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1、上节知识点1.国际商务谈判环境因素主要包括哪几方面?2.信息收集的渠道有哪些?3.市场调研一般是针对_进行的信息收集,可分为_法、_法、_法、_法、_法等。4.贸易客商可分为哪几种类型?针对不同类型的客商应采取什么措施?5.商务谈判方案的基本要求是什么?6.简述商务谈判目标的三个层次,及订立目标时应注意的问题。7.商务谈判议程中的时间策略包括哪些内容?8.商务谈判场所的选择应满足哪些要求?9.商务谈判座位安排应遵循哪些通例?10.简述模拟谈判的方法及应注意的问题。第六章 国际商务谈判的过程本章内容第一节 国际商务谈判的开局阶段第二节 国际商务谈判的磋商阶段第三节 成交阶段开局阶段磋商阶段成交阶
2、段成交阶段开篇案例德国欧洲商务杂志总编辑应邀来沪与中国世界市场杂志社就期刊的合作进行谈判,中方总编亲自到机场迎接德方总编。谈判地点安排在世界市场杂志社会议室。宾主一番寒暄之后,世界市场杂志总编先向客人介绍了杂志社所处的外滩欧式建筑,并谈到几年前在德国旅行时对德国建筑的深刻印象。同样欣赏古典风格建筑的德方总编立即对此产生了共鸣共鸣,谈判开局的气氛十分融洽。在分别陈述了各自杂志的历史、背景、现状以及对此次合作的愿望后,中方总编发现,德方似乎对世界市场杂志的发行量和市场知名度有一定的疑虑。于是在谈判间隙,特意让本社记着陪德方总编游览游览了外滩、人民广场和浦东陆家嘴,察看了街头及地铁站内报刊亭出售世界
3、市察看了街头及地铁站内报刊亭出售世界市场杂志的情况,场杂志的情况,还带德方总编“顺便”经过地铁站通道内多幅巨大的世界市场杂志封面灯箱广告杂志封面灯箱广告。在接下来的谈判中,德方总编的态度终于从挑剔转为坦诚。中方安排的首个谈判开局,取得了良好效果。第一节 国际商务谈判的开局阶段一、营造良好的洽谈气氛(一)营造良好气氛的作用1.奠定良好的基础2.传达友好的信息3.减少抵触的情绪4.协调双方的思想5.显示谈判的诚意吉利并购沃尔沃谈判时,老东家福特带着吉利前往瑞典与工会代表对话时,有人发问:“请你用3个词说明为什么吉利是合适的竞购企业”。福特代表一时无言这时李书福主动上前对工会代表们大声说出:这时李书
4、福主动上前对工会代表们大声说出:“I Love YouI Love You”。第一节 国际商务谈判的开局阶段(二)影响谈判开局气氛的因素1.谈判双方的关系和实力谈判双方的关系有过往来,且关系佳:直接切入正题有过往来,关系一般:缓慢切入正题有过往来,关系不佳:严谨切入正题不曾往来,首次接触:暖场切入正题谈判双方的实力相当;较强;较弱不卑不亢,友好热诚第一节 国际商务谈判的开局阶段2.行为和语言因素无声因素服饰因素人靠衣装目光因素微表情动作和手势因素举手投足有声因素语气语调注意求同第一节 国际商务谈判的开局阶段(三)国际商务谈判开局气氛的营造谈判气氛的类型1.积极友好、和谐融洽的谈判气氛2.平淡、
5、自然的谈判的气氛3.消极、冷淡、紧张的谈判气氛如何营造和谐的气氛1.开场白的节奏适当2.动作自然得体、讲究表情语言3.破题引人入胜寒暄被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生很善于通过谈论专长引起对方的兴趣话题。一次他要去梅依百货公司拉广告,他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是,他在和这位总经理见面互做介绍后,便随意说了一句:“您在哪儿学会开飞机的?”一句话,触发了总经理的谈兴,他滔滔不绝地讲了起来,谈判气氛显得轻松愉快,结果不但广告有了着落,霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机,和他交上了朋友。【案例】松下在寒暄中失去先机日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”的时候,曾被对手以
6、寒暄的形式探测到了自己的底细,因而使自己产品的销售大受损失。当他第一次到东京找批发商谈判时,刚一见面,批发商就友善地对他寒暄说:“我们是第一次打交道吧?以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词,来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验,恭敬地回答:“我是第一次来东京,什么都不懂,请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息:对方原来只是一个新手。【案例】松下在寒暄中失去先机批发商接着问:“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方:“我的产品每件成本是20元,我准备卖25元。”批发商了解到松下幸之助在东京人地两生,又暴露出急于要为产品打开销路的愿
7、望,因此趁机杀价:“你首次来东京做生意,刚开张应该卖得更便宜些。每件20元如何?”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。第一节 国际商务谈判的开局阶段二、交换意见(通则协商)目标(Purpose):为什么谈?计划(Plan):谈什么?怎么谈?不能怎么谈?进度(Pace):什么时候谈什么?人员(Personalities):谁来谈?第一节 国际商务谈判的开局阶段三、开场陈述(一)开场陈述的内容1.申明主要问题2.申明本方期待利益3.申明本方首要利益4.表达本方可做的努力5.申明本方立场(二)开场陈述的表达方式按表达方式分:明示与暗示按表达形式分:书面形式书面表达,口头补充单纯以口头表达第一节
8、 国际商务谈判的开局阶段(三)开场陈述应注意的问题1.时刻把握要点2.摆明所有问题3.注意留有余地4.关注长远利益5.不可喜形于色6.随时纠正错误(四)了解对方意图1.方法:察言观色2.内容对议题的看法是否有诚意对方利益目标案例讨论案例讨论开场陈述开场陈述A公司作为房地产开发公司,资金实力雄厚。在投资的过程中看中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是,双方精选了久经沙场的谈判干将,对土地转让问题展开磋商。开场陈述开场陈述A公司的代表说:“我们公司的情况你们可能有所了解,我们是由X公司、XX公司(均为全国著名的大公司)合资创办的
9、,经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让给我们,但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力,我们准备把原有的住户拆迁,开发一块居民小区。前几天,我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查,基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊,我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何?”B公司是一家全国性公司,在一些大中城市设有办事处;除了A公司之外,还有E公司、F公司等与之洽谈。讨论:1.如果你是B公司的代表,你将如何进行开场陈述?2.本案
10、例带给我们的启示。开场陈述开场陈述B公司代表说:“很很高高兴兴能能与与你你们们有有合合作作的的机机会会。我们之间以前虽然没有打过交道,但是,你你们们的的情情况况我我们们还还是是有有所所了了解解的的,我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子,这也是种缘分吧。我们确确实实有有出出卖卖这这块块地地皮皮的的意意愿愿,但我们并并不不是是急急于于脱脱手手,因为除了你们公司外,E E、F F等等一一些些公公司司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣,正在积极地与我们接洽。当然了,如果你们的条件比较合理,价价钱钱比比较较优优惠惠,我们还是愿意和你们合作的,可以帮帮助助你你们们简化有关手续简化有关手续,使你们的工程
11、能早日开工。”第二节 国际商务谈判的磋商阶段一、明示与报价阶段(一)明示阶段摆出问题1.明示的内容本方需求对方需求双方互相的需求内蕴需求2.明示信息的传播途径印刷品视听媒介实物模型双方谈话案例:坦白的村支书江苏某村党支部书记与外商进行招商引资谈判。交换名片后,书记发现对方对自己的政治身份有强烈的戒备心理,谈判因此进展的并不顺利。于是,支部书记干脆坦白地告诉对方:“我这个党支部书记,实际上是这个村的最高领导。有本村的经济管理决策权经济管理决策权,对经济也是内行,至今已经创办了若干个企业已经创办了若干个企业。我们农村的发展水平虽然还不高,与沿海大中城市相比条件也差一些,但我们这里的人都是农民出身,
12、勤劳朴实,劳动力和土地使劳动力和土地使用成本也比城市低得多用成本也比城市低得多,我们真诚地希望与你方合作真诚地希望与你方合作。谈成谈不成都没关系,至少你这位“洋”老板,可以交我这个中国“土”朋友。外商听了这几句真情告白,哈哈大笑,先前的戒备心理烟消云散,谈判也很快进入实质性阶段。第二节 国际商务谈判的磋商阶段(二)报价阶段1.报价的含义:对各种谈判要求的统称。2.报价的形式:书面报价(实力弱者不宜采用)口头报价(无经验者不宜采用)3.报价分析对方真实期望?对方实力?双方真正分歧?第二节 国际商务谈判的磋商阶段二、讨价1.全面讨价(总体价格)三个层次:(1)“便宜点儿吧。”(2)“能不能优惠些?
13、这个价位我接受不了。”(3)“不打折我就先不考虑了。”2.具体讨价(分项价格)3.讨价次数(心理次数)案例购物杀价美国知名律师罗伯特马耶去家商店买健身器,我们来看他是如何同销售员讨价的。罗伯特马耶:“你们这家店的售价很低,是不是?销售员:“如果我们的售价不够低,就别想在这个行业立足了。”对话的基调已经确定,已经知道商店的售价绝对不是一成对话的基调已经确定,已经知道商店的售价绝对不是一成不变的。不变的。罗伯特马耶:“我是真的不大想再货比三家了,太折腾人了。请问你们最低的价钱是多少?销售员:“3200元。”罗伯特马耶:“如果3200元就是你们最低的价格,那我只好到别的地方去看看了。”销售员:“如果
14、你可以找到比这还低的价钱,我们也可以按照那个价钱给你。”罗伯特马耶:“在你们这家店里,这部健身器最便宜卖过最便宜卖过多少钱?”销售员:“老实跟你说好了,3100元。”罗伯特马耶:“如果我用3100元买这部健身器,你能不能在收据上写保证说是最低价格写保证说是最低价格?”销售员:“这不公平的。”罗伯特马耶:“哪里不公平?”销售员:“好啦,这次是真的,我卖过一部3000元的。”罗伯特马耶:“这价钱包不包括运费和安装费运费和安装费呢?”销售员:“通常通常是不包括的。”罗伯特马耶:“你的意思是3000元里面包括了运费和安装费用,对不对?”销售员:“对,我的权限权限只到这里。”罗伯特马耶:“如果我还想谈价
15、钱,那我应该跟谁谈呢?”销售员:“经理。”这时经理出场,接下是罗伯特马耶同经理的对话。经理:“3000元是最低的价钱,没法再让了。”罗伯特马耶:“刚才销售员说,健身器下面垫的地毯地毯价值75元,还有延长保证期限延长保证期限需要的100元钱可以包括在里面,是不是?”经理:“好吧,如果你今天想买的话。”罗伯特达到了他的目的。第二节 国际商务谈判的磋商阶段三、还价按比例还价按分析成本还价(1)逐项还价(2)分类还价(3)总体还价第二节 国际商务谈判的磋商阶段四、交锋与评估阶段交锋阶段弄清真正分歧点,不可意气用事评估阶段剔除无用信息,及时修订计划方案五、谈判的妥协分歧的解决办法谈判破裂,分道扬镳至少一
16、方让步注意识别对手是否会让步让步的方式让步的方式 案例:如下四种模式各有何特点?如下四种模式各有何特点?预定减价预定减价 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步模式模式1100美元美元702091模式模式2100美元美元40302010模式模式3100美元美元25252525模式模式4100美元美元10203040让步的方式让步的方式 案例:如下四种模式各有何特点?如下四种模式各有何特点?预定减价预定减价 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步危险模式危险模式100美元美元702091理想模式理想模式100美元美元40302010平均模式平均模式100美元美元2
17、5252525失败模式失败模式100美元美元10203040案 例 某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备,在收到报价单并经过讨价还价之后,我方决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中,双方集中讨论了价格问题。一开始,我方的出价是10万美元,而对方的报价与报价单开列的价格一样是20万美元。在第一轮报价之后,双方都预计到最后的成交范围在14-15万美元之间,同时大家也估计到,需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。我方有关人员讨论之后,提出了以下让步幅度:第一种:我方还价14万美元;第二种:我方还价10.5万美元;第三种:我方先还价11.4万美元,然后伺机依次加价,
18、不过加价幅度越来越小。我公司最后决定采用第三种方式还价,经过四轮讨价还价之后,我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元,最后双方以14万美元成交。问题:第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么?第三节 成交阶段一、谈判结束的信号1.用最少的言辞阐明立场2.具有承诺的意味3.只给答复,不做解释二、最后一次报价两步走主要让步部分在最后期限前提出次要让步部分最后时刻提出(“甜头”)第三节 成交阶段三、谈判记录整理和最后的总结对达成共识的议题做简短纪要,公布,认可具有法律效力可作为起草书面协议(合同)的主要依据回顾、总结,明确所有议题的结果哪些达成了共识哪些尚有分歧最后阶段及时处
19、理悬而未决的争议第三节 成交阶段四、真性败局、谈判和局与假性败局1.真性败局:不能达成协议,劳民伤财2.谈判和局:达成协议,谈判成功,双赢3.假性败局:尚未达成协议,暂时终止谈判五、签订书面协议(合同)(一)签约的意义:以法律形式体现结果(二)签字前的审核:核对合同,各种批件(三)国际商务合同条款的拟定约首;主文;约尾第三节 成交阶段(四)合同书写的基本原则1.准确表达2.国际商务合同应具备的主要条款(五)国际商务合同签字人的确认主谈人不一定是合同签字人签字人一般为企业法人签字人的选择要出于对合同履行的保证授权书?身份证实?合同当事人应当以自己的名义签订合同第三节 成交阶段(六)签约后的工作协
20、议的签订并不是“结束”,而是“新起点”力求在解释协议的过程中谋利防止对方对协议作出不利于自己的解释协议执行完毕才是“结束”案例案例价格磋商价格磋商 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说:作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说:“这座这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们的过道或客厅当中,看起来一定不错吧?们的过道或客厅当中,看起来一定不错吧?”丈夫答道:丈夫答道:“的确不错!我也正想找个类似的的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里,不知道多少钱?钟挂在家里,不知道多少钱?”研究之后,他
21、研究之后,他们决定要在古董店里找寻那座钟,并且商定只们决定要在古董店里找寻那座钟,并且商定只能出能出500500元以内的价钱。元以内的价钱。案例案例价格磋商价格磋商 他他们们经经过过三三个个月月的的搜搜寻寻后后,终终于于在在一一家家古古董董店店的的橱橱窗窗里里看看到到那那座座钟钟,妻妻子子兴兴奋奋地地叫叫了了起起来来:“就就是是这这座座钟钟!没没错错,就就是是这这座座钟钟!”丈丈夫夫说说:“记记住住,我我们们绝绝对对不不能能超超出出500500元元的的预预算算。”他他们们走走近近那那座座钟钟。“哦哦喔喔!”妻妻子子说说道道:“时时钟钟上上的的标标价价是是750750元元,我我们们还还是是回回家
22、家算算了了,我我们们说说过过不不能能超超过过500500元元的的预预算算,记记得得?”“”“我我记记得得,”丈丈夫夫说说:“不不过过还还是是试试一一试试吧吧,我我们们已经找了那么久,不差这一会儿。已经找了那么久,不差这一会儿。”案例案例价格磋商价格磋商 夫夫妻妻私私下下商商量量,由由丈丈夫夫作作为为谈谈判判者者,争争取取以以500500元元买买下下。随随后后,丈丈夫夫鼓鼓起起勇勇气气,对对售售货货员员说说:“我我注注意意到到你你们们有有座座钟钟要要卖卖,定定价价就就贴贴在在座座钟钟上上,而而且且蒙蒙了了不不少少灰灰,显显得得有有些些旧旧了了。”之之后后,又又说说:“告告诉诉你你我我的的打打算算
23、吧吧,我我给给你你出出个个价价,只只出出一一次次价价,就就这这么么说说定定。想想你你可可能能会会吓吓一一跳跳,你你准准备备好好了了吗吗?”他他停停了了一一下下以以增增加加效效果果。“你你听听着着250250元元。”那那座座钟钟的的售售货货员员连连眼眼也也不不眨眨一一下下,说说道道:“卖卖了了,那座钟是你的了。那座钟是你的了。”那个丈夫的第一个反应是什么呢?得意洋那个丈夫的第一个反应是什么呢?得意洋洋?洋?“我真的很棒!不但得到了优惠,还得到我真的很棒!不但得到了优惠,还得到了我想要的东西。了我想要的东西。”不!绝不!他的最初反应不!绝不!他的最初反应必然是:必然是:“我真蠢!我该对那个家伙出价
24、我真蠢!我该对那个家伙出价150150元才对!元才对!”你也知道他的第二反应:你也知道他的第二反应:“这座钟这座钟怎么这么便宜?一定是有什么问题!怎么这么便宜?一定是有什么问题!”然而,然而,他还是把那座钟放在客厅里,看起来非常美丽,他还是把那座钟放在客厅里,看起来非常美丽,好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后,半夜曾三度起来,因不安。那晚他们安歇后,半夜曾三度起来,因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚,他们的健康迅速恶化,开始感到无数个夜晚,他们的健康迅速恶化,开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。紧张过度并且都有着高血压的毛病。