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1、-1 1-寻找准客户寻找准客户(k h)的步骤与方的步骤与方法法第一页，共17页。-2 2-步骤一：收集名单步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤三：记录信息步骤四：罗列步骤四：罗列(luli)(luli)约访名单约访名单步骤五：维护更新准主顾卡步骤五：维护更新准主顾卡万一网制作收集整理，未经授权请勿万一网制作收集整理，未经授权请勿(qn w)转载转发，违者必究转载转发，违者必究c第二页，共17页。-3 3-准主顾准主顾(zhg)(zhg)的名单来的名单来源源来源一：缘故来源一：缘故(yung)来源二：转介绍来源二：转介绍来源三：陌生拜访来源三：陌生拜访n步骤步骤
2、(bzhu)(bzhu)一：收集名一：收集名单单第三页，共17页。-4 4-缘故市场是新人比较容易开始缘故市场是新人比较容易开始(kish)(kish)的市场，的市场，从缘故市场开始从缘故市场开始(kish)(kish)能让你的寿险事业更长久！能让你的寿险事业更长久！缘故陌生富穷易于接近有投保能力不易接近有投保能力易于接近投保能力弱不易接近投保能力弱锻炼市场成功市场第四页，共17页。-5 5-方法方法(fngf)(fngf)一一电话本搜电话本搜索法索法你的手机你的手机(shu j)(shu j)电话本中有多少人的联电话本中有多少人的联系方式系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你的毕业通信录
3、中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么你还有其他的电话本么第五页，共17页。-6 6-方法方法(fngf)(fngf)二二五同法五同法同学同学(tng xu)同好同好同同宗宗(tngzng)同事同事同乡同乡自自己己第六页，共17页。-7 7-班上最淘气的是谁？班上最淘气的是谁？学习学习(xux)最好的是谁最好的是谁？我的同桌是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园幼儿园小学小学(xioxu)初中初中(chzhng)高中高中大学大学 你是否还有其他的联想你是否还有其他的联想方法三方法三联想法联想法第七页，共17页。-8 8-方法方法(f
4、ngf)(fngf)四四2525桌请帖桌请帖法法请请帖帖假如你刚喜得贵子，正准备摆假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝桌满月酒，好好庆祝(qngzh)一番一番第八页，共17页。-9 9-准主顾准主顾(zhg)(zhg)轮廓：轮廓：2、有寿险、有寿险(shu xin)需需求求1、有支付能力、有支付能力3、符合投保条、符合投保条件件4、易于接近、易于接近 n步骤二：筛选名单步骤二：筛选名单第九页，共17页。-1010-n步骤三：记录步骤三：记录(jl)(jl)信息信息记录准主顾的名字记录准主顾的名字(mng zi)和相关信息和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜为每周的电
5、话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访的结果记录所有电话约访的结果将筛选后的名单记录将筛选后的名单记录(jl)(jl)在准主顾卡上在准主顾卡上第十页，共17页。-1111-n步骤四：罗列步骤四：罗列(luli)(luli)约约访名单访名单从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访(bifng)(bifng)数量数量第十一页，共17页。-1212-每天浏览明天的准主顾资料。时刻保持敏锐每天浏览明天的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断断(bdun)(bdun)开发并建立高质量的准主顾群。
6、开发并建立高质量的准主顾群。n步骤步骤(bzhu)(bzhu)五：维护更新准主顾卡五：维护更新准主顾卡维护(wih)第十二页，共17页。-1313-每个地方都挖一下每个地方都挖一下,但是没但是没有达到出水的深度有达到出水的深度(shnd),(shnd),是是吃不到水的！在一个地方吃不到水的！在一个地方,挖到挖到足够深足够深,才能够找到水源！才能够找到水源！骐骥骐骥(q j)一跃，不能十步；驽马十驾，功在一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！不舍！第十三页，共17页。-1414-业务员：张姐，你好！一年一度的端午节又到了，祝你节日快乐！客户：你也是，节日快乐！业务员：同时，我们公司第四届客户服务节
7、正火热的开展，作为(zuwi)您的家庭理财规划师，作为(zuwi)公司的代表，我们特意在端午节为您准备了一份礼物（粽子、健康手册、祝福卡）。客户：这么好啊，谢谢你！业务员：这是我们公司为你送上的月饼还有祝福卡，您拿好！本次客户节，公司特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专门为你身边的5位朋友送上你的祝福，每个人送上一份贺卡和一本健康手册，其中一位还有机会获得粽子哦。第十四页，共17页。-1515-业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他们幸福的签名送回来给你。你的
8、朋友看到这个肯定会很惊喜，现在(xinzi)就开始填吧！客户：好啊。（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执，要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！客户：你说的很对，我来给他们打电话。第十五页，共17页。-1616-业务员：*先生/女士，您好！我是您朋友*的家庭理财顾问，马上是中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！（拿出新客户贺卡给客户看）客户：谢谢！业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如果(rgu)您感到幸
9、福呢，在上面留个言吧！客户：好的。业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的健康养生手册，好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）第十六页，共17页。-1717-主顾主顾(zhg)(zhg)开拓开拓总公司营销(yn xio)培训部专推训练处主顾开拓主顾开拓(kitu)-(kitu)-农村市场开拓农村市场开拓(kitu)(kitu)14类农村准客户类农村准客户1.1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）2.
10、2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）3.3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）4.4.运输专业户（如客运、货运司机等）运输专业户（如客运、货运司机等）5.5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）6.6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）7.7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）机配件
11、经销商等）8.8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）9.9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）10.10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）11.11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）12.12.乡镇个体工业企业经营者乡镇个体工业企业经营者13.13.民间手工艺品个体生产经营者民间手工艺品个体生产经营者14.14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动，有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动，有较高经济收入者有较高经济收入者第十七页，共17页。