《创业培训课件教学提纲.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《创业培训课件教学提纲.ppt（87页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、创业培训课件创业培训课件世上最穷的是什么人？世上最穷的是什么人？赠言赠言“人人都是自己命运的设计师”你想过当老板吗？你想过当老板吗？你想创业或在创业的道路上遇到你想创业或在创业的道路上遇到 的问题及困难有哪些？的问题及困难有哪些？创业创业项目可能会帮你忙项目可能会帮你忙第一步 将你作为创业者来评价一、教学目的：一、教学目的：1、了解什么是企业2、明白创办企业面临的挑战3、将自己作为一名业主来分析4、增强自己的创业能力5、评价个人的财务状况三、教学重点三、教学重点1、什么是企业？2、什么是经营？3、一个业主应具备怎样的素质和条件？4、企业的风险。第一步第一步 将自己作为将自己作为创业者创业者来评
2、价来评价一、什么是企业一、什么是企业 企业是自主经营、自负盈亏、依法享有民事权力并承担民事责任的商品生产和经营活动的经济组织。企业是由个人或群体为进行商品生产交换活动而组建的具有某种法律形态的社会经济组织。什么是组织什么是组织1、人为的系统（具有特定功能的整体）2、有一定的目标3、必须有分工协作 4、组织结构5、有不同的权利和职责（法律形态所决定）1、企业概念有四个特点：企企业业是是以以市市场场为为导导向向，以以赢赢利利为为目目的的，是是从事商品生产和经营活动的经济组织。从事商品生产和经营活动的经济组织。企业通过交换实现商品价值企业通过交换实现商品价值依法注册依法注册自主经营、自负赢亏、自我完
3、善、自我发自主经营、自负赢亏、自我完善、自我发展展企业的市场企业的市场演示2、什么是经营 经营是组织，以赢利为目的所进行的商经营是组织，以赢利为目的所进行的商品交换活动过程。品交换活动过程。善经营者善经营者,重过程也重过程也!一般来讲，经营包含六种活动，即技术、一般来讲，经营包含六种活动，即技术、商业、财务、安全、会计、和管理。商业、财务、安全、会计、和管理。一个企业既要从市场上采购商品（产品一个企业既要从市场上采购商品（产品/服务），又要在市场上向顾客出售其生产加工服务），又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品的商品（产品/服务）。这些经营活动形成了商服务）。这些经营活动形成了商品流与
4、现金流。品流与现金流。只有流入企业的现金多于流出的，企业才能只有流入企业的现金多于流出的，企业才能生存。生存。供应商供应商（市场）顾客顾客（市场）企业企业.n1、商品流商品流指从市场购买商品（设备、指从市场购买商品（设备、原料等），并向市场销售商品（产品、服务等）原料等），并向市场销售商品（产品、服务等）的商品活动流。的商品活动流。n 2、现金流现金流指资金支付（原材料费用、指资金支付（原材料费用、工资、租金等）和资金流入（销售收入工资、租金等）和资金流入（销售收入回款等）的资金活动流回款等）的资金活动流。二、创办企业面临的挑战二、创办企业面临的挑战 1、创业者的动机、创业者的动机 创办自己的
5、企业有哪些好处？2、创业会出现哪些问题、创业会出现哪些问题？你将遇到以下困难：3、企业可能会失败的原因、企业可能会失败的原因!创办企业是创业者人生的重大选择。不论你为什么创业，都将面临诸多且巨大的挑战，但同时也会使你获得许多好处。1 1、五项好处回报是迎接挑战的动力、五项好处回报是迎接挑战的动力、五项好处回报是迎接挑战的动力、五项好处回报是迎接挑战的动力 2 2、七项烦恼和困难的挑战、七项烦恼和困难的挑战、七项烦恼和困难的挑战、七项烦恼和困难的挑战 3 3、十一项失败风险的挑战、十一项失败风险的挑战、十一项失败风险的挑战、十一项失败风险的挑战 我们通过学习，综合取舍我们通过学习，综合取舍 可以
6、战胜挑战，获取成功可以战胜挑战，获取成功 1、不听命与他人 2、按自己的节奏工作 3、更好的把握自己的命运 4、赢得尊重、威望和利润 5、感受创造及贡献的乐趣 利润、独立性和个人成就感；三个方面的创业动利润、独立性和个人成就感；三个方面的创业动利润、独立性和个人成就感；三个方面的创业动利润、独立性和个人成就感；三个方面的创业动机也是你迎接创业挑战的动力和追求。机也是你迎接创业挑战的动力和追求。机也是你迎接创业挑战的动力和追求。机也是你迎接创业挑战的动力和追求。1、五项好处回报是迎接挑战的动力、五项好处回报是迎接挑战的动力 1、拿自己的积蓄去冒风险 2、不分昼夜地长时间工作 3、无法度假，生病也
7、得不到休息 4、失去稳定的工资收入 5、为发工资和债务担忧，甚至拿不到自己的那份工资 6、不得不做自己不喜欢的事，如清洁、归档、采购等。7、无暇与家人和朋友呆在一起 财产风险、对家庭的影响、健康与爱好的损失都是你创业成功所财产风险、对家庭的影响、健康与爱好的损失都是你创业成功所财产风险、对家庭的影响、健康与爱好的损失都是你创业成功所财产风险、对家庭的影响、健康与爱好的损失都是你创业成功所必须加以克服的困难。必须加以克服的困难。必须加以克服的困难。必须加以克服的困难。2、七项烦恼和困难的挑战、七项烦恼和困难的挑战 企业可能失败！一旦失败，你会本钱无归。企业可能失败！一旦失败，你会本钱无归。企业可
8、能失败！一旦失败，你会本钱无归。企业可能失败！一旦失败，你会本钱无归。1、管理不善、管理不善 2、盗窃和欺骗、盗窃和欺骗 3、缺乏技能和专门知识、缺乏技能和专门知识 4、经验不全面、经验不全面 5、市场营销问题、市场营销问题 6、赊销和现金控制不当、赊销和现金控制不当 7、高支出、高支出 8、某些资产过多、某些资产过多 9、库存管理不善、库存管理不善 10、营业地段不理想、营业地段不理想 11、灾害、灾害 管理不善、营销问题、经验缺乏是造成企业失败的三大方面原管理不善、营销问题、经验缺乏是造成企业失败的三大方面原管理不善、营销问题、经验缺乏是造成企业失败的三大方面原管理不善、营销问题、经验缺乏
9、是造成企业失败的三大方面原因，是你必须加以防范的风险因，是你必须加以防范的风险因，是你必须加以防范的风险因，是你必须加以防范的风险3、十一项失败风险的挑战、十一项失败风险的挑战 练习1 李明的鸡场 李明一直想办一个企业,做批发鸡的生意,因为他所在的小镇周围有很多农户养鸡.他和母亲住在一起,母亲非常支持他创办企业,她让李明用家里的房子作担保向银行申请贷款.李明得到贷款后立即着手准备.他为企业购买了设备和原材料,在小镇附近租了鸡舍,买了计算机、现代化的制冷设备新的厢式货车,还在货车门上喷涂了鸡场的标志.李明马上投入到了繁忙的工作中.鸡的需求量很大,他日以继夜地工作,客户还把他推荐给他们的朋友.不幸
10、的是,李明用于付款的现金严重不足,怎么也无法支付对银行的欠款.于是,银行中止了贷款,并要求偿还所有债务,李明不得不宣布鸡场破产.银行开始拍卖李明的资产来尝还其债务,首先拍卖的资产是车和计算机,但仍有大量的债务不能偿还.看样子,李明的母亲有可能失去家里的房产李明的鸡场李明的鸡场 一、一、李明的企业为什么会倒闭？李明的企业为什么会倒闭？直接的原因：现金流量出现负值，无力支付到期的应付款项，导致破产倒闭。间接原因：李明在开业之前没有对启动资金作出正确的预算，同时对于启动资金也缺乏精明的决策（不懂得每一元钱的贷款都必须用于获得最大利润场合的道理。讲排场、追求产值而不懂理财的基本知识）。从而使一个有前途
11、和利润的企业夭折了。从中可得到的启发是再好的生意在不懂经营管理老板手里也要做坏。二、李明怎么办才是正确的？二、李明怎么办才是正确的？李明看见别人养鸡有利可图，当然也想从事这个行道。但应该：（1）先去从业（先打工后当老板），打工时可以先作调查研究、观察学习，或是参加创业培训。（2）仔细估算开业的启动资金需求，并作出资金使用的预算，不乱花钱也决不借多余的钱。（3）制定创业计划（商业计划）。（4）从小事做起，积累经验。（破产以后怎么办？去找一份工作，积累资金以图东山再起）三、从企业创办者的角度分析自己三、从企业创办者的角度分析自己素质素质 承诺动机诚实健康风险决策家庭承诺动机诚实健康风险决策家庭 技
12、能技能技术能力企业管理能力行业知识技术能力企业管理能力行业知识 资金资金积蓄担保抵押品积蓄担保抵押品从创办者的角度分析自己n 企业的成功取决你自己。你具备创业的素质、企业的成功取决你自己。你具备创业的素质、技能、和物质条件吗？成功的创业者之所以成技能、和物质条件吗？成功的创业者之所以成功，不是因为走运，而是因为他们努力，并具功，不是因为走运，而是因为他们努力，并具有经营企业的素质和能力，请你从以下几方面有经营企业的素质和能力，请你从以下几方面分析一下自己分析一下自己：n （1）承诺承诺创业是很艰辛的，你愿意努创业是很艰辛的，你愿意努力地全身心地投入吗？力地全身心地投入吗？n （2）动机动机你创
13、业的目的是什么？你创业的目的是什么？n （3）诚信诚信你的信誉、名声怎样？你的信誉、名声怎样？从创办者的角度分析自己n（4）健康健康面对艰辛和操劳，你的身体状况怎样？面对艰辛和操劳，你的身体状况怎样？n（5）风险风险世上没有绝对保险的生意，必须具有冒世上没有绝对保险的生意，必须具有冒险精神，你能承受多大的风险？险精神，你能承受多大的风险？n（6）决策决策创办企业有许多事要你决定，你必须果创办企业有许多事要你决定，你必须果断。断。n（7）家庭状况家庭状况创办企业能够成功，大半来自家庭创办企业能够成功，大半来自家庭的支持（风险承受、决策意见、资金支持等）。的支持（风险承受、决策意见、资金支持等）。
14、n（8）技术能力技术能力你能为产品和服务提供什么技能？你能为产品和服务提供什么技能？n（9）企业管理技能企业管理技能包括市场营销学、公共关系学、包括市场营销学、公共关系学、成本核算等。成本核算等。n（10）相关行业知识相关行业知识对行业特点的了解就容易成对行业特点的了解就容易成功。功。著名的管理专家威廉.拜格雷夫将优秀的创业者管理人素质归纳为：理想理想 果断果断 实干实干 决心决心 奉献奉献 热爱热爱 周详周详 命运命运 余钱余钱 分享分享 n白雪家住闽江上游的武夷山区。这里农活不忙，许多年轻人都进城打工去了。因为母亲病重，她不能出远门。她很想多挣点钱接济家用，给母亲治病，也给自己买些衣物用品
15、。n她原打算在村里办一个小旅店。翻来覆去地想过以后，她觉得自己的想法不现实：村里的人太保守，他们不会欢迎陌生人到村里住，而且村子离公路干线太远，即便能说服大家，也很难吸引到游客。再说，如果老天总是阴雨连绵的，就是说服了游客在村里住下，他们呆着也很无聊。27练习2 谁能当业主创业案例创业案例n邻村的小兰也打算在村里办个小旅店。她知道，她得先向村里人宣传自己的想法，得到乡亲的理解和支持才行。她相信自己能做出个好样子，使大家相信小旅店也能赚钱，而且不会打扰村里人的生活。n她为区旅游局写了份宣传小册子，又搭车进县城，与一些旅行社和客运公司的人谈了自己的想法。让她兴奋的是，各方人士都赞同她得想法，认为很
16、多旅游者其实喜欢住在村里。许多旅行社已经在探讨为游客提供在武夷山的山村里歇脚的途径。小兰很受鼓舞，立即准备她得企业计划。28问题1：白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？白雪的长处 想多挣钱，能发现商机并有一个好的构思 小兰的长处有好的想法并有实际的行动 白雪的弱点 缺乏冒险精神，还缺乏调查深入思考的务实精神。小兰的弱点 缺少必要的行业知识，缺少企业经营管理经验不懂企业申办的程序问题2：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她具有如下优势：（1）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）并独自去游说
17、有关的部门。（2）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市场的数据来支持的。31练习练习3 一个失败业主的故事一个失败业主的故事一、王大海有错，分析如下：（1）王大海开的是一家小饮食店，小店的投资人同时也是店经理，他应当负起经营管理的现任，错在他整天东游西逛不务正业。（2）王大海即使自己不经营管理，也应当雇请一位经理来管理小店，只以投资人身份谋求利益。但他却在名义上当老板而放任自流，甚至薄待员工，以至员工不愿为管理作出贡献。（3）一家企业要面对三个最重要的公众：顾客、内部员工与供应商。王大海对他们一概漠视。他的企业必然“不久就倒闭了”。二、教训至少可以从王大海的错误上得来，他的三个错误固
18、然一个都不能犯之外，更重要的是考察一下王大海本人离职后立即从商存在的隐患。（1）王从国家机关离职，就有一笔开店资金，但他未必具有餐饮行业的有关知识与经验。（2）喝酒、打麻将的人一般看来缺乏敬业精神，。不学习、不刻苦的人不能当老板。（3）手里有点钱而不从事生产前景堪忧。四、增强自己的创业能力四、增强自己的创业能力1、接受培训、接受培训2、雇用技术员、雇用技术员3、找有技术的人合作、找有技术的人合作1、你的技能是弱项、你的技能是弱项2、你的企业管理是弱项、你的企业管理是弱项3、行业知识是弱项、行业知识是弱项1、学习、学习2、请管理人员、请管理人员1、找有经验的合作伙伴、找有经验的合作伙伴2、找人咨
19、询、找人咨询3 3、市场调查市场调查假如34将自己作为一名创业者来进行分析将自己作为一名创业者来进行分析 我们来审视一下自己是否具备当一名创业者的素质和物质条件？就从下列问题考虑起来：承担责任；动机；诚实；健康；风险；决策；家庭状况；技术能力；企业经营管理技能；相关行业知识。35n创办企业一定要有一个强烈的愿望（动机）；n一定要有承担责任与风险的精神准备；n一定要与良好的健康状态和可投入的资金；n并选定一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能。363.如何创业？如何创业？结合自己的专业，找到一个好的企业构思。1 1）企业类型）企业类型n 贸易企业；服务企业；制造企业；农、林、牧、渔
20、业企业n你想经营哪种类型的企业呢？选择熟悉的，或是非常感兴趣的。当然要考虑自己能投入的资金数额。372 2）企业成功的要素）企业成功的要素 不同的企业有它不同的特征，要做好生意必须考虑它们各自的成功要素必不可少的条件。38贸易类企业的要求贸易类企业的要求n地段和外观好n销售方法好n商品范围宽n商品价值合理n库存可靠n尊重顾客39服务类企业要求服务类企业要求n服务及时n服务质量好n地点合适n顾客满意n对顾客诚实n服务收费合理n售后服务可靠40制造装配类企业要求制造装配类企业要求n有效地组织生产n厂房布局合理n原料供应有效n生产效率高n产品质量好n浪费现象少41农、林、牧、渔类企业要求农、林、牧、
21、渔类企业要求n有效利用土地和资源n不过度使用地力和水资源n出售新鲜产品n降低种植、养殖成本n恢复草场、森林植被n向市场运输产品n保护土地和水资源424.4.如何挖掘出好的企业构思如何挖掘出好的企业构思途径之一途径之二 从两个途径去挖掘企业构思，构思好还是不好优待进一步考察。从生产专长出发从顾客需要出发n刘芳一直想开食品杂货店，自己做主当老板。她有个邻居开个一家小食品杂货店，收益一直非常好，她看着眼热，便决定开业当老板。于是她把这一想法告诉了亲戚、朋友和邻居们。她家有一间房适合用来开食品杂货店。她丈夫帮她做了货架和柜台。刘芳有些积蓄，加上从亲戚那里借来的钱，足以进货。她在申请到了营业执照之后，就
22、开业了。n一开业，她就遇到了问题。来她店里的顾客远不及邻居店里的多。而且，孩子告诉她，邻居的店铺现在经营情况也不怎么好。SIYB-中国项目43创业案例创业案例44n一个好的创业构思是多么重要。n刘芳是不是沿着两个途径去建立自己的企业构思？45n一个好的企业构思必须包含两个方面：其一.必须有市场机会其二.你必须具有利用这机会的技能和资源（公司机会）。n我的周围有商机吗（有市场机会吗）？有，“问题”就是商机！其一.你自己遇到（发现）的问题。其二.在工作中遇到（发现）的问题。其三.其他人的问题被你发现了。其四.你所在社区中可发现的问题。46 要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业构思，
23、也就是要能选出一个好的企业项目。SIYB-中国项目47五、市场分析五、市场分析这一部分的教学目的：这一部分的教学目的：1.学会验证企业构思一般方法学会验证企业构思一般方法n2.评估市场有评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。二是评估你的竞争对手。n3.使学员懂得市场营销的使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。道理（理论）。n4.懂得销售预测的重要性。懂得销售预测的重要性。481.1.检验你的企业构思检验你的企业构思 有了企业构思，很好。你的构思经得起推敲吗？用SWOTSWOT分析是很好的办法。n SWOTSWOT是优势优势、弱点弱点、机会机会
24、和威胁威胁4个英文字的第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理。49优势优势S S 指的是你打算创办的企业是否具备这些优势：n你的产品/服务比竞争者们都好。n你的商店地理位置非常好。n你和你的员工的技术水平很高等等。50弱（劣）势弱（劣）势W W 指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位：n你的产品/服务的成本高、售价贵。n无力支付广告费用。n无力提供足够好的售后服务等等。51机会机会O 机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：n你产品/服务可能占有越来越大的市场份额。n你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。n你获得了新的物美
25、价廉的代用原料等等。52威胁威胁T 威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利。例如：n你的产品/服务有强大的竞争对手。n原材料紧缺导致你的成本上涨。n新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。53SWOTSWOT分析的结果分析的结果 经过SWOT分析，你的企业构思能否去实施，存在可能的三种取舍：1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。2.修改构思，使之完善。3.放弃这项构思，另起炉灶。54n2.了解你的客户了解你的客户n“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！n为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家为了
26、争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会：的我的企业就会：n提供人们需要的产品提供人们需要的产品/服务服务n制定顾客愿意为产品制定顾客愿意为产品/服务支付的价格服务支付的价格n使顾客很方便地得到你的产品使顾客很方便地得到你的产品/服务服务n向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客55 从五个从五个W和一个和一个H着手进行着手进行购买对象：购买对象：购买什么购买什么(what)？购买目的：购买目的：为何购买为何购买(why)？购买时机：购买时机：何时购买何时购买(when)？购买地点：购买地点：何地购买何地购买(where)？购买方式：购买方式
27、：怎样购买怎样购买(how)？购买人：购买人：由谁购买由谁购买(who)？了解客户有什么需要了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息需要收集顾客什么信息?收集收集顾客的信息顾客的信息划定调研范围划定调研范围确定目标市场确定目标市场直接进入市场直接进入市场亲自搜寻信息亲自搜寻信息如何去获取顾客的信息呢？这就是如何去获取顾客的信息呢？这就是市场调查市场调查57收集信息的方法收集信息的方法n生活的积累，凭自己的经验推测生活的积累，凭自己的经验推测n平时的观察与收集平时的观察与收集n亲朋好友的帮助收集亲朋好友的帮助收集n亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客交亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客交流
28、流583、了解你的竞争对手、了解你的竞争对手n不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师教会你如何竞争的老师n了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。的。二二、市场分市场分析析1验证你验证你的企业的企业构思构思2了解你了解你的顾客的顾客3了解你了解你的竞争的竞争对手对手4制定市制定市场营销场营销计划计划5.预测你的预测你的销售销售总结总结59什么是竞争对手？什么是竞争对手？竞争对手是那些与本企业提供的竞争对手是那些
29、与本企业提供的产品产品或或服务相类似、并且所服务的服务相类似、并且所服务的目标顾客目标顾客也相似也相似的其他企业。的其他企业。了解竞争对手的意义。了解竞争对手的意义。这是评估市场的另一个内容，通过了解这是评估市场的另一个内容，通过了解竞争对手的情况，你可以学到很多东西，帮竞争对手的情况，你可以学到很多东西，帮助你的企业构想变成现实。助你的企业构想变成现实。601）从本行业角度来发现竞争对手）从本行业角度来发现竞争对手 由于竞争者首先存在于本行业之中，企业由于竞争者首先存在于本行业之中，企业先要从本行业出发来发现竞争者。提供同一类先要从本行业出发来发现竞争者。提供同一类产品或服务的企业，或者提供
30、可相互替代产品产品或服务的企业，或者提供可相互替代产品的企业，共同构成一个行业。如家电行业、食的企业，共同构成一个行业。如家电行业、食品行业、运输行业等。品行业、运输行业等。61n2）从市场）从市场消费需求消费需求角度来发现竞争对手角度来发现竞争对手n 企业还可以从市场、从企业还可以从市场、从消费者需要消费者需要的角的角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的市场度出发来发现竞争者。凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一需要、或者服务于同一目标市场目标市场的企业，无的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。的竞争者。n 例如，从行业来看，电影可能
31、是以同属例如，从行业来看，电影可能是以同属于影视业的电视为主要的竞争对手。于影视业的电视为主要的竞争对手。62收集竞争对手的信息收集竞争对手的信息n如何定价？如何推销？如何选址？如何定价？如何推销？如何选址？n质量如何？销量如何？设备如何？质量如何？销量如何？设备如何？n员工素质？进货渠道？售后服务？员工素质？进货渠道？售后服务？n再与自己比较：别人的优势你有没有？再与自己比较：别人的优势你有没有？别人的弱点你能不能克服？别人的弱点你能不能克服？63发现差异发现机会，制定正确的策略。发现差异发现机会，制定正确的策略。n 对手的优势是否是您的劣势？对手的优势是否是您的劣势？对手的劣势是否是您的优
32、势？对手的劣势是否是您的优势？n 不同的不同的生意定位生意定位决定了不同的行业对手。您的决定了不同的行业对手。您的定位决定了您要与谁竞争，而且您有能力击败您定位决定了您要与谁竞争，而且您有能力击败您的对手。的对手。n 试着发现您与竞争对手的差异，试着发现什么试着发现您与竞争对手的差异，试着发现什么是竞争对手不能提供而您能做到的东西！也就是是竞争对手不能提供而您能做到的东西！也就是努力发现一个存在的市场，只有您能满足这个市努力发现一个存在的市场，只有您能满足这个市场的需求，而他人做不到。这就是您最大的生意场的需求，而他人做不到。这就是您最大的生意机会！机会！64n竞争者优劣势分析的内容竞争者优劣
33、势分析的内容 n（1）产品。）产品。n（2）销售渠道销售渠道。n（3）市场营销市场营销。n（4）生产与经营。）生产与经营。n（5）研发能力。）研发能力。n（6）资金实力。）资金实力。n（7）组织。）组织。n（8）管理能力。）管理能力。654、制定市场营销计划、制定市场营销计划n调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成市场份额。为此还要做力所能及的
34、促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好效果呢？问题在于做好“市场营销计划市场营销计划”二二、市场分市场分析析1验证你验证你的企业的企业构思构思2了解你了解你的顾客的顾客3了解你了解你的竞争的竞争对手对手4制定市制定市场营销场营销计划计划5.预测你的预测你的销售销售总结总结66n产品产品(product)、价格、价格(price)、地点（、地点（place)、促销（促销（promotion)四个方面构成了市场营销四个方面构成了市场营销的整
35、个内容。这四个词的英文字母的第一个字的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个。所以，常把市场营销中的四个方面简称为方面简称为4P。价格价格产品产品地点地点促销促销由4P构成了“市场营销”这个整体67（1）产品）产品n产品：指你（计划）向顾客销售的东西。产品：指你（计划）向顾客销售的东西。n产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属性，如：性，如：n产品适宜的顾客群产品适宜的顾客群n产品的质量产品的质量n产品的特色产品的特色n产品的规格产品的规格n产品的设计产品的设计n产品的售后服务产品的售后服务68n产品决策的
36、十六字原则产品决策的十六字原则“人无我有，人有我人无我有，人有我优，人优我精，人精我奇。优，人优我精，人精我奇。”n其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。提供的服务（理发、运动等等）。69（2）价格）价格n价格是你的产品价格是你的产品/服务要换回来的货币数服务要换回来的货币数。n定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不
37、买；定低了赚不到钱！定低了赚不到钱！n制定产品价格时应考虑的因素有：制定产品价格时应考虑的因素有：n价格要有竞争力价格要有竞争力,但不能亏本但不能亏本,即产品成本即产品成本n顾客的心理价位和顾客价格承受力顾客的心理价位和顾客价格承受力n竞争者同类产品的价格竞争者同类产品的价格70（3）地点n地点指你开设企业的地方。地点指你开设企业的地方。n在什么地方决定了你的产品在什么地方决定了你的产品/服务是否能很服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有
38、什么问当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。71创业者选址应考虑的几个方面创业者选址应考虑的几个方面n销售方面：销售方面：应尽可能地接近消费者聚居的地区应尽可能地接近消费者聚居的地区,也就是说也就是说,要有要有足够的顾客群。足够的顾客群。n交通运输方面：交通运输方面：应便于原材料应便于原材料(货物货物)、产品的进货与销货渠、产品的进货与销货渠道畅通。道畅通。n信息通讯方面：信息通讯方面：信息应畅通信息应畅通,信息闭塞将阻碍企业的发展。信息闭塞将阻碍企业的发展。n劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等劳动力方面、货
39、源方面、周边社会治安方面等等。等。72注意：注意：要以最低成本换回最大利润；要以最低成本换回最大利润；地点选择时，首先要效益好，其次要成地点选择时，首先要效益好，其次要成本低。本低。n选择地点也是因商而异的了。选择地点也是因商而异的了。73（4）促销）促销n促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。服务。促销将增加成本，不可滥用。n促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。营业推广。n人员推销人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成
40、交易。派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。n广告广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客，或选择有创意的广告公司来制定广告战略。客，或选择有创意的广告公司来制定广告战略。n公共关系公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。n营业推广营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉
41、而成为顾客来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。745、预测你的销售、预测你的销售n业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常盈利。道理很平常：n卖得越多利润越厚，卖得越多利润越厚，n卖得越少利润越薄，卖得越少利润越薄，n少到一定程度就亏了少到一定程度就亏了n估计企业在一段时间内的销售量称为估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测销售预测”，用，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会来作销售预测的办法常用的
42、有五种。每种办法都从社会调查出发。调查出发。二二、市场分市场分析析1验证你验证你的企业的企业构思构思2了解你了解你的顾客的顾客3了解你了解你的竞争的竞争对手对手4制定市制定市场营销场营销计划计划5.预测你的预测你的销售销售总结总结75销售预测的方法销售预测的方法n（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。(可在同类行业中打工，实地调查，积累经验。可在同类行业中打工，实地调查，积累经验。)n（2）与同类企业进行对比）与同类企业进行对比将你的资源、技术和营将你的资源、技术和营销计划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。销计划与竞争对手相比较，模拟式
43、地得出销售预测量。n（3）实地测试）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预用小量试销的办法试探之后作出预测。测。n（4）争取定单和购买意向书）争取定单和购买意向书从而推断销售量。从而推断销售量。n（5）进行调查）进行调查先从亲朋好友开始做抽样调查，然先从亲朋好友开始做抽样调查，然后对那些可能成为你客户的人进行抽样调查，取得数后对那些可能成为你客户的人进行抽样调查，取得数据。据。n这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。需要与可能。76小结：小结：n市场调查：只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查：只有创新才有竞争力。创新的基础是
44、市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。了解顾客，了解竞争者。n市场营销计划：市场营销计划：4P构成了市场营销构成了市场营销 的整体，正确的的整体，正确的4P决决 策是创业成功的基础。策是创业成功的基础。n销售预测：这是一件销售预测：这是一件 不容易但又必须做不容易但又必须做 好的事情。好的事情。创业计划书的一般内容创业计划书的一般内容n企业概况企业概况n创业计划作者的个人情况创业计划作者的个人情况n市场评估市场评估n市场营销计划市场营销计划n企
45、业组织结构企业组织结构n固定资产固定资产n流动资金（月）流动资金（月）n销售收入预测（销售收入预测（12个月）个月）n销售和成本计划销售和成本计划n现金流量计划现金流量计划SIYB-中国项目77.增强能力的重要性增强能力的重要性 1 1、链条理论链条理论 2 2、木桶理论、木桶理论 3 3、个性理论、个性理论增强能力的方法增强能力的方法1.1.学学 习习2.2.交交 流流3.3.合合 作作4.4.借借 力力如果你有天赋，勤奋可使它锦上添花，如果你有天赋，勤奋可使它锦上添花，促你早日成才促你早日成才如果你没有天赋，勤奋可以弥补它的如果你没有天赋，勤奋可以弥补它的不足，助你功成名就不足，助你功成名
46、就 1、成功创业要遵循的五项原则要有一个正确的经营理念要认真进行市场调研要坚持创新要充分利用优势和长处要量力而行2、创业成功者应具备的条件要有成功的雄心和欲望 建立积极的心态 自我激励，战胜失败。建立美好的自我形象 发展与他人良好的关系 把握时机，推销自己 目标管理 鼓起勇气，付诸行动 六、评价个人的财务状况 办企业要用钱，请先估算清楚自己有多少钱可以拿出来办企业？成功商人正确决策的五种能力：成功商人正确决策的五种能力：1 1、提出问题的能力、提出问题的能力 2 2、分析问题的能力、分析问题的能力 3 3、解决问题的能力、解决问题的能力 4 4、检查决策实施能力、检查决策实施能力 5 5、知觉判断能力、知觉判断能力 创办微小型企业一定要有一个强烈的愿望（动创办微小型企业一定要有一个强烈的愿望（动机）；机）；一定要有承担责任与风险的精神准备；一定要有承担责任与风险的精神准备；一定要有良好的健康状况和可投入的资金；一定要有良好的健康状况和可投入的资金；一定要选定一定要选定适合自己适合自己的创业项目，并努力学的创业项目，并努力学习创业的相关知识和技能习创业的相关知识和技能.。谢谢大家！谢谢大家！结束结束