅力女人,创创快快乐乐家庭演家庭演讲会讲会”贺满贺满成功成功!谢谢谢谢大家大家!讲讲 座座uu1.1.魅力女人的五魅力女人的五项项修修炼炼uu2.2.快快乐乐家庭的家庭的经营经营管理管理uu3.3.快快乐乐人生的情感人生的情感经营经营uu4.4.成功的子女教育方法成功的子

46、女教育方法uu5.5.如何享受如何享受爱与爱与被被爱爱的幸福生活的幸福生活uu6.6.如何如何对对待婚姻家庭待婚姻家庭与与婆媳的婆媳的关系关系uu7.7.如何掌握高效健康如何掌握高效健康养养心的法心的法宝宝uu8.8.解解码两码两性性关系亲关系亲子教育秘子教育秘决决uu9.9.如何如何处处理未成年子女成理未成年子女成长长的的关键问题关键问题感感性性女女人人 美容美容师团队师团队展展现现n n歌舞表歌舞表演演 感恩的心、朋友感恩的心、朋友、谢谢你、谢谢你、當你孤當你孤单时你会单时你会想起想起谁谁 精精灵灵舞、光明舞、光明传传送、海洋送、海洋热热身操身操 快快乐乐崇拜崇拜、我的女孩我的女孩n n自

47、我介紹自我介紹n n诗词诗词朗朗诵诵n n小品小品 潘金潘金莲选婿莲选婿、女人四十、女人四十n n课程前只抽幸运奖，其余奖项必須等到课 程结束之后n n课程结束后依序四等、三等、二等奖n n在抽完四等奖后做现场新客缔结n n在抽一等奖之前必须先发放红包n n红包发放也可于课程中由讲师主持发放n n抽完一等奖后会议结束 抽抽 奖奖 爱爱心年卡心年卡爱爱心年卡的心年卡的价值应价值应不低不低于于40004000，包含，包含：某某产产品一年的面部品一年的面部护护理理 某某项项目目 某身某身体护体护理理 一年內一年內购买该产购买该产品享受最低的品享受最低的8 8折折 爱爱心心妈妈证书妈妈证书（可以（可以

48、现场颁现场颁，也可，也可转转交交单单位）位）二、二、会场无会场无需交全款，收需交全款，收订订金即可，金即可，会后会后三天內到美容院三天內到美容院 补齐余额补齐余额三、三、将爱将爱心年卡所含心年卡所含项项目事先目事先制制成一成一块块漂亮的漂亮的KTKT板，老板，老师师 拍拍卖时请卖时请美容美容师师端出來端出來 爱爱心心妈妈妈妈特別待遇特別待遇n n赠花n n证书或赠匾 n n采访n n与妇联会主席合照n n美容院优惠待遇:续卡或是购买产品特优惠 红红包包B B超卡超卡一、一、B B超卡印刷（超卡印刷（无无需添加其他內容，需添加其他內容，画画蛇添足）蛇添足）二、二、联系联系的的医医院不一定要院不一

49、定要选择当选择当地最知名的地最知名的医医院（因院（因为为他他 们们生意太好）生意太好）三、三、与医与医院院院院长长或超或超声声科主任洽科主任洽谈时谈时注意注意沟沟通技巧和以下通技巧和以下 几点几点n nB B超卡超卡发发放的放的对对象是象是几几百位百位魅力魅力女性，大多女性，大多数数是社是社会会上的女性精上的女性精英，平英，平时时工作繁忙，疏工作繁忙，疏于于照照顾顾自己，自己，妇妇科病患科病患发发病率病率较较高，可以高，可以为医为医院帶來很大的院帶來很大的后后期效益。期效益。n n本次活本次活动动是是与妇联团委与妇联团委等政府等政府机关联机关联合合举办举办的公益活的公益活动动，医医院院参参予予

50、可以提升可以提升医医院的社院的社会会形象和美形象和美誉誉度！度！n n我我们会们会在在会场会场背景背景画协办单画协办单位位栏栏目中目中将医将医院作院作为为第一第一协办单协办单位打位打上去，上去，让让所有人知道所有人知道医医院院对对本次公益活本次公益活动动的支持。的支持。n n我我们将们将邀邀请请院院长长或超或超声声科主任作科主任作为为VIPVIP出席盛出席盛会会 四四、B B超卡必須要到美容院超卡必須要到美容院刻刻章才有效！章才有效！B B超卡超卡子宮肌瘤子宮肌瘤检检查查n n直接找医院的院长洽谈n n价值80120元,成交价10元即可n n消費者以缴交10元的手续费即可享受价值100元的免费