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1、如何(rh)查找客户资料V1第一页，共37页。目录找资料(zli(zli o)o)有何意义？好资料(zli(zli o)o)的标准？找资料有哪些(nxi)(nxi)方法？如何筛整理客户？第二页，共37页。找资料(zlio)有何意义？不管哪一行业的销售人员都有其通性,即以准客户的多少来决定(judng)业绩的好坏。开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项没有销售对象时才做的工作。第三页，共37页。广交优质客户(kh)，量大必有成交签约客户(kh)量约见(yujin)客户量意向客户数有效电话量有效客户资料签单客户量第四页，共37页。好资料的标准是
2、什么？完整的客户资料(zlio)“六有”高质量的资料(zlio)带来高质量的电话!1、公司名称：有利于与客户(kh)的沟通，后续签订合同开发票也避免了出错。2、联系人：（决策人、经办人）A.姓名B.性别，以上两点有利于电话称呼，拉近与客户(kh)的距离。（张哥张姐等）3、联系电话:A.手机B.座机，手机号码能够及时取得联系，座机号码有利于进一步跟踪。4、详细地址:避免我们拜访客户(kh)出现走错地方。5、公司业务范畴：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务等，这些信息更有利于交流，找出相关话题。6、网址（网站）：可以对公司在互联网上有进一步的了解。第五页，共37页。客户资料收集的思路互联
3、网查找(chzho)（线上）传统(chuntng)渠道查找（线下）第六页，共37页。互联网查找（线上）1、搜索引擎2、B2B，B2C型网站3、行业网站4、人才招聘(zhopn)网站5、分类信息网站6、法人信息查询7、网络公司案例8、知道、贴吧、论坛、文库9、聊天工具10、反ip查询(chxn)11、ICP备案查询(chxn)12、电子黄页13、企业名录搜索软件第七页，共37页。1、搜索引擎第八页，共37页。1、搜索引擎a.地域+公司(ns)称呼如:东营+公司(ns)b.地域+行业如:东营+服装,钢材,建材,食品,建筑,心理咨询,数码等c.地域+产品如:东营+手机,电脑,家具,野生菌等d.地域+
4、公司(ns)称呼,行业,产品+网如:东营+公司(ns)网东营+企业网东营+服装网东营+建材网东营+手机网东营+家具网e.地域+网如:东营+网f.地域+职位+区号如:东营+总经理+0546g.地域+网络/网站+案例如:东营+网络/网站+案例h.地域+门户网如;东营+门户网j.地域+公司称呼+通讯录如:东营+公司,企业(qy),集团+通讯录k.地域+商会,协会,委员会,会员单位等如:东营+商会,协会,委员会,会员单位等l.地域+批发,专卖,零售,总汇等如:东营+批发,专卖,零售,总汇等搜索(susu)方法第九页，共37页。1、搜索引擎巧用元词检索(jinsu)第十页，共37页。1、搜索引擎把搜索范
5、围限定在网页标题中intitle 如：intitle:东营+公司把搜索范围限定在特定站点中site 如：机械 site: 把搜索范围限定在url链接中inurl 如：东营 inurl:contact把搜索范围限定在指定(zhdng)文档类型的网页filetype 如：公司filetype:xls巧用元词检索(jinsu)第十一页，共37页。2、BtoB、BtoC型网站1.BtoB2.BtoC第十二页，共37页。3、行业网站中国(zhnu)化工网中国(zhnu)机械网中国(zhnu)贸易网青青花木网第十三页，共37页。2、BtoB、BtoC型网站第十四页，共37页。3、行业网站优点：可以很系统(
6、xtng)的查找同一行业的资料；缺点：电话资料的量比较少；第十五页，共37页。4、人才招聘网站如：智联招聘(zhopn)、前程无忧、湖南人才网等第十六页，共37页。4、人才招聘网站1、在人才网中有很多企业有投入(tur)招聘广告，可时时观察有新更新的企业广告。2、可通过人才职位搜索，找到合适(hsh)行业客户。注：不同行业会需求不同人才。第十七页，共37页。5、分类信息网站如:58同城、赶集网等第十八页，共37页。6、法人信息查找湖南信用(xnyng)网等第十九页，共37页。7、网络公司案例第二十页，共37页。8、知道、贴吧、论坛、文库第二十一页，共37页。9、聊天工具加入(jir)QQ业务群
7、、网站建设群第二十二页，共37页。10、反ip查询通过(tnggu)一个域名可以查询到与其在同一台服务器上的其他网站。第二十三页，共37页。11、ICP备案查询第二十四页，共37页。12、电子黄页优点：资料集中(jzhng)，查找较快；缺点：资料更新慢，质量不高；第二十五页，共37页。13、企业名录搜索软件博购、卓讯等第二十六页，共37页。传统渠道找资料（线下）1、展会2、人才市场3、行业刊物(knw)4、传统媒体5、朋友客户介绍第二十七页，共37页。1、展会A 收集客户(k h)名片B 收集展会会刊C 了解行业信息优势：展览中心都会举办各种(zhn)展会，展览中心都会举办各种(zhn)展会，
8、展会上的客户都是活跃性相对较高。与客户面对面的好机会，可轻松获取客户名片资料。劣势：时间不定，数量较少，需时常留意。第二十八页，共37页。2、人才市场可以了解参加招聘的企业发展(fzhn)状况，同时收集人才报第二十九页，共37页。3、行业刊物见客户一定问一下(yxi)本行业有什么刊物，最好借阅几本（企业名录）第三十页，共37页。4、传统媒体电视、报纸(bozh)、广播随时记录，处处有客户路牌广告、灯箱广告、车载广告、墙体广告、黄页、名片店等等第三十一页，共37页。4、传统媒体信 息 来 源 数量 说明 报 纸数量少 时效性强 路牌广告、车体广告 数量少 大企业、重视宣传推广 电 视、广 播 数
9、量少 重视推广、随时记录名 片 店数量多 准确在周边写字楼楼层指引数量少目标准确出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累(jli)，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息第三十二页，共37页。5、朋友客户介绍信 息 来 源 数量 说明 朋友介绍 数量少 稳定 信任，资源互换 客户转介绍 数量少 稳定 信任 意向高付费企业名录数量多资料更新快，准确性高，需花钱购买常参加各种社会活动，拓宽人脉，收集资料(zlio)。洽谈客户，主动提出让客户转介绍。拜访完客户，顺道拜访周围的
10、企业。第三十三页，共37页。5、朋友客户介绍连锁介绍法：乔吉拉德（JoeGiard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够(zgu)吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。结识像你一样的销售人员：你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方
11、拜访客户的时候他还会记着你，你有合适他们的客户你也一定会记着他，无形中多了一个非常得力的商业伙伴。第三十四页，共37页。1、如何整理第一个本子：整理初步筛选后的客户资料1、核实过身份的客户电话；2、可以沟通，无恶意拒绝的客户；3、了解互联网,做过网络推广产品(chnpn)；4、有投资意识或对项目基本了解的客户；5、将客户按性质或行业进行归档分类；准备(zhnbi)至少三个客户资料本第三十五页，共37页。2、如何整理准备(zhnbi)至少三个客户资料本第二个本子：每天整理意向更高级别的客户资料1.能记住自己名字,沟通(gutng)愉快，但由于某种原因没能进一步邀约的客户；2.对网络有依赖或希望借助互联网平台发展企业或突破瓶颈的客户；3.对项目想深入了解，可以进一步详谈跟进的客户；第三十六页，共37页。2、如何整理准备(zhnbi)至少三个客户资料本第三个本子：记录每天跟进可以合作的客户1、沟通顺利，意向明确，有想法，有实力，有资源，但某些具体疑问没有得到(ddo)解答或出于某些原因，尝试邀约几次都没有成功，需要更深入沟通、关系维护的客户；2、已经邀约成功并面谈过的客户，但由于对价格以及某些细节在犹豫考虑迟迟不肯拿定主意的客户；第三十七页，共37页。